sales promotion student
51 Sales Promotion
51.Sales Promotion 产品促销1. Sales promotion consists of those promotional activities other than advertising, personal selling, and publicity. As such, any promotional activities that do not fall under the other three activities of the promotion mix are considered sales promotion. The trade often use s the term indiscriminately. Businesspersons may use the term “promotion” when they actually mean “sales promotion.”For purpose here, promotion is a broad term that encompass es sales promotion as well as the other three promotional activities.1、产品促销指的是不同于(other than 除了)广告、个人销售和宣传(publicity)的推销活动（promotional activities）。
因此，不属于(do not fall under)以上三种推销活动的推销活动都被认为是(are considered)促销。
实际生活中经常不加区分地(indiscriminately)使用这一概念。
商务人员在说“推销”(promotion)时，实际上指的是“促销”(sales promotion)。
本文中，推销是一个广义的概念(a broad term)，它包括(encompass)促销以及(as well as)其他三种推销活动。
6.Sales_promotion
2.Since the required articles are not available, we would like to recommend the under mentioned (following) products which can be supplied from stock for prompt shipment. This recommendation is made to the interest of both parties.
撰写“通函”(Circular Letter)时需遵循的规 则：
信要短，否则人们可能不愿看 在开头一段就得抓住读者的兴趣 信的外观要有吸引力，并且尽可能使 它的口气象私人交往
Vocabulary(课后有的）
Pay 值得 Study hard, it will pay. Residue 剩余 We have a residue stock of 307 sets bicycles. Next 次于 Next newest Generous 慷慨的 We will allow you generous discount. Generosity 慷慨 Thank you for your generosity. Preclude 阻止某人做某事=prevent Preclude sb from doing sth
Letter-8(1) (A Sales Letter)
1. fail their expectation
their expectation doesn’t realize Many cases prevented their expectation to be realized. fail sb.: not to do what sb. has trusted you to do I feel I’ve failed my children by not spending more time with them.我觉得 我使孩子们失望了，因为我没能多化些时间 陪伴他们。
中石油2016通用英语选读课文52 Sales Promotion产品促销
52 Sales Promotion 产品促销1. Sales promotion consists of those promotional activities<推销活动>other than<不同于，除了，绝不是>advertising, personal selling, and publicity<宣传>. As such<因此>, any promotional activities that do not fall under<归入…类> the other three activities of the promotion mix are considered sales promotion. The trade often uses the term indiscriminately<adv不加区分地，无差别，任意地>. Businesspersons may use the term “promotion” when they actually mean “sales promotion.”For purpose here, promotion is a broad term that encompasses<v 包围，环绕，包含或包括某事物>sales promotion as well as the other three promotional activities.1、产品促销指的是不同于广告、个人销售和宣传的推销活动。
因此，不属于以上三种推销活动的推销活动都被认为是促销。
实际生活中经常不加区分地使用这一概念。
商务人员在说“推销”时，实际上指的是“促销”。
本文中，推销是一个广义的概念，它包括促销以及其他三种推销活动。
2. The techniques<手段，技巧> of sales promotion are varied and numerous. The common ones used are coupons<n息票，商家的优惠劵，赠劵>, sweepstakes<n赌金的独得，各种抽采赌博法，彩票>, games, contests, price-offs, demonstrations<示范>, premiums<n额外费用，奖金，奖赏，附加费>, samples, and money refund<返还，退还>offers. A combination of these can be used and sometimes is used in the same campaign<运动>.2、促销的手段多种多样，数不胜数。
促销管理-SalesPromotion
P27
tion(促销）
G）如何评估？ 对照目标 重要指数之变化 对照经验
P28
tion(促销）
H）如何控制促销预算/成本
如何决定促销预算（销售与费用比例）
➢产品周期
➢产品类别/价值
➢竞争状况
➢预算分配
促销费用内容
➢媒体
➢折扣/赠品/奖金
➢陈列租金
➢其他（场地、人工、邮费等）
如何控制预算
➢行销人员（广告、消费折扣、赠品、POSM等）
重复发送货索取
手法静态、消极
静态、量少 非所有产品可用 索取量少
tion(促销）
卖场内的产品试用——试吃、试喝
P26
tion(促销）
赠
分类 ➢免费式赠品 ➢自购式赠品
赠品分发方式 ➢随包附赠 ➢当场兑换 ➢邮递索取
品
赠品功能 ➢刺激即兴购买 ➢增加试用率 ➢强化品牌形象
赠品促销之成功要素化 ➢赠品的选择性 ✓实用性 ✓相关性 ✓ 价值感 ✓新奇性 ➢赠品数量的估计
tion(促销）
D）促销活动规划过程 目标 预算 方式
测试 执行
控制
评估
P7
ห้องสมุดไป่ตู้
tion(促销）
E） 如何决定促销预算
年度计划 by-Channel by-Account by-Package
与年度、季、月促销主题相结合 与广告媒体相结合 与年度销售目标挂勾
促销专案 康师傅方便面周，扩大周年庆活动… 须包括促销品项/价格/预估销售数量/陈列模式 /其他赞助费用/年度合约费用/P&L分析 /对其他通路（客户）之影响分析
P1
tion(促销）
A） 什么是促销活动 “在短期内利用商品以外的刺激物（incentives) 刺激商品销售的一种活动”。
09国贸第六小组SALES PROMOTION
Specimen Letter
• • • • • • • • YANTAI HOPE IMPORT&EXPORT CORPORATION YANTAI,CHINA July 20,2008 Messrs.Hawker Wood Trading Co.,Ltd. Phoenix USA Dear Sirs, We are pleased to send you with this letter a copy of our current pricelist for canned mushroom in different variety and flavors.Our canned mushroom has a strong appeal for customers and is universally acknowledged.We are confident that a trial order would convince you that,at the quoted prices,the goods we are offering are of superior quality and excellent value for money. For the orders to reach us before the end of August,we are prepared to grant a trade discount of 2% on the original prices.If your order is exceptionally large we will allow another 2% discount.Under the pressure of rising cost,we shall not find it possible to extend these favorable terms beyond the date.So,why not take this opportunity and send us an immediate order? We hope to have the opportunity to serve you.Your prompt response will be highly valued. Faithfully yours, James Wang Manager
营销策划SP中的SP指的是什么意思
营销策划中的SP是Sales Promotion的缩写，也就是营销的4P中的Promotion：1．什么是SPSP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。
SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。
——美国市场营销学会（AMA）SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。
——国际营销大师菲利浦·科特勒SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。
——美国时代广告代理公司CEO狭义的SP定义可确切为：“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。
”2．在界定SP时，要注意避免2个误区（1）。
认为SP就是促销活动动的全部。
其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。
（2）。
对SP活动和广告活动不加区别国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。
SP与广告是两种不同的促销工具。
两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
（3）。
广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。
总之，SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。
它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。
营销策划的4P或4C轮回思维要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。
整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。
4P：产品，Product；价格，Prise；促销，Promotion；渠道，Place。
Unit6+++++SALES+++PROMOTION
Unit6 SALES PROMOTION姓名：孙姣班级：z081 学号：200808013101 页数：90-925.recommend v. 建议，劝告（同义）suggest; advise6-51.Gingko Tea 银杏茶2.by means of 用，以，依靠，是一常用短语，后跟名词。
3.to date 至今，直到现在4.appreciate v. 感激，感谢，后接名词或动名词作宾语，也可跟由代词it引导的if从句。
We shall appreciate your forwarding us samples and the relative price list.我们将感谢你方寄来样品和有关报价单。
We shall appreciate it if you will make us a firm offer as soon as possible.你方如能及早报来实盘，我们将十分感谢。
5.regarding prep. 关于（同义）as regards; in regard to; with regard to6.concerning prep. 关于We are in receipt of your e-mail dated August 28concerning light industrial products. 我们将收到你方8月28日关于轻工产品的e-mail。
6-6rge-sized adj. 大型的，大号的比较：medium-sized 中型的，中号的fair-sized quantity 相当的数量2.supply n.& v. 提供，供给，供应We can supply you with iron nails of all sizes.我们能够提供各种型号（尺寸）的铁钉Buyers require further supply of silk garments.买主要求再供应些丝绸服装。
英语商务函电PPT-Unit 8 Sales Promotion
• 对应例子：P125 The Reviver
随访信) 三、Follow-up Letter (随访信 随访信 私人化） （私人化）
• 促销信发出后，可能会得不到对方的答复， 促销信发出后，可能会得不到对方的答复， 但企业可以再发一封“追询信” 但企业可以再发一封“追询信” （A Follow-up Letter）（也叫随访信），询问 ）（也叫随访信），询问 ）（也叫随访信）， 一下原因， 一下原因，并提出一些对推销有利的新观 点和论据，最后表示希望对方能做出反应 表示希望对方能做出反应。 点和论据，最后表示希望对方能做出反应。 • Thank-you Letter(感谢信 感谢信) 感谢信
（1）Dealer—wholesaler—retailer—end-users （销售者—批发商—零售商—最终消费者） （2）通用的促销手段： “AIDA” A: attention(注意) I: interest (兴趣) D: desire (需求) A: action (行动)
营销理论): （3）The Marketing Theory of 4PS(4PS营销理论 ） 营销理论 Product(产品) Place(销售渠道/分销渠道/地点) Price(定价/价格) Promotion（促销） 注： 企业不直接面对消费者，而是注重经销商的培育 和销售网络的建设，企业与消费者的联系是通过 分销商来进行的
it is essential that in drafting a circular the following rules should be observed:
(1) Keep the letter short, otherwise it may not be read. (2) Catch the reader's interest in the opening paragraph. (3) Give the letter an attractive look and make it as personal as possible.
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影响促销组合决策的主要因素
(5)企业的促销策略 根据促销信息流向的不同,企业的促销策略可分为“推式策略”和 “拉式策略”，企业对这两种策略的选择也将影响到促销组合 的选择。 推式策略 使用推式策略的企业将产品积极的推销给中间环节中的各类中 间商，从进口环节到批发环节到零售环节，最终推向最终消费 者。 对中间商所进行的营业推广及人员推销是这一策略下企业 主要采用的促销手段。 拉式策略 使用拉式策略的企业以最终消费者为促销对象，通过刺激最终消 费者的需求反过来拉动各中间商对企业产品的需求。广告促销 手段对于采用拉式策略的企业尤为重要。 推拉结合策略 在实际的营销活动中，企业更多的是采用“推”与“拉”相结合 的策略。一方面将产品推入分销渠道，一方面又刺激消费者对 产品的需求。推拉结合策略一般能起到更好的效果但同时也要 求企业花费更高的促销费用。
Marketing strategies –promotion
Promotion mix Two major goal of promotion Promotion process Use different tools in promotion mix Promotion—Advertisement Promotion– Personal selling Promotion—Sales promotion Promotion--PR Promotion--direct selling
3.
4. 5. 6. 7.
Promotion
Promotion process
确定目标受众
确定传播目标
设计信息
选择传播渠道
编制促销预算
衡量结果
Promotion
Advertising is ―Any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas,goods, or services by an identified sponsor‖ Personal selling is the personal presentation by sales representative from a firm aimed at building a customer relationship.
Concept Characteristic Classify Media choice Problems may occur in International advertisement Evaluate the effort
媒介 电视
优点
缺点
传播范围广。随着全球电视普及率的 电视广告的费用较高（制造费用、 提高，电视已成为最大众化的广告媒体； 播放费用都较昂贵） 并且其目标受众几乎能涵盖社会所有阶 广告时间较短，无法详细介绍产品 层 电视广告对目标受众的选择性差， 吸引力强，表现力好。电视实现了视 针对性差 听相结合，信息表现手法灵活多样。 在国际市场上，很多国家在电视商 业广告上有较严格的限制。
生产者 积极促销
国内出口 商 积极促销
国外进口 商 积极促销
国外零售 商 积极促销
消 费 者
拉式策 略
生产者 积极促销
国内出口 商 积极促销
国外进口 商 积极促销
国外零售 商 积极促销
消 费 者
对最后终端既消费者进行 积极促销
企业的促销策略
Promotion -aromotion
Sales promotion is the offering of short-term incentives to encourage the purchase or sales of a product or service. Public relation is the process of building good relations with the company’s various publics by obtaining favorable publicity, building up a good corporate image and handling or heading off unfavorable rumors, stories and event.
高 相 对 重 要 性 低
高
广告 营业推广 人员推销 公共关系
消费品市 场
相 对 重 要 性 低
人员推销 营业推广 广告 公共关系
工业品市 场
影响促销组合决策的主要因素
（3）目标市场的特点
– 目标市场范围
目标市场范围大时，多采用广告为促销的主要 手段；反之，则采用人员推销为主的促销手段。
– 目标市场消费者状
目标市场消费者经济状况较宽裕，文化水平 较高时，多采用广告及公共关系的促销手段； 反之，则多运用营业推广和人员推销的方式
影响促销组合决策的主要因素
(4)企业产品的生命周期 当产品由生命周期的一个阶段过渡到另一个阶段时，其促销组合也 应该相应的被调整。此处以消费品为分析产品生命周期各阶段 所主要采取的促销方式。 – 介绍期—促销的目标是为了尽可能让更多的顾客知晓产品， 所以此阶段广告为最佳的促销方式。 – 成长期—促销的目标是增加顾客兴趣和偏好，培养顾客对 本企业产品的购买信心，此阶段的促销方式主要为经适当 改编后以说服提示为目标的广告和人员推销。 – 成熟期---促销的目标是巩固企业形象和产品的市场地位， 提示和以树立企业及品牌形象为目标的广告仍然是主要被 采用的促销方式，公共关系的促销方式在此阶段的应该被 有效的利用， 面对白炽化的市场竞争，营业推广和人员推 销的促销手段也很好的配合使用。 – 衰退期—促销的目标是维持市场份额及增强顾客的信任、 消除顾客不满。达到这一目标的主要促销方式为营业推广。
促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广和公共关系。为了达 到令企业满意的销售目标，企业会从各种促销方式中进行合理的选 择并决定每一种促销方式所占的份额，这就被称为促销组合。这四 种主要的促销方式将在本章中被予以一一介绍。
促销 要素 广告 优势 让目标顾客了解企业及产品的 最佳途径 受众人群最广 对主要品牌和占市场主导地位 的品牌不断的广告有助于建立顾 客信任 高互动性—买方与卖方的沟通 性强 利于建立买卖双方的良好关系 非常好的短期促销工具 能刺激某特定产品的销售额得 以迅速增加 劣势 非私人化的—无法应答所有顾客 的问题 对促进顾客的最终购买决定帮助 不大
广告信息传递迅速、及时。（节目不 需要被提高制作） 传播范围较广，在很多时间及地点都 能收听。 广告费用相对低廉 普及面广 、覆盖率高。 制作简单、发行迅速。 费用相对低廉 读者较为集中，有较强的针对性 阅读时间较长，可以互相传阅和保存 广告有声无形，表现力与电视相比 更差。 听众过于分散
Marketing strategies -promotion
The promotion mix is the specific mix of advertising, personal selling, sales promotion and public relations. It is used by the company to pursue its promotion and marketing objectives.
Promotion
Communication process
encoding channel
Feedback
Sender
decoding
Receiver
Global Advertising and the Communications Process The international communications process consists of the following seven steps: 1. 2. An information source. An international marketing executive with a product message to communicate Encoding. The message from the source converted into effective symbolism for transmission to a receiver A message channel. The sales force and/or advertising media that convey the encoded message to the intended receiver Decoding. The interpretation by the receiver of the symbolism transmitted from the information source Receiver. Consumer action by those who receive the message and are the target for the thought transmitted Feedback. Information about the effectiveness of the message that flows from the receiver (the intended target) back to the information source for evaluation of the effectiveness of the process Noise. Uncontrollable and unpredictable influences such as competitive activities and confusion that detract from the process and affect any or all of the other six steps