售前技巧与项目管理课程
售前技巧与项目管理-文档资料
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
台 下 努 力
信息收集与整合 个人形象定位
听众透析分析 行业知识积累
项目整体策划 交流前期准备
个 人 积 淀
个人底蕴 成功思维模式
快速学习 认真负责态度
总结提炼
应变能力
着装与礼仪常识
售前工作的三个层面
售 前 项 目 整 体 策 划
干系人
售前 定位 售前 策略 交流 （1）
• 每个阶段竞争目标
每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标
欲速则不达！布局决定结局！
售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料 • 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与 • 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
商务协助 商务细则 技术谈判 技术复案 澄清答疑 风险评审 实施交接
售前项目整体策划
项目分析 商机定位 整体竞争策略
阶段1
阶段2
ห้องสมุดไป่ตู้
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
例：技术交流方法 • 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身 的发展趋势、客户主要对手的趋势 • 客户各级听众目前最关心的问题是什么？ 有什么样的痛点？ • 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方 案、客户获得的收益 • 我们公司的整体解决方案、方案特点和价 值点、如何可靠实施 • 从客户角度阐述本项目的关键成功因素
– – – – – 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段
项目售前全流程管理
项目售前全流程管理项目售前全流程管理是指在项目销售过程中，从客户需求获取到合同签署之前的整个流程管理。
这个流程包括市场调研、需求分析、方案设计、报价编制、谈判沟通等环节。
售前全流程管理的目标是确保项目销售的顺利进行，最大限度地满足客户需求，提高销售成功率。
下面将从每个环节详细介绍项目售前全流程管理。
市场调研是项目售前全流程管理的第一步，通过对市场的调研，了解行业动态、竞争对手情况、客户需求等信息，为后续的需求分析和方案设计提供基础数据。
市场调研可以通过网络搜索、行业报告、客户访谈等方式进行，需要及时更新数据，确保信息的准确性和有效性。
需求分析是项目售前全流程管理的核心环节，通过与客户沟通，了解客户的需求和痛点，明确项目的目标和范围。
在需求分析阶段，需要与客户建立良好的沟通和信任关系，确保对客户需求的准确理解。
同时，需要与产品、技术、运营等部门密切合作，确保提出的方案能够满足客户需求。
方案设计是根据客户需求，结合公司产品和技术优势，设计出符合客户需求的解决方案。
方案设计需要综合考虑客户的需求、预算、技术要求等因素，提出切实可行的方案。
在方案设计过程中，需要与产品、技术、运营等部门进行充分沟通，确保方案的可行性和有效性。
报价编制是根据方案设计，对项目成本进行估算，制定出合理的报价方案。
报价编制需要考虑项目的成本、风险、市场价格等因素，确保报价的合理性和竞争力。
在报价编制过程中，需要与财务、产品、技术等部门进行密切合作，确保报价的准确性和可靠性。
谈判沟通是项目售前全流程管理的最后一步，通过与客户进行谈判，最终达成合同签署。
在谈判沟通过程中，需要与客户进行有效的沟通和协商，解决客户的疑虑和问题，确保客户对项目的满意度。
同时，需要与法务、财务等部门进行协作，确保合同的合法性和可执行性。
总结来说，项目售前全流程管理是一个复杂而又关键的过程，需要各部门的密切合作和高效沟通。
只有通过有效的市场调研、需求分析、方案设计、报价编制和谈判沟通，才能最大限度地满足客户需求，提高销售成功率。
项目售前的管理与投标操作技巧(2014)
一、售前的项目跟踪
二、投标前的准备工作 三、投标文件的编写过程的管理
四、投标文件的编制
五、投标文件编制完成后的检查
六、投标文件的装订打印
项目售前跟踪的 7 步骤
竞标
业主需求
业主拟定招标文档 安排招标机构 招标
中标 Close
立项
发改委
申请资金 发改委 财厅
设计、可研
这就是 一场战斗
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汇聚 交换机
5台
华为、北电、思科
我们来分析分析这些******
* 1. 24个10/100/1000Base-T,4个combo SFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽 * 3. 包转发率66Mpps
* 8. 支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支 持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口 * 13. 千兆多模光模块=4 * 14. 认证提供信产部入网证书
Key MAN
客户----三层
业 主 项 目 人 员 三个层面的关系 下上级关系形社会
局长、总经理、行长等 主任【信息中心、科技 处（科）、办公室】 科员、专责【信息中心、 科技处（科）、办公室】
50%比例
40%比例
10%比例
中标机率
用户的需求---冰山
台面上 台下
销售的目标
拟定、修改、影响
招 标 书 Key MAN
（评标时由专家根据品牌的具体情况综合评定） 品牌锁 一档（0.1—3分）：国内一般品牌； 二档（3.1—6分）：国内知名品牌； 三档（6.1—9分）：国际知名品牌。
敌人好毒！还有这一招！ 以后我也放点老鼠药先！
普天
avaya 药怎样放进这…
售前项目管理
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项目启动阶段管理的主要活动（讨论）
目标：
保障顺利完成项目开工的各项准备工作； 明确项目实施阶段管理的内容及计划；
关键活动
1、组建项目组 2、分析、策划
3、召开项目开工会议（？）
4、建立项目文档管理制度
5、项目分析会
6、制定项目计划
交付件
项目组任命文件
责任人
总经理或市场部经理
项目策划报告
项目经理
会议纪要
项目经理
文档管理制度
项目经理
会议纪要（背景翔实、机会点问 题点全面、可实施的策略和监控 项目经理 点、工作分工）
项目计划
项目经理
Hale Waihona Puke 39一个良好团队的7个要素
项目目标具体吗？团队是否同 意其目标是正确的？
目的
项目目的有意义吗？它是否表明了 团队的存在，能挑战和激励每一团 队成员？
技能
团队规模
团队是否保持较小规模 （如7-10人）以高效工 作？
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项目组织
成员组合必须具备三种基本技能： • 公共关系技能，专业技术技能 • 解决问题和决策的技能 • 沟通和协调的技能
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项目分析会
原则： •充分的准备，明确的议题。并为议题准备充分资料 •做好会议纪要并抄送相关人员 时机： •按项目组的沟通计划，在某一部分工作结束时。（如：汇 报会或重大公关工作后） •项目遇到障碍点，进展受挫时 •计划不能按时完成时 •客户、竞争对手动态发生逆变时 •项目变更时
销售项目的实施过程大致可以分为： – 技术推广 – 关系切入 – 方案确定 – 商务谈判
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项目实施阶段的管理
技术推广的检查清单
– 对客户现有设计供应商了解程度 – 对客户需求的了解情况 – 我司的方案及建议 – 汇报会的次数、对象、效果 – 是否考察公司 – ……
售前项目管理流程
售前项目管理流程随着市场竞争的日益激烈，企业在进行销售过程中不仅需要关注产品的质量和价格，还需要关注售前项目管理流程。
售前项目管理流程是指在客户决定购买产品或服务之前，企业与客户进行沟通、协商和谈判的过程。
售前项目管理流程的成功与否，直接影响着企业的销售业绩和客户满意度。
因此，建立科学的售前项目管理流程对企业来说至关重要。
一、售前项目管理流程的重要性。
1. 增强客户信心，通过规范的售前项目管理流程，可以让客户感受到企业的专业和诚信，增强客户对产品或服务的信心，提高购买意愿。
2. 提高销售效率，科学的售前项目管理流程可以提高销售人员的工作效率，减少不必要的沟通和协调时间，使销售工作更加高效。
3. 降低销售风险，通过严格的售前项目管理流程，可以及时发现和解决潜在的问题和风险，降低销售过程中的风险和不确定性。
4. 提升客户满意度，规范的售前项目管理流程可以让客户感受到企业的专业和贴心，提升客户对企业的满意度，增加客户的忠诚度。
二、售前项目管理流程的基本步骤。
1. 客户需求分析，首先，销售团队需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和期望，明确客户的购买意向和预算。
2. 制定解决方案，根据客户的需求和预算，销售团队需要制定合适的解决方案，并与客户进行充分的沟通和协商，确保解决方案符合客户的期望。
3. 编制报价方案，在制定解决方案的基础上，销售团队需要编制详细的报价方案，包括产品价格、服务费用、交付周期等内容，并与客户进行谈判和协商。
4. 签订合同，当客户对报价方案表示满意时，销售团队需要与客户签订正式的销售合同，明确双方的权利和义务，确保销售过程的合法性和规范性。
5. 跟踪服务，在签订合同之后，销售团队需要与客户保持密切的沟通和联系，及时了解客户的需求和反馈，确保产品或服务的顺利交付和使用。
三、售前项目管理流程的关键要素。
1. 团队协作，售前项目管理流程需要销售团队、技术团队、市场团队等多个部门的协作，确保销售过程的顺利进行。
售前技巧与经验分享ppt课件
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
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技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
《售前技巧培训》课件
产品特点演示
在此部分中，我们将讨论产品特点的分类和介绍，并展示如何演示和展示产 品特点，并进行优劣分析。
技巧和策略
我们将介绍售前技巧和策略的分类和基本要素，并重点探讨其应用、实践和 评估。
动作演练
在本节中，我们将探讨进行实战训练的前置准备，以及实战演练的步骤、技 巧和反馈。
总结
最后，我们将总结培训的内容和效果，并评估培训成果。我们还将提供下一步行动计划和建议。
售前技巧培训
通过本课程，我们将为您介绍一些有效的售前技巧，帮助您在销售工作中取 得更好的成效。本课程涵盖了客户需求分析、产品特点演示、技巧和策略、 动作演练等方面的内容。
介绍
在这一部分，我们将探讨售前技巧的重要性、基本要素以及售前技巧培训的 目的和内容。
客户需求分析
本节将介绍客户需求的种类和分类，以及获取、分析和评估客户需求的方法。
售前技巧与项目管理课件
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例：技术交流
• 深入交流需求（你懂） • 探讨行业发展趋势（你懂） • 寻求认同感（值得信赖） • 借鉴成功案例经验（你行） • 可行性解决方案（你行） • 项目如何做成功（你替客户考虑了）
例：技术交流方法
• 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身 的发展趋势、客户主要对手的趋势
• 客户各级听众目前最关心的问题是什么？ 有什么样的痛点？
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
售前信息收集与准备“五步法”
信息收集
分析听众
确定主题
演练
修改定稿
准备材料
1、信息收集
实施交接
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
动态调整、优化
售
前
信息
分析
确定
准备
售前
交流
准 备
收集
听众
主题
材料
交流
总结
售
内容呈现
问题呈现
前 交
开场
收尾
流
场面控制
售前“境界”
• 我们
—设法凸现强调我们的优势 —淡化或以不同角度解释我们的劣势
• 竞争对手
—设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势 —凸现强调竞争对手的劣势
• 目标
—击败竞争对手，赢取销售项目 —为下一次击败对手作准备
例：公司介绍方法
• 讲清公司业务（做什么）
– 公司的历史沿革、使命、愿景 – 专注的行业和领域 – 公司
• 讲明公司优势
– 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择 有利的部分重点介绍
– 不利的部分弱化
• 讲透公司带给客户的价值
– 如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己 觉得公司值得信赖
售前项目整体策划—项目分析
• 项目背景分析 ➢ 客户分析 ➢ 项目背景分析 ➢ 业务领域分析 ➢ 项目干系人分析 • 竞争状况分析 ➢ 分析项目的全部参与者 ➢ 识别主要竞争对手
售前项目必须清楚地六大关键信息
➢ 需求 ➢ 时间表 ➢ 预算 ➢ 决策人、决策过程 ➢ 竞争 ➢ 关键评估项
售前项目SWOT分析方法
2、分析听众 • 听众的基本情况 • 听众知识水平 • 关键人物 • 听众立场 • 听众的各类需求 • 听众对决策的影响力（重点） • 听众可能的疑虑
3、售前内容准备
• 交流主体
➢ 符合所处销售阶段 ➢ 符合听众需求 ➢ 重点内容突出 ➢ 前几次交流衔接
• 材料准备
➢ 提交物 ➢ PPT ➢ 辅助说明材料（非常重要！有效！）
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
售前在项目各阶段的使命和作用
商机 判断
需求 分析
交流 （1）
交流 交流 （2） （N）
商务 谈判
合同 签订
项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断
行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌
项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑
商务协助 商务细则 技术谈判 技术复案 澄清答疑 风险评审
用我们精湛的技术 为您提供一流的服务
售前技巧与项目管理
----直真节点
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目录
售前概述 售前项目策划 售前工作步骤 售前总结与知识管理 项目管理
售前人员角色的定位
高
场型售前
专
业
程
度
销售型售前
技能型售前 技术型售前
低 强
销售意识
弱
售前人员应具有的素质和能力
为什么？
台
面
语言表达
呈现技巧
交互技巧 场面控制
展
示
台
信息收集与整合
听众透析分析
项目整体策划
下
努 力
个人形象定位
行业知识积累
交流前期准备
个
个人底蕴
快速学习
总结提炼
应变能力
人
积
淀
成功思维模式 认真负责态度
着装与礼仪常识
售前工作的三个层面
售
前 项
干系人
竞争对手
相对优劣势
目
整
体 策
售前
售前 交流
交流 交流 项目 知识
划
定位
策略 （1） （2） （N） 总结 管理
• 讲标时境
– 时间 – 地点 – 境况 – 前几次讲标情况
• 整体策略调整
– 处于优势时 – 处于劣势时 – 情况不明时
• 竞争策略调整
– 目标客户阶段 – 需求发展阶段 – 方案交流阶段 – 商务谈判阶段 – 合同签订阶段
售前人员的职责： 宏观把握整个项目
脚踏实地工作
售前信息收集的几方面
• 客户情况（网站、客户年报）-重点 • 客户所在行业的特点和发展趋势 • 项目背景-基础 • 项目干系人 • 项目竞争策略 • 公司竞争策略 • ……
• 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方 案、客户获得的收益
• 我们公司的整体解决方案、方案特点和价 值点、如何可靠实施
• 从客户角度阐述本项目的关键成功因素
4、售前演练
• 演练重点
➢ 符合所处销售阶段 ➢ 符合听众需求 ➢ 重点内容突出 ➢ 前几次交流衔接
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
➢ 招标项目的时间表 ➢ 公司优势展示步骤 ➢ 客户干系人的接触顺序 ➢ 技术交流和讲标的次数 ➢ 竞争相对状况
• 各阶段竞争重点
➢ 竞争情报收集与分析 ➢ 阶段目标实现方法 ➢ 售前资源规划与调度安排
• 每个阶段竞争目标
➢ 每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标
欲速则不达！布局决定结局！
售前项目整体策划—动态调整
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
优势（Strength） 机会（Opportunity）
劣势（Weakness）
威胁（Threat）
售前项目整体策划—商机定位
• 商机判断 – 商机重要程度 – 商机成功的可能性大小
• 商机定位 – 竭尽全力获取 – 重要参与 – 获取资料
售前项目整体策划—整体策略
• 输入 – 售前项目六大关键信息 – 公司相对竞争优劣势 – 本售前项目的商机定位