客储方法3：中海地产极致客储的系统方法探讨
房产蓄客方式
蓄客怎么做分享几个有效的蓄客办法1、就蓄客说蓄客,从客户出发;——建议研究一下“5s客户关系管理”针对你目前的状况,与其通过扩大推广攻势来增加客户保有量,不如管理好既有客户,建立“客户影响力中心”来得更稳健一些,投入小,风险小,灵活性大;2、就竞争市场说蓄客,从竞争环境出发;——建议研究一下该项目的市场竞争对手与其一味的做自身的剖析,不如考虑一下从竞争对手身上挖掘客户突破点,也算是一条捷径,当然不是说去抢客,而是根据你二期产品区别于一期及竞争对手产品的特质,为二期产品做一个分期的市场定位,适时地调整二期战略;是要做市场的领导者,还是跟随者,亦或是挑战者;3、就产品说蓄客,最后再从自身出发;——建议结合产品特征,合理规划二期推盘的产品搭配;是单一化的走集约式路线,还是多样性的走开放式路线;是二期全盘推售,还是分组团逐个击破;蓄客的基本步骤：1、首先进行客户记录；2、在开盘之前一个月到两月的时间里进行一次入会活动；3、入会是要客户到银行里开一个帐户,并且有一个入会说明,说明此帐户里的资金为定期三个月以上,凡入会的客户在开盘时来销售中心进行选房,此帐户的钱自动转为合同房款;作为开盘前最有效的积累客户源的方法主要有：1.问卷形式积累客户2.派单留名片积累客户3.展会积累客户5.共享资料追踪积累客户6.现场与接待积累客户7.搞活动送小礼品积累客户8.产品推介会,登记意向客户9.做样板房,邀约意向客户,进行统计摸排,定期开盘等等10.召开产品研讨会,邀约房地产专业行家客户进行口碑宣传,打开知名度11.填写客户意向登记表,根据客户意向等级进行先后认购；12.全民选拔楼盘形象代言人,进行市场预热,收集意向客户信息；13.搞产品巡展会,扫街,派报等等但是万变不离其宗,最主要是突出项目楼盘优势,市场接受程度,客户群定位,产品定位一定要一致,符合整体营销主题;蓄客的营销策略1、广告推广走在前：以围墙、道旗、户外看板为主,尽量突出项目优势,避免区域产品同质化;2、在大型的房产网站设项目基本的介绍、VI形象广告3、公司在项目城市内有无其他在售项目如果有的话,就小心处理对本项目无兴趣的客户,推荐无售楼部的项目;注意：推荐的时候应该注意,一不要刻意拉客户,二不要让该项目的开发商发现了,三尽量采用口头宣传,不要发放DM单之类的东西4、向开发商阐明蓄水期不够开盘的重要性,尽量把开盘时间压后点;5、举办小型活动如棋牌比赛、元旦同乐会等宣传造势;建议请该项目社区的老年人表演,或本城老年的骑游队等,加强宣传造势;——这些花不了多少钱的,老年人不图什么6、制造犹抱琵琶半遮面的假象——故弄玄虚;引起社会的好奇心理,可能有意想不到效果;在未取得销售许可证的情况下如何锁定意向客户1、发VIP,形式多样,1000变5000,1000变10000……看你的优惠政策,定卡就有优先选房权,选房次序按照卡号来排,如果开盘未选到合适房源,或者自动轮序到下一期产品选房,或者退款;不过VIP卡是被严格禁止的,如果地方监管严格,政府背景又不深厚就不要去触警戒线；2、入会,万科会N年就有了,不过现在对这个也比较敏感;先和一些商家建立品牌战略联盟,入会费10000,3000,……都看你的项目;入会发商家打折卡,同时会费在选房的时候自动转为房款,并享受一定的优惠；3、最为隐蔽的,不过对销售终端的客户把控能力要求比较高;对意向极好的优质客户,直接定下来房号,但是不出具任何证明,在置业通讯中将客户房源、价格等都注明,并告知客户开盘当日过来,房源就是他的;同时相应房源备份意向相对较差的三个客户,但是不做明示;同时现场销售人员要做好统计,开盘前两个星期回访和短信通知同时进行一对一通知开盘信息,让客户做好准备,这样还可以再次明确客户意向,如果有的客户已经在其他项目置业或者不准备在本项目置业,就通知备选客户;开盘当天排队造势;4、重点单位,以及意向客户集中区发卡,不收费,购房时持卡可优惠,开盘后期有一定作用5、还可以根据项目不同,用一些商家的内部会员,组织一些优惠活动6、可对登记客户组织起来做产品推介会,做积分卡,每次活动可以积分,开盘时积分可抵房款,多做几次活动,经常参加的基本都是意向客户,在此基础上可以做直销,拉过一个客户可已加大积分额度,吸引老客户转介绍开盘前的蓄客,注意事项：1、项目是否分期开发,首批亮相房源量体2、各个城市来客成交比率个人认为,如首推150套,那么开盘前蓄客应该在800位以上,如没有很好的蓄客,匆忙开盘,风险相当大3、蓄客方式多种多样：派单、上门、案场接待主要还是媒体的配合,最大限度吸引目标客户的眼球4、蓄客期不可太长,以一到两个月为好;如前期过长,在做好来客登记,客户归类分析的同时,还要做好意向客户回访工作,避免因前期过长丢掉客户;5、根据前期工程进度做好宣传工作,并适时释放假信息,来探测客户购房意向,心理价位等,同时会在开盘前期不断引起市场关注;6、适时搞一些相应的活动,比如组织意向客户征求户型等对于蓄客的三个建议：1、活动营销制造活动,创造新闻点,以点带面,带出项目卖点,优惠政策,持续提升市场关注度；2、开盘倒计时给客户以紧迫感,优惠幅度逐日递减,直逼开盘3、组织团购以客户自愿组织团购,给予一定优惠羊毛出在羊身上,吸引客户关注并组成团体一个在三级城市操作的蓄客案例1、在项目开盘前做好价格,并对客户公开;2、以一个完全和开发商无关,但是又是当地比较有身份的人为借款人,向有意向的客户借款3、收取5万一户的借款费用,届时开盘可以直接冲抵首付,客户可以选择退款或者直接冲抵5万元占我们房价的1/6左右4、客户的利益点是以现在的价格获得房屋,等到我们正式开盘房价不上涨,但是一旦市场变化,房价下跌,则按照低价执行;。
客储指引1：中海地产客储营销工作指引(中海)
达成客储目标 3、客储控制—方向控制—客储地图须分省外、省内市外和市内
1、客储地图由项目负责人牵头完成，用于指导后续客储工作。 2、操作注意： 明源录入初始化：将明源中来访客户登记表、成交客户登记表中在客户居住区域及工作区域模块选项栏与
城市地图区域划分保持一致，实现客户地址自动导入，便于统计及分析； P统ag计e 分 析17：以月为单位，对于到访客户及成交客户进行分析，以指导当月推广策略的制定。 3、此表须根据动态客户情况及时更新并及时拓展。
1、储客转化虽属于销售力范畴，但考虑其与客储工作关系密切，故在此针对关键问题予以指引； 2、有关销售力提升的系统性指引，销售管理部将在今后专题呈现。
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实现储客转化 1、转化范围
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从来电客户开始回访， 不放弃每一组客户
由销售经理牵头， 销售主管负责，以日为单位梳理来访
从办卡至认筹阶段递进式客户摸排： 意向度摸排； 意向房源摸排； 回款前置性摸排
各团队营销费用划分？
目
标
方向控制？——客储地图？对应线上、线下渠道？
客储控制？ 过程控制？——线上、线下渠道执行排期：每天、每人的每项工作？
结果控制？——团队激励？
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达成客储目标 1、客储团队——以客户承包制的思维组建团队
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达成客储目标 2、客储费用——按团队划分
整体客储营销费用=项目营销费-卖场包装费-销售管理费-咨询代理费-影响力策划费 费用划分：
设置客储目标
设置客储目标的2个核心问题
销售目标？ 总量目标？
客储目标？ 设 置 客 储 目 标
分阶段客储目标？ 分解目标？ 分渠道客储目标？
分团队分人员目标？
房地产蓄客方案
房地产蓄客方案房地产蓄客方案引言在竞争激烈的房地产市场中，有效的蓄客方案至关重要。
蓄客是指通过各种手段吸引并留住潜在客户，从而在房地产领域获得更多的销售机会。
本文将介绍一种有效的房地产蓄客方案，帮助房地产公司吸引更多的客户，并提高销售业绩。
1. 定义目标客户群体在制定蓄客方案之前，首先需要明确目标客户群体。
房地产公司应该根据市场调查和分析，确定希望吸引的客户特征，如年龄、收入、家庭状况等，以便更好地针对该群体制定蓄客策略。
2. 建立有效的线上渠道在移动互联网时代，线上渠道是吸引客户的重要方式之一。
房地产公司应该建立自己的官方网站，提供详细的房产信息和在线咨询功能。
此外，利用社交媒体平台如微信、微博等，与客户互动，提供有价值的房地产相关内容，吸引客户的关注和兴趣。
3. 提供优质内容和服务客户在选择房地产公司时，通常会考虑公司的专业性和信誉度。
因此，房地产公司应该提供高质量的内容和服务，以建立良好的品牌声誉。
可以通过发布专业的房地产咨询文章、提供房产金融方面的知识和指导等方式，吸引客户的兴趣并提供有价值的信息。
4. 定期组织线下活动线下活动是与客户面对面接触的机会，也是加深客户印象的重要途径。
房地产公司可以定期举办开放日、楼盘推介会等活动，邀请潜在客户参与，提供详细的楼盘信息，并与客户进行深入的沟通和交流。
通过这些活动可以增加客户的信任感，提高转化率。
5. 建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统（CRM），可以帮助房地产公司有效地管理客户信息，跟进客户需求，并记录客户互动和历史记录。
通过CRM系统，房地产公司可以提供个性化、定制化的服务，提高客户的满意度和忠诚度。
6. 与合作伙伴联合营销房地产公司可以与其他行业的合作伙伴进行联合营销，共同吸引客户。
例如，可以与银行合作，提供房贷优惠政策；与装修公司合作，提供装修服务优惠等。
通过与合作伙伴的联合营销，可以互相促进，共同吸引更多的客户。
7. 维护老客户并争取口碑传播除了吸引新客户外，维护老客户同样重要。
房地产蓄客方案
3.营销推广
-制定全方位的营销传播策略，包括线上线下活动、广告投放、公关活动等；
-结合项目特点，创新推广方式，提高项目知名度；
-注重口碑营销，利用现有客户资源，拓展潜在客户。
4.客户服务
-设立专业的客户服务团队，提供全程购房咨询服务；
-关注客户需求，提供个性化解决方案；
2.产品优化
-根据目标客户需求，优化产品设计，提升产品竞争力。
-强化项目特色，如绿色建筑、智能家居等，满足现代消费者的需求。
-注重产品质量，确保客户满意度。
3.营销创新
-利用大数据和人工智能技术，进行客户画像分析，实现精准营销。
-结合线上线下渠道，开展多元化的营销活动，提高项目知名度。
-建立品牌口碑，通过客户推荐和社交网络传播，扩大客户基础。
房地产蓄客方案
第1篇
房地产蓄客方案
一、方案背景
随着城市化进程的加快，房地产市场逐渐成为国民经济的重要组成部分。在激烈的市场竞争中，如何高效蓄客成为房地产企业关注的焦点。本方案旨在通过系统的策略和人性化的服务，为房地产企业提供一套合法合规的蓄客方案。
二、目标定位
1.提高潜在客户的关注度，扩大客户群体；
二、目标设定
1.明确目标客户群体，提升潜在客户的精准度。
2.通过创新蓄客手段，提高客户转化率和满意度。
3.确保蓄客活动合法合规，树立企业良好形象。
三、策略布局
1.市场分析与定位
-对目标市场进行深入剖析，包括人口结构、购买力、消费习惯等。
-分析竞品项目的营销策略和客户反馈，找出差距和机遇。
-明确项目独特卖点，进行精准定位。
4.客户关系管理
房地产前期蓄客方案
房地产前期蓄客方案1. 引言房地产行业是一个竞争激烈的市场，蓄客（即积累客户）是开发商和房地产公司取得成功的重要一环。
在房地产项目开发的前期阶段，制定一个有效的蓄客方案将有助于吸引潜在客户，提高项目的销售及市场份额。
本文将介绍一些房地产前期蓄客方案的方法和策略。
2. 目标受众分析在制定房地产前期蓄客方案时，首先需要对目标受众进行深入分析。
目标受众可以是潜在购房者、投资者、经纪人、项目合作伙伴等。
了解目标受众的需求和偏好将有助于制定更加针对性和吸引人的蓄客方案。
3. 有效的市场调研在制定蓄客方案之前，我们需要进行有效的市场调研。
通过了解目标市场的需求和竞争情况，我们可以更好地把握市场机会和制定合理的蓄客策略。
市场调研可以通过以下几种方式进行：•竞争对手分析：了解竞争对手的项目和销售策略，找出差距和优势。
•受众调查：通过问卷调查、焦点小组访谈等方式获取潜在客户的需求和偏好。
•数据分析：通过收集并分析市场数据，包括购房意愿、购房预算、购房偏好等，以辅助决策。
4. 建立品牌形象在房地产行业，建立一个有吸引力和信任度的品牌形象非常重要。
一个好的品牌形象可以吸引更多的客户，并帮助提高销售。
以下是建立品牌形象的几种方法：•高质量的项目：提供高品质的房地产项目，以打造口碑和信誉。
•品牌推广：通过各种渠道，如社交媒体、广告、公关活动等提升品牌知名度。
•优质的客户服务：提供良好的客户体验，包括快速响应、诚信守约等，以增加客户满意度。
5. 多渠道的市场营销策略制定多渠道的市场营销策略是房地产前期蓄客方案的重要一环。
通过在多个渠道展开市场推广，可以扩大项目的曝光度，增加潜在客户。
以下是几种常用的市场营销策略：•线上推广：通过建立官方网站、社交媒体宣传、搜索引擎优化等方式吸引潜在客户。
•线下活动：举办开放日、楼盘展示会等活动，吸引潜在购房者参观、了解项目信息。
•合作伙伴推广：与经纪人、销售代理等业务合作伙伴合作，共同推广项目。
(CRM客户关系)中海地产CRM岗位流程操作手册(客服系统)
中海地产 CRM 岗位流程操作手册 —— 客服系统
第二章 CRM 系统组织架构
第一节 CRM 系统的角色
角色代表一定的工作内容，一个人可以承担多种角色。地区公司应根据角色的要求，安 排负责完成该项工作的责任人。CRM 系统设计了 3 类 10 种角色，其中有 7 种操作角色与系 统的使用和维护密切相关：集团 CRM 管理员、地区公司 CRM 管理员、负责某项目的 CRM 专员、 诉求 CRM 专员、验房 CRM 专员、产权 CRM 专员和赔付 CRM 专员。集团领导、地区公司领导和 项目负责人这三类角色主要是通过 CRM 系统提供的各种报表了解业务情况。
汇报进展； 关闭问题； 回访；
6、 记录入伙过程的跟进，包括入伙问题登记、 2、入伙管理
第二节流程涉及的角色 14 第三节流程说明 14
1)设置入伙服务参数 14 2)编制入伙计划 14 3)入伙风险预评 15 4)入伙准备 15 5)集中录入问题 15 6)生成问题清单 16 7)通知业主现场验收 16 8)关闭问题 16 9)是否收房 17 10)登记入伙进程 17 11)编制入伙总结 17 第四节系统界面展示 18 1)编制入伙计划 18 2)入伙风险预评 19 3)登记入伙进程 19 4)入伙问题登记 20 5)生成问题清单 21 6)关闭问题 22 第六章产权服务 23 第一节流程图 23 第二节流程涉及的角色 23 第三节流程说明 24 1)设置产权办理参数 24 2)获取已缴清款项的客户名单 24 3)记录办证进展 24 第四节系统界面展示 25 1)记录办证进程 25 第七章客户诉求 26
2、 用户权限分配； 3、 基础资料设置（初始化）
6、 负责地区各项目 CRM 系统运行辅助；
7、 收集评估各项目相关系统需求；
客储指引：中海客储营销标准化操作
中海：2014客储营销全面启动（工作指引试用版）设置客储目标：分阶段、分渠道、分人员设置客储目标达成客储目标：通过客储团队、费用预算、过程控制3方面达成客储目标实现储客转化：从客户梳理维度、分级、模拟销控等4方面实现转化一、前言在后期操盘中，大卖作为核心目标处于圆心，影响力策划、集中推广、客储营销作为实现大卖的三大手段分居外圈，越接近圆心对实现大卖的作用越直接、越关键。
1.客储营销定义从销售准备阶段开始并贯穿全销售周期，以销售为目标；以影响力策划和集中推广为基础；通过实施客户承包制，千方百计创造客户条件以获得足够多客户储备的过程。
2.客储现存问题(1)目标设置粗放，导致客储总量目标打折只有总量目标没有分解目标；未设置各阶段、各渠道、各人员分解目标；未评估目标合理性。
(2)客储动作守旧，导致花费大却收效微节奏守旧：先形象再储客，战线长收效微；节点守旧：先开放再储客；储客滞后与等待；范围守旧：针对推出货量储客，储客格局太小，不足以支持大开盘与日光去化；渠道和投入守旧：只有推广渠道没有客储渠道，推广渠道的投入分配未考虑二八定律。
(3)客储夯实不够，导致储客转化率偏低数据夯实不够：只注重数量累加，不做过程减法，不对照推售产品的供需平衡；竞争研判不够：只注重本项目被关注，不注重竞品分流，当同一区域同时存在多项目竞争时，单一项目极易被N分。
二、客储工作指引设置客储目标的2个核心问题注：销售目标是客储目标的制定基础，客储目标是达成销售目标的必要条件，两者不可等同；此章节仅针对客储目标设置提出方法和思路。
(一)设置客储目标1.设置概述2.总量目标说明：1.此表根据已确定的开盘当日销售目标编制，只旨在将销售计划转化为客储计划；2.表中“销售目标”模块仅为客储目标设置提供参数支持，不作为销售计划制定模板；3.操盘实践中，各项目可根据实际需要对此表进行调整。
3.分解目标（1）分阶段说明：1.此表根据“总量目标”表填写，旨在明确不同阶段每天的客储目标并比对竞争市场，用于指导客储执行计划的制定，如项目每日客储目标位40组/天，超出竞品30组/天，则制定客储执行计划时需通过延长客储时间/增加客储渠道/高效客储手段等方式确保达成目标；2.“转筹目标”指认筹启动前对有效来访登记最后可转筹数量的预计值，旨在确保阶段目标与总量目标的衔接，转筹目标总计应《认筹目标总计》；“合计”指该阶段客储目标总计，如“合计”中“认筹目标”=工作日认筹目标*工作日天数+周末认筹目标*周末天数+节日认筹目标*节日天数；3.“合计”指该阶段各项目客储目标总计，如“合计”中“认筹目标=工作日认筹目标*工作日天数+周末认筹目标*周末天数+节日认筹目标*节日天数；4.访转筹、电转访等换算比例根据竞争市场及项目实际情况制定；5.操盘实践中，各项目可根据实际需要对此表进行调整。
地产蓄客方案
地产蓄客方案随着城市的快速发展和人口的增加，地产行业已成为当今最具发展潜力的行业之一。
然而，随之而来的激烈竞争也给地产企业带来了压力。
因此，制定一套高效的地产蓄客方案变得尤为重要。
本文将介绍一种可行的地产蓄客方案，以帮助地产企业更好地吸引和保留客户。
一、了解目标客户群体要制定有效的蓄客方案，首先需要深入了解目标客户群体的需求、兴趣和偏好。
这涉及到进行市场调研和分析，通过数据收集和分析工具，了解目标客户群体的人口统计学特征、购房意愿、购房预算、房屋需求等方面的信息。
只有充分了解目标客户，才能更好地制定针对性的蓄客方案。
二、建立有效的线下渠道在数字化时代，线下渠道的重要性仍然不可忽视。
地产企业应该建立一个有效的线下渠道，如展示厅、体验中心等，供客户实地参观和亲自体验。
这样一方面可以增强客户对地产项目的信任感，另一方面也为客户提供了更真实、直观的了解房产的机会。
此外，地产企业可以通过举办线下活动、参加房产展览等方式增加曝光度，吸引更多潜在客户。
三、提供优质的售前和售后服务客户服务是保持客户黏性的关键。
在客户购房之前，地产企业应提供全面的咨询服务，回答客户的疑虑并提供专业意见。
这可以通过成立专业的销售团队，培训销售人员提高专业素养来实现。
另外，售后服务同样重要。
地产企业可以建立健全的客户服务体系，包括定期回访、解决客户问题、及时提供维修保养等服务，提升客户满意度和口碑。
四、定期进行市场营销活动市场营销活动是吸引客户的有效手段之一。
地产企业可以定期举办一些具有吸引力的活动，如房产开放日、购房咨询会等。
这些活动不仅可以吸引新客户，也可以促使现有客户再次关注并参与。
此外，在市场营销活动中，地产企业还可以提供一些优惠政策、赠品或者优惠券等激励措施，以吸引客户更好地参与购房。
五、重视口碑营销在地产行业，良好的口碑是吸引潜在客户的重要因素。
地产企业应注重口碑营销，提升品牌形象。
这可以通过提供高质量的产品和服务，以及主动关注客户反馈并及时解决问题来实现。
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彻底的掠夺式营销策略，全面占领区域，绝对区域之王 来访第一：别人的客户是我的，我的客户还是我的，
让竞品成为我的参观等候区； 成交第一：成为竞争市场唯一选择。
实现 储客转化
设置 客储目标
作战地图制作法 作战环境营造法 作战方法执行法 作战军队打造法 作战费用铺排法
版块2 达成客储目标
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公司战略目标
制定 各阶段 客储目标
客储目标： 认筹XX组 有效来人登记XX组 （分物业类型、户型）
各团队各成员客储目标
注：不转化为客储目标的销售目标终将是一纸空文。
制定 各渠道 客储目标
目标 总量目标——分产品/户型方知客储结构
设置
方可确保客储方向与开盘目标一致
**公司**项目**阶段客储总量目标
再一次进行探讨
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极致客储是什么？
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是派单！
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是排客储大表！
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是人员承包队！
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是每天让售楼部人山人海！
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没错，这些都是客储 但是，仅仅只是一部分
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那么，真正的极致客储是什么？
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各产品各户型客户有哪几类？每一类在哪？
目标客户容量与当期销售目标的比对—是否需要扩容？
如：目标区域全年公寓去化不支撑目标，则跨区域，甚至与类似面积段住宅抢客，并提条件匹配扩容
开始接待：来访2组必做、机会点位延展、客户质量优化
根据来访数量和质量（转化率）进行地图跟新
why
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客储结构出问题 A户型推筹比200%，B户型10%
总量低
根结：销售目标未分解 价格关系不科学
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某项目 12天到访3000组，认筹700个
开盘仅成交150套
why
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只报甚至低报起价 客户价格预期极低 开盘不进选房区直接走了
价格口径不完整
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销售套数 来访
目标 设置
分解目标—三分目标方可预判问题、过程监控
预判问题：方法优化；过程监控：动态调整
销售承包队 渠道承包队 人员承包队
承包队 销售承包队
渠道承包队-中介1队
渠道承包队-中介2队
渠道承包队-外场代理 ……
人员承包队-公司领导
人员承包队-策划承包1队 ……
总计
承包人
涵盖渠道
目标
张三 李四 王五
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但是 极致客储是有前提条件的 否则，客储无效，拒绝开始
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先来看几个案例
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某项目 认筹300组时无1组筹带客
why
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认筹客户诚意极低 如何转介
根结：价值策划不到位
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某项目 推出300套开盘到场500组
仅成交100套
价值分钟/一页纸等各说辞……
客户不来、来了不认、买了竞品
销售目标
是目标是方向 客储总量目标、各产品户型/各阶段分解目标 客储目标缺失、结构错误
有效客储 3 大 前提
价格策划
是筹码是条件 客户性价比认知 难以快速起量、解筹率低
缺乏前提的客储只会是烧钱、烧时、烧人
目标时间：**年**月**日 客储时间：**年**月**日——**月**日 编制时间：**年**月**日
物业类型
销售目标
销售户型 90㎡三房
客储目标
总计
物业类型
客储户型
90㎡三房
销售金额 认筹
销售单价 排卡
总计
说明： 1、此表根据已确定的开盘当日销售目标编制，旨在将销售计划转化为客储计划； 2、表中“销售目标”模块仅为客储目标设置提供参数支持，不作为销售计划制定模板； 3、操盘实践中，各项目可根据实际需要对此表进行调整。
派了很多人，花了很多钱，但来访仍很少 来了很多人，销售也到位，但转化仍很低
why
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没有作战地图！
试错？
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一支军队没有作战地图如何作战 YES！作战先做图！
目标 达成
作战地图3步制作法
step1 step2 step3
摸清竞品、全城类似项目、周边二手房形成初步客户地图
极致客储是一个系统工程
在价值策划、销售目标和价格策划的前提下
将销售目标转化为客储目标 根据精准的作战地图
由各种各样的客储承包队 通过对5大类33小类客户渠道的资源利用和针对性推广
在有利于提高转化率的前提下
以销售为目的进行掠夺式客户召集的系统过程
系统思维 极致执行
3大前提
价值策划、销售目标、价格策划 要极致
Are You Ready? 开始客储
实现 储客转化
版块1 设置客储目标
目标设置整体思维 总量目标设置方法 分解目标设置方法 常见问题解决方法
达成 客储目标
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目标 设置
整体思维—把销售目标转化为客储目标
可售货量 （套数/面积/金额）
销售目标： 目标金额XX亿 目标套数XX套 （分物业类型、户型）
极致客储的系统方法探讨
中海地产营销管理有限公司 策划管理部 乔喜芝 二O一五年二月四日
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2014客储策划风云榜
2014客储策划风云榜
视频
2014，在全国同仁的共同努力下 客储工作落地开花
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但是对于客储工作 我们是否做到极致了呢？
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故今天 我们以极致客储为课题
4类老客 第二销售中心 中原**区80家店
链家**区60家店
来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹
来访 排卡 认筹
第一周（工作日+周末） 10*5+50*2=150
…… 总计
客储目标超出经验数据数倍咋办
目标 设置
客储目标超出经验数据数倍时如何解决
基础
延长客储时间：整体、夜间、阴雨雪天 优化客储渠道：做加法-增加渠道的满铺；
做减法-聚焦高产出渠道的更大投入。 提高客储效率：精细化管理，提高各阶段各渠道各人员产出
升级
三换法增加市场容量突破销售瓶颈 换市场：扩大销售地域范围； 换产品：改变产品组合，更换产品概念 换客户：改变或增加细分客户
结果
设置目标
总量目标、分解目标 要极致
达成目标
作战地图、环境、方法、军队、费用铺排 要极致
储客转化
客户质量、终端管理、现场接驳 要极致
极致客储有多重要？
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没有客储策划，就没有客户，其他五位就没有用武之地 客储策划错了，客户就错了，其他五位只能是白费功夫
实现销售目标最直接、最关键的环节