分销渠道管理
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。
对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。
激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。
业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
分销渠道管理制度
分销渠道管理制度目录：一、引言二、什么是分销渠道管理制度三、分销渠道的类别1. 直销2. 渠道中介商3. 经销商四、分销渠道管理制度的重要性五、分销渠道管理制度的要素1. 渠道选择2. 渠道培训与支持3. 渠道激励措施4. 渠道合作和协调5. 渠道绩效评估和监控六、分销渠道管理制度的实施过程1. 制定分销渠道策略2. 渠道选择与合作伙伴评估3. 建立合同与协议4. 渠道培训与支持计划5. 渠道激励措施的设计与实施6. 渠道绩效评估与监控七、案例分析八、结论一、引言随着市场竞争日趋激烈，分销渠道管理制度成为企业实现市场份额增长的关键。
本文将详细分析分销渠道管理制度的定义、类别以及其重要性，并深入探讨分销渠道管理制度的要素和实施过程。
二、什么是分销渠道管理制度是指企业为了更有效地将产品或服务交付给最终客户而建立的组织和流程。
它通过建立合作伙伴关系、培训与支持、激励措施等手段，确保产品或服务能够通过适当的渠道流向市场，并最终达到销售目标。
三、分销渠道的类别1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务，省略了中间环节。
它通过电话销售、电子商务等方式实现。
直销具有销售速度快、效果明显等优势，但也需要相应的售后服务体系来解决客户问题。
2. 渠道中介商渠道中介商是指帮助企业联系供应商与客户的组织。
他们在物流、仓储、支付等环节起到了重要作用，能够为企业提供专业的服务，并帮助企业扩大市场份额。
3. 经销商经销商是指代理公司或个人，通过与企业建立合作伙伴关系来销售其产品或服务。
经销商通常会获得产品的独家销售权，以换取更高的销售利润。
四、分销渠道管理制度的重要性分销渠道管理制度对企业来说具有重要意义。
首先，通过建立合适的分销渠道，企业可以更快速地将产品或服务推向市场，提高销售额并增加市场份额。
其次，通过与渠道伙伴的合作，企业可以分享市场信息，了解消费者需求，进而优化产品或服务的供应链管理。
最后，分销渠道管理制度能够提供快速反馈机制，使企业能够及时调整策略，提高市场竞争力。
分销渠道管理经验
分销渠道管理经验分销渠道管理是企业在市场营销过程中至关重要的一环，它涉及到与各个渠道合作伙伴的关系管理、销售渠道的选择与建设、分销政策的制定与执行等一系列工作。
在市场竞争日益激烈的今天，有效的分销渠道管理经验对于企业的发展至关重要。
本文将重点探讨分销渠道管理的经验，并分享一些成功的案例供参考。
首先，建立稳固的合作伙伴关系是成功的分销渠道管理的关键。
企业应该与合适的渠道伙伴进行合作，并建立互信、互利的合作伙伴关系。
通过与渠道伙伴的沟通交流和共同合作，企业可以更好地了解市场需求，提高产品服务水平，提升销售业绩。
其次，销售渠道的选择和建设是分销渠道管理的核心内容之一。
企业应该根据自身产品特点、目标市场和竞争对手情况等因素，选择合适的销售渠道。
可以采取直销、代理商、经销商、电商平台等多种形式的销售渠道，以覆盖更广泛的市场和客户群体。
在建设渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖面、效益、成本和可控性等因素，并确保渠道的畅通和稳定运营。
另外，制定合理的分销政策是指导渠道管理的重要依据。
企业应根据产品特点、市场需求和竞争对手情况等因素，制定针对不同渠道伙伴的政策。
这些政策可以包括价格、促销支持、市场推广、售后服务等方面的具体措施。
通过制定合理的政策，可以激励渠道合作伙伴积极参与销售，提高产品市场份额。
此外，建立良好的渠道管理体系也是成功的分销渠道管理经验。
企业应建立完善的渠道管理流程和机制，确保信息的畅通和反馈，协调各个渠道伙伴的工作，提高渠道运营的效率和质量。
可以通过建立渠道伙伴培训和评估体系，加强渠道伙伴的专业知识和销售技巧的培训，提高渠道伙伴的绩效和满意度。
除此之外，利用科技手段提升分销渠道管理也是非常重要的。
随着信息技术的发展，企业可以借助互联网和移动终端等工具，实现分销渠道的数字化管理。
通过建立在线销售平台和电子商务系统，企业可以更好地管理销售数据、市场需求和渠道合作伙伴的信息，实现快速响应和资源整合。
最后，本文分享一个成功的案例供大家参考。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
《分销渠道管理》项目三分销渠道管理
成本效益：综合考虑分销渠道 的成本与收益，选择经济合理 的渠道类型。
02
分销渠道策略规划
市场分析与定位
01
市场规模与增长
评估目标市场的规模、增长率和 潜力，以确定市场的吸引力和分 销机会。
02
03
消的需求、购买行为 和偏好，以指导产品选择和渠道 设计。
分析竞争对手的渠道策略、市场 份额和营销策略，以制定有针对 性的分销策略。
有效的沟通是渠道合作的关键。成员 间应定期交流市场信息、销售数据、 库存状况等，以便更好地协调供应链 和市场需求。此外，成员间还可以开 展联合营销、共同研发等协作活动， 以提升整体竞争力。
为了维护渠道合作关系，需要对成员 进行适当的激励和约束。激励措施可 以包括价格优惠、促销支持、返利政 策等，以鼓励成员积极推广和销售产 品。同时，通过合同条款、保证金、 独家代理等方式对成员进行约束，确 保他们履行义务，不损害整体利益。
强化销售培训：提升销售人员的 专业技能和服务意识，提高销售 业绩和客户满意度。
改进物流配送：优化物流配送网 络，提高运输效率和准时送达率 ，降低运输成本。
05
分销渠道创新与发展
互联网时代的分销渠道变革
电子商务的崛起
互联网时代推动了电子商务的快速发展，许多企业开始通过电子商务平台进行 在线销售和分销，打破了传统实体店铺的销售模式。
《分销渠道管理》 项目三：分销渠道 管理
2023-11-12
目录
• 分销渠道管理概述 • 分销渠道策略规划 • 分销渠道关系管理 • 分销渠道绩效管理 • 分销渠道创新与发展
01
分销渠道管理概述
分销渠道的定义与功能
定义：分销渠道是指 产品和服务从生产商 到最终消费者所经过 的路径和环节，包括 批发商、零售商、代 理商、经销商等中间 商。
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
分销渠道管理分销渠道冲突及其解决
通过建立稳定的分销渠道，企业可 以降低交易成本，减少与每个消费 者进行交易的时间和费用，提高交 易效率。
分销渠道的历史与发展
历史
分销渠道的发展历程可以追溯到古代的集市贸易和手工业时期，随着市场规 模的扩大和商业的发展，分销渠道逐渐形成了以中间商为核心的结构。
发展
现代分销渠道随着科技的发展和市场的变化而不断演变，互联网和电子商务 的兴起使得分销渠道更加多元化和便捷化。
通过组织渠道成员之间的交流活动、合作项目等方式，增进相互了解
和信任，减少误解和猜疑，从而降低冲突产生的可能性。
调整渠道结构与成员角色
重新定义渠道成员的角色
根据市场需求和渠道结构的变化，重新定义渠道成员的 角色和职责，明确各自的权力和责任，避免因为角色模 糊而产生冲突。
优化渠道结构
根据市场变化和销售数据，对渠道结构进行调整和优化 ，例如合并重复的渠道、开发新的渠道等，以降低冲突 的风险。
利益冲突
当渠道成员的利益发生冲突时 ，可能会导致冲突。
分销渠道冲突的影响
负面影响
分销渠道冲突可能导致渠道效率下降、渠 道关系不稳定、企业市场份额下降等问题 。
VS
正面影响
适度的分销渠道冲突可以激发渠道成员的 警觉性和积极性，促进他们解决问题，提 高渠道绩效。
03
分销渠道冲突解决策略
建立有效的沟通机制
经过调查发现，存在以下问题： 对分销商的支持力度不够、培训 和指导不足、窜货现象严重。
家具公司加强与分销商之间的合 作，提供更加全面的支持，包括 市场推广、促销支持、培训和指 导等。同时建立合理的价格体系 和窜货管理机制。
分销商的积极性和忠诚度得到提 高，销售额得到提升，市场占有 率得到扩大。
(完整word版)分销渠道管理
《分销渠道管理》复习资料一、名词解释1、渠道信息系统：是以人为主导，利用计算机和网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移、商品实物运动、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的人机系统。
2、独家分销：是指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者产品，制造商则只能对选定的经销商供货。
3、“刚性”纵向一体化：又称垂直一体化，是指一个生产企业不仅从事商品生产，而且拥有（投资设立或兼并控制）分销机构，向最终用户或消费者销售产品。
4、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。
5、渠道绩效评估：是指厂商通过系统化手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
6、中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者与消费者之间的经营者。
7、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。
8、渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
9、特许经营：又叫特许专卖,是由作为特许人(生产商、批发商或服务机构)将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营方式，通过契约授予零售商（被特许人）的一种契约性联合经营方式。
10、分销渠道政策：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
二、填空题1、渠道绩效评估可分为宏观层面与微观层面。
2、“进入壁垒”主要表现为两大类型，即成本劣势与报复威胁。
3、管理型垂直渠道系统有三个主要特点：有一个龙头企业、有一个组织体系和有一个统一的营销策略。
4、仓储管理的主要内容有仓库布局管理、商品储存定额管理、库存管理。
5、分销渠道政策的主要内容可归结为三类：渠道建设政策、渠道行为规则和渠道退出机制。
6、渠道布局中的“点”涉及两个方面：一是分销活动区域所在二是分销活动具体地址。
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《分销渠道管理》复习资料一、名词解释1、渠道信息系统：是以人为主导，利用计算机和网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移、商品实物运动、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的人机系统。
2、独家分销：是指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者产品，制造商则只能对选定的经销商供货。
3、“刚性”纵向一体化：又称垂直一体化，是指一个生产企业不仅从事商品生产，而且拥有（投资设立或兼并控制）分销机构，向最终用户或消费者销售产品。
4、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。
5、渠道绩效评估：是指厂商通过系统化手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
6、中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者与消费者之间的经营者。
7、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。
8、渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
9、特许经营：又叫特许专卖,是由作为特许人(生产商、批发商或服务机构)将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营方式，通过契约授予零售商（被特许人）的一种契约性联合经营方式。
10、分销渠道政策：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
二、填空题1、渠道绩效评估可分为宏观层面与微观层面。
2、“进入壁垒”主要表现为两大类型，即成本劣势与报复威胁。
3、管理型垂直渠道系统有三个主要特点：有一个龙头企业、有一个组织体系和有一个统一的营销策略。
4、仓储管理的主要内容有仓库布局管理、商品储存定额管理、库存管理。
5、分销渠道政策的主要内容可归结为三类：渠道建设政策、渠道行为规则和渠道退出机制。
6、渠道布局中的“点”涉及两个方面：一是分销活动区域所在二是分销活动具体地址。
7、促销流从制造商流向中间商，称为贸易促销，直接流向最终消费者则称为最终使用者促销。
8、作为分销渠道的重要成员，中间商履行“专门媒介商品交换”即组织商品运行的职能。
9、激励渠道成员的主要措施合作、合伙和经销规划。
10、分销渠道战略组织模式一般分为刚性一体化组织和柔性分销组织两种。
11、分销渠道政策包括渠道建设政策、渠道行为规则、渠道退出机制三部分行为准则。
12、渠道冲突管理工作可划分为三个层级：冲突的处理、冲突的预警、冲突的预防。
13、消费品二阶渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
三、单项选择1、有效的渠道管理的中心部分是（D）A、销售指标；B、利润指标；C、费用指标；D、绩效指标2、强制评分选择法是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就从事商品分销的（A ）用打分的方法加以评价。
A、能力和条件；B、重要性；C、设想；D、计划3、通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统属于（ B ）垂直渠道系统。
A、公司式；B、管理式；C、合同式；D、独占式4、目前被我国政府明令禁止的直销方式是（ C ）。
A、上门推销；B、家庭销售会；C、传销；D、病毒营销5、对于分散生产、分散消费且产销的空间距离又较大的商品，宜采用（B）A、长渠道；B、短渠道；C、独家型渠道；D、多种渠道并用6、许经营组织的成员之间的联结力是（ B ）A、共同利益；B、特许契约；C、相互默契；D、行政命令7、对储存商品进行分类管理的控制方法是（C）A、储存量法；B、定期订货法；C、ABC法；D、双堆法8、一般说来，渠道信息系统的主要服务对象和受惠者是（A）A、生产厂商；B、中间商；C、辅助商；D、消费者或用户9、渠道成员开始意识到与其他成员之间存在着潜在冲突。
这属于（B）阶段。
A、潜在冲突；B、知觉冲突；C、感觉冲突；D、明显冲突10、独立绩效评估法适合应用于（A）的渠道体系中。
A、密集分销；B、选择分销；C、独家分销；D、所有的11、渠道流程协调的关键是渠道成员（ C ）A、利益分摊；B、协调一致；C、信息共享；D、分工协作12、对于零售商来说，所谓“微营销”就是处理好与邻近地域商店的（ D ）关系。
A、利益；B、竞争；C、伙伴；D、定位13、对于季节性较强的产品，宜采用（ B ）A、长渠道；B、短渠道；C、独家型渠道；D、多种渠道并用14、生产商倡办的零售商特约代营网络是（A）A、生产企业—零售商特许经营组织；B、生产企业—批发商特许经营组织；C、服务企业—经营网点经营组织；D、零售企业—批发商特许经营组织；15、存货管理的一项中心内容是确定（ B ）A、进货水平；B、存货水平；C、出货水平；D、运输水平16、建立具有高度主动精神的分销渠道的最为复杂的方法是（C）A、合作性计划；B、伙伴关系及战略联盟；C、分销计划设计；D、保护政策设计17、冲突管理的第一步是（B）A、确定冲突管理目标；B、明确冲突问题；C、分析冲突问题；D、解决冲突问题18、从内容上看，分销渠道政策主要是对渠道成员的（D）A、权力划分；B、利益分配；C、方针政策；D、激励政策19、信息流程分析的重点是（C）A、收集信息；B、设计信息系统；C、优化信息流程；D、信息反馈20、终端销售点密度决策的关键所在和中心任务是（D）A、研究消费者购买心理；B、研究目标顾客出现的位置；C、研究消费者的购买力水平；D、维持终端销售点布点的适度四、多项选择1、所谓TQCS是指（ABCD）A、缩短交货期；B、提高产品质量；C、降低成本；D、改进服务；E、快速反应2、影响分销渠道选择的因素主要有（ABCD）A、市场因素；B、产品因素；C、制造商本身的因素；D、中间商特性3、产品分销系统的构成主要有（ABCD）A、企业物流管理部门；B、经销商；C、储运公司；D、保险公司；E、消费者4、有关铺货的规定必须说明（ABCD ）A、铺货适用条件；B、最高铺货水平；C、铺货效果的考核标准；D、铺货货款的回收规则；E、销售服务5、渠道冲突管理的任务主要体现在（ABDE）A、确定冲突管理目标；B、预防冲突；C、制造冲突；D、评估冲突；E、解决冲突6、从企业的角度考察整个渠道，可以从（ABDE ）几个方面进行。
A、渠道管理组织；B、渠道的运行状况；C、渠道成员的关系；D、渠道的服务质量；E、渠道的经济效果7、渠道冲突管理的任务主要体现在（ABDE）A、确定冲突管理目标；B、预防冲突；C、制造冲突；D、评估冲突；E、解决冲突8、渠道布局的要求是（ABDE）A、与营销策略保持一致；B、与企业能力保持一致；C、与中间商保持一致；D、优先占据优势渠道；E、遵循“循序渐进”的原则9、分销渠道政策是（ABD）三方利益的集中体现。
A、生产企业；B、消费者或用户；C、社会；D、中间商；E、国家10、分销渠道的主要组成成员有（ABDE）A、制造商；B、消费者；C、竞争者；D、批发商；E、零售商五、判断正误题（判断正误，有错必改）1、在渠道空间布局、渠道密度布局以及渠道成员选择等不同问题上，根据渠道战略和渠道政策的要求，找出相应的空间范围。
（×）决策原则和价值取向2、凡是有零售业务的单位和个人都是零售商。
（×）其销售量主要来自零售活动3、厂商选择何种产销组织方式，主要取决于“交易成本”的高低。
（√）4、谁有能力有效地执行商品销售职能，要看谁最了解消费者，谁最接近消费者。
（√）5、销售部门在对客户订单进行初步评估后，即制作提货单，分别发往仓储部门和运输部门。
（×）初步评估与信用审核6、分销渠道管理的核心是如何激发和发挥渠道成员商品分销的积极性。
（√）7、选择中间商既是为获得一批商品的销售合同，也是选择商品分销的战略伙伴或合作者。
（√）8、冲突管理的最终目的是提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理目标。
（√）9、分销渠道的功能是通过渠道流程来完成的，所以流程效率决定功能产出效率。
（√）10、对于品牌信誉高，无形资产价值大的产品宜实施低控制渠道。
（×）高11、传递价值、信守承诺，使消费者相信价格合理，交易公平是“权力零售”战略的基本特征之一。
（√）12、在垂直渠道内，交易价格反映着前一环节成员的成本，也是后一环节成员的收益。
（×）13、经销商是企业物流活动的中枢。
（×）企业物流管理部门14、渠道信息系统的基本功能是为企业有效地组织商品分销、实体分配以及整体市场营销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料。
（√）15、制造商不能将全部营销功能转给中间商来执行。
（√）16、分销渠道管理的核心是如何激发和发挥渠道成员商品分销的积极性。
（√）六、简答题1、预防渠道冲突主要应做好哪些工作答：渠道冲突的预防主要应做好目标、组织和制度等三个方面的工作：（1）设立“超组织”目标。
通过目标来增进渠道成员对渠道合作和相互依赖的认同，从而达到预防渠道冲突的效果。
(2分)（2）强化渠道的组织管理工作。
包括加强渠道成员的选择管理、做好渠道权力配置工作以及使渠道的组织优化。
(2分)（3）建立健全有关信息沟通制度。
如邀请渠道成员参与企业的董事会或咨询会议、互派人员、信息共享、彼此信任与授权、建立会员制度等。
(2分)2、分销渠道战略设计的程序（步骤）包括哪些方面答：分销渠道战略设计的程序（步骤）包括：（1）分析影响分销渠道选择的因素。
（2分）（2）评估选择分销方案（2分）（3）分销渠道管理与控制。
（2分）3、终端销售点的选择主要取决于哪些方面答：终端销售点的选择主要取决于：（1）顾客对最方便购买地点的要求；分)（2）顾客最乐意光顾并购买的场所的要求；分)（3）商品最充分展现、让更多人认知的地点要求；分)（4）树立商品形象的地点要求。
分)4、简述分销渠道的主要功能。
答：分销渠道的主要功能包括：调研（1分）；寻求与分类（1分）；促销与洽谈（1分）；物流；（1分）财务；（1分）风险。
（1分）5、为什么说“进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性，无论如何强调都不过分”答：选择、构建、管理与创新分销渠道，是企业营销管理者面临的重大挑战之一。
进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性，无论怎样强调都不过分。
（1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值；（2分）（2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段；（2分）（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。
（2分）6、分销渠道政策设计的原则是什么答：分销渠道政策设计的原则主要有:有利于实现分销渠道战略；分)有利于实现渠道成员利益；分)有利于实现消费者或最终顾客利益；分)有利于分销渠道合作与发展。