销售经理管理手册大全1(00002)
销售经理管理手册
销售经理管理手册（全）销售经理管理手册(第一部分)销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□ 销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
•销售经理管理手册(第二部分)销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
销售经理管理必备手册范本
营销人员工作准则一、销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务围以，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□销售计划的要点(一)销售计划的容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
□销售部部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
销售经理管理手册
《销售经理管理手册》1．当与开发商因折扣、付款、协议条款、现场操作手段无法获得一致意见时，怎么办？答：竭力沟通，可合适放弃部分次要规定，保证重要销售提议达到一致。
如确实无法获得最基本旳共识，可采用两个途径处理：1）严格根据开发商规定执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。
2）获得企业高层协助，在高层以上争取协调。
2．当案场人员因销售碰到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析抗性与困难，通过自己旳专业能力和集思广益，设计几套处理旳方案，并由自己在实际操作中实际演示，获得良好效果以增强其他销售人员信心。
3．当案场人员获得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独旳沟通，对该人员旳能力构造进行分析，让销售员明白仍有诸多欠缺，需深入提高。
2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及旳事。
一定程度上让其产生挫折感，再通过单独旳沟通使其清醒。
4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定旳客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定旳漏洞，必须立即及时调整，调整过程和处理过程应当是透明旳，应当让整个专案组明白规则。
5．当一种平时与你关系很好旳销售人员出错误时，怎么办？答：关系很好是私交，出错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正旳原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。
6．当一种平时与你关系一般旳销售人员获得很大成绩时，怎么办？答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7．当一种销售人员持续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步旳原因1）本人不努力，对业务旳钻研精神极度欠缺，列为调整对象，通过限定期间观测后调整。
2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定期间内作细致观测，若仍无进步仍需调整。
3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处在瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定旳时限，期待一定旳改观。
销售经理管理手册
销售经理管理手册第一章：销售团队建设1.1 人员招聘1.1.1 确定需求：根据公司的销售目标和策略，确定所需销售人员的数量和要求。
1.1.2 招聘渠道：通过招聘网站、校园招聘、猎头公司等渠道发布招聘信息。
1.1.3 面试与选拔：设计面试题目，筛选合适的候选人参与面试，并结合笔试、群面等方式对候选人进行全面评估。
1.2 培训与发展1.2.1 新员工培训：对新入职的销售人员进行基础销售知识和技巧的培训，使其能够快速适应工作并达到工作要求。
1.2.2 在职培训：定期组织销售培训课程，提升销售人员的业务知识和销售技巧，如客户管理、销售谈判、团队合作等。
1.2.3 发展计划：制定个人职业发展规划，帮助销售人员在职业生涯中不断成长和进步。
1.3 团队建设1.3.1 建立团队文化：明确团队的核心价值观和共同目标，并激励团队成员共同努力。
1.3.2 团队激励机制：设计激励机制，如奖金、晋升、旅游等，激励销售人员的工作积极性和创造力。
1.3.3 团队沟通与合作：促进团队成员之间的良好沟通和合作，建立信任和共享资源的机制，提高团队效能。
第二章：销售目标管理2.1 目标设定2.1.1 公司目标：根据公司整体发展目标制定销售部门的销售目标。
2.1.2 个人目标：将公司目标分解为个人目标，并根据不同岗位的职责和能力制定个人销售目标。
2.1.3 目标达成要求：明确目标达成的时间、具体指标和要求，确保目标的可衡量性和可达成性。
2.2 目标分解2.2.1 销售计划：制定销售计划，包括月度、季度和年度计划，明确销售额、客户数量、市场份额等指标。
2.2.2 目标责任人：将不同的销售任务分配给对应的销售人员，并明确目标的责任人。
2.2.3 监控与反馈：定期跟踪销售进展情况，及时反馈销售人员的成绩和问题，并进行必要的调整和改进。
2.3 目标考核与激励2.3.1 考核指标：根据销售目标设定考核指标，如销售额、客户满意度、销售增长率等。
2.3.2 考核周期：确定考核周期，通常按季度或年度进行，确保考核指标的实时性和有效性。
销售经理手册
销售经理手册一、介绍欢迎阅读销售经理手册。
本手册旨在为销售经理提供一份全面的指南，以帮助他们在销售领域取得成功。
通过了解销售管理的核心原则和最佳实践，销售经理们将能够有效地管理团队、制定销售策略和实施销售计划，从而实现业绩目标。
二、销售管理1. 团队管理- 建立高效的销售团队- 招聘和培训优秀的销售人员- 设定明确的销售目标和绩效指标- 通过激励和奖励制度激发团队动力- 定期进行团队绩效评估和培训计划2. 销售策略- 研究市场需求和竞争对手- 制定个性化的销售策略- 定义目标客户和市场定位- 提供差异化的产品或服务- 创新销售渠道和推广方式3. 销售计划- 制定详细的销售计划- 确定销售目标和时间表- 分配销售资源和预算- 监测销售进展和关键绩效指标- 及时调整销售策略和计划三、销售技巧1. 有效沟通- 倾听客户需求和问题- 提供清晰而有说服力的解决方案- 针对客户痛点进行产品定制推介- 善于使用非语言沟通技巧- 建立长期的客户关系和信任2. 谈判技巧- 准备和策划谈判目标和策略- 理解客户需求和利益- 能够灵活应对和让步- 创造双赢的谈判结果- 确保谈判达成后的良好执行3. 时间管理- 设置合理的工作优先级- 制定日程安排和任务列表- 避免时间浪费和分心- 善于处理并优化销售流程- 寻求工作与生活的平衡四、销售工具与技术1. CRM系统- 了解和应用客户关系管理系统- 管理客户信息和销售活动- 分析销售数据和趋势- 提高销售效率和客户满意度- 进行客户关怀与后续跟进2. 数据分析- 收集和分析销售数据- 发现销售机会和趋势- 制定决策依据和行动计划- 优化销售策略和预测结果- 提高销售业绩和ROI3. 社交媒体- 利用社交媒体进行销售宣传- 发布有吸引力的内容和广告- 与潜在客户和业界专家互动- 提升品牌知名度和形象- 实施在线销售和推广方案五、总结销售经理手册为销售经理们提供了一份全面的指南，旨在帮助他们在销售领域取得成功。
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最新整理销售经理管理手册(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
□销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
销售经理管理手册
销售经理管理手册(第一部分)销售目标的确定与贯彻( 一 ) 销售目标的内容1.销售目标是销售经理在自己所辖的业务范围之内，制定促销及运营方面的目标。
2.销售目标分为长远目标 (3 ～ 5 年 ) ，及短期目标 (1 年之内 ) 两种；销售经理所决定的，属於短期目标。
3.销售目标的确定，应以企业经营的目的为基础。
( 二 ) 怎样订立销售目标1.明确企业业务的经营目标，及董事长与直属上级的政策，以此为依照，制定合适的销售目标。
2.销售部对於各方面的问题( 比如：市场开发、收益的提升、广告宣传、回收管理等等 ) ，都一定拟订目标。
3.配合当年的运营重点，及企业的经营目标，来制定销售目标。
( 三 ) 销售目标的贯彻1.除了以口头发布或说明以外，还要公布档，以期目标能正确并完全地实行。
2. 尽量防止 " 自己 ( 上级 ) 认为有关人员( 下属及其余人) 已经理解，而实质上并未完全认识的情况" 发生。
3.销售目标宣布後，仍需频频地加以说明。
□ 销售计画的重点( 一 ) 销售计画的内容1.销售经理所制定的销售计画，不可以仅包含以销售额为主体的估算数值，和计画的实行步骤而已。
2.应包含销售组织、商品、花费者、售价、销售方法、促销( 包含广告和宣传、销售估算等) 的广义计画。
( 二 ) 制定销售计画时的应注意事项1.配合已制定的销售目标与政策，来制定计划。
2. 制定销售计画时，不可以只着重特定的部门( 或人 ) 。
3.销售计画的制定一定以经理为中心，全体销售人员均参加为原则。
4.勿沿用先期的计画，或制定惯性的计画。
一定要组合新计画，确定努力的新目标才行。
( 三 ) 销售计画的实行与管理1.经理对於销售计画的完全实行，一定负完好的责任。
2.制定计划後，要的确实行，并达成目标，计画才存心义。
所以，对於销售计画的实行与管理一定完全。
3.计画切勿随意修正，除非碰到形势的突变，或尽了全部努力，仍没法达成目标时，方可改正。
001销售管理销售经理管理手册销售经理管理手册(2)
销售经理管理手册(第二部分)销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
□ 销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。
无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。
关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。
所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
•销售经理管理手册(第三部分)。
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销售经理经管手册(第十二部分)
减价退货的实施要诀
(一)决定实施规范
1.不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。
2.应列出减价及退货的限度及其规范。
3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。
(二)把握实际的情况
1.减价、退货时，一定要开传票，以保留确切的记录。
2.把握全体及个别(经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他) 减价、退货的金额、比率、件数等。
3.需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上的密切连紧。
(三)减价、退货的减少及预防政策
1.应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。
2.彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。
3.切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。
□ 处理索赔问题的注意事项
(一)销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。
1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。
2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。
(二)销售部门的处理
1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。
2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。
3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。
4.每一种索赔问题，均应订定规范的处理方法(处理规定、手续、形式等)。
(三)要与制造部门等联络
1.有关商品(制品)方面的索赔，大多与制造部门有关。
2.要访问经办人，或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。
3.与制造部门保持联系，召开协议会。
□ 标价包装的注意事项
(一)销售部的注意事项
1. 厂商、批发商等，有时会集中在销售商的管辖内，做标价、品质检验、包装等工作。
2. 这是商品的最后作业，对品质及交货日期的经管是相当重要的工作，经办的销售经理切不可忽视。
(二)作业效率化
1.经常与顾客及制造包装的厂商交涉，以减少作业量。
2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提高作业效率。
3.积极地采用作业者的意见及构想。
4.力求作业环境的舒适
(三)质量经管的注意事项
1.质量经管兼具检查的工作，故应订定质量检验的规范。
2.错误的标价及不良的包装，除了会造成直接的损害以外，公司的营业政策亦会蒙受不利，故应提高质量意识，彻底地实施经管与监督。
•销售经理经管手册(第十三部分)。