KA管理之重点KA客户管理方法
KA运营管理体系简述要点
KA运营管理体系简述营销中心销售管理总部 KA部2011年3月8日课程目的•本课程对如何进行KA运营体系管理进行了详细描述,是正确思维、优质决策的训练课程。
•通过培训,训练学员如何科学有效地掌握KA运营体系管理,做出决策、制定行动计划并实施管理•降低管理风险和决策的失误,从根本上改善团队和组织绩效。
培训适合对象:公司大区经理和相关KA管理人员及其它所有需要参与或负责KA决策制定的管理人员。
• 不去想工作,轻松交流学习1.5小时; • 不做与本次学习无关的事情,不要来回走动;• 手机关闭或震动;• 积极主动参与讨论和活动;• 自始自终站在平等的立场参加学习; • 举手并站起来用普通话交流。
对学员的要求课程大纲• 培训课时:1.5小时• 课程大纲1. 现代零售渠道的概述(了解20分2.区域现代零售渠道运营管理体系要素(掌握40分3.现代零售渠道管理工具包及常见问题解答(查找 20分1、现代零售渠道的概述 1.1 中国现代零售渠道发展状况1.2 运营现代零售渠道存在的主要问题1.3 现代零售渠道的客户分类1.4 现代零售渠道分类1.5 现代零售渠道客户的特点1.6 现代零售渠道对青岛啤酒的重要性1.7 青岛啤酒全国KA运营的现状1.8 青岛啤酒KA目前的问题与机会1.9 青岛啤酒11年运营目标使命、规划重点、策略1.1 中国现代零售渠道发展状况中国目前拥有数量众多的现代零售渠道现代零售渠道在中国的发展越来越迅速 ,全国KA 店已开进县级市多种业态的零售渠道同时存在成为普遍现象随着现代渠道的迅速发展, 批发(流通渠道销量占比逐步减少 ;生产商(供货商为了自身发展并与渠道匹配,逐步加强了对现代渠道的管理。
1.2 运营现代零售渠道存在的主要问题渠道控制能力不强,很难做到标准的价格,导致主要客户展开大型活动时屯货并向下游销售(窜货 ;单个或连锁便利业态进货渠道选择多 ,造成产品到达售点过程加长;供应链过长各层次的中间利润降低。
ka促销管理制度
ka促销管理制度1. 引言本文档旨在规范和管理公司的ka促销活动，确保其顺利进行并达到预期的推广效果。
通过制定明确的促销管理制度，可以提高团队协作效率，加强市场竞争力，并确保公司在市场中的持续增长。
2. 定义•KA促销：即重点客户促销（Key Account Promotions）。
KA促销是公司针对重点客户所采取的一系列销售和推广活动，用于增加销售量、提高品牌认知度和促进客户满意度。
•促销管理制度：是指规范和管理ka促销活动的一套制度和流程。
通过制定促销管理制度，可以明确各参与方的责任和权限，提高活动效率，确保活动的有效执行。
3. 目标•提高产品销售量：通过优质的促销活动，吸引消费者的注意力，增加销售量。
•增加品牌认知度：通过ka促销活动的推广，提升品牌知名度和形象。
•提高客户满意度：通过满足重点客户的需求，提供个性化的服务，增强客户对公司的忠诚度。
4. 流程4.1 促销活动策划•确定目标客户：根据市场调研和分析，确定重点客户群体。
•制定策略方案：根据目标客户的特点和需求，制定相应的促销策略。
•确定活动内容：根据策略方案，确定具体的促销活动内容和形式。
•编制预算：根据活动内容，编制促销活动的预算，并提交审批。
4.2 促销活动执行•组织团队：根据促销活动的需求，组建相应的团队，并明确各成员的职责和权限。
•宣传推广：通过各种渠道，将促销活动宣传推广给目标客户。
•销售跟进：与目标客户保持紧密的沟通，跟进销售进展，解决问题和提供支持。
•数据分析：对促销活动的效果进行数据分析，评估其效果，发现问题并优化活动。
4.3 促销活动评估•收集数据：收集促销活动的相关数据，包括销售数据、客户反馈等。
•分析评估：对促销活动的数据进行分析和评估，总结活动的优缺点。
•撰写报告：编写促销活动的评估报告，提出改进建议，并提交相关部门审阅。
5. 角色和责任5.1 促销团队•制定策略方案和活动内容；•宣传推广和销售跟进；•数据分析和活动评估。
KA系统管理
KA管理（Key Account Management）与KA销售（Key Account Selling）最明显区别就是：KA 管理是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通；KA销售是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保持联系。
L公司遇到的问题是大多数公司同样碰到的，如何解决上述问题，成为实施真正、有效KA管理的关键。
（一）KA团队的整体战斗力问题组建高效、快速反映的KA团队是实施成功KA管理的第一步。
KA团队成员在组织中应该扮演两个角色，既要成为客户的伙伴又要成为本企业的谋略家。
对于客户来说，KA团队成员要根据市场竞争状况，结合客户自身特点为客户量身制定营销计划，最大限度挖掘客户的潜力，同客户建立长期的伙伴关系。
对于企业自身来说，KA团队成员要及时收集、分析市场竞争情况和客户的需要，结合本企业的年度营销计划，制定针对客户切实有效的管理策略，最大限度的借助客户资源，实现双赢。
（二）协同过程中的几点问题及解决方法1、总部签署的全国促销协议，部分KA店竟然不执行或执行不到位（如门店特殊陈列等），这是相当多的KA管理人员经常遇到的问题。
2、各地经销商、办事处对促销计划不了解，执行不到位等。
3、KA店促销品管理混乱。
4、促销活动过程混乱、效果离预演差距太大。
解决办法：Δ KA管理人员在同KA总部签署相关协议前，应提前将协议内容传KA各地门店及相关分销机构，三方确认后，再报KA总部，确定相关事项，开展促销活动。
Δ 根据去年同期销量、上月销量、增长率以及活动力度做出贴切的销量预估，然后确定促销品数量，实行专品专用。
Δ 对促销活动管控设垂直管理，KA总部于各地设专人负责促销活动的控制与事后评估。
Δ 活动预演期间，请经销商与相关人员参与。
二、KA客户配送问题KA客户各门店均分布在全国各地，如何及时的送货成为很多厂家头痛的问题，目前各企业采取的方式不外乎以下四种，可供大家借鉴：1、全国统一配货。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等，预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理，合理控制铺货 和赊销，降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险，如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险，制定容忍度，一旦超 出容忍度，及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化，KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ，包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术，KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用，以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局，预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度， 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估，发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求，提供专业培训和指导，提高渠道的 销售技能和管理水平，促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息，以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势
ka团队管理制度
ka团队管理制度第一章总则第一条为了规范和管理公司KA（Key Account）团队，提高团队绩效，提升公司整体业绩，特制定本制度。
第二条 KA团队是公司核心销售团队，主要负责公司重点客户的开发和维护工作。
第三条 KA团队管理制度适用于公司KA团队内部的团队成员，包括团队经理、团队销售代表等。
第四条 KA团队管理制度的宗旨是建立一支高效、专业、团结的销售团队，提高公司KA客户的满意度和订单量，实现双赢。
第五条KA团队成员应遵守国家法律法规和公司制度，严格执行公司规定，维护公司形象，保护公司利益。
第六条 KA团队应以客户为中心，不断提升服务水平，积极与客户沟通合作，不断开拓销售渠道，实现销售目标。
第七条 KA团队成员应具备专业的产品知识和销售技巧，持续学习和提升自己，做到胜任岗位。
第八条 KA团队成员应具备团队合作精神，相互协作、相互支持，共同完成销售任务。
第九条KA团队成员应保持良好的工作状态，做到工作积极主动，服从安排，不迟到早退，不懈怠工作。
第十条 KA团队经理是KA团队的领导者，负责团队日常管理和业绩指标的达成，应具备较强的领导能力和销售经验。
第二章 KA团队成员选拔和培训第十一条 KA团队成员的选拔应符合公司规定的条件，经过严格的面试和考核程序，选拔优秀的销售人员加入团队。
第十二条入职后，KA团队成员应接受公司规定的培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，做到知识储备充足。
第十三条 KA团队成员在入职后应签订服务合同，明确工作职责和绩效考核标准，确保双方权益。
第十四条KA团队成员应每年进行一次绩效考核，根据考核结果确定绩效奖金和晋升机会，激励团队成员提高绩效。
第十五条 KA团队应建立健全的内部培训机制，定期开展销售技能培训和产品知识培训，提升团队整体销售能力。
第十六条KA团队成员应具备团队合作精神，互相学习、互相协助，共同成长，共同进步。
第三章 KA团队管理第十七条 KA团队管理由KA团队经理负责，督促团队成员达成每月销售目标，确保销售业绩稳步增长。
ka业务管理制度
ka业务管理制度近年来，随着信息技术的迅猛发展和市场竞争的加剧，各个企业纷纷开始注重业务管理制度的建设，以提升企业的竞争力和创新能力。
其中，KA（Key Account）业务管理制度备受关注。
KA业务管理制度是指企业为有效开展关键客户管理所制定的一系列规范和流程，旨在建立稳定和长期的合作伙伴关系。
本文将探讨KA业务管理制度在企业发展中的重要性、管理流程以及机遇与挑战。
首先，KA业务管理制度对于企业发展的重要性不言而喻。
关键客户是企业盈利的关键驱动力，他们通常拥有巨大的市场份额和资源，与企业进行长期稳定的合作，不仅可以实现共赢，还能提升企业的市场竞争力。
因此，建立科学规范的KA业务管理制度，帮助企业准确识别和优先明确关键客户，合理分配资源，实现与关键客户的高度互动和合作，成为企业在市场竞争中取得优势的关键一环。
其次，KA业务管理制度的管理流程应当包括几个关键环节。
首先是关键客户的评估和选择，通过对市场需求、客户资源、市场地位等进行综合评估，确定目标客户。
其次是与关键客户的战略协作，建立双向沟通渠道，深入了解客户需求，搭建合作平台，实现共同发展。
第三是承诺履约，遵守合同约定，提供优质产品和服务，确保关键客户满意。
最后是持续改进，根据客户反馈和市场变化，不断优化业务流程和服务模式，提高客户体验，保持竞争优势。
然而，KA业务管理制度的建设也面临一些挑战和机遇。
首先，要建立一套完善的信息化系统，实现对关键客户的全面监测和管理。
其次，要建立一支专业化的KA管理团队，具备专业的市场分析能力和客户管理技巧，能够有效地进行关键客户的挖掘和维护。
同时，要注重企业文化的塑造，增强员工的服务意识和团队合作意识，使其能够积极主动地为关键客户提供专业化的产品和服务。
除了上述所述的内容外，KA业务管理制度的构建还需要根据不同行业和企业特点进行灵活调整。
例如，在制造业中，KA业务管理制度可能需要更加关注产品质量和产能的管理，而在服务业中，KA业务管理制度可能需要更加注重客户体验和售后服务。
如何搞定KA客户
如何搞定KA客户如何判断KA客户如何判断你的客户是大客户？1，人数多多，金额大比如一些金融类企业、运营商客服外包中心、电商平台类企业等等等等此类企业往往较少出现在大家的视野内，但坐席量巨大，涉及到的合同金额巨大2，行业内具有代表性，行业龙头企业综合集团类企业、综合集团类企业、家电类龙头型企业、手机充电宝龙头企业、鱼饲料类龙头企业、运营商、政府、绵军工类此类企业本身在行业内拥有很大的影响力、话语权。
同样人数众多、涉及到的合同金额巨大KA客户特点KA客户相比较于小客户，具有一些特点1，KA客户成单周期长2，KA客户内部关系复杂3，KA客户竞争激烈4，KA客户对产品更挑剔5，KA客户成单金额大如何做KA客户跟进KA客户--细节决定成败1，判断商机2，有效跟进3，整体把控4，调用资源5，建立内线6，商务谈判7，合同签订8，持续维护寻找商机---判断商机---需求确定---方案制作---方案讲解---方案确定---商务谈判---合同签订---收款判断商机由于我们销售人员对KA客户的投入会很大，包括时间投入、精力投入、资源投入等所以，前期有效的判断KA客户的可经营性，就显得非常有必要需求、预算、时间、决策流程需求该项目内，客户的需求是否明确，是否能形成文档性的文件该需求是否得到高层的认可，是否得到技术部门的认可，是否得到业务部门的认可包括该项目内，客户的需求有没有超出功能范围。
如果有超出，能否通过开发满足客户需求预算该项目内，客户是否有明确的预算该预算是否匹配客户提出的需求，该预算是否匹配产品价格如果客户没有预算，直接视为商机不成立KA客户往往不能临时增加预算，临时调整预算会非常麻烦。
一般正规的KA客户会在每年10月份左右编制下一年的预算，所以每年10月、11月，需要帮助KA客户申请下一年预算有效跟进、整体把控把控客户，需要有快有慢有停顿，让客户跟着我们的节奏走，让对手跟着我们的节奏走KA客户的经营，需要能掌握客户、对手的节奏的能力掌握客户节奏：实时掌握客户的项目情况通过决策流程，了解客户的内部关系、关键节点、关键人等通过需求整理，了解客户的关注点、需求提出人、项目发起人、项目发起原因等通过客户预算，了解客户需求落地的可行性、客户对项目的重视程度通过时间计划，了解客户项目的可操作性、项目运作的紧迫性掌握对手节奏：全程了解竞争对手的信息：见过谁？聊了些什么？目前跟进进度如何？递交了那些文档？搞定了什么人？当竞争对手占据优势的时候，我们需要让项目慢下来，甚至停下来。
KA客户管理岗位职责
KA客户管理岗位职责KA（Key Account）客户管理岗位是指负责企业的重点客户或大客户管理的职位。
在企业的销售体系中，KA客户管理岗位是非常重要的一环，他们的主要职责是负责客户关系的维护与发展，提升客户满意度，并增加销售。
KA客户管理岗位的职责主要包括：1. 了解客户需求KA客户管理岗位需要深入了解客户的需求，了解客户的产品需求、市场需求以及服务需求。
通过深度沟通和多方位分析，了解客户的核心需求和痛点，为公司提供更好的产品和服务，增加企业产品的真正价值。
2. 开展营销活动KA客户管理岗位需要制定和开展各种营销活动，例如展览、产品推广、讲座、沙龙等，提升企业知名度和产品优势，扩大客户群体，提高客户满意度，并协调公司内部资源，保证活动的顺利进行。
3. 处理客户投诉KA客户管理岗位需要及时处理客户投诉，妥善解决客户问题，增强客户满意度，解决客户疑虑。
同时，KA客户管理岗位需要进行客户满意调查，及时了解客户对公司产品和服务的满意度和不足，为公司改进和提升服务提供依据。
4. 制定并执行销售计划KA客户管理岗位需要根据公司的销售目标制定销售计划，并根据销售计划实施有针对性的销售策略，协调内外部资源，提高销售业绩，增加客户利润。
5. 提供客户支持KA客户管理岗位需要为客户提供全面的产品指导和支持，解答客户产品使用和服务问题，通过培训和技术支持，建立起客户的信任和忠诚度，增加客户回头率。
6. 跟进客户反馈KA客户管理岗位需要收集、分析和跟进客户反馈，及时妥善地解决客户问题，积极回应客户的意见和建议，不断改进和提升产品和服务质量，为企业的可持续发展提供帮助。
总之，KA客户管理岗位的主要职责是通过与客户建立稳定的合作和信任，为客户提供完善的服务和支持，增加销售业绩和客户利润，为企业的可持续发展做出贡献。