保险公司退保应对直接接触面谈之说明异议处理促成29页
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保险说明与促成
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保险说明与促成
目录
•1 •说明与促成的目的及步骤 •2 •建议书的说明 •3 •投保书促成六大技巧 •4 •异议处理
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保险说明与促成
•利用投保书促成技巧
•第一次：利用住址促成
•业务员：刚才只是一个说明，事实上保险是一种契约行为。请问身份证的住址和
收费的地址是否填写一致？
保险-说明与促成
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2020/11/4
保险说明与促成
目录
•1 •说明与促成的目的及步骤 •2 •建议书的说明 •3 •投保书促成六大技巧 •4 •异议处理
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保险说明与促成
说明与促成的目的
•目 的
通过回顾初 次面谈的主要 内容，再次激 发客户解决需 求的意愿
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客 户：签字？没有呀，我还没看清楚啊？
业务员：没关系，我刚才问你的收费地址和住址不是一辈子都是一样的。到时候
变更时都可以打电话来找我，我帮助你变更。实际上办公地址和家庭住 址都可能
变，你买的保险是十年、二十年，甚至是终身。到时候都不必
你亲自跑，只要你打
个电话，我会来为您服务。
客 户：我再考虑考虑。
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通过方案+好 处 提案原则促成 客户签单
保险说明与促成
•客户的五大购买障碍
•确保持续满 意
•未感满意
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保险说明与促成
说明与促成的步骤
• 1、开场白 • 2、回顾初次面谈的重要内容，再次唤起
客户的需求 • 3、用“方案+好处”的方法进行建议书
说明 • 4、促成及反对问题处理 • 5、请求转介绍
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保险公司退保应对养分红拒绝话术16页
２、万一活不到保本的时候就不划算了
确实有人有这个担心，但是象您这样有福 相的人寿命指数一定会超过平均寿命８５岁以 上的。而且这款养老年金保险有两个人性化的 给付功能：一是未领取前有身价保障金，二是 领取后确保领十年。不管到哪一年领钱，领到 哪一年，都会我们领出高于投入。
３、年龄大了，还要交这么多钱， 会不会不划算
３、目标市场要找准：
个体老板，私营企业主，家庭富裕的主妇，
高级管理层，事业单位的员工，拿到拆迁款的
家庭，有大量存款的人群，团体客户等等。
个养分红之开门话术
１、××先生，告诉您一个好消息！为庆祝中国 人寿总资产突破10000亿元，满足广大老百姓对 养老保险的需求，我公司精心设计了一款国内 首款月领纯养老分红型保险，现在正在热销中。
异议处理篇
异议出现很正常
嫌货才是买货人！
处理异议三步曲
１、用心去听，透过现象听本质；
２、借力使力，先去认同后处理； ３、锁定异议，解决并促成。
１、拿来拿去，还是拿自己的钱
是拿自己的钱，只不过拿得更多了。一个 是自己的钱，一个是自己的钱“生”钱。其实， 这前十年就相当于银行１０年定期存款，１０ 年后连本带利息一次领取１０多万，但是从那 以后月月都可以领取８５０多元钱，活到老领 到老。您看是不是钱生钱，越拿越多？
５、到我养老还有３０年，钱放里面 ３０年才能领
我理解您的心情，其实就像银行贷款，先拿
钱买房后还钱，那叫按揭贷款。而养老金的领取
是先存钱后领钱，这叫倒按揭养老。而且领钱没
有时间限制，最低领十年。您觉得怎么样。
注意事项
１、在找准客户的需求点时，要做到“先认同后
沟通”，不要将自己的观点强行加给客户； ２、沟通产品要有针对性，不要随机介绍２、３ 款产品给客户做选择，以产品沟通取代理念沟 通，请将我们的力量运用于我们相信的一点之 上，避免客户无所适从。.
保险公司常见异议处理
03
异议处理技巧
倾听与理解
总结
示例
在处理客户异议时，首先要耐心倾听 客户的意见和问题，确保完全理解客 户的需求和关切。
当客户表达不满或提出质疑时，保险 代理人应保持冷静，不打断客户发言， 而是用心倾听，，通过倾 听客户的声音，可以更好地了解他们 的需求和期望，为后续的异议处理打 下基础。
05
异议处理的注意事项
尊重客户的意见
01
02
03
倾听客户的异议
在处理异议时，应耐心倾 听客户的意见和诉求，不 要打断或忽视客户的表达。
表达理解
在客户表达异议时，应通 过适当的语言和肢体语言 表达对客户观点的理解和 认同。
避免直接反驳客户
在回应客户的异议时，应 避免直接反驳或否定客户 的观点，以免引起客户反 感。
避免直接反驳客户
寻找共同点
在与客户沟通时，应尝试 找到与客户的共同点或相 似观点，以建立良好的沟 通基础。
使用积极的语言
在回应客户的异议时，应 使用积极、肯定的语言， 以增强客户对保险公司的 信任感。
提供解决方案
在处理异议时，应主动为 客户提供解决方案或建议， 以帮助客户解决问题或满 足需求。
及时反馈处理结果
制定清晰的客户服务流程，确保员工在处理异议时能够遵循统
一的标准和规范。
优化服务语言
02
规范员工在与客户沟通时的用语，使用礼貌、专业、易懂的语
言，提升客户满意度。
定期审查与更新
03
根据市场变化和客户需求，定期审查和更新客户服务标准，以
保持其有效性。
鼓励内部沟通与协作
建立沟通机制
建立有效的内部沟通机制，促进员工之间的信息共享和经验交流， 共同提升异议处理水平。
保险公司退保管理制度
保险公司退保管理制度第一章总则第一条为规范保险公司的退保业务，提高服务质量，保障客户权益，根据《中华人民共和国保险法》和相关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有人寿险、财产险、意外险等各类保险产品的退保业务管理。
第三条保险公司应当设立专门的退保管理岗位，明确责任人，健全退保管理制度，加强内部控制和监督。
第四条保险公司应当建立健全的退保流程，规范操作步骤，提高处理效率，确保退保业务合规、及时、准确。
第五条保险公司应当保护客户信息安全，严格遵守相关法律法规，不得泄露客户个人隐私信息。
第六条保险公司应当建立完善的退保管理档案，妥善保管相关文件和资料，做好备案和归档工作。
第七条保险公司应当加强员工培训，提高员工专业水平和服务意识，确保客户满意度。
第八条保险公司应当建立健全的风险防范机制，加强内部风险控制，防范恶意投保、退保和欺诈行为。
第二章退保申请第九条保险公司应当接受客户书面或电子退保申请，客户应当凭有效身份证件办理退保手续。
第十条保险公司应当在接到退保申请后，及时核实客户身份和保单信息，开展核保工作，确定退保事宜。
第十一条保险公司应当及时向客户告知退保手续、退费金额、退费方式等事项，保持与客户的有效沟通。
第十二条保险公司应当按照相关法律法规和产品条款，合理计算客户应退费用，并在规定期限内办理退费手续。
第十三条保险公司应当按照客户要求，将退费转账到指定银行账户，或现金方式发放给客户。
第十四条保险公司应当记录客户退保申请及处理过程，保留相关文件和资料，以备查验。
第三章退保审核第十五条保险公司应当建立独立的审核机构，对退保申请进行审核，确保审核结果合规、准确。
第十六条保险公司应当对不符合退保条件的案件进行复核，及时告知客户并给予解释，保障客户权益。
第十七条保险公司应当建立完善的退保审核标准和流程，提高审核效率，避免出现错误或漏洞。
第十八条保险公司应当遵守《保险法》和相关法律法规，依法审核退保事项，做好退保审核记录和备案工作。
保险销售异议处理流程及促成方法
慧先生，您简单理解，年金产品的收益就像一个天平的两边，分别对应着生存金和现金价值。如果看 中生存金高的，那么每年现金价值就会低一点，如果看中现金价值高的，那么我们对应的生存金领取 就少些。所以要结合您的需求，选择适合您的产品。我给您推荐的这款产品，是注重解决您养老金补 充的问题，所以生存金会高一些，现价就相对低一些。
保障类保险-价格比其他产品高：
买保险，重要的是挑选适合您的保险，不然不符合需求的话，再便宜也是贵的，您认同吗？之前跟您 了解，家里长辈有心脑血管方面的疾病， 那这款重疾刚好有这方面的额外保障，虽然价格上多了几 百块钱，但保障上多了几十万，多划算啊！
保障类保险-责任不如其他产品：
慧先生，您是比较看好X产品的重度恶性肿瘤3次赔付这个责任，是吗？您很专业，癌症作为百病之 首，的确是应该加强保障。我给您推的这款产品虽然只能赔2次，但它还有额外癌症持续治疗津贴， 缩短了我们拿到保险金的时间，让我们在治疗期更早有经济上的支持，这样的设计更科学和人性化， 您说呢?
--同“不需要”中 没有保险 类型
• 对个人
--通常会“不说实话”，继续接触，体现专业、服务精神，赢得信任
• 对保司 • 对平台 标准话术，资料库 模压训练，精简，牢记
异议处理不是辩论赛 挑重点处理 择机多赞美
常用促成方法
态度变化
表达赞同 给出赞美 沉默思考
......
促成时机
问题细化
询问产品细节 询问投保细节 关心后续服务 询问如何缴费 ......
风险分析法
• 定义
将客户的注意力引导到不投保的危险或不好的方面，以一种可能发生的改变
为抓手的一种促成方法。
• 销售金语示范
“张先生，给您介绍的这款产品，您现在每年5万，10年缴费，给孩子存下了这笔钱，孩 子到了18岁上大学的年龄每年就可以领取8万块，安心完成他的学业。确定的时间，确 定的金额，给到确定的人，教育金是可以做到专款专用的。
保障类保险-价格比其他产品高：
买保险，重要的是挑选适合您的保险，不然不符合需求的话，再便宜也是贵的，您认同吗？之前跟您 了解，家里长辈有心脑血管方面的疾病， 那这款重疾刚好有这方面的额外保障，虽然价格上多了几 百块钱，但保障上多了几十万，多划算啊！
保障类保险-责任不如其他产品：
慧先生，您是比较看好X产品的重度恶性肿瘤3次赔付这个责任，是吗？您很专业，癌症作为百病之 首，的确是应该加强保障。我给您推的这款产品虽然只能赔2次，但它还有额外癌症持续治疗津贴， 缩短了我们拿到保险金的时间，让我们在治疗期更早有经济上的支持，这样的设计更科学和人性化， 您说呢?
--同“不需要”中 没有保险 类型
• 对个人
--通常会“不说实话”，继续接触，体现专业、服务精神，赢得信任
• 对保司 • 对平台 标准话术，资料库 模压训练，精简，牢记
异议处理不是辩论赛 挑重点处理 择机多赞美
常用促成方法
态度变化
表达赞同 给出赞美 沉默思考
......
促成时机
问题细化
询问产品细节 询问投保细节 关心后续服务 询问如何缴费 ......
风险分析法
• 定义
将客户的注意力引导到不投保的危险或不好的方面，以一种可能发生的改变
为抓手的一种促成方法。
• 销售金语示范
“张先生，给您介绍的这款产品，您现在每年5万，10年缴费，给孩子存下了这笔钱，孩 子到了18岁上大学的年龄每年就可以领取8万块，安心完成他的学业。确定的时间，确 定的金额，给到确定的人，教育金是可以做到专款专用的。
保险-拒绝问题处理与促成
广分转正培训 拒绝处理与促成 28
立刻行动法
——以后再投保只会增加您的保费负 以后再投保只会增加您的保费负 而且身体状况也会走下坡路， 担，而且身体状况也会走下坡路， 那时侯可能丧失投保的资格。 那时侯可能丧失投保的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月 我们每个人都不知道再过几个月 会有什么事发生， 会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。 时赶快投保才是最明智的抉择。
广分转正培训 拒绝处理与促成 29
培养促成意识！ 培养促成意识！
1 、建
拒绝处理与促成
30
拒绝处理与促成 演练
广分转正培训
拒绝处理与促成
31
反对问题 重复对方的话 认同语 用正确论点回复 立即促成
广分转正培训 拒绝处理与促成 32
反对问题
重复对方的话
拒绝处理与促成
22
促成的方法
• 推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法）
• 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
广分转正培训 拒绝处理与促成 23
默认法话术
——请问您的出生日期是什么时候？ 请问您的出生日期是什么时候？ 请问您的出生日期是什么时候 ——请问您的住址是 ？ 请问您的住址是…？ 请问您的住址是
广分转正培训 拒绝处理与促成 26
提高危机意识法
——其实我们每个人都不知道自己 的明 其实我们每个人都不知道自己 天会怎样， 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天… 的患者都不敢相信。如果有一天 ——昨天还活生生的人，今天忽然离我 昨天还活生生的人， 昨天还活生生的人 们而去了，他的孩子、妻子， 们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？ 照管呢？
立刻行动法
——以后再投保只会增加您的保费负 以后再投保只会增加您的保费负 而且身体状况也会走下坡路， 担，而且身体状况也会走下坡路， 那时侯可能丧失投保的资格。 那时侯可能丧失投保的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月 我们每个人都不知道再过几个月 会有什么事发生， 会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。 时赶快投保才是最明智的抉择。
广分转正培训 拒绝处理与促成 29
培养促成意识！ 培养促成意识！
1 、建
拒绝处理与促成
30
拒绝处理与促成 演练
广分转正培训
拒绝处理与促成
31
反对问题 重复对方的话 认同语 用正确论点回复 立即促成
广分转正培训 拒绝处理与促成 32
反对问题
重复对方的话
拒绝处理与促成
22
促成的方法
• 推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法）
• 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
广分转正培训 拒绝处理与促成 23
默认法话术
——请问您的出生日期是什么时候？ 请问您的出生日期是什么时候？ 请问您的出生日期是什么时候 ——请问您的住址是 ？ 请问您的住址是…？ 请问您的住址是
广分转正培训 拒绝处理与促成 26
提高危机意识法
——其实我们每个人都不知道自己 的明 其实我们每个人都不知道自己 天会怎样， 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天… 的患者都不敢相信。如果有一天 ——昨天还活生生的人，今天忽然离我 昨天还活生生的人， 昨天还活生生的人 们而去了，他的孩子、妻子， 们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？ 照管呢？
保险公司常见异议处理
05
总结与建议
总结常见异议及处理方法
客户对保费过高产生异议
解释保险产品的保障范围和价值，强调保险对于风险转移的重要性。
客户对理赔流程不熟悉产生异议
详细解释理赔流程，提供清晰、易懂的理赔指南。
客户对保险合同条款产生异议
详细解释合同条款，确保客户理解并接受合同内容。
客户对保险公司的信誉和服务质量产生异议
对保险费率的异议
总结词
客户认为保险费率过高或不合理。
处理方法
保险公司应评估客户的保险需求和风险状况，提供合理的费率报价。如客户认为 费率过高，可协商降低费率或提供其他优惠措施。
对保险理赔流程的异议
总结词
客户对保险理赔的流程、时间或结果 存在不满。
处理方法
保险公司应优化理赔流程，提高理赔 效率。对于客户的异议，应积极沟通 解决，确保客户的权益得到保障。
在表达不同意见时，可以 适当地肯定客户的某些观 点，以缓和气氛。
提问技巧
针对性问题
针对客户的异议，提出有针对性的问 题，以了解客户更深层次的需求和疑 虑。
开放性问题
选择性问题
在提问时，可提供选择性的答案，以 帮助客户更好地理解和接受保险产品 和服务。
提出开放性问题，引导客户更全面地 表达自己的观点和意见。
VS
详细描述
客户可能对保险公司的理赔流程提出投诉 ，例如理赔资料繁琐、理赔速度慢等。保 险公司应积极改进理赔流程，简化手续， 提高效率。同时，加强与客户沟通，及时 回应客户的关切和疑虑。
案例四：客户对合同解除的争议
总结词
客户对合同解除的争议是复杂异议之一，需 要依法依规处理。
详细描述
客户可能要求解除保险合同，并对合同解除 的合法性、合理性等方面存在争议。保险公 司应依法依规处理此类异议，同时向客户解 释合同解除的条件、后果以及法律责任。在 无法达成一致意见时，可以寻求法律途径解 决争议。
保险销售异议处理(PPT35页)
保险买时容易理赔难……
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
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在处理准增员对象的异议时要严格遵循 LSCPA原则：
用心聆听 LISTEN
尊重理解 SHARE
澄清事实
提出方案
CLARIFY
PRESENT
请求行动 ASK
• 请分组研讨五大人群的常见异议 处理话术。 • 研讨时间：10分钟
• 分享时间：10分钟
通关准备：
通关卡、背诵
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步骤一：
通关步骤
各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉 坡到达通关室外，排队等候通关。
• 从事保险行业，培训成长的机会多吗？
• 保险这一行给人的感觉不好。
• 我朋友很少，做不来。
• 我觉得保险是好，就是不敢去做。
中小企业主的常见异议
• 做这个工作赚钱太慢了！ • 听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱…… • 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开……
• 做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！
• 我家里人可能不赞成我做保险……
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普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定……
• 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等 亲友都买了保险后就没有人脉了。 • 我觉得自己的个性不适合做保险。 • 做保险的人没地位。 • 做保险收入没有保障，没有底薪。 • 保险要拜托别人，要看人脸色。
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要点一： 行业
• • • •
寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成
要点二:公 司
• 发展历程及前景 • 荣誉及平安文化 • 总结、促成 • • • • • 爱心与责任 灵活的工作时间 广阔的人脉 个人能力的拓展 总结、促成
• 请以小组为单位研讨：五大 人群的常见异议有哪些？ • 每个小组研讨一个人群。 • 研讨时间：10分钟
• 发表时间：5分钟
家庭主妇的常见异议
• 等我孩子长大后再出去做事吧 • 我的口才不好，不适合做保险…… • 听说这个工作没有底薪，做不好还是要 回家来，那多丢人！ • 这工作是求人的，我可拉不下面子！
要点三： 工作
要点四： 职涯规划 要点五：
• 晋升渠道 • 总结、促成
• • • • 各项奖金或津贴 无上限的收入 福利保障 总结、促成
收入福利
要点六：
培 训
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• 新人、主管、导师生产线 • 钻石支持线 • 总结、促成
• 把握增员点
• 有针对性
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1.诊断需求
• 步骤二、说明 • 步骤三、异议处理 • 步骤四、促成
说明、异议处理、促成 通关准备
请参照学员手册， 背诵说明、异议处理、促成话术。
•
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通关
谁是真心英雄
通关内容
1、步骤二、说明 • 行业 • 公司 • 工作
直接接触面谈之 说明、异议处理、促成
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·2010年1月 第一版 ·
课程大纲
• 步骤二、说明
• 步骤三、异议处理
• 步骤四、促成 • 通关准备及通关
•
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步骤二、说明
• 这究竟是什么样的工作？ • 我将加入怎么样的公司？ （行业） （公司）
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步骤四、促成
步骤一、接触 把握促成时机，运用 促成话术，提出邀请 ，顺利完成增员！
步骤二、说明
步骤三、异议处理
步骤四、促成
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常见的促成动作
• 面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入
• 发放创说会邀请函和入场券，提出邀请
• 我将加入的是怎么样的营业单位？ （团队） • 我即将做哪些事情？ • 我该如何去做那些事情？ （工作内容） （流程方法）
• 我会得到哪些指导与帮助？
• 万一我做不好怎么办？
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
（支持）
（疑惑）
步骤一、接触
要点一：行业 要点四：职涯规划
步骤二、说明
要点二：公司 要点五：收入福利
要点三：工作 要点六：培 训
步骤三、异议处理
步骤四、， 违者必究
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
• 以小组为单位研讨：说明的六 个要点，每个要点需要讲哪些 内容。 • 每组研讨一个要点。 • 研讨时间：10分钟 • 发表时间：10分钟
• 灵活应变 • 控制局面 • 随时促成
步骤三、异议处理
步骤一、接触
• 家庭主妇的常见异议
• 普通上班族的常见异议 • 专业销售人士的常见异议 • 刚参加工作的年轻人的常见异议 • 中小企业主的常见异议
步骤二、说明
步骤三、异议处理
步骤四、促成
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
专业销售人士的常见异议
• 保险市场竞争激烈，估计我现在才去做已经 太晚了…… • 隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去 推销保险呢？ • 亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了！
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
刚参加工作的年轻人的常见异议
• 我刚来这个城市，人际关系不广，怎么做保险呢？
• 邀请参观公司职场、表彰大会、产说会等
• 邀请参加主管面谈或LASS测试
诱人的促成话术
• 有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千、5 千甚至更高，而且不需要任何的本钱和风险？如果 您有兴趣，不如去听听我们公司的创业说明会，相 信一定会给您新的启发。时间是…… • 有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够的 时间去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司本周 六上午9：30邀请了成功人士做经验分享，您有时 间的话不如去听听吧。 • ……
• 职涯规划
• 收入福利 • 培训规划
2、步骤三、异议处理 3、步骤四、促成
通关规则
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过说明、异议处理、促成话 术通关，先通过的小组为胜。 前三名个人所在小组加红旗一 枚。
通关标准：
以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体字重点部分，语 气、表情、动作自然。关主在通关卡上签字确认方算通关成 功。