2(3)拜访客户--处理客户异议
做销售一定要懂的二次跟进流程能把自己客户盘活的才是高手！
做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！很多⼈会开发客户，不会跟进客户。
其实不是你不会，⽽是没有形成跟进的意识！做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程。
能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！我们不是销售机器，更重要的是发挥我们的主观能动性，真正去思考怎么更好的做销售。
尤其是在“捞⽔⾯”式的电话销售和深耕式销售的平衡上⾯。
“捞⽔⾯”不⽤什么门槛，谁都能⼲，⾃⼰做起来也轻松。
你的leader要求你的⼯作量也能轻松完成。
但是⼜有什么意义呢？因为门槛太低，随时都可能被别⼈取代！深耕看起来需要更多思考，可能更累。
要不断地“见招拆招”，但是能给你带来不仅仅是当下，更重要是持续的产出和结果！上次本喵说到⼆次跟进的流程。
不过只详细说明了下开场⽩部分。
这次着重的说下后续的部分。
重温旧梦（如何把客户的兴趣点说出来？），⽕上浇油（强化兴趣点），异议处理，促销，逼单。
所谓的销售套路，都是为了最终的结果⼆次跟进流程l 开场⽩l 重温旧梦（重复客户的兴趣点）l ⽕上加油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）l 疑义处理（认同、陈述）⽤故事l 促销逼单（三个yes、名额、电话配合）2) 重温旧梦（重复客户的兴趣点）把客户对我们的兴趣点再次深度沟通。
尤其是把benifit跟客户沟通清楚；把能给到客户的利益点和价值点的东西阐述清楚！引起客户的再次“激动”！3) ⽕上浇油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）通过重温旧梦，在这个基础上马上打出组合拳！把你跟他沟通过的benifit重温完，⽴马能够给到附加值的相关东西！再在这把⽕上添⼀把油！eg.上次和您⼤致交流过,怎样通过xx帮您拓展业务，您也说对我们的推⼴形式很感兴趣。
那您现在对xx如何帮您找买家和推⼴您的产品清楚了吗？（客户回答不上来）这样吧，我再帮您介绍⼀下吧。
客户不会不知道你在⼲嘛的，关键是他知道了能怎么样4) 试探（以促销为钩⼦）销售就是⼀个不断确认，不断试探的过程！eg.另外有个事情我不知道该不该和您说⼀下（停顿），因为您之前提到您是做xx产品的，⽽且可以做到全国/全省/外地，对吧？所以您现在有机会争取到⼀个⾮常好的推⼴，因为xxx是xxx 周年庆（⽉底冲刺/公司扶持等），所以现在对像您这样的企业，我们公司总部推出了⼀个⼤型的促销活动，如果签约合作的话，可以……，所以我不知道xxx产品，您是不是基本确定下来做的，如果基本确定的话，那我⼤致和您说⼀下（停顿）。
客户拜访计划书三篇
客户拜访计划书三篇篇一：客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）制定拜访计划分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。
在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。
（二）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。
（三）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。
推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。
（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
（五）状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
二、拜访路线及时间安排如下：第一、二两天拜访三家杭州客户：1.XX有限公司2. XX有限公司3. XX有限公司；第三天拜访XX有限公司；第四天拜访XX有限公司。
通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。
三、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。
下车前，先整理一下自己的仪表。
到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。
若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。
然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。
客户拜访管理制度
客户拜访管理制度（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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处理顾客异议的原则和技巧
处理顾客异议的原则和技巧通过一个学期的学习和了解，让我对推销学这门课程产生了很大的兴趣。
这门课程强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，让我获益匪浅。
其中令我印象最深刻是老师讲到的：处理顾客异议的原则和技巧。
因为在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销努力和传递的各种推销信息，会有不同的反应。
或是积极响应同意购买，或是迟疑观望，甚至不合作拒绝购买，并且提出异议。
而在推销实践中，顾客迅速作出积极反映的情况极少，大多数顾客都会提出一些意见、问题甚至是相反的看法，并以这些作为拒绝购买理由。
推销人员应当明确，顾客提出异议是正常现象，它既是成交的障碍，也是成交的信号。
推销劝说是推销人员向顾客传递推销信息的过程，而顾客异议原则是顾客向推销人员反馈有关购买信息的过程，它几乎贯穿于整个推销活动过程中。
无论什么原因导致客户产生的异议，都是客户对营销服务的进一步需求的外在表现。
对于客户的异议，作为基层营销服务人员，要认真加以对待，避免因处理不当或者不及时而导致客户的投诉，影响和削弱良好的客我关系，原因就在于客户的异议不能被限制或者阻止，而只能设法加以控制。
减少客户异议发生的机会，无疑是处理客户异议的最好的办法。
但是，实际情况却并非如此。
一旦我们遇到客户的异议，如何进行处理，作为基层营销服务人员，想从自身的实践浅谈处理异议时所要遵循的基本原则：一、认真聆听的原则。
客户经理在拜访客户的时候，面对客户的质疑，据理力争或者保持沉默都是不可取的，都无益于问题的解决，倾听是解决的有效途径。
我们要通过聆听来进一步了解客户的真实想法、了解问题的关键点，从而为我们处理异议提供更多的机会，得出更加正确的结果。
客户也会因为我们的尊重而感到心情舒畅，放松原有的观点。
二、详细记录的原则。
俗话说：“好记性不如烂笔头”，要凭借记忆记住客户的异议极易产生错误和偏差。
面对客户的投诉，我们要在“听”的基础上，有目的的做好异议记录，把握客户异议的关键点和期望解决值，这样，我们在回答客户的异议的时候，才会有所选择，有所侧重。
医药销售异议处理技巧
01
在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行
03
A产品的疗效很好，他却说疗效一般
02
你要去拜访客户，客户却说没有时间
04
吴主任一直宣称A产品疗效不错，却一直不用，也不愿意深谈
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
有经验的销售人员能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。
能从客户的异议中判断其是否真的有需求
01
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
02
正是因为用得少，所以建议多处方，才能够充分体会到他的强劲疗效
03
*
1
客户：“收入少，没有钱买保险。”
2
销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”
01
“不打无准备之仗”
面对客户的异议，做一些事前准备可以从容应对异议。
国外（尤其是美国和加拿大）的许多企业经常组织一些专家来收集客户的异议，制订标准应答用语，并要求销售人员牢记、运用----我们也在进行！
美国某权威机构通过对几千名销售人员的研究发现，优秀销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是普通销售人员的十分之一
2
1
异议是宣泄
2
没有异议的客户才是最难应对的客户。
3
异议表示需求没有得到满足
4
不知道答案时，请坦白说“我将尽快提供答案”。
5
异议表示客户仍有求于你。
定义 类型 原因 处理
4---4步骤
6---6方式
2---2公式
4---4原则
1
(完整版)拜访客户话术
拜访客户销售话术新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。
从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。
要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。
最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。
对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。
好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。
事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。
销售前准备工作：1. 要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。
2. 明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标）3. 销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，笔，价格表，样品。
4. 客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等，掌握不同性质公司不同行事风格）那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？1. 感谢客户接待，并寒暄，赞美客户例：“张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我，看贵公司规模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻，想必贵公司肯定是人才挤挤啊。
”2. 自我介绍，问候例：“张经理这是我的名片。
我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。
初次见面，多多指教。
最近工作都还顺利吧。
”3. 介绍来访目的，这时要突出客户的价值。
例：“知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早就对贵公司仰慕许久，贵公司在业界里的名声可是相当的响亮，可是带动了不少周边的产业，养活了不少人啊，像我们做硅胶皮行业的，没有你们可是生存不下去啊，今天过来主要是想跟张经理你见个面，如果张经理你能不吝赐教下，小程我必定倍感荣幸。
”4. 转向探测需求，以对客户问问题结束，好让客户开口说话，向客户提问是引导客户的关键。
拜访陌生客户的沟通技巧
拜访陌生客户的沟通技巧商人是有利可图的。
“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”。
接下来给大家讲讲拜访陌生客户的沟通技巧，希望对你有帮助。
拜访陌生客户的八大技巧!第一步：成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
1计划准备1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
上门拜访客户经典话术
上门拜访客户经典话术流程：第一步--确定进门，第二步--赞美观察，第三步--有效提问，第四步---倾听推介，第五步--克服异议，第六步-确定达成，第七步--致谢告辞。
第一步--确定进门敲门:进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:进门之前一定要显示自己的态度-诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步--赞美观察赞美:人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!话术:“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。
层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素:门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步--有效提问提问注意:确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧:仪表、服装:“这件衣服料子真好，您是在哪买的?”乡土、老家:“听您口音是山东人吧!我......”气候、季节:“这几天热得出奇，去年......”家庭、子女:"我听说你家女儿是....."住宅、摆放，邻居:“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗?"兴趣，爱好:“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
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五、处理客户异议 的基本步骤
六、如何处理客户 的拒绝
(一)营销成功从 被拒绝开始
(二)顺应拒绝者 的观点创造机会
(三)积累资Байду номын сангаас从容应 对拒绝
1. 倾 听对 方说 话
2. 耐 心地 等对 方说 完
3. 业 务熟 练
(四)忘记技巧因 人而异应对拒绝
谢 谢！
Liaoning Finance Vocational College
7．银行形象异议：“你们银行规模太小、位置太偏、效益太差。”错误处理办法：同意客户的异议正确 处理办法： 8．压力异议：“我们要清户”、“我们有多家合作银行”、“我们有别的机会”。错误处理办法：唐突 地顶撞或退却。正确处理办法： 9．不能立即回答的异议：营销人员不知如何回答，或者回答可能过早。错误处理办法：硬充知识渊博， 贸然回答。正确处理办法： 10．无法克服的异议：银行目前的确无法提供客户需要的服务。错误处理办法：继续就此异议进行洽谈。 正确处理办法：
项目二：拜访客户
辽宁金融职业学院
Liaoning Finance Vocational College Finance Department
项目二：拜访客户 任务三 ：处理客户异议
本单元是六个项目中的第二 个项目的第三 个子项目
辽宁金融职学院
2
能力目标
教学目标
知识目标
素质目标
会分析客户提 出异议的可能 原因、会区分 客户异议的基 本类型
掌握处理客户 异议的基本步 骤、处理客户 异议的基本策 略
具备良好的自控 能力、沟通能力、 敏锐的观察能力 和市场反馈能力； 具备良好的心态 和饱满的激情， 具有良好的文化 素质和业务素质； 具有高度的热忱 和服务心；具有 良好的社交能力、 语言表达能力、 应变能力。
完成一个具有开发价值的 目标客户的拜访工作： 沈阳市平罗农机服务 公司(或当地某客户)。
见到老板
(1) 为试探营销人员的诚意、能力或 所在金融机构的竞争力，故意提出一 些相反的意见或刁难的问题。 (2) 害怕做决定或担心作出错误的决 定，逃避决策的责任。 (3) 缺少相关的技术知识而又不愿承 认这种现实，善于自我表现的客户易 提出此种异议。
(4) 客户的既有经验或成见 (5) 少数客户为谋求私利而故意设置障碍。 (6) 诚恳的异议 (7) 不同意金融产品在价格、程序等 方面的做法而提出自己的意见。
一、客户提出异议 的可能原因
二、客户异议的基 本类型
三、异议处理原则
四、处理客户异议 的方法
五、处理客户异议 的基本步骤
六、如何处理客户 的拒绝
(1)仔细聆听，尊重客户 异议
(2) 认真、准确地分析客 户异议
(3) 选择最佳时机处理客 户异议
一、客户提出异议 的可能原因
二、客户异议的基 本类型
三、异议处理原则
一、客户提出异议 的可能原因
二、客户异议的基 本类型
三、异议处理原则
四、处理客户异议 的方法
五、处理客户异议 的基本步骤
六、如何处理客户 的拒绝
可转化异议 与不可转化
真实异议与虚
异议
假异议
需求异议、 产品异议
、时间异议、 价格异议
一、客户提出异议 的可能原因
二、客户异议的基 本类型
三、异议处理原则
知识准备
客户提 出异议 的可能 原因
客户异 议的基 本类型
异议处 理原则
处理客 户异议 的方法
处理客户 异议的基 本步骤
如何处理客户 的拒绝
一、客户提出异议 的可能原因
二、客户异议的基 本类型
三、异议处理原则
四、处理客户异议 的方法
五、处理客户异议 的基本步骤
六、如何处理客户 的拒绝
（一）客户的原因
(8) 其他因素
一、客户提出异议 的可能原因
二、客户异议的基 本类型
三、异议处理原则
四、处理客户异议 的方法
五、处理客户异议 的基本步骤
六、如何处理客户 的拒绝
（二）营销人员的原因
见到老板
1. 营销人员无法赢得客户的好感 2. 做了夸大不实的陈述 3. 使用过多的专门术语 4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通 6. 展示失败 7. 姿态过高
完成以下 工作任务
任务提出
1．价格异议：“贷款利率太高了。”错误处理办法：“我们也必须实现利润啊!”“您说得不错，但我 们银行就是这个价格。”“我无能为力呀!成本使我们无可选择。”“我们可以降一降。”“我无权改变 这个价格啊! ” “其他银行也是这个价格啊! ” 正确处理办法： 2．创伤异议：“两年前，我们找到你们……，我们不会再同你们打交道了。”错误处理办法：“我们可 以重新开始合作啊!”或知难而退。正确处理办法： 3．“万一怎样”异议： 客户提出此异议的目的在于获得更多信心。错误处理办法：“不可能发生那种 情况。”正确处理办法： 4．不愿改变现状：对现状比较满意而反对营销人员的提议。错误处理办法：贸然说可以给客户带来更多 利益，或比竞争对手做得更好。正确处理办法： 5．烟幕弹异议： “让我们考虑一下吧!”这是一个最古老的烟幕弹。错误处理办法：等着让客户考虑。 正确处理办法： 6．含混不清的异议：异议过于一般或宽泛。 错误处理办法：草率处理办法地给予回答。正确处理办法：
四、处理客户异议 的方法
五、处理客户异议 的基本步骤
六、如何处理客户 的拒绝
1. 不打 无准备 的仗
2．选择 恰当的时
机 。
3. 争辩是销 售的第一大 忌
一、客户提出异议 的可能原因
二、客户异议的基 本类型
三、异议处理原则
四、处理客户异议 的方法
五、处理客户异议 的基本步骤
六、如何处理客户 的拒绝