行销手册

第一部分背景介绍■分红产品成为寿险市场的主流产品■定期返还型产品的优势■新天寿的推出完善了泰康人寿分红产品系列分红产品成为寿险市场的主流产品1996年5月开始，中国大陆居民银行储蓄利率10.98%降至2.25%，传统寿险的预定利率也仅有2.5%，储蓄性大大降低。

投资者更希望购买到保障性与储蓄性兼顾的保险产品，各家保险公司也一直在不断开发新的产品满足市场的要求。

1998年寿险市场曾出现过“利差返还型”产品，其良好的销售状况反映投资者青睐能够保值增值、分散投资风险、有效抵御通货膨胀的寿险产品。

从1999年下半年起，各家寿险公司陆续推出投资分红类产品且迅速被市场认可，良好的销售业绩证明分红产品已成为当今寿险市场的主流。

定期返还型产品的优势在我国大陆各家寿险公司开设初期就十分注重定期返还型产品的开发，最典型的产品像“常青树”、“平安长寿”、“九九鸿福”、“福禄寿”等。

这几款产品在当时的寿险市场中具有较大的市场占比，随着国民对生活品质要求不断提高，以及市场上适合少儿的险种缺乏，保险消费者仍看中保险的返还额度及返还频率，至目前，各家保险公司的返还型产品还在市场中畅销，形成了以青少年和有家族长寿史为主要对象的较为稳定的客户群。

三年或五年的定期返还型产品，不仅以返还频率高满足客户需求心理，而且更可以减轻客户的缴费压力，兼顾了生存和死亡双重保障。

新天寿的推出完善了泰康人寿的分红产品系列泰康人寿2000年推出第一个分红产品世纪长乐终身分红保险，在市场销售中取得良好的业绩，同时公司从未停止分红产品的开发，目的在于迎合市场需求，在市场上形成泰康人寿分红产品系列，相继又推出了世纪宝贝两全分红保险，松鹤延年两全分红保险。

“新天寿”是将市场上最畅销的的分红保险和两全保险的有机结合，更具备客户青睐的返还形式，分红、每三年返还、祝寿金、身故保障多种方式将成为一个又一个的市场卖点，使泰康人寿的分红产品更受客户喜爱、更具市场竞争力。

加上同期推出的“新天福”和“生命关爱”两款分红型产品，在产品开发上形成保障完善、种类丰富的分红险产品系列。

第二部分市场分析及卖点1．现在的保险市场中，侧重储蓄且有返还责任的险种仍为畅销产品，说明许多客户需求保障的同时，仍希望能在自己生前看到回本、增加回报。

这种险种目前还有很大市场，加上分红责任、分享专家理财的成果、分散投资的风险、有效抵御通货膨胀，因此对客户的吸引力会大大增强。

2．定期返还型险种，针对生存期间相对较长的客户群体有吸引力，生存期间越长返还领取的次数也越多，客户得到的利益（无论生存年金还是累计红利）也就越多，如小孩、女性人群非常适宜。

每三年一返，返还频率高，客户受益及时，还可减轻缴费压力，是客户喜爱此类产品的主要原因之一。

3．与市场上同类产品比较，“新天寿”的返还额度较同业水平高，是目前国内市场上同类产品返还金额最高的险种，同时保费相对低廉，具有一定的竞争力，是客户喜爱的又一原因。

4．生存年金及派发红利对客户用处多样：■用于孩子：在孩子小时已为他做好准备。

投资教育、创业安家等各类资金储备，满足孩子各个人生阶段的不同需求；■用于成人：养老保障全面兼顾，也是财产安全转移的好手段，同时可最大程度地满足有储蓄习惯人群的理财心理需求，使之为自己做出完善的定期储蓄计划。

5．随着科学技术的不断发展，人们的生活水平不断提高，国人的平均寿命越来越长，长寿百岁将不再是奢求，百岁祝寿将成为人们的一大幸事。

泰康人寿开发出目前市场唯一的“百岁祝寿金”必将引得人们的青睐。

第三部分商品简介一、新天寿商品特色三年一返，添寿延年岁岁分红，福寿双全多重收益，保值增值一份保单，三代受益祝寿百岁，安享晚年诠释：■每三年一次的生存金返还，寿命越长，返还越多，意味着多领长寿，添寿延年。

■每年派发红利，同时年年享有保障。

保障增寿，红利获福。

■三年一返还的生存年金、年年派发的红利、百岁祝寿的贺金及身后的保险金，多种收益形式。

保单使资金保值，红利使资金增值。

■给子女投保一张保单，可保障子女；红利及生存年金可自己享用、也可用做子女的基金储备；孩子的身故保险金，可荫及第三代。

■随着科学技术发展、人们生活水平提高、平均寿命延长，长寿百岁已不再是奢求，百岁祝寿也是泰康人寿对客户最好的祝福。

二、广告语：□一朝投资爱永久，天增岁月人增寿□你的生命有多长久幸福就伴随你多长久□一生相伴三年返还岁岁红利百年祝寿三、投保条件凡出生满六个月以上至五十五周岁（含五十五周岁）以下且身体健康的人，可作为被保险人参加本保险。

被保险人或对被保险人具有保险利益的人，可作为投保人向本公司投保本保险。

投保本保险的被保险人为未成年人时，投保人限为被保险人的父亲或母亲。

四、保险责任在本合同有效期内，本公司负下列保险责任：■本合同生效之日起，被保险人生存至每三周年生效对应日，本公司按保险单所列明保险金额的9%给付生存保险金。

■被保险人因疾病或意外伤害在一百周岁生效对应日前身故，本公司按保险单所列明保险金额给付身故保险金。

本公司给付身故保险金后，本合同终止。

■被保险人生存至一百周岁生效对应日，本公司按保险单所列明保险金额给付生存保险金，本合同终止。

■自本合同生效之日起，在每一保险年度末，若保险合同有效且所有到期保险费已交纳，本公司将根据分红保险业务的经营状况分派红利给投保人。

红利金额由本公司决定。

四、投保规则（3）其他规定：●投保时须提交投保人亲笔签名的、与被保险人的性别、年龄、交费期间、交费方式相一致的“保险利益演示表”；●该险种的红利领取人为投保人本人，本公司不受理其他指定或变更；●该险种的生存保险金受益人栏及身故保险金受益人栏必须填写，不得空项。

●该险种的红利取方式只选择现金领取、累积生息或抵交保险费三种中的一种，且在投保单填写时不得空项。

五、基本利益保障表第四部分商品分析一、目标市场与购买点：二、案例分析：例：被保险人：10岁男孩缴费期间：20年保险金额：5万元年缴保费：4540元20年缴费合计：90800元■领取生存保险金：被保险人生存至每三周年生效对应日，领取保险金额的9%。

即每次4500元，共计领取30次，合计金额：135000元。

■百岁祝寿金：被保险人生存至一百周岁生效对应日，领取百岁祝贺金 5 万元，本合同终止。

■身故保险金：被保险人在一百周岁生效对应日前身故，获身故保险金5万元。

本合同终止。

三、产品组合分析（一）添寿长乐综合计划1．商品组合：泰康新天寿 + 世纪长乐2．设计思路：考虑长乐分红利益较高，此组合目的在于多得红利。

3．目标市场：■注重安全投资，保守理财的人群。

■中档收入家庭父母为未成年子女投保。

4．需求及购买点分析■拓宽投资渠道，分红长，获利丰，分享专家理财成果■风险低，返还及时，回报稳定。

■百岁祝寿，享有保障。

1．商品组合：新天寿 + 世纪宝贝2．设计思路：两者都为返还型产品，此组合侧重“返还”利益。

3．此组合都是返还责任的产品，搭配目的在于增强返还功能，以满足储蓄型客户的需求。

4．目标市场：■0岁——10岁以下儿童■收入较高家庭5．需求及购买点分析■返还多，教育费用准备充足■早投保，受益多，分红长■一份计划，三代享用，保障全面6．实例：被保险人：0岁男孩（6个月以上婴幼儿）；家庭收入：6万元以上。

保障利益身故保险金给付情况：被保险人身故，本公司按保险单所列明保险金额的如下四、同业同类产品比较泰康新天寿两全保险（分红型）与平安鸿利两全保险（分红型）比较两险种利益回报比较表（未含累计红利）：保险金额10万元泰康新天寿两全保险（分红型）与国寿千禧理财两全保险（分红型）比较添寿长乐组合与国寿千禧理财比较组合比例：新天寿6万元 + 世纪长乐13.5万元设计思路：千禧理财侧重身故给付，新天寿则侧重生存给付，充分考虑两者优劣，为加强身故保障，与世纪长乐进行组合。

利益回报比较表（未含累计红利）：第五部分推销话术及疑难问题解答一、开门话术：1．业务员：您一定很爱您的孩子吧？康女士：当然了！业务员：那您能陪伴他一辈子吗？康女士：……业务员：我有一种办法，就能帮您做到，我讲给您听听。

2．业务员：康女士，您今年过年发出了多少压岁钱（红包）？康女士：太多了业务员：那您的宝贝也一定收了不少吧？您一定想每年都会有人给宝贝送压岁钱，我告诉您一个好方法。

3．业务员：（针对已投保即有客户）周先生，您好，今天特地来看您，不过我没空手来，给您带来一个好消息，咱泰康又出了一个新险种，特别好！我觉得对您非常有帮助，我说给您听……4．业务员：（针对缘故或已投保客户）张姐，您好，恭喜您喜得贵子，真不错，伟哥也非常高兴吧，不过我也给您带来个好消息，咱泰康又出新险种了，特别适合您现在的情况，我讲给您听听……5．业务员：王女士，好久不见，看您红光满面的，今年过节一定过得不错吧？王女士：还行吧。

业务员：新年新气象，我代表公司给您拜个年，祝您新年愉快，健康长寿！对了，说到“长寿”我还告诉您一个好消息：春节期间，公司针对市场需求推出了最受大众喜欢的三年就可返还现金的分红型险种“新天寿”，您瞧……6．业务员：李先生，上次我们聊到了有关投资理财的话题，特别是个人理财方面的一些看法，我觉得您在这方面非常在行，有独到的见解，我很赞同您的观点，也想给您一个建议，我们公司最近有一个新的投资计划，刚好符合您的想法：是这样的，它将保险与投资有效地结合起来，除了与传统保单一样，提供充足全面的保障外，每三年您还将从我们公司领走高达9%保额的利息。

您该知道，这可是目前同类险种中领钱最多的，您可以灵活地运用这笔钱，做您想做的事儿；必要时，还可用这笔钱来交保费，减轻您的负担；更重要的是，我们公司还利用专家理财的优势，希望让您有个满意的红利回报，就像公司的股东一样分享公司的经营成果。

这险种最大的特点就是，愈早投保，愈早受益；愈早投保，受益也愈多，我详细给您讲讲……7．业务员：李先生，现在的父母往往为了孩子宁愿自己苦一点。

要是有一种方法，让孩子在每一个特定阶段都有很好的生活和学习条件，又能照应到自己，安享晚年，甚至为自己的孙子孙女也能留下一笔财富，你一定会接受，对吧？李先生：哪有这样的好事啊？业务员：当然啦，现在咱泰康就有，我讲给您听……8．业务员：李先生，你是否感觉到：现在虽然钱挣得比较多了，但却不知放在哪里好，存银行利息太低，炒股票风险又太大，要是有一种好方法，你只要开一个20年定期储蓄帐号，每3年就会有一年的存款金作为利息付给你，另外还会免费送你一张消费卡，每年卡里的钱都会增加，而且你可以随时取用，你一定会喜欢的，我来讲给您听……二、疑难问题解答：问：为何新天寿两全保险缴费期只有10年和20年两种？答：■据有关数据分析，大多数客户在选择交费期间时多选择10年20年，投保人群也多为30、40岁的人，在选择交费期间时他们一般会考虑自己的偿付能力。