销售面谈接触
面对面销售话术与沟通技巧
面对面销售话术与沟通技巧在今天竞争激烈的市场环境中，面对面销售成为了企业获取新客户、开拓市场的重要手段。
而要在面对面销售中取得成功，除了具备良好的产品知识和销售技巧外，还需要掌握一定的沟通技巧和话术。
本文将介绍一些常用的面对面销售话术与沟通技巧，希望能对销售人员提供一些帮助。
一、积极主动的态度在面对面销售中，一个积极主动的态度可以让你与客户建立更好的沟通，并增加销售的成功率。
首先，要保持微笑和自信的面容，这样能够传递出你的友善和专业。
同时，要主动向客户打招呼并介绍自己，让客户感受到你的诚意与关注。
另外，要学会主动了解客户的需求和问题，以提供更精准的解决方案，建立起客户的信任和信心。
二、倾听与理解在与客户的对话中，倾听和理解是非常重要的。
当客户第一次接触你的产品或服务时，他们通常会对其持有疑虑和质疑。
这时，你要学会倾听客户的问题和意见，并以积极的态度回应。
不要打断客户的发言，而是耐心地等待他们说完，并提出相关的解决方案。
在理解客户问题的基础上，再向客户介绍你的产品或服务，并强调其与客户需求的匹配性。
三、提供明确的解决方案在销售时，客户往往更加关注产品或服务能否解决他们的问题。
因此，提供明确的解决方案是面对面销售的关键。
在与客户沟通时，要清晰地介绍你的产品或服务的特点和优势，并与客户对照起来。
再根据客户的需求，向他们解释产品的具体应用，以及如何帮助他们解决问题。
如果有必要，可以适当提供一些证明和案例，以加强客户对产品的信心。
四、善于提问与引导在面对面销售中，善于提问和引导是非常重要的技巧。
通过提问可以更深入地了解客户的需求和问题，从而提供更准确的解决方案。
在提问时，要避免使用封闭性问题，而是采用开放性问题，让客户详细描述他们的需求与问题。
同时，要善于运用引导语言，引导客户对你的产品或服务产生兴趣和好感，以便更好地进行销售。
五、处理客户异议与疑虑在面对面销售过程中，客户常常会有异议和疑虑，这需要销售人员善于处理。
营销人员与客户第一次见面怎么交谈
营销人员与客户第一次见面怎么交谈营销人员与客户第一次见面怎么交谈营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考：1.用金钱来敲门几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?2.发自内心真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
王总，您这房子真漂亮。
这句话听起来像拍马屁。
王总，您这房子的大厅设计得真别致。
这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
徐经理，我听公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
恭喜您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。
3.利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
某地毯推销员对顾客说：每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。
销售谈判中的人际互动和有效沟通的话术
销售谈判中的人际互动和有效沟通的话术销售谈判是商业领域中不可或缺的一环，而在销售谈判中，人际互动和有效沟通的话术起着至关重要的作用。
一位优秀的销售人员需要运用合适的话语技巧，以有效地与客户交流，并最终达成合作。
本文将探讨销售谈判中的人际互动和有效沟通的话术，旨在帮助销售人员提升他们的谈判技巧。
首先，建立良好的人际关系是成功谈判的基础。
在与客户进行初次接触时，展示出真诚和友好的态度是非常重要的。
你可以通过主动打招呼、微笑并礼貌地进行自我介绍来传递出这种态度。
例如，你可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，很高兴见到您。
我听说您对我们的产品感兴趣，我想与您进一步探讨一下。
”这样的打招呼可以打破陌生感，让客户感觉到你的关注和尊重，为后续的谈判奠定良好的基础。
其次，了解客户需求并善于倾听是进行有效沟通的关键。
在与客户交流过程中，你要通过问问题或发表相关观点来了解客户的需求和期望。
然后，重点是要倾听客户的回答，不要打断或做出任何干扰。
当客户表达他们的观点和需求时，做好记录并适时反馈，以防止遗漏重要信息。
这样的倾听行为会使客户感到被重视和尊重，有助于建立信任，促进双方进一步的沟通。
有效的表达也是进行销售谈判的关键技巧。
在向客户介绍产品或服务时，简洁明了地表达能够更好地吸引客户的注意力。
为了达到这一目的，你可以使用对客户有真实吸引力的案例、数据或调查结果等支持性材料。
例如，你可以说：“我们的产品在市场上已经获得了很高的评价，根据最新的调查结果，已有70%的客户对我们的产品表示满意。
”此外，避免使用技术性术语或行业术语，以免让客户产生困惑或不满意。
清晰而明确的表达能够使客户更容易理解你的观点，并在决策时做出正确的选择。
除了表达外，善于观察和理解客户的非语言信号也是进行销售谈判的重要技巧。
在与客户交流时，注意观察他们的肢体语言、面部表情和声音的变化，这将给你提供额外的信息以了解他们的真实想法和感受。
例如，如果客户的表情变得紧张或不满意，你可以主动询问：“请问有什么问题是我没有解答到位的吗？”通过这样的观察和反馈，你能够更好地调整自己的沟通方式和策略，以满足客户的需求，并更有效地推动谈判的顺利进行。
销售面谈开场白技巧
销售面谈开场白技巧销售面谈是销售人员与潜在客户或现有客户之间进行的重要沟通环节，也是销售成功的关键一步。
在面谈的开场白中，销售人员可以通过一些技巧和方法来引起客户的兴趣、建立良好的沟通氛围，从而提高销售机会。
本文将介绍一些销售面谈开场白的技巧，帮助销售人员取得更好的销售效果。
1. 问候和自我介绍开场白的第一步，是向客户问候并简单介绍自己。
例如：“您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴能够有机会与您进行面谈。
”这样的问候和自我介绍可以拉近与客户的距离，让客户感到亲切和受到重视。
2. 引起客户兴趣在面谈的开场白中，销售人员需要引起客户的兴趣，让他们对产品或服务产生兴趣。
可以通过提出一个问题或一个有趣的事实来引起客户的兴趣。
例如：“您是否曾经遇到过产品质量不过关的问题？”或者“您知道吗，我们的产品在市场上的市场份额已经连续三年保持第一。
”这样的开场白可以激发客户的好奇心，让他们愿意进一步了解你的产品或服务。
3. 引用客户的需求销售人员在面谈前应该对客户的需求有一定的了解，可以在开场白中引用客户的需求，让客户感到被重视和关注。
例如：“根据我们之前的沟通，我了解到您对于产品的质量和售后服务非常看重，我们公司正是以这些为核心竞争力的。
”通过引用客户的需求，可以让客户感到销售人员对他们的了解和关注，从而增加销售机会。
4. 提供解决方案在销售面谈的开场白中，销售人员可以提供一个简单的解决方案，让客户能够看到购买产品或服务的好处。
例如：“我们的产品具有先进的技术和优质的材料，可以有效解决您在生产过程中遇到的质量问题。
”通过提供解决方案，可以让客户对产品或服务产生兴趣，并愿意进一步了解和购买。
5. 引用成功案例引用成功案例是一个非常有效的销售技巧，可以增加销售人员的信任度和说服力。
在面谈的开场白中，销售人员可以引用一些与客户类似的成功案例，让客户看到他们的问题或需求可以通过购买产品或服务来解决。
例如：“我们曾经帮助过一家类似的企业，通过使用我们的产品，他们的生产效率提高了30%。
近距离接触客户的五个销售交流话术
近距离接触客户的五个销售交流话术每个销售人员都梦想着与客户进行近距离接触，以建立稳固的关系，并最终促成交易。
然而，在与客户面对面交流时，很多人往往感到尴尬和不知所措。
销售交流话术是有效解决这个问题的方法之一。
通过准备好的话术，销售人员可以更加自信地与客户沟通，并传达出他们产品或服务的优势。
在本文中，将介绍五个近距离接触客户的销售交流话术，帮助销售人员更加成功地与客户交流。
1.引起客户兴趣的开场白成功的销售交流往往开始于一个引人注目的开场白。
在与客户进行近距离接触时，首先要吸引他们的注意力。
一种常用的方法是提出一个引人入胜的问题，或者是给客户带来一些惊喜或突破常规的话题。
例如，如果销售人员在展示一款新的手机时，可以这样开场：“您是否曾经遇到手机电池容量不足的问题？如果有一款手机可以让您在一个月内只需要充电一次，您会对它感兴趣吗？”这样的开场白不仅能吸引客户的兴趣，还能引发他们进一步的交流。
2.针对客户需求的个性化提问了解客户的需求是成功销售的关键。
只有通过了解客户的需求，销售人员才能提供满足他们需求的产品或服务。
因此，在与客户交流时，销售人员需要提出一些个性化的问题来了解客户的具体需求。
例如，如果销售人员在销售保险产品，可以询问客户：“请问您最担心的保险风险是什么？家庭健康、车辆事故还是其他方面的风险？”通过个性化的提问，销售人员能够更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
3.客户肯定与建议的结合在与客户近距离接触时，销售人员需要展示自己的专业知识，并向客户提供一些建议。
然而，单纯地给客户提供建议可能会让人感到不悦。
因此，将客户肯定与建议结合起来是十分重要的。
销售人员可以先肯定客户的选择或决策，然后提出一些建设性的建议。
例如，销售人员可以说：“您选择的这款产品非常适合您的需求，不过我还有一些额外的建议可以帮助您更好地利用它。
”这样的话术既能让客户感到被肯定，又能为他们提供更多的价值。
4.与客户建立共情与信任与客户建立共情与信任是近距离接触客户中至关重要的一步。
打开销售机会的首次接触话术
打开销售机会的首次接触话术销售是商业领域中至关重要的一环，对于企业的发展和盈利能力有着决定性的影响。
在销售过程中，首次接触客户的话术显得尤为重要，它直接决定了我们能否打开销售机会并与客户建立起良好的关系。
首次接触客户时，我们可以采用以下话术，来打开销售机会，吸引客户的注意力，建立信任感：1.用积极的问候语打开对话在与客户首次接触时，友好的问候语是必不可少的。
你可以说：“您好，我是XXX公司的销售代表，我想和您谈一下我们的产品/服务”，这样礼貌又有亲和力，让客户感到受到尊重和重视。
2.简短介绍自己和公司接下来，你可以简单介绍自己和所在公司，让客户对你有一个初步的了解。
你可以说：“我在这个行业已经工作了X年，专注于提供XXX服务。
我们的公司是行业内领先的企业，与许多知名品牌合作过。
”3.提供有价值的信息在与客户的首次接触中，你可以提供一些有价值的信息，令客户觉得你是专业的，并且可以得到一些他们感兴趣的资讯。
你可以说：“我们最近完成了一项市场调研，发现了一些行业内的新趋势，我觉得这对您的业务也许会有帮助。
”4.询问客户的需求和问题与客户进行对话的同时，你可以询问他们目前的需求和问题。
了解客户的需求可以帮助你更好地定位产品/服务的优势和价值。
你可以问：“在您的业务中，您目前最关心的问题是什么？”或者“您对我们的产品有什么期望和需求？”5.针对客户需求进行陈述在了解客户需求之后，你可以针对性地陈述你所销售的产品/服务与客户需求的契合点。
你可以说：“我们的产品/服务可以帮助您解决您刚才提到的问题，我们有丰富的经验和专业的团队来提供解决方案。
”6.邀请客户进一步了解在打开销售机会之后，你可以邀请客户进一步了解你的产品/服务，并安排一个更详细的会议或演示。
你可以说：“我们可以安排一个会议，详细介绍我们的产品/服务，以及我们的解决方案，您觉得什么时候方便呢？”7.展示信任和成功案例为了增加客户的信任感，你可以在对话中提及一些成功案例或客户的反馈。
初次接触销售面谈
THANK YOU
初次接触销售面谈
汇报人： 日期:
目录
• 准备工作 • 建立信任关系 • 产品介绍与演示 • 价格与付款方式谈判 • 客户跟进与维护 • 面谈总结与反思
01
准备工作
了解客户背景
了解客户的公司背景 和业务范围
了解客户的购买预算 和购买决策流程
了解客户的需求和痛 点
准备面谈材料
准备产品或服务的介绍材料 准备演示文稿或产品演示样板
付款方式
根据客户情况和交易规模 ，提出合理的付款方式， 如预付款、货到付款或月 结等。
账期安排
在合同中明确约定账期， 确保双方对付款时间和金 额有明确的认知。
逾期账款处理
如出现逾期账款，需及时 跟进并采取适当的措施解 决。
合同签订与交付流程
合同签订
在双方达成一致后，签订具有法律效力的合同， 确保双方权益受到保障。
04
价格与付款方式谈判
报价与议价
01
02
03
了解客户需求
在报价前，需要充分了解 客户的需求和心理预期， 以便给出合理的报价。
报价清晰明确
报价应清晰明确，包括产 品或服务的详细描述、数 量、单价和总价等信息。
灵活议价
根据客户反馈和谈判进展 ，灵活调整报价策略，以 满足客户的价格要求。
付款方式与账期安排
不够耐心细致
在面谈过程中，需要耐心细致地听取客户的需求和问题，并给予合理 的解答和解决方案。
下一步行动计划制定
增强产品知识学习
通过阅读相关资料、参加培训等方式，提高自己对产品的了解和认 识。
提升沟通技巧
通过模拟面谈、观看销售视频等方式，提高自己的沟通技巧和表达 能力。
05-接触面谈
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
演练
• 以小组里1个学员为例，其他学 员寻找到此学员至少1个闪光点 ，并进行寒暄赞美
• 时间：10分钟
初期面谈建立关系的技巧
准时赴约、仪容整洁 寒暄、赞美 消除准客户的戒心 建立同理心 多提出问题 聆听、微笑 销售资料要先整理好 语调友善保持专业
保险是人人都需要的
需
客户的现状
求
产 生
问题的存在
的
过 程Leabharlann 忧虑和担心解决问题的欲望
需求
需求类型的一般分类
客户面临的问题 人生风险 责任风险 保全财产 家庭保障 健康威胁 资产风险 财务规划 养老压力
子女教育金储备
需求类型
人身保障
意外保障 医疗健康保障 资产保值增值
年金规划
对应产品
？
人生的保险阶梯
• 客户：是啊，人活着就要消费。
• 营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，您说对吧？
• 客户：对。
• 营销员：25岁到60岁是人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段，是收入的积累阶段，这 是收入线。这时收入来源主要是靠自己，你说是吧？在这短短的几十年当中，还不能 保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生， 所有的美好愿望都会化为泡影，所以不规划不行。
• 客户：好的…我的年龄是… • 营销员：同时，我们也需要了解您的年交费预算，同样也是为了计划书制作
的更合您的意思。 • 客户：这个到底要买多少啊。 • 营销员：一般来说，保险的支出在您收入的10-20%比较合理。当然我们也会
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销售面谈
7%
1、文字
38%
2、声音
55%
3、肢体 语言
内容、讯息
抑扬顿挫
眼神/面部表情 手势/肢体动作 服饰、身体接触
销售面谈
建立信任最好的方法是
问 与听 赞美 = 认同 目的 收集资讯
销售面谈
问问题的目的
澄清观念 归纳、检视观点
提 问 的 技 巧 销售面谈
封闭式
了解现况 引导观点
开放式
收集资讯、 观点、感受
美言一句三冬暖，从事行
销工作，就应该将 赞美 别人 习惯养成 的。
赞美
销售面谈
具体、明确
描述事实
最在乎，最重视
赞美对方的同时， 不要忘记肯定自己
（产生共鸣）
销售面谈
赞美时最大的障碍
• 不好意思开口 • 不知如何赞美 • 话术生硬，不得体 • 脸部表情不充分
重复练习 不断进步 改善观念
沟通三要素
消除准主顾戒心 话术练习
减少购买压力
我不是让您现在就办保险， 只是让您了解一下，为什么别人会 购买的原因，办不办全在于您!
接近时碰到的拒绝问题 话术练习
我现在很忙 • 对保险不感兴趣 • 把资料留下来，我自己看 • 我没有钱 • 等以后再说 • 保险是骗人的，不谈保险 • 已经办了保险 • 很多保险公司的业务员都来过
销售面谈
接触
销 售 面 谈（一）接触
一、学习目的 二、接触定义与流程 三、培养客户的信赖 四、赞美的艺术 五、建立信任的方法 六、话术练习
1、接触话术要领 2、接触时拒绝处理
销售面谈
学习目的
销售面谈
寿险营销是 人性的推销， 人性推销就是 推销自我！ 建立良好的第一印象; 就是成功推销的开始！
销售面谈
收集资讯
准客户基本要求
寻找共通点
建立信任
销售面谈
收集资讯
1、基本资料 2、教育背景 3、工作背景 4、社交活动 5、理财方式 6、生活形态 7、婚姻子女 8、投保情况
接近要领
销售面谈
寒暄 表明来意
表明身份 赞美对方
消除准主顾戒心
拒绝处理
以对方感兴趣的话题切入
销售面谈
寒喧要点
表明身份（友善，直视）
话术练习
• 从您的部属口中常听到他们对您的领导 风格赞赏不已，想必有其独到之处！
• 看您衣着很有品位，是嫂夫人帮您挑选 的还是自己挑的？
• 现在市场竞争如此激烈，您却能够脱颖 而出，有些致胜秘诀吧？
以对方感兴趣的话题 话术练习 赞美切入接近（女性）
• 您是位职业妇女，要上班又要兼顾家庭， 最重要的是看到您孩子这么独立，一个 女人能将事业与家庭的关系处理妥当真 不容易！
接触时拒绝处理的原则
• 认同准主顾的拒绝理由 • 表示理解准主顾心情 • 强调与准主顾谈保险但不一 定要买
我很忙，没空
拒绝处理话术
认同: 我能理解成功的人，一般都是很忙的.
理解: 我更相信如果我的谈话对您没有帮助，
您也不会浪费您的时间在我的身上。
降压: 我只希望您给我一点时间分享，为什么
许多成功的人都愿意利用保险来规划他 的财务，好吗！
赞美对方（真诚）
表明身份
销售面谈
• 自Байду номын сангаас介绍
你好，我是中国人寿的理财顾问，主要 的工作是帮助个人或企业做好理财规划 * * * 非常高兴认识您。。。
• 公司介绍
中国人寿是目前国内最大、最好、服务 网点最多的寿险公司，是您走到哪儿， 服务就到哪儿的全国性保险公司。。。
以对方感兴趣的话题 赞美切入接近（经理）
销售面谈
聆听的目的：
引发 信任 建立自我价值（自信）
—你的注意力等于你对他人的评价
减少 排斥
销售面谈
聆听的技巧
选择性倾听 同理性倾听 回应性倾听
销售面谈
聆听的坏习惯
1、注意力不集中
2、假装聆听
3、听其言不听其意
4、反复叙述 5、中断说话 6、选择内容
7、情绪起伏 8、负面身体语言
话术练习
销售面谈
• 您家摆设得很典雅，想必是经过一番精 心设计，费了不少功夫及心血吧！
表明来意 话术练习
我今天过来只是向您提供
一些保险的 资讯…
及家庭理财观念 。
消除准主顾戒心 话术练习
• 主动设定时间
我们只需要花您 三十分钟 时间，
一起共同研究，如果您觉得 好 ，
我们 深入研究 ；如果您觉得不好， 我会 迅速离开 不会造成您的困扰。
销售面谈
使人信服的秘诀
对比原则
同业商品的比较 装备的整齐
多用对比话术（二择一法）
销售面谈
培养客户信赖感
说客户想听的话， 而不是你想说的话
销售面谈
培养客户信赖感
先喜欢接受 你的客户
客户才会接受你！
销售面谈
培养客户信赖感
感激：建立信任最
奇妙的话语 （谢谢）
赞美对方
销售面谈
人多半喜欢听 讲好话 人，
八、鞋跟磨损严重（40%）
销售面谈
接触时应避免之注意事项
一、交浅言深 二、言多必失 三、衣着与客户不相吻合 四、不懂装懂 五、紧张、背话术
销售面谈
使人信服的秘诀
最有威力的影响力：
礼尚往来 互惠原则
销售面谈
使人信服的秘诀
销售得当:
建立销售网络
销售面谈
使人信服的秘诀
权威的建立
专业知识、 生活常识的丰富
销售面谈的定义
透过与准主顾 寒暄 ， 建立准主顾对业务员的 信任 ， 收集准主顾 资料 ， 发现准主顾的 需要 及 购买点， 并不断 强化 ，唤起 购买的欲望。
销售面谈
接触流程
第一步：接近客户，建立信任
第二步：收集资料，发现需要
第三步：强化购买点
销售面谈
接触的目的
1、建立良好第一印象 2、拉近距离 3、建立信任感
拒绝处理话术
把资料留下来我跟你联系
认同: 先谢谢您！愿意花时间来了解；等您有需要的时
候在和我联络.
4、创造面谈机会
销售面谈
一、建立良好的第一印象：
1、约会一定要准时到达。
2、仪容整洁，穿著端庄整齐。
3、资料销售、佐证资料都要事先 作整理、准备。
4、语调要友善、谈吐要风趣， 并保持专业水准。
不良印象的原因及所占比例为： 销 售 面 谈
一、污秽且有皱褶的衣服（85%） 二、皮鞋没有擦亮（64%) 三、嚼食口香糖（62%） 四、在下班时来访者（58%） 五、领带歪斜不正（58%） 六、不雅的小动作。比如咬指甲（42%） 七、衣著颜色搭配杂乱无章（42%）
18
对保险不感兴趣
拒绝处理话术
认同: 的确，我跟很多的客户接触的时候，话术练习
他们也是这样说的。
理解: 我可以理解一般人对不理解的事情，
大多不感兴趣；
降压:
其实我的工作只是告诉别人如何利用 保险来为自己做好理财的讯息；买不 买我绝不会勉强您，您只需要花一点 点的时间来了解；我相信对您也不会 有任何的损失，好吗！