汽车销售技法期末复习题
汽车销售技法期末复习题
汽车销售技法期末复习题一、填空题1.顾问式销售过程包括售前准备、接待、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、异议处理、交车、售后跟踪服务、寻找潜在的客户。
2. 汽车产品要从五个方面介绍，它们是外型、动力与操控、舒适、安全、超值。
3. 消费者选择你所在经销商购车的三个因素是售后服务、经销商的实力、销售人员的业务素质。
4. 销售人员影响目标客户的七个核心实力包括行业知识、客户利益、__压力推销。
顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系。
5. 客户需求了解的方面分为弄清来意、购买车型、购买周期、购买角色、购买重点、客户类型。
6. 售前准备的三个方面是产品知识、消费行为、销售人员自己。
二、选择题1．顾客休息区需摆放__ A__，以保持生机盎然的氛围。
A.绿色植物盆栽B.紫色植物盆栽C.红色植物盆栽D.白色植物盆栽2．顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有__ D__个及以上烟蒂，应立即清理。
A.4B.5C.6D.33．在办公室接私人电话应__ B__ 。
A.大声讲话B. 尽量缩短时间C. 长时间通话D.边接电话边工作4．来电铃声一般不超过__ C__。
A.四遍B. 五遍C. 三遍D.一遍5．__ C__不是电话预约要抓的要领。
A.谈话简单、抓要点B.不强迫对方C. 咨询身体情况D.尊重对方6．与客户交谈时应该A__ __ 。
A.面对客户B. 严肃C. 心不在焉D.说话冷淡7．汽车销售员出门拜访是不可以_B_ __。
A.穿西装B.留胡子和长指甲C. 戴领带D.夹提包8．初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前_B_ __时间。
A.30 分 B.30秒 C.1小时 D.一天9．在4S 店上班的销售顾问，当有客户进入时应__ C__。
A.继续手中工作B.与公司领导继续谈话C. 迅速停止手中其他工作D.坐在原地向客户打招呼10．统计数字显示，一个汽车销售员的成功，靠__C __ 。
A.经济实力B.朋友多C. 专业知识、人际关系和观察力D.创新11．顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29 英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放__C __。
汽车营销期末试题及答案
汽车营销期末试题及答案一、试题部分1. 汽车市场的发展趋势及竞争环境分析。
2. 汽车营销策略与市场推广的重要性。
3. 汽车品牌塑造与传播策略。
4. 汽车销售渠道管理及创新。
5. 汽车售后服务的重要性与提升方法。
6. 汽车数字化营销与互联网应用。
7. 汽车营销中的社交媒体运用。
8. 汽车市场营销案例分析。
二、答案部分1. 汽车市场的发展趋势及竞争环境分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，汽车消费需求逐渐增长，汽车市场呈现出稳定增长的趋势。
同时，汽车市场竞争也日益激烈，各大汽车厂商纷纷推出新产品，不断提升技术水平与服务质量，以抢占市场份额。
另外，环保意识的提升也推动了新能源汽车的发展，并成为未来汽车市场发展的重要方向。
2. 汽车营销策略与市场推广的重要性汽车营销策略是指企业为了实现销售目标，通过制定一系列的策略和活动来推动销售的过程。
市场推广是指企业通过各种推广渠道和手段向潜在消费者传递产品信息，提高品牌曝光度，吸引消费者的购买兴趣和决策。
汽车营销策略和市场推广的重要性在于能够有效地推动销售、提升品牌形象、增强品牌竞争力，从而在激烈的市场竞争中取得优势。
3. 汽车品牌塑造与传播策略汽车品牌塑造是指通过品牌定位、品牌形象和市场传播等策略手段，塑造汽车品牌的独特性和竞争力。
传播策略包括广告、公关、社交媒体等多种形式，通过选择合适的渠道和内容，将品牌与消费者紧密联系起来，提高品牌知名度和认可度。
4. 汽车销售渠道管理及创新汽车销售渠道管理是指企业通过管理和优化销售渠道，保证产品畅销和提高销售效率。
渠道管理涉及到经销商的招募、培训、管理及激励机制的建立等方面。
同时，创新是汽车销售渠道管理的重要途径，通过引入线上销售、无人展厅和移动服务等方式，提升销售渠道的便利性和体验度。
5. 汽车售后服务的重要性与提升方法汽车售后服务是指企业在消费者购买汽车后提供的产品保修、维修和售后服务。
汽车售后服务的质量直接影响消费者对品牌的满意度和忠诚度。
(完整word版)汽车营销期末试题和答案解析
(完整word 版)汽车营销期末试题和答案解析《汽车营销》期末考试试题（ 提示：本考试试卷共五大题， 6页，满分为100分。
考试时间为90分钟 )一、 选择题（本题共15题,共30分）1、销售完成后的服务及售后服务,它主要包括 （ ）。
A 、产品的安装、调试、维修、保养 B 、人员培训、技术咨询 C 、车辆装饰和零配件的供应 D 、各种办证或许诺的兑现等2、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现的是（ ）。
A 、产品观念B 、市场营销观念C 、社会营销观念D 、推销观念 3、汽车经销企业的所经销的商品是：( )。
A 、汽车 B 、汽车实体产品＋服务 C 、服务 D 、好的经营理念 4、机动车行驶证上没有的信息是( ）. A 、发动机号码 B 、车牌号码 C 、车辆照片 D 、车主身份证号码 5、汽车的爬坡能力反映了汽车的（ ）. A 、稳定性 B 、平顺性 C 、安全性 D 、动力性6、汽车的（ )通常又被称为汽车的乘坐舒适性。
A 、稳定性 B 、平顺性 C 、安全性 D 、车身及空间评价7、让顾客进行试乘试驾,目的是（ ）。
A 、提高顾客的体验价值 B 、提高顾客的期望价值 C 、提高顾客的使用价值 D 、提高汽车的实际价值8、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是( ）.A、必须按照顺序进行B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容D、针对顾客的疑问随问随答9、从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。
A、效率B、利润C、效果D、顾客10、汽车强制险的险种是（ ).A、附加险B、车辆损失险C、不计免赔特约保险D、第三者责任险11、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型,可获得一年免费维护,10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。
这属于( ）促销方式。
汽车营销期末考试试题卷
2011—2012学年第二学期《汽车营销》期末考试试卷（A）考试时间：90分钟考试形式：开卷班级：__________ 姓名：__________ 学号：_____________ 评分：_________________ 一、单项选择题：（20分）（）1、私人购车行为模式中，谁是实际进行采购的人。
A.决策者B、使用者C、购买者D、发起者（）2、在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。
A、产品研究B、营销环境研究C、消费者研究D、促销沟通研究（）3、访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。
A、询问法B、观察调查法C实验调查法D、实验求证法（）4、当汽车市场需求具有较大的价格弹性时选择什么竞争战略。
A、集中战略B、成本领先战略C、差异化战略D、无差异化战略（）5、尾数定价策略是属于什么定价策略。
A .折扣定价策略B、心理定价策略C、价格折让D、降价策（）6、销售物流的具体业务管理内容除了订货过程和新车发运外还包括？A .送货B、仓储C、规划D、保险（）7、汽车上的收音机实行高定价策略是属于哪种定价形式。
A、必须附带品定价策略B产品群定价策略C、选择品及非必需附带品定价策略D、产品线定价策略（）8、自己独立、批量购进汽车、拥有所有权并以获取批发利润为目的的是？A、地区分销商B、委托代理商C、特许批发商D、独立批发商（）9、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是？（）10、在人员推销过程中，如果推销人员对还不甚了解，应该采取什么推销方法？A、诱导性方法B、针对性方法C、试探性方法D、积极主动法二、填空题：（20分）1、市场二人口 + _______ +购买欲望。
2、汽车营销人员的职业特点是专业化、__________ 、_________ 和人性化。
3、市场细分的原则_________ 、__________ 、有效性和对营销策略的差异性。
4、折扣定价策略的主要类型：功能折扣、现金折扣、__________ 、____________ 和价格折扣。
《汽车营销期末试卷》题库
《汽车营销期末试卷》题库整理时间：2018年1月试卷类型：题库一、填空题1.确定本企业产品的市场位置，树立产品特色的过程即是C。
A．细分市场B．市场分析C．目标市场定位D．消费者评定2.别克认为自己与所有其他汽车制造商的竞争属于C关系。
A．品牌竞争B．形式竞争.C．行业竞争D．通常竞争3.公共关系注重的是B促销。
A．短期B．间接C．直接D．地区4.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业用途的活动属于A。
A．零售B．批发C．代理D．直销5.若由少数几家企业控制同一有差别产品的行业时，它们的竞争属于C类型。
A)完全垄断B)完全寡头垄断C)差别寡头垄断D)垄断性竞争6.相对市场占有率高、市场增长率低的产品属于C。
A．野猫产品B．明星产品C．奶牛产品D．瘦狗产品7.以下哪一项不是公共关系的功能？C。
A．传播沟通B．协调关系C．刺激消费者购买D．增进社会效益8.推销观念产生于D。
A．买方市场阶段B．卖方市场阶段C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段9.对于消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于A。
A．复杂性购买行为B．选择性购买行为C．简单性购买行为D．习惯性购买行为10.市场营销组合的4Ps是指C。
A.价格、权力、分销、促销B.广告、人员推销、营业推广、公共关系C.产品、定价、促销、分销D.产品、促销、分销、公共关系11.所谓的市场营销环境是指那些对企业的营销活动产生重要影响的C。
A．宏观环境B．微观环境C．全部因素D．部分因素12.一种产品的生命周期指的是该产品的D。
A．使用寿命B．物理寿命C．合理寿命D．市场寿命13.“皇帝的女儿不愁嫁”是一种B观念。
A．生产B．产品C．推销D．社会营销14.产品的有形部分所组成的是产品的D。
A．实质层B．服务C．延伸层D．实体层15.实质产品是指向顾客提供的D。
A．产品形式B．产品质量C．产品特色D．基本效用16.消费者购买决策过程中，参与购买的角色有：发起者、影响者、决策者、购买者和B。
《汽车营销技术》期末考试试卷
C、只管介绍，不必理会客户的反应D、不必理会随行人员12、交车时（）A、必须进行新车检测B、新车设备要检测C、不必介绍各功能的使用方法D、不要在交车上费功夫13、厅内展车必须（）A、必须套，座椅套，车座，手刹等B、油箱不能有油，以防发生危险C、可以不放置pop板D、车门保持不上锁状态14、下列描述属于风险因素的是（）A、正在淹没村庄的洪水B、汽车行驶的道路C、已经发生的台风D、车祸15、下列描述属于风险特征的是（）A、损失B、风险事故C、不确定性D、风险因素二、多项选择题（每题有一个或以上正确答案，每题3分，共10题，多选、少选0分。
）1、汽车产品包括三个层次，分别是：（）A、延伸产品B、有形产品C、实质产品D、形式产品2、根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为（）A、微观环境B、内部环境C、宏观环境D、外部环境3、风险的组成要素有（）A、风险因素B、损失C、客观D、风险事故4、交强险的主要特征有哪些（）A、强制性B、社会公益性C、保障的广泛性D、参与主体的多样性5、风险按性质分类，可分成（）A、人身风险B、投机风险C、动态风险D、纯粹风险6、下列对于交强险描述正确的是（）A、交强险投保具有强制性B、交强险的标的不张贴在车上C、受益的对象是车上人员D、投保人应当一次性支付所有的保险费用7、交强强的保险责任中，下列说法错误的是（）A、被保险人在交通事故中有主要责任导致他方死亡或伤残的赔偿限额为11000元B、被保险人在交通事故中有主要责任导致他方财产损失的赔偿限额为1100元C、被保险人在交通事故中无责任导致他方死亡或伤残的赔偿限额为11000元D、被保险人在交通事故中有主要责任导致他财产损失的的赔偿限额为100元8、以下对于交强险处罚正确的是（）A、未按规定投保交强险的，公安机关交通管理部门扣留机动车并处罚规定责任限额的保险费的2倍罚款B、未按规定投保交强险的，保监会扣留机动车并处罚规定责任限额保险费的2倍罚款C、未按规定投保交强险的，公安机关交通管理部门扣留机动车并处罚20元以上200元以下罚款D、道路上行驶的机动车没放置保险标志的，公安机关交通管理部门扣留机动车并警告或处罚20元以上200元以下罚款9、家庭自用6座以下的轿车一年所要交的交强险保费说法错误的是（）A、950元B、1100元C、1000元D、1130元10、下列关于交强险浮动的因素说法正确的是（）A、上一个年度未发生有责任道路交通事故的，浮动的比率下调15%B、上一个年度未发生有责任道路交通事故的，浮动的比率下调10%C、上两个年度未发生有责任道路交通事故的，浮动的比率下调20%D、上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故的，浮动的比率下调25%三、判断题（每题1分，共10题）1、决策者是指对于是否买、何时购买、买什么等方面做出完全或部分决策。
汽车营销学期末试题及答案
一、单项选择（1分/题，共20分）市场营销的核心是（B）。
A 市场B 交换C 营销2、市场竞争不是产品本身之争，而是（C）之争。
A 价格B 服务C 顾客观念3、在我国目前情况下，汽车工业的市场领导者主要采取的是（A）。
A 进攻策略B 防御策略C 跟随策略4、市场细分在本质上是按照（B ）进行的。
A 购买力差别B 需求差别C 个性差别5、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（C ）。
A 明星产品B 瘦狗产品C 问题产品6、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过(A )寻找市场营销机会的方法。
A 市场开发B 市场渗透C 产品开发7、汽车企业与房地产企业是( B )。
A 一般竞争者B 欲望竞争者C 品牌竞争者8、奇瑞汽车公司与吉利汽车公司是（C）。
A 一般竞争者B 欲望竞争者C 品牌竞争者9、某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司, 这种增长战略是(C )。
A 前向一体化B 后向一体化C 横向一体化10、在（A）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。
A 完全竞争B 垄断竞争C 寡头垄断11、随着市场竞争的加剧，企业越来越注重竞争的效率，对（B）的争夺成为现代企业竞争的着力点。
A 产品质量B 顾客资源C 产品价格12、决定顾客满意因素的结构层次的是（B）。
A 顾客群体B 结构维度C 市场类型13、汽车产品的核心属性（A）。
A 实质产品B 期望产品C 形式产品14、不经过任何中间环节的分销渠道是（A）。
A 直接渠道B 间接渠道C 多渠道15、在产品生命周期的导入期阶段，企业采取的低定价、高促销的策略是（C）。
A 缓慢渗透B 缓慢掠取C 快速渗透16、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（A）分销策略。
A 选择B 密集C 独家17、企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，从而激发消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动是（B）。
《汽车营销》期末试卷2及答案
期末试卷二一、填空题（每空1分，共30分）1、汽车用活塞式内燃机每一次将热能转化为机械能，都必须经过、、和这样一系列连续工程，这称为发动机的一个。
2、曲柄连杆机构可分为、和三个组。
3、顾问式销售流程由以下环节构成：潜在客户开发、、、、、、报价成交、完美交车、售后跟踪。
4、服务是具有无形特征并可给人带来某种利益或的一系列活动。
5、六方位环绕最早由汽车所应有，后来被日本丰田凌志采用并完善。
这六个步骤大约需要min的时间来完成，平均每个步骤 min。
6、汽车的安全性评价主要从汽车的安全性和汽车的安全性来评价。
7、汽车的爬坡能力是指汽车时在良好路面上用I挡时的最大爬坡度，一般普通家用汽车的最大爬坡度在左右即可。
8、合同是指平等主体的双方或多方当事人（自然人或法人）关于、、民事法律关系的协议。
9、履行期限是合同当事人双方实现权利和履行义务的时间，它是确认销售合同是否，或的时间标准。
10、成交信号，可分为，和三种。
二、判断题（每题2分，共20分）1、仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别人信任的程度。
（）2、接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。
（）3、消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。
（）4、客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。
（）5、客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。
（）6、推销观念被视为汽车市场营销的新观念。
（）7、汽车营销就是推销汽车。
（）8、汽车网络营销改变了汽车的销售模式。
（）9、根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。
（）10、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格（）三、选择题（每题2分，共20分）1、（）适用于工作场合，包括本人姓名、供职单位及其部门、职务或从事的具体工作等。
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汽车销售技法期末复习题
一、填空题
1.顾问式销售过程包括售前准备、接待、需求分析、
车辆介绍、试乘试驾、异议处理、交
车、售后跟踪服务、
寻找潜在的客户。
2. 汽车产品要从五个方面介绍，它们是外型、动力与操控、
舒适、安全、超值。
3. 消费者选择你所在经销商购车的三个因素是售后服务、经销商的
实力
、销售人员的业务素质。
4. 销售人员影响目标客户的七个核心实力包括行业知识、客户利
益、__压力推销。
顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系。
5. 客户需求了解的方面分为弄清来意、购买车型、购
买周期、
购买角色、购买重点、客户类型。
6. 售前准备的三个方面是产品知识、消费行为、销售
人员自己。
二、选择题
1．顾客休息区需摆放__ A__，以保持生机盎然的氛围。
A.绿色植物盆栽
B.紫色植物盆栽
C.红色植物盆栽
D.白色植物盆栽
2．顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有__ D__个及以上烟蒂，应立即清
理。
A.4
B.5
C.6
D.3
3．在办公室接私人电话应__ B__ 。
A.大声讲话
B. 尽量缩短时间
C. 长时间通话
D.边接电话边工作
4．来电铃声一般不超过__ C__。
A.四遍
B. 五遍
C. 三遍
D.一遍
5．__ C__不是电话预约要抓的要领。
A.谈话简单、抓要点
B.不强迫对方
C. 咨询身体情况
D.尊重对方
6．与客户交谈时应该A__ __ 。
A.面对客户
B. 严肃
C. 心不在焉
D.说话冷淡
7．汽车销售员出门拜访是不可以_B_ __。
A.穿西装
B.留胡子和长指甲
C. 戴领带
D.夹提包
8．初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前_B_ __时间。
A.30 分 B.30秒 C.1小时 D.一天
9．在4S 店上班的销售顾问，当有客户进入时应__ C__。
A.继续手中工作
B.与公司领导继续谈话
C. 迅速停止手中其他工作
D.坐在原地向客户打招呼
10．统计数字显示，一个汽车销售员的成功，靠__C __ 。
A.经济实力
B.朋友多
C. 专业知识、人际关系和观察力
D.创新
11．顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29 英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放__C __。
A.新闻
B. 连续剧
C. 汽车广告宣传片和专题片
D.流行音乐
12．接近客户的首要目的是__A __ 。
A.设法赢得客户的好感
B.向客户低头行礼
C. 快速介绍商品
D.签合同13．销售员与潜在客户联系的技巧应按__ A__次序进行。
A.优先排序→明确目标→电话预约
B. 明确目标→电话预约→排序
C.电话预约→优先排序→明确目标
D. 优先排序→电话预约→明确目标14．安装喇叭继电器的目的是__D __ 。
A.为了减小喇叭线圈的电流
B.为了延长喇叭的使用寿命
C.为了增加喇叭音量
D.为了保护喇叭按钮
15．在变速器控制赶上一般用什么字母来表示倒档__ B__。
16．初次会见潜在客户的技巧有_D_ __。
A.有意迟到
B.简单准备
C.穿着随意
D. 选择恰当的时间
17．对喜欢炫耀的客户应__D __ 。
A.少赞美
B.打断话题
C.不专心
D.因势利导
18．属于青年人购车特点的是__ A__ 。
A.追时代潮流、冲动
B.强调安全性
C.购车理智
D.追求舒适与方便
19．中老年人购车特点有__ _C_ 。
A.突出个性
B.追时代潮流
C.追求良好的
D.冲动
20．属于男性顾客购车动机特点的是__B __。
A.感情色彩浓
B.动机形成迅速、果断
C.受外界影响大
D.主动性强
21．属于女性顾客购车动机特点的是__D __。
A.感情色彩淡薄
B.被动性强
C.动机形成迅速、果断
D.受外界影响大
22．二级维护质量保证期为车辆行驶__D __公里或者30日。
A.2000公里
B.3000 公里
C.4000 公里
D.5000公里
23．在中国影响轿车需求的主要因素不包括__D __。
A. 消费者收入
B.汽车价格
C.汽车消费环境
D.家庭人口
24．__ A__是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。
A.消费者心理
B.顾客心理
C.消费
D.顾客
25．前置发动机后驱动汽车采用的字母表示是_C_ __。
A. FF
B. MR
C. FR
D. 4WD
26．在整个汽车获利过程中，获利的主要部分是__D __。
A.旧车回收
B.另配件销售
C.整车销售
D.维修服务
27．广告的最终目的就是__C __。
A,形成偏好 B,竞争差异化 C.促进销售 D.扩大知名度
28．让客户满意的技巧是_A_ __ 。
A.说到做到
B.过度宣传
C.没有说的必须拒绝
D.只说不做
29．客户预订了汽车以后，最关心的是_D_ __。
A.汽车涨价
B.同品牌车辆的数量
C.汽车降价
D.购车前后的态度是否一致
30．企业提升市场份额的重心是_C_ __ 。
A.大量生产汽车
B.开发新客户
C.稳定现有客户群和开发新客户
D.保现有客户群
A.F
B.R
C.D
D.E
三、判断题
1. “发动机导致的噪音被控制住了”是介绍发动机的动力性。
（×）
2. 客户一进入展厅，应尽快将车的卖点首先告诉他。
（×）
3. 人们通常会喜欢与自己有类似背景的人。
（√）
4. 和蔼型的客户喜欢事实准确完美。
（×）
5. 低传统，低顾问的销售风格为参与、理解、支持、解答型销售。
（√）
6. 销售人员七大核心实力中客户关系指销售人员与客户之间的关系。
（×）
7. 客户通常知道他的需求是什么。
（×）
8. 针对低素质客户的销售方式应为销售主导。
（√）
9. 客户的异议除了来自对产品或服务的疑问外，还有其它原因。
（√）
10. 客户类型的理性分类有支配型、社交型和分析型。
（×）
11. 当你认为自己产品在某些方面比竞争对手好时，可以贬低竞争对手的产品特性。
（×）
12. 如果客户没有主动提到竞争对手的车，你认为自己产品在某些方面比竞争对手好，就首先提到竞争对手。
（×）
13. 哪怕是高素质的人，也有可能心胸狭隘。
（√）
14. 分析型的客户喜欢控制局面，一切为赢。
（×）
15. 高传统，低顾问的销售风格为煽动、鼓动式的压力销售。
（√）
16. 客户在汽车方面的素质指其知识、经验、技能。
（√）
17. 客户通常不知道他的需求是什么。
（√）
18. 针对高素质客户的销售方式应为销售主导。
（×）
19. 低意愿的客户应采用销售导向的销售风格。
（×）
20. 当客户没有准确理解你的回答时，你首先应该重新陈述自己的回答。
（×）
四、名词解释
1．在顾客的理性分类中，“高素质”顾客中的“素质”指的是什么？
2. 什么是顾客问的商务问题？
答：所有有关客户采购过程中的金额、货币、付款周期及其交接车时间有关的问题。
3. 什么是产品的特征？
答：关于该产品的事实、数据和确定的信息。
4. 什么是客户购买的显性动机？
答:任何消费者在采购任何产品的时候有一部分是他们清楚的原因，称为显动机。
5．什么是异议？
6. 什么是顾客问的利益问题？
7. 什么是产品的优点？
8. 什么是客户购买的隐性动机？
五、简答题
1．汽车销售的特点?
2．孔雀型顾客的性格特征及应对方法?
3．叙述讨价还价的技巧?
4．列举接近进店顾客的时机?
5．叙述处理顾客投诉过程中的大忌?
6. 交车时的工作步骤?
7. 处理竞争对手的异议有哪五大对策?
8. 请分析应对高素质客户的销售方式?
9. 尝试签单的方法有哪五种？
10. 如何应对支配型客户?。