客户分层分级标准
销售技巧之客户十级分级标准
标准销售过程分解——客户分级标准一、【A21-资料级】：通过老客户、网络、展会、招聘会、同学朋友等各种途径和方式获取的潜在客户资料二、【A08-范围级】：同时满足以下3个条件：1、确认关键5要素：公司名称、行业、规模、电话、传真2、关于行业：农业、制造业、建筑业、IT行业、批发和零售业、住宿和餐饮业、金融业、房地产业、租赁和商务服务业、居民服务和其他服务业、娱乐业等等。
避开政府及非营利性机构。
3、关于规模：（1）、规模定义：年销售额、员工人数，或年利润、固定资产、厂房/办公面积等（2）、规模要求：年销售额一般要求超过**万三、【A31-明确拒绝】：同时满足以下4个条件：1、是目标客户的拍板岗位/拍板人给出的反馈2、对方明确知道我公司是做什么的、能给对方带来什么预期收益、我公司（与同行相比）的核心优势3、对方是（经考虑后）理性、认真的决定4、对方明确答复：不考虑、不需要、别再打电话来了、别再联系我了、别再烦我了、……。
另：最好得到1个以上对方明确拒绝的真实原因四、【A07-不拒绝】：同时满足以下4个条件：1、是目标客户的拍板岗位/拍板人给出的反馈2、对方知道我公司是做什么的、能给对方带来什么预期收益、我公司（与同行相比）的核心优势3、对方是（经考虑后）理性、认真的决定4、对方的答复中立、模棱两可、托辞、软推辞：有需要我会跟你联系、我考虑下、我现在很忙、再说吧、……五、【A06-积极回应】：满足以下4个条件之一：1、对方的拍板人/使用者/参谋者表示公司正在考虑换纸板/纸箱供应商事宜，即可确认为A06级2、对方的拍板人/使用者/参谋者，对正在或曾经合作的纸板/纸箱供应商，有任何内容任何形式的不满意，即可确认为A06级3、对方的拍板人/使用者/参谋者，传达/透露其公司正在与新的纸板/纸箱供应商洽谈的消息，即可确认为A06级4、同时满足以下4个条件：（1）、是目标客户的拍板岗位/拍板人给出的反馈（2）、对方知道我公司是做什么的、能给对方带来什么预期收益、我公司（与同行相比）的核心优势（3）、对方是（经考虑后）理性、认真的决定（4）、对方的答复至少包括以下3个条件之一：A、索要更多资料B、约下次联系时间C、任何关于公司或产品的询问：公司历史、规模、典型客户、……；产品性能指标、质量、价格、付款方式、账期、……六、【A05-意向级】：同时满足以下5个条件：1、是客户的拍板岗位/拍板人给出的反馈2、对方是（经考虑后）理性、认真的决定3、我公司详细了解对方对纸板/纸箱的需求及预期，且我公司的产品及服务是能够满足客户要求的4、对方清楚了解我公司及预期合作的产品，且对方认为我公司及产品是符合其公司对纸板/纸箱供应商合作的要求5、对方明确知道我公司产品的报价七、【A04-价格级】：同时满足以下2个条件：1、预期的合作总金额，是对方经济能力所能承受的2、对方所能给出的价格，在我公司所能接受的范围之内八、【A03-冲刺级】：满足以下3个条件之一1、对方拍板人口头确认/承诺与我公司的合作2、为实施将与我公司的合作，对方已做出实质性的行动：如验厂、打样、……3、在未来的2个月之内，对方将发生购买行动九、【A02-成交级】：满足以下3个条件之一1、已签定合作意向书/合作协议/合同（对方公司已盖章）2、已采购本公司的纸板/纸箱3、已付款十、【A01-结案级】：同时满足以下3个条件：1、对本公司供应的纸板/纸箱，客户使用完2、已收完本次合作的所有款项3、未遗留有条件的承诺。
(完整版)客户分级管理制度
(完整版)客户分级管理制度(完整版)客户分级管理制度一、背景介绍随着企业发展壮大，产品和服务的范围也在不断扩大，客户群体日益庞大，为了更好地管理客户资源，提升客户满意度，我公司决定推行客户分级管理制度，以便更加精细化地对待客户，实现客户关系的优化和营收的增长。
二、制度目标该客户分级管理制度的目标主要有以下几点：1. 精细化管理：通过分级管理，针对不同级别的客户制定不同的管理策略，实现对客户的精细化管理。
2. 提升服务质量：根据客户的重要性进行优先级排序，优先安排资源，提高服务响应速度和质量。
3. 个性化营销：根据客户的需求和偏好进行个性化的营销，提供更符合客户期望的产品和服务，增强客户粘性。
4. 增长营收：通过精细化管理和个性化营销，提高客户满意度，增加客户交易频次和交易金额，实现企业营收的增长。
三、分级标准根据客户的重要性和价值程度，我公司将客户分为以下三个级别：1. 重要客户：包括大型企业、战略合作伙伴等，对企业的战略地位和营收贡献度较高的客户。
2. 核心客户：包括中小型企业、长期合作客户等，对企业的持续发展和市场份额具有重要作用的客户。
3. 普通客户：包括个人客户、新客户等，对企业的影响度相对较低的客户。
四、管理策略1. 重要客户管理：(1) 专属服务团队：为重要客户指定专属服务团队，负责跟踪、管理和解决客户问题。
(2) 个性化定制：根据重要客户需求，提供个性化定制的产品和服务，满足其独特需求。
(3) 高管关怀：企业高管定期进行拜访和沟通，增强与重要客户的关系，了解客户需求和反馈。
2. 核心客户管理：(1) 专属客户经理：为核心客户指定专属的客户经理，负责协调、沟通和解决客户问题。
(2) 定期回访：定期与核心客户进行回访，了解客户满意度，及时解决问题。
(3) 定期培训：为核心客户提供相关产品和服务的培训，帮助其更好地使用和理解。
3. 普通客户管理：(1) 统一服务热线：为普通客户设立统一的服务热线，提供快速响应和问题解答。
客户分级及对应营销策略
政府类客户分级及资源分配策略（2010年版）为有效利用资源、合理进行销售分工，有必要对公司直销类客户进行分级管理。
一、客户分类客户应按产品进行分类，结合公司现有情况，可分为：MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。
应对不同产品类型的客户分别予以评级，不同产品类别的客户，不应在同一体系下评级。
此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户，不包括代理及政府关系人（指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售，但对业务具有影响力的工作对象。
）二、客户分级1、原则：根据成交与否，客户可分为现有客户和潜在客户。
无论现有或潜在客户，公司仅针对在预测年度可以成交的客户进行分级。
2、评级周期：客户评级应每年1次，销售管理部应在每一个新财年开始前1个月前开始客户评级工作，并于每年1月1日前完成。
随着实际销售工作的演进，各大区需要及时调整客户评级，并每月将更新结果上报销售管理部。
3、评级对象：评级只针对“立项四要素”明确的客户进行，即：1）对公司产品有潜在需求。
2）在本年度有预算计划或已落实预算，且预算金额符合公司定价策略。
3）在本年度内有明确的实施时间表。
4）项目决策人及决策影响人清晰。
4、客户分级标准如在最近2年中，客户累计历史销售额达到一定比例，则给予在以上基础之上给予加成评分，具体如下：举例如下：某客户历史销售额为150万元，预计销售额为400万元，但毛利率低于公司要求毛利达10%以上，其评分=（90X50%+70X50%）X1.05=84分根据客户评分，按如下标准确定客户级别：三、资源分配策略公司的人力、物力资源总是有限的，为保证有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须根据客户的级别进行资源的分配，这种资源分配包括：投入的人力资源、投入的时间和经费等。
总之，我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身上。
1、人力资源分配在公司团队营销的构架下，必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客户，次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。
客户等级划分及管理
八、客户管理等级划分标准级别来源衡量标准意向程度意向程度判断依据A级从B、C类升级而来签定购房协议、签定购房合同强A 签定购房合同正常A 签定购房协议意向稳定弱A- 签定购房协议意向不坚定有退房
意向①交流时间②提问问题是关注态度或怀疑态度③签字时认真程度④是否签定协议、合同B级从C类升级而来多次来访2次以上、接受内部认购登记、交定金购买认购卡强B 交定金购买认购卡正常B 接受内部认购登记
弱B- 多次来访2次以上但尚未接受内部认购登记同时也尚未交定金购买认购卡①交流时间②提问问题是关注态度
或怀疑态度③选房时认真程度④是否接受内部认购登记
⑤来访次数⑥是否参加看房班车及感受C级市场普通客户、大客户首次来访强C 首次来访留下联系方式意向强烈正常C 首次来访留下联系方式意向较强弱C- 首次来访留下联系方式持观望态度①交流时间②提问问题内容及深
度③对价格认可程度④客户资料表填写程度D级从A、B、C降级而来曾为A、B、C级最终放弃九、统一要求1、客户管理工作统一操作模板客户管理A、B、C、D等级定义A级—已签定协议客户数量B级—已认购卡数客户数量C级—有效登记之有效客户数量D级—所有登记来访、电话等客户总量。
2、统一精神面貌、统一思维方式、统一信念、统一认可事物标准、适度的好胜心。
做最好的销售员创建最
好的团队。
客户管理A、B、C、D等级定义A级—已签定协议客户数量B级—已认购卡数客户数量C级—有效登记之有效客户数量D级—所有登记来访、电话等客户总量。
2、统一精神面貌、统一思维方式、统一信念、统一认可事物标准、适度的好胜心。
做最好的销售员创建最好的团队。
客户分类等级划分表
客户分类/等级划分表
客户的分类
说明：分类及等级划分仅包括聚合物移动电池和电芯客户。
1．按交易过程分类：
客户名称地址法人代表联系电话产要产品
曾经有过交易
的客户
正在进行交易
的客户
即将进行交易
的客户
MF/Q 102/A
2．按交易数量和市场地位分类：
MF/Q 102/A
客户的等级
1．按客户订单量/潜在订单量分为：A级/战略性、B级、C级
2．定义：
A级客户是指订单次数累计超过5次并且累计订单量超过100K的客户。
B级客户是指订单次数累计超过3次并且累计订单量超过10~100K的客户。
C级客户是零星订单并且订单量小于10K客户。
记录：审核：日期：
MF/Q 102/A。
客户等级划分与管理
.
五个等级：
A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；
B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；
C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。
那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：
①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；
②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；
③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；
④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。
有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客
户管理就游刃有余了。
一般来说，对于
A级客户我们需要用客户追踪日志
B级客户我们使用客户追踪周志，
C级客户我们使用客户追踪半月志，
D级的客户我们使用客户追踪月志，
E级的客户我们则使用客户追踪年志。
而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。
商业银行客户分层分级管理与关系营销
商业银行客户分层分级管理与关系营销商业银行客户分层分级管理与关系营销是银行营销活动中的重要策略。
通过将客户按照不同的特征和需求进行分层分级，银行可以更好地了解客户的特点，并采取相应的营销手段，提供个性化的服务，从而提升客户满意度和忠诚度。
首先，商业银行可以将客户按照其价值和潜力进行分层分级。
通常情况下，客户可以分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
高价值客户指的是那些拥有较高存款、较高借贷额度、较高理财投资额的客户，其潜力巨大，是银行最优质的资源；中价值客户是指那些规模中等、发展潜力有限但对银行业务有一定需求的客户；低价值客户则是指那些规模较小、发展潜力较低的客户。
通过对不同层级客户进行区分，银行可以有针对性地为客户提供特定的产品和服务，提高客户满意度。
其次，商业银行可以根据客户的行为和偏好进行分层分级。
例如，可以通过客户在银行的活跃度、交易频率、使用渠道等方面的表现将客户分为活跃客户、潜在客户和沉睡客户。
活跃客户指的是那些经常使用银行产品和服务的客户，他们对银行有较高的忠诚度；潜在客户指的是那些尚未充分利用银行资源但有潜在需求的客户；沉睡客户则是指那些长时间未有交易活动的客户。
通过对客户行为和偏好的分析，银行可以提供个性化的服务，吸引并激活沉睡客户，同时维护和发展活跃客户。
最后，商业银行可以通过建立良好的客户关系进行关系营销。
银行与客户之间的关系是客户忠诚度的重要保证。
商业银行可以通过不同的渠道和方式与客户进行沟通和交流，如定期电话沟通、邮件营销、亲自拜访等，加深与客户的联系。
关系营销也包括在客户不同阶段提供不同的个性化服务，关心客户的生活和工作，提供更贴心的金融解决方案。
通过建立良好的客户关系，商业银行可以增强客户的满意度和忠诚度，达到客户持续发展的目标。
综上所述，商业银行客户分层分级管理与关系营销是银行营销的重要策略。
通过对客户进行细致的分析和分类，银行可以提供个性化的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
(完整版)客户分级管理制度
(完整版)客户分级管理制度（空一行）客户分级管理制度一、背景随着市场竞争的加剧，企业要在激烈的商业环境中生存和发展，必须要建立起有效的客户管理制度。
客户分级管理制度是企业管理客户关系的重要手段之一，透过对客户的分级、分类管理，可以实现精细化客户管理，提高客户满意度和忠诚度，进一步促进企业经营的稳定性和可持续性发展。
二、目的和意义客户分级管理制度的目的在于根据客户的价值和贡献程度将其划分为不同的层级，并基于不同层级的特点和需求，制定相应的服务策略和措施，以更好地满足客户的需求，提升客户的满意度和忠诚度。
这对于企业来说有着重要的意义：1. 有效分配资源：通过客户分级管理制度，企业能够更加清晰地了解不同层级客户的特点和需求，合理分配资源，实现资源的最大化利用。
2. 提高客户满意度：根据不同层级客户的需求，灵活调整服务策略，提供个性化的服务，从而提高客户的满意度。
3. 增加忠诚度和回购率：通过对高价值和贡献程度较高的客户给予更多重视和关注，企业能够进一步提高客户的忠诚度和回购率，实现客户价值的最大化。
三、客户分级标准客户的分级标准可以根据企业的具体情况和经营特点进行制定，以下是一个常见的客户分级标准示例：1. A级客户：所消费金额或者合作金额较大，对企业贡献显著，拥有较高的发展潜力。
2. B级客户：所消费金额或者合作金额较中等，对企业有一定的贡献，发展潜力一般。
3. C级客户：所消费金额或者合作金额较小，对企业贡献较低，发展潜力较差。
4. D级客户：长期未消费或合作金额微乎其微，对企业贡献几乎为零。
四、客户管理措施1. A级客户管理：（1）与A级客户建立紧密合作关系，为其提供专业的服务团队，及时解决问题和反馈。
（2）定期进行A级客户的回访和满意度调研，了解其需求和意见，做出及时调整和改进。
2. B级客户管理：（1）建立B级客户专属的服务热线或沟通渠道，提供更加便捷的服务。
（2）定期跟进B级客户的需求，对其进行关怀和重视。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户分层分级标准
客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：
A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；
B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；
C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后
才可能成交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：
一、确定客户分层的维度
客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：
1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析
客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准
根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：
1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案
根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
对于高价值客户，可以采用个性化服务、优惠折扣、VIP礼遇等方式提高客户满意度和忠诚度；对于中等价值客户，可以采用优惠促销、优质服务等方式增加客户购买意愿；对于低价值客户，可以采用大众化营销、批量销售等方式提高客户数量和市场份额。
五、不断优化客户分层管理策略
客户分层管理是一个动态的过程，需要不断优化和调整。
随着市场环境、客
户需求和竞争格局的变化，需要及时调整客户分层标准和营销策略，以适应市场的变化和客户的需求。
同时，需要通过数据分析和客户反馈等方式，不断优化客户分层管理策略。
六、建立客户关系管理系统
建立客户关系管理系统（CRM）是实现客户分层管理的重要手段之一。
CRM 系统可以帮助企业收集客户数据和信息，进行分析和分类，制定相应的营销策略和销售方案，提高客户满意度和忠诚度。
同时，CRM系统也可以帮助企业建立客户档案和联系人，跟踪客户交易记录和反馈，提高客户服务和管理的效率。
七、提高营销和销售人员的专业能力
客户分层管理需要营销和销售人员具备一定的专业能力和技能。
营销和销售人员需要掌握市场营销和销售管理的基础知识，了解客户需求和行为，能够制定相应的营销策略和销售方案，提高客户满意度和忠诚度。
同时，营销和销售人员也需要具备良好的沟通能力、协调能力和团队合作能力，能够与客户建立良好的关系，提高客户服务和管理的质量。
企业对客户进行分层管理时，会遇到哪些问题
1.数据收集和分析难度大
对客户进行分层管理需要收集和分析大量的数据，包括客户购买行为、消费习惯、品牌认知度和忠诚度等方面的信息。
对于一些小型企业来说，可能没有足够的人力和技术支持来完成这个任务。
2.难以确定分层标准和指标
确定分层标准和指标是客户分层管理的关键。
不同的企业可能会根据不同的业务特点和市场环境，采用不同的分层标准和指标。
但是，如何确定合适的分
层标准和指标会是一个难题。
3.难以维持客户分层的准确性和实时性
客户分层管理需要不断地更新和维护客户数据和信息，以保持分层的准确性和实时性。
但是，由于客户行为和需求的变化，以及业务环境的变化，客户分层管理的准确性和实时性可能会受到影响。
4.难以平衡营销和销售的成本和效果
不同类型的客户需要采取不同的营销和销售策略。
高价值客户需要更加个性化和定制化的服务和产品，而低价值客户需要更加低成本的促销和折扣等。
对于企业来说，如何平衡营销和销售的成本和效果，是一个需要考虑的问题。
5.难以应对客户反馈和投诉
在客户分层管理的过程中，可能会出现客户反馈和投诉的情况。
对于这些情况，企业需要及时地响应和处理，以保持客户满意度和忠诚度。
但是，由于不同类型的客户需要采取不同的处理方式，因此应对客户反馈和投诉可能会是一个较为困难的问题。
总之,对客户进行分层管理可以提高企业的市场营销和销售管理效率,但是在实际操作中可能会遇到一些问题和挑战。
企业需要根据自身的业务特点和市场环境，制定合适的分层标准和指标，并通过不断的数据收集和分析，保持客户分层的准确性和实时性，以提高客户满意度和忠诚度，实现销售业绩的提升。