保险顾问式行销
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保险销售之葵花宝典
保险营销行家
“空”的运用
保险我不信（不需要） 我没有钱
保险是骗人的 ……
保险营销行家
我不信保险
——销售案例
准客户陈，私营企业业主。由朋 友转介绍，电话预约后在某茶楼初 次见面。
保险营销行家
保险销售之葵花宝典
保险营销行家
前言
客户拒绝什么？ 你推销的是什么？
我们可能人见人爱吗？
保险营销行家
一个至关重要的理念
我做保险，但我从不卖保险。专 业的寿险顾问都是帮客户买保险，而 不是卖保险。这是寿险顾问式行销最 根本的理念。
保险营销行家
吴：非常感谢您给我一个拜访的机 会。您不需要保险，我不可能卖保 险给你，我还有客户要见，我马上 就走。走之前，我还有一个问题请 教：您的意思是你爱人、孩子他们 也不需要是吗？ 陈：是的，他们也不需要。
保险营销行家
吴：我知道，有您在他们当然也不需要。因为 您就是他们的保险。我还有一个问题请教：如 果您不在，他们还会不需要吗？
吴：那么车子的保额应该是28万吧？ 陈：没错。
保险营销行家
吴：那么，请问陈总，您值多少钱？
陈：什么意思？ 吴：我是说人都有他的“生命价值” —— 人的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、 即他赚钱的能力。怎样保障自己的生命价 值呢？很简单，就像您的车，它值多少， 您就给它保多少。
保险营销行家
一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为 己任、置客户利益于度外的。一个寿险 顾问就是要设身处地的为客户着想。 “顾”就是走出去见顾客，“问”就 是帮客户对症下药、解决问题。
保险营销行家
销售技巧
不战而胜的销售技巧
空
所谓“空”，首先，需要放下我们的 想法、看法，没有任何执着。然后，看 清客户的盲点，并运用思考和智慧的力 量引导他自己去领悟。
“空”的运用
保险我不信（不需要） 我没有钱
保险是骗人的 ……
保险营销行家
我不信保险
——销售案例
准客户陈，私营企业业主。由朋 友转介绍，电话预约后在某茶楼初 次见面。
保险营销行家
保险销售之葵花宝典
保险营销行家
前言
客户拒绝什么？ 你推销的是什么？
我们可能人见人爱吗？
保险营销行家
一个至关重要的理念
我做保险，但我从不卖保险。专 业的寿险顾问都是帮客户买保险，而 不是卖保险。这是寿险顾问式行销最 根本的理念。
保险营销行家
吴：非常感谢您给我一个拜访的机 会。您不需要保险，我不可能卖保 险给你，我还有客户要见，我马上 就走。走之前，我还有一个问题请 教：您的意思是你爱人、孩子他们 也不需要是吗？ 陈：是的，他们也不需要。
保险营销行家
吴：我知道，有您在他们当然也不需要。因为 您就是他们的保险。我还有一个问题请教：如 果您不在，他们还会不需要吗？
吴：那么车子的保额应该是28万吧？ 陈：没错。
保险营销行家
吴：那么，请问陈总，您值多少钱？
陈：什么意思？ 吴：我是说人都有他的“生命价值” —— 人的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、 即他赚钱的能力。怎样保障自己的生命价 值呢？很简单，就像您的车，它值多少， 您就给它保多少。
保险营销行家
一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为 己任、置客户利益于度外的。一个寿险 顾问就是要设身处地的为客户着想。 “顾”就是走出去见顾客，“问”就 是帮客户对症下药、解决问题。
保险营销行家
销售技巧
不战而胜的销售技巧
空
所谓“空”，首先，需要放下我们的 想法、看法，没有任何执着。然后，看 清客户的盲点，并运用思考和智慧的力 量引导他自己去领悟。
保险行业中的保险行销和销售技巧
保险行业中的保险行销和销售技巧保险行业作为金融服务行业的一个重要组成部分，扮演着保障人们生活和财产安全的重要角色。
在竞争激烈的保险市场中，保险行销和销售技巧成为保险从业人员获得成功的关键。
本文将探讨保险行业中的保险行销和销售技巧，并给出一些建议。
一、保险行销技巧1. 定位目标市场保险行销的第一步是明确目标市场。
保险产品广泛覆盖了个人、家庭、企业等各个层面，因此在行销中，需要针对不同的客户群体制定不同的策略。
通过调研和市场分析，了解目标市场的需求和偏好，精准定位，才能更好地满足客户需求。
2. 个性化服务针对保险客户的不同需求，提供个性化的服务是成功行销的关键。
保险从业人员应深入了解每位客户的具体情况，为其量身定制最优的保险解决方案。
通过与客户建立良好的互动关系，提供定期的保险咨询和跟进服务，建立起客户的信任和忠诚度。
3. 有效沟通在保险行销中，良好的沟通能力至关重要。
保险从业人员需要善于倾听客户需求，了解其实际情况，并通过清晰明了的语言向客户传递保险产品的信息。
在沟通过程中，注重情感因素，积极与客户互动，有效解答客户的疑问和担忧，提升客户的满意度和购买意愿。
二、销售技巧1. 提供专业建议作为保险顾问，掌握专业知识是不可或缺的。
保险从业人员应不断学习和提升自身的专业素养，了解不同保险产品的特点和优势，并能根据客户需求提供专业的保险建议。
通过展示专业知识，增强客户对自身专业能力的信任，从而达到销售保险产品的目的。
2. 技巧性陈述在销售过程中，技巧性的陈述可以提高销售成功率。
保险从业人员应学会准确把握客户的兴趣点和关注点，突出保险产品的利益和价值，同时针对客户的风险和需求进行有效的解释和介绍。
通过技巧性陈述，引导客户产生购买保险产品的意愿。
3. 建立信任关系建立信任关系是销售过程中至关重要的一环。
保险从业人员应以诚信和专业为基础，积极与客户建立互信关系。
通过身体语言、非语言沟通和真诚的态度，传递对客户利益的关心和保障，并与客户保持长期合作关系，建立起广泛的人脉资源。
百战百胜的保险销售技巧培训
主题不是他们能否靠自己。我们的
主题是，能否让你永远有自信，永
远有作为一个丈夫和父亲的尊严。
我有一个办法，能让你永远充满自
信，永远活得很尊严，但需要您的
配合。为了您的自信和尊严，不知
您愿不愿意配合？
14
百战百胜的保险销售技巧培训
陈：你还是在推销保险。
吴：不是我在推销保险。而是您 需要保险。
陈：好吧、好吧，你说说，保险 怎么买？
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百战百胜的保险销售技巧培训
保险是骗人的
我明白您的意思。请您放心，我不 是来推销保险的。如果你不需要保险，我 不可能卖保险给你。我的工作是每天见5 个客户，所以非常感谢你给我一个拜访的 机会。我有一个“真货和假货”的故事与 你分享，讲完我就走。请问：您觉得假货 有没有可能比真货好？
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百战百胜的保险销售技巧培训
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百战百胜的保险销售技巧培训
陈：需要那么多吗？ 吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？
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百战百胜的保险销售技巧培训
陈：200万需要多少钱？
吴：不会超过4万元。没问题吧？
陈：好，你帮我做份计划。我还有事， 先走一步。
吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填 一下。我今晚回去加班给你设计好。我 明天早上送到您的办公室。
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百战百胜的保险销售技巧培训
吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保 障财产、保障生命价值。因此买保险就应 该体现这三个方面。陈总，您的车很漂亮， 值多少钱？保险了吗？
陈：28万、保险了。
吴：那么车子的保额应该是28万吧？
陈：没错。
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百战百胜的保险销售技巧培训
吴：那么，请问陈总，您值多少钱？
陈：什么意思？
陈：是的，他们也不需要。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
终身寿险客户群体顾问式营销逻辑
参考话术
2023年开门红现行的3.5% 开始它的谢幕表演你们是这场表演的主角之一请投入！！！
毕竟
一个终身的复利3.5%的“余额宝”没有客户能拒绝！
终身寿可以这么卖
KYC之后找到以下客户的特点（诊断）
爱存款、有一定的购买力 注重个人或是家庭生活品质对养老或是退休后的生活有向往相对比较保守爱家庭、爱孩子、有自尊
诊断后，切入沟通、及时促成
切入、促成参考话术
男人要挣钱，女人要理财。女人要想掌握财权，必须会理财。保险最大的好处就是强制性，逼着你存，只有存下来的才是你的。有钱才有安全感。保单就是让你越来越有钱！你这部分钱用这样的形式存下来，不仅保本，而且还能保证以后年年长身价，也不耽误您在需要用钱的时候拿出来。来，拿手机，马上就可以存……
保全资产、转移资产、融资（保单贷款）、解决复杂的家庭关系及责任。
核心需求
功能而不是收益。保险收益不是高端客户需要的理由。
营销指向
功能是所有客户一定会遇到的问题，现在没有将来会遇到，所以需要提早规划。
终身寿险 要怎么卖
顾问式销售成功解锁养老年金险
顾问式营销成功解锁终身寿的销售
终身寿可以这么卖
玩转“终身寿”系列课程
说在正式交流之前
终身寿销售的本身 而是产品只是的衍生品
任何一种保险产品，都不能简单的用时间长短、收益高低来判断，要跳出唯收益论的陷阱，更多的要从解决问题的角度考量，能够解决问题的产品就是好产品。
终身寿到底是什么
简单说
一
能够透彻地 了解自己
能够透彻地 了解自己
熟知产品
勇敢第一步——认识自己（产品）
迎来第二步——理解对方（需求）
二
能够透彻地 理解对方
三
2023年开门红现行的3.5% 开始它的谢幕表演你们是这场表演的主角之一请投入！！！
毕竟
一个终身的复利3.5%的“余额宝”没有客户能拒绝！
终身寿可以这么卖
KYC之后找到以下客户的特点（诊断）
爱存款、有一定的购买力 注重个人或是家庭生活品质对养老或是退休后的生活有向往相对比较保守爱家庭、爱孩子、有自尊
诊断后，切入沟通、及时促成
切入、促成参考话术
男人要挣钱，女人要理财。女人要想掌握财权，必须会理财。保险最大的好处就是强制性，逼着你存，只有存下来的才是你的。有钱才有安全感。保单就是让你越来越有钱！你这部分钱用这样的形式存下来，不仅保本，而且还能保证以后年年长身价，也不耽误您在需要用钱的时候拿出来。来，拿手机，马上就可以存……
保全资产、转移资产、融资（保单贷款）、解决复杂的家庭关系及责任。
核心需求
功能而不是收益。保险收益不是高端客户需要的理由。
营销指向
功能是所有客户一定会遇到的问题，现在没有将来会遇到，所以需要提早规划。
终身寿险 要怎么卖
顾问式销售成功解锁养老年金险
顾问式营销成功解锁终身寿的销售
终身寿可以这么卖
玩转“终身寿”系列课程
说在正式交流之前
终身寿销售的本身 而是产品只是的衍生品
任何一种保险产品，都不能简单的用时间长短、收益高低来判断，要跳出唯收益论的陷阱，更多的要从解决问题的角度考量，能够解决问题的产品就是好产品。
终身寿到底是什么
简单说
一
能够透彻地 了解自己
能够透彻地 了解自己
熟知产品
勇敢第一步——认识自己（产品）
迎来第二步——理解对方（需求）
二
能够透彻地 理解对方
三
把梳子卖给和尚的故事及启示
一朝结缘 一生守信
当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在 每把梳子上都画一个憨态可鞠的小和尚，并署上寺院的名字 第二天一早，张三带着这100把特制的梳子来到了寺院，找到 了寺院，找到啊方丈后，深施一礼，“方丈，你是否想想过 振兴佛门，让我们的寺院名声远播，香火更盛呢？
（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章） • “阿弥陀佛，当然愿意，请问施主有何高见？” • “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均
鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长 的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。
在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变 得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使 得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！
这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑 巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。 然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出 的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出 之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月 后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变， 这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！
一朝结缘 一生守信
•
从前，有二名推销梳子的推销员，
姑且称他们为张三和李四吧，每天走
街串巷，到处推销梳子。有一天，人来人往的寺院张三大失所望，
“哎，怎么会跑到这个鬼地方，这里
全是一群……，哪有和尚会买梳子
呢？”，于是打道回府。
• （点评：轻易放弃推销机会是普通推 销员经常犯的错误）
顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服 务的人，顾问能使他人尊重和信赖他所提出的建议，例如医生、律师等 。顾问的形成实际上是一种人际关系的建立。
望闻问切
注意收集有用的信息，比如体现客户收入、爱好、过去经历、事业、家庭等
展示（演示） 产品 20%
成交 10%
客户成交的过程
看到你 认识你 了解你 消费你
客户与你之间有互相被利用的价值！
表达真诚的高招
表达看法或建议、要求时， 话讲的慢一些，容易给人诚 实的印象。说话很快，则易 让人产生轻浮的印象。 有十足理由的观点或要求， 如能以轻声的口气说，就会 较容易让人相信和接受。 与人交谈的时候，上半身.往 前倾斜，可表现出你对交谈 者和所交谈事的浓厚兴趣。 “星期日也无妨，随时随地 听您的吩咐。”这句话可使 对方感觉到你的诚意。 1. 认真时，有认真的表情，可 笑时，则尽量去笑，会给人 良好的印象。 2. 与客人或朋友、同事握手时， 走得比常规距离更近一些， 能表现你的友好和热情。 3. 恪守在谈话间所订的诺言， 可增强对方认为你是很诚实 的印象。 4. 以手势配合讲话，比较容易 把自己的热情传达给对方。
封闭式问题 (1)您注重理财还是保障产品？ (2)您选择20年缴还是30年缴？ 设计你的问题，二选一，回答 是的问题
6、“问”的范例
案例：滨海酒店 我拿着房卡，来到酒店的前台，一位非 常漂亮的小姐接待了我。 小姐:先生要退房？ 我:我想… 小姐:（不等我说话）那先生要续房？ 我：不是 小姐: 那先生是要加房？ 我：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。 这时旁边的一位领班说：“你让客人先说完。”
“望闻问切”与保险
------以需求为导向的顾问式行销
销售出现的问题
1、不知如何开口切入保险 2、开口就想谈保险 3、缺乏对销售过程的控制力。被客户牵着鼻子走。 4、不懂如何沟通，不会面谈 5、处理不了异议
不了解客户情况，无法对症下药
展示（演示） 产品 20%
成交 10%
客户成交的过程
看到你 认识你 了解你 消费你
客户与你之间有互相被利用的价值！
表达真诚的高招
表达看法或建议、要求时， 话讲的慢一些，容易给人诚 实的印象。说话很快，则易 让人产生轻浮的印象。 有十足理由的观点或要求， 如能以轻声的口气说，就会 较容易让人相信和接受。 与人交谈的时候，上半身.往 前倾斜，可表现出你对交谈 者和所交谈事的浓厚兴趣。 “星期日也无妨，随时随地 听您的吩咐。”这句话可使 对方感觉到你的诚意。 1. 认真时，有认真的表情，可 笑时，则尽量去笑，会给人 良好的印象。 2. 与客人或朋友、同事握手时， 走得比常规距离更近一些， 能表现你的友好和热情。 3. 恪守在谈话间所订的诺言， 可增强对方认为你是很诚实 的印象。 4. 以手势配合讲话，比较容易 把自己的热情传达给对方。
封闭式问题 (1)您注重理财还是保障产品？ (2)您选择20年缴还是30年缴？ 设计你的问题，二选一，回答 是的问题
6、“问”的范例
案例：滨海酒店 我拿着房卡，来到酒店的前台，一位非 常漂亮的小姐接待了我。 小姐:先生要退房？ 我:我想… 小姐:（不等我说话）那先生要续房？ 我：不是 小姐: 那先生是要加房？ 我：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。 这时旁边的一位领班说：“你让客人先说完。”
“望闻问切”与保险
------以需求为导向的顾问式行销
销售出现的问题
1、不知如何开口切入保险 2、开口就想谈保险 3、缺乏对销售过程的控制力。被客户牵着鼻子走。 4、不懂如何沟通，不会面谈 5、处理不了异议
不了解客户情况，无法对症下药