初次接触销售面谈PPT课件
合集下载
销售面谈流程ppt课件
学习交流PPT
15
（2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话；
②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。
③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。
5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： ·我很忙，没有时间谈。 ·我没有兴趣。 ·我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用"那没关系……"句型： "那没关系"+认同+反问
（4）后来，他又买了一只表，那表有定时闹铃， 可以作时间管理，提醒约会，出门，上课，下课。
学习交流PPT
21
人的需求层次论
自我实现 尊重的需要 社交的需要（爱、友谊） 安全的需要（身体、财产） 生存需要（吃、喝、睡、休息、健康）
学习交流PPT
22
(四)Close(关门)
1.何为Close(关门)? 在销售面谈中的第四个活动，也就是与客户的成交，
学习交流PPT
30
三、[否定法]
也称正面击退法。“请你别开玩笑了”、 “那怎么会呢”直接对付顾客说辞。此 法应随顾客的性格及与顾客的关系而 确定，运用的好常有意外的效果。如 使用者太笨拙，相反会令顾客生气。 例：请您别开玩笑了，只有有钱的人 才说自己赚得钱不够用。
学习交流PPT
31
四、[话题转换法]
学习交流PPT
18
2）开门的展示说明： 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定，在展示说明 的时候，要辅以展示材料，如：典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点： ①每一份资料，配合一段话术； ②同类资料编排在一起； ③资料上划重点； ④边说边翻资料，减少空隙时间。 （3）开门的结尾(导入说明) 结尾时，用一句话切入产品， 开门不拿产品，既已开门，不必迟疑，如客户有 拒绝，可以说：“我只是请你了解一下，买不买没关系。 “拿出产品样品（或产品说明书），开始进入"说明"：
销售面谈培训课件
详细描述
失败的销售面谈案例是学员们需要避免重蹈覆辙的警示。通过分析这些案例，学 员们可以了解在销售面谈中哪些地方出了问题，以及如何避免同样的错误再次发 生。
案例讨论与分享
总结词
通过讨论和分享案例，可以培养学员分析和解决问题的能力。
详细描述
在案例讨论和分享环节，学员们可以就不同的销售面谈案例进行深入探讨。通过分析和讨论这些案例，学员们 可以提高自己的销售面谈技能和分析解决问题的能力。同时，也可以从其他学员的分享中获得更多的启示和经 验。
熟悉产品的特点和优势，能够根据客户的需求进行有效的展示和 讲解。
建立信任和良好的关系
通过有效的沟通、倾听和解答疑问，建立与客户之间的信任和良 好的关系。
分析自己的不足之处
对产品的了解不够深入
对面谈中涉及的产品知识掌握不够全面，可能导致无法准确回 答客户的问题。
沟通技巧不够熟练
在与客户交流时，可能存在表达不清晰、语言组织能力不问题
在问询阶段，需要使用开放式问题来了解客户的需求和 问题，这种类型的问题可以让客户更自由地表达自己的 观点。
引导性问题
根据客户的回答，可以适当地使用一些引导性问题来深 入了解客户的具体需求和问题。
总结问题
在问询阶段结束时，需要对客户的需求和问题做一个总 结，让客户确认你的理解是否正确。
04
销售面谈的实战演练
模拟销售面谈
总结词
提高销售面谈技能的有效方法
详细描述
通过模拟销售面谈，受训者可以真实地体验客户反馈，了解客户需求，从而 调整销售策略，提高面谈技能。
角色扮演练习
总结词
强化销售面谈技巧的重要手段
详细描述
通过角色扮演练习，受训者可以在模拟情境中扮演不同角色，学习如何应对各种 情况，增强销售面谈技巧。
销售面谈技巧培训[PPT]
![销售面谈技巧培训[PPT]](https://img.taocdn.com/s3/m/abe5ba9d85254b35eefdc8d376eeaeaad0f31669.png)
处理客户异议与疑虑
05
识别客户异议与疑虑
注意客户的言语和非言语暗示
例如，客户可能会提出疑问、表达担忧或显得犹豫不决。
倾听并确认客户的疑虑
通过重述或澄清客户的问题，确保准确理解其疑虑。
分析原因并提供解决方案
探究异议背后的原因
了解客户的具体需求、期望和顾虑，以便提供个性化的解决 方案。
提供解决方案并解释优势
倾听与理解
积极倾听
01
在面谈过程中，要保持专注并积极倾听客户的发言，不要打断
或急于表达自己的观点。
确认理解
02
在客户发言后，通过重述或总结客户的观点来确认自己是否正
确理解了客户的需求。
表达同理心
03
在倾听客户发言时，要表达同理心，让客户感受到你关心他们
的需求和问题。
澄清与确认需求
1 2
澄清模糊需求
预测客户可能提出的疑问或异议， 并准备相应的解答。
了解公司的售后服务政策和客户 支持体系，以便在面谈中提及。
了解公司的价格策略和折扣政策， 以便在需要时进行谈判。
建立良好第一印象
02
形象与仪表
01
02
03
穿着整洁、得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，展现专业形 象。
注意个人卫生
保持面部清洁，修剪整齐 的发型，避免浓重的香水 或异味。
明确目的
阐述面谈的目的和议程安排，让客 户了解接下来的流程。
引起兴趣
通过提出有趣的问题或分享相关故 事，激发客户的兴趣和好奇心。
倾听与共鸣
积极倾听
认真倾听客户的需求和意见，给 予客户充分的表达空间。
确认理解
通过重述或总结客户的观点，确 保正确理解客户的意图。
销售面谈概述和步骤(ppt 42页)
工具：1、需求分析记录表
步骤八：约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：1、中国平安简介
销售面谈的步骤
观看VCD
销售面谈的九个步骤
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您 有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
资料三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16 年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居 饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同 不同意？
资料九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
④
④
收入
投资
① ①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
资料十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
步骤八：约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：1、中国平安简介
销售面谈的步骤
观看VCD
销售面谈的九个步骤
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您 有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
资料三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16 年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居 饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同 不同意？
资料九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
④
④
收入
投资
① ①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
资料十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
推销面谈(PPT29页)
5 W ?????
▪ Who——谁会向你购买? ▪ Why——为什么
▪ 你的客户要向你购买？ ▪ 他们应该向你购买？ ▪ 其他人不向你购买？
▪ What——你的客户会买什么样的产品? ▪ When——他会在什么时候买? ▪ Where——他会在哪里买?
人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！
潜在客户的欲望
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三3时34分23秒20.12.2
谢谢大家！
人类用购买来满足他们的欲望，而不是 需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感 的。一个需要可以成为一个欲望，一个 欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入 息。……这些欲望可能已经存在，…… 销售员没有制造出一个感性的情景，因 此客户便没有采取相应的购买行动。
什么影响着购买?
产生购买的原因
对享受生命带来的生活的渴望
变化
对不曾尝试过的事物的渴望
你的拜访目标
你的拜访目标=你的目标+客户的目标
例子：
你的目标：获得信息、促成保单 你的客户的目标：少投入，多获益 你的拜访目标：如果您用一笔资金完成
这个计划，则可以为您带来……的利益 ， 并且……
准备——一个成功的推销面谈的开始
Fail in plan, is planning to fail
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.203:34:2303: 34:23December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午3时34分20.12.220.12.2
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午3时34分23秒03:34:2320.12.2
销售面谈ppt课件
4
销售面谈的目的
• 使准客户充分认识自己的问题 • 使准客户清楚了解自己所处的状况及您的建议 • 使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑你的方案 • 使准客户切身感受自己的问题及问题的重要性 • 使准客户产生接受您所提出的问题解决方案的动机 （为什么要接受你的方案） • 避免准客户拒绝或反对的心理 • 顺其自然使准客户假设同意而成交
5
方案设计的步骤
1、收集资料
6
方案设计的注意事项
• 提供准客户“想要的” • 适当的商品和金额。金额的多少与他目前的问题成正比 • 方案内容要简单易懂 • 尽量将方案图像化 • 方案的包装要符合准客户的身份、地位 • 避免提供太多的选择
7
销售面谈的五项基本要点
1、必须使用逻辑诉诸感情，使对方采取行动 2、举出所有的理由，说明为什么应该采纳这个投资计划 3、拟订顺序进行说明 4、必须指出应该忧虑的问题所在，使对方采取行动 5、必须依照四个步骤（后述），进行有效的说明
11
步骤3 ——利益说明
说明方案中的利益，提出本计划是最理想 的问题解决对策；在说明方案时要有自信，唯 有您所推荐的投资计划，才是该准客户的问题 最好且最理想的解决对策，您必须要将这种自 信传达给准客户。拥有自信，且不忘记以对方 的立场进行说明；
12
步骤4 ——方案说明及尝试促成
使准客户产生动机，促成契约；促成是销 售过程中最重要的步骤，因此在另一单元会有 详细的叙述。
客户
15
创造情境的原则
• 创造一幅画面，在画面里描述投资计划为生活带 来的种种好处。
• 所描述的效用，必须与准客户的欲望或需求有密 切的关系
• 这幅画面，是一幅“立刻”会让准客户情绪上获 得满足的景象
• 使用现在式，第二人称
销售面谈的目的
• 使准客户充分认识自己的问题 • 使准客户清楚了解自己所处的状况及您的建议 • 使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑你的方案 • 使准客户切身感受自己的问题及问题的重要性 • 使准客户产生接受您所提出的问题解决方案的动机 （为什么要接受你的方案） • 避免准客户拒绝或反对的心理 • 顺其自然使准客户假设同意而成交
5
方案设计的步骤
1、收集资料
6
方案设计的注意事项
• 提供准客户“想要的” • 适当的商品和金额。金额的多少与他目前的问题成正比 • 方案内容要简单易懂 • 尽量将方案图像化 • 方案的包装要符合准客户的身份、地位 • 避免提供太多的选择
7
销售面谈的五项基本要点
1、必须使用逻辑诉诸感情，使对方采取行动 2、举出所有的理由，说明为什么应该采纳这个投资计划 3、拟订顺序进行说明 4、必须指出应该忧虑的问题所在，使对方采取行动 5、必须依照四个步骤（后述），进行有效的说明
11
步骤3 ——利益说明
说明方案中的利益，提出本计划是最理想 的问题解决对策；在说明方案时要有自信，唯 有您所推荐的投资计划，才是该准客户的问题 最好且最理想的解决对策，您必须要将这种自 信传达给准客户。拥有自信，且不忘记以对方 的立场进行说明；
12
步骤4 ——方案说明及尝试促成
使准客户产生动机，促成契约；促成是销 售过程中最重要的步骤，因此在另一单元会有 详细的叙述。
客户
15
创造情境的原则
• 创造一幅画面，在画面里描述投资计划为生活带 来的种种好处。
• 所描述的效用，必须与准客户的欲望或需求有密 切的关系
• 这幅画面，是一幅“立刻”会让准客户情绪上获 得满足的景象
• 使用现在式，第二人称
销售技巧(面谈)PPT课件
34
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
拜访面谈技巧ppt课件
绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力 提供优质服务的一个决定性因素
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
启示:
1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。
2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能
结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制
胜。
12
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
业务员小沈刚生 完小孩,在育婴培 训班上学习,很想 开拓班上的同学 市场
彼此都不认 识
通常他把名 片发给准客 户时,准客户片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要 电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或 者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话 语.
5
如何留下良好印象赢取信任
✓专业形象，仪表、礼节 ✓守时、敬业 ✓足够的赞美词句 ✓做好自我介绍，公司介绍 ✓展示资料 ✓人际关系
6
背景
业务员小沈通过 缘故法,转介绍法 来开拓客户,但客 户来源数量不多, 他想模范其它行 业,通过派发名片 的方式大量开拓 客户
经典案例
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
需求导向推销技巧（NBSS）
初次接触销售面谈
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马太福音》
1
初次接触销售面谈目的
建立信任感 收集客户资料 寻找购买点
2
销售面谈的重要性
有系统、有逻辑的销售面谈，可使：
1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的购买需求 4、提高销售成功几率
8
如何做好赞美
1、外表、内里、人、物 2、称赞对方、消遣自己 3、向对方学习 4、特殊点的赞美 5、背诵足够的赞美词句，并表达出来
9
步骤三：安排座位
目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料
10
步骤四：请教并让客户多谈自己
关键：同理心建立 目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息
11
经典案例
背景
遇到的 最大障
碍
有效的解决办法
业务员小 王通过客户 小陈约访到 蔡先生.蔡 先生一家已 经购买过 1800元的 平安少儿保 险和5000 元的友邦分 红险.约访 时,蔡先生 的态度很冷 淡
见面时 客户直接 说保险已 经很多了, 不会再买 了.
小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来 他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相 姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴 趣.
3
初次接触销售面谈步骤
1、自我介绍 2、建立轻松良好的关系
3、安排座位 4、请教并让客户多谈自己
6、道明来意，介绍公司实力 7、重申客户的需求， 给予解决方案 8、确认下次见面时间
9、道明下次面谈的目的
5、进行资料收集，获得客户需求
4
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴 趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也 不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠 自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时 工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”……. 顺利导入保险,签了12060保费.
小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小 沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了 3000多元的小孩保险.
启示:1.只要留心,主顾随时有
2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松
切入保险
13
步骤五：进行资料收集，获得客户需求
如何进行需求分析? •运用提问的方法 •收集客户相关资料 •寻找购买点 •导出并让客户认同购买需求
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不 能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知 我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信 息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩 教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看 一下.”
通过察言观色和分析，发现客户最关心的
问题，寻找购买点。
16
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
杭州陈主任从 健身俱乐部拿到A 客户名单,头衔是 “总经理”,陈主 任决定将其列为 有潜质的客户
不知道A客 户的详细资 料
通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话 约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断 她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间, 也不花时间寒暄,直接道明来意.
14
收集客户资料的主要目的
1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意
15
收集客户资料的七大类型
B: (Business） 行业 A：(Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Dependent) 抚养
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
7
步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户 自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友 帮他散发名片,籍此建立客户工作网。
小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张， 平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.
通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.
1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。
2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能
结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制
胜。
12
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
业务员小沈刚生 完小孩,在育婴培 训班上学习,很想 开拓班上的同学 市场
彼此都不认 识
通常他把名 片发给准客 户时,准客户片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要 电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或 者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话 语.
5
如何留下良好印象赢取信任
✓专业形象，仪表、礼节 ✓守时、敬业 ✓足够的赞美词句 ✓做好自我介绍，公司介绍 ✓展示资料 ✓人际关系
6
背景
业务员小沈通过 缘故法,转介绍法 来开拓客户,但客 户来源数量不多, 他想模范其它行 业,通过派发名片 的方式大量开拓 客户
经典案例
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
需求导向推销技巧（NBSS）
初次接触销售面谈
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马太福音》
1
初次接触销售面谈目的
建立信任感 收集客户资料 寻找购买点
2
销售面谈的重要性
有系统、有逻辑的销售面谈，可使：
1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的购买需求 4、提高销售成功几率
8
如何做好赞美
1、外表、内里、人、物 2、称赞对方、消遣自己 3、向对方学习 4、特殊点的赞美 5、背诵足够的赞美词句，并表达出来
9
步骤三：安排座位
目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料
10
步骤四：请教并让客户多谈自己
关键：同理心建立 目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息
11
经典案例
背景
遇到的 最大障
碍
有效的解决办法
业务员小 王通过客户 小陈约访到 蔡先生.蔡 先生一家已 经购买过 1800元的 平安少儿保 险和5000 元的友邦分 红险.约访 时,蔡先生 的态度很冷 淡
见面时 客户直接 说保险已 经很多了, 不会再买 了.
小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来 他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相 姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴 趣.
3
初次接触销售面谈步骤
1、自我介绍 2、建立轻松良好的关系
3、安排座位 4、请教并让客户多谈自己
6、道明来意，介绍公司实力 7、重申客户的需求， 给予解决方案 8、确认下次见面时间
9、道明下次面谈的目的
5、进行资料收集，获得客户需求
4
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴 趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也 不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠 自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时 工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”……. 顺利导入保险,签了12060保费.
小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小 沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了 3000多元的小孩保险.
启示:1.只要留心,主顾随时有
2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松
切入保险
13
步骤五：进行资料收集，获得客户需求
如何进行需求分析? •运用提问的方法 •收集客户相关资料 •寻找购买点 •导出并让客户认同购买需求
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不 能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知 我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信 息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩 教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看 一下.”
通过察言观色和分析，发现客户最关心的
问题，寻找购买点。
16
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
杭州陈主任从 健身俱乐部拿到A 客户名单,头衔是 “总经理”,陈主 任决定将其列为 有潜质的客户
不知道A客 户的详细资 料
通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话 约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断 她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间, 也不花时间寒暄,直接道明来意.
14
收集客户资料的主要目的
1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意
15
收集客户资料的七大类型
B: (Business） 行业 A：(Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Dependent) 抚养
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
7
步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户 自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友 帮他散发名片,籍此建立客户工作网。
小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张， 平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.
通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.