商超商品结构(沃尔玛版)
沃尔玛-购物篮分析Wal-mart Market Basket Analysis PPT-6
24
购物篮（单位时间内）商品销售报告 Sales by Hour Report
• • • • • • • • • • • • Item Nbr 商品编号 Item Desc 1商品中文描述 Visit Time（60 min ） 按小时来统计销售 Item Sales 商品销售金额 Item Qty 商品销售数量 Avg. Unit Price 平均价格 = Item Sales/ Item Qty Item Cost 销售商品成本 Item GM$ 销售商品产生的毛利金额 Item GM% 销售商品的毛利率 Store Count 商场数量总计 No. of Baskets 购买目标商品的购物篮数量 Count/Baskets 平均每个购物篮购买了多少个目标商品 Basket Qty 购买了目标商品的购物篮的平均购买数量 Basket Sales$ 购买了目标商品的购物篮的平均购买金额 Basket Cost 购买了目标商品的购物篮的平均购买成本 Basket GP$ 购买了目标商品的购物篮所产生的毛利金额 Basket GP% 购买了目标商品购物篮的毛利率
2014-4-11
12
购物篮商品数量分析报告 Item Unit Quantity Analysis Report
• 点击Summit 提交运行报告即可
2014-4-11
13
购物篮商品数量分析报告 Item Unit Quantity Analysis Report
↑ 有购买 该单品 的购物 篮总数 ↑ 每个购 物篮平 均购买 该单品 的个数 (仅限 有该单 品的购 物篮)
2014-4-11
28
商品相关性分析报告 What Sell With My Item Report
沃尔玛配送中心分析
户口碑及长期稳定的客户群体。
•
沃尔玛的配送成本占它销售额的2%，而一般来说物流成本占整
个销售额一般都要达到10%左右，有些食品行业甚至达到20%或者
30%。另外，竞争对手一般只有50%的货物进行集中配送，而沃尔玛
85%是进行集中配送的，每家店每天送1次货(竞争对手每5天1次)，
可以减少商店或者零售店里的库存，这就使得零售场地和人力管理成
•
服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其
他配送中心。
•
进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用
是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其他配
送中心。
• 退货配送中心，接收店铺因各种原因退回的商品 ，其中一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一 部分就地处理，其收益主要来自出售包装箱的收入和 供应商支付的手续费。
规模成本方面的竞争优势，夯实了“天天低价”的营销策略
基础，也保证了全球扩张的顺利进行。
目前存在的问题
•
因属于连锁企业，所以资源比较分散
。需要长期的一种资源整合和，一旦与供
应商的关系处理不佳，将会另销售业务部
门停滞不前。还面对竞一步
提高
未来的发展的合理化建议
• 订单配货。沃尔玛配送中心在对于新商场开业的订单处理上，采取这样的方 法：在这些新商场开业之前，沃尔玛要对这些产品进行最后一次的检查，然 后运输到这些新商场，沃尔玛把它称为新商场开业的订单配货。
沃尔玛公司共有六种形式的配送中心
• 普通的配送中心，也称作“干货”配送中心，该 公司目前这种形式的配送中心数量最多。
•
沃尔玛的配送中心一般设在100多家零售店的中心位置。其商圈运输半径
为320公里，品种为4万多个品种，主要为食品和日用品。其区域可分为收货
14-沃尔玛-山姆会员店管理层结构-14
14-沃尔玛-山姆会员店管理层结构-14C LUB M ANAGEMENT S TRUCTURE会员店管理层结构SAM’S Club山姆会员店C LUB M ANAGEMENT S TRUCTURE会员店管理层结构O VERVIEW概述:It is expected that SAM’S Club International Operations will triple our sales over the next 5 years. In order to prepare ourselves for this growth we must have a consistent Management Structure that is supported by Training and Developmental Programs.希望在以后的5年中山姆会员店国际部的销售额达到目前水平的三倍。
为此，我们必须有一个由培训和发展计划所支持的稳定的管理层结构。
The objectives of establishing a consistent management structure are important, and require the understanding, execution, and support of our Country Managers and Directors of Operations to be successful.建立一个稳定的管理层结构的目标是重要的，而且要求本国总裁和营运总监深刻理解，贯彻执行和支持这个目标，以取得目标实施的成功。
The benefits of the new Management Structure are:新管理层结构的优点是：Implement a consistent management structure in all countries and support it with on-going job-specific training programs.在所有国家中建立稳定的管理层结构并辅以现行的具体岗位培训计划。
解析沃尔玛的商业模式
解析沃尔玛的商业模式沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。
沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。
经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。
沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，下设69个品牌，全球员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。
那么沃尔玛的商业获利渠道和普通的商场有什么不同？它是怎么从一间小杂货店成为今天时间上首屈一指的公司？其成功的方法就在于沃尔玛创始人山姆·沃尔顿研究的获利理论。
山姆·沃尔顿1918年，山姆·沃尔顿出生在美国俄克拉何马州的金菲舍镇，是一个土生土长的农村人。
从小，家境就不是很富裕，父亲干过银行职员、农场贷款评估人、保险代理和经纪人，是个讨价还价的好手，而且总能和交易的对方成为朋友。
而影响山姆更多的还是母亲，虽然她只是一个普通的劳动妇女，却养成了许多良好的生活习惯。
她很爱读书，对人热情，做事勤奋，将家里人都照顾得很好。
而且由于家境不好，母亲一直很节俭，这些品质后来都被山姆继承下来，为他以后的成功奠定了基础。
7岁的时候，山姆就开始打零工了，他靠送牛奶和报纸赚得自己的零花钱，另外还饲养兔子和鸽子出售。
18岁的时候，山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位，并担任过大学学生会主席。
毕业后正值二战爆发，山姆毅然参军，在陆军情报团服役。
二战结束后，山姆回到故乡，他向岳父借了2万美元，和妻子海伦开了一家小店，学会了采购、定价、销售。
一次偶然的机会，山姆学到了连锁、零售的好处和实惠。
他说：“如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量是以1.2美元出售的三倍!单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。
”直到今天，这一价格哲学依然被很好地继承下来。
价格线和价格带分析
商品结构图分析法：价格线VS 销售额案例】A 连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售稀稀拉拉，该店的店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？在诊断和分析卖场的商品结构问题时，欧美等国超市用得最多的是采取一种商品结构图分析法。
我们的一位同事在美国研修时，美国零售业研究同行以沃尔玛（W AL-MART ）、塞夫威（SAFEW AY ）等为例，说明这些美国大企业如何利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。
一般我们以价格线为横座标，以销售额/ 销售量为纵坐标进行分析，健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。
在本例中，以价格线作为横坐标，以销量作为纵坐标，通过采用双峰分析法诊断 A 超市面包类商品构成，发现面包类商品在二维图中基本成了一条直线，表明该超市面包类商品属于商品构成中缺乏A 类重点商品，整个面包系列走进了“好像什么都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。
我们超市靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买，是靠商品又多又全吗？不是！因为我们超市不能走进大而全的误区；是靠我们的商品新奇特吗？不是！因为超市经营的是顾客基本生活用品……我们超市吸引顾客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活，因而必须突出特价效应和氛围。
因此，在本例中，采购和营运主管所要做的是，如何通过目标客层分析法和价格带分析法，调整商品构成并在中低价位段采取惊爆特价，以在中低价位段的这个商品吸引顾客进入面包区，通过商品结构的调整带动整个面包区的销售。
•商品价格线与价格带诊断分析法【案例】在我们诊断分析A 连锁超市的商品构成时，发现在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：26.4 元单柄铸铁炒锅、56 元单柄铸铁炒锅、61.5 元单柄不锈钢炒锅共三款商品。
我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？超市竞争的核心在于价格。
沃尔玛内部控制分析(ppt36张)
二、公司现况
• 2007年7月11日在美国《财富》杂志公布的世界500强 排行榜中，以3511.39亿美元的年营业收入超过埃克森 美孚石油公司，再度跃居榜首。 • 2008年金融危机下，沃尔玛股价却逆势上涨。 • 2011年《财富》世界500强排行榜。美国零售巨头沃尔 玛凭借高达4218亿美元的收入，力压埃克森美孚蝉联榜 首。 • 2011年10月，重庆沃尔玛出现“绿色猪肉”事件，其 原中国总裁兼首席执行官陈耀昌，由于个人原因提前离 职。从2011年至今的一年半时间内，沃尔玛中国共有约 8位副总裁以上高管离职。
返回
六、沃尔玛在中国的处境
(一) 可怕的地租 • 沃尔玛的模式是 "超大型卖场",所以土地租金是最 敏感的问题。 • 这在美国当然没有问题,家家都有两三部车,而且地 广人稀,在城郊的高速公路进出口附近很容易找到 面积庞大、地租便宜的地块。但是在中国不同,沃 尔玛面对的一般消费者大多数是没有私家车的,再 者地租昂贵,所以这种量贩店肯定不如社区店或者 说至少在数量上,发展空间相对有限。
• 在独特的价值诉求基础上，根据企业实际能力相匹配来确 定企业的定位，并以此作为差异化战略的实质标志。
• 沃尔玛从开办之初就确定了“目标顾客”是社会中下层的 顾客，商店以“天天低价”为经营定位。
2、差异化的销售服务
• “顾客满意是保证未来成功与成长的最好投资”，这是沃
尔玛数十年如一日坚持的经营理念。
• 要使顾客满意，第一是物美价廉，第二是服务周到。只有 “天天低价，始终如一”与“顾客至上，保证满意”紧密 地联系在一起，才构成沃尔玛的制胜法宝。
3、差异化的企业文化
• 沃尔玛企业文化的精髓是公司创始人山姆•沃尔顿制定的
三项基本信条：“顾客是上帝”，“尊重员工”，“追 求卓越”。
案例精选：横向战略之沃尔玛的集整商业模式
案例精选：横向战略之沃尔玛的集整商业模式第一层次：销售毛利，团体会员，卖场费用，展示与销售功能沃尔玛的成功，很大程度上归功于它的低价策略，特别是一直坚持的“天天低价”法则。
沃尔玛创始人山姆?沃尔顿1962年创立第一家连锁店时，靠的就是薄利多销。
当年，山姆对其商店的定位是中下阶层，主要经营服装、饮食以及各种日常用品，最重要的是以低于别家商店的价格出售，因而吸引了众多顾客，连锁店越开越多，但“天天低价”的承诺始终没有变。
“女裤理论”就是对沃尔玛营销策略的最好阐释：女裤的进价每条0.8美元，售价1.2美元。
如果降到每条1美元，虽然会少赚一半的钱，但去能卖出3倍的货，从而增加1/3的利润。
沃尔玛倡导的是低成本、低费用结构、低价格，让利给消费者的经营思想，那么沃尔玛的利润来源到底在哪里？沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。
在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。
但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。
“我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。
只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。
”这种宽松的会员制和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。
会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。
同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。
第二层次：商品组合，卖场立体化，连锁效应沃尔玛在经营商品品种选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档商品为主，适度兼顾高低档商品。
商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条件，因为沃尔玛在商品销售中利润率很低（1.7%左右，而行业平均5%以上），利润来源主要是靠年销售规模优势向生产厂家收取商品上架费、商品折扣、年底所退佣金及资金占用费等所取得的收益。
沃尔玛组织架构
沃尔玛组织架构⼀、沃尔玛的组织架构设计(⼀)沃尔玛组织架构⽰意图沃尔玛的经营能取得这么巨⼤的成功,在于它有着⼀套⾼效完整的组织架构,沃尔玛的组织架构就像⼀只⽆形的⼿,操控着沃尔玛,对沃尔玛各⽅⾯的运作起到关键的作⽤。
以下就是沃尔玛⼈事组织架构:图⼀、沃尔玛公司总部组织架构图⼆、沃尔玛商店组织架构⼆、沃尔玛组织架构的特点分析沃尔玛公司总部采⽤的就是事业部制的组织架构,在最⾼管理层下设置四个事业部分别就是:物流与供应链管理部、⼈⼒资源政策部、企业⽂化建设部、信息系统部。
这中⾼度集权下的分权管理制度就是沃尔玛的应对其规模庞⼤,品种繁多技术复杂的形式设⽴的,它有两个特点:(⼀)组织扁平化传统的零售企业组织架构为“⾦字塔型”层级结构。
在这种结构中,上下级层级分明,每个⼈都有明确的权利与责任,中间为⼀个庞⼤的管理层。
该结构在稳定的环境下,就是⼀种⽐较⾼效的组织架构,适合企业的发展。
但当前,企业⾯临的环境变化迅速,特别就是在零售业,市场环境变化迅速,消费者需求⽇益多样化与个性化。
⾦字塔型的组织架构⼰明显不利于零售企业的发展。
同时,信息技术在零售业的⼴泛应⽤使扁平化结构与管理成为可能。
世界零售巨头沃尔玛不断减少企业的管理层次,向下分权。
在沃尔玛的组织架构⾥,上层的CEO下⾯设⽴四个事业部,分别管理着购物⼴场(含折扣店)、⼭姆会员店、国际业务与物流业务,下⾯就就是庞⼤的分店;另设两个商店管理事业部,通过事业部总裁、区域总裁、区域经理、店铺经理四个层次, 直接对店铺的选址、开办、进货、库存、销售、财务、促销、培训、⼴告、公关等各项事务进⾏管理。
(⼆)管理分权化管理分权化已成为国外零售企业组织管理的共识。
也就是由消费者需求的多样性及技术在零售业的应⽤所推动的。
分权化就是指上层管理者把⼀些管理权与决策权与下级共享提⾼⼯作效率。
店铺销售的所有商品,除了部分⽣鲜⾷品考虑到保鲜的要求,由店铺在附近⾃⾏采购外,全部要由事业部的采购部门统⼀采购,物流部门统⼀配送。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
部组冷冻冷藏
大类号大类描述中类号中类描述小类号小类描述结构数实际数数量差
0乳制品0
酸乳酪0原味
1
加味
2
液态奶酪
1
加工食品0吐司用起司
1
其他起司
2
奶油\植物油0鲜奶油
1
牛油
2
植物奶油
3
黄油
1奶饮料0
鲜奶0原味奶
1
加味奶
2
原味豆奶
3
加味豆奶
1保久奶0原味奶
1
加味奶
2保鲜蔬果汁0
保鲜果汁
1
保鲜蔬菜汁
2熟食类0
火腿培根0片装
1
圆棒装
2
培根
1
香肠0中式
1
西式
2
面食\豆腐0面食
1
豆腐
2
豆制品
3
淹菜\佐料0淹菜
1
佐料
4熟食0
家禽
1
猪
2
牛
3
其他
3冷冻食品0
速食0春卷
1
烧麦
2
珍珠丸
3
其他
1海产类0
鱼
1
虾
2
其他
2
肉类0猪肉
1
牛排
2
其它
3
面食0甜包
1
咸包
2
汤圆
3
水饺
4
馄饨
4
蔬菜类0薯条
1
青菜
2
混合蔬菜
5
冰品类0冰淇淋
1
冰棒
2
其他