小糊涂仙： 白酒终端营销的奠基者
策略解析 小糊涂仙 酒的品牌运作
策略简析“小糊涂仙”酒的品牌运作毫无疑问，小糊涂仙，这个曾经的英雄在时光流转到奥运年前的时候已经开始落寞和日渐颓废，但是其曾经的荣光和辉煌以及无数的跟进者证明了其营销手段的凌厉和有效；同时，由其开创的“渠道为王”、“终端致胜”在至今还起着巨大的作用，证明这种营销理念在中国营销史上具有标杆性的意义！从这个角度上讲，小糊涂仙从某种意义上推进了中国的营销历程！做为小糊涂仙的营销团队和为之服务的第三方——营销顾问公司来讲，他们的智慧、多谋与黄先生的善断在相当长的时间内形成了天作之合，从而使小糊涂仙在进入21世纪的前后的中国市场无往而不利！茅台镇盛产美酒，有很多小酒坊，但是名头最响的却只有“茅台”一枝独秀。
而茅台镇的产地背书一直没能得到很好的应用，而产地，如陈醋于山西，烟草于云南，往往就代表一种血统。
以一个商人天生的敏感和直觉，他感觉到这里面蕴涵着巨大的金矿！就象牛顿因为树上掉下来的苹果而发现万有引力定律一样，很多伟大的思想的诞生往往在长期思索之后的不经意间完成，正所谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”！“糊涂”的中国文化，清醒的“小糊涂仙”岭南的珠江三角洲区域，是中国从晚清以来较早开埠与西方有众多交流的地方，毗邻香港的地理环境使得这个区域在中国文化的大背景下不可避免的受到西方的一些影响，因此，在经营生意和思维模式上与中国其他区域的人有所不同，也往往能占得一些先机，这也是改革开放最早期广东商人能够利用天时、地利等优势快速崛起的原因。
我们经过研究发现：中国有一种文化深深的影响我们每一个中国人，甚至已经渗透到了我们每一个中国人的血液之中，那就是“中庸之道”。
而这种“中庸”，在很多地方的表现方式就成为了一种“糊涂”文化，“糊涂”文化甚至成为了很多人的人生哲学，在官场上也成为一种心照不宣的生活规则。
因此，清代学者郑坂桥感慨“难得糊涂”，这乃是很多中国人奉为至理名言的一种生活方式。
正是众多的目标消费者对“糊涂”文化都有体会和感知，因此，老外的“聪明难，糊涂更难”的说辞才打动了诸多的消费者。
小糊涂仙广告不糊涂
小糊涂仙:广告不糊涂进入春节，人们都忙着采办年货，酒是中国人民过节必不可少的东西，因此就引发了行业宣传最猛烈的阶段，只要是在城市任何有人驻足的地方就有酒类品牌的广告，户外、电视、超市、公交站牌……云峰酒业的小糊涂仙酒就是其中非常活跃的一个。
当年小糊涂仙打着“糊涂”的文化大旗进入市场，在中国白酒行业掀起了一阵文化热潮。
这个“糊涂”取自中国扬州十八怪之一郑板桥的“难得糊涂”，这简单的几个字经常被引用为一种生存哲学，代表了一种看清世事、风轻云淡、一笑了之的生活态度，透着无尽的洒脱，是真聪明而假糊涂，在小糊涂仙酒命名的过程中巧妙地植入了这一层意思。
既然是打着文化大旗，广告宣传也自然要透出文化气息，广告中那个外国人形象非常引人注目，他用生硬的中文说着广告词：“聪明难，糊涂更难”，给人留下很深的印象。
很多人都奇怪为什么中国本土的白酒品牌要用外国使用者形象，看似糊涂，其实谁说这不是另一种智慧呢。
不按牌理出牌，超越常人的思维才是差异化的开始，外国人和中国白酒的组合本来就非常具有吸引力，并不标准的语调反而能够起到强化记忆的作用，而且外国人对中国的古典文化都有着非常的兴趣，试想一下连外国人都知道的古语，那传诵率一定是很高的。
整支广告并没有出奇的创意，只是简单的三人对话，但是广告词传递的信息却很精准，围绕“聪明”和“糊涂”展开，中心明确，显现出难得糊涂乃聪明的主旨。
就像大卫・奥格威在《怎样制作上乘的电视广告》中说的那样，“语言和画面必须相互配合，互相扶持”，例如雀巢咖啡的广告，它展示的从来都是人物享受咖啡的简单画面，但是加上“味道好极了”的广告语，却给人意犹未尽的感觉，一直视为经典，这就是完美配合的力量，小糊涂仙的广告也是这样。
小糊涂仙的广告画面带着很明显的商务气息，这也是他们的市场策略。
小糊涂仙确定自己的主流消费者为一些经常交际应酬的经商人士。
商务用酒是一个很大的市场，大家都知道在酒店或者是餐馆，最赚钱的不是食物、不是服务而是酒水，酒水的销售额几乎占了利润的1/3，而商务聚会一般都在这一类的公共场所举行，攻占商务市场就能够取得这1/3的利润。
小六传奇——白酒江湖里最闪耀的轻松文化光芒
小六传奇——白酒江湖里最闪耀的轻松文化光芒“作为统帅，必须具有两种特性：一是要在茫茫的黑暗中，发出生命的微光，带领着队伍走向胜利;二是要有敢于跟随这种微光前进的勇气。
”世界著名战略家、《战争论》一书的作者克劳塞维茨曾说出这一举世瞩目的名言。
如同苹果打破食物的形态，开创智能手机时代，淘宝突破收藏的本质，打破实体购物的禁锢，而小六传奇打破中国白酒老年化的固有印象，成为时尚混搭新生活的创意媒介。
据白酒行业2017年上半年报显示：2017年1-6月全国白酒产量为683.5万千升，同比增长6.6%。
2017上半年名酒厂业绩亮丽，集中度进一步加强。
近半年多以来，国内多个白酒品牌都先后涨价，涨价密集程度超过往年，与其他行业相比形成较为鲜明的对比。
过去几年，国内宏观经济形势持续下行，白酒行业深度调整，大多数白酒企业遭遇严峻的市场考验。
在深度调整的四年中，中国白酒由被动接受到心态放稳，由不适应到积极应对，由措不得力到思变创新，中国白酒复苏迹象显现。
2017是白酒产业深度调整的第五年，也可谓转折年，应该说有更多精彩充满想象。
从以前的萎靡前行到今天的行业苏醒，白酒再一次绽放中国酒业历史与光芒。
有人说，北京有2000万人在假装生活，按照这么算，上海、广州、深圳、成都也各自有2000万人，算一算都有1个亿人在假装生活了。
但这部分人在朋友圈晒着自己美好生活时，大抵也只有自己清楚真实的生活时什么样：已经连续加班十多天，每天夜晚睡眠平均不足4小时的高强度加班，能拿到5K左右的贴补费用。
当越来越多的人开始怀疑生活的美好，当丧文化逐渐从二次元走向普罗大众，小六传奇—中国轻松文化小酒创导者应运而生，六粮精酿，酒体馥郁浓香，微醺之时，凡尘俗世都抛之脑后。
以四川人积极的生活态度，传递四川人乐观豁达的精神!欲扬白酒之美，必知其美之所在，必酿其美之精华。
“要轻松，喝小六”小六传奇诞生于城市文化个性主宰的精神产品，是日益增长的一种文化上的需要，在为渐渐老去的白酒文化注入新动力，让白酒走入新一代的年轻人的生活，让他们喜欢上白酒、爱上白酒，让白酒更具有玩乐感。
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读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 精彩摘录
目录
02 内容摘要 04 目录分析 06 作者介绍
思维导图
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白酒
运作
唐江华
案例
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内容摘要
本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写，作者凭多年业内经验，从厂家的渠道管理、战略战术、 区域市场运作以及行业思考展望等几个方面，结合众多案例，对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决 方案。
一、S市场：基地市场保卫战 二、雪峰窖：坚持核心原则 三、老酒坊：资本撬开市场 四、黄鹤楼：再看盘中盘 五、千秋神：乱市扭转乾坤 六、喜来乐：锁定高端通路
精彩摘录
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作者介绍
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目录分析
博瑞森图书：企业阅 读本土实践
升级版自序
原版自序
第一章白酒行业的未 来趋势
01
第二章白酒 企业的自身 修炼
02
第三章科学 管理渠道与 终端
03
第四章合理 运作目标市 场
04
第五章让旺 季更旺、淡 季不淡
06
后记
05
第六章经典 案例解析
一、白酒行业请远离浮躁 二、远离浮躁之后如何做 三、经济萧条的应对策略 四、关键时刻的营销六法 五、剥掉虚伪文化的外衣 六、高档酒才是未来之星 七、中低档酒的生存之道 八、未来十年的营销之路
中国酒文化传播是靠酒乡还是靠吆喝
（一）地域的品牌价值不是空中楼阁，而是建立在坚实的产品品牌基础上的。
这个产品品牌基础有时需要几代人，甚至几十代人的共同努力才能建立起来，尤其是名优传统食品，即使是现代工业产品也要有若干年创名牌、得名牌的过程。
比如说白兰地酒属世界酒种，生产企业和国家很多，但最有名的是法国科涅克地区的白兰地；威士忌也属世界性酒种，生产企业和国家也很多，但最有名的是苏格兰生产的威士忌；中国白酒最有名的是“贵州茅台酒”。
茅台酒具有历史悠久、生产工艺独特、科学、合理、规范、标准，产品质量优良、信誉度高、营销有方等特点；对原辅料、区域、工艺有严格的要求，甚至是苛刻的要求，离开了这个区域就生产不出这种相同的酒。
其它名优传统产品，尤其是食品也是如此，如北京烤鸭、南京板鸭、天津狗不理包子、花江狗肉等等。
由于产品品牌价值的基础好，所以地域品牌价值就高，地域的知名度就高。
地域品牌使用得好，将会促进地域经济的发展，使地域品牌价值升值，也使产品品牌价值进一步升值。
相反如果产品品牌基础扎实，但地域品牌没有使用好，则将会使产品品牌价值和地域品牌价值下降，地域经济衰退。
（二）地域品牌价值和地域知名度是不同的，地域品牌只能建立在相应的驰名（或知名）产品的品牌的基础上，比如说科涅克白兰地、轩尼诗白兰地，人头马白兰地是驰名品牌，所以使科涅克的其他白兰地也很出名，因此科涅克这个地域品牌价值就很高，但科涅克的葡萄酒就不出名了，用在葡萄酒上这个地域就不值钱了。
科涅克这个地域的知名度高，当然也会对其他产品带来一定影响，也会对地域品牌价值产生一定的影响，这里面就有一个主和次的问题，就有一个“保”和“带”的问题，决不能“主”、“次”不分，“保”、“带”不分。
就茅台酒和茅台镇而言，贵州茅台酒因茅台镇而得名，而茅台镇的品牌价值是因当地名酒的出名而升值的。
贵州茅台酒的出名是因茅台酒的特殊工艺造就了茅台酒的特殊品质决定的，贵州茅台酒是酱香型的鼻祖。
白酒的产品质量是和地域有很大关系的，十七种国家名酒中酱香型的三个国家名酒都在长江以南，但也因所处具体区域不同而产品质量有很大差距，而九个浓香型国家名酒均在长江和黄河中间，但也因所处具体区域不同而产品质量是各具风格。
小糊涂仙——茅台镇窖藏佳酿
小 糊 涂 仙
茅 台 镇 窖 藏 佳 酿
度并且深 入人心 。
维普资讯
２ ０ 年６ ８日。经 由中国 国际名 牌协 会、中 国首席 品牌俱 乐部 、国 际 ０ ６ 月２
首席官 资质 认证机 构、广 东省社 会科学 院、《 新经 济 》杂志 杜、 《 中国名牌 》
酒 不 醉人 人 自醉 ’ 小糊 涂仙 酒 为什 么不醉 人 ？
小糊涂仙酒 为什 么不醉人？
特有丹霞地貌环境 、选用 富含 支链 淀粉的当地特产糯高粱 、厚积千年的传 统固态发酵酿酒工艺 、首创在天然 溶洞中开挖窖池窖藏老熟 ，使其窖 香正 宗浓 郁 ，绵甜 柔顺 ．丰满醇 厚 ，润 泽爽 争，留 香持久 ，回味悠 长 ，微醺 陶然而不易上头 实乃集天 、地 、人三体合一 的精酿 美酒 概括而言 ， “ 小糊涂仙珍 藏品”的 口感和酒质可用四个字来形容：柔、
确 ＾ ｔ
如涓涓香溪逶迤而下 ，轻柔绵长 ．此乃一柔 ；酒过舌面酒 液似 有顺 然润浮 之感 ，且其清亮透 明，此乃一润 ；悠然顺润 ，没 有烧灼 辛辣的感觉 ，伴 浓郁 正 宗窖 香 爽然落 下 ，净 入肺 腑 ，此 乃 一净 ；其 窖香 浓 郁 ，纯 香连 口．回味悠长 ，酒液挂杯，酒体 丰满醇厚 ， 有粘稠感 ，此乃一厚 似 优 良的酒 质醇香诱 人 ，精美的 包装更是 赏心悦 目 “ 小糊涂 仙珍寝 品”包装主体之色彩采用喜庆 的中国红 ，酒名标牌则是典雅 的玫瑰红 ，主 顶底座精 选高贵 的流沙 金 ，底座 内衬 以尊贵 的黄丝绸 ，整个 包装高贵
润 、 净 、 厚 。 轻 嗡 一 口小 糊 涂 仙 酒 ， 顿 感 满 口生 香 ，其 香 柔 和 、柔 顺 ． 宛
其一是所采用 的原料 ：糯 高梁中果胶质 的含量很低 ，发酵 过程 中所产 生的杂醇油含量极低 ．这使 得小糊涂仙酒品质上乘 。据检测 ，其杂醇油 的 含量 大大低于国家规定的控制指标 ，因而不易产生对中枢神经 的抑制作用。 其二 ．小糊 涂仙酒在酿造过程 中．酿造 大师们精心挖掘传统 工艺中的 精 华所在 。在发酵 时间 、发酵过 程 、蒸馏 温度 、出酒速 度等 方面严 格把 关 ．把酒 中杂醇 油等含量 降至最 低。 其三 ．小糊涂仙酒存储 时间长 ，属于陈年窖酒 。为了保 证品质 ，小糊 涂仙酒被特别存放在处于恒 温恒湿状态 的天然溶洞—— 龟仙洞中。一些老 酒更是被存放 了多年．这 使酒中醛类 、杂醇油等 有害成份在长时 间自然老 熟 中．通过酯化 和氧化反应被大量排除 ．从而使 小糊涂仙比一般 白酒更加 醇厚爽净 ，不易上头。
小糊涂仙：“糊涂文化”的大赢家
小糊涂仙：“糊涂文化”的大赢家当今白酒市场烽烟四起。
老品牌面临后起之秀的围追堵截，亟待创新；新品牌异军突起，为业界带来生产、营销、品牌新思维。
时势造英雄，“小糊涂、大智慧”的小糊涂仙成了酒市一匹黑马。
今年6月，首届“中国最具影响力的20个酒类品牌”隆重推出，“小糊涂仙酒”赫然在列。
据统计，2004年中国有3万个酒类品牌，此次推评出20个品牌的比例是1/1500。
八年来，小糊涂仙酒依靠茅台镇的地域名气快速成长为全国性品牌，其“糊涂文化”深得人心，它的“终端促销”方法至今影响着许多酒类企业。
????虽然小糊涂仙酒名满天下，云峰企业也成为广州花都区民营企业旗舰之一。
但小糊涂仙酒的掌门人――云峰企业管理委员会总裁黄维崧并不满足，现在又介入药业、广告、房地产、教育等领域。
“白酒”要问出处早在1997年，对酒道颇有研究的黄维崧作出了一个令人惊奇的决定：在保证其原有电器业务平稳运行的同时开始向酒业转型。
黄维崧说，无论做什么产品，品质始终是第一位的。
虽然英雄可以不问出处，但对于十分考究产地的白酒产品来说，要想赢得市场，却不能不问出处。
出产国酒的茅台镇具有绝佳的酿酒生态环境，选择了茅台镇，也就是“系出名门”，有了一个很高的起点。
茅台镇被誉为“中国第一酒镇”，这得归功于茅台镇得天独厚的神奇自然地理环境。
这里冬暖夏热雨量少，最适宜酿酒微生物生成与繁衍。
年降雨量800－1000毫米，年日照可达4000小时，特殊的气候，特殊的地质结构，使空气中无数微生物群十分活跃而独特。
远在汉代，这里便酿出了被汉武帝誉为“甘美之”的佳酿，到清代乾隆年间，通过整修疏通赤水河,茅台更成为了黔北的重要口岸。
“蜀盐走贵州，泰商聚茅台”，便是那个时代茅台镇繁华的写照。
作为国酒的故乡，茅台镇一直以其丰厚的酒文化特色而饮誉中外。
特别是1915年,茅台酒获巴拿马万国博览会金奖，更使这片土地的名声大振。
云峰企业在这千年酒乡建立了自己的生产基地，凭借赤水河流域得天独厚的土壤、气候、水质条件，采用当地特产糯高梁、小麦和天然山泉水为原料，在一批高级评酒师、高级酿酒师等白酒酿造人才的主持下，公司购进了先进的罐装生产线，秉承茅台镇传统的酿酒工艺，结合现代生物技术，并在天然溶洞长久窖藏老熟，将酒中的杂醇油等有害成份降到了极低程度，形成了丰满醇厚、甘美醇和、回味悠长，尽显浓香型优质佳酿的独特风格。
金六福、浏阳河与小糊涂仙三大品牌策略分析
7、渠道运作精耕细作，建立起庞大而有序的销售网络。庞大而有序的销售渠道支撑起三者的品牌传播，使广告资源没有被浪费，也使其迅速获得巨大的市场份额。相对于以往白酒企业的大渠道运作，即以大城市为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场的做法，这三个品牌对渠道的合理规划、精耕细作，以及对终端的重视都是前所未有的。
小糊涂仙、金六福、浏阳河三家企业的成功不是偶然的，他们成功的原因虽然各有不同，但在很多关键点上具有共性：
1、都有一个好名字。三者都好读易记，富有文化内涵和正面联想，具有鲜明个性，并且拥有一定的无形资产。浏阳河虽然稍欠个性，但早就有全国性的高知名度，拥有的无形资产也最高。其实这三个名字早就决定了三个品牌在消费者心目中的位置，也决定了三家企业所能采用的营销策略的方向。
5、卖产品，更卖文化。小糊涂仙的“糊涂文化”，金六福的“福文化”，浏阳河的“伟人、名歌、名河”，都跳出了单纯卖产品的圈子，更多的是卖产品以外的东西。文化使这三个品牌形成了鲜明的品牌差异，从众多的竞争品牌中脱颖而出，并产生强大的品牌感召力。
小糊涂仙卖的是“糊涂文化”，实际上是中国人的一种人生哲学、生活态度和处世之道——“难得糊涂”。“难得糊涂”既可以理解为隐忍豁达、又可以理解为明哲保身，还可以被看成是一种以退为进、大智若愚的人生智慧，不同的人有不同的理解，因此也就能引起普遍的心理共鸣。偏偏这种心理又与饮酒有着密切联系，所以才能为小糊涂仙酒所“卖”：消费者喝小糊涂仙酒，可以宣泄这种心理，获得一种“难得糊涂”的心理体验。因此小糊涂仙带给消费者的是一种自我表达、自我宣泄的精神层面的利益。
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小糊涂仙：白酒终端营销的奠基者
酒营销第一网吴英2006-9-12
1997年初，在音响市场提着满满一桶“金”的广州云峰酒业老板黄维崧杀进了白酒业，推出了小糊涂仙酒并开始在餐饮、酒店等终端推广。
1998年，小糊涂仙率先发力餐饮终端，并迅速崛起。
到2002年左右，小糊涂仙的销售额迅速攀升到10亿元。
一时间，小糊涂仙的营销模式俨然成为人人争夺的“武林秘笈”。
然而今天我们回头来看小糊涂仙的崛起，不过是最简单的终端营销模式，有行业人士说：“时机和环境才是小糊涂仙成功的重要因素。
”
学习“舒蕾模式”拦截终端
小糊涂仙的终端营销首站选择了广东市场。
它效仿舒蕾的终端拦截方式，不走商超、批发市场等渠道，而是直接出击餐饮、酒店终端，通过大量的业务促销人员将产品“推”向消费者。
在广东成功后，小糊涂仙迅速将这种模式通过自己密集的网络复制到各个区域市场，在每个市场，业务经理首先把酒铺进餐饮、酒楼，再帮助其卖出去。
促销人员训练有素地在酒楼向客人推荐、介绍产品，于是白酒行业一个新的营销模式诞生了——终端营销。
虽然小糊涂仙采用的方式在现在看来并不神秘，但在当时的营销力却是巨大的。
特别是对餐饮终端的掌控及对酒楼终端的维护方面做得很到位。
归结起来，主要是三大客情的维护。
对于酒楼终端的客情维护主要是给酒楼铺货，派驻促销人员，送给酒楼喜欢的各类促销品等，在酒楼不用花费大量人力物力的情况下，帮助酒楼把酒卖出去。
发展“发烧友”，其实就是现在常说的“发挥意见领导的作用带动消费”。
即找一些当地市场中高层的领导或有影响力的人士，通过品酒会等情感联络方式，将其发展成为小糊涂仙的忠诚“发烧友”。
虽然这种方式在目前市场上已经屡见不鲜，但是在2000年左右的白酒市场却很少有人注意到领导和成功人士对白酒消费的带动作用。
“高中档白酒目前主要的消费群集中在领导消费，在餐桌上，大部分人是不会品白酒的，都是领导发言喝什么酒，他是主要决策者，”一位在一线市场战斗多年的大区经理这样评价当时的这个方法。
“小糊涂仙的成功很大程度上就在于，把决策者变成主要推广对象，而这些人对于小糊涂仙所起的主要作用不是消费酒，而是发展更多有影响力的忠诚的顾客。
”
人海战术，决胜餐饮终端
三大客情贯穿了小糊涂仙营销的始终，也是小糊涂仙在1999年—2001年间迅速崛起的“秘笈”。
简单来说，小糊涂仙在酒店餐饮终端的操作模式是，先把货铺到酒楼，再派驻人员帮酒楼把酒卖出去。
说起来简单，做却是一个非常复杂的过程。
首先遇到的困难是解决酒楼的铺货问题。
当时，很多品牌与酒店的关系是代销，需要现金交易。
酒店在进货时一般会考虑其可能承担的风险，在无法确定货是否能卖得出去之前，是不会轻易选择现金结算这一方式的，而小糊涂仙则技巧性地解决了这个问题。
在与餐饮终端的老板接触过程中，小糊涂仙采用了一种人性化的进攻策略，例如在酒店老板生日的时候送去生日卡，帮助他们解决一些实际困难等等，感情有了之后，谈起生意来自然顺利很多。
同时，小糊涂仙大胆地对酒店赊销、赠酒等，依靠这种方式首先将货铺进餐饮终端，取得了第一步的成功。
接下来就是要促使酒店连续进货。
在首次铺货成功后，小糊涂仙通过派驻促销人员、向服务员回收瓶盖、变化促销品等有力的促销方式，让货快速消化，然后使酒楼再次大量进货，当酒楼有较大的资金压力时，这种压力再一次刺激酒店全力推广小糊涂仙。
当然，在选择促销员方面，小糊涂仙也自有一套。
他们大多选择有餐饮业工作经验的人员，“她们长期在酒楼里面做，可以拉熟客来喝，打开了小糊涂仙的销路，还可以发动以前的同事帮自己向客人推酒。
”在2000年左右，酒楼服务员平均工资并不高，而做了小糊涂仙品牌代表后，底薪加上提成与以前的工资相比，收入大大提高。
当时，促销员只推销小糊涂仙系列产品的现象在酒楼屡见不鲜，久而久之，消费者对小糊涂仙的认可也大大加强。
但是“成也萧何，败也萧何”，依靠终端崛起的小糊涂仙最终还是在终端沉寂了。
究其原因，大量派驻业务员和促销员耗费了大量的人力财力；过多依赖终端推力而忽略了品牌塑造；随着后继者的跟进，终端门槛被迅速抬高等等都成了小糊涂仙衰落的原因，终端营销向更高级营销模式的转变只能留给新的品牌去演绎了。