渠道匹配之如何选择渠道
渠道匹配如何选择渠道
渠道匹配如何选择渠道选择适合的渠道对于企业来说至关重要，它能够极大地影响企业的市场表现和销售业绩。
渠道匹配是指企业根据产品特点和目标市场的需求，选择适合的销售渠道来推广和销售产品。
本文将介绍渠道匹配的重要性以及如何选择适合的渠道。
一、渠道匹配的重要性渠道匹配的成功与否，直接关系到企业的市场竞争力和销售业绩。
以下是渠道匹配的重要性：1. 增加产品曝光度：选择合适的渠道可以将产品推广到目标市场中，提高产品的曝光度，增加潜在客户的了解和关注。
2. 提供便利的销售通路：通过选择适合的渠道，能够为客户提供方便、快捷的购买渠道，提高购买的便利性，增加销售机会。
3. 整合资源优势：选择渠道匹配不仅能够发挥企业自身的优势，还能够整合渠道伙伴的资源，实现资源优势的最大化。
4. 实现销售目标：通过精准的渠道匹配，能够更好地满足目标市场的需求，提高销售效果，实现销售目标的达成。
二、如何选择适合的渠道选择适合的渠道需要考虑多个因素，包括产品特点、目标市场的需求、竞争环境等。
以下是选择适合的渠道的几个关键要素：1. 了解产品特点：首先需要深入了解产品的特点，包括产品的性质、功能、定位等。
这样才能更好地选择与产品特点相符的渠道。
2. 研究目标市场：对目标市场进行充分的研究，了解目标市场的消费习惯、购买决策路径、竞争格局等。
这样可以更好地选择与目标市场匹配的渠道。
3. 考虑渠道成本：选择渠道时需要充分考虑渠道运营的成本，包括分销费用、物流成本、市场推广费用等。
合理控制成本是选择渠道的重要考量因素之一。
4. 考虑渠道覆盖能力：选择渠道时需要考虑渠道的覆盖能力，包括地域、终端等，确保产品能够顺利地达到目标客户。
5. 寻找合作伙伴：在选择渠道的过程中，需要积极寻找适合的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。
渠道伙伴的专业知识和经验对企业的发展至关重要。
三、常见渠道选择在实际操作中，常见的渠道选择包括：直销、代理商、分销商、电商平台等。
如何选择渠道
如何选择渠道◆ 引 言一个好的市场覆盖模式——把恰当的产品和恰当的客户连接起来——是有效、高增长性渠道战略的基础。
但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。
要建立强有力的市场覆盖模式——选择产品——市场——一个公司必须用某种方法比较不同的产品——市场的优点，明确的集中于最佳者。
领先的公司强调他们的核心业务—他们现有的基础。
产品——市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品——市场。
一旦这种机会变得清晰，渠道战略就跃至中心舞台：成为关键性的管理问题。
现在的问题是：要采取什么样的渠道？为什么？事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明确的事情。
这就是渠道选择的几个基本原则。
◆ 原则一：以产品——市场为中心渠道是重要的，但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能做什么。
渠道销售的角色在于它把产品和市场连接在一起，并由此建立了一个买家和卖家能做生意的途径。
误的市场销售，世界上最有创新力、最佳道也无法做得很好。
如果您试图把装甲运输车销售给修道院，不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。
当然这是个愚蠢而极端的例子。
然而即便在这种愚蠢中也存在着重要的一点：你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功的运作——事实上对销售渠道而言，它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。
当然没有一个神奇的答案能回答“什么产品应该卖给什么消费者”。
另一方面有一些关于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最佳机会。
花少量时间明确恰当的产品——市场机会的目标是什么，这对于设计一个渠道战略是有价值的并且是必然的第一步。
与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户，大多数公司还不如将满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品——市场，这样他们会更富有。
◆ 原则二：收入细分---分散市场的纠正措施在某些产品---市场获得销售收入比其它产品---市场容易。
如果一个公司离现有产品和实现高水平盈利性的相反的原则同样有效。
如何选择合适的营销渠道
如何选择合适的营销渠道一、前言在如今多种多样的市场营销渠道中，企业如何选择合适渠道进行营销推广是一个非常困扰的问题。
本文将介绍如何从六个方面进行选择合适的营销渠道。
二、目标市场的了解选择合适的营销渠道首先要明确自己的目标市场。
根据自己的产品或服务的特点，确定目标市场是什么人群，这个人群的消费习惯，渠道使用习惯等。
可能是年轻人，可能是老年人，也可能是中年人。
根据不同的人群，选择不同的营销渠道，才能达到最好的推广效果。
三、渠道的特点和优劣势不同的营销渠道有其特定的特点和优缺点，企业应依据自身实际情况进行选择。
例如，网络营销的优势是覆盖面广，传播速度快，但也存在着信息真假难辨、信息过度传播等问题。
而地面推广的优势在于能够深入到目标市场中，但成本却更高。
四、渠道统计数据分析企业应根据自身的实际情况来做好渠道选择，对每种营销渠道所产生的效果进行数据分析。
需要重点观察每个营销渠道的点击率、成交率、转化率等数据，根据数据来调整营销策略，提高营销效果。
同时要理性看待数据，结合实际情况进行分析，制定切实可行的方案。
五、与竞争者的比较分析企业在进行渠道选择时也需要与竞争者进行比较分析，通过分析竞争者选择的营销渠道，了解他们的优势和劣势，再做出自己的选择。
一个营销渠道在行业中的表现并不是静态的，还受到市场和竞争者的影响。
在渠道选择上，将竞争者的情况参考进来会更有利于选择适合自己的营销渠道。
六、成本预算企业选择营销渠道时，最好也要将成本作为参考因素之一。
不同的营销渠道的成本是不同的。
企业可能需要支付一定的费用，例如在网络营销中要进行的推广费用、贴片费用等。
在渠道选择上，可以考虑到成本问题。
七、团队实力和需求企业在选择营销渠道时，要考虑自身的团队实力和情况。
企业的运营实力与渠道选择息息相关。
企业可根据自身情况选择适合自己的营销渠道，再利用自己的优势和团队实力来进行推广。
八、总结如何选择合适的营销渠道，需要综合考虑多方面因素来制定方案。
营销渠道选择找到最适合的销售渠道
营销渠道选择找到最适合的销售渠道营销渠道选择是企业制定营销策略中的重要环节，合理的渠道选择可以帮助企业更好地传递产品信息、拓展市场份额，并改善销售业绩。
在众多的销售渠道中，如何找到最适合的渠道，成为了每一位营销人员亟待解决的问题。
本文将就如何选择最适合的销售渠道进行探讨。
一、了解目标市场在选定营销渠道之前，企业必须充分了解目标市场。
了解目标市场可以帮助企业确定目标客户、了解客户喜好、需求和购买能力。
通过市场调研、分析竞争对手的销售渠道情况，公司可以更好地制定销售渠道策略，以满足目标市场的需求。
二、综合考虑销售渠道类型1. 直销直销是指企业直接面对客户进行销售的方式，由企业自己直接销售产品或服务。
直销模式可以有效地控制产品质量、价格及售后服务，但在市场份额拓展方面相对受限。
直销适用于小规模企业、高附加值产品以及需要提供个性化定制的产品或服务。
2. 经销商经销商是将产品采购并销售给最终消费者的中间渠道。
通过与经销商合作，企业可以将产品迅速送达市场，提高产品的销售速度。
同时，经销商还可以提供更广泛的销售网络和售后服务支持，有效地拓展市场份额。
有经销商参与的销售渠道适用于无法直接面向终端消费者的企业，如大型制造商、品牌企业等。
3. 零售商零售商是直接向终端消费者销售产品的渠道。
与经销商不同，零售商更加接近终端消费者，可以提供更加个性化的购物体验。
通过与零售商合作，企业可以将产品更好地展示给消费者，加强品牌形象和宣传效果。
同时，零售商还能提供更加便捷的销售渠道和售后服务，提高销售效果。
三、综合评估销售渠道的优势与劣势选择适合的销售渠道不仅要考虑渠道类型，还需要对不同销售渠道的优势与劣势进行全面评估。
1. 覆盖范围：如果企业需要迅速覆盖更广泛的市场，可以选择与经销商和零售商合作，利用其丰富的销售网络和渠道资源；如果企业需要面对个别大客户，直销渠道可能更为合适。
2. 成本控制：不同销售渠道带来的成本费用也不同。
如何选择合适的销售渠道
如何选择合适的销售渠道销售渠道是指产品或服务从生产者到消费者之间遵循的流通方式。
选择合适的销售渠道是企业实现销售业绩增长的关键之一。
今天，我们来探讨以下如何选择合适的销售渠道。
一、了解不同销售渠道的特点企业可以通过自己的实际情况，按照不同的营销策略来选择适合自己的销售渠道。
目前，常见的销售渠道主要包括以下几种：1.直销：直接面对用户进行销售，比较适合规模较小的企业。
2.代理商：将销售责任和权利交给代理商，代理商以佣金方式获取收益。
3.分销商：由分销商对产品进行销售，可以将产品尽可能地覆盖到不同的市场。
4.O2O：将线下门店与线上销售渠道结合，满足消费者线上与线下需求。
5.批发：将产品批量卖给商家，商家将产品进行个人或企业的二次销售。
了解这些特点，有助于企业选择最适合自己的销售渠道。
二、分析自身的企业条件和市场需求企业要根据自身的实力和市场需求来判断选择哪种销售渠道。
比如规模较小的企业可以选择直销的方式，规模较大的企业可以选择代理商进行销售。
同时，还需要考虑市场需求，比如产品定位、市场规模、竞争对手等因素。
如果是一个新产品，分销商可能意味着快速地覆盖市场，而开拓代理商则需要较长的时间。
三、考虑成本问题选择合适的销售渠道要考虑成本的问题。
如果选择代理商，代理商的佣金就是一个必须考虑的费用；而如果选择了批发，就需要考虑库存成本。
同时，还要考虑服务成本，因为选择渠道后，还需要为其提供服务，比如客服、售后等。
四、选择适合自己销售策略的销售渠道根据自己的销售策略来选择销售渠道也是非常关键的。
如果企业销售策略是注重品牌形象，就可以选择以直销或代理商为主；如果企业的核心竞争力是价格优势，可以选择分销商或批发商。
此外，还可以选择多种销售渠道相结合，比如O2O模式就能让线下实体店展示实际产品，在网上提供产品销售，宣传商品信息，增加品牌的曝光度。
五、及时跟进销售渠道的效果销售渠道的选择需要长期的跟进和改进。
在销售的过程中，及时了解销售渠道反馈的效果和问题，根据反馈来调整产品、价格或服务等，以保证销售渠道的正常运作。
销售渠道管理如何选择最适合的销售渠道
销售渠道管理如何选择最适合的销售渠道销售渠道管理是企业在市场中推销产品或服务的重要部分。
选择适合的销售渠道是决定企业销售业绩的关键因素之一。
本文将探讨选择最适合的销售渠道的方法和策略。
一、了解销售渠道的类型在选择销售渠道之前，首先要了解不同类型的销售渠道。
常见的销售渠道类型包括：直销、间接销售、线上销售、线下销售等。
直销是指企业通过自己的销售团队直接向客户推销产品或服务。
间接销售是指通过代理商或分销商将产品或服务推向市场。
线上销售是指通过互联网平台进行销售，而线下销售是指通过实体店面进行销售。
二、考虑产品属性和市场需求选择适合的销售渠道需要考虑产品的属性和市场需求。
有些产品更适合通过专门的渠道进行销售，例如高端奢侈品更适合通过线下销售渠道进行销售，而消费品可以通过线上销售渠道满足大众需求。
根据产品的特点和目标市场的需求来选择销售渠道，可以提高销售效果。
三、评估渠道的覆盖范围和成本在选择适合的销售渠道时，还需要评估渠道的覆盖范围和成本。
渠道的覆盖范围决定了产品能够达到的潜在客户数量，而成本则影响了企业的销售利润。
一般来说，直销渠道的成本较高，但能够直接与客户建立联系；间接销售渠道的成本相对较低，但需要与代理商或分销商进行合作。
根据企业资源和销售目标来权衡覆盖范围和成本，选择最合适的销售渠道。
四、考虑目标市场的特点和习惯选择适合的销售渠道还需要考虑目标市场的特点和习惯。
不同地区和不同消费群体对销售渠道的偏好有所差异。
例如，一些发达国家的消费者更习惯在线上购买产品，而一些发展中国家的消费者则倾向于通过实体店面购买。
了解目标市场的特点和消费习惯，有助于确定最适合的销售渠道。
五、与渠道伙伴进行合作在选择销售渠道时，与渠道伙伴进行合作是很重要的。
与代理商、分销商或在线平台进行合作可以借助他们的资源和渠道优势，扩大销售范围和覆盖面。
与合适的渠道伙伴建立良好的合作关系，并制定明确的合作协议，是选择适合的销售渠道的关键一步。
如何选择合适的销售渠道
如何选择合适的销售渠道选择合适的销售渠道是销售策略中非常重要的一环。
一个好的销售渠道能够帮助企业实现销售目标，提高市场份额和市场占有率。
在选择合适的销售渠道时，需要考虑多个因素，包括产品特性、目标市场、竞争环境和企业资源等。
以下是一些建议，以帮助企业选择合适的销售渠道。
1.了解产品特性：首先，企业需要充分了解自己的产品特性。
产品的性质和特点将决定销售渠道的选择。
例如，一些复杂的技术产品可能需要通过经销商或专业代理商来销售，因为他们具有专业知识和技能来向客户解释产品的功能和优势。
2.研究目标市场：企业应该深入研究目标市场的消费者需求和购买习惯。
不同的市场有不同的特点和需求，需要选择适合的销售渠道来满足这些需求。
例如，如果目标市场是忙碌的都市人群，可以考虑在便利店或线上渠道销售产品，以便他们能够随时购买。
3.考虑竞争环境：企业需要了解目标市场的竞争环境。
如果市场竞争激烈，选择适合的销售渠道将非常重要。
例如，如果一家企业的竞争对手主要通过零售商销售产品，那么企业可以选择与经销商合作，以便更好地占领市场份额。
4.评估企业资源：企业还需要评估自身的资源和能力，以确定适合的销售渠道。
一家小型企业可能无法承担建立自己的零售网站或零售店铺的成本，而可以选择与在线市场平台或零售商合作，以降低销售成本。
5.综合考虑多种渠道：在选择销售渠道时，企业可以考虑综合使用多种渠道的销售策略，以最大程度地覆盖目标市场。
例如，企业可以在线上平台上销售产品，同时与经销商合作，在实体店铺里销售产品。
6.定期评估和优化：选择适合的销售渠道是一个动态的过程。
企业应该定期评估销售渠道的效果，并根据市场和竞争环境的变化来优化销售渠道。
例如，如果目标市场的消费者购买习惯发生变化，企业可以考虑增加线上销售渠道来满足消费者的需求。
总结起来，选择合适的销售渠道是销售策略中至关重要的一步。
企业需要深入了解产品特性、目标市场、竞争环境和企业资源等因素，并根据实际情况综合考虑多种渠道，定期评估和优化。
渠道策略选择适合的销售渠道
渠道策略选择适合的销售渠道在市场经济中，渠道策略是企业销售和商品流通的重要组成部分。
选择适合的销售渠道对企业的发展和销售业绩至关重要。
本文将探讨渠道策略的选择原则以及如何根据企业的特点选择适合的销售渠道。
第一部分：渠道策略选择原则1. 目标市场分析在选择销售渠道之前，企业需要对目标市场进行细致的分析。
这包括目标市场的规模、增长趋势、消费者需求和购买习惯等信息。
通过充分了解目标市场，企业可以更好地选择与之匹配的销售渠道。
2. 渠道成本评估不同的销售渠道所需的成本是不同的，包括物流配送费用、销售渠道人员的薪酬和培训成本等。
企业需要综合考虑这些成本，并根据自身的经济实力选择适合的销售渠道。
3. 渠道控制能力企业需要评估自身对销售渠道的控制能力。
一些销售渠道可能对渠道控制有更高的要求，需要企业投入更多的精力和资源。
企业需要权衡利弊，选择适合自身能力的销售渠道。
4. 渠道合作伙伴选择如果选择间接销售渠道，企业需要选择合适的渠道合作伙伴。
合适的合作伙伴能够提供渠道管理经验、销售能力和市场渗透力，对企业的销售业绩有积极的影响。
第二部分：根据企业特点选择适合的销售渠道1. 直销直销是指企业通过自己的销售人员直接面对客户销售产品或服务。
直销具有控制能力高、反应快、费用可控等特点，适合于中小规模的企业，尤其是新创企业。
2. 经销商经销商是指企业通过与经销商建立合作关系，将产品交给经销商销售。
经销商具有广泛的分销网络和客户资源，能够扩大产品的市场覆盖范围。
这种渠道适合于产品线较广、需要大规模销售和推广的企业。
3. 零售商零售商是指企业将产品提供给零售商，并由零售商负责销售给最终用户。
选择零售商销售渠道可以使企业更好地接触终端消费者，提高产品的知名度和曝光率。
4. 电子商务随着互联网的发展，电子商务成为了一种重要的销售渠道。
通过建立自己的电子商务平台，企业可以直接面对消费者销售产品。
电子商务渠道具有低成本、全天候销售、便捷快速等特点。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商 海 导 航
-----惠普经销商大学·高级课程
2000年11`月6日 第30期
渠道匹配---如何选择渠道（三）
引 言
渠道设计的第一步是弄清楚目标市场上消费者要购买什么，在哪里购买和怎样购买，我们必须弄清楚消费者需要什么样的服务产出水平。
我们已经记住一个原则：如果客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？
经须考
虑如何
使客户购渠道相匹配。
也就是说我们如何知道客户要的是牛粪还是鲜花，如何将鲜花卖给需要鲜花的客户并且将牛粪卖给需要牛粪的客户。
一个好的客户渠道偏好调查对识别令人满意的新渠道是大有裨益的。
当然，这些方法不是永远有效。
问卷调查的客户渠道偏好就可能是错误的。
虽然有一个好的出发点，但并不代表客户分析的完整方法。
为了更好接近进行渠道设计的核心---对于客户群来说什么样的渠道工作最好，我们必须研究客户的购买准则---为什么他们要购买他们要买的东西。
了解了客户购买准则，是否就可以放心了呢？未必如此，我们的渠道设计未必满足所有的客户，因为每个客户因为环境的不同，要求可能是多样的，那我们就必须考虑提供交替的被选方案，来留住并吸引这些客户。
即我们必须提供多样化的渠道方案并随时监控并响应渠道行为。
◆ 按关键的购买准则制定销售渠道
回下，第
一节诉了我们什么？当产品满足客户的特定需求和需要时，他们就会购买产品。
认为低价格是超过一切的客户将购买低成本的产品，而离高价位的产品远远的；重视质量的客户经常会愿意支付一笔额外费用得到他们想要的产品。
就是说，客户有不同的购买准则，购买选择时有一定的优先级别。
通常情况下，销售的技巧在于领会对应于能使他们满意的产品的准则。
从某种意义上说，一种渠道就是另一种“产品”。
这是一种有竞争力的产品；公司希望他能使客户觉得，该“产品”较之竞争对手的解决方案更适合他们的需求。
花点时间回想一下因特网售书商亚马逊公司。
它出售的什么产品使它拥有竞争优势？是书吗？不是。
它的竞争对手卖的是一样的书。
是渠道；它出售的是便利和自我服务。
简单地说，渠道是提供给客户
引导他们与公司开展业务的“产品”。
就像产品一样，渠道必须响应于客户的需求和优先度——他们的购买准则。
在某种程度上这么做了，销售额就会上升。
因此，就像关键的销售问题“我们的客户真正需要什么？”引导着产品开发和销售定位一样，它也应该引导渠道选择。
您卖给客户昂贵的计算机设备在他们的机构中是扮演着关键使命的角色吗？如果是，他们很可能非常重视培训、每周7天每天24小时的技术支持和根据他们的需求定制产品等事项。
另一种可能是，购买工业资本品的客户倾向于为卖家信誉、行业经验、可依赖性和安全性支付一笔较高的额外费用。
购买办公用品的小公司一般倾向于得到快速的服务、低价格和再次订购的效率。
一些大型帐项的客户可能重视个人关系和伙伴关系，中等规模的客户可能只是想要有效的服务和有竞争力的定价。
简言之，客户们有不同的购买准则，这取决于他们是谁和他们购买的是什么。
这就是渠道选择中的一个关键事项，这是因为渠道的不同之处在于他们满足各式各样的购买准则的能力不一样。
如一个区域销售人员可以提供多方面的现场技术支持和针对使用者的培训，但这永远不是成本最低的选择方案。
如果客户只有一个主要的购买准则即价格，区域销售人员提供的就不是最具竞争力的渠道。
另一个例子是目录销售的优势是便利、自我服务和效率。
但如果您的客户想要的是直接接触和伙伴关系，它则不可能是一个有效的销售渠道。
每个渠道都有各自的优点和不足，进而有响应特定客户购买准则的能力——但不是响应
其他的客户。
◆ 渠道和购买准则结合
优先级
别——相
比为更好的决定基础。
毕竟客户行为是关于客户在现有的渠道中是怎么做的。
在评估渠道机会时，重要的是发现用创新的新方法接触到客户。
Dell 公司是通过观察现有客户的购买行为才决定通过因特网和电话销售计算机吗？不是。
现有客户的购买行为并不出现在那些渠道中。
Dell 公司的创新方法的基础在于清楚的思考客户将如何心甘情愿的购买产品；在于销售计算机时对他们来说最重要的东西是：低价格、按客户要求的规格配置产品和做生意的容易程度。
所有这些需求都通过直接渠道如因特网和电话得到满足——更好的满足。
这就是大多数领先渠道战略成功的来源：渠道选择和客户为什么购买的根本性原因的紧密结合。
表一表示的是公司对公司销售中的10个共同的准则和不同渠道的能力结合起来满足客户的需求。
当然这是个普通的图表；对单个公司而言其职责是识别客户的优先级别并结合与它考虑的渠道选
择项。
这个图表是一个有用的出发点，对把渠道选择的部分进程构成
一个独特的销售环境是有价值的。
这个图表的关键事项不是“我们要
使用哪一种渠道？”而是“什么渠道可以响应我们客户的优先级别？”
表一渠道于客户购买准则的结合
1
1
1
1 事实上，当我们完成表中矩阵的同时，会得出这样的反映：“没有
一个恰当的渠道能够满足我们所有客户的需求。
”这是恰当的反映，只有在非常简单的销售中，才能够使一个渠道响应全部范围内的客户需求。
客户想得到7天24小时的周到服务，又想得到最低的价位。
没有一个单个的渠道能同时实现这两点。
一个解决办法是将客户纳入某个渠道，希望得到最好的结果。
但这个很难有效果，不同的客户、不同的时间（甚至相同的客户在不同的时间内）有不同的要求，不是所有完整的渠道能够无缺的在但一渠道中得到满足。
那么，另一个办法就是提供灵活的渠道选择项，这样，结合在一起就能够满足差异化的购买需求。
提供灵活的渠道选择项、进行渠道监控，满足多样化的购买需求，这就是我们下一讲将要讨论的问题。
2020年3月20日星期五21:59:32 3.20.202021:5921:59:3220.3.209时59分9时59分32秒
Mar. 20, 2020 March 20209:59:32 PM21:59:32。