顾问式销售2.0
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售的基本策略
顾问式销售的基本策略顾问式销售是一种与客户建立信任关系和提供有价值咨询的销售方式。
它追求的是长期合作和满意度，而并非仅仅销售产品或服务。
下面是几个顾问式销售的基本策略：1. 了解客户需求：顾问式销售强调与客户的深入交流和了解需求。
通过主动提问和倾听客户的回答，了解他们的关注点、挑战以及目标。
只有真正了解客户需求，才能提供有效的解决方案。
2. 提供有价值的建议：基于对客户需求的了解，顾问式销售应该能够提供有针对性和个性化的建议。
这些建议应该基于产品或服务的专业知识，并帮助客户解决问题或实现目标。
顾问式销售应该成为客户的合作伙伴，而不仅仅是销售员。
3. 专业知识和培训：顾问式销售强调销售人员的专业知识和技能。
销售团队应不断接受培训，了解产品或服务的最新信息并掌握销售技巧。
通过具备专业知识，销售人员能够赢得客户的信任，并提供高质量的建议和咨询。
4. 长期关系和客户服务：顾问式销售追求与客户建立长期的关系。
销售人员应该保持与客户的联系，定期跟进。
同时，他们应该提供卓越的客户服务，包括解答问题、提供支持和及时响应。
通过建立良好的关系，销售人员可以在客户有需求时更容易获得销售机会。
5. 着眼于解决方案而不是产品：顾问式销售注重的是提供解决方案，而不仅仅关注产品或服务本身。
销售人员应该能够理解客户的问题和需求，并提供定制化的解决方案。
这样，他们能够帮助客户解决实际问题，并增加销售成功的可能性。
6. 建立口碑和引荐：顾问式销售通过建立口碑和获得引荐来扩大业务。
满意的客户会向其他人推荐销售人员或公司。
销售人员应该通过提供优质的支持和解决方案来赢得客户的满意，并主动要求客户提供推荐。
顾问式销售的基本策略是建立信任、提供有价值的咨询和解决方案，以及与客户建立长期关系。
通过运用这些策略，销售团队可以成为客户的合作伙伴，并实现可持续的销售成功。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在建立长期的合作关系，实现客户满意度和业绩增长。
顾问式销售(中国移动)
资源未充分合理使用
• 大量临时性营销任务压给客户经理，并纳入月度考核。 •部分省市客户经理成为移动公司兼职公关人员。
关联度大
关联度小
存在主要问题
具体表现
•推销任务过重，客户经理以考核结果导向提供服务。
大客户服务呈现“即时性
营销、随时性服务”状态，
• 客户经理对客户个性特征和需求特征分析不够，不能提供统一规范的 服务措施和手段。
示
任
、
求 员 评 估 书 策 建 调 划 监 握 制情度
及
影估
策略
控
作
影
响
略
响
偏
向
1.确认商机 2.主导进程 3.方案论证 4.商务洽谈 5.销售成交
V VV Байду номын сангаасVVV VV
VVV VVV
V VVVV VVV
VV V VV VVVVVVV VVV
V V VV VVV
VV V VVV VVVVVVVVVVV
客户周围
• 客户的客户 • 客户的其他供应商 • 客户的渠道 • 客户的伙伴 • 客户的竞争对手
客户全貌信息
外部市场
• 政府部门 • 行业协会 / 社团组织 • 证券商 / 银行 • 新闻媒体 / 杂志 • 咨询调研公司,公关公司
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
客户拜访的目的
收集客户全貌信息 探询与确认客户需求 介绍产品/服务 说服客户,推进销售过程 建立关系
技巧篇
确认商机-4、有计划地拜访客户（2）
客户拜访的过程
拜访前的准备
技巧篇
开场白 表明目的，提出会议议程并取得协议
销售技巧之顾问式销售
销售技巧之顾问式销售传统销售开始都是先介绍产品让客户先了解产品，然后告知客户产品的用法和处理产品上的异议。
那新型顾问式销售都是把客户当自己的朋友，先跟客户建立自己和客户的信任。
首先客户面对一个陌生的销售人员和陌生的产品都是对一个销售员一个产品的信任度为零的，那我们就需要先和客户建立信任。
如何建立信任当客户的医生客户的朋友。
帮助客户发现问题，找到客户的问题点确定问题客户可能开通了一个网络电商平台但没有合适的运营或者设计，那我们就要找到客户问题点去对症下药。
跟朋友一样的去关心客户同心客户。
再去教导我们的客户教他该怎么去做该怎么去选择。
不能帮他选择要引导他选择。
一个合格的顾问式销售需要优秀的销售能力，洞察能力、沟通能力和极强的应变能力才能去发现客户问题找出客户问题并且帮助客户解决并且引导客户去做出选择，观察我们客户是为什么会去选择我们的产品我们的产品有哪些点吸引到了我们的客户，让我们的客户感受到了我们产品当中的极致体验。
是我们产品的什么原因让客户去做出选择。
可能是价格也可能是服务等等。
我们作为一个顾问式销售一定要去做出精准的判断并且去引导客户成交。
顾问式销售也会根据不同的客户需求去做不同的销售方式和销售技巧。
那顾问式也会去分析不同性格的客户针对不同类型客户去做不同的销售方式和利用不同的销售技巧去帮助客户做出选择并且成单。
也会帮助客户去分析产品本身的价值，针对什么需求客户分析到产品不同价值给到相应的客户完成促单。
顾问式销售是较为全面性的帮助客户成单完成销售。
顾问式销售也会长期的去慰问我们的老客户，询问客户产品的适合性。
帮助客户解决隐性问题。
经常回访保证客户的不流失还可以在老客户手中收获新客户。
顾问式销售技术的介绍
•顾问式销售技术概述•顾问式销售的核心概念•顾问式销售的流程•顾问式销售的技巧与策略•顾问式销售的挑战与对策目•顾问式销售案例分析录定义与特点010*******1顾问式销售与交易式销售的区别23交易式销售关注的是产品的特点和价格，而顾问式销售更关注客户的需求和问题，以及解决方案的设计和实施。
关注点不同交易式销售通常采用比较简单的销售技巧和话术，而顾问式销售需要运用更多的专业知识、沟通技巧和人际交往能力。
方法不同交易式销售的结果通常是达成一笔交易，而顾问式销售的结果是建立长期的关系，并获得客户的信任和忠诚度。
结果不同企业销售个人销售顾问式销售技术的应用范围客户需求识别解决方案提供建立信任关系客户关系维护0203寻找潜在客户建立人脉网络通过社交活动、行业协会、企业合作等方式建立人脉网络，以便获取潜在客户信息和机会。
市场调研通过市场调研和分析，了解行业趋势和竞争对手情况，从而更好地确定销售策略和方案。
明确目标客户以节约时间和精力，提高销售效率。
电话邀约准备充分在电话邀约前，需要做好充分准备，包括了解客户需求、制定销售策略、准备销售工具等。
友好热情在电话邀约时，需要友好热情地与客户沟通，让客户感受到关心和重视。
确定会面时间通过电话邀约，确定与客户会面的时间、地点和具体内容。
面对面咨询了解客户需求在面对面咨询时，需要了解客户的需求和问题，以便为客户提供更好的解决方案。
出具解决方案根据客户需求和实际情况，出具针对性的解决方案，并详细解释方案的内容和优势。
推销技巧在面对面咨询时，需要运用推销技巧，引导客户接受方案并最终达成交易。
010302出具解决方案专业能力沟通能力出具方案在签订合同时，需要明确合同条款和细节，包括产品或服务的具体内容、价格、交货时间、付款方式等。
合同条款客户确认合同签订签订合同在签订合同前，需要与客户进行充分沟通和确认，确保客户对合同条款和细节无异议。
在确认合同条款和细节后，与客户签订合同并完成销售流程。
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
销售的最高境界——顾问式销售
销售的最高境界——顾问式销售◎ 顾问式销售模式要求销售员从客户的角度去识别客户的需求，而销售员被客户视为问题的解决者。
◎ 学会塑造产品的价值点来帮助销售员迅速成交。
顾问式销售就是站在客户的角度充当购买顾问。
也就是把自己当作消费者，或者从朋友立场出发为客户介绍产品、选择产品，甚至对同行产品的优缺点也一并介绍，把选择、决定权完全交给客户。
顾问式销售的好处是无需技巧，坦率真诚。
短期来看，可能会使你失去部分客户；长期而言，你的诚信、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。
在运用顾问式销售策略前，销售员需要全面分析销售中可能遇到的问题、因素，从而得出客观合理的预测值。
普通销售员主要通过阐述产品的优点来销售产品，而顾问式销售员则是通过了解客户抱怨背后的真正原因，为客户有针对性的提出建议和制订切实的解决方案。
要灵活运用顾问式销售策略，销售员需要寻找和发掘销售的契机。
具体来说，顾问式销售策略在运用时应注意以下几个方面。
● 销售契机存在于客户对销售员的抱怨和不满之中，销售员需要善于观察。
● 销售员必须了解客户抱怨背后的真正原因，才能敲开销售机会的大门。
● 不要向客户许下无担保的承诺。
顾问式销售是自己能做到多少就承诺多少，宁可说得少一点，做得多一点。
● 以一种负责的态度服务客户，以关怀亲人之心关怀客户，相信没有客户不买你的账。
销售无需太多的技巧，顾问式服务本身就是最好的销售技巧。
销售员塑造产品的价值就是要让客户直接感觉到产品实实在在、物超所值，使客户对产品本身认可。
例如：为客户带来实际价值：一方面帮助客户增加利润；一方面帮助客户减少成本。
如果一个产品能够帮助客户增加利润，或是减少成本，客户是很愿意购买的。
为客户带来心理价值：一方面满足客户的愿望，实现客户的梦想；一方面为客户分忧解难。
客户有哪些愿望，你的产品能够帮助客户实现它吗？具体来说，可从以下几个方面来考虑。
（1）找到客户的问题或矛盾。
（2）对客户买你的产品的好处进行分析。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
参加培训
听演讲、向成功者请 教。
你觉得要如何才能有效地 开发客户呢？
学习的方法：
在销售活动开始之前，最重要的，是找到
一个准客户，准客户必须具备的条件：
有需求 有购买力 有购买决策权
搞清几个问题
我到底在卖什么？ 我的客户必须具备哪些条件？ 顾客为什么会向我购买？ 顾客为什么不会向我购买？ 谁是我的客户？ 我的顾客在哪里？ 他们什么时候会买、什么时候不买？
使用我们的产品以后感谢我们的画面；
C 想象将要和客户交谈的过程中的一些良好画面； D 想象客户使用我们的产品后带给他的帮助。
专业知识
准备
一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必 须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到， 三年内你一定成为你 所在行业的专家。 二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不能成为专 家的。 三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力， 三千元以外 的收入来自于你的专业能力。 四、专业能力包括两个方面： 1.对自己的产品或服务了如指掌 2.对竞争对手的产品或服务如数家珍 五、顾问式销售最大的特点，就是以专家的权威的身份帮 助顾客解决问题
家伙？
这个世界上你认为理所当然的将越来越少， 你感恩得越多，你就获得越多同样知名度， 同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十
倍、百倍？
为什么？
差别在于
销售能力
销售能力的获得由两种方法：
1.自我摸索 2.学习成功者证明有效的方法
学习的方法：
看书 听磁带 看vcd
赞美要真诚，抓住客户闪光点，运用 具体、间接、及时的原则
赞美中最经典的四句话
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别
你
认为在进行销售工作之前
要做哪些准备？
身体的准备 精神的准备 专业知识的准备 非专业知识的准备 对了解客户的准备
身体准备
1. 身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱 情等所有的都是0。 2. 说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信 心的转递。没有良好的体能作后盾，一切都 会大打折扣。 3. 销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程 中，没有良好的身体状况是无法进行工作的， 具备良好身体素质的人，才能表现出自信， 才能让见到你的客户觉得可以信赖。 4. 身体是革命的本钱。
沟通应达到的
效果
• 在沟通过程中让彼此感觉良好
沟通
根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中：
肢体动作占55% ，文字作用占7% ，语调的作用占38%。
肢体动 作占 55%
文字的 作用占 7%
语调的作 用占38%
沟通是由双方组成
你认为在沟通过程中是自己说得多好 还是让对方说得多好？
如何让别人说得更多呢？
卖任何产品之前首先卖的是你自己；世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我
卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 产品与顾客之间有一个重要的桥梁--销售人员本身； 让自己看起来像一个好的产品。不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，
产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲
销售过程中卖的是什么？
好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能 为他减少或避免什么麻烦与痛苦。
引起顾客的兴趣 是所有销售的开始
在 销售的过程中，客户为什么
买，为什么不买，为什么掏钱，为 什么不掏钱？决定销售成败的人类 行为动机是什么？
两祸相衡取其轻 两福相衡取其重
痛苦加大法
快乐加大法
面
对面销售过程中客户心中在思考什么？
三、从小yes开始问；
四、问引导性，二选一问题； 五、事先想好答案；
六、能用问，尽量少说；
七、问一些客户没有抗拒点的问题。
问问题的方法
你认为聆听在销售过程中
占据着销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
银 聆听是金
雄辩是
聆听的技巧
1.让对方感觉到你在用心听 2.让对方感觉到你态度诚恳 3.记笔记有三大好处
的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你交流。
让你一看起来就像那个行业的专家。（告知型、专家型）
基本条件
1.冷静
4.肯求知 7.毅力 10.轻财 2.有计划 5.正直 3.勤力 6.自信
8.节俭 11.量大
9.身先士卒 12.律己
1.认清事实
做什么?WHAT TO DO? 为何做?WHY TO DO?
非专业知识
准备
一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业 知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广 博，所谓天上知道一半，地上知道 无数。就像古代 的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的 东西越多对你的销售就越有利。 二、顶尖的销售人员像水，什么样的容器都能 装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝 结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪 儿都能去。 三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的 能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交谈， 见人说话，见鬼打卦。
长远的态度
1. 销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存 的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 2. 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 3. 成功的人与一般人最大的区别是：一般人只看到眼前 的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关 注长远未来的利益。 4. 销售这行有一句话：吃亏就是占便宜。 5. 世界销售训练大师博恩〃崔西说：“任何人在任何行 业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五 年以上。” 6. 你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这 个行业半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？
销售永恒不变的六大问句
你是谁？ 你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处？
如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你合作？（公司、个人） 为什么我要现在跟你合作？（好处、痛苦）
沟通的重要性
• 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力
沟通的
原则
• 多赢或至少双赢
沟通的
目的
• 使你的想法、观念、点子、产品、服务 让对方接受。
最佳状态：
让顾客说80%，自己说20%，而且，我们自己所占的20%说话的时
间应该是由说跟问组成的，我们应该
多问，少讲。
问问题的
• 开放式 • 封闭式
两种模式
要学会问问题，先要了解问话的两种模式
问话
在销售中的作用
• 问兴趣 • 问需求
• 问快乐
• 问成交
问问题的
方法
一、问简单、容易回答的问题； 二、尽量问一些回答是yes的问题；
忠 告
锻炼身体是你工作中最重要的工作
精神准备
有些销售人员，特别是刚进入销售这 一行的人，在去拜访客户之前，通常会想到 这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他 会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑 一顾……凡此种种，都将影响你销售的成功， 因此在拜访客户之前要做好精神准备。
A 复习产品对顾客的好处和帮助 B 拜访前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户
6.为成功愿意付出代价
——懂得舍与得的重要关系
7.行动力特强
——精力过人,随时都在有计划中的行动, 且不断地行动。
8.自我调适能力很快。
——深深的一口气，就调适过来了。
9.自我欣赏（自信心特强）
10.永保乐观
11.永怀兴奋
——兴奋度非常重要
PASSION FOR SUCCESS
12.永不放弃
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A那很好，那没关系； B你这个问题问得很好； C你讲的很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我认同你的观点； G我尊重你的想法； H感谢你的意见和建议； I 我知道你这样做是为了我好！
赞美
是拉近你和客户间距离的最有效手
段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关 键呢？
不良客户的七种特质
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 凡事持否定态度。 很难向他展示产品或服务的价值 即使成交了那也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有做产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远
黄金客户的七种特质
把工作当成事业的态度
能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一 方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真地 态度，才能做好一件事情。
职业
为别人做
打工
事业
为自己做
人生总经理
全力应付
转移问题 交差 迟到早退
全力以赴
解决问题 做好 早到迟退
你把今天的工作视为事业，在未来的三 年五年以后你就拥有自己的事业； 你把今天的工作视为职业，在未来的三 年五年以后，你依然只有一份职业。
想要做!WANT TO DO!
如何做?HOW TO DO?
选 择 比 努 力 更 重 要 ！
位 子 一 定 要 坐 对
成功 SUCCESS！
2.及时掌握机会,下定决心
——机会不等人
——说干就干！
决不拖泥带水
3.成功欲望特强
4.为成功想尽办法;
不为失败找借口
5.为成功愿自我改变
——我迁就成功；而非成功迁就我
销
售需要肯定认同吗？你认为肯
定认同在销售过程中有什么样的作用 呢？
肯定认同是建立信赖感， 达成交易的桥梁。
你肯定认同别人， 别人就比较容易认同你！
顶尖的销售人员告诉我们，在沟通的过程中， 最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在 吹毛求疵，你也要让他把话说完，并且认可他， 让他感觉你是他的知己，让他喜欢你，信赖你。 这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给 人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。 面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话， 等他说完后，在认同他的意见的基础上，同时在 表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。