《国际商务谈判》第2章资料案例分析2
《国际商务谈判》第2章资料案例分析2
案例分析案例分析2（P54--55）关于宗教圣地的冲突1989年，圣芳济各会的修道士购买了一片400英亩的森林，那片土地在纽约州哈得逊河边，加里森阿巴拉契亚小径从其中穿过。
在那里，130名牧师和教会的兄弟姐妹们为无家可归者、徒步旅行者以及患有健康问题的人们提供了一处静修的场所。
修道士们把那片土地描述为圣洁之山、幽静之地。
1995年，美国国家森林服务署担心对阿巴拉契亚小径的逐步侵蚀，请求修道士们在这片土地上提供一条50英尺宽，占地57英亩的通行区。
经过双方友好协商，修道士们同意美国政府支付116500美元获得暂时的道路通行权。
双方都认为该临时协议还算令人满意。
到2000年，森林服务署开始担心修道士们在通行区域所安装的输送和排污管道，有些人还担心修道士会出售土地，使其用于房屋开发，这将会进一步破坏沿小径的土地。
到2000年5月份，双方还是无法达成协议，森林服务署开始启动法律程序，要通过政府征用权获得另外的18英亩土地。
修道士们争论说，政府无权仅仅因为“担心”土地会被出售而拿走那片土地，并且，如果政府现在征用18英亩土地，以后又将征用多少？他们通过美国国会议员、内务部长以及参议院委员会反对启动政府征用程序。
他们不想为了这件事闹上法庭。
8月份，森林服务署和修道士代表再次举行会谈，最终认识到双方有着共同的利益：保存这片土地的原始状态，避免双方冲突进一步升级，要努力协商达成协议而不是上法庭。
双方都承认对方的的权利，代表们一起到现场转了一圈，都理解了对方所真正看重的东西。
双方达成协议，通过土地交换建立新的通行区，修道士们同意在协议中加上一条：不向开发商出售土地，而森林服务署则同意修道士们有权在土地边界内作出适当改变，以适应其生活所需。
问题：1.该案例中美国国家森林服务署和修道士的利益冲突是什么？利益共同之处是什么？2.美国国家森林服务署和修道士最终达成的协议是什么？3.该案例中哪些部分是分配性谈判？哪些部分是整合性谈判？参考答案：1.（1）美国国家森林服务署和修道士的利益冲突：森林服务署担心修道士们在通行区域所安装的输送和排污管道，有些人还担心修道士会出售土地，使其用于房屋开发，这将会进一步破坏沿小径的土地。
国际商务谈判案例及分析3篇
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国际商务谈判案例及分析篇01巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.国际商务谈判案例及分析篇02英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干，可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。
她坚持出价要低、让步要慢的原则。
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。
谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。
事实上，没有让步，谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版篇一：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版二、信息调研第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究I 对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性第四章双赢原则一、传统理念二、赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引人客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究法律——谈判力的一个来源第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究。
国际商务谈判案例分析_一起来看看（2）
国际商务谈判案例分析_一起来看看(2)国际商务谈判案例篇4中国与马来西亚跨文化国际商务谈判策略探析自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。
一、国际商务谈判中的跨文化意识解读“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。
”跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。
二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题(一)案例综述中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
国际商务谈判案例分析
而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。
2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，并不着急成交。
而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被同行抢生意。
3日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。
浅析商务谈判作用谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
国际商务谈判第二章总结 罗伊 列维奇
Summary of chapter 21The Distributive Bargaining SituationIn a distributive bargaining situation, the goals of one party are usually in fundamental and direct conflict with the goals of other party. Resources are fixed and limited, and parties want to maximize their share. Distributive Bargaining is basically a competition over who is going to get the most of a limited resource, which is often money.1.1DefinitionStarting point: the point in the opening statements each party makes (the seller’s listing price and the buyer’s first offer).Target point: the point at which a negotiator would like to conclude negotiations——his optimal goal. ——negotiator’s aspirationResistance point/reservation price: the point beyond which a person will not go and would rather break off negotiations, is not known to the other party and should be kept secret. ——the bottom line-the most the buyer will pay or the least the seller will settle for.Asking price: the initial price set by the sellerBoth parties to a negotiation should establish their starting, target, and resistance points before beginning a negotiation. The partier’s starting and resistance points are usually arranged in reverse order, with the resistance point being a high price for the buyer and a low price for the seller.Bargaining range/settlement range/zone of potential agreement: the spread between the resistance point.⚫Positive bargaining range: when the buyer’s resistance point is above the seller’s——the buyer is minimally willing to pay more than the seller isminimally willing to sell for.⚫Negative bargaining range: the seller’s resistance point is above the buyer’s ——the buyer won’t pay more than the seller will minimally accept.1.2Settlement Point:The objective of both parties is to reach an agreement as close to the other party’s resistant point as possible.⚫Within a positive bargaining range⚫Both parties must believe that the settlement is the best they can get.⚫Another factor will affect the satisfaction with the agreement is whether the parties will see each other again.1.3Bargaining MixThe package of issues for negotiation is bargaining mix. Each item in the mix has its own starting, target, and resistance point. Such as the price/ the closing date of the sale/ renovations to the condo/ the price of items that could remain in the condo Negotiators need to understand what is important to them and to the other party, and they need to take these priorities into account during the planning process.1.4Fundamental Strategies1.4.1Discovering the other party’s resistance pointThe more you can learn about the other party’s target, resistance point, motives, feelings of confidence, and so on, the more able you will be to strike a favorable agreement.To influence the other party’s perception, however, they must establish some points effectively and convincingly.1.4.2Influencing the other party’ s resistance pointFactors are important in attempting to influence the other party’s resistance point:(1) the value the other attaches to a particular outcome(2) the cost the other attaches to delay or difficulty in negotiations(3) the cost the other attaches to having the negotiation aborted.A significant factor in shaping the other person’s understanding of what is possible is the other’s understanding of your own situation.1.4.3Propositions:1. The higher the other party’s estimate of your cost of delay or impasse, the stronger the other party’s resistance point will be.2. The higher the other party’s estimate of his or her own cost of delay or impasse, the weaker the other party’s resistance point will be.3. The less the other values an issue, the lower their resistance point will be.4. The more the other believes that you value an issue, the lower their resistance point may be.Case:In the condo example, the buyer has four fundamental strategies available:(1) To push for a settlement close to the seller’s resistance point. $ 130,000(2) To convince the seller to change her resistance point.(3) If a negative settlement range exists, to convince the seller to reduce her resistance point.(4) To convince the seller to believe that this settlement is the best that is possible.2Tactical TasksThere are four important tactical tasks for a negotiator in a distributive bargaining situation to consider:2.1Assess the other party’s target, resistance point, and cost of terminating negotiation.The negotiator can pursue two general routes to achieve this task:⚫Obtain information indirectly about the background factors behind an issue (indirect assessment).⚫Obtain information directly from the other party about their target andresistance point (direct assessment) .2.2Manage the other party’s impressions of a negotiator’s target, resistance point, and cost of terminating negotiation.An important tactical task for negotiators is to control the information sent to the other party about your target and resistance points, while simultaneously guiding him or her to form a preferred impression of them.Negotiators need to screen information about their positions and to represent them as they would like the other to believe them.⚫Screening Activities.The simplest way to screen a position is to say and do as little as possible. “Silence is gold.”Another approach, available when group negotiations are conducted through a representative is calculated incompetence.Reduce the number of people who can actively reveal information.Present a great many items for negotiations only a few of which are truly important to the presenter.⚫Direct Action to Alter Impressions.Many actions can be taken to present facts that will that will enhance their position or make it appear stronger to the other party.Negotiators should justify their positions and desired outcomes in order to influence the other party’s impressions.Displaying emotional reaction to facts, proposals, and possible outcomes is another form of direct action.Taking direct action to alter another’s impression raises several potential hazards.2.3Modify the other party’s perceptions of his own target, resistance point, and cost of terminating negotiation.⚫Interpret for the other party what the outcomes of his or her proposal will be.⚫Conceal information.2.4Manipulate the other party’s actual cost of delaying or terminating negotiation.(1) Disruptive Action. Increase the cost of not reaching a negotiated agreement.(2) Alliance with Outsiders. Involve the other parties who can somehow influence the outcomes in the process.(3) Schedule Manipulation. The negotiation scheduling process can often put one party at a considerable disadvantage. The opportunities to increase or alter the timing of negotiation vary widely across negotiation domain.3Position Taken during NegotiationEffective distributive bargainers need to understand the process of makingpositions during bargaining, including the importance of opening offer, opening stance, and the role of making concessions throughout the negotiation process.3.1Opening OffersThe fundamental question is whether the opening offer should be exaggerated or modest.There are at least two reasons that an exaggerated opening offer is advantageous.Two disadvantageous of exaggerated opening offer are:(1) It maybe summarily rejected by the other party(2) it communicates an attitude of toughness that maybe harmful to long-term relationships.3.2Opening StanceWill you be competitive or moderate? It is important for negotiators to think carefully about the messages that the wish to signal with their opening stance and subsequent concessions. To communicate effectively, a negotiator should try to senda consistent messages through both opening offer and stance.3.3Initial ConcessionsFirst concession conveys a message, frequently a symbolic one to the other party that how you will proceed.Firmness may actually shorten negotiations, there is also the very real possibility, however, it will be reciprocated by the other.There are good reasons for adopting a flexible position.3.4Role of ConcessionsConcessions are central to negotiation. Negotiators also generally resent a take-it-or-leave-it approach. Parties feel better about a settlement when the negotiation involved a progression of concession. A reciprocal concession cannot be haphazard.To encourage further concession from the other party, negotiators sometimes link their concessions to a prior concession made by the other party.3.5Final OffersA negotiator might simply let the absence of any further concessions that convey the message in spite of urging the other party.One way negotiators may convey the message that an offer is the one is to make the last concession more substantial.4Commitment4.1Establishing a CommitmentA commitment statement has three properties: a high degree of finality, ahigh degree of specificity, and a clear statement of consequences.Several ways to create a commitment:⚫public pronouncement⚫linking with an outside base⚫increase the prominence of demands⚫reinforce the threat or promise4.2Preventing the other party from committing prematurelyOne way to prevent the other party from establishing a committed position is to deny his or her the necessary time.Another approach is to ignore or downplay a threat by not acknowledging the other party’s commitment, or even by making a joke about it.There are times, however, when itis to a negotiator’s advantageous for the other party become committed.4.3Finding ways to abandon a committed positionFour avenues for escaping commitment:⚫Play a way out⚫Let it die silently⚫Restate the commitment⚫Minimize the damageA commitment position is a powerful tool in negotiation, it is also a rigid tool and must therefore be used with care.5Closing the dealSeveral tactics are available to negotiators for closing a deal:⚫Provide alternatives⚫Assume the close⚫Split the differences⚫Exploding the offers⚫Sweeteners6Hardball TacticsSuch tactics are designed to pressure negotiators to do things they would not, otherwise do, and their presence usually disguises the user’s adherence to a decidedly distributive bargaining approach.6.1Tactics 1How best to respond to a tactic depends on your goals and the broader context of the negotiation.Four main options that negotiators have for responding to typical hardball tactics:⚫lgnore them⚫Discuss them⚫Respond in kind⚫Co-opt the other party6.2Tactics 2BogeyNegotiators using the bogey tactic pretend that an issue of little or no importance to them is quite important. This tactic is fundamentally deceptive, and it can be a difficult to enact. Bogeys occurs more often by omission than commission.The NibbleNegotiators using the bogey tactic ask for a proportionally small concession on a item that hasn’t been discussed previously in order to close the deal.6.3Tactics 3ChickenNegotiators using this tactic combine a large bluff with a threatened action to force the other party to “chicken out” and give them what they want.Weakness: It turns negotiation into a serious game in which one or both parties find it difficult to distinguish reality from postured negotiation positions.It is very difficult for negotiators to defend against.6.4Tactics 4IntimidationThey all attempt to force the other party to agree by means of an emotional poly, usually anger or fear. Another form of intimidation includes increasing the appearance of legitimacy.Guilt can also be used as a form of intimidation.Two effective strategies for dealing with intimidation: discuss the negotiation process with the other party; use a team to negotiate with the other party.6.5Tactics 5Aggressive BehaviorNegotiators using this tactic is signaling a hard-nosed intransigent position and trying to force the other side to make many concessions to reach an agreement.Ways to deal with: halt the negotiations in order to discuss the negotiation process itself.Snow JobIt occurs when the negotiator overwhelm the other party with so much information that he has trouble in determining which facts are real.7Several available responses to counter this tactic.Distributive Bargaining Skills Applicable to Integrative NegotiationMany of the skills are also applicable to the latter stages of integrative negotiation when negotiators need to claim value, that is decide how to divide their joint gains.Care needs to be taken, however, not to seriously change the tone of those negotiations by adopting an overtly aggressive stance at this stage.。
国际商务谈判案例分析
案例一：美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。
于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。
美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。
该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。
”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。
”问题：1．如何看美方的论述？2．如何看中方人虽调设备的行为?3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?分析：1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。
没把握，绝对不能轻率行事。
此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。
当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。
案例二澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
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案例分析
案例分析2（P54--55）
关于宗教圣地的冲突
1989年，圣芳济各会的修道士购买了一片400英亩的森林，那片土地在纽约州哈得逊河边，加里森阿巴拉契亚小径从其中穿过。
在那里，130名牧师和教会的兄弟姐妹们为无家可归者、徒步旅行者以及患有健康问题的人们提供了一处静修的场所。
修道士们把那片土地描述为圣洁之山、幽静之地。
1995年，美国国家森林服务署担心对阿巴拉契亚小径的逐步侵蚀，请求修道士们在这片土地上提供一条50英尺宽，占地57英亩的通行区。
经过双方友好协商，修道士们同意美国政府支付116500美元获得暂时的道路通行权。
双方都认为该临时协议还算令人满意。
到2000年，森林服务署开始担心修道士们在通行区域所安装的输送和排污管道，有些人还担心修道士会出售土地，使其用于房屋开发，这将会进一步破坏沿小径的土地。
到2000年5月份，双方还是无法达成协议，森林服务署开始启动法律程序，要通过政府征用权获得另外的18英亩土地。
修道士们争论说，政府无权仅仅因为“担心”土地会被出售而拿走那片土地，并且，如果政府现在征用18英亩土地，以后又将征用多少？他们通过美国国会议员、内务部长以及参议院委员会反对启动政府征用程序。
他们不想为了这件事闹上法庭。
8月份，森林服务署和修道士代表再次举行会谈，最终认识到双方有着共同的利益：保存这片土地的原始状态，避免双方冲突进一步升级，要努力协商达成协议而不是上法庭。
双方都承认对方的的权利，代表们一起到现场转了一圈，都理解了对方所真正看重的东西。
双方达成协议，通过土地交换建立新
的通行区，修道士们同意在协议中加上一条：不向开发商出售土地，而森林服务署则同意修道士们有权在土地边界内作出适当改变，以适应其生活所需。
问题：
1.该案例中美国国家森林服务署和修道士的利益冲突是什么？
利益共同之处是什么？
2.美国国家森林服务署和修道士最终达成的协议是什么？
3.该案例中哪些部分是分配性谈判？哪些部分是整合性谈判？
参考答案：
1.
（1）美国国家森林服务署和修道士的利益冲突：森林服务署担心修道士们在通行区域所安装的输送和排污管道，有些人还担心修道士会出售土地，使其用于房屋开发，这将会进一步破坏沿小径的土地。
2000年8月份，森林服务署开始启动法律程序，要通过政府征用权获得另外的18英亩土地。
修道士们争论说，政府无权仅仅因为“担心”土地会被出售而拿走那片土地，并且，如果政府现在征用18英亩土地，以后又将征用多少？他们通过美国国会议员、内务部长以及参议院委员会反对启动政府征用程序。
他们不想为了这件事闹上法庭。
（2）美国国家森林服务署和修道士的利益共同之处：保存这片土地的原始状态，避免双方冲突进一步升级，要努力协商达成协议而不是上法庭。
2.美国国家森林服务署和修道士最终达成的协议是：通过土地交换建立新的通行区，修道士们同意在协议中加上一条：不向
开发商出售土地，而森林服务署则同意修道士们有权在土地边界内作出适当改变，以适应其生活所需。
3.（1）整合性谈判
第一部分：
1995年美国国家森林服务署和修道士经过协商，修道士们同意美国政府支付116500美元获得暂时的道路通行权。
第二部分：
2000年8月份,森林服务署和修道士达成协议。
（2）分配性谈判：
2000年开始直到5月份的谈判，双方无法达成协议。