店面为王、精细零售
“零售大王”沃尔王马解码终端接触点管理
产 品陈列
首 先 。根据沃 尔玛 的经营商 品 品种主要 以销售 量大 、
周转速 度 快 、购 买频 次 多 的中档 支撑 力量 的联 动 发展
发展连锁 经营 ，实现扁 平化的经营组织形式
如今 ，沃 尔玛已在全球 发展 了５ ０ 多家连锁店 ，分为 ００
沃 尔玛商店 、购物 广场 、山姆会 员店 、社 区店 四种业务模 式 ，全部 由该 公司 控股 ，实行 直营连 锁。其扁平式 的经营 管理 模式使 得单店 管理部 门通过 对市 场形 势进行 不问断 的
点 ，采用 开放 式分类 陈列 。鼓励顾 客感觉 、观看 、尝试 、 比较 多种商 品。 其次 ，根据零售 业态的不 同形式 。采用不 同的商 品组 合策略 。例 如 山姆会 员店向消费 者提 供 “ 一站式 购物”服 务 。商品结构宽度广 、中深度 ，也就是商 品的种 类齐全但 单一 商品类别适度齐全 ，商品品种大约在３～６ 万种左右 ， 而且５ ％以上商 品为食 品类 ；沃 尔玛商店商 品结 构为宽度 ０ 广 而 深 ，商 品 品种 大 约在 ８ 种 左 右 。产 品 品种 非 常齐 万 全 ；购物广场 的商 品结构则采取 窄而深 。主要是 日用 生活 品 ；而社 区店商 品结构 为窄而浅 。 再次 。沃尔玛 把商 品划分 为敏感 性 、一般消 费性 、冲
购买 的综合管理 体 系。” 终端接触点 包括终 端布局 、品牌形 象 、产 品展示 、顾 客服务等 与消费者 关联 的各个方 面。终端接 触点管理 的核 心 ，就是要建 立全方位 的接触点传播 网络 ，使 消费者在 消 费过程 中有更 多机会 与这 些接触点 发生接触 ，并在购 买决 策过程 中发挥 关键 作用 。 图１ ：终 端接触 点传播 网络
店铺经营理念
店铺经营理念
店铺经营理念指的是店主或经营团队在经营店铺过程中所秉持和追求的核心价值观和经营理念。
以下是一些常见的店铺经营理念：
1. 顾客至上：将顾客的需求和满意度放在首位，不断提供优质的产品和服务，以建立长期稳定的客户关系。
2. 创新与个性化：通过不断创新和个性化的产品和服务，满足顾客多样化的需求，提升店铺的竞争力。
3. 诚信与信任：以诚实守信的态度对待顾客和供应商，建立信任关系，促进店铺的长远发展。
4. 质量第一：追求产品和服务的高质量，保障顾客的消费体验，提升店铺的声誉和口碑。
5. 团队合作：建立积极和谐的团队合作氛围，发挥各个团队成员的优势，共同推动店铺的发展。
6. 社会责任：关注社会和环境问题，履行企业社会责任，为社会做出贡献。
7. 持续改进：不断学习和提升自己的经营能力，积极适应市场变化，推动店铺的持续发展。
这些经营理念可以根据店铺的特点和经营目标进行适当调整和补充，以帮助店铺获得竞争优势和长期发展。
公司管理-四化管理
“四化”管理：一、平台化管理1.营运部：营运部作为一个综合职能平台将对公司经营管理的全过程进行计划执行和控制。
营将对公司的各个门店日常经营行为及业务、财务等运营流程和相互衔接执行具体的指导、协调和监督职能.在操作过程中，做到指导有方、协调有度、监督有力。
2.ERP全面管理：ERP作为一个流水办公平台实现全公司集中统一管理，彻底消除信息孤岛和管理死角，公司各部门工作人员都集中在一个平台上进行流水化办公。
平台上所有数据信息高度整合，全面关联。
真正实现流程化管理，高效协同，大大提高了工作效率。
二、精细化店面管理精细化决定市场化1.零售为王、赢在终端，做好精细化门面管理促使店面正常运作，并持续盈利2. 三个方面来提高门店绩效：1）提高门店销售额，这是门店存活的根本；2）降低营运成本，也是提高效益的重要方面；3）通过人员的有效鼓励，来提升店员的服务质量。
三、标准化管理以流程为轴，满足公司发展各个阶段，实现委托办理、流程监控，特殊审批、催办等个性化办理。
采购、销售、费用开支、付款、库存调价、库存损益等各种业务审批流程，避免了手工纸质文件审批的漏洞，也大大提高了审批效率，更有效的控制信用风险。
计划一个月内由魏雷制定出所有流程，完善ERP。
四、专业化管理1.多元化的售前服务根据客户的具体情况为客户量身定制盈利方案，与客户展开立体式合作系。
2.快捷专业的售中服务客户回访是闭环式服务体系中的售中服务环节充分了解客户需求，提供完善的培训服务。
3.丰富增值的售后服务以客户服务中心为核心，全面打造了CRM（客户管理系统）服务平台，提供了一站式服务，形成了售后服务精细化、差异化的独特优势.并为公司的管理提升打下了良好的基础。
四个“以为”一、以店面为展厅二、以服务为名片三、以客户为中心四、以促成为目标。
如何打造一个成功的零售企业品牌
如何打造一个成功的零售企业品牌成功的零售企业品牌是吸引顾客、提升销售的关键。
在当今竞争激烈的市场环境中，如何打造一个成功的零售企业品牌成为了每个零售商都需要思考和努力实践的问题。
本文将从品牌定位、产品策略、营销推广、客户体验等方面，为您详细介绍如何打造一个成功的零售企业品牌。
品牌定位首先，成功的零售企业品牌需要明确自己的品牌定位。
品牌定位是指企业在消费者心目中所占据的位置，包括产品定位、价格定位、目标消费群体等。
在确定品牌定位时，企业需要考虑自身的实力和资源，选择一个与市场需求契合、有竞争力的定位。
比如，一些零售企业选择高端定位，注重产品品质和服务体验；而另一些零售企业则选择中低端定位，注重价格竞争和大众消费。
产品策略其次，成功的零售企业品牌需要有优秀的产品策略。
产品是零售企业的核心竞争力，只有提供具有竞争力的产品，才能吸引更多的顾客。
因此，零售企业需要不断创新，推出符合市场需求的产品，提升产品品质和品牌知名度。
同时，零售企业还需要关注产品的供应链管理，确保产品的质量和供应稳定。
营销推广第三，成功的零售企业品牌需要有有效的营销推广策略。
营销推广是将产品和品牌推向市场，吸引顾客的重要手段。
零售企业可以通过多种方式进行营销推广，比如广告宣传、促销活动、线上线下结合等。
在选择营销推广方式时，零售企业需要根据自身的特点和目标受众选择适合的方式，提升品牌曝光度和知名度。
客户体验最后，成功的零售企业品牌需要注重客户体验。
客户体验是顾客在购买和使用产品过程中的感受和体验，直接影响顾客对品牌的认知和忠诚度。
因此，零售企业需要关注顾客的需求和反馈，不断改进产品和服务，提升顾客满意度和忠诚度。
同时，零售企业还可以通过建立会员制度、提供个性化服务等方式，提升客户体验，吸引更多忠实顾客。
综上所述，要打造一个成功的零售企业品牌，企业需要在品牌定位、产品策略、营销推广、客户体验等方面下功夫，不断创新和提升自身实力，赢得市场和顾客的认可。
河南金辉酒业：变革与跨越——河南金辉酒业有限公司探索云酒货仓模式纪实
■ 艾前进 乃殿雄 吴杰压逐增，导致市场主体信心不足，影响企业竞争力。
在这样的市场背景和社会环境下，酒企业商会会长、钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀慧眼识珠，他与河南金辉酒业有限公司董事长池金清带领团队后发赶超，用成功创建的金辉云酒货仓和酒特快两个连锁品牌，酒、茶叶零售分销，与钓鱼台、五粮液、洋河、剑南春等知名酒类品牌建立良好的战略合作关系。
即使受到三年疫情防控影响，公司依然把门店扩张到了120多家，中，看到这位锐勇型企业家和团队的征战能力，他坚信这家企业一定会成功。
断一致，就在不久前，金辉酒业进入到了全省酒类流通一线大商行列，酒商50强”，池金清董事长荣膺“年度中国（酒业）流通领军人物”“蛰伏三年砺，破茧冲云霄”。
金辉酒业从一家面积不足打造云酒货仓新模式，完美地实现了酒业销售的传统转型。
如何尽快掌握云酒货仓的运营新装备？如何探索数字化条件下的酒业销售新模式？如何让员工明白转型的重要性？钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀在很长一段时间里思考的问题。
河南金辉酒业：变革与跨越——河南金辉酒业有限公司探索云酒货仓模式纪实河南金辉酒业有限公司董事长池金清与钓鱼台国宾酒业公司总经理丁远怀（左）在一起 ▲075拉直再来临，面对白酒市场的波动与震荡，丁远怀从池金清在成都中国酒类连锁峰会的演讲中找到答案，随后他深入河南金辉酒业实地调研，亲身感受到了池金清指挥征战市场的风采，体验到了金辉酒业人的诚信文化、标杆文化、孝道文化的功效。
他推荐我去金辉酒业调研采写一部纪实作品，希望这三种企业文化能够在白酒酿造和销售领域掀起“头脑风暴”，打通流通渠道中的“堰塞湖”。
炎炎夏日，我顺着丁会长的调研路径，走进郑州与金辉酒业人推心置腹，从池金清董事长的文化之道和经营的战略战术看，他始终聚焦市场的目标任务，突出经营的问题导向，注重客户体验的实际成效，做出了与众不同的创业事，做成了卖酒只卖真酒、难而正确的事，做好了成就员工和赋能客户价值的事。
上篇 创业探索 用诚信文化把事业做好吃苦励志，苦生芳华。
零售业务发展经验做法
零售业务发展经验做法随着社会经济的不断发展，零售业务成为了一个重要的经济领域。
在竞争激烈的市场环境下，如何有效地发展零售业务，提高销售额和盈利能力，成为了零售商们共同面临的问题。
本文将分享一些零售业务发展的经验做法，希望能给零售商们提供一些有益的参考。
一、精细化管理精细化管理是零售业务发展的关键。
零售商应该对产品的品质、价格、促销活动等方面进行精细化管理，以满足不同消费者的需求。
首先，零售商可以通过市场调研和数据分析，了解消费者的购买习惯和偏好，从而有针对性地进行产品开发和定价策略。
其次，零售商可以通过优惠券、礼品卡等促销活动，吸引消费者的注意力，提高销售额。
同时，零售商还应该加强对库存、物流等方面的管理，确保产品的及时供应和配送，提高顾客的满意度。
二、线上线下结合随着互联网的快速发展，线上销售渠道已经成为了零售业务发展的重要方式。
零售商可以通过建设自己的电子商务平台，开展线上销售活动。
在线上销售渠道中，零售商可以利用社交媒体、搜索引擎等方式，提高产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者。
同时，零售商还可以通过线上渠道进行精准的营销，根据消费者的购买记录和兴趣爱好，推送个性化的产品和促销信息，提高销售转化率。
然而，线上销售并不意味着线下销售的消失，相反，线上线下结合是零售业务发展的趋势。
零售商可以通过线上渠道吸引消费者，然后引导消费者到线下实体店进行购买。
在实体店中，零售商可以提供更好的购物体验和服务，增加消费者的满意度和忠诚度。
同时，零售商还可以通过线下店铺展示产品的实物，提供专业的销售咨询和售后服务，增强消费者的信任感和购买欲望。
三、客户关系管理客户关系管理是零售业务发展中不可忽视的一环。
零售商应该注重构建和维护良好的客户关系，通过与消费者的互动和沟通，建立长期稳定的合作关系。
首先，零售商可以通过会员制度、积分系统等方式，激励消费者进行复购，并提供更好的优惠和礼遇。
其次，零售商可以通过定期发送电子邮件、短信等方式，向消费者推送最新的产品信息和促销活动，保持与消费者的联系。
开店精细化运营方案
开店精细化运营方案一、品牌定位商店的成功与否很大程度上取决于其品牌定位，即商店所要定位的消费群体和对应的产品定位。
在开设商店之前，我们需要做出明确的品牌定位和商店定位，确保商店能够满足目标消费群体的需求，并在竞争激烈的市场中占据一席之地。
二、市场调研在确定品牌定位之后，进行市场调研是至关重要的。
市场调研可以帮助我们了解目标消费群体的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过市场调研，我们可以更好地把握市场动态，使商店更具竞争力。
三、产品策略商店的产品策略直接关系到其经营状况。
在制定产品策略时，我们需要考虑到目标消费群体的需求和偏好，并结合市场调研的结果，确定商店的主打产品和特色产品。
同时，我们还需要重视产品的质量和价格，确保产品能够吸引消费者并获得他们的认可。
四、营销策略良好的营销策略是商店成功的关键之一。
在制定营销策略时，我们需要充分考虑到目标消费群体的习惯和喜好，选择合适的渠道和方式进行宣传和推广。
同时，我们还需要不断创新和调整营销策略，以适应市场的变化和消费者的需求。
五、人力资源管理商店的成功与否不仅取决于产品和营销手段，还与员工的素质和服务态度相关。
在人力资源管理方面，我们需要重视员工的培训和激励，使他们能够具备良好的服务意识和专业素养，为消费者提供优质的服务，并在工作中充分发挥自己的潜力。
六、供应链管理供应链管理对于商店的经营至关重要。
为了确保产品的质量和供应的及时性，我们需要建立稳定的供应渠道，并与供应商建立良好的合作关系。
同时，我们还需要定期对供应链进行评估和调整，以提高供应链的效率和灵活性。
七、物流管理物流管理是商店经营的一项重要环节。
我们需要建立完善的物流体系，确保产品可以快速、准确地送达消费者手中。
同时，我们还需要关注物流成本和环保问题，选择合适的物流方案，实现经济效益和环保效益的双重目标。
八、客户关系管理客户关系管理是商店维系消费者和促进销售的关键。
为了建立良好的客户关系，我们需要重视消费者的反馈和建议，不断改进产品和服务，满足消费者的需求。
门店零售管理——运营目标达成技巧
门店零售管理——运营目标达成技巧1.销售目标：门店的销售目标是最为基础和核心的目标，是门店能否取得利润的关键。
销售目标包括销售额、销售量、客流量等方面的指标。
门店零售管理需要根据市场需求和竞争状况，制定合理的销售目标，并通过各种销售策略和营销活动来达成目标。
2.客户满意度：提高客户满意度是门店零售管理的关键任务之一、通过提供优质的商品和服务，建立良好的客户关系，增加顾客忠诚度，从而提高客户满意度。
门店零售管理需要关注客户需求，及时解决客户问题和投诉，通过客户反馈和调查来了解客户满意度，并根据结果进行改进和优化。
3.库存管理：合理的库存管理是门店零售管理的重要目标之一、门店需要根据市场需求和销售预测，控制库存水平，避免过多或过少的库存，提高资金利用率和销售效率。
门店零售管理需要采用科学的库存管理方法，如ABC分类法、经济订货批量模型等，以提高库存周转率和减少滞销风险。
4.成本控制：有效的成本控制是门店零售管理的重要目标之一、门店需要通过优化采购、仓储、运输等环节，减少成本支出，提高利润率。
门店零售管理需要进行成本分析，确定成本的组成和分布情况，采取相应的措施和策略，降低经营成本。
1.品牌建设：门店需要建立和提升自身的品牌形象，通过品牌价值的传递来提高销售额和客户忠诚度。
品牌建设包括门店整体形象的设计、产品和服务的定位、宣传推广等方面。
门店零售管理需要注重品牌建设，不断加强品牌推广和营销，提升品牌知名度和美誉度。
2.人员管理：门店需要建立一个高效的团队，通过人员培训、激励和激励机制，提高员工的工作积极性和能力水平。
门店零售管理需要注重人员管理，制定明确的工作目标和责任，建立良好的沟通渠道，激发员工的创新和创造力，为实现运营目标提供有力支持。
3.数据分析：门店需要收集并分析各种数据信息，包括销售数据、库存数据、客户信息等，以了解市场需求和消费者行为，并根据数据结果制定相应的策略和决策。
门店零售管理需要注重数据分析，借助现代信息技术和工具，提高数据采集、分析和应用能力，为运营决策提供科学依据。
联想分销培训
大联想学院
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2003年代理协议培训
销售支持政策－家用打印业务代理政策
签约对象：分销商、地区分销商、专卖店加盟方、代 理商 授权级别：家用打印业务特约代理商 考核内容：非促销期内的打印机与台式pc配比率 签约目标： 消费台式分销商在非促销期内的配比率达到30%；
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2003年代理协议培训
0.5（前返）
1.2 1 2.7
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2003年代理协议培训
2003协议政策变化
渠道 类型 主要 变化
分
销
商
1、协议中台阶点增加，减少台阶数量（三个台阶）； 2、增加不透明度； 3、考核简单量化，并把增值考核一分为二（基本经销商管理 +精密分销增值）； 4、不硬性规定签约承诺额增长比率； 5、全面取消前返点；
注：承诺额不能低于2002年销量，但不硬性规定增长比率
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2003年代理协议培训
试算表－季度、年度进货奖励
A、某些季度完成或累计，但年度未完成：
季度
承诺额 （万元） 完成情况1 完成率 台阶折扣 季度进货 奖励 完成情况2 完成率 台阶折扣 季度进货 奖励
一季度
2100 2100 100% 1.80% 37.8 2100 100% 1.80% 37.8
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2003年代理协议培训
目录
2003分销渠道策略 消费台式电脑产品政策
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2003年代理协议培训
协议政策制定基础
联想对渠道总体投入较2002年不变 继续优化协议政策 增值项目易实施，易评价
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2003年代理协议培训
零售行业店铺经营要点
零售行业店铺经营要点在竞争激烈的零售行业中，成功经营店铺需要掌握一些关键要点。
本文将针对零售店铺经营的重要要素进行探讨，以帮助零售商取得更好的业绩。
一、市场调研与定位在开设零售店铺之前，进行市场调研是非常重要的一步。
通过市场调研，了解目标消费者的需求和行为习惯，确定目标市场的规模和竞争对手的情况。
进一步，根据市场调研的结果，确定店铺的定位和经营策略。
零售店铺可以定位为高端、中端或者低端市场，也可以根据产品种类、风格或者特色来定位。
合理定位有助于吸引目标客户，并与竞争对手形成差异化。
二、产品选择与供应链管理在零售行业中，产品是店铺的核心。
选择适合目标市场和客户需求的产品是至关重要的。
同时，建立稳定的供应链关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
为了避免库存积压和滞销的情况，需要进行合理的销售预测，并与供应商合作，确保商品的及时补货。
此外，密切关注市场趋势，及时调整产品结构和种类，以满足消费者的需求。
三、店面布局与陈列店面的布局和陈列对于吸引客户和提升销售效益起着至关重要的作用。
合理的店面布局可以引导客户流线，使其更好地浏览和购买商品。
在店面陈列方面，要注重商品的可见性和吸引力。
通过巧妙的陈列方式和橱窗设计，诱导客户购买并增加销售额。
同时，注意定期更新陈列，以保持客户的新鲜感和兴趣。
四、客户服务与关系管理提供优质的客户服务是店铺经营的核心。
通过友好和专业的沟通，解答客户的疑问并提供帮助，增加客户的满意度和忠诚度。
与此同时，建立和维护良好的客户关系非常重要。
通过CRM系统或客户数据库，记录客户的购买历史和偏好，实施个性化的营销策略，提供定制化的服务，使客户感受到关怀和重视。
五、市场推广与促销活动市场推广和促销活动是吸引客户和增加销售的重要手段。
通过有效的市场推广策略，如广告、公关、社交媒体等，提升店铺的知名度和美誉度。
此外，定期组织促销活动也是吸引客户和提高销售的有效方法。
例如打折促销、赠品搭配、会员优惠等，通过优惠活动激发客户的购买欲望，并增加店铺的销售额。
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3
4 合计
6、强化执行力——把预测变为现实
关注重点： 这张表格是把产品思路贯窜到店面每一个人执行的最有力的工具； 当所有的销售人员都习惯每天看这张变化的表格时，他的销售思路就完全跟着公司总体销售思路走了； 一般主推机型一个价位段只有一款，同时会有多款辅助机型配合，以最大限度的满足顾客需要，同时 也满足销售转型的需要； 成本分成官方成本和当天执行成本，执行成本是当天帐面体现的价格，是根据市场价格变化的，可高 可低，动态调节； 奖励方案里面包含密码暗语，传递促销信息，也可防止机密轻易泄露。
（2）销售人员的专业讲解，对顾 客的心理掌握，可以留住客户
（3）有余地有策略的配合销售方 法，挖清顾客不满意的根本原因
6、培训（5）坚持培训机制 • 加一定的压力对新员工，要求限期熟记配件价格、话术，必须通过考 查！ • 工作日记制度； • 坚持店面的晨会、晚会制度； • 内部定期的周会、月会制度； • 定期的内部培训会议； • 销售演练； • 每天必须学习一个新知识； • 注重培养管理的能力； • 培养数据分析的能力； …………………………
2、店面整体氛围营造
1、店面整体气氛的布置，如春、夏、秋、冬四季变化的展现， 重大节假日气氛的营造； 2、整体氛围的营造包括：吊顶、展台、柜贴、谈单桌，桌牌、 立牌等一切可利用的店面艺术空间；
1、新品上市专对新品的重点陈列，展现其新特性的专区布置 2、重点主推产品的陈列，突出重点产品，吸引客户注意力； 3、促销产品的重点陈列，突出优惠卖点，提高成交率； 1、主题式的陈列是发挥设计师个人创造力和相像力的最好空 间；（例：把钢琴烤漆笔记本变成一架生动的钢琴） 2、主题式陈列一般用于展现店面的新品或重点产品，或者用 以烘托营造店面氛围所用；
3、重点产品陈列
3、主题式的陈列
8、陈列类——优秀陈列欣赏
让产品自己会说话
不要保守，开放式出样
重点产品的主题式陈列布置
内容目录
一、人员培养
二、店面规范
三、陈列布置
四、产品运作
五、经营分析
1、打开零售盈利之门的钥匙——产品操盘手！
2、月初计划——经营业绩的预算
项目 金额 说明
一、支出类
1、本月预算费用 合计 二、收入类 1、批零差 本月计划店面批零差毛利 本月预计发生的费用（财务提供）
墙面物品整齐，海报无褶皱，不能叠贴 立牌、价签、头卡、台卡等内容摆放整齐，彩页，接线无 凌乱现象，桌面无尘土。
店内无异味
4、店面规范——行为规范
项目 每天的开业仪式 统一的工作服着装 保持旺盛的精神状态 顾客进店问候，离店送客语 站姿要端正大方、自信从容
标准说明 齐呼：好！很好！非常好！越来越好！ 正规、专业、诚信可亲，保持工作服清洁，佩戴工作牌 重点成交时间必须做到；上午10：00-11：00下午14：00-16：00 进店欢迎光临声音洪亮、富有激情，并且配合手势引导顾客进店； 离店要送到门口，并有送客语 进店欢迎光临声音洪亮、富有激情，并且配合手势引导顾客进店； 离店要送到门口，并有送客语 切忌站得东倒西歪、懒散、或者有意无意的依靠在柜台上面，站 得要端正、有自信；店面入口、主要人流通道处随时保持有 人轮流值守迎客； 禁止在店面吸烟、禁止工作时间玩游戏、禁止上与工作无关网站、 禁止店面之间嬉笑打闹不理顾客
笔记本双面展台，过于 占用店面空间
笔记本展台上沿过高，影响 从外向内视觉，看不到店内
2、装修类——导流设计
3、装修类——店面整改
4、装修类——双层陈列的威力
5、陈列类——出样选位的魅力
6、陈列类——显示器左放右放也有区别
7、陈列类——店面陈列的基本流程
项目 1、出样
说明 1、出样分为：开放式、体验式、量贩式，三种类别； 2、出样的标准最基本的是：开机、点靓、演示
声明
本文仅为交流零售行业经验所用，不作为任何商用用途；
本内容版权所有，不进行分发或者复制.
内容目录
一、人员培养
二、店面规范
三、陈列布置
四、产品运作
五、经营分析
内容目录
一、人员培养
二、店面规范
三、陈列布置
四、产品运作
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
五、经营分析
1、新人到岗破冰 • • • • 郑重介绍新的同事； 组织店面迎新会； 安排工作指导人； 尽快融入团队不会有陌生感；
强调重点： 此表是对月初经营计划的“批零差”，即店面毛利的分析计算，由大盘拆分到具体每一个店面； 产品经理的目标是要算清楚本月预计销量，按销售策略核定毛利率点位，最终由多个产品组贡献组成 店面总的毛利达成； 具体的每一个产品组毛利率有历史积累或者预期，关键的一步是要想好如何让店面去达成预算，并确 保相关策略可行性； 在PC微利时代，配件占重要角色，优秀的公司配比率可达13%以上，配件毛利率在35%以上，配件毛利 占比达总毛利占比30%左右；
用演示的方法介绍产品 有礼貌送客行为或语言 衣着统一得体，行为合规
有主动招呼客户的动作或语言
熟练掌握产品卖点 互动式介绍产品
主动邀请顾客上机体验
主动介绍品牌优势 顾客的疑问能够得到满意答复 无影响品牌形象行为
2、店面规范——出样及展示规范
项目类别 项目 消费电脑不能达到2全 消费电脑2全2亮 消费电脑3全3亮 出样规范 消费电脑4全4亮 标准说明 出样不能达到2全。 2全出样符合要求且全部点亮。 3全出样符合要求且全部点亮。 4全出样符合要求且全部点亮。 鼠标/摄像头/音箱/耳麦/播放器/电脑包/杀 毒软件/防窥片/清洁套装/电脑桌椅/支 架达到5类12款 价签+彩页+（桌卡或头卡或台卡）三样出全 即为一套合格，展示套数与样机台数相 匹配，以当月布置指导书为准(有图片说 明） 如海报、条幅、X展架、堆头、吊旗等，以 当月布置指导书为准(有图片说明）
5、任务分解——到店到人头
一、销量的分解 序号 1 2 3 4 合计 二、毛利的分解 序号 1 2 3 4 店面名称 第一周（占比30%) 第f二周（占比25%) 第三周（占比20%) 第四周（占比25%) 合计 店面名称 家用台式机 商用台式机 家用笔记本 商用笔记本 配件销售额
合计
三、任务分配到个人 序号 1 2 销售人员 第一周（占比30%) 第f二周（占比25%) 第三周（占比20%) 第四周（占比25%) 合计
合计
上月日均销量
去年同期销量 去年同期日均销量
今天同比去年增长系数
核定本月增长系数 本月预计月销量 当前库存数量 预计本月可达成销量 计划进货 实际进货数量
预计本月底库存
4、天使的杠杆——店面盈利模型
产品组 预计销量 核算均价 销售金额 毛利率 毛利占比
家用台式机
商用台式机 家用笔记本 商用笔记本 配件类产品 整体合计
选件产品出样达到5类12款
每台样机旁均有一套产品周边布置物
展示规范
店内有促销信息公布
每款产品均演示当期要求的桌面或屏 保
以当月布置指导书为准(有图片说明）
3、店面规范——环境规范
项目类别
项目 地面干净整洁
标准说明 无脚印（雨雪天除外），无杂物，无纸屑，无污渍等。
墙面布置物整齐 环境规范 桌面布置物整齐
内容目录
一、人员培养
二、店面规范
三、陈列布置
四、产品运作
五、经营分析
1、店面规范——销售规范
项目 在销售过程中主动询问需求 标准说明 “主要是谁用？”，“您做什么用？”，“您有中意/看好的机型吗？” （神秘人必须回答无中意机型或随便看看） 主动为顾客进行产品功能演示，如：播放高清视频、请顾客试听杜比 音效、试敲键盘、演示一键恢复、模式转换、触控功能、百分学 校、调整坐姿、调整屏幕明暗、无线键鼠、遥控器、敲机箱，展 示散热孔等。 如“欢迎下次光临”，“请慢走”等。 店内服装统一，没有聊天、说粗话、吃口香糖等行为，不倚靠展柜， 不翘腿 如：微笑示意，“请您稍等”，“您好，欢迎光临XX专卖店”等动作 或语言。 能够熟练向顾客介绍所推荐产品4个以上卖点。 随时关注顾客的反应，介绍的内容是从顾客需求出发的。 如神秘人已经自行上机操作，则店员在演示完毕后要有邀请、鼓励顾 客体验产品功能的语言，如“请您亲自试一下”，“请您上机试 试”等等。整个销售过程中没有邀请顾客上机体验的语言则此项 分值全扣。神秘人不提示。 是否主动提到售后服务，品牌，品质优势，神秘人可提示
2、培训（1）基本的工作态度 • 学习知识的态度 第一层：知道 第二层：传授 • 学习话术的态度 第一层：为了更好的介绍产品 第二层：为卖出产品找到若干理由 • 销售的两个层次 第一层：服务顾客 第二层：驾驭顾客
3、培训（2）优秀的学习态度
• 故事一：“人两脚，钱四脚” • 故事二：“上班时间与工作时间”
店面站位要求
店面禁止的行为
内容目录
一、人员培养
二、店面规范
三、陈列布置
四、产品运作
五、经营分析
1、装修类—实用效益原则
台式机出样太少，而 且在最角落 形像墙过于小气，旁边的配件 柜过于复杂，实用性不高 小店面收 银台太占 地方，顾 客一多店 面无法接 待
支板实用性不高， 造价更贵
产品区域不连 贯，没有气势
————————（源于联强EMBA）
4、培训（3）如何洞查顾客心理
学习项目 需求五问 顾客为什么有反对 意见 如何让顾客相信自 己 如何掌握顾客的心 理变化
摘要说明
谁用、做什么用、会用吗、价值取向、什么时候购 买
因为顾客不够相信你
顾客分成三种类型视觉型、听觉型和触觉型
肢体语言的解读与巧妙运用 人都是以自我为中心，把准要点远强于话语不绝， 互动交流胜过于滔滔不绝，当好一个听众也会带来 生意
未完！
• 还有很多表格，最终形成一套完整运作思路; • 产品运作就是靠表格吃饭，以数据说话；