商铺销售基础培训
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
sp培训
关于SP培训大纲：1.伏笔：1）疯抢心里2）冷静洗脑3）开盘态度对比4）伏笔SP2.开盘当天SP配合：1）客户心理分析及引导2）实现伏笔情况所要预选铺位号3）推荐性价比高的铺位4）配合分类：自己和自己的配合，自己和销控台的配合，自己和同事间的配合。
5）快速签定，以抢到商铺为己任，以手头客户签订为光荣向其它同事炫耀。
3.开盘后的SP：主要以自己和自己配合为主，传达信息的中心思想“买到就是赚到，有那么多人已经赚到了”，在语气上重视客户，在说辞上抬高姿态，利用语气：惊讶，诚恳，为难，私人感情等等。
4.总结什么是SP？SP是英文SALE PROMOTION的缩写，意为销售推广或销售促进，在房地产销售过程中也即为达到销售目的而通过自己或与同事及销控台（柜台）之间的配合所采取的相应对策。
在众多楼盘开盘过程中，现场销售的SP动作是销售团队体现团队合作力的表现，也是销售员交成绩单的时候，所以SP动作作为“临门一脚”成为了重中之重。
在学习SP动作之前我们先了解一下为什么要做SP，SP是为了达到最终销售目的而产生的，介于大多数客户在决定自己投资的时候会显得非常犹豫，信心不足，特别是大投资环境信心不足的情况下，大多数客户为了保障自己收入的稳定性会产生只选好位置的概念，当自己预想中的位置已被选掉的时候对销售员推荐的位置会产生疑问。
SP动作为了促进客户的成交以及去化未选位置而存在。
一、伏笔要想做好SP动作不光是指开盘当时的互相配合，在开盘前还有很多铺垫的工作。
一个成功的销售员在做SP之前会有很多的伏笔，才能够在SP中增加成功比例及缩短谈判时间。
前期约访阶段是销售员为后面SP铺设伏笔的最大平台。
伏笔首要工作是造成客户拥有疯抢的心理，这种心理的制造是因人而异的，但主要分为两条线：1、利用较好的位置去吸引客户注意力，让客户到了选铺现场后也需要加快速度，10组一起进，动作快的拿到好位置。
2、利用运气论吸引客户注意力，进去早不一定买好位置，进去晚不一定买差位置，但是动作慢的肯定买不到理想的位置。
商铺管理作业指导书
商铺管理作业指导书一、概述本文档旨在为商铺管理人员提供一份详细的作业指导书，以帮助他们有效地管理商铺。
本指导书包含了商铺管理的基本知识、流程和操作步骤，以及一些常见问题的解决方法和最佳实践。
二、商铺管理的基本知识1.商铺管理的定义：商铺管理是指对商铺进行全面规划、组织、协调和控制，以实现商铺的高效运营和增加利润的管理活动。
2.商铺管理的重要性：商铺管理对于商铺的长期发展至关重要，它能够提高商铺的竞争力、增加销售额、改善顾客体验，并提高员工的工作效率和满意度。
3.商铺管理的要素：商铺管理涉及多个方面，包括人力资源管理、销售管理、库存管理、顾客关系管理等。
三、商铺管理的流程和操作步骤1.商铺规划–确定商铺的定位和目标客群–进行市场研究和分析，了解竞争对手和市场需求–制定商铺的产品策略和价格策略–设计商铺的布局和装饰–制定商铺的促销活动计划2.人力资源管理–确定商铺的人力资源需求–招聘和选拔合适的员工–培训新员工和持续培训现有员工–设定员工的绩效考核标准–管理员工的工作时间和考勤3.销售管理–制定销售目标和销售计划–确定销售的渠道和方式–培训员工的销售技巧和产品知识–监督和评估销售团队的表现–分析销售数据和报告，进行销售预测和绩效评估4.库存管理–设定合理的库存数量和库存预警值–建立库存管理制度和流程–定期盘点和检查库存，确保库存的准确性和完整性–采购和补充库存，确保商品的供应充足–处理滞销和过季商品，优化库存结构5.顾客关系管理–建立和维护顾客数据库–提供优质的客户服务，回应顾客的需求和投诉–进行定期的顾客满意度调查和反馈收集–发布促销和优惠信息，吸引新顾客和保持老顾客–实施会员制度和顾客奖励计划，增加顾客的忠诚度四、常见问题的解决方法和最佳实践1.人员调动和流失：定期评估员工的表现，提供培训和晋升机会，加强对员工的激励和奖励，维护良好的员工关系，以降低人员调动和流失率。
2.销售下滑：及时监测销售数据，分析销售状况和趋势，针对不同产品和客群制定销售策略，进行促销和营销活动，提高产品的附加值和吸引力。
成为金牌店长的制胜法宝——OTC连锁门店店长培训
成为金牌店长的取胜法宝——OTC连锁门店店长培训课程第一部分 OTC门店销售及店长职责一、otc连锁门店看法：药品零售连锁的终端，由拥有必定医药专业知识和销售技巧的店员为上门顾客供给较为专业的购药指导，最后实现药品销售的场所。
连锁药店的门店职能：1 销售职能：1）向顾客供给所需商品。
2）达成公司下达的营业目标。
2 服务职能：1）为顾客供给优良、热忱、体谅的销售服务。
2）为顾客供给高质量的医药专业服务。
3）为顾客供给尽量多的便利服务。
3 顾客关系保护职能：1）经过各样门店推行活动，不停吸引新顾客。
2）经过会员制和优良服务，培养更多的忠诚顾客。
4 信息采集职能：1）采集顾客需求信息并向有关部门反应。
2）采集竞争敌手信息，并实时反应以及拟订对应策略。
5 人员培训职能：1）供给新职工实习培训及职工提高技术的训练场所。
2）供给各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。
6 公司形象宣传职能1）经过门店整体形象包装和职工的言传身教，宣传公司公司文化。
2）经过门店的宣传媒介，流传公司的经营理念，宣传公司的公司文化。
二、药店管理构架图：◆店长的职位描绘团队建设1、职工心态管理2、职工行为管理3、职工激励管理4、职工职业规划5、团队精神的培养6、职工培训管理：新职工传帮带管理；贮备店长传帮带管理；门店人材培养。
7、新职工管理 8、职工流失管理销售管理1、销售团队建设与管理：培训、训练销售人员；管理销售人员；激励销售人员2、销售目标管理：进行销售目标及销售工作分解；组织销售，达成销售目标3、服务管理：为顾客供给优良的售前、售中、售后服务。
促使销售。
4、促销活动执行及社区活动的组织。
5、会员发展与管理。
6、门店商圈检查，市场信息反应与管理。
商品管理1、执行商品优化管理制度与操作流程。
实时请货与办理滞货，保证热销商品不缺货，滞销商品不积压。
2、做好效期商品管理、赠品管理、商品消耗管理、顾客订货管理、退货管理等工作。
平常管理1、执行门店核查制度。
商业地产培训(内部)
写字楼商铺 交通设施商铺
写字楼底商 以交通发展起来的商业
商业地产分类
按投资价值划分
都市型 社区型 便利型 专业型
其他商铺
商业地产分类
按业态划分
综合型 专一型 特色型
零散型
商业地产分类
Байду номын сангаас专业型商铺
定义：专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的 商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密 切。
案例：北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、 数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场， 经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万 人民币，其投资价值可见一斑。
商业地产的销售模式
销售模式
整体 转让
自由 出租
零散 销售
返租 销售
商业地产的销售模式
返租销售
商业地产的销售模式
返租销售
利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不
利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。 对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具 产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。 可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投 资人的双赢。
物业、运营 公司
实力 信誉 经验
商业地产知识 项目本身
外在因素
硬件
软件
商业地产知识
硬件
地理位置 交通状况 周边商业市场 同类市场整体水平 周边居民水平 建筑形式 铺位划分 配套设施
● ●
软件
产品定位 投资成本 投资回报率 投资回报周期 进驻品牌 未来前景 销售策略 优惠政策 推广力度 运营管理
商铺管理培训课件PPT
合理安排商品陈列，提高产品可见性和吸引力。
2 库存管理
有效控制库存和库存周转，避免过多或过少的库存。
3 营销策略
通过创新的营销活动吸引和保留客户，提高销售额。
4 员工培训
为员工提供必要的培训和指导，确保他们具备销售和客户服务方面的 专业知识。
组织和协调能力
商铺管理需要良好的组织和协调能力，以确保各项任务的顺利进行，如人员 安排、库存管理和营销活动的执行。
商铺管理培训课件PPT
欢迎来到商铺管理培训课件PPT。本课程将详细介绍商铺管理的重要性以及它 对于商业成功的基本原则。
课程介绍
在这个课程中，我们将探讨商铺管理的各个方面，包括组织和协调能力、销 售技巧、团队合作与沟通，以及解决问题的能力和决策力。
商铺管理的重要性
有效的商铺管理是成功经营一家商店的关键。它涉及到优化运营、提高销售 表现，并为客户提供卓越的购物体验。
销售技巧
掌握有效的销售技巧对于实现商铺的长期成功至关重要。这包括与客户互动、提供个性化的购物 体验和有效地推销产品。
团队合作与沟通
商铺管理需要良好的团队合作和沟通能力，以确保员工在工作中相互配合，与客户建立良好关系， 并解决潜在问题。
解决问题的能力和决策力
商铺管理需要具备解决问题的能力和迅速做出决策的能力。这样可以应对挑战，并通过明智的决 策推动商铺的成功。
商铺销售培训课程
商铺销售培训课程2023-10-27•商铺销售概述•商铺销售技巧•商铺销售的实战案例•商铺销售的团队建设与管理•商铺销售的市场分析与应用目录01商铺销售概述商铺销售的基本概念商铺的类型根据地理位置和商业形态的不同，商铺可以分为社区商铺、临街商铺、商业综合体商铺等。
商铺销售的市场特点商铺销售市场具有较高的流动性，同时受到宏观经济、政策、行业竞争等因素的影响。
商铺销售的定义商铺销售是指商业房地产开发商或业主将其拥有的商铺出租或出售给其他商家或个人，以实现商业价值的行为。
商铺销售的流程收款与交付按照合同约定，完成收款和交付手续。
签订合同在双方达成共识后，签订商铺销售合同，明确双方的权利和义务。
接待客户在客户来访时，接待客户并了解其需求，提供专业的咨询和解答。
前期准备工作在进行商铺销售前，需要进行市场调研、制定销售策略、设计商业形态等前期准备工作。
宣传推广通过各种媒体和渠道对商铺进行宣传推广，吸引潜在客户。
线上销售的兴起随着互联网的普及和电商的快速发展，线上商铺销售逐渐成为一种新兴趋势。
品牌化和专业化消费者对商铺的需求越来越注重品牌化和专业化，对商业形态和业态的需求也日益多样化。
商铺销售的市场趋势02商铺销售技巧通过礼貌、热情和真诚的沟通，建立与客户之间的信任和友好关系。
建立良好关系倾听客户需求清晰表达积极倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和关注点。
用简单明了的语言介绍产品特点，避免使用复杂或难以理解的术语。
03商铺销售的沟通技巧0201深入了解销售的产品或服务，掌握产品的特点和优势。
熟悉产品向客户介绍产品的独特之处和能够带来的利益，以吸引他们的兴趣。
强调产品优势为客户提供详细的产品信息，包括功能、材质、价格等方面。
提供详细信息商铺销售的产品介绍技巧在谈判前了解客户的立场和需求，以便在谈判中做出有针对性的回应。
商铺销售的谈判技巧了解客户立场根据谈判情况灵活调整策略，以达成双赢的协议。
灵活应对在谈判中坚持自己的底线要求，同时考虑对方的利益，寻求共同点。
商铺销售培训课程PPT课件
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。
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• 2、按照投资价值分类 • • • • • 都市型商铺----绩优股 社区型商铺----潜力股 便利性商铺----冷门小盘股 专业街市商铺----高科技股 其他商铺----一般股票
• 3、按用途分类（业态）
• • • • • •
零售业商铺 餐饮业商铺 旅游业商铺 体育娱乐业商铺 服务业商铺 金融业商铺
• 实例分析：投资者：冯女士，41岁，职业投资人 • 购买分析：冯女士购买商铺面积40平方米，用于投资。 • 冯女士是资深的职业投资人，凭借其一贯敏锐的眼光和 独到的见解，在对某广场作了详细了解后，她投资这里 带租约的产权旺铺。冯女士认为，这里的市场成熟度和 火爆商气是自己投资安全和稳赢的保障。因为看中的是 更长远的回报，冯女士认为现在购买，以后的增值空间 将更大，只管坐等赚钱。购买与银行存款分析： • 面积：40平方米 • 单价：20000元/平方米 • 总房价：80万元 • 首付款：40万元 • 贷款额：40万元（五成） • 月供：4708元/平方米（十年） • 年回报8%：64000元 • 月回报：5333元 • 折合月收益：480元
• 4、按占有形式分类（产权/使用权归属形式） • 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的 商铺 • 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权 与承租人交易，取得或分时段取得现金交易； 对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金 付出取得一定时间内的商铺使用权利。 • 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人 直接建立租赁关系，而是通过转租人发生权利 义务关系。
很低
低
无法预测
• 实例分析 : 经营者：张先生，32岁，商场经 营商家 • 购买分析： • 2年前，张先生在商场租用了一间25平方米的 铺面，生意一直很好，可每月交纳275元/平 方米的租金，算下来十年租金就有82.5万元， 张先生觉得很不划算。张先生算了一笔账，若 一次性投入100万元购买50平方米的商铺，产 权40年，十年回报（按每年8%税前计算）就 是80万元，其全部投资回报年限仅为12年。 于是他当即决定投资，这样经营、投资双丰收 的机会，精明的张先生怎能错过？
保本升值 养老金、子女教育ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ等，债券等 本金安全，收益稳定，持续成长
THE END
• THANKS！
• 六、商铺投资特点
• • • • • 1、商铺投资具有稳定性特点 2、商铺具有增值的特点 3、商铺具有投资回报率高的特点 4、商铺具有投资潜力的特点 5、商铺可出租、可经营，方式灵活
• 七、商铺投资形式
• • • • • • • 购买 租赁 1、购买 商铺上市初始交易购买 二手购买 2、商铺租赁 商铺直接租赁 转租
• 九、如何引导客户购买商铺 • 1、引导角度 • （1）从无风险角度去引导 • （2）从高回报角度去引导（销售当中应 以银行利率、国债、保险等保守的投资 方式作对比，从而带出商铺投资的低风 险、高利润的感觉）
• 2、促销卖点：
• 地理位置（CBD）；功能配套；商业规划； 招商品牌；投资保障；管理方式；优惠 政策；
• 3、信心卖点：
• 发展商实力；承建商实力；设计公司实 力；商业管理公司实力；物业管理实力； 政府立项支持或政策倾斜；
• 4、策略
• 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信 心→产生购买欲
• • • •
5、整个推销大致过程： 1) 介绍项目功能规划情况； 2) 介绍商铺投资情况； 3) 对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、 吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣； • 4) 再以投资顾问推介方式介绍商铺； • 5) 最后介绍“有关投资计划”，（投资类 型、付款方式、价款情况）令客户认同无风险、 高回报。
商铺是一种资产，买商铺也是进行资产投资。但投资≠理财。
要花的钱，占比10% 短期消费 3-6个月生活费 保命的钱，占比20% 专款专用，以小博大
解决家庭突发的大开支 标准普尔
家庭资产分配图
生钱的钱，占比30%
重在收益 股票、基金、房产等，投资≠理财。 看得见收益就看得见风险
保本升值的钱，占比40%
• 三、商铺投资价值 • 1、商铺是一种以房地产形式存在的物化 资本 • 2、商铺具有保值和升值的功能 • 3、商铺具有良好的通用性 • 4、商铺具有很强的变现能力 • 5、商铺具有很强的融资功能
• 四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素
• 1、商情因子 • 商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模 及覆盖范围等。 • 2、客流量 • 3、“可视性”因子 • 经过建筑师的创造性设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立 面范围内极容易被消费者看到。 • 4、楼层 • 5、交通条件 • 6、停车条件 • 7、规划设计科学性 • 8、硬性条件 • 9、经营商品的类型 • 10、隶属项目的运营特点 • 11、商铺初始售价 • 12、周边房地产发展趋势
• 五、商铺投资收益分析
• 商铺投资收益包括租金收益和价值升值收益。 • 租金收益主要取决于商铺所在位置的商情因子、 客流量、可视性、楼层、交通条件、停车设施、 商铺硬件条件、整个项目规划的科学性、经营 商品的类型、隶属项目的运营特点 • 价值升值收益主要取决于商铺所在地区的商情 因子、原始买入价格、整个项目规划的科学性、 楼层、经营商品的类型、隶属项目的运营特点 及未来周边居住、办公类、房地产及旅游房地 产发展趋势。
• 八、商铺与其他投资形式
投资项 目
商铺 住宅 储蓄存款 国债 股票 保险
稳定性
风险性 回报率 灵活性 升值性
强
小 8-12% 出租抵押 自营转让 高
一般
一般 3-5% 出租自用 转让 低
很强
无 1.98%
很强
无 三年期2.32% 五年期2.63% 出让抵押
差
大 无法预测
强
小 低
随意支取
转让抵押
买卖随意 低
商铺销售培训基础
世联行（济南）
• 第一部分
• 一、商铺的概念
• 商铺由“市”演变而来，《说文解字》释“市” 曰：集中交易之场所。 • 商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及感 受体验的场所。
• 二、商铺的分类
• • • • • • • •
1、按照开发形式分类 商业街商铺（泉乐坊） 市场类商铺（海鲜市场、茶叶市场） 社区商铺 住宅底层商铺 百货商场及购物中心商铺 商务楼、写字楼商铺 交通设施商铺