对成交的十大步骤(精)doc资料
绝对成交的十大步骤如1
绝对成交的十大步骤如下：
1.销售人员明确顾客的核心需求。
2.销售人员向顾客介绍产品。
3.销售人员询问顾客的需求。
90%的时间应该由顾客来描述他的需求，你只要10%的时间来介绍你的产品。
4.销售人员向顾客介绍产品的差异性和优越性。
5.销售人员和顾客建立成交的意向。
6.销售人员询问顾客的购买行为。
7.销售人员对顾客的购买行为用书面形式进行认定。
8.销售人员对顾客的购买行为用书面形式进行认可。
9.销售人员明确顾客的购买意向并做记录。
10.销售人员成交。
遵循这些步骤有助于你成功完成销售，但具体的步骤可能会因销售的类型和具体情况而有所不同。
在实际操作中，你可以根据需要调整这些步骤。
完美成交十大步骤
完美成交十大步骤第一步：做好准备第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。
需求最想要的是什么。
第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。
第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你问自己我该如何成交。
精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。
体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。
信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。
第二步：调整情绪到达颠峰状态不要因为拒绝而形成恶性循环，要擅长棉队任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。
1做心灵预演：完美的成交画面。
2改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。
第三步：建立信赖感花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。
具体方法与注意事项：第一：做一个善于倾听的人。
倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。
第二：要真诚的赞美。
讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。
第三：不断认同他。
“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。
第四：模仿顾客。
有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。
第五：对产品专业知识的了解。
不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。
第六：穿着。
好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。
第七：彻底的准备了解顾客的背景。
投其所好。
第八：使用顾客见证。
1让消费者替你现身说法。
让顾客讲给潜在顾客听。
2照片。
3统计数字。
最系统的绝对成交十大步骤
最系统的绝对成交十大步骤绝对成交：绝对成交最重要的十大步骤一、准备1．准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？2．精神上的准备：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。
我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是顾客，顾客的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了！3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟顾客讲解，不断地跟顾客保证！4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的五大特色和优点！要彻底地了解顾客，事先想出让顾客很惊喜的事情！5．建立顾客及家人档案，越详细越好！了解顾客，关心顾客，要有人情味，了解顾客比了解产品更重要！二、调整情绪到达巅峰状态1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！2．要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！三、建立依赖感——顾客见证1．让消费者现身说法，让潜在消费听到2．照片3．统计数字4．顾客名单5．自已的从业资历6．获得的声誉及资格7．财务上的成就8．拜访过的城市和国家数目9．所服务过的顾客总数四、找出顾客的问题、需求和渴望1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让顾客了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！2．顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！顾客愿意支付的价格也就越高！3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让顾客产生要当即解决问题的后果联想。
预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！4．掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑！五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格六、（主动）分析（比较）竞争对手1．了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点；2．绝对不要批评竞争对手！3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！4．强调优点5．提醒顾客竞争对手的缺点6．拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见证！（比如顾客送的锦旗），是让顾客来说，而不是拿自已的嘴巴来说！七、解除顾客抗拒点：罗列出顾客抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！预先开场前就给顾客解除抗拒点，学会赞美顾客，赞美得当！八、成交九、售后服务1．了解顾客的抱怨，让你有机会为顾客重新服务！让顾客满意将会转顾客介绍！你的顾客不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以顾客就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢顾客抱怨，欢迎顾客抱怨，接受顾客抱怨，并且乐意多听顾客抱怨。
销售成交的十大步骤
销售成交十大步骤第一步:做好充分的准备第二步:调整情绪到达巅峰状态第三步:建立你跟客户的信赖感第四步:找出顾客的问题、需求与渴望第五步:塑造产品的价值第六步:分析竞争对手第七步:找出顾客的抗拒点并解决它第八步:促成成交第九步:做好售后服务第十步:要求客户转介绍第一步:做好充分的准备在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。
主要做好以下几方面:1、我要的结果是什么?我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。
2、对方要的结果是什么?客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。
让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。
3、我的底线是什么?4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒?5、你要问自己我该如何解除这些抗拒?6、你要问自己我该如何成交?要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。
做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。
做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。
做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。
做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。
第二步:调整情绪到达巅峰状态销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。
不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。
调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。
第三步:建立你跟客户的信赖感客户为什么会购买你的产品?是因为他们信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
绝对成交的十大步骤
教练眼中的“情绪”情绪：是内心的感受经由身体表现出来的状态。
情绪是一份能力，没有对错，它可以给自己一个方向，或一份力量。
善用“情绪”，去到启发的位置，以对目标有没效果来衡量。
举例如下：愤怒：准备对一个不能接受的事实做出改变的行动；痛苦：避开危险，摆脱威胁；忧虑：焦点集中处理最重要的目标；讨厌：需要改变；悲伤：从失去中总结，珍惜现在拥有的；后悔：从不是完美的成果中，总结提升之处；惭愧：一件表面完结的事，还有需要做的部分；紧张：需要额外的能力去保证做到；踌躇：在内心里，有两个或两个以上的价值有相同地位；无可奈何：已有的方法全部不适用，需要看更大的可能性；困难：觉得付出大过可得到的；恐惧：不愿付出自己以为要付出的。
绝对成交的十大步骤一——充分的准备亲爱的柜人朋友：您好！今天我们讲成交的十大步骤第一讲：充分的准备俗话说：机会永远留给有准备的人。
所以说要想做好任何事情第一步必然是做好充分的准备。
销售橱柜也不例外。
那么做橱柜的销售要做什么样的准备呢？一、事先是做专业知识方面的准备。
大家都知道：其实橱柜还是一个蛮复杂的产品，在小小的厨房里，瓦工、水电工、木工等交叉作业，组织协调工作复杂，橱柜的流程又非常长，从设计到市场到安装，那个环节都有可能出问题，所以我们交付给客户的成品橱柜在这些基础工作按要求完成后还要有好的表现，真不是一件容易的事情。
如果我们的销售人员没有把自己当橱柜专家来要求自己的话，那销售就只能是忽悠了~现在很多橱柜公司也在要求员工学习了解橱柜的材料知识，其实橱柜不仅仅是柜体台面五金的组合，我们不能把专业知识理解为材料知识，专业知识是我们能给客户提供解决方案的能力，专业知识是我们销售产品的底气，因为说服力说到底除了要有让客户满意的服务还是信心的传递和转移。
客户在没有看到任何产品仅仅就凭一张图纸就把钱交给你的信心，来源于我们销售人员对自己产品的信心。
拍胸脯是没有用的，必须让客户看到我们的专业度和我们对产品发自内心的热爱才行~当然这些都不是天生的，它是我们长期学习练习的成果，战场上一个优秀的士兵一定是日常练习中最努力的那个士兵，所以每天的练习就是要当成实战去演练。
虎天翼老师---绝对成交十大步骤
2.不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的 人生价值观，看什么对他（她）最重要。
3.你认为什么对自己一生最重要：①②③
4.一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的 上述价值观，那你会购买它吗？ 5.顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 6.①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③拥有后的 快乐
① 文字 ②声调语气 ③肢体语言。 喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、 肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字 占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
第四步骤：了解顾客的问题、需求
1.现在的 2.喜欢、快乐 3.更换、更改、改变…… 4.决策人是谁…… （是不是唯一的决策者） 5.解决方案 当与顾客初次交流时，注意①坦诚②情感③ 好处④创造二次见面机会
7. 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己 何处讲得不好，然后返回重讲），（最 可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
8. 假设成交法：你不卖，但假如有一天你 会买，会是什么情况？然后了解顾客的 真实购买原因。
第八步骤：成交（续） 9、价值观成交法 10.与竞争者比价比质成交法
第九步骤：请顾客转介绍
1. 给你价值，令你满意
第十步骤：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
1. 写感谢信（短信），没有成交，深感遗憾，希望有 机会继续为您们服务。 2. （一个月后或半个月后）寄资料给对方。
3. 再寄资料。
4. 持续半年、一年、二年、十年。 5. 做售后服务，应做跟产品无关的服务 （在产品相关的服务的基础上）。
服务诀窍：定时回访
让我们一起奔向理想,拥抱成功!
销售成交的十大流程
赢得客户的信任。
提供专业建议
03
根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品建议，展现
出销售人员对客户的关心和专业度。
建立良好的沟通
倾听客户需求
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应，让客户感受到被重视和关注。
用简单易懂的语言解释产品
用简洁明了的语言向客户解释产品特点和使用方法，避免使用过于 专业的术语，以免让客户产生困惑。
分析需求
分析客户的需求和期望，了解客户对产品或服务的期望与实际感 知之间的差距。
判断真实意图
判断客户异议的真实意图，是出于真实问题还是出于谈判策略。
提供解决方案
提供替代方案
根据客户异议的原因，提供替代的解决方案或调整产品或服务以满 足客户需求。
提出改进措施
针对客户提出的问题或需求，提出具体的改进措施或优化方案。
维修保养服务
提供产品维修和保养服务，确保产品正常运 行和使用寿命。
技术支持服务
提供专业的技术支持服务，解决客户在使用 产品过程中遇到的技术问题。
退换货服务
在符合条件下提供退换货服务，保障客户的 合法权益。
投诉处理服务
建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的 投诉和意见反馈。
保证服务质量和时效
严格把控服务质量
03
确保合同条款清晰、准确，避免产生歧义或误解。
双方签字确认
01 在合同上签署双方代表姓名和日期，确认合同的 有效性和合法性。
02 确保双方代表具有签署合同的合法授权和资格。 03 确保合同签署过程符合相关法律法规和商业惯例
。
合同存档管理
01
将合同原件或电子版妥善存档，以便后续查阅和使用
。
成交的10大步骤
成交的十大步骤
哎，要说这成交嘛，里头还是有那么些个道道儿，今儿个咱就来摆一摆这成交的十大步骤，保证你听了觉得巴适得板！
头一桩，那就是要“搭白”，说白了就是先跟人家搭上话，套近乎，让人家不得不对你多看两眼。
二一桩，便是“探虚实”，你得摸清对方的底细，晓得人家心里头到底咋个想的，才好对症下药。
三一桩，“亮家底”，自家的产品或者服务，得拿出真本事来亮一亮，让人家看到你的诚意和实力。
四一桩，“扯把子”，有时候得吹点小牛，但莫要吹过了哈，就是让人家觉得你这东西或者服务，嘿，还真有那么点子意思。
五一桩，“讲案例”，拿出成功的例子来摆一摆，让人家心服口服。
六一桩，“算细账”，给人家把账算清楚，让他晓得跟着你干，到底能捞到啥子好处。
七一桩，“打折扣”，该优惠的时候莫要吝啬，让人家觉得占了便宜，才肯下手。
八一桩，“催火候”，看火候差不多了，就要催一催，莫要让人家冷了心。
九一桩，“签合同”，到了这一步，那就差不多要尘埃落定了，合同一签，那就是板上钉钉的事儿了。
最后一桩，“跟售后”，成交了莫要就撒手不管，售后得跟上，让人家晓得你不仅卖得好，服务也是一流的。
这样一来二去，成交那就是水到渠成的事儿了，你说是不是这个理儿？。
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絕对成交的十大步骤第一课：如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课：相信就会成交第三课：絕对成交的十大步骤。
（上）第四课：絕对成交的十大步骤。
（下）第五课：了解人，认识人你会无所不能第六课：如何解除顾客的抗拒点第七课：如何成交⑴你要的结果是什么？⑵顾客要的结果是什么⑶我的底限是什么⑷可能会有什么抗拒⑸我该如何解除这些抗拒⑹我该如何成交第一课：如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客1：一个人成就的85％取决于人际沟通，只有15％取决于专业知识2：公众演讲是出人头地捷径。
3：世界上最重要的一位顾客——你自己4：知道＋做到＝得到5：当一个人发现自已独特的才华之后，应该集中精神在自已的天才领域上发挥，你会成为那个领域的顶尖人物。
6：好的老师必须先是一个好的学生。
好的领导者必须先是一个好的跟随者。
7：学习不是买知识，是买自已的时间。
8：要用结果证明自己的想法是对的9：领导＝销售，任何的成功都是销售的成功10：世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。
11：销售最重要的目的是成交。
12：除了创新和行销，其他一切都是成本。
13：销售＝收入14：一个创业成功的企业家，必须擅长领导力15：世界上最重要的一位顾客是你自已16：生命中最重要的两件推销⑴：把自已推销给自己你是谁你是什么样的人你将做出什么样的事情⑵：：把“销售”推销给自己把一件事情快乐联想成快乐他就会去做那件事情，联想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行动都是快乐和痛苦的力量在控制你，必须要把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做的非常的杰出。
你才有可能变成销售冠军。
17：大多数人不愿做销售的误区⑴：销售没保障-------售是世界上最有保障的工作。
企业不能保障你，公司不能保障你，国家不能保障你，政府不能保障你，父母不能保障你，只有顾客才能保障你，有顾客有保障，没顾客董事长都要下岗。
⑵：收入不稳定————就是不稳定才有高收入有不稳定的低，才有不稳定的高⑶：求人没面子————销售是世界上最光荣的工作你的产品是物超所值，卖东西给顾客是帮助顾客。
⑷：不想被拒绝————拒绝＝成功被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大会有人拒绝但同時也有人赞成，你不要管多少个NO，你要的是得到那个YES。
⑸：我是学技术/后勤/管理的————每个人都是推销员，任何待业都需要销售技巧。
从这一秒钟开始——把过去所有对于销售的负面想法统统扔掉，对销售建立正面的认识。
第二课：相信就会成交销售最重要的五个能力一个人的自我认定越好，他的能力就会越强，正面的信念会导致正面的结果，而正面的结果会产生更多正面的信念，这就进入了良性物质循环；负面的信念会导致负面的结果，而负面的结果会导致更加负面的信念，这就进入了恶性循环。
头脑中的自我认定决定了你的能力⑴：开发新顾客————我是开发新顾客的专家。
⑵：产品介绍————我是产品介绍的高手销售是信心的传递，是情绪的转移⑶：解除顾客抗拒点————我可以解除顾客任何的抗拒点直到解决掉为止，顾客走掉就再也没有机会了。
⑷：成交————每一位顾客都很乐意购买我的产品*成交是一种能力,但更是一种思想状态*大胆地开口要求顾客,大不了他不买,,因为本来你不开口他也不会购买你的产品,万一开口他买了,你不就得到了一笔生意了吗?*成交的关键只有两个字: 要求*成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%,只有4%的人销售的时候敢于要求5次甚至5次以上,60%的生意是在要求4次以上成交的.⑸：服务————我提供给顾客世界上最好的服务。
每一次的售后服务，都是顾客下一次购买产品的售前服务。
我可以销售任何产品，给任何人，在任何时候。
第三，四课：絕对成交的十大步骤一：准备1．没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
2．为谈话的结果做准备，要有精神上的准备，做体能上的准备，对产品知识做准备，了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
3准备些什么？⑴你要的结果是什么？⑵顾客要的结果是什么⑶我的底限是什么⑷可能会有什么抗拒⑸我该如何解除这些抗拒⑹我该如何成交4.精神上的准备，請告诉自己我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我可以提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人在任何时候5．体能上的准备充分的休息，适当的饮食，运动，精力要充沛6：对产品的知识做准备给顾客带来的好处，为什么有这样的价值产品的卖点是什么顾客购买你产品的理由是什么每一个顾客都很乐意购买我的产品7：了解顾客的背景，对顾客的背景做准备你要了解顾客像顾客，因为人都喜欢像他自己的人。
二：调整情绪，达到巅峰状态。
1：想象力×逼真＝事实2：假装自已情绪很高昂，情绪就真的会很高昂三：建立信赖感1：如果你还没得到顾客的信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交。
2：建立信赖感的步骤⑴倾听：每个人都认为自己是世界上最重要的人每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。
⑵赞美⑶不断认同他。
⑷模仿顾客人会喜欢像自己的人人也会像他所喜欢的人⑸对产品的专业知识⑹穿着第一印象永远没有第二次的机会。
穿出成功，为胜利而打扮⑺彻底准备，了解顾客背景⑻使用顾客见证让顾客来替你讲话————第三者发言。
使用顾客见证的方法，消费者现身说法，照片，统计，顾客名单，自己的从业资历，获得的声誉及资格，财务上的成就，拜访过的城市或国家数目，所服务过的顾客总数。
四：找出顾客的问题，需求和渴望1:问题是需求的前身。
2：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
3：问题越大越高，顾客愿意支付的价格就越高4：人不解决小问题，人只解决大问题。
5：顾客买的是问题的解决方案。
五：塑造产品的價值六：分析竞争对手1：了解竞争对手：取得他们的资料文宣广告手册，取得他们的價目表，了解他们什么地方比你弱。
2：絕对不要批评你的竞争对手。
3：表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们，强调你的优点4：提醒顾客，竞争对手产品的缺点5：拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
七：解除顾客的抗拒点八：CLOSE成交九：售后服务1：了解顾客的抱怨2：解除顾客的抱怨当场，立刻解除顾客的抱怨当场解除顾客的抱怨95％不满意的人会再度上门3：了解顾客的需求顾客的需求就是你生意增长的关键点 4：满足顾客的需求5：超越顾客的期望十：要求顾客转介绍1：要求顾客转介绍的时机A：他买的时候B：他不买的时候第五课：了解人，认识人你会无所不能一：复习絕对成交的十大步骤1：准备2：调整情绪，达到巅峰状态3：建立信赖感4：找出顾客的问题，需求和渴望5：塑造产品的价值6：分析竞争对手7：解除顾客的抗拒点8：CLOSE成交9：售后服务10：要求顾客转介绍二：对没有买过此类产品的人：1：与出他不可抗拒的事实2：把事实演变成问题3：提出这个问题与他有关的思考性问题三：对没有买过此类产品的人1：提出问题2：煽动问题3：解决解决（假如）4：产品介绍（证明我有办法解决）四：对已有购买同类产品的人1：问出需求A：现在所拥有的产品是什么？B：最喜欢现在产品的哪几点？C：为什么喜欢的原因D：希望未来产品有什么优点，或现在产品哪里可以改善。
E：为什么这对你那么重要2：问出决定权3：问出许可4:产品介绍五：再次复习难解难分对成交的步骤1：准备2：调整情绪，达到巅峰状态3：建立信赖感4：找出顾客的问题，需求和渴望5：塑造产品的价值6：分析竞争对手7：解除顾客的抗拒点8：CLOSE成交9：售后服务10：要求顾客转介绍六：问出购买需求1：买×××時，你最重要的条件有哪些2：假如今天就有，你会做决定吗？3：假如是我推荐给你们公司的话，你会与我们公司合作吗？七：找心动钮如何探测顾客的购买关键：问：1：家庭 2：事业 3：兴趣 4：梦想，目标听：1：第一反应 2：听老半天的故事或解释 3：不断重复讲的事 4：语调看：1：表情语言 2：他房内的东西 3：立即反应八：塑造产品价值的方法1：UPS————产品独特的卖点2：利益————产品带给顾客的好处3：快乐4：痛苦5：理由6：价值第六课：如何解除顾客的抗拒点一：顾客为何会有抗拒点1：没有分辨好准顾客：①对产品有理由产生兴趣的人②有經济能力购买的人③有决定权购买的人④倾向于购买的人2：：没有找到需求3：没有建立信赖感4：没有针对价值观价值观：头脑中认为重要的事情 5：塑造产品价值的力度不足塑造产品价值大于价格6：没准备好解答事先提出7：没有遵照销售的程序二：预料中的抗拒处理1：主动提出2：夸奖它3：把它当成是一个有利的条件三：顾客提出抗拒问题后怎么解决1：判断真假常见的五个假理由①我要考虑考虑②我要和×××商量③××时候再来找我，那時我就会买。
④我从不一時冲动而下决定⑤我还没有准备好要买2：确认它是唯一的真正抗拒点3：再确认一次4：测试成交5以完全合理的解释回答他6：继续成交成交顾客，成交人才，成交一切第七课：如何成交一：只要我要求，终究会得到1：要求，要求，再要求2：63％的人结束時不敢要求3：46％的人要求一次后放弃4：24％的人要求二次后放弃5：14％的人要求三次后放弃6：12％的人要求四次后放弃7：所有的交易，有60％的是在要求五次之后成交的。
8：只有4％的人能够成交60％的生意。
二：成交的三大信念1：成交一切都是为了爱2：每一个顾客都很乐意购买我的产品3：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开三：成交的艺术：1：成交的艺术就是发问的艺术2：成交前：先问些容易回答的问题3：成交時：问他无法说NO的问题四：成交的法则：1：假设成交法2：假设成交＋续问法3：分解决定成交法4：三选一成交法5：小狗成交法6：反问成交法7：五个问题成交法8：闭嘴成交法成交问题问出后：马上闭嘴，谁先说话，谁就会拥有这套产品。
五：成交结束后，还得问，问到他不后悔如果你还没得到顾客的信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交。