全国2011年4月自学考试现代谈判学试题
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷5(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷5(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判正确答案：B解析：A选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好的双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。
因此本题选择B项。
2．为谈判过程确定基调是在（）A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段正确答案：B解析：开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。
3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）A．行政复议B．调解C．仲裁D．谈判正确答案：C解析：常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选C。
4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）A．群体效能大于个体效能的累加B．群体效能小于个体效能的累加C．群体效能等于个体效能的累加D．群体效能有时大于个体效能的累加，有时小于个体效能的累加正确答案：D解析：如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反，则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和，因此本题选择D项。
5．谈判人员必须具备的首要条件是（）A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念C．团队精神D．专业知识扎实正确答案：A解析：B、C、D三项也都是谈判人员应具备的条件，但涉及到首要条件的只能是A选项。
6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任正确答案：D解析：不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。
2011年04月试卷及答案
全国2011年4月高等教育自学考试中国近现代史纲要试题课程代码：03708一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.清王朝由强盛转向衰落是在（ A ）A.乾隆朝后期B.嘉庆朝中期C.咸丰朝后期D.同治朝中期2.19世纪初，大肆向中国走私鸦片的主要国家是（ B ）A.美国B.英国C.日本D.俄国3.近代中国历史上第一个资产阶级革命组织是（ A ）A.兴中会B.中国同盟会C.华兴会D.光复会4.20世纪初，资产阶级革命派与改良派论战的焦点是（ D ）A.要不要变法B.要不要建立民主共和国C.要不要社会革命D.要不要以革命手段推翻清政府5.20世纪初，在民主革命思想传播中发表《警世钟》的是（ C ）A.章炳麟B.邹容C.陈天华D.孙中山6.1911年4月，资产阶级革命党人在黄兴率领下举行了（ B ）A.惠州起义B.黄花岗起义C.七女湖起义D.镇南关起义7.1919年，发表《我的马克思主义观》一文的是（ B ）A.陈独秀B.李大钊C.蔡和森D.杨匏安8.1922年7月，中共二大第一次明确提出了（ A ）A.反帝反封建的民主革命纲领B.实现共产主义的最高纲领C.新民主主义革命总路线D.土地革命总路线9.1923年2月，中国共产党领导的工人罢工斗争是（ C ）A.香港海员罢工B.安源路矿工人罢工C.京汉铁路工人罢工D.省港工人罢工10.中国共产党确定第一次国共合作和建立革命统一战线方针的会议是（ A ）A.中共三大B.中共四大C.中共五大D.中共六大11.第一次国共合作建立后，全国范围大革命风暴兴起的标志是（ D ）A.护法战争B.五四运动C.北伐战争D.五卅运动12.1927年，蒋介石在上海制造了捕杀共产党人和革命群众的（ C ）A.中山舰事件B.整理党务案C.四一二政变D.七一五政变13.1930年8月，邓演达领导成立的中间党派是（ D ）A.中华职业教育社B.中国民主同盟C.中国青年党D.中国国民党临时行动委员会14.1928年底，在东北宣布“遵守三民主义，服从国民政府，改易旗帜”的是（ B ）A.张作霖B.张学良C.阎锡山D.杨虎城15.1930年1月，毛泽东进一步阐述农村包围城市、武装夺取政权理论的文章是（ B ）A.《中国的红色政权为什么能够存在?》B.《星星之火，可以燎原》C.《井冈山的斗争》D.《中国革命战争的战略问题》16.1927年，中国共产党确定土地革命和武装反抗国民党反动派方针的会议是（ A ）A.八七会议B.古田会议C.赣南会议D.十二月会议17.1932年，日本侵略者在中国策划建立的傀儡政权是（ B ）A.伪“华北自治政府”B.伪“满洲国”C.伪“中华民国维新政府”D.伪“中华民国国民政府”18.1937年，日本帝国主义发动全面侵华战争的标志是（ D ）A.九一八事变B.一二八事变C.华北事变D.卢沟桥事变19.1933年，冯玉祥在张家口领导成立的抗日武装力量是（ D ）A.东北抗日义勇军B.东北抗日联军C.察哈尔抗日义勇军D.察哈尔抗日同盟军20.1935年，中共北平临时工作委员会领导发动的抗日救亡运动是（ A ）A.一二·九运动B.一二·一运动C.一二·三O运动D.五·二O运动21.1945年8月，中共中央在《对目前时局的宣言》中提出的口号是（ A ）A.和平、民主、团结B.打倒蒋介石，解放全中国C.向北发展，向南防御D.将革命进行到底22.1946年6月全面内战爆发时，国民党军队首先进攻的地区是（ A ）A.中原解放区B.东北解放区C.山东解放区D.陕甘宁解放区23.1946年，中共决定将减租减息政策改为实现“耕者有其田”政策的文件是（ C ）A.《井冈山土地法》B.《兴国土地法》C.《关于清算、减租及土地问题的指示》D.《中国土地法大纲》24.1947年6月，晋冀鲁豫野战军挺进中原，揭开了人民解放战争（ C）A.战略防御的序幕B.战略转移的序幕C.战略进攻的序幕D.战略决战的序幕25.新中国建立初期通过没收官僚资本建立了（ C ）A.合作社经济B.国家资本主义经济C.国营经济D.民族资本主义经济26.1950年6月，中国共产党为争取国家财政经济状况的基本好转而召开的重要会议是（ B ）A.中共七届二中全会B.中共七届三中全会C.中共七届四中全会D.中共七届五中全会27.1955年，毛泽东总结农业合作化运动基本经验的报告是（ C ）A.《关于农业生产互助合作的决议(草案)》B.《关于发展农业生产合作社的决议》C.《关于农业合作化问题》D.《关于人民公社若干问题的决议》28.我国对资本主义工商业进行社会主义改造所实行的高级形式的国家资本主义是（ D ）A.加工订货B.统购统销C.经销代销D.公私合营29.毛泽东《论十大关系》报告围绕的基本方针是（ C ）A.独立自主B.自力更生为主，争取外援为辅C.调动一切积极因素，为社会主义事业服务D.走中国特色社会主义道路30.1956年召开的中共八大指出，党和全国人民当前的主要任务是（ D ）A.正确处理人民内部矛盾B.实现社会主义四个现代化C.把我国推进到社会主义社会D.把我国从落后的农业国变为先进的工业国二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷10(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷10(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．按照参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为（）A．双方谈判和多方谈判B．单方谈判和双方谈判C．个体谈判和集体谈判D．小型谈判和大型谈判正确答案：C解析：A、B两选项是按谈判的利益主体的数量划分的；D选项为迷惑选项，没有这种划分方法，故本题选择C。
2．我国进出口业务签约中，主要采用（）A．合同和协议书B．合同和确认书C．确认书和协议书D．合同和备忘录正确答案：B解析：在国际贸易中，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书或备忘录等形式。
在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书形式。
3．强调成文法作用的法律规范是（）A．国际条约B．大陆法C．英美法D．国际法正确答案：B解析：本题考查的是两大法系的特点，两大法系包括大陆法系和英美法系，大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用，故本题选择B。
4．仲裁与诉讼的根本区别是（）A．受理案件的依据不同B．审理案件的组织人员不同C．审理案件的方式不同D．受理案件机构的性质不同正确答案：A解析：法院诉讼是单方面的，不需要双方达成诉讼协议，仲裁需要双方当事人达成协议，这是仲裁与诉讼的根本区别。
5．在购买产品原材料的谈判中，担任主谈人的应该是（）A．厂长B．项目经理C．销售部经理D．合同执行经理正确答案：A解析：买产品原材料的谈判，可由原料采购员、厂长或生产助理作主谈人，而对合同的争议，则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他参加过谈判的有关部门经理担任，因此本题选择答案A。
6．针对合作型谈判者，一般应采用的谈判原则是（）A．以强制强B．以强制弱C．以柔克刚D．合作原则正确答案：D解析：A、C两项是针对强硬的谈判者采取的策略，B项是针对软弱型的谈判者采取的谈判原则。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
高等教育自学考试谈判与推销技巧真题2011年7月
高等教育自学考试谈判与推销技巧真题2011年7月(总分：99.99，做题时间：150分钟)一、课程代码：00179 (总题数：22，分数：22.00)1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )（分数：1.00）A.谈判主体B.谈判客体√C.谈判环境D.谈判结果解析：2.谈判冲突发生的真正原因是( )（分数：1.00）A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分√解析：3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )（分数：1.00）A.联合利益B.共享利益√C.公共利益D.统一利益解析：4.谈判空间就是( )（分数：1.00）A.谈判的最大限度B.谈判的适中限度C.谈判预计达成协议的区域D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域√解析：5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是( )（分数：1.00）A.竞争战略√B.和解战略C.折中战略D.合作战略解析：6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是( )（分数：1.00）A.顶线目标B.期望目标√C.可接受目标D.底线目标解析：7.下列不属于谈判僵局产生的原因的是( )（分数：1.00）A.自己制造的僵局B.对方制造的僵局C.由于双方原因产生的僵局D.由于环境原因产生的僵局√解析：8.有“契约之民”雅称的是( )（分数：1.00）A.日本人B.德国人√C.英国人D.美国人解析：9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是( )（分数：1.00）A.区域式B.产品式C.顾客式√D.复合式解析：10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。
这种处理顾客异议的方法是( )（分数：1.00）A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法√解析：11.将过期的食品跨区域销售的行为属于( )（分数：1.00）A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货√D.替代性窜货解析：12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是( )（分数：1.00）A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购√解析：13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于( )（分数：1.00）A.附属服务B.事务性服务C.单纯服务√D.技术性服务解析：14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括( )（分数：1.00）A.帮助中间商进行零售终端管理√B.开展促销活动C.返利政策D.价格折扣解析：15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是( )（分数：1.00）A.客户市场管理子系统B.客户支持与服务管理子系统C.客户销售管理子系统√D.客户忠诚度评估子系统解析：16.客户组合策略中不包括( )（分数：1.00）A.集中策略B.区分策略C.标准化策略√D.个性化策略解析：17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( )（分数：1.00）A.谈判磋商√B.谈判开局C.谈判准备D.谈判终结解析：18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )（分数：1.00）A.强制性√B.遵从准则和客观准则C.认同力D.知识和信息解析：19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是( )（分数：1.00）A.工作量法B.销售百分比法C.销售业绩法√D.销售能力法解析：20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的( )（分数：1.00）A.标准跟进法B.蓝图技巧法√C.FABE法D.接触点法解析：21.在选择中间商时，主要使用的方法是( )（分数：1.00）A.评分法√B.绩效法C.筛选法D.工作量法解析：22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是( )（分数：1.00）A.绝对分析法B.动态比率分析√C.因素替代法D.量、本、利分析法解析：二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分) (总题数：6，分数：12.00)23.下列选项中，属于广义的谈判利益的有( )（分数：2.00）A.利润空间B.投资回报C.改善彼此的关系√D.遵循平等的原则√E.增进社会福利√解析：24.据调查，某公司销售人员，在具有全国1％的销售潜力的区域内，其销售绩效为10万元，而在全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为15万元。
全国04月自学考试03293《现代谈判学》历年真题教程文件
全国2011年4月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7A.田志华B.李明新C.牟传琳D.李湘军2.满足需求是谈判的( C )1-12A.基础B.目标C.本质D.手段3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40A.温和式谈判B.立场式谈判C.独立式谈判D.从属式谈判4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等C.在级别上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58A.供用电谈判B.借款谈判C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100A.坦诚守信B.法纪严明C.作风民主D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了( B )5-145A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( A )4-119A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是( C )6-155A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( B )6-187A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( C )7-195A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是( D )7-229A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( D )8-255A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是( B )8-280A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( A )9-319A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( D )9-300A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( A )10-349A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于( C )10-337 A.喻证法 B.对比法C.区别法D.正名法20.愿意采用纵向谈判方式的是( C )11-364A.中国人B.法国人C.美国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
高等教育自学考试国际商务谈判试题一
高等教育自学考试国际商务谈判试题一高等教育自学考试国际商务谈判试题（一）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为( )A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2.谈判人员应具备( )A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )A.20—45岁B.30—60岁C.35—55岁D.40—60岁4.谈判的核心是( )A.价格B.经济利益C.运输D.结算条款5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是( )A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判6.谈判者坚守的“最后防线”是( )A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择( )A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌8.迫使对方让步的策略是( )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( )A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问10.谈判中讨价还价集中体现在( )A.问B.答C.叙D.辩11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点12.谈判的日期不应该订在( )A.3日B.13日C.4日D.14日13.有经常不遵守交货时间的商人是( )A.日本商人B.美国商人C.英国商人D.德国商人14.谈判中最复杂、最艰巨，也是最富有技巧的工作是( )A.听B.说C.叙D.看15.德国商人在谈判时的座右铭是( )A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
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全国2011年4月自学考试现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( )
A.田志华
B.李明新
C.牟传琳
D.李湘军
2.满足需求是谈判的( )
A.基础
B.目标
C.本质
D.手段
3.多用于价格谈判的方式是( )
A.温和式谈判
B.立场式谈判
C.独立式谈判
D.从属式谈判
4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( )
A.在实力上的平等
B.在经济利益上的平等
C.在级别上的平等
D.在法律上的平等
5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( )
A.供用电谈判
B.借款谈判
C.融资租赁谈判
D.货物买卖谈判
6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( )
A.坦诚守信
B.法纪严明
C.作风民主
D.廉洁正直
7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( )
A.培养和提高能力的途径
B.培养和提高能力的原则
C.培养和提高能力的关键
D.培养和提高能力的目标
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全国2011年4月自学考试现代谈判学试题
8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了
( ) A.需要层次论 B.期望理论
C.目标理论
D.强化理论
9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( )
A.代理人安排的合理性
B.谈判班子的人员安排的理想性
C.谈判班子的内部管理的重要性
D.谈判人员的相互配合的重要性
10.首先探讨谈判理论问题的国家是( )
A.英国
B.法国
C.美国
D.日本
11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( )
A.设计完善的谈判计划开始
B.创造良好的谈判气氛开始
C.制定明确的谈判方针开始
D.拥有饱满的谈判热情开始
12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( )
A.楚悼王“远交近攻”的决策
B.秦昭王的“从善如流”的决策
C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策
D.唐太宗的“明法审令”的决策
l3.对信息分析工作最基本的要求是( )
A.宏观与微观相结合
B.静态与动态相结合
C.当前与长远相结合
D.定性与定量相结合
14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( )
A.常规式谋略
B.利导式谋略
C.迂回式谋略
D.冲激式谋略
15.下列属于制造僵局策略技巧的是( )
A.提供方案
B.进退有度
C.齐头并进
D.咄咄逼人
16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( )
A.投石探路与欲擒故纵
B.导之以理与动之以情
C.感之以诚与诱之以利
D.借物喻理与援引惯例
17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( )
A.保持全神贯注
B.乐于积极参与
C.熟谙于排除干扰
D.善于揣摩推测
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18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( )
A.逻辑证明
B.猜测
C.经验判断
D.直觉判断
19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于
( ) A.喻证法 B.对比法
C.区别法
D.正名法
20.愿意采用纵向谈判方式的是( )
A.中国人
B.法国人
C.美国人
D.阿拉伯人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
21.谈判基本要素的构成包括( )
A.主体
B.客体
C.媒介
D.目的
E.结果
22.谈判人员的能力结构包括( )
A.交际能力
B.表达能力
C.推断能力
D.应变能力
E.决策能力
23.原则谈判理论的代表人物有( )
A.哈佛大学谈判中心主任雷法
B.哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔
C.哈佛大学法学院教授威廉·尤瑞
D.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授
24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是( )
A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距
B.问题是谈判决策行为的起始原因
C.问题制约着决策程序的其他步骤
D.问题决定着谈判决策的复杂程度
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E.问题为审定方案限定参照标准
25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是( )
A.自尊心强，爱面子，历史感强
B.谈判时政策性原则性强，灵活性差
C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价
D.重友情，讲义气，热情好客
E.善用拖延成本
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26.谈判实践
27.横向谈判
28.谋略
29.陈述
30.类比法
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31.简述谈判学的研究对象。
32.简述建设工程谈判的特殊性。
33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。
34.简述整理信息的要求。
35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36.试述谈判应当遵循的基本原则。
37.试述谈判策略技巧的作用。
六、案例分析题(10分)
38.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。
问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)
②如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(2分)
③如何调整谈判人员?(3分)
④作上述调整的主要理论依据是什么?(3分)
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