如何解除顾客的抗拒点
销售过程中如何解除客户的抗拒点
销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。
推销是从拒绝开始的。
成交是从异议开始的。
一，解除反对意见的四种策略。
1、说比较容易，问比较容易。
（销售就是用来问问题）。
2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。
（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。
学会讲故事）。
3、西洋打法和太极打法。
（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。
二、解除反对意见的两大机会忌1、直接指出对方的错误。
（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。
2、发生争吵。
（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。
说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。
三、顾客六大抗拒1、价格。
（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。
销售的想法：用最高的价格买掉产品。
这是永恒的矛盾。
选择的销售就是选择的拒绝。
选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。
（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。
可用问题解决。
例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。
）3、售后服务4、竞争对手。
5、支援。
我买完你有什么支持。
6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、效果好不好，对我到底有什么好处！2、价格3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。
这个世界又是绝对公平的，因为每天都是 24 小时。
问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、我大学毕业、学过 MBA 以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。
解除顾客抗拒点
如何解除顾客抗拒点1、我要考虑考虑问：某某先生，太好了，想考虑考虑，就证明您有兴趣是不是呢？答：是问：这么重要的事，您一定会很认真做决定的，是吧？答：是问：您这样说该不是想躲开我吧？答：不是问：那我就放心了，我就不走了。
既然您有兴趣，您又会很认真地做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？您一想到什么问题我就马上答复您，这样够公平了吧？好，那现在请您告诉我，您现在最好考虑的第一件事是什么事呢？坦白讲是不是钱的问题？2、太贵了一：价值法——价值大于价格问：您是说价值贵还是价格贵？答：什么意思？问：某某先生，我很高兴您能这么关注价格，这也正是我们公司最能吸引人的优点。
您会不会同意一件产品真正的价值是它能为您做什么而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？如果你在荒漠里走了两公里快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你获得重新走回家的力气，这是这瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来一瓶水卖你10块钱我保证你不会跟他讨价还价，是不是呢？如果这时候你有钱你一定会买这瓶水，您说是吗?答：是问：那现在我就来向您介绍我们公司产品的价值二：代价法——代价要大于价格问：您是说代价贵还是价格贵？答：什么意思？问：某某先生，让我跟您说明一下，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意这个产品的品质，难道您不同意，宁可投资的比原计划的多一点点，也不要比你应该要投资的少一点点吗？您知道的，使用次级品到头来您会为它付出更大的代价的，想想，省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？三：品质法——一分钱一分货问：某某先生，我完全同意您的意见。
我想您一定听过好货不便宜便宜没好货吧？答：是问：身为一家公司，我们可以用最低的成本来设计这件产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多余的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候，获得最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会稍微贵一点点，但是，所投的钱，分摊到一辈子的时间，你每天的收益是不可计量的。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
如何解除客户抗拒在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同,七种典型的抗拒：1、沉默型抗拒.当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题,让他多讲话.例如：您对以前用过的保健品印象怎样.或您目前身体状况如何2、借口型抗拒.这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫.提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应.3、批评型抗拒顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,.例如：当顾客说：太贵了.你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗”以此为开始,运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解.4、问题型抗拒：在你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识.首先要认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题.要求你对产品的知识有全面而且深入的了解. 5、表现型抗拒总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩.可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理是非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点.”6、主观型抗拒对你个人不满意.因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教.7、怀疑型抗拒顾客怀疑你所说的服用效果,甚至数据.等于在向你要证明.你应该熟记相关数据,并且备齐典型消费者档案.处理顾客的抗拒,总的原则是要转抗拒为问自己的问题.例如：顾客说：“太贵了.”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱”或者“我要回家商量一下”,可转为：“我为什么要现在下决定.”先忽略抗拒,再提问题,转移顾客的注意力,如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题,需要详加解释.二、如何解除抗拒.1、首先要了解抗拒产生的真正原因.2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听,如果打断顾客的抗拒,会造成更多的抗拒.3、反问带回答.能引发顾客更深的原因.例：难道价格是您唯一考虑的因素吗4、假设法因为你不知道顾客的抗拒是什么,所以要随便提一个问题,让顾客回答,然后再问：“除了这个问题,你还有什么问题”让顾客再回答……依此循环下去,引发他讲到最后一个问题,往往这就是他真正的抗拒.5、反客为主把顾客的抗拒变成购买的理由,常用于电话沟通中例如当顾客以“我很忙”为借口时,你可以说：就是因为你忙,所以才更应该关心自己的身体.6、重新框式法.定义转化法当你发现如果按照顾客的思路讨论下去,是无法说服顾客时,可以使用重新框式法.例如：当顾客告诉你他现在很健康,所以不需要吃保健品时,你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话,但都被我说服了,最后都改变了想法,所以我只耽误您10分钟,然后请您自行判断.”无论对自己还是对顾客,改变定义就可以改变思路例如：太贵=很需要不需要=不了解7、提示引导法心理暗示描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态↓加入提示引导词会让你、会使你、会帮助你↓加入想传达的话语例：当你正在考虑到价格的同时,也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的.这是一种很有效的心理暗示.可以转移注意力,整理对方思绪,使对方进入一种比较空的接收状态.需要注意的是,你接下去的话必须很有说服力或很有趣.8、心锚建立法当心理处于某种特殊状态时,有一个有关或无关的刺激频繁出现时,就会和神经连接,传入记忆深处.如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态条件反射一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里,饿了三天三夜,然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃,狗自然流了口水,心理学家同时不停地摇铃铛,后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水.某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡,每次附赠一则笑话,久而久之,顾客一想到他,或一听到他的声音,就会想笑,莫名其妙的觉得很开心.试想,如果你可以让顾客感到快乐,那你的业绩怎么能不好呢。
九种解除客户抗拒的方法
九种解除客户抗拒的方法在销售中，口才的作用尤其重要。
有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。
而在推销过程中，客户的抗拒又是非常的直截了当，如果不小心说错了话，就很难继续沟通下去。
太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。
其实有时候，我们稍微多讲一句话，讲好一句话，也完全可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。
今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。
当然，这些话术也不是万能的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。
所以，下面话术只是抛砖引玉，希望朋友们继续发挥，不断修炼，终会成为推销大师。
1、客户说：“我没时间！”——那么，推销员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。
象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。
所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。
当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。
2、客户说：“我没兴趣。
”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……”注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。
3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好？”注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。
只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。
如何解除客户抗拒
3、选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求 客户选择一种购买方法。就像，"豆浆您是加两个蛋呢，还 是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是 选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的 购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限 在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不 要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回 答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时， 尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最 多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上
6、主观型抗拒
通常亲和力不够，对你有意见——要重建亲 和力，迎取客户好感、信赖度，要少说多听， 多了解客户的想法
7、怀疑型抗拒
证明为什么产品能给他带来利益、好处，多 用客户见证、口碑，争取客户的信任，建立 良好的亲和力，不要老王卖瓜，自卖自夸
解除客户抗拒的方法
1、了解客户抗拒的真正原因
要分清客户的抗拒是真的不愿意，还是无能 为力。还是借口
5、假设解除抗拒法
是什么原因让您没办法下决定呢？是价格贵 了吗？
除了价格以外，您还考虑哪些因素呢？ 除了……以外，您还考虑哪些问题呢？ …… 如果我能帮您解决……问题，请问您还有哪
些问题？ 客户最后提出的问题往往才是真的抗拒点！
6、反客为主法
把客户不能购买的原因变成他购买的原因 没兴趣——就是因为您没兴趣，所以您才更
机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现 在成交法、最后机会成交法。例如：“我们这个机 器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星 期了……”这就是机会成交法。
如何运用话术化解客户抗拒
如何运用话术化解客户抗拒在销售和客户服务领域，我们经常会遇到顾客对某个产品或服务的抗拒。
这是正常的人类心理反应，因为人们往往会对新事物持有怀疑和不信任的态度。
然而，作为销售人员或客户服务代表，我们需要学会运用恰当的话术来化解客户的抗拒，使其理解和接受我们所提供的产品或服务。
首先，我们需要充分了解客户的需求和痛点。
只有当我们真正了解客户的需求，并能够提供解决方案时，我们才能有说服力。
因此，在与客户交谈之前，做好充分的市场调研工作是至关重要的。
这样能够使我们在与客户沟通时，事先知道他们可能会对哪些方面存在抵触或疑虑。
其次，我们应该展示产品或服务的优势和价值。
客户通常会对买不到用不到或不值得的东西表示抵触。
因此，我们需要清楚地说明产品或服务的优势和价值，以说服顾客。
我们可以通过讲述成功的案例、分享其他客户的积极体验，或是提供相关数据和统计信息来支持我们的论述。
同时，我们也需要尽可能地与客户建立情感上的连接，让他们觉得我们真正关心他们的需求，并愿意为他们提供最好的解决方案。
第三，我们需要运用积极的语言和表达方式来减轻客户的抗拒情绪。
当我们在与客户交谈时，我们需要使用鼓励性和积极性的语言，以增加顾客的信任和好感。
同时，还可以利用一些心理技巧来缓解客户的抵触情绪。
比如，我们可以用一些修饰词或词组来强调产品或服务的优点，使用肯定性的陈述来加强我们的说服力。
此外，我们还可以运用倒装句，通过将客户的抗拒情绪反转，从而使客户更容易接受我们的观点。
另外，我们还可以尝试使用软性建议和开放性问题来引导客户的思考。
软性建议是一种通过委婉的方式向客户提供建议和指导的方法。
它可以让客户在不觉察的情况下接受我们的意见，并做出改变。
开放性问题是指那些不能简单以“是”或“否”来回答的问题，它能够引导客户深入思考，激发他们的兴趣和热情。
通过运用软性建议和开放性问题，我们可以帮助客户自己发现问题，进而认同我们所提供的解决方案。
最后，我们还需要具备良好的沟通和倾听技巧。
有效应对顾客异议的销售话术
有效应对顾客异议的销售话术在销售过程中，很难避免顾客的异议和不满意。
如何面对顾客异议并化解矛盾，是每个销售人员都需要掌握的重要技能。
本文将介绍几种有效应对顾客异议的销售话术，帮助销售人员更好地处理这些情况。
首先，当顾客提出异议时，我们要保持冷静和耐心。
不能激动或争辩，而应以客户满意为目标，以积极的心态来面对。
我们要理解顾客的立场，并表示尊重和理解，这是建立良好的沟通和解决问题的基础。
其次，我们可以采用积极回应的方式来化解顾客异议。
例如，当顾客对产品价格不满时，我们可以强调产品的优势和价值，并提供合理的解释。
我们可以告诉顾客，产品的高质量和性能是需要付出相应的费用的，并且我们可以提供其他额外的服务和优惠，以弥补这个价格差异。
此外，我们还可以使用转移注意力的策略来化解顾客异议。
当顾客表达不满时，我们可以迅速转换话题，引导顾客关注产品的其他方面或独特之处。
例如，当顾客对产品的外观表示不满时，我们可以立即展示产品的功能和性能优势，以引起顾客的兴趣，并转移其对外观的焦点。
此外，积极倾听也是有效应对顾客异议的关键。
当顾客表达不满时，我们要认真倾听他们的观点和意见，避免打断或争辩。
只有充分理解顾客的需求和期望，我们才能准确地回应他们的异议，并提供符合他们预期的解决方案。
另外，销售人员可以使用积极客观的语言来回应顾客异议。
我们应该使用肯定和支持的话语，而不是以否定或争论的方式回应顾客的异议。
积极的语言可以增强顾客的信任感，并使顾客更愿意相信我们的解释和提供的解决方案。
在解决问题时，我们可以采用主动负责的态度。
我们要展现出专业和解决问题的能力，积极地主动提出解决方案，并保持及时的沟通和跟进。
我们可以向顾客保证，我们将全力以赴，以确保他们的满意度，并且我们会继续关注并优化产品和服务的质量。
最后，我们要充分利用顾客异议的机会来改善和提升自己。
每一次异议都是对我们工作的反馈和提醒，我们要虚心接受，并对自己的销售技巧和服务质量进行反思和改进。
能力之三：解除顾客的抗拒点
能力之三：解除顾客的抗拒点销售的第三种能力叫做解除顾客的抗拒点。
很多人说我不会解除顾客的抗拒点，顾客有问题我解决不掉，顾客的怀疑我无法回答他，无法让他相信我。
事实上，不是你不会，是你的自我认识出了问题，是你自我设陷，你把自己的灵感给消灭了，你抑制了你的能力了。
所以在学习解除顾客的抗拒点之前，你必须先改变你的思想，对自己说不一样的话，开始说：我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点。
当你相信你可以解除顾客任何的抗拒点的时候，请问如果你真的可以解除顾客任何抗拒点，顾客有抗拒解不解决？当然解决了，解除不掉也到解决掉为止，解决到顾客真的下定决心购买你的产品了你才可以走。
这样你的业绩就好多了，你的能力就表现出来了。
为什么你解除到一半，顾客反对你就会走掉呢？因为你不相信你是解除顾客抗拒点的高手，你不相信你能解除顾客每一个抗拒点，当你不相信你能解除你面前的人的抗拒、怀疑和反对的时候，你当然会走掉。
而走掉的结局就是再也没机会了，你必须在当场就解除顾客的疑虑。
世界顶尖的潜能激发大师安东尼?罗宾在17岁的时候，被他妈妈赶出家门。
他为什么被他妈妈赶出家门？因为他发现家境不好，他上学的时候别人都穿长裤，而他在高中一年级长到两米多高，他原来的长裤就变成七分裤了，他家里又买不起好的食物给他吃，父母亲又经常吵架，他妈妈婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。
有一天他回家问他妈妈三个问题，他说：“妈妈，为什么我才17岁就已经换了四个爸爸？”他妈妈一听火冒三丈。
他又问：“妈妈，为什么全校都有火鸡大餐可以吃，我们家连鸡头鸡脖子鸡屁股都买不起？”他问他妈第三个问题：“为什么我是全校第一个穿七分裤上学的人？”他妈妈说：“你要不喜欢这个家你就给我滚出去。
”他说：“滚就滚。
”他身无分文睡在街头，跑到银行去打工帮别人扫厕所，每天扫厕所扫七八个小时，一小时赚几分钱美金。
他每天都想找成功的机会，但是扫厕所当然不会成功不会赚大钱不会成为亿万富翁。
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X总，你好，我是五零创富XX，你现在接电话方便吗？今天有个好消息告诉你，我们五零创富在4月13—15号在沙坪坝区八一宾馆举办两天半的“企业家财富秘诀总裁班”，主要讲市场开拓定律，资本定律你的行业，盘活现在资产，将企业做强做大等内容。
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如何解除顾客的抗拒点
1.林轩熙博士是谁？
他是国家发改委顾问，世界杰出华人总会亚太区负责人，是一位资深的企业战略和商业策划导向大师。
他有效帮到企业如何招人，选人，育人，用人，留人，建立企业无可复制的核心竞争力，形成一套只用三个系统，三句话就能解决问题的顾问与实战体系。
2.你们是做什么培训的？
X总，你这个问题问得非常好，主要是为像你这样成功的企业家朋友提供一个投资融资方面的交流平台，同时我们会有专业导师给你们分享一下投融资方面的一些知识，像房地产，股票投资的核心标准和关键等……（你上午有时间？还是下午有时间？我把邀请函给你送过来。
）
3.我没时间
对，我了解您很忙，时间对您很重要，可是您会很高兴的发现，我们的课程能节省您大部分的时间哦！还和很多企业家交流的机会。
（你上午有时间？还是下午有时间？我把邀请函给你送过来。
）
4.请你把资料寄过来吧
X总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下午比较好？
5.公司小
X总，你太谦虚了。
世界五百强也是从小公司做起的，你说是吧？那X总，你肯定也想把自己的公司做强做大吧？（你上午有时间？还是下午有时间？我把邀请函给你送过来。
）
6. 不需要
X总，你的感受我能理解，我知道你每天肯定接到很多这样的电话，你不需要也许是对我们课程的不了解，什么事情都有了解的过程，你说对吗？（你上午有时间？还是下午有时间？我把邀请函给你送过来。
）
7. 我再考虑考虑，下次给你电话
欢迎你来电话，X总，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？
8,现在还早
主要是因为我们大会是高标准的大会.所以提前做一个邀请工作,以确保参会的人数和准备相关的资料.
9，把资料放在前台吧
主要是因为我们大会是高标准的大会.所以提前做一个邀请工作,以确保参会的人数和准备相关的资料
10.已经听过这种课程很多次了？
X总，其实我们的会议是有不同之处的,首先我们的这次大会是无偿的.其次,分享内容不是课程推广,而是真正知识和经验的分享,最后.大会有千人参与,还可以让您认识更多的朋友,您看,下午我还是让我们的外联人员过来拜访一下您,您看可以吗?。