打击冲货砸价动作分解

第1讲打击冲货砸价动作分解（一）【本讲重点】1．打冲货的指导思想——“够狠”2．预防冲货的7个常规方法3．分清冲货8种不同类型辩证施治4．良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。

而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。

打冲货，打砸价没有方法，只有手段。

【自检】请问你在所从事的行业发现冲货、砸价现象时，你们是怎么处理的，用的是什么方法？打冲货的指导思想1．端正的心态送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。

2．够狠打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。

狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。

预防冲货的7个常规方法1．过程管理的考核这是过程管理和考核的思想贯彻。

给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。

2．从内部治理做起打冲货第一原则是攘外必先安内。

你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。

3．物流识别码这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这一招好像现在不太好用，因为冲过来的货的编码被抠掉了，所以要想使物流识别编码真的有效，一个比较简单的方法，是打到生产日期背后，比如“2005 1 25—3”意思是2005年元月25号第三个工作班生产的，然后—002，代表东莞。

要使打编码真正要有效，打到箱子上效果不大，必须打到单支包装上，跟生产日期一起走。

4．建立市场隔离带一个企业如果刚刚开始做市场，当你的市场还处于大片空白的时候，不要一个地区挨着一个地区找经销商，两个经销商中间留一块公海，两边要冲的时候往公海里冲，这时候两家经销商掌管的市场不会太乱。

这是刚刚起步的企业用的方法，就是隔一种一，逢五抽一。

隔一个省找一个经销商，隔一个市找一个经销商，这是不得已而用的方法。

另外，在给批发市场放货的时候，有一些批发市场要小心，这些批发市场有个特点，里面的车都是8吨车。

都是导弹发射基地专门往外阜做货流的，所以如果你是新产品打市场需要远射程，需要迅速扩大覆盖面，类似这种8吨车批发市场是你的首选，如果你是成熟想要做终端，这种批发市场要限量订货，这叫市场隔离带。

5．其他常规技巧尽可能收取保证金；回避销量竞赛、大额运补、红包、高差异坎级返利；促销奖励回避现金、限时搭赠、限量供货。

在后面专门讲怎么样通过经销商的返利政策来防止经销商冲货时，会再详细讲解这三条技巧。

冲货的8种类型打冲货要掌握的第一技巧是溯源。

就像你腰疼，你可能是肾虚腰疼，可能是椎肩盘突出腰疼，可能是外伤腰疼，还可能是扭了筋腰疼。

打冲货也一样，你看到市场上有冲货，你先不要盲目地下结论罚款、断货。

你先要把冲货溯源。

看看冲货分哪几类，你的冲货属于哪一类，对于比较复杂的营销问题，要辨证施治，因为不同类型的冲货打击类型不一样。

1．良性冲货两个市场门挨门，相邻的城市在交界线上有批发市场，造成货物流动，流动十几箱、二十箱，流动一两百箱价格也不太乱。

这是良性冲货。

2．仇家冲货仇家冲货意思是经销商与经销商之间冲货，他根本不是为了挣钱，是为了报仇。

前面你曾经把他怎么样，所以他要把你怎么样。

3．库存冲货库存冲货，是指经销商自己库存量太大冲货。

4．空白区冲货经销商向你哭诉，说他的市场被别人冲得一塌糊涂，你去一看，往往发现是因为他把自己的市场做的到处是漏洞，铺货力不够，到处断货，人家才能把货冲过来，这叫空白片区冲货。

第2讲打击冲货砸价动作分解（二）【本讲重点】1.预防带货冲货的11个具体动作（上）2.预防带货冲货的11个具体动作（下）带货冲货1.问题良性冲货，你两眼一起闭；仇家冲货你在中间和稀泥；库存冲货，帮他分销；空白区冲货，鼓励。

比较难的是第五种，带货冲货。

带货冲货怎么办？2.解决办法——预防先跟大家讲预防，即通过什么方法预防经销商带货冲货？要预防一个经销商带货冲货，可从三个方向进行：建立预警系统①信息灵敏设立监察部要想预防冲货，首先要信息灵敏，设立检查部门，从组织机构上对这件事情足够重视。

【案例】我在给某果汁做培训之前，打电话跟该企业内部的经理访谈，看看他们企业内部有什么问题，我问到其中一个经理：“您是哪个部门的？”他告诉我：“我是打窜办的。

”我说：“打窜办是什么意思？”他说“是打击窜货办公室。

”该企业为了打窜货，专门成立了一个打击窜货办公室。

我给河北一个比较大的食品企业做培训、做咨询，我发现这个企业里有一个监察部。

监察部专员的工作任务只有一个，就是罚款。

这个经销商冲货抓住了罚，二批砸价罚，业务员带老婆一起出差罚，这个住30块钱房子报80块钱的发票罚。

要想预防窜货，第一要信息灵敏，有监察部门。

公司对这个问题是否足够重视，从机构上可以看出来。

②网络的均匀性和有效性■网络的均匀性网络均匀性首先记一个词，叫客户月销量排名。

作为一个区域经理，你管的经销商只要超过五个，你最好做这件事。

比如，你管了20个经销商，你每个月把这20个经销商按销量从大到小进行排名。

如果你发现有的经销商销量排名从上个月的第18名变到这个月的第2名，销量排名突然间上升，这其中可能就是窜货。

那么接下来你立刻要查。

第一件事，查的就是上个月有否做促销。

如果因为上个月做了促销，做买十赠一了，他的销量增加那是正常原因。

如果上个月没有做促销，他的销量增加了，那就可能存在冲货。

第二件事，要通过拜访来查。

你就要问他原因是什么，如果他能给你一个比较合理的理由也都罢了。

如果没有，那就说明他可能在窜货。

他的销量就是通过窜货增加的。

在一个客户通过冲货做大之前，把他干掉这叫预警系统。

如果你不去监控每一个月的销量，等到一个大户做起来的时候，虽然别的户销量在下降，但是你整体销量不会动。

因为别人的销量下降了，他的销量上升了。

从整体销量你看不出来，所以就会出现网络不均匀。

比如号称有100个经销商，其实三大户的销量占到100个经销商的30%，这个时候你再想动他，你动不了了，他已经占你比例太大了。

在老虎变成大老虎之前，把他干掉，这就是网络均匀性。

■网络的有效性网络有效性，我们再记一个词，做客户的月进货次数。

每个月你在电脑上做一个表格，不但按销量大小排名，还记录每一个客户这个月进了几次货，防止出现死猪现象，到淡季100个经销商88个不进货，只有12个进货，那么你去盯每一个客户的进货次数，你会发现一个规律，往往这个客户的进货次数增加的同时，周围客户的进货次数在减少，如果出现客户进货销量、进货次数在增加，排名在上升，而周围客户销量在下降，这个时候，这家伙一定是冲货的嫌疑犯。

然后就应断他的货，断他的促销品，断他的人员支持，减少他的广告，旺销品给他少发，在他变成大老虎之前把他干掉，这就叫预警系统。

客户管理①选择经销商的质量很多经销商愿意在厂家面前炫耀自己的实力，如果经销商跟你说，你放心，北八省卖牛奶、卖方便面的没有不认识他的。

如果一个经销商已经大到了北八省人尽皆知，这经销商你用不用？用不用，很难讲。

如果你是刚开始做市场的小企业，希望战略辐射半径大，尽快的把货撒开，就可以用。

如果是成熟企业要作终端，就不能用。

很简单一个原因，8吨车不能进城，你要是做终端，8吨车不能满足这个配送要求。

因此，选择经销商质量很重要。

常看到一些经销商在大厂家面前赌咒发誓，因为他们想做大品牌，他知道大厂家不找他是因为他是8吨车，他对厂家说，他以前主要是靠做外调，他跟你合作他改。

但一个经销商不会因为跟一个厂家的合作而改变他的生存模式。

②提前洗脑一个谈判技巧叫顾虑抢先法。

同样一句话，从谁嘴里说出来效果不一样。

你找新经销商合作，经销商心里面会有一种疑虑，将来会不会冲货。

这时候你不要等他问出来。

有一些行话可以用。

找一个新经销商，在你还没签合同之前你跟他说：“你跟我合作咱们万事好商量，要广告我回去给你要，要促销品我给你，要畅销产品我让公司给你发货，要独家经销权我给公司谈，你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，就是冲货。

我们公司打冲货两句话，第一句话，攘外必先安内；第二句话，杀无赦，斩立绝。

”经销商不但不会生气反而会觉得有安全感，认为这个公司打冲货打得狠。

③收押金、签协议、团队制裁■收押金、签协议做工作凡事要往前多走一步，做销售一定要庸人自扰，要学会给自己找事做。

■团队制裁（1）签君子协议、交保证金每年到了旺季前，我会再做一件事，把经销商召集起来开会。

在开会的时候我给经销商讲，咱们去年砸价砸的都没钱挣，今年能不能不砸价了，他们说肯定能。

大家同意，咱们今年在这签一个君子协议，我们联手不砸价。

大家愿不愿交保证金。

他们说不愿意，就给他们做思想工作，保证金不要交给我，交给我你们不放心，你们这群经销商里面，有一个老周德高望重，你们把钱交给他，就是保证各位不砸价，我相信你们谁都不想砸价，你们每个人都是怕别人砸价。

厂家不拿钱，你们把钱交给当地的经销商会长，我做副会长，然后咱们签君子协议，今年这个旺季，经销商绝不砸价，如果发现哪个人砸价，第一个一旦确认，老周直接扣他的保证金，第二个，咱们君子协议上签清楚，有人胆敢带头砸价，其他经销商联手一起砸死他。

（2）团队奖金还有一个更狠的方法，就是团队奖金，这是康师傅用的方法，打冲货打得太累了，最后想了一招，第一个攘外必先安内，第二个，团队奖金。

什么叫团队奖金？把广东一分为四，粤东，粤西，粤南，粤北。

粤东可能是10个经销商，你们10个经销商组成一个小团队。

今年一年下来，如果粤东区没有发生恶性砸价，你们10个经销商每人5000块和平奖，如果你们10个经销商中有一个人砸价，10个经销商的和平奖全部取消。

这一招效果太好了。

因为宁犯天条，不犯众怒，经销商宁可跟这个厂家掰了、不做了，他不敢得罪其他几个经销商，因为如果周围几个经销商真的都砸他，他绝没有活路。

④压货量、利润额■压货量决定一个城市销量的不是这个城市经销商的进货量，而是这个城市终端网点的起动程度。

你的终端起动程度决定你可以卖1000箱货，这个时候，你给经销商压了2000箱货，经销商压了货以后，惟一的好处是旺季前抢资金，但坏处无穷，过期、断货，经销商周转率下降，造成你不敢剁客户，因为他库房里有太多货，造成货款无法回收，所以压货量要合适。

■利润额当经销商做你的产品有比较合适的利润的时候，他是不会冲货的。

当他做你的产品无利可图的时候，他才会考虑通过冲货来赚取额外利润。

身为业务员，是靠面子来管经销商的，这个面子就是你的专业知识。

经销商是商人，你能在经销商面前有面子，就说明你让经销商感到你在赚钱上比他还行。

怎么样帮经销商创造更多利润额，方法就是一定要帮经销商完成全品销售。