市场营销新理念
新理念心得体会模板（3篇）
新理念心得体会模板引言：在当今这个快速变化且竞争激烈的社会，不断追求创新和进步已经成为了一种趋势和必然。
为了应对这种变化，不少企业和组织开始采用新的理念和方法来进行管理和经营。
这些新理念往往能够带来全新的思维方式和工作方式，从而提高效率、创造价值。
在过去的一段时间里，我所在的公司也引入了一种新的理念来推动工作的改进和发展。
在参与和实践这一新理念的过程中，我深深体会到了它的优势和作用，也获得了很多宝贵的经验和教训。
下面是我对这一新理念的心得体会。
一、理解新理念的核心概念首先，要对新理念的核心概念有一个清晰的认识。
只有对新理念的核心原则和目标有一个准确的理解，才能更好地实践和应用这一理念。
在我的公司里，新理念的核心概念是创新和协作。
创新是指不断对工作方式和管理方法进行改进和创造，以适应快速变化的市场环境；协作则是指通过团队合作和资源共享来提高工作效率和质量。
而这两个概念的核心目标是提高企业的竞争力和创造更多的价值。
二、重视团队合作在新理念的指导下，团队合作变得格外重要。
只有通过团队的合作和共同努力，才能够将新理念转化为实际行动和可见成果。
在我的团队中，我们注重团队的沟通和协作，每个人都有明确的角色和责任。
大家积极参与讨论，分享经验和建议，共同制定工作计划和目标。
通过团队的合作，我们不断改进和完善工作方式，提高了工作效率和质量。
三、培养创新意识创新意识是新理念的核心要素之一。
只有培养创新意识，才能够在快速变化的市场中抢得先机，保持竞争优势。
在我的公司里，我们鼓励每个员工勇于提出新的观点和创意，并提供一个良好的创新环境。
员工可以通过创新项目，分享会和培训等形式来培养创新意识。
通过这些措施，我们不断推动工作的改进和创新。
四、保持持续学习新理念的引入和实践需要不断学习和自我提升。
在过去的一段时间里，我意识到自己的知识和能力有限，需要不断学习和提高。
每天都要保持学习的状态，学习新知识和理念，提高自己的技能和能力。
王毅老师精品课程《营销新理念》
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像 大 数 据 一 样 思 考
长尾营销
“长尾”至今尚无正式定义，Chris Anderson 认为，最理想的长尾定义应 解释“长尾理论”的三个关键组成部分： 热卖品向niches的转变 富足经济（ the economics of abundance ） 许许多多小市场聚合成一个大市场 目前最接近的定义是： “长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市 场”–Jason Foster “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”– Eric Akawie “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺 人？）的产品现 在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” –Bob Baker
营销是一场轰轰烈烈的恋爱； 营销是一次救死扶伤的问诊； 营销是一幕完美的好莱坞秀。
邮政营销新理念
1 2
营销新理念
营销新方法 营销新策略
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邮政营销新理念
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营销理念创新
第一部分：营销新理念
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营销新定位
营销新焦点
营销定位的创新
坐商 邮政业务
做商 文化创意产业
从邮政业务到文化创意产业
• 文化创意产业的特点：
对外提供业务：淘宝每天活跃数据量50TB，提供各种行业分析报告（如顾客的特征、什么最好
卖、行业的竞争对手、广告投放的效果、我的顾客的行为等）
识别客户
区分客户
快速适配
是 照 搬 上 诉 经 典 案 例 的 操 作 手 法 吗 ？
大 数 据 给 我 们 策 划 人 的 启 示 是 什 么 ？
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企业营销四大新理念
者” 促 成 可 持续 消 费模 式 的 全 面建立 和实 现 ， ， 承担 是 关 系 营销 的实 质 。要 维持 现 有顾 客 ， 养 对企 业 培 起 促 进 社会 发 展 和生 态 环 境发 展 的责任 和 义务 ， 使 高度 忠诚 的长 期顾 客 ， 企业 必 须 重 视 建立 与客户 的 企 业 的经 济效 益 、 社会 效 益 和 环 境效 益 相统 一 。 良好 关 系 ， 为顾 客 提 供 能带 来 价 值增 值 的服务 。 并 在 关 系 营销 管 理 中 ， 客 服务 是 企 业 获得 高 市场 份 顾 额 质 量 的关 键 ，也 是 企 业 获 得 竞 争 优 势 的重 要 途
合作 竞争营 销理念
续 发 展成 为 可能 ， 将使 人 类 的经 济 发 展 ， 主要 它 从
绿色营 销理 念
依赖 自然资源转 向主要依赖智力资源 ， 从依赖消耗
物资转向依靠消费知识 ， 以牺牲环境 为代价转 向 从 随着 工 业 的发 展 ， 类 生存 环 境受 到 了 越来 越 实 现人 与 自然环 境 的 相互 协 调 。 人
的 一 个 不 可 逆 转 的 全
员 工 只有首 先 进 行理 念 创新 ， 放 思想 ， 解 才能 积极 、 球 性 潮流 ， 还是 我 国 未来 相 当长 的 一段 时期 内社 会 有 效地 推 动 企业 的全部 营 销创 新 活 动 。
经济 发展 政 策 的基本 取 向 。 知识 经 济 的发 展 使可 持
销 ， 发绿 色 产 品 ， 开 进行 绿 色 生产 ， 才能 和 可持 续发
当今 ， 们 对 大 量废 弃 型社 会 中存 在 的 问题 以 展 潮 流相适 应 。同 时 ， 业还 可进 一 步 “ 向消 费 人 企 导
市场营销新观念
市场营销“新”观念从4P’s的提出到现在，营销新理念层出不穷。
伴随着全球一体化进程，李维特提出“全球营销”的思想，强调产品与手段的一致性，认为过于强调各国市场的适应性会导致规模经济的损失。
在这里，地域文化的差异性，从而对产品的影响被忽视。
舒尔兹提出了“整合营销”的概念，包括营销战略与活动的整合，信息与服务的整合，传播渠道的整合，产品与服务的整合。
整合营销的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。
整合营销思想，是欧美20世纪90年代以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现，被认为是对传统营销的一次革命。
杰克逊则强调关系营销的重要性，它有别于传统的交易营销，为客户增加经济的、社会的、技术支持等附加值，更好地把握了营销概念的精神，强调了营销的人文特性。
关系营销的本质特征是信息沟通的双向性，战略过程的协同性，营销活动的互利性和信息反馈的及时性。
关系营销把一切内部和外部利益相关者纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。
在此理论指导下，企业的营销策略可分解为：顾客关系营销策略；供销商关系营销策略；竞争者关系营销策略；员工关系营销策略；影响者关系营销策略。
其中员工关系营销是关系营销的基础，顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。
随着可持续发展思想成为企业的经营理念，越来越多的企业开始以环境保护作为价值观，以消费者的绿色消费为中心和出发点，进行产品的开发、试制、采购、生产、运销、服务等，绿色营销的理念深入人心。
绿色营销的兴起源于消费者对环境的关心，消费者主义运动的一个核心就是对企业提出环保的要求。
它要求企业在获取自身利益的同时必须考虑环境的代价，不能以环境的损失来达到企业赢利的目的。
绿色营销属于社会营销的范畴，要求企业将注意力从单纯追求利润，转为在营销中要注重地球生态环境的保护，促进经济与生态的协调发展，为实现企业自身利益、消费者和社会利益及生态环境利益的统一而对其产品、定价、分削和促销的策划与实施。
整合营销传播理论
整合营销传播理论整合营销传播理论（Integrated Marketing Communications，IMC）是一种基于策略的、协调一致的、通过结合多种形式的传播手段来实现有效市场营销目标的新理念。
它不仅包括广告、促销、公共关系和直销，而且还包括新的媒体。
它的基本原则是建立一种营销传播策略，以实现有效的市场营销组合，并合理使用传播工具，以便达到最佳的营销效果。
整合营销传播理论以策略为导向，以营销目标为出发点，以市场营销活动为基础，以企业文化和形象为核心，以传播方式和技术为手段，以客户为中心，将全部的市场营销活动结合起来，以实现有效的市场营销目标。
它将传统的“媒体传播”转变为“营销传播”，从而实现营销目标，它要求从市场营销策略到具体执行，每一步都应该结合起来，以实现有效的市场营销。
整合营销传播理论的内容主要包括市场营销策略、市场营销活动、媒体选择、市场营销沟通、市场营销监测与评估等内容。
前两个内容重点关注企业的市场营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略等；后两个内容重点关注媒体选择和市场营销沟通，如媒体选择、信息传播、广播广告、网络营销等。
首先，整合营销传播理论要求企业要从宏观角度把握整个市场营销策略，以确定营销目标，明确市场营销活动和传播手段。
然后，企业要建立一套完整的、有效的、统一的营销传播策略，以实现有效的市场营销组合，并合理使用传播工具，以便达到最佳的市场营销效果。
其次，整合营销传播理论要求企业要把握市场营销沟通的内容、方式、时间、地点，进行全方位的市场营销沟通，以提高传播效果。
同时，企业还要注意媒体选择，要在选择媒体时，尽量选择具有对目标市场有效号召力的传播媒体，以达到最佳的传播效果。
最后，整合营销传播理论要求企业要对市场营销活动进行全面的监测与评估，以及不断改进和优化市场营销组合，以实现有效的市场营销目标。
总之，整合营销传播理论是一种新的理念，它以策略为导向，以营销目标为出发点，以市场营销活动为基础，以企业文化和形象为核心，以传播方式和技术为手段，以客户为中心，将全部的市场营销活动结合起来，以实现有效的市场营销目标，它将传统的“媒体传播”转变为“营销传播”，从而实现营销目标。
营销的灵魂：营销理念创新
其 竞 争 观 念 ， 发 展 的 观 念 主 导 思 维 ， 而 一 改 过 去 那 用 从
１ ．以市 场 为 导 向 、以消 费 者 为 中 心 的 原 则 。 即把
种 见 别 人 生 产 经 营什 么 ， 自己也 跟 着 生 产 经 营什 么 的 握 市 场 行 情 变 化 和 消 费 者 的 消 费 发 展 趋 势 ，始 终 把 满
维普资讯
深 层 探 析
● 南 京 经 济 学 院 副教 授 王 静
一
、
营 销 理 念 创 新
恶 性 竞 争 局 面 ， 企 业 另 辟 蹊径 ， 于 开 发 为 大 企 业 视 使 敢
夹 创新 是 企 业 发 展 的 不 竭 动 力 在 当 今 买 方 市 场 条 而 不 见 或 不 屑 一 顾 而 又 为 市 场 所 青 睐 的 “ 缝 ”产 品 、 以 有 价 件 下 ， 业 要 想 把 顾 客 从 竞 争 对 手 那 里 夺 过 来 ， 其 产 无 竞 争 产 品 ， 新 取 胜 。 同 时 ， 助 于 企 业 跳 出 “ 格 企 使
即“ （ 是 要 勇 于 采 用 适 应 消 费需 求 变 化 的 一 些 新 的 理 念 ； 得 到 满 足 的 需 求 ， 潜 在 需 求 ”企 业 所 要 开 发 的 潜 在 。根 据 消 费 者 的 “ 在 需 求 ”企 业 就 可 以抢 先 研 潜 ， 二 是 要 善 于 运 用 与 其 营 销 理 念 创 新 相 适 应 的 营 销 手 市 场 ）
一
段。
制 、 发 出 更 受 消 费者 欢 迎 的 新 产 品 ， 消 费 者 提 供 更 开 为
以“ 抢 营 销 理 念 创 新 至 少 能 给 企 业 带 来 两 个 好 处 ：一 是 贴 心 的 服 务 ， 新 ” 占市 场 。 二 、营 销 理 念 创 新 的 原 则 有 助 于 企 业 克 服 从 众 趋 同 心 理 ， 宽 其 营 销思 路 ， 新 拓 更
现代市场营销观念
新市场营销观念（续）
2.生态营销观念。企业要同其外部环境相 适应，既要满足消费者需要，又要发挥企业 的优势，使两者紧密结合在一起。 中心任务：研究企业优势与市场需求相整 合的经营项目。
3.社会营销观念。以社会为中心，企业在 市场营销活动中，不仅要考虑满足消费者的 需要，又要对社会负责，努力增进社会福利。
2.产品观念。企业只要有高质量、性能好、有特色的产 品就有顾客，就有市场，而无需推销。
好酒不怕巷子深 美国胜家缝纫机，20世纪30年代出品，80年代仍然是
“黑、大、粗”，日本－可提醒；英国－可音乐；瑞 典可根据布质、厚度调整走线的疏密。
中心任务：努力提高产品质量，创特色、优质产品。
旧市场营销观念（续）
④形象价值。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所 产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有 形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、 作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象 所产生的价值等。
顾客让渡价值理论
的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。
（1）舆论策。企业通过与相关媒体合作，发表大量介绍和 宣传企业的产品或服务的软性文章，以理性的手段传播自己。
(3）关系营销分为三个层次：
关系营销有几个方面的内容
①一级关系营销——财务层次营销：维持关系的 重要手段是利用价格刺激对目标公众增加企业的财 务利益。在一级关系营销中，具有代表性的是频繁 市场营销计划。所谓频繁市场营销计划，指的是那 些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财 务奖励的营销计划。
刘翔
事件营销的策略
(2)体育策 。主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助
营销新理念——水平营销
２总 第 ８ 期 ） ０ ０ （ ８年第 ５期 ｌ
现 代 企 业 文 化
ＭＯＤＥＲＮ ＥＮＴＥ ＲＲＩ Ｓ ＣＵ删 ＲＥ
Ｎ０． ２ ０８ ５， ０
（ ｕ ｕａ ｖｔＮ ８ ） Ｃ ｍ ｌ ｉｅ Ｏ．１ ｔ ｙ
营销新 理念—— 水平营销
不足 ， 结果造成新产品的新增销量会更少 ， 更易被同类相食 。
（ ） 统 纵 向 平营销 的提 出 水
水平营销是一个为创造新的类 别或市场 提供 了很 大可 能性 的
企业要生存 、 发展 ， 必须进行创新 ， 创新是竞争的基础与关键 。
今天新产 品出现速度惊人 ， 但失败率同样令人 咋舌 。 最近 的研究显 工作过程 ， 它遵循一个有条理 的序列 。当它被应用于现有 的产品或 能够产生涵盖 Ｅ前未 涵盖 的需求 、 ｌ 用途 、 情境或 Ｅ标市 场 ｌ 示 ， 国新 的消费产 品失败率是 ９ ％， 美 ５ 欧洲是 ９ ％， ０ 尽管它们 的推 服务 时 ，
王江 华 ， 少 玲 武
（ 北汽 车工业 学 院管理 工程 系 ， 湖 湖北 十堰 ４２０ ） ４０２
子市场越小 ， 利润就越少 ， 不仅如此 ， 一些竞争者根本 【 摘要 】 文章 阐明了相对传统纵向营销而言的水平营销 的框 架 着 细分加剧 ，
和理论 ， 引入 横 向 思 维 作 为发 现 新 的 营销 创 意 的 又 一 平 台 ， 助 企 就不去开拓新 的子市场 而是直接开始蚕食原有的子市 场。重 复运 帮
三 、 平 营销 的实施步 骤 水
传统 的市场营销惯 例从考虑顾客 开始 ， 与之相反 ， 水平 营销则
辑 上讲 ， 选择潜在需求 、 个体与情境 的 同时 ， 就是 在放弃我们 满 是选择一种产品或服务为起点 。因为创造性思维是 自下往上 ， 也 创造 足不了的需求 、 个体 号隋境 。当营销人员确立 了一种类别 ， 他们便 力发端于具体 的事物 ， 它是归纳而不是演绎 。我们可 以选择 当前投 认 为其 中的要素 都是 不变 的 （ 求 、 ｌ 、 需 Ｅ标 情景 与产 品 ）从而不 再 放市场 的产 品 ， ， 在发展 中创 新 ； 也可 以选择竞 争性产 品或服务 ， 寻 考虑这些要 素。 界定市场包括市场细分 、 Ｅ标锁定 、定位与最终确定 营销 组 ｌ 找替代 品。
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1
附件1：学习材料
课程名称：（ 市场营销新理念 ）
1．什么是市场营销？
答：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种
社会过程。
2.现代营销之父是谁？
答：菲利普·科特勒
3.市场营销的内涵是什么？
答：需要识别顾客的需求和欲望；确定组织所能提供最佳服务的目标市场；设计适当的产品、
服务和计划方案以满足这些市场的需要；目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，
创造顾客满意并且获取利益。
4.什么是市场？
答：市场是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在
顾客组成的。
5.市场的基本三要素是什么？
答：人口、购买力、购买欲望。
6. 根据市场的概念，可以说函件市场、集邮市场，把业务当做市场看待。
答：错误。不能把业务当做市场看待。邮政的业务是放在整个大的市场环境中去开展的，
不是局限的、静态不变的。
7． 函件业务所处的主要市场有哪些？
答：通信市场、 广告市场、 账单市场、 封片卡市场等。
8.当前广告市场的发展趋势是什么？
答：整合营销，而不是传统的一时一事的营销方式。
9.邮政数据库商函业务做成后，需要不断的反馈广告效果。
答：正确。但是，目前中国邮政的广告效果反馈和评估仍相对欠缺。
10.集邮业务所处的主要市场有哪些？
答：收藏市场、礼品市场、文化市场、投资市场等。
11.集邮业务发展特点是什么？
答：发行量适度短缺；突出文化特色；满足增值保值及宣传需求。
12.报刊业务所处的主要市场有哪些？
答：报刊发行市场、代理业务市场、广告业务市场等。
13.报刊业的二次盈利模式致使代理业务的出现。
答：正确。在二次盈利模式中，发行环节愈来愈被忽视，以广告媒介为盈利的环节愈来愈被
重视。
14.分销业务的定位是什么？
答：经营渠道。
15.经营渠道需要做到哪些内容？
答：经营品牌、做渠道商、整合营销、做好终端管理、善于客户管理。
16.生产观念是什么？有什么特点？
答：产生于社会产品供不应求的时代。特点是能生产什么，就卖什么，以产定销。营销的主
要任务是增加销售量，提高生产效率，降低成本，在销售上不花费力气。
17．推销观念产生的市场环境和特点是什么？
答：产生于商品供过于求，竞争激烈的市场环境中。特点是我卖什么，人们就买什么，以产
定销。营销的主要任务是积极推销和进行大量促销活动去刺激消费者大量购买。
18.什么是大市场营销观念？
答：1984年，美国西北大学菲利普·科特勒教授提出了大市场营销的概念，指出“企业为
了成功地进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上兼施经济的、心理的、政治的和公共关
系的等手段，以赢得外国或地方有关方面的合作和支持”。
19.传统营销的4p策略有哪些？
答：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。
20.大市场营销观念的6p策略是什么？
答：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、政治权力、公共关系。前四种策略是市场
因素，考虑消费者的经济和心理因素。后两者称为“市长”因素，指的是权力部门的作用。两种
因素要同步发展。
21.市场营销理念发展的过程是什么？四者之间的关系是什么？
答：4P——4C——4R——4V。4P告诉企业如何满足客户的需要；4C告诉企业如何提高客户
的满意度；4R告诉企业如何培养客户忠诚；4Ｖ告诉企业要为顾客提供个性化服务，实现顾客的
价值最大化。
2
22.4C理念中4C指的是什么？
答：顾客、成本、方便性、沟通。
23. 4R理念中4R指的是什么？
答：关联、反应、关系、回报。
24. 4V理念中的4V指的是什么？
答：差异化、功能化、附加价值、共鸣。
25.客户价值是什么？
答：客户价值是从客户的角度来感知企业所提供产品或服务的价值。客户满意度是一个比较
指标，指的是客户的实际感受减去客户的期望感受。客户期望值受到社会发展总体水平、顾客的
以往经历、广告承诺的影响。顾客让渡价值就是顾客购买总价值与购买总成本之间的差额。
26.企业最大的权力是什么？
答：企业对消费者的选择权。如果企业没有选择消费者的能力和自由，就是在受消费者的剥
削。选择客户时，需要注意利润指标和非利润指标。非利润指标包括行为价值和影响价值，行为
价值包括客户的资信度和客户与供应商的关系； 影响价值包括宣传价值、品牌价值、网络价
值和信息价值。
企业在营销过程中，考虑的顺序依次是当前价值、行为价值、未来价值和影响价值。
27.未来价值是什么？
答：邮政企业未来向客户可能提供的产品和服务为邮政带来的利润，与当前价值类似，由未
来收入和未来成本构成。
28.行为价值包括什么内容？
答：行为价值包括客户的资信度和客户与供应商的关系。客户的资信度:客户的偿还能力和
信用程度。客户与供应商的关系：一般情况下，客户可以划分为两类：交易客户和关系客户。关
系客户是邮政大客户的基本条件。
29.影响价值包括什么内容？
答：宣传价值：客户的舆论宣传对邮政品牌形象的影响价值。品牌价值：客户的品牌形象对
邮政的影响价值。网络价值：客户的客户网络对邮政的影响价值。信息价值：客户的信息对邮政
的影响价值。
30.客户价值的三个阶段是什么？
答：关系——伙伴——联盟。
31.方案营销理念是什么？
答：是网络邮政下的具体营销方式之一。目的是与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙
伴关系，共同成长。需要注意的是：不是拿出一个方案就是方案营销；方案不是内部行动计划；
认为“方案营销”不如“关系营销”有效。
32.怎样理解项目营销？
答：企业确定重点营销项目，进行立项管理；对于某些大型项目，成立项目组，按项目管理
的方式运作；在业务推动的项目运作中，针对客户采取内部竞标或注册方式，形成大项目中的客
户项目。
邮政企业的项目类型，按照管理层级分为：集团公司推出的全国性项目；各省公司推出的全
省性项目；各地市局推出的项目；各县（市）局推出的项目。
33.什么是项目？项目管理的主要内容是什么？
答：项目是在一定的资源的约束下，为创造独特的产品或服务而进行的一次性努力。项目的
生命周期包括启动阶段、计划阶段、实施阶段和收尾阶段。
项目管理的主要内容是明确目标、理清管理、战略计划、计划实施、绩效评估、及时反馈。
项目营销的关键环节有项目立项、 项目策划、 项目实施、 项目监控、 项目分析、 项目
总结。
34.什么是团队营销？
答：一个业务流程有许多环节组成，通常由一个团队完成。营销部门的业务工作按区域或类
别进行矩阵划分，由一群人按业务流程关系各司其职地完成，这是团队营销的基本形式。
邮政企业的团队营销方式：以营销项目组形式出现的团队营销；组织制度规定的多人营销团
队的团队营销；将客户开发、服务、维护工作由不同的人负责。
35.什么是整合营销？
答：整合营销是一种对各种营销工具和手段及营销资源的系统化结合，根据环境进行即时性
的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。包括营销战术与营销战略
的整体性、营销手段的整体性和营销主体的整体性。
36.如何整合资源？
答：分析重点市场（客户）的需求；分析企业自身的资源优势；分析企业的客户资源优势；
分析企业合作者的资源优势；将多种资源优势整合，满足客户需求，实现多赢。
3
5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279
17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804