项目运作与案例分析
PPP模式解析与案例
风险管理策略：风险识别、风 险评估、风险应对等
PRT 5
PPP模式的案例分析
国外PPP模式案例
英国：伦敦地铁PPP项 目
法国：巴黎地铁PPP项 目
德国：柏林地铁PPP项 目
美国：纽约地铁PPP项 目
澳大利亚：悉尼地铁 PPP项目
加拿大：多伦多地铁 PPP项目
国内PPP模式案例
投资金额：约200亿元
法规建议：建议政府进一步完善PPP模式的政策法规加强监管力度提高项目的透明度 和公开度保障社会资本的合法权益。
PPP模式的发展建议
完善法律法规：制定更加完善的法律法规明确PPP模式的权利和义务 加强监管：加强对PPP项目的监管确保项目的质量和效益 提高透明度：提高PPP项目的透明度让公众了解项目的进展和效果 鼓励创新：鼓励PPP模式的创新提高项目的竞争力和可持续性
PPP模式的未来展望
政策支持：政府将继续加大对 PPP模式的支持力度推动其发展
市场发展：PPP模式将在更多领 域得到应用市场规模将进一步扩 大
添加标题
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添加标题
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法规完善：相关法规将进一步完 善为PPP模式提供更好的法律保 障
国际合作：PPP模式将在国际合 作中发挥更大作用推动全球基础 设施建设
政策法规：政府出台了一系列政策法规来支持PPP模式的发展如《政府和社会资本合 作项目操作指南》、《政府和社会资本合作项目财政管理暂行办法》等。
法规内容：这些政策法规主要规定了PPP模式的实施流程、风险分担机制、合同管理、 绩效评价等方面的内容。
法规作用：这些政策法规为PPP模式的实施提供了法律依据和政策支持有助于规范 PPP项目的运作提高项目的质量和效益。
PPP模式： PublicPrivte-
项目可行性分析案例例题
项目可行性分析案例例题1. 项目背景本案例讨论了一家中小型企业计划开展一项新项目的情况。
该企业已经在市场上运作多年，主要经营家居用品，现在希望推出一款智能家居产品，以满足客户对智能化生活的需求。
2. 项目描述项目名称：智能家居控制中心项目目标：提供一款集成了家庭安全、节能控制、智能娱乐等功能的智能家居控制中心，让用户能够通过手机APP远程控制家中设备。
项目范围： - 开发智能控制中心硬件设备 - 开发手机APP - 搭建云平台用于设备通讯预期效益： - 打开新的营收渠道 - 加深客户粘性 - 提升品牌形象3. 可行性分析3.1 技术可行性根据市场调研，智能家居产品的需求不断增长，该企业已有相关硬件开发经验，具备研发智能控制中心的能力。
手机APP开发可以委托外部团队完成，云平台可以采用第三方解决方案，技术方面可行性较高。
3.2 市场可行性随着智能科技的普及，智能家居市场持续增长，用户对便捷、安全、智能化生活的需求也在不断提升。
通过市场调研发现，用户对智能家居控制中心的需求较大，市场潜力巨大，市场可行性较高。
3.3 经济可行性项目初期需要投入较大，包括硬件研发、软件开发、营销推广等方面的费用。
但随着智能家居市场的增长，预计产品能够获得较高的销售额，因此项目具备较好的经济可行性。
4. 风险分析•技术风险：硬件开发周期较长，可能遇到技术难题；线上平台安全性需重点考虑。
•市场风险：竞争激烈，市场反馈不佳可能导致销售困难。
•经济风险：投入成本较高，如果产品销售不理想，可能会面临亏损。
5. 可行性分析结论综合技术、市场、经济等方面的可行性分析，该企业开展智能家居控制中心项目具备较高的潜在成功机会。
然而，应谨慎对待项目中存在的风险，合理规划项目进程，确保项目顺利推进并取得商业成功。
以上是对项目可行性分析案例的详细描述，希望能够为您提供参考和启发。
信息系统项目管理师经典案例分析
信息系统项目管理师案例分析题：风险管理案例某市电力公司准备在其市区及各县实施远程抄表系统,代替人工抄表。
经过考察，电力公司指定了国外的S公司作为远程无线抄表系统的无线模块提供商，并选定本市F智能电气公司作为项目总包单位，负责购买相应的无线模块，开发与目前电力远营系统的接口，进行全面的项目管理和系统集成工作。
F公司的杨经理是该项目的项目经理。
在初步了解用户的需求后，F公司立即着手系统的开发与集成工作。
5个月后，整套系统安装完成，通过初步调试后就交付用户使用。
但从系统运行之日起，不断有问题暴露，电力公司要求F公司负责解决。
可其中很多问题，比如数据实时采集时间过长、无线传输时数据丢失，甚至有关技术指标不符合国家电表标准等等，均涉及到无线模块。
于是杨经理同S公司联系并要求解决相关技术问题，而此时S公司因内部原因退中国大陆市场。
因此，系统不得不面临改造。
[问题一]请用300字以内文字指出F公司项目执行过程中有何不妥。
答案：1、没有建立完善的项目管理体系或制定合理的项目管理计划并遵照执行。
2、需求开发与需求管理不规范，没有严格进行需求定义与验证，也没有形成书面的《系统需求规格说明书》。
3、缺乏全面的质量管理，缺少完整的测试计划和测试活动，没有系统的验收标准或验收流程不规范。
4、整个开发过程缺乏用户参与，比如进行阶段式的验收，阶段性成果的签字确认。
5、缺乏对分包商（S公司）的监督管理，尤其是对S公司无线模块产品的质量管理6、没有了解或咨询国家或行业的相关标准、技术规范。
7、没有对项目进行可行性分析。
[问题二]风险识别是风险管理的重要活动。
请简要说明风险识别的主要内容并指出选用S公司无线模块存在哪些风险？答案：风险识别是确定何种风险可能会对项目产生影响，并将这些风险的特征形成文件。
风险识别的内容：1、识别并确定项目有哪些潜在风险；2、识别引起这些风险的主要因素；3、识别项目风险可能的后果；存在的风险：1、质量风险；（无线模块的性能、技术指标是否满足系统需求，符合行业规范标准）2、采购风险（供应商的资信、供货能力等）3、合同风险（合同条款是否明确了双方的权利责任与义务等）4、人员风险（项目中的各岗位人员是否胜任）5、方案与技术风险（方案是否合理，采用的技术是否先进、成熟）6、政策、法律法规风险（国外Ｓ公司无线模块的性能技术指标是否与国家行业标准相符）[问题三]请用400字以内文字说明项目经理应采取哪些办法解决上述案例中的问题。
项目运作管理技巧PPT课件
发展趋势
新兴理念和方法
项目管理领域不断涌现出新的理念和 方法，如敏捷项目管理、项目管理办 公室（PMO）等，为项目运作管理提 供了更丰富的工具和方法。
随着全球化、信息化和知识经济的发 展，项目运作管理正朝着更加专业化、 标准化和信息化的方向发展。
02
项目启动与规划
项目目标与范围确定
明确目标
确保项目目标清晰、具体，可衡量、 可达成，并与组织战略一致。
明确团队目标
确保团队成员明确项目的目标和 期望结果。
分工与协作
根据团队成员的特长和任务需求 ，合理分工，促进团队协作。
激励与认可
对团队成员的努力和成果给予肯 定和激励，提高团队士气。
解决冲突
当团队中出现冲突时，积极采取 措施解决，维护团队和谐氛围。
有效沟通
鼓励团队成员之间保持良好沟通 ，及时交流进展和问题。
05
项目运作管理技巧与策略
高效沟通技巧
总结词
01 准确、及时、有效的沟通是项
目成功的关键。
明确沟通目标
02 在沟通之前，明确沟通的目的
和期望结果，确保沟通有的放 矢。
选择合适的沟通方式
03 根据沟通内容和目的，选择合
适的沟通方式，如面对面会议 、电话、电子邮件等。
倾听与理解
04 在沟通过程中，保持耐心，认
界定范围
明确项目的边界和限制条件，确保项 目内容与目标相符合，避免不必要的 变更和延误。
项目计划制定
制定详细计划
根据项目目标和范围，制定详细的项目计划，包括时间表、任务分配、资源需 求等。
评估风险
预测项目过程中可能出现的风险和问题，制定相应的应对措施，确保项目顺利 进行。
资源分配与预算制定
生产运作与管理案例分析
市场细分明确，目标人群明确：资费旅游的人员和小公司的出差公务人员。
低票价飞机上不提供费事费人的用餐服务.当然，就连登机牌也是塑料做的，用完后收起来下次再用。它的平均票价只有58美元，甚至比城市之间的长途汽车票价还便宜.
低经营成本和低债务西南航空公司每年花在每个工会工人身上的工资和福利费，平均为43707美元,相比之下，德尔塔航空公司为58816美元，而产业的平均水平为45692美元。此外,今天的大多数航空公司都背负着沉重的债务,而西南航空公司的资产负债比仅为49％,是美国的航空公司中最低的。
二、阿迪达斯的供应链改造
在不应影响对顾客的服务水平的条件下,ADIDAS经过成本核算，初期更倾向于外包其物流作业，以期减少运行成本。如ADIDAS于1996年决定将其服装在美国的配送业务外包给UPS全球物流公司承担；1997年上半年又将其在美国SPARTANBURG的工厂生产的运动鞋的配送业务外包给CALIBER。与这些公司的物流合作使ADIDAS产生了良好的效益,既大大节省了成本，又提高了物流服务质量，使其产品能迅速送达顾客。但是1997年在拉美地区,为实现对ADIDAS品牌的完全控制,在可行的地区接管ADIDAS产品的配送。而在亚洲地区，在日本建立一个全资子公司来接管该地区服装和鞋类产品的外包配送业务，以保证日本这一亚洲重要市场。
案例7：《激情燃烧的岁月》Vs《神雕侠侣》：项目运作的差异
案例:3：《激情燃烧的岁月》Vs《神雕侠侣》：项目运作的差异2002年轰动荧屏的电视连续剧《激情燃烧的岁月》是一部传统题材的“主旋律”产品，故事线索传统，结构传统，人物传统。
然而，正是这样一部没有大腕演员(当时孙海英和吕丽萍的名气并不如现在这么大)、没有漂亮场景的电视剧在收视率上却取得了空前的成功，反响极大，仅在北京电视台就已经应观众要求重播了五次，一时红透大江南北，在中国电视剧播映史上创造了一个奇迹。
片中所表现出的英雄主义情怀和对人性、信仰的深刻理解和揭示感染了无数电视机前的观众，“石光荣”和他的“妻儿”也成为当年的风云人物而让人津津乐道。
然而，这部高质量的优秀电视剧在商业运作上却是失败的。
在现实中，收视率的高低与电视剧制片商的经济收益并不总是成正比，在《激情燃烧的岁月》拍摄完成后，当时制片人一直找不到好的买家，一些电视台购片人员也以“没有观众看”为由不肯给好的价格，最终该剧只“卖”了3万元的电视版权费。
结果谁也没想到，此剧播放后风靡全国，广告接连跟上，让电视台狠狠赚了一把，而《激情燃烧的岁月》剧组仅勉强保本。
据该剧制片人、西安长安影视公司老总马建安透露，虽然《激情燃烧的岁月》在各地被炒得很红火，但“实际上这部电视剧让我们亏了足足60万左右”。
‘究其原因，除了电视台购片人员“看走眼”的客观因素外，更重要的原因在于制片方在商业运作和决策上出现了失误。
电视剧制作商收益的多少与电视剧的发行渠道和发行方式有很大关系，该剧在可行性研究阶段时对电视剧的销售市场状况分析不够，对自身的发行网络方面的资源估计也显得不足，所以造成了在拍摄完成后只能低价“出手”的尴尬局面。
可以预见，如果制片方能按照项目管理有关可行性研究阶段市场状况分析的方法来进行详细调研，充分考虑各类风险，凭借本身优秀的思想和内容，加上有效的发行，此剧一定会既叫好又卖座。
我们再来看一下曾在全国各大电视台热播的金庸武侠剧《神雕侠侣》的运作情况。
凭借武侠小说巨匠金庸的原著威名，以及著名制片人张纪中的炒作功夫，《神雕侠侣》还没有正式开工拍摄就成了全国观众关注的焦点，这无疑在宣传攻势上已经抢占了先机。
ICT项目运作流程图
B
C
项目团队组建
根据项目需求，组建具备所需技能和经验的 项目团队。
项目启动会议
召开启动会议，向项目团队及相关利益相关 者传达项目目标、计划和预期成果。
D
项目规划阶段关键点
制定项目计划
制定详细的项目计划，包括时间表、预算、资源 需求和风险管理计划。
制定质量保证计划
确定项目的质量标准和保证措施，确保项目成果 符合预期要求。
详细描述
ICT项目通常涉及信息技术、通信技术和管理科学等多个领域 ，通过将信息技术与实际业务相结合，实现业务流程的优化 和管理创新，提升企业的竞争力和市场地位。
ICT项目的特点
总结词
ICT项目具有技术更新快、系统复杂度高 、投资规模大、风险控制难等特点。
VS
详细描述
随着信息技术的不断发展，ICT项目所涉 及的技术和系统也在不断更新和升级，需 要不断跟进和学习新技术、新系统；同时 ，ICT项目的实施往往涉及多个部门和多 方利益相关者，需要协调各方利益和资源 ，确保项目的顺利实施；此外，ICT项目 的投资规模较大，风险控制难度较高，需 要采取有效的风险控制措施，确保项目的 成功实施和效益的发挥。
ICT项目的重要性
总结词
ICT项目对于企业来说具有重要意义，可以提高企业的生产效率、降低运营成本、提升 市场竞争力。
详细描述
通过实施ICT项目，企业可以优化业务流程、提高生产效率、降低运营成本，从而提升 企业的经济效益和市场竞争力；同时，ICT项目还可以帮助企业实现信息化转型和升级 ，提升企业的战略地位和市场影响力；此外，ICT项目还可以促进企业与外部利益相关
需求调研
在项目开始前，应对项目需求进 行深入调研，确保项目能够满足 利益相关者的期望和要求。
工程项目策划与决策讲义(附案例)
三、项目前期策划应注意的问题
1．在整个过程中必须不断地进行环境调查，并对环境发展 趋向进行合理的预测。
2．在整个过程中有一个多重反馈的过程，要不断地进行调 整、修改、优化，甚至放弃原定的构思、目标或方案。
二、情况的分析
情况分析是在项目构思的基础上对环境和上层系统状况进行调 查、分析、评价，作为目标设计的基础和前导工作。
(一)情况分析的作用 1．进一步研究和评价项目的构思的实用性的。 2．对上层系统的目标和问题进行定义，从而确定项目的目标
因素。 3．通过情况分析确定项目的边界条件状况。这些边界条件的
CASE ONE 黄河小浪底工程的论证决策过程
CASE TWO 巨人大厦的决策过程
工程项目策划与投资决策的关系
1、策划 工程项目策划是指把建设意图转换成定义明确、系统清
晰、目标具体且具有策略性运作思路的系统活动过程。 2、决策
工程项目决策是指投资主体（国家、地方政府、企业或 个人）对拟建工程项目的必要性和可行性进行技术经济评 价，对不同建设方案进行比较选择，以及对拟建工程项目 的技术经济指标做出判断和决定的过程。
内容提要：
第一节 工程项目的前期策划 第二节 工程项目的构思 第三节 工程项目的目标设计 第四节 工程项目的定义 第五节 工程项目的可行性研究 第六节 工程项目的经济评价与
决策 相关案例
学习要求
一般了解：工程项目前期工作程序、工程项目的起因 一般理解：工程项目可行性研究的内容 重点掌握：工程项目目标的内容
如果这个产品开发不成功市场上已有其它新产品替代本产品没有市场没有产生效益则不仅企业多年的辛劳包括前期积蓄项目期间人力物力精力资金投入白费而且企业背上一个沉重的包袱必须在以后许多年中偿还贷款厂房生产设备土地虽都有帐面价值但不产生任何效用则产品的竞争力下降这个企业就此一蹶不功能标准资金投资效益进度环境调查和分析项目定义和论证组织策划管理策划合同策划经济策划技术策划风险分析环境调查和分析建筑环境风格主色调等建设环境能源基础实施等自然环境政策环境宏观经济环境市场环境项目定义和论证规模组成功能和标准总投资开发或建设周期开发或建设目的宗旨指导思想组织策划项目组织结构分析决策期的组织结构决策期的工作流程编码体系分析决策期的任务分工和管理职能分工管理策划建设期管理总体方案运行期设施管理总体方案经营管理总体方案合同策划决策期的合同结构决策期的合同内容和文本建设期的合同结构总体方案经济策划开发或建设成本分析开发或建设效益分析融资方案资金需求量计划技术策划技术方案分析和论证关键技术分析和论证技术标准和规范的应用和制定一构思的产生一构思的产生二项目构思的选择二项目构思的选择一构思的产生一构思的产生工程项目构思的起因可能有
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13
技术推广阶段---决策链分析
在我们的销售中，决定成交的
往往不是一个人，而是一群人。 选对人，往往比说对话更加重要
14
技术推广阶段---决策链分析
案例 4、 客户招标文件是否有倾向性？ 5、 客户有无评分标准以及倾向性？案例 6、 根据方案模拟出我司和友商配置，是否能对我司明显有利？
34
项目运作的阶段管理
方案确定阶段的清单检查（和合作伙伴共同确认）
这一阶段是否成功，不仅影响到用户选型的倾向性，而且对各代理 商起到关键的作用，如果成功，我司在选择集成商方面就会处于主动的 位置，所以一定要强调技术陷阱的运用和主动协助客户做好技术规范书！
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项目运作的阶段管理
合作伙伴发展确定阶段的清单检查
在合作伙伴发展确认阶段，我司发展的合作伙伴应该得到用户的 大力支持和认可，如果用户对我司与某集成商的合作持反感或暧昧，
需要重新审视渠道策略和发展措施的问题！
如果我们客户关系达到一定水平，技术引导达到一定的客户认可
的效果，则与客户沟通紧密的集成商可能主动要求与我们合作！
1、 是否有内线了解对手情况？ 2、 是否能拿到或制定评标规则，并使其对我司有利？
3、 评标小组成员是否了解？掌握？
4、 决策链中是否有人站出来为我司说话？ 5、 决策链是否有困难点，怎样绕过？ 6、 客户对商务的期望值？
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项目实施阶段的管理
7、 商务策略及相应的报价，谈判策略？ 8、 商务底线和目标点？ 9、 最后拍板的推动方法和条件？
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建立互信---提供独到的客户价值
一是补药， 一是治病药。 UCV (Unique Customer Value )： “独到的客户价值”。
案例
27
建立互信---寻找“燃眉之急”
Personal 个人的
Immediate 紧急的 Certain 值得的
24
客户关系管理---“教练”
“教练”一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿 意帮助你成功的人；
这一人物需在客户组织内有一定资历，职位不高但关键，
信息灵通，渴望关爱。
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关系切入阶段---使你脱颖而出
•
• • •
了解客户的兴趣和爱好
了解客户的行程 了解客户的家庭 了解客户内部的“政治”
20
客户角色定位----了解客户与你的关系
H
认可者 同盟者
基于业务过程的（ mind share）
支持者
不支持者
反对者
同情者
L/L
基于情感的（ heart share）
H
21
mind share加上heart share等于你的市场份额。
客户关系管理---“教练”
方案确定
投标和商务谈判
3
项目运作的阶段管理
什么是项目管理？ 丢单管理！
通过阶段性汇报、清单检查等方式对以上阶段的关键点 进行控制。
4
项目运作的阶段管理
列出：技术推广阶段的清单检查
要做什么？
做的怎么样？
5
项目运作的阶段管理
11
技术推广阶段---竞争对手资料
包括以下几方面：
◆ 产品特点及优\劣势
◆ 客户对其产品的满意度 ◆ 竞争对手销售代表的名字、销售的特点 ◆ 该销售代表与客户的关系等
12
技术推广阶段---项目资料
包括以下内容： ◆采购预算
◆采购时间表
◆采购流程等 ◆决策链组成 ◆参与渠道
6
项目运作的阶段管理
技术推广阶段的清单检查：
5、 对竞争对手的了解程度
6.
我司的初步方案及针对性
（根据需求、根据主要对手制定差异化方案，先入为主）案例
7.
技术汇报会的次数、对象、效果
（先沟通再汇报，汇报会后再沟通及观察）
8. 9. 哪些人与我司讨论网络方案，有何意向？ 是否有愿意考察公司或样板点的人
32
项目运作的阶段管理
列出：方案确定阶段的清单检查
要做什么？
做的怎么样？
提示：标书？
33
项目运作的阶段管理
方案确定阶段的清单检查（和合作伙伴共同确认）
1、 对手有无针对性竞争性方案以及客户的态度？案例 2、 客户是否开始制作技术规范书？
3、 我司方案有无技术陷井使对手难以实现，以及客户对此的态度？
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建立互信---提供独到的客户价值
实际上，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理 由，并且比销售人员找到的还要多。
29
项目运作的阶段管理
列出：合作伙伴发展确定阶段的清单检查
要做什么？
做的怎么样？
提示：集成商、
项目运作的阶段管理
关系切入发展阶段的清单检查
1、 对决策链客户特点是否摸清楚？
（客户、多渠道确认）PDP 2、 3、 不同客户对你的认可度？ 不同客户对各集成商的态度？ （提问、暗示/忌讳）
4、
对竞争对手的关系点或面是否了解？
（客户、多渠道确认）案例6
5、
是否在中、基层培养出信息提供者（COACH）案例7
技术推广阶段的清单检查：
1、 对客户需求的了解程度
（解决什么、关心什么） 2、 对客户网络现状的了解程度
（存在问题，行业纵向）
3、 对客户决策链的初步摸查 （客户在决策链中的作用，普遍客户关系、教练）案例 4、 对客户主要集成商的摸查、了解和初步沟通 （可以通过CHINA-MAP、核心渠道拜访、客户推荐、客户历史合作等 几种方式）案例
3、对A，他心里明白着，不管是用谁的东西，他都有好
处的，所以他不会为你冒风险，所以他肯定要用一个保险一
些的，毕竟，他要保着位子呢。（A怎么搞定？）
42
案例分析
4、你每次招待，都是一伙人一起去，结果大家就白玩
了你的，他们都想反正都是一起玩了，所以就没有人实质性
地帮忙你。你要让每个人都认为你是与他关系最好的一个人。 请客单独请，容易得到内部消息。
5、忽视了竞争对手，对竞争对手关注太少，如果你知
道C与竞争对手的关系是同学的话，你的策略肯定不一样。
（C怎么争取或弱化？）
43
案例分析
6、在考察阶段不陪同是绝对错误，关键问题都是在考察阶段发生 的。 7、遇到产品使用有问题怎么办？（了解对手的问题，自身问题的 解释，售后服务保证，好的应用案例介绍）
客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。
谁对组织内矛盾最清晰----内部
堡垒最容易从内部攻破
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客户关系管理---“教练”
“教练”：
领路人，是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、
你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，当客户组织很复
杂、关键人物很多时，这一战略很重要。
通常有用户出访考察意向，或局方愿意就前期方案进行深入探 讨，可以认为这一里程基本成功！
7
技术推广阶段---客户需求调查
了解客户基本需求的办法： --提 问：开放式与封闭式 --倾 听：客户的兴趣和关注点；有利重述。 --总 结: 重复
8
技术推广阶段---客户需求调查
拜访客户一定要有目的性
9
技术推广阶段---收集资料
1. 客户背景资料
2. 竞争对手的资料
3. 项目资料
10
技术推广阶段---大客户背景资料
包括以下几个方面：
◆ 客户的业务状况、发展态势 ◆ 客户组织结构 ◆ 各种形式的通讯方式 ◆ 网络现状和使用情况 ◆ 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
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如何接近高层客户
1、公司考察 2、样板点考察； 3、展会、商务活动； 4、朋友、领导推荐； 5、高层拜访；
6、直接拜访；
7、下级引荐。
17
项目运作的阶段管理
列出：关系切入发展阶段的清单检查
要做什么？ 做的怎么样？
提示：客户、集成商、竞争对手？
投标和商务谈判属于“临门一脚”，最后决定项目的成
败。若不能很好把握和监控这最后的阶段，将可能使前期
工作功亏一篑，同时，也对集成商与我司的合作，以及其 对我司的忠诚度造成很大的负面影响！
39
案例分析
40
案例分析
案例分析总结
1、缺“教练”。 B明显是最薄弱的一环，原则性不强， 却没有把握好，他年纪大，没有职称，往上的机会少，所以吃 喝玩乐最放得开。如果打通了他，他在单位这些年，对什么关 系都非常清楚，而且还和C不和，料想他是不愿意看到C和C同
35
客户关系管理---竞争分析
竞争分析与竞争策略
差异化竞争
（案例）
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项目运作的阶段管理
列出：投标和商务谈判阶段的清单检查
要做什么？ 做的怎么样？ 提示：情报、评标成员、商务？
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项目实施阶段的管理
投标和商务谈判阶段的清单检查（和合作伙伴共同确认）
当面对客户，第一个需要建立的关系就是：“教练”。
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客户关系管理---如何寻找“教练”
Authority 职权 Inter – dependent 互为依赖的 Xiao Quan 政治小圈
Independent Independent 独立的
Dependent 依赖的
Influence 影响
学合伙弄成这桩买卖的，他要告诉你一些消息，太容易了。另