第六章网络营销促销策略
网络营销的促销策略
与传统广告不同，网络广告的效果更加难以评 估，这使得网络营销的促销策略需要更加注重 数据分析和监测。
应对策略与建议
创新营销方式
为应对激烈的市场竞争，企业需要不 断创新营销方式，结合互联网技术和 大数据分析，制定出更加精准有效的 营销策略。
提高营销内容的品质 和相关性
针对消费者行为和偏好的变化，企业 需要提高营销内容的品质和相关性， 以吸引消费者的注意力，提高营销效 果。
社交媒体和内容营销
社交媒体和内容营销将成为网络营销的重要趋势，通过与意见领袖、网红等合作，打造更具影响力的营销策略。同时，内 容营销也将成为网络营销的核心竞争力之一，通过优质的内容创作和传播来吸引消费者。
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线下渠道促销
通过线下销售渠道进行促销，如实体店、展会等。
线上线下联动促销
将线上和线下销售渠道相结合进行促销，如线上预约、线下取货等。
品牌促销策略
01
品牌推广
通过广告、公关等手段提升品牌知名度。
02
品牌联合营销
与其他品牌合作进行联合营销，互相宣传，提高品牌知名度。
03
品牌大使
邀请明星或意见领袖担任品牌大使，提高品牌知名度和影响力。
05
网络营销促销策略的挑战与对策
网络营销促销策略的挑战
1 2 3
数字营销竞争激烈
随着网络技术的不断发展，越来越多的企业开 始采用数字营销手段，使得市场竞争日益激烈 。
消费者行为和偏好的变化
随着互联网的普及，消费者的行为和偏好也在 不断变化，如何准确把握消费者的需求和偏好 ，是网络营销面临的挑战之一。
小米商城
小米商城提供官方直销、自主配送服务，为消费者提供便捷 、安全的购物体验，提高用户黏性和忠诚度。
网络营销促销策略
网络营销促销策略随着互联网的快速发展，网络营销已成为企业提升品牌知名度和销售业绩的重要手段。
为了吸引更多潜在客户，促进产品销售，企业需要制定一系列有效的网络营销促销策略。
以下是一些常见的网络营销促销策略：1. 社交媒体营销：利用社交媒体平台，如Facebook、Instagram和Twitter，建立企业品牌形象和与客户的互动。
通过发布优质内容和定期更新产品信息，吸引并留住潜在客户的关注。
2. 制作优质内容：通过制作有价值的博客文章、视频和图片等内容，提升企业的专业形象和知名度。
在内容中包含相关的关键词，提高在搜索引擎中的排名，吸引更多潜在客户访问企业的官方网站。
3. 电子邮件营销：通过邮件订阅功能，收集潜在客户的邮件地址，并定期发送电子邮件，提供产品信息、促销活动和专属优惠等内容。
确保邮件内容有吸引力，能够引起客户的兴趣并促使其购买。
4. 搭建联盟营销网络：与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广产品或服务。
例如，企业可以与相关博客、媒体、零售商等合作，通过互相推广的方式吸引更多潜在客户。
5. 优惠活动和促销策略：定期推出优惠活动和促销策略，如打折、赠品或限时优惠等，吸引客户购买。
这些活动可以通过社交媒体、电子邮件和企业网站等途径进行宣传，增加客户的购买欲望。
6. SEO优化：通过优化网站和内容，提高在搜索引擎中的排名。
采用合适的关键词、优化网站结构和提供优质内容，有助于增加网站的曝光率和吸引更多潜在客户。
7. 基于数据的广告投放：利用互联网平台提供的广告工具，通过定向投放广告，将企业的产品或服务精准地展示给目标客户群体。
根据客户的兴趣、地理位置和搜索历史等特征，制定广告投放策略，提高广告转化率。
网络营销促销策略可根据企业的实际情况进行调整和变化。
重要的是，在执行策略时始终关注客户需求和市场趋势，灵活应对，不断优化促销效果，以实现最大化的销售业绩。
网络营销是一种以互联网为平台，利用网络工具和技术进行市场营销的方式。
网络营销促销策略
( 网络营销促销策略一）网络营销促销概述1、网络营销促销内涵（1）．网络营销促销的特点网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。
它突出地表现为以下三个明显的特点：第一，网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。
它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。
第二，网络促销是在虚拟市场上进行的。
这个虚拟市场就是互联网。
互联网是一个媒体，是一个连接世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，融合了多种文化。
第三，互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。
传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破。
（2）．网络营销促销与传统促销的区别虽然传统的促销和网络促销都是让消费者认识产品，引导消费者的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，并最终实现购买行为，但由于互联网强大的通讯能力和覆盖面积，网络促销在时间和空间观念上，在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都与传统的促销活动发生了较大的变化。
①时空观念的变化。
以产品流通为例，传统的产品销售和消费者群体都有一个地理半径的限制，网络营销大大地突破了这个原有的半径，使之成为全球范围的竞争；传统的产品订货都有一个时间的限制，而在网络上，订货和购买可能在任何时间进行。
这就是现代最新的电子时空观（Cyber Space）。
时间和空间观念的变化要求网络营销者随之调整自己的促销策略和具体实施方案。
②信息沟通方式的变化。
多媒体信息处理技术提供了近似于现实交易过程中的产品表现形式；双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，将买卖双方的意愿表达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。
在种环境下，传统的促销方法显得软弱无力。
③消费群体和消费行为的变化。
在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。
精品课件-6网络营销与案例分析-.网络营销价格策略
心理定价策略
◦ 该策略是指在进行价格决策时，以消费者心理状况为主 要因素进行定价，常采用的有：
◦ 习惯定价 ◦ 声望定价 ◦ 尾数定价 ◦ 招徕定价
动态定价策略
也称定价变更策略。产品在定价之后，由于情况发生变化，需 要经常对价格进行变更。目前网络营销中的动态定价主要有以 下三种： ◦ 1.定制价格 ◦ 2.使用定价 ◦ 3.拍卖定价
渗透定价策略
渗透定价是指把新产品价格定得相对较低，即低定价，以 吸引顾客，刺激需求，提商市场占有率，并可以向竞争对 手的市场里渗透。采用这一策略的条件是： ◦ ①产品的市场规模较大，企业具有较强的竞争潜力； ◦ ②产品的需求弹性大，顾客对其价格较敏。
案例：拼多多低价的商业逻辑-P117
折扣价格策略
第6章 网络营销价格策略
本章要点 网络营销定价特点 网络环境中企业定价存在的问题 网络营销定价策略
6.1网络营销定价特点 顾客主导化 低价位定价（为什么？） 价格动态化
6.2网络环境中企业定价存在的问题 1.盲目使用低价策略 -案例：波音与空客的价格竞争 （见教材P108） 2.过高估计了目标市场的接受能力 3.定价方法不完善，缺乏科学性
免费定价策略
◦ 免费价格策略就是将企业的产品或服务以零价格或近乎 零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。
◦ 在网络营销中，免费不仅仅是一种促销策略，还是一种 长期且行之有效的企业定价策略。目前免费价格策略有 以下几种模式：◦Βιβλιοθήκη 完全免费 ◦ 限制免费 ◦ 捆绑式免费
免费定价策略
目的： ◦ 通过免费吸引注意力，先占领市场而后再图利益；
6《网络营销与策划》第六章 教案
《网络营销与策划》教案第六章网络营销组合策略授课教师：张小艳课时：5课时一、知识点回顾及课程导入（10分钟）上节课我们学习了第五章消费者行为，了解了消费者网络购买行为的特征，掌握了网络消费者购买动机的类型、影响消费者网络购买行为的因素，明白了消费者网络购买的过程。
在第一章的时候我们学习了网络营销的基本范畴，知道网络营销的客体就是产品，那我们今天就从产品开始学习,去学习网上产品的一些策略以及产品定价、产品销售的渠道等。
二、本章目的◆了解网上产品的整体概念◆掌握网上产品组合策略、新产品开发策略和网络品牌策略◆掌握网络定价的方法和策略◆掌握网络渠道策略和网络促销策略三、本章重难点◆网上产品组合策略◆网络定价方法与策略◆网络渠道策略以及各种网络促销方式四、授课流程（一）知识点讲解知识点1 网上产品策略（40分钟）1.1网上产品概述1.网上产品的整体概念网上产品的含义：网络营销活动中，消费者所期望的能满足自己需求的所有有形实物和无形服务的总称。
网上产品整体概念可以分为五个层次来理解：①核心产品层次：核心产品是指消费者希望通过交换活动得到的最为核心或最为基本的效用或利益。
核心产品是顾客真正想要购买的的基本效用，它是无形的。
②形式产品层次：形式产品是核心产品、期望产品、潜在产品借以存在并传递给消费者的具体形式。
产品质量、材质、样式、品牌、包装（实体）；服务的程序、服务人员、地点、时间、品牌（服务）。
③期望产品层次：期望产品是指网络目标市场上，每一细分市场甚至每一个消费者希望得到的，除核心产品之外的满足自己个性化需求价值的总称。
不同消费者对同种产品所期望的核心效用是一样的，但对于其他效用又会展现个性化。
④附加产品层次：附加产品也叫延伸产品，是指消费者选择网上购物希望得到的一些附加价值的总称。
主要包括销售服务、保证、优惠、信贷、免费、赠品等内容。
⑤潜在产品层次：潜在产品是指在核心产品、个性化产品、附加产品外，能满足消费者潜在需求，尚未被消费者意识到或意识到但未被重视的一些产品价值。
网络营销的促销策略
网络营销的促销策略〔一〕时间和空间观念的变化网络技术的开展，打破了传统的天文位置和区域的限制，使全球逐渐成为一体。
例如在产品流通中，传统产品的销售和消费者群体都有天文位置和区域的限制，而网络促销就打破了这个限制，使之成为全球范围的竞争。
传统的订货都有时间的限制，而网络订货可以在任何时间、任何地点，全天候24小时内都可以停止。
这种空间和时间的变化都要求网络营销商随时调整自己的促销战略。
〔二〕信息沟通方式的变化促销是经过买卖双方信息的沟通来完成的，在网络上，信息的沟通都要经过线路的传递来完成。
多媒体信息处置技术的开展，为买卖双方及时沟通讯息提供了很好的前提条件。
买卖双方这种互不见面、双向、快捷的信息传达形式把各自的志愿表达得十分明白，同时也为对方留下了充沛思索的时间。
在这种环境下，传统的促销方法是无能为力的。
所以，网络营销商需求掌握一系列新的促销方法和手腕来顺应环境变化的需求，促进产品的销售。
〔三〕消费群体和消费行为的变化在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发作了很大的变化。
在这一时期内特性消费成为主流。
不同的网络消费者因所处的社会经济环境不同而发生不同的需求；不同的网络消费者即使在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。
上网购物者是一个特殊的消费群体，由于网络技术的开展，他们可以取得少量的商品信息，他们可以停止重复比拟，从而使得他们的消费行为变得愈加理性化。
这些变化将对传统的促销实际和形式发生重要的影响。
〔四〕对网络促销的新看法虽然网络促销与传统的促销在促销的观念方法和手腕上有所不同，但他们推销产品的目的是相反的。
所以，看待网络促销的了解，一方面，应站在全新的角度去看法这一新型的促销方式，充沛应用好网络这一新技术促进产品的销售；另一方面，那么应当充沛吸收、应用传统促销方式的全体设计思想和行之有效的促销技巧，翻开网络促销的新局面。
总之，传统的促销主要有人员推销、广告、营业推行和公共关系四种方式。
网络营销的促销策略
在社交媒体平台上投放广告，提高品牌曝光 率和转化率。
社交媒体营销的实施与技巧
制定详细的营销计划
包括目标客户群体、营销策略、时间表、 预算等方面的规划。
关注数据和反馈
密切关注营销活动所带来的数据和反馈， 以便及时调整策略和方法。
选择合适的社交媒体平台
根据目标客户群体和行业特点，选择最合 适的社交媒体平台进行营销。
特点
社交媒体营销具有传播速度快、受众范围广、交互性强、成 本低等特点，但也需要注意舆情管理和信息安全等问题。
社交媒体营销的策略
精准定位
内容营销
确定目标客户群体，了解他们的兴趣、需求 和行为，制定相应的营销策略。
通过创作优质的内容来吸引用户的关注和信 任，提高品牌知名度和美誉度。
互动营销
社交广告
积极回应用户的评论和反馈，与用户建立良 好的互动关系，提高用户忠诚度。
特价促销
通过降低商品价格、设置优惠券、 限时折扣等方式进行价格促销。
团购促销
以团购方式销售商品，薄利多销， 达到提高销量的目的。
捆绑销售促销
将多个商品绑定在一起销售，以优 惠价更多折扣和优惠，提 高用户忠诚度和复购率。
产品促销策略
新品推广
季末清仓
通过推出新品吸引消费者，提高品牌知名度 和市场占有率。
特点
1）跨时空限制：网络营销不受时间和地域限制，可以 随时随地进行。2）交互性：网络营销可以与消费者进 行实时互动，了解消费者需求和反馈。3）个性化服务 ：根据消费者需求，提供个性化的产品和服务，提高 消费者满意度。4）多媒体展示：网络营销可以利用多 媒体技术展示产品，提高产品的吸引力和购买欲望。
历史与发展
企业可以根据目标消费者的特点，打造符合其个性的品牌形象和 产品线，提高品牌忠诚度和认可度。
第六章 网络营销(全)
一、网络营销的理论基础
1、市场营销概念（从课本中找出来）
包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价 、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售 、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动
微观市场营销：把市场营销看成是企业行为。 宏观市场营销：把市场营销看成与市场相关的人类活动， 利用公共政策与社会管理促使社会供给能力最有效地满足 全社会需求的社会经济过程。
以顾客为导向，强调个性化的营销方式
提高顾客的购物效率
六、 网络营销与电子商务
两个认识误区： 网络营销就是电子商务； 网络营销就是网上销售。 电子商务活动包括商品购销、产品广告宣 传、推销和促销等多方面，这些环节均可在网 上完成，依靠的手段是网络营销，即以网络为 载体开展的企业营销活动。因此，网络营销是 电子商务的一个重要组成部分。
营销观念的进化
三、网络营销的特点
跨时空 交互式 成长性 超前性 经济性 整合性 多媒体P1Βιβλιοθήκη 3人性化高效性 技术性
四、网络营销的内容
网上市场调查 网上消费者行为分析 • 网上消费行为研究成为国外网络营销研究的基础（顾客
案例---- GE：使用网络技术与顾客“ 对话”，为顾客创造完美的购车体验
通用汽车公司是世界上最大的汽车公司，它是由威廉杜兰特
于1908年9月在别克汽车公司的基础上发展起来的，成立于美国的 汽车城底特律。通用汽车公司在美国本土共有六个轿车分部，分别 为别克分部、奥兹莫比部、卡迪拉克部、雪佛莱部、旁蒂克部及 GMC部，另外在世界各地还有不少分公司。以其上万亿美圆的资产 、60余万员工及遍及世界的销售网点而居《财富》全球500强之首 。
满意、顾客忠诚等）
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传统媒体广告由于受媒体时间和版面的限制，能传递的 信息内容非常有限。网络广告则基本不受这样的限制， 可以将广告内容做得十分详尽，而且网络广告的传播范 围也不受地域限制，可以把广告传播到因特网所覆盖的 所有国家和地区。
4. 经济性
在传统媒体上，广告发布和更改费用昂贵；而网络 广告的制作成本仅为传统媒体的3%，且广告内容可 随时更新，更新花费很小。
2.说服功能
网络促销的目的在于通过各种有效的方式，解除目标公 众对产品或服务的疑虑，说服目标公众坚定购买决心。
3.反馈功能
网络促销能够通过各种方式及时地收集和汇总顾客的需 求和意见，迅速反馈给企业管理层。由于网络促销所获 得的信息基本上都是客户直接反馈的，信息准确，可靠 性强，对企业经营决策具有较大的参考价值。
教学要点：通过对网络促销策略的讲
解，要求了解网络促销的方式，不同的 促销方式有哪些作用，并重点掌握如何 应用网络广告进行宣传推广，如何对营 销站点进行推广。
网络促销概述 网络广告 网络站点促销 其他网络促销形式
第一节 网络促销概述
网络促销是指利用网络技术向虚拟市场传递有关产品 和服务的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和 购买行为的各种活动。
7. 受众针对性明确
网络广告的投放可有的放矢，点阅信息者即为有兴 趣者，所以可以直接命中潜在客户，且可以为不同 的受众推出不同的广告内容。
二、网络广告的主要形式
网络广告具有灵活多样的表现形式
1、旗帜广告
是网络媒体者在自己网站的页面中分割出一定
大小（通常为468 60像素或233 30像素）
的一个画面发布广告，因其像一面旗帜，故称 为旗帜广告。此类网络广告大多为长方形的静 态或动态图标，制作非常精致，色彩鲜艳，主 题突出，富有极强的视觉吸引力，点击后，这 些图标会引导你去浏览一个新的具有宣传信息 的网页。
由于互联网上的营销是一对一和交互式的，顾客可以 参与到公司的营销活动中来，因此互联网络更能加强 与顾客的沟通和联系，更能了解顾客和需求，更易引 起顾客的认同。
网络促销不仅需要营知识，并要采用虚拟 市场的思维方法。
一、网络促销形式
传统促销的形式
第二节 网 络 广 告
网络广告一般是指在因特网上发布、传播的广告信息。
一、网络广告的特点
1. 交互性强
网络广告是一种交互式的，与受众进行双向沟通的 “活”广告，受众可以对感兴趣的广告通过点击进 入网页深入了解更多信息，甚至可以直接与商家进 行一对一的咨询和洽谈。因此，网络广告主要通过 “拉”方法吸引受众注意，受众可自由查询，可避 免传统“推”式广告中受众注意力集中的无效性和 被动性。
6、邮件列表、新闻组广告
邮件列表、新闻组是用户加入形成的一个网上社团， 他们都是为某一个主题而聚集在一起的。
为企业或公司提供精确细分的目标市场； 此类广告费用很低。
但问题是某些社团是不允许做广告的：
必须首先知道该社团是否允许； 其次需要仔细检查该社团的内容，看看它的主题是
否与企业产品或服务相匹配。 一旦找准了目标市场并能在列表上做广告，产生的
2. 快捷、灵活性
传统媒体广告从策划、制作到发布需要经过很多环节的 配合，且广告发布后很难再进行改动而且费用昂贵；而 网络广告由于有自动化的软件工具进行创作和管理，能 以低廉费用按照需要及时变更广告内容。其次，网络广 告信息的反馈也非常快捷，受众可以直接与商家进行沟 通，商家可以第一时间了解广告的效果。
3、漂浮广告
此类广告不停地在网页上漂浮，以引起网页浏览者 的注意。
4、对联式广告
以对联式文字形式出现，一般被放置在页面左右两 边缘，大小尺寸偏小，表现手法较简单。可点击“ 关闭”按狃将其关闭。
被动性和有限性，要求浏览者点击后才能了解到有 关广告的详细内容。
5、画中画广告
此类广告又叫跳出广告，它出现在原有的网页上， 形成画中画。一般是单独的新窗口。
4.诱发需求
良好的网络促销活动，可以诱发需求，发掘 潜在的顾客，扩大销售量。
5.稳定销售
由于各种原因，一个企业的产品销售量可能 时高时低，波动很大。企业通过适当的网络 促销活动，树立良好的产品形象和企业形象， 往往有可能改变用户对本企业产品的认识， 使更多的用户形成对本企业产品的偏爱，达 到稳定销售的目的。
不见面的信息传播模式，将买卖双方的意愿表达 得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。
3、消费群体和消费行为的变化 4、促销手段的变化：依赖现代网络技术，通过网
络与客户交流思想和意愿达到推销商品的目的。
三、网络促销的作用
1.告知功能
网络促销能够把企业的产品、服务、价格等信息传递给 目标公众，引起他们的注意。
5. 表现形式的多样性
利用多媒体技术和网络编程技术，网络广告能集文 字、图象、动画、声音、三维空间、虚拟现实等于 一体，创作人员可以根据广告创意的需要进行任意 的组合创作，制作出形式多样、生动活泼，能激发 消费者购买欲望的广告。
6. 可测试性
传统媒体广告的广告主无法确切地知道究竟有多少 人和哪些人观看了广告，且反映如何。而随着网络 技术的成熟，网上广告主对网页浏览者进行跟踪和 归类的能力有了进一步的提高。可以通过访问记录 软件的设置获得广告访问人数、访问过程、浏览主 要信息等方面的情况，根据访问效果付费。
– 广告 – 销售促进 – 公共关系 – 人员推销
网络促销的形式 − 网络广告 − 销售促进 − 关系营销 − 站点促销
其中网络广告和站点促销是主要的网络促销形式，网 络广告已经形成了一个很有影响力的产业市场，因此 企业的首选促销形式就是网络广告。
二、网络促销与传统促销的区别
1、时空观念的变化 2、信息沟通方式的变化：交互的、快捷的、互
2、按钮广告
❖ 按钮式广告（Buttons），形状似长行或方形 按钮，通常是一个链接着公司的主页或站点 的公司、产品或品牌的标志。
❖ 一般被放置在页面左右两边缘，或灵活地穿 插在各个栏目板块中间，尺寸偏小，表现手 法较简单。目前常使用动态GIF或FLASH制 作。
❖ 被动性和有限性，要求浏览者点击后才能了 解到有关广告的详细内容。