客户抗拒点解除的十个步骤
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】篇一：销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
巧妙解决顾客的十大抗拒点顾客
巧妙解决顾客的十大抗拒点顾客一、价格太高1、比较法——人家嫌贵你一点要跟她说的具体一点，因为贵是一种什么，一种感觉，今天100块的东西算贵还是便宜，有些人说贵了，有些人说便宜了，为什么？那是因为他们的参照物不同，10块钱可以买到的东西，为什么要花100元买呢？当然太贵了，你是拿10元来比，10元的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店卖1000元而今天你只要花100元，那感觉怎样？很便宜对吧？便宜和贵有两种不同的参照物，就有不同的感觉是吧？一条河流深不深是由谁来过河对吗？如果他跟你的其他产品比可能会贵了，但跟您的身体比，您觉得呢？2、考虑价值——价格是需要考虑的，但您是否认为价值也是同样的重要呢？请让我象您讲一讲我们产品的价值。
打算支付，他说太贵了，你马上反问您打算支付多少钱？送优惠！3、价格正是理由——他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，他说：为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为他为什么高价，我们来看看高价背后代表什么？于是你把对方的角度从价格高调到看到价格高的背后代表的产品的品质高4、节省了相当多的钱——我听你说过一定要保证你所购买的产品是划算的是吗？是呀，其实使用这个产品已经为你省了相当多的钱了，这个产品跟其他产品的区别功效和核算一起的价格5、挣回——算他的投资和所回报的6、最低价——你要这样说：我可以向您提一个问题吗？可以！请问你会买同样东西最低价的东西吗？不会？所以价格不是最主要的是吗？主要是他所产生的价值是吗？7、质量最好的——我们的价格不便宜，但也可以保证质量是最好的，质量不好的东西还会花费给多的钱不是吗？8、你怎么会说这种话？——她一说太贵了，你就说你怎么会这么说呢、理由是什么、我从来没有听见有人这样跟我说过，他一听就觉得好像别人不觉得贵，只有他自己觉得贵，问题也就解决了9、如果不用——跟客人讲不用的损失，10、价格低一点——他说价格太贵了，你说如果低一点那您会使用吗？对方如果说是，你就说：如果给你套装或怎样用打折，对方说不用时，就表示价格不是他真真不买的原因，你要往下掏出他不买的真正原因11、感受和发现——她说太贵了，我知道你的感受，有时候我也是这么觉得，但后来我发现以。
顾客抗拒及解除方法
1.沉默型抗拒：原因1：你讲的太多了，不给顾客讲的机会，顾客就闭嘴不讲了。
听你讲了。
原因2：对你信赖感不强，对你讲的话持怀疑态度。
2.表现形抗拒：把自己当专家，你讲什么都不听，觉的自己的是真理。
解除：（先赞美，后成交-扮猪吃老虎成交法）王先生，太棒了，您讲的非常对，您确实非常厉害。
我很渴望提高自己，我知道提高自己最好的方法是问顾客。
那王大哥，假如我遇到向您这样问题的客户，应该如何去和他沟通，和他交谈呢？（事实上我在问他：你告诉我，怎么可以把你搞定。
）这时，他会告诉你：小王啊。
想我这样的顾客，你应该怎么样。
你就按照你告诉你的去做就好了，最后顾客买了后，还很开心。
3.主观形抗拒：这种人呢，已自我为中心，主观意识强。
不要在他面前老王卖瓜，自卖自夸。
这种人呢，你要主动争取他的意见。
王先生，您知道健康对您来说是最重要的。
您也知道来到这边，也将会给自己带来全新的生活方式。
这都是您想要的对吗？（这样讲，顾客容易接受你。
）4.怀疑形抗拒这种顾客总是怀疑你。
怀疑你们店收取了会员费关门，怀疑你们经验中途倒闭。
给大家一个公式：怀疑=不信任亲和力=信任度所以：怀疑=缺乏亲和力总是怀疑的顾客，你需要：亲和力，信赖感加码。
解除抗拒：一：深入了解法二：注意力转移法如果能够精通这种方法，你几乎可以解除任何顾客的任何抗拒。
一：深入了解法顾客有抗拒，因为顾客对你还不够了解。
太贵了。
王先生，有很多顾客在没有入会之前，都会觉得我们的会费有点高，但是他们通过锻炼，真正过来看到非常棒的效果后，他们都觉得物超所价值。
所以王先生，我们健身俱乐部对于您来说就是一道门槛，您迈进来。
得到的是您的健康，家庭幸福快乐以及事业的保障。
如果您迈出去，损失的将会很多。
所以，每一位明智的人在选择健康的时候，都不会犹豫的，我想您也是的。
对吗？谁问谁占主导权，顾客提问？我们反问？举例：你能够今天帮我做的体侧吗？会员当然可的，你今天要做体侧吗?要，就成交了。
价格太贵了？回答：价格贵是唯一不能购买的愿意吗？是。
解决客户抗拒的十大销售技巧
解决客户抗拒的十大销售技巧关于解决客户抗拒的十大销售技巧面对顾客的抗拒，我们应该如何做呢？为大家带来的是解决客户抗拒的十大销售技巧，欢迎阅读参考。
借口之一：我要考虑考虑销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢?顾客：是销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧?顾客：是销售员：这样说，该不会是想躲开我吧?顾客：不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧!顾客：无语、、、、销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题?借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的.人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗?2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗?3.如果法顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗?借口之三：别家更便宜销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在其他地段其他公司找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗 ?顾客：是销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的房子从投资角度讲升值也是最慢的，而且从居住的品质、配套、交通都不会很舒服，不是吗?顾客：是借口之四：超出预算销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个房子确实承担了家庭的很多东西，总价也相对较高，不是吗?顾客：是销售员：但为了全家的居住舒适和出行、教育方便，超出一点点预算又能如何呢?您说是吧。
解除顾客的十大抗拒
解除顾客的十大抗拒如何面对犹豫不决的客户？1这是否是今天你唯一不能购买的原因2除了这个原因以外还有别的原因吗?或者换句话说要不是这个原因，否则你就买了，是不是呢3如果今天我能解决你的问题你会下决定吗？顾客提出抗拒问题后怎么解决？1判断真假顾客先生这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？2确认它是唯一的真正抗拒点换句话说，要不是这个问题否则你就跟我买了是吗？3再确认一次假如我能解决这个问题，您今天愿意与我合作吗？4测试成交以合理的解释回答他，并且让他说YES。
5以完全合理的解释回答他当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交。
6继续成交一、我要考虑考虑①A某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是吗？（是）B这么重要的事你需不需要要和别人商量商量呢？（不用了）那太棒了。
很少有像你这样有决策权有主见的人。
非常欣赏你这样的人。
C你这么说应该不会是想打发我吧？你这样说不会是想离开我吧？(不会，不会)我没这个意思。
你别误会D喔，没那个意思就好，那我放心了。
那表示你会很认真地考虑我们公司的产品喽，是吗？（是的）E既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，你一想到什么问题，我立刻就回答你，这样公平吧。
他就（啊????）F某某先生，坦白讲，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题？我今天是不会买的啦。
我今天要考虑考虑，你放心我考虑好以后买会找你的。
你先走吧。
②某某先生我听你这样讲，显然你心里有其它的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲的，我很想知道到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里真正的话吗？你先走吧，我要考虑考虑再说吧。
你先走吧。
③1你就可以把产品收起来，说明书收起来，包收起来，领东西很沮丧地准备要走掉了。
你说，顾客先生，那既然今天你不肯买，那我只好走了，嗨，要走之前呢，你拉开他的办公室的门，这时候你回头来一句，顾客先生，我是新进行的推销员，我很想知道，今天我到底做错了什么事，我跟你介绍完这么多我们的产品优点跟功能之后呢，你竟然没有决定要跟我买。
抗拒点解除九大步骤
抗拒点解除的九大步骤
1.确认是否决策者(三有:有钱有决定权有学习力)
2.认同客户反对意见(我理解您的想法,我了解你的心情………同时……)
3.耐心听完反对意见(还有吗………)
4.确认抗拒点(再次重复客户抗拒点,并确认)
5.辨别真假抗拒点(假如我能解决,你是否马上做决定?)
6.锁定抗拒点(通过问话:你为什么会有这样的想法?)
7.取得客户承诺?(假如………你就会马上合作吗?)(假设成交法)
8.再次框式(真诚适度的赞美:口碑好，讲信誉………)
9.以合理方式解除抗拒点(备注:成交是从抗拒点开始的,解除客户心中的疑虑就产生合作)。
潜在客户十大抗拒点的解除方法
潜在客户十大抗拒点的解除方法巧妙解除客户的十大抗拒点:1.价格过高(比较法.价值.理由.节省了很多钱,挣回,最低价,质量最好.质量就是价格,你怎么会说这种话.如不用,不算很高.,价格低一点,,感受和发现,钱是唯一的因素吗?解决定价问题.表面价值之道多付值得,质量关系到长久关系到生命,价格和成本,胜人一筹.今后一年.好货不便宜,花钱买最好的,你不怕麻烦吗?二.不想买了:1.为什么?2.你的注意是怎么改变了的?3.我什么地方做错了吗?4.不再关心.5.今后还是永远.6.真实原因,三.条件不允许:1,度过难关.2.改善处境.3.迎接挑战.4.市场份额.5,降低成本.四.我不需要:1.什么原因, 2.感到意外.3.不是很愉快.4.他们为什么改变.5.谁需要.6.他们向我说,7.给我一次机会,8.优秀的公司,9,向你表明10.哪个更重要五.有不愉快的经历,1.向我说说.2.因噎废食.3.根源在哪里4.我们不同.六.我们好好考虑一下:1.逗趣.2.电话.3.有道理.4.较小事.5.更多时间.6.阻碍.7.让我们想象.8.老大难问题.9.一起想.10.自责.11.主要关心.12.需要联系.13.再考虑.七.下次在说.1.为什么要推迟,2.希望得到3.立即行动.4.失去竞争优势5.治病,八.效益不好或我没钱1.举例证,2.增加3.等待的代价,4.积极行动,5.竞争的打算九.还没做好购买准备.1.何时作出决定.2.兴趣因素.3.需要发生.4.欣赏话有说.十.不感兴趣.1.也是这些话,2.公司的利益,3.什么样你感兴趣.4.怎么会不感兴趣,5.今天不感兴趣.6.如果我讲清楚,7.如果我不讲清楚.8.考虑贵公司.9.从未听到过.10.使我吃惊,11.有充分的准备.如何解除顾客抗拒点？【我听到了】销售的十大流程之七解除顾客的抗拒点：1.首先列出顾客的抗拒点，分析顾客的抗拒点，做好充分准备，把解除顾客抗拒点的方案总结出来准备好！2.顾客会产生抗拒点的原因：一.没有分辨好准客户准顾客的标准：有需求、有钱、有决定权二.没有找到顾客的需求，或者没有找到对方的问题三.没有建立信赖感四.没有合理的价值观五.塑造产品的价值不够六.准备不充分七.没有按照成交的顺序3.成交的核心是要求【我想到了】成交的核心是要求，对一定要敢于要求客户，这也是成交前的临门一脚，至关重要！【如何做】做好充分准备，提前列出顾客的抗拒点，把解决方案准备好！。
如何巧妙解除顾客十大抗拒点
如何巧妙解除顾客十大抗拒点抗拒之一：价格太高了？1、比较（一定要让对方说得具体些）“您是拿我们的价格与什么比较的？”2、考虑价值（开始时先予以肯定）“价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。
”3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位）“这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。
您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。
4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具）“我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。
使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。
”5、挣回（务必要正确地测算有关的数据）“您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。
我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。
”6、最低价“我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？” （对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？” “让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。
”7、质量最好、“是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。
” “我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。
我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。
”8、质量很费钱；“我想您也同意质量很费钱这一看法。
质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？”9、您怎么会说这种话？“您怎么会说这种话？理由是什么？” （我从来没有听到过有人这样跟我说话）10、如不用（讲清楚你的产品的意义）“如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高“我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。
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客户抗拒点解除的十个步骤一、先发制人，以防为主。
解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。
举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。
然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他为什么了。
不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。
二、充分准备，万无一失。
销售之前的准备和你成交的概率成正比。
因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任。
而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。
所以，在产品展示之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见，这会让你看起来是位真正的专家。
记住：没有准备你就是在准备失败。
三、客户忘记，不要再提。
如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。
往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒意见其实是无关紧要的。
四、转换话题，转移客户注意力。
当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。
话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。
但不可脱轨太远，一有机会就应立即回原来的主题上。
例如可使用这些过渡句：“你说得太对了！——另外还有一点——”“此事不假，但还有一事——”“我同意你的看法，而且我确信你也同意——”五、巧将异议变成卖点。
客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。
例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货，能确保产品的质量和优质的售后服务，而其他产品就不能保证这一点了。
诸如此类的答复使客户很乐意接受。
再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练，因为我很少被请上台演讲。
销售员：这正是您应该参加训练的好理由。
您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力，但等您参加过这个训练课程以后，您就会成为很好的演说家，就会有很多机会请您演讲了。
六、用产品的其他利益对客户进行补偿。
一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。
如果在价格上不肯让步，那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠，以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。
例如：客户：这部车的价格不贵，但最快只能跑160公里，太慢了！销售员：是的，160公里的时速确实不算高，但这种车设计时更多的是考虑其经济性，非常省油，我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上。
七、提供适当资料以解答反对理由。
对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。
也可以描述一个故事，而且越是生活化的实例越具有说服力。
你要向客户说明真实的情况——给他们提供事实，你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料。
八、让客户回答自己的反对理由。
要让客户回答自己的反对理由，只要让他们继续谈下去。
也许，这正是他们要反对的原因——希望有人听听他们的看法。
就像有位哲学家说：“许多人宁愿你静听他们的意见，而不要你回答他们的问题。
”所以，你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。
比如，你可以说：“李先生，我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢?”或是，你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢?”假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观念不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。
要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，同时提一些引导性的问题，就会有非常好的效果。
九、承认对方的反对理由。
有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情，而且很难回答。
这时最好的方法就是点头承认。
不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候。
假如客户说：“我们现在的存货过多。
”而你也知道那是事实，那就不要为此争论。
你可以说：“我知道每年到了这个时候，情形都是如此。
同时我有一个新产品相信你会喜欢，因为到目前为止，还没有人经销，相信销路会非常好。
”没有什么东西是十全十美的，甚至你的产品，甚至这本书。
十、使反对具体化。
在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化，即客户反对的细节是什么？是哪些因素导致了客户的反对？使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。
客户很多的反对意见并不是他们真实的想法，所以，销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身作出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。
在探询细节时，销售人员要努力了解以下三点：1、客户的真实需求是什么？客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见。
2、客户需求的迫切程度如何？客户的真实需求可能包含若干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。
了解了相关的优先次序后，销售人员就可以确定解决的重点。
3、导致客户异议的原因可能是什么？善于分析的销售人员能有的放矢地发问，这样更容易了解客户的真实意思。
开放式和封闭式的问题应该交替使用。
通过询问确认客户反对意见的真实原因，由此来了解客户真正的需求是什么、迫切程度如何以及他们可能存在的疑虑。
当客户提出任何的疑问，你都要专心地听，停顿三到五秒钟仔细考虑客户所说的话，然后很清楚地回答：“你这句话是什么意思？”或“你真正的意思是什么？”这种开放式的问句让人无法拒绝。
当你用这样的问句回复抗拒意见时，客户就会把他的考虑补充说明，并且澄清他反对的理由。
你可以一再使用这个问句去问他，而每次你这样做，客户就会给你更多的资讯。
很多时候，只要你用这样的问句不断问他，他往往自己就解开了抗拒的疑虑，成交也就成为顺理成章的事情。
有效应对客户的八种借口1、“我要考虑一下。
”销售人员：“太好了，想考虑就表示你有兴趣，是不是？刚才您已经了解了我们产品的特点和优势，这些也非常符合您的要求，某先生/小姐，您是不是还需要和其他人商量商量呢？”（找出决策者。
）(如果对方回答不是。
)“太好了，某先生/小姐是一个非常有主见的人，我知道您买这个产品是为了解决更多的问题，但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力，给您带来一定的损失。
我虽然在很多方面不如您（赞美客户很必要），但对这种产品了解还是很全面，您有任何的问题，我可以马上回答您，现在您最想知道的一件事是什么？”（找到客户真正的抗拒点。
）2、“我想多比较几家看看。
”销售人员：“您知道吗？某先生/小姐，很多客户也像您一样，都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务，对吗？”（客户一般是肯定地回答。
）销售人员：“您可不可以告诉我，您想看些什么，或者作哪些比较？如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求，您一定会回来购买我们的产品是不是，某先生/小姐？”（客户一般是肯定地回答。
）销售人员：“太好了！就为了帮您节省时间，我们为您准备了有关同类产品的相关资料(一份竞争对手的相关负面信息的报道)，你可以仔细看一看，相信您会作出最佳的选择。
”（一份客观属实的同类产品的负面信息报道，是说服客户购买的关键。
）3、“你的价格太高了。
”销售人员：“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜，您是不是能够马上成交？"(一定要在事前准备好对策，例如分期付款、把价格分解，或给一定的优惠礼品等等，遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格。
)销售人员：“您认为价格贵，是和什么相比?”（举例同类产品中价格较贵的产品，并引导客户正确看待价格的差异，如质量、功能、服务、技术等方面的对比。
）4、“你们的产品有某某产品好吗？”销售人员：“您认为某某产品好在哪里？某某是非常好，但它具备的优点我们都有，同时我们还有一些其他的优势，我很乐意为您介绍一下。
”销售人员：“最好的不一定是最合适，我相信某先生/小姐是一个很有主见的人，购买产品一定会选最适合自己的，您说是吗？”5、“我需要和某某商量商量。
”销售人员：“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话，您会不会购买？（取得客户的私人承诺）通过对产品的了解您也非常认可这个产品，为了更快地让您使用这样的产品，我们先暂时确定下来。
（把合约拿到客户面前）如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我，我会把合约撕掉，对您也没什么损失，您说好不好？”6、“给我一些资料，我再和你联系。
”销售人员：“如果这些资料能代替我做事的话，我早就失业了。
如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以告诉您。
”(如果客户没有其他问题，你可以继续向他说明更多购买的理由。
)7、“我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。
”销售人员：“假设您必须进行心脏手术，您会找最好的心脏科医生操刀，还是因为亲戚朋友是医生，就把这个'业务’给他们？”客户也许会说，朋友能给我更多的优惠，你可以问客户开哪一种汽车，不管客户开哪种汽车，你都要问他们为什么不买其他牌子的车，然后等着他回应。
如果他开的是奔驰车，你问他为什么不开富康或夏利等等。
通常客户的回答就是奔驰是身份的象征，或品质好、服务佳，优点多等等。
然后你在告诉客户：“这正是您向我买的原因。
”8、“我现在还不能立刻下决定!“假设0分代表没有希望，10分代表你已经决定签约，那么你现在大概是几分？”如果答案是6-9分，你就接着问：“如何才能达到10分？”如果答案是0-5分，你可能需要重新设计你的方法，或者干脆放弃。
如果客户说“太贵了”价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来，往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱？”不管你是卖什么，卖多少钱，他的最初反应都会是：“太贵了，我买不起。
”“我们可以买到更便宜的。
”“现在不想买。
”“请留下资料，让我们考虑一下再和你联系。
”这样的状况会把你迷惑住。
不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱，它永远会比预期的价格高。
但你要记得，有意愿付钱和有能力付钱是两码事。
一般人可能在一开始不愿意付钱，但这并不表示，经过你的说服，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。
而这就是你销售流程中的主要任务。
价格很少成为抗拒理由，只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时，客户才会单单基于价格因素来决定购买。
在一项客户调查中，受访的客户被问到不购买某项产品的理由时，有94%的人说非价格的因素是购买的最重要的理由。