销售人员的四大素质
销售人员培训课程(完整篇)
三、成功销售员的3、4、5.6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？ ” “你喜欢自己吗？ (自信、热情)” “我要成功、我能成功！ ” “绝不放弃、永不放弃！ ”
三、成功销售员的3、4、5.6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
我现在就付诸行动！
第二部分: 知识篇
一、成功的销售人员应掌握哪些知识 二、GSPA——从目标到行动, 管理好时间 三、让自己看起来更专业——销售商务礼仪
（单独培训） 四、关于产品的专业知识（单独培训）
知识篇: 第一节
2-1: 销售员应掌握的知识
一、成功销售人员应掌握的知识（1）
通用知识 专业知识 管理知识
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
梅森伟业 吉姆玉米狗项目销售培训计划
时间安排（暂定）
培训内容
讲义
主讲人
9:00- 9:10 一、销售总监致词
第 一 天 9:10- 9:40
二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4.将好产品推荐给 客户的专家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即:
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5.是客户最好的朋 友（之一）
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
优秀营销人员应具备的素质
讨论：通过以上七点我们可以看出，要想成为一位优秀的营销人员应该具备以下要素。
第一，良好的态度。
态度决定一切。
“态度决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
”第二，良好的品德。
营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。
它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。
在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。
那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。
第三，渊博的知识。
在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。
第四，良好的心理素质。
心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。
优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。
第五，较强的公关能力。
营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。
推销实务期末考试题库——2023年整理
一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( ) A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ) A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ) A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
营销人员的四大类培训
二、知识类
知识类培训分为三种：专业知识类、通用知识类、管理类
1、专业知识类
专业知识类包含行业知识，产品知识，客户产品的知识，竞争对手
产品的知识等等。 例如我们公司是做光器件的，我们首先要了解的是光通讯行业的发
展背景和前景，然后是我们公司各类产品的型号，以及产品的原理，产
品制造的过程，产品的关键工艺和质量控制点是什么。
心态类培训分为三种： 1、自我心理定位
首先就是销售员自我心理的ห้องสมุดไป่ตู้位，是把自己当做一个乞丐，乞求客
户购买自己的产品，还是把自己当做一个使者，向客户传达一个优秀的
产品/理念呢？或者把自己当做某个行业的专家，给予客户专业的产品指 导呢？ 销售员一定要把自己的心理定位做好，不然很容易陷入客户是大爷、 销售是孙子的沮丧心态中，这样的心态在基础上已经失败了，一个失败 的心态是做不好工作的。 简单来说，就是要拥有一个积极阳光的心态。
2、通用知识类 作为销售人员还应该掌握以下知识： 时间管理、财务知识、合同知识、法律知识、目标管理、项目管 理等
从跟客户接触开始就需要运用自我时间管理、目标达成管理的知
识；客户已有意向，如果关单；跟客户签单后，需求跟客户签订销 售合同，涉及到如何发货，如何回款，如何退换货，交付达成等等，
这就涉及到财务知识、合同知识、法律知识等等。 3、管理类
如果做销售管理的人员，还需要一定的团队管理能力，产品营 销知识，团队培训，激励成员等等。
做销售的四大坚持
做销售的四大坚持做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的。
做销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。
有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。
笔者不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。
笔者认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在：1、坚持在同一行业做下去。
虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。
不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。
而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。
很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。
2、坚持在同一家公司做下去。
很多销售人员没有定性，经常换公司。
很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。
首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。
其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。
大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。
第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。
第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。
如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。
不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。
2024年销售工程师面试技巧
2.面试准备
3.面试问答
4.面试礼仪
No.1面试技巧之面试法则?
一丶STAR法则：面试官会要求求职者描述“在一个怎样的情境(Situation)下，你接受了一个怎样的任务(Task)，采取了什么行动(Action)，取得了怎样的结果(Result)”，来识别求职者是否真正具有工作经历。这就要求求职者对简历中所陈述的实践、经历提前组织好描述，以免临场发挥失误。
三丶准备资质陈述：无论面试过程中怎么提问，面试官信息的基本来源一定是你的简历。看似面试是一个面试官随意提问、临场发挥的过程，但实际上绝不是空穴来风：要么是你的简历显露出漏洞，要么就是你对简历写的部分内容不能“了然于胸”，在面试官追问下自相矛盾。所以，面试的准备其实从写简历就已经开始了，该写什么内容，在哪些地方面试官可能会提问，完全可以事先埋好伏笔，尤其是在专业人士的指导下。
1.考官提问时请考生注意听，抓住考官提问的要点，同时合理组织自己的语言，考官未说完，绝不能打断其话头，静待考官说完后再从容不迫地发言。
2.保持与考官的及时沟通。发言时，一定要密切观察考官的反应;考官未听清楚，要及时重复;考官表示困惑，要加以解释或补充说明;如果考官流露出不耐烦的情绪，请自己结束话题，而不要等到被打断。
3、销售方面的.工作经历
在面试的时候，尽管你是毕业于汽车专业，有着汽车方面的专业知识，却没有任何的销售经验，面试官可能不太青睐。而如果你有着一定的销售工作经验，面试官会对你的工作经验很有兴趣。求职者可以从自己曾经的销售工作中取得的成绩来进行描述，4S店招聘汽车销售肯定要知道求职者是否有能为他们企业获得经济利润的能力。所以，销售经验很重要。同时，虽然汽车专业的毕业生并没有汽车销售方面的经验，但是可以在面试时，说说在大学期间的实习经验、社会实践。最大程度上要让面试官知道你曾从事的销售工作，所取到的成绩，证明你有能力去从事汽车销售这个岗位。
销售及销售管理人员矩阵图
一、销售人员的共性特征中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，据不完全统计约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。
随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊群体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。
那么如何更好的管理销售人员呢？首先要对这个群体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型；国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。
笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，构建了一个销售人员矩阵图，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具。
二、销售人员矩阵图1、销售人员应具备的素质：笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备一下四大素质：（1）超强的工作能力做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。
市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食，销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。
超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。
（2）较强的学习能力市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。
因此不断的学习和充电，是必须的。
学习的方式和途径很多，比如：①经常总结在工作中的经验与教训；②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习；③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验；④积极参加公司的相关培训；⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训⑥去读读在职MBA（3）合理统筹的生活能力活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。
销售员四大类型
销售员四大类型一、销售人员的共性特征中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。
随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊群体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。
那么如何更好的管理销售人员呢?首先要对这个群体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型;国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。
笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，将销售人员分为四大典型，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具，也为广大的销售人员一些指引!二、销售人员归类11、销售人员应具备的素质：笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备以下四大素质：(1)超强的工作能力做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。
市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食，销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。
超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。
(2)较强的学习能力市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。
因此不断的学习和充电，是必须的。
学习的方式和途径很多，比如：①经常总结在工作中的经验与教训;②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习;③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验;④积极参加公司的相关培训;⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训⑥去读读在职MBA(3)合理统筹的生活能力活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。
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销售人员的四大素质
中国营销传播网，2004-04-08，作者: 芮新国，访问人数: 58951
销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。
这四者相辅相成，缺一不可。
1、内在动力
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。
人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。
”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。
而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。
例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。
2、严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。
其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。
一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。
”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
3、完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。
如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。
优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。