销售关系管理技巧(1)
怎样做好销售管理工作
怎样做好销售管理工作销售管理是一个涉及领导、组织和控制销售团队的重要工作。
以下是一些如何做好销售管理工作的关键要点：1. 设定明确的销售目标：销售管理的首要任务是设定明确的销售目标。
这些目标应该具体、可衡量和可实现，并与公司的整体战略一致。
确保目标能够激励销售团队付出努力，并能够确保他们有信心实现目标。
2. 建立高效的销售团队：招聘、培训和激励一支高效的销售团队是成功销售管理的关键。
了解每个销售人员的技能和优势，将他们分配到适合他们的岗位上。
提供持续的培训和发展机会，以帮助销售团队不断提高。
3. 提供清晰的指导和支持：一个好的销售经理应该能够为销售团队提供明确的指导和支持。
与销售人员定期沟通，了解他们遇到的问题和挑战，并提供解决方案和支持。
确保团队成员知道他们的目标和工作重点，并提供必要的资源和工具。
4. 建立有效的销售流程：建立一个清晰、简洁且高效的销售流程，可以帮助销售团队更好地组织和管理销售活动。
确保销售流程符合最佳实践，并能够有效追踪和监控销售过程中的关键指标。
5. 分析和利用销售数据：销售数据是一个宝贵的资源，可以帮助销售经理了解销售团队的表现、市场趋势和客户需求。
通过分析销售数据，销售经理可以制定更具针对性的销售策略，并及时调整销售活动。
6. 激励和奖励销售团队：适当的激励和奖励可以帮助销售团队保持积极的工作态度和高效的工作表现。
建立一个公平的激励和奖励制度，基于销售绩效和贡献发放奖金、提升和其他福利。
7. 持续改进和学习：销售管理工作是一个不断变化和发展的领域。
销售经理应该保持学习和成长的态度，不断改进自己的管理技巧和知识。
参加销售管理培训、参与行业会议和社区活动，与同行和专家交流，以获得新的想法和见解。
总之，做好销售管理工作需要设定明确的目标、建立高效的销售团队、提供指导和支持、建立有效的销售流程、分析和利用销售数据、激励和奖励销售团队，以及持续改进和学习。
通过正确运用这些关键要点，销售经理可以帮助销售团队取得成功，并实现企业的销售目标。
医药代表的客户关系管理与维护经验分享
医药代表的客户关系管理与维护经验分享在医药行业中，医药代表扮演着与医生、药店等客户之间进行沟通和合作的重要角色。
有效地管理和维护客户关系对于医药代表的个人发展和公司业务的成功都至关重要。
在本文中，我将分享一些我个人在客户关系管理与维护方面的经验和技巧。
1. 认识客户的需求首先，作为一名医药代表，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解他们的关注点、问题和需求，才能提供合适的解决方案。
因此，我会在初次拜访客户时，先用开放性的问题来促进对话，了解他们的具体需求，比如他们对某种药物的效果、副作用等方面有哪些疑问或者需求。
通过积极倾听他们的声音，我们得以建立起良好的交流和信任基础。
2. 个性化的沟通方式每位客户都是独一无二的，他们有不同的需求和偏好。
因此，我善于灵活运用不同的沟通方式。
有些客户可能喜欢通过电子邮件进行交流，而另一些则更倾向于电话沟通或面对面见面。
在与客户的交流中，我始终保持积极主动的沟通态度，与他们保持类似朋友的关系，而非仅仅是销售员与客户的关系。
个性化的沟通方式能够更好地满足客户的需求，增进双方合作的愿望。
3. 定期的客户拜访维护良好的客户关系需要定期与客户进行面对面的拜访。
通过定期的拜访，我们可以进一步了解客户的需求和问题，并及时作出反馈和解决。
定期拜访也有助于建立长期稳定的关系，增加客户的满意度和忠诚度。
在拜访过程中，我会与客户进行深入的交流，了解他们对我们产品的看法，听取他们的建议和意见，以此来不断改进和提高我们的服务质量。
4. 提供有价值的信息和支持仅仅依靠销售产品是远远不够的，为客户提供有价值的信息和支持同样是至关重要的。
作为医药代表，我们应该持续关注行业的发展动态，及时向客户提供相关的新药信息、疾病知识和市场趋势等。
此外，与客户建立起良好的专业关系后，我们也可以提供一些额外的支持，例如培训课程、技术指导、信息共享等。
通过这些努力，我们可以让客户感受到我们不仅关注销售，同时也关心他们的职业发展和成功。
超市服务销售技巧培训
超市服务销售技巧培训一、顾客导引与接待1.积极主动地打招呼和微笑迎接每一位顾客，传递友好和亲切的氛围，让顾客愿意在超市停留更长的时间。
2.了解超市各个部门的商品分布和位置，能够快速准确地给顾客指引所需商品的位置，提供便利的服务。
3.注意顾客需求，主动帮助顾客找到所需商品，并提供专业的建议和推荐，以提升顾客购物的满意度和购买率。
二、销售技巧1.充分了解商品特点和功能，能够给顾客提供详细的产品介绍和比较，帮助顾客做出明智的购买决策。
2.主动推销特价商品和促销活动，通过附加值的方式提升顾客购买意愿和购买数量，同时提高超市销售额。
3.充分了解超市内各个商品的陈列方式和展示技巧，合理布置商品陈列，使商品更加醒目吸引消费者的眼球。
4.善于利用销售技巧和销售话术，通过问询顾客的需求、引导顾客的兴趣、解决顾客的疑虑等方法，提升销售成功率。
三、顾客关系管理1.关注顾客的需求和反馈，主动听取顾客的意见和建议，不断改进超市的产品和服务，提升顾客满意度和忠诚度。
3.处理顾客投诉和纠纷时，要冷静应对，倾听对方的意见，真诚道歉并提供合理的解决方案，以维护顾客关系并保持超市的良好声誉。
四、团队协作与竞争意识1.帮助并分享销售技巧和经验，在团队中互相学习和促进，以提高整个团队的销售能力。
2.与同事建立良好的合作关系，共同解决问题和应对挑战，提高整个团队的工作效率和销售绩效。
3.建立正确的竞争意识，争取和超越个人和团队的销售目标，激发自我潜力，不断提升销售业绩。
通过对超市服务销售技巧的培训，可以使超市员工更加专业，提高与顾客之间的沟通和销售能力，增加销售额和顾客满意度。
超市作为零售行业的重要组成部分，对销售技巧的培训具有重要意义。
销售管理技巧提升销售管理效能的关键技巧
销售管理技巧提升销售管理效能的关键技巧销售管理对于一个企业的销售团队至关重要，它不仅能够提高销售绩效，还能够确保销售目标的实现。
然而，要提升销售管理的效能，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些关键的销售管理技巧，帮助销售团队实现更好的销售业绩。
一、设定明确的销售目标和计划销售目标和计划是销售管理的基础，也是提升销售管理效能的重要环节。
销售团队应该设定明确的销售目标，比如销售额、市场份额或者客户数量等。
同时，制定详细的销售计划，明确每个销售人员的具体目标和销售策略。
这样可以帮助销售团队明确方向，合理分配资源，并提高销售的预测准确性。
二、建立有效的销售团队一个优秀的销售团队是提升销售管理效能的关键。
首先，销售团队的人员应具备良好的销售技巧和沟通能力，能够准确理解客户需求并寻找解决方案。
其次，销售团队的成员应该相互配合，形成协同工作的氛围，共同为实现销售目标而努力。
最后，销售团队的管理者应该具备良好的领导能力，能够激励团队成员，并给予他们适当的指导和支持。
三、加强客户关系管理客户关系管理是销售管理中不可忽视的一环。
销售团队应该建立良好的客户关系，并保持与客户的密切联系。
通过定期的客户回访和沟通，了解客户的需求和意见，及时解决问题，并提供更好的售后服务。
此外，销售团队还应注重现有客户的维护和挖掘潜在客户的开发，以扩大销售渠道和增加销售额。
四、利用科技手段提升销售管理效能随着科技的不断发展，销售管理也可以依托一些科技手段来提升效能。
销售团队可以利用CRM系统（客户关系管理系统）来更好地管理客户信息、销售数据和销售过程。
CRM系统可以提供数据分析、销售预测等功能，帮助销售团队做出更明智的决策。
此外，利用手机应用、社交媒体等科技手段，销售团队可以更加方便地与客户进行沟通和交流，提高销售效率。
五、持续改进和培训销售管理的过程是一个不断学习和改进的过程。
销售团队应该持续关注市场动态和竞争情况，及时调整销售策略。
同时，定期组织销售培训，提升销售人员的销售技巧和专业知识水平。
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇篇1销售是一个充满挑战和机遇的行业，掌握一些技巧和建议可以帮助销售人员更好地完成工作。
本文将介绍一些有效的销售技巧和策略，同时分享一些关于如何建立销售团队和销售管理的建议。
一、销售技巧和策略1. 了解产品：销售人员需要深入了解产品，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有对产品有充分的了解，才能更好地向客户介绍产品，并回答客户的问题。
2. 制定销售目标：销售人员应该根据公司的销售目标和资源，制定自己的销售目标。
目标应该具体、可衡量、可实现，并且应该有一个明确的时间表。
3. 建立客户关系：销售人员应该与客户建立良好的关系，了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案。
通过建立良好的客户关系，可以提高客户的满意度和忠诚度。
4. 制定销售计划：销售人员应该根据客户的需求和购买历史，制定有针对性的销售计划。
计划应该包括销售策略、销售渠道、销售预算等，并应该根据市场变化和客户需求进行调整。
5. 提供优质服务：销售人员应该提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务、产品使用指导等。
通过提供优质的服务，可以增强客户的满意度和忠诚度，并促进二次购买。
二、建立销售团队和销售管理建议1. 招聘合适的销售人员：招聘具有销售潜力和能力的销售人员是建立销售团队的关键。
公司应该根据自身的需求和目标，制定合适的招聘计划，并选择适合的招聘渠道。
2. 提供培训和支持：公司应该为销售人员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等。
通过培训和支持，可以帮助销售人员提高销售能力和业绩。
3. 制定销售目标和激励政策：公司应该制定明确的销售目标和激励政策，激发销售人员的积极性和创造力。
激励政策应该公平、合理、有吸引力，并应该根据市场变化和公司业绩进行调整。
4. 建立销售管理体系：公司应该建立科学、规范的销售管理体系，包括销售计划、销售报告、客户管理、售后服务等。
通过销售管理体系的建设，可以提高销售效率和管理水平。
销售技巧如何处理客户异议
销售技巧如何处理客户异议在销售行业中，客户异议是一种常见的情况。
当客户对产品或服务表达不满或提出质疑时，销售人员需要善于处理这些异议，并寻找解决方案，以保持良好的客户关系和提高销售业绩。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员处理客户异议。
1. 倾听并理解客户异议客户异议往往是他们对产品或服务的不满或疑虑表达。
销售人员首先应该保持冷静，耐心倾听客户的意见和问题，并展示出对客户的尊重和理解。
通过倾听，销售人员可以深入了解客户的需求和关注点，有针对性地提供解决方案。
2. 提供合理解释和证明当客户提出异议时，销售人员需要提供合理的解释和证明，以消除客户的疑虑。
这可以通过产品或服务的详细说明、案例分析、用户评价等方式进行支持。
销售人员应该准备充分，掌握产品或服务的特点、优势以及与竞争对手的比较，以便能够有效地回应客户的异议。
3. 积极回应客户情绪有时客户的异议可能伴随着情绪化的表达，销售人员需要处理好客户的情绪。
首先，要保持冷静，不要轻易被客户的情绪影响。
然后，通过积极的沟通和 empathetic（有同理心的）态度，使客户感到被尊重和关心。
及时的回复和解决问题，可以有效地缓解客户的情绪，增强客户的信任和满意度。
4. 掌握解决问题的技巧销售人员需要具备解决问题的能力和技巧，以应对客户的异议。
这包括在回应客户时保持简洁明了、条理清晰，避免使用太专业或复杂的术语，使客户易于理解。
销售人员还应该善于寻找共同点并提供切实可行的解决方案，以满足客户的需求。
5. 寻找 win-win（双赢）的解决方案处理客户异议的目标是达成 win-win（双赢）的结果，既能满足客户的需求，又能实现自身的销售目标。
销售人员应该与客户进行充分的沟通和协商，寻找到一种既能满足客户要求，又能维护公司利益的折中办法。
通过提供额外的价值、调整价格或服务内容等方式，销售人员可以与客户达成共识，并保持良好的合作关系。
6. 持续跟进和关系管理处理客户异议不仅仅是一次性的工作，销售人员还应该进行持续的跟进和关系管理。
销售最有效的技巧有哪些
销售最有效的技巧有哪些销售是一个涉及艺术与科学的行业，有很多不同的技巧可以帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是销售最有效的一些技巧。
1.了解客户：了解客户是销售成功的关键。
销售人员应该花时间研究客户，包括他们的需求、偏好和购买习惯。
通过了解客户，销售人员可以更好地定位产品和服务，以满足客户的需求。
2.有效的沟通：沟通是销售的核心技能之一、销售人员应该学会倾听客户的需求，并清晰地传达产品和服务的优势。
有效的沟通不仅包括口头沟通，还包括非语言沟通，如身体语言和肢体动作。
3.建立信任：建立信任是销售成功的关键。
销售人员应该以诚实和可靠的方式与客户建立关系。
他们应该遵守承诺，提供准确的信息，并及时解决客户的问题和疑虑。
4.提供解决方案：销售人员应该将产品和服务定位为解决客户问题的解决方案。
他们应该帮助客户识别问题，并提供符合其需求和预算的解决方案。
销售人员应该了解产品和服务的详细信息，以便能够清楚地说明其优势和价值。
5.销售演示：演示是一种有效的销售技巧，可以让客户亲自体验产品或服务。
销售人员应该善于利用演示来展示产品的功能和优势。
他们应该选择适当的演示方法，并提供有趣和吸引人的演示内容，以增加客户的兴趣和参与度。
6.跟进与关系管理：销售人员应该及时跟进潜在客户和现有客户。
他们应该建立客户数据库，并使用CRM系统来管理客户关系。
销售人员应该定期与客户进行联络，提供有价值的信息，并询问客户是否有任何问题或需求。
7.价格谈判：销售人员应该具备良好的谈判技巧，以确保达成满意的交易。
他们应该了解客户对价格的敏感程度，并提供有竞争力的价格。
同时，销售人员应该展示产品或服务的价值，以证明其价格的合理性。
9.建立口碑：销售人员应该积极参与社交媒体和行业活动，以建立自己的品牌和口碑。
通过分享有价值的信息和参与行业讨论，销售人员可以建立专业形象，吸引潜在客户，并增加销售机会。
10.维护客户关系：销售人员应该注重维护与现有客户的关系。
销售团队如何有效管理和跟踪客户
销售团队如何有效管理和跟踪客户销售团队在现代商业中起着至关重要的作用。
他们的工作涉及到与潜在客户和现有客户的接触，销售团队如何管理和跟踪客户对于企业的业绩和发展至关重要。
本文将探讨销售团队如何有效管理和跟踪客户，以确保客户满意度和业务增长。
1. 建立客户管理系统首先，销售团队需要建立一个有效的客户管理系统，以帮助他们跟踪每个客户的信息和进展。
这个系统可以是一个CRM（客户关系管理）软件，或者一个定制的数据库。
通过系统记录客户的联系信息、购买历史、沟通记录和需求等重要信息，销售团队可以更好地了解客户，并提供个性化的服务。
2. 确定潜在客户的优先级销售团队应该对潜在客户进行分类和筛选，将其分为不同的优先级。
这样可以确保销售人员能够集中精力和资源在高优先级的潜在客户身上，提高销售转化率。
可以根据潜在客户的购买意向、预算和行业重要性等因素来确定其优先级。
3. 定期跟进客户销售团队应该定期跟进客户，保持与他们的良好沟通，并提供必要的支持。
这可以通过电话、电子邮件、面谈等方式进行。
定期跟进客户可以建立长期的合作关系，并及时解决客户的问题和需求。
同时，团队成员也可以通过跟进客户了解市场趋势和客户需求的变化，以便及时调整销售策略。
4. 提供个性化的服务和解决方案每个客户都有自己独特的需求和挑战，销售团队需要针对每个客户提供个性化的服务和解决方案。
通过对客户的需求进行详细了解，并与其他部门进行有效沟通合作，销售团队可以为客户提供最佳的解决方案，增强客户满意度和忠诚度。
5. 分析数据和评估结果销售团队应该定期分析客户数据，并评估他们的业绩和结果。
这可以帮助团队了解哪些策略和方法有效，哪些需要改进。
通过数据分析，销售团队可以找到客户的偏好和行为习惯，进而制定更精准的销售方案。
6. 持续培训和发展销售技巧销售团队应该注重持续的培训和发展销售技巧。
销售技巧的提升可以帮助销售人员更好地与客户沟通，并推动销售业绩的增长。
团队应该定期组织销售培训，分享成功案例和经验，并提供反馈和指导。
《销售管理技巧》PPT课件
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
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市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
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16
热情
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17
执着
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18
创造
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19
机智
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第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
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微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
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总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
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营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
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市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析
如何进行销售管理
如何进行销售管理销售是企业发展中非常重要的一个环节，通过销售可以实现企业的经济效益和增长。
因此，如何进行有效的销售管理，对企业的发展来说是非常关键的。
本文将着重从以下几个方面来探讨如何进行销售管理。
一、销售战略的制定首先，企业需要根据自身的情况，制定销售战略。
销售战略是企业实现营销目标的重要手段，是指以市场需求为导向，通过明确的目标、战术和行动计划，有效地协调营销资源，提供给客户满足其需求的一种经营思路。
制定销售战略需要重点考虑以下几个方面：1.目标市场的确定：企业通过市场调研，了解客户需求，确定适合自己的市场。
2.销售渠道的确定：企业需要选择适合自己的销售渠道，如直销、代理商、电商等。
3.定价策略的制定：企业需要根据市场价格情况、产品的价值等因素，制定合理的价格策略。
4.营销促销策略的确定：通过适当的促销手段，如折扣、赠品等，来吸引客户的购买行为。
5.销售预算的制定：企业需要根据销售目标和市场分析，制定出相应的销售预算。
二、销售人员的培养其次，企业需要重视销售人员的培养。
销售人员作为企业的代表，是企业与客户之间的桥梁，他们的素质和能力直接影响着销售的成果。
因此，企业需要加强对销售人员的培训，提高他们的专业技能、沟通能力和销售技能，以提高销售力和客户满意度。
1.制定培训计划：企业需要制定详细的培训计划，包括销售技巧、产品知识、沟通技巧等。
2.开展培训课程：企业可以通过内部的培训以及聘请专业的培训机构，对销售人员进行培训，通过培训课程提高销售人员的能力和水平。
3.销售人员的招聘和选用：企业需要根据销售人员的岗位要求，招聘适合的人才，并通过合理的激励制度吸引人才。
4.利用KPI考核销售人员：企业通过利用KPI考核销售人员的表现，来激励优秀的销售人员，提高销售人员的工作积极性。
三、销售绩效的管理最后，企业需要重视销售绩效的管理。
销售绩效是反映企业销售能力的重要指标，也是评价销售人员业绩的重要标准。
因此，企业需要对销售绩效进行管理，这需要考虑以下几个方面：1.制定合理的销售指标：企业需要制定合理的销售指标，如销售额、销售量等，根据销售指标评价销售人员的业绩。
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關係式
重視長期與密切的關係 提供長期關係與收益的誘因 以信任提昇收益為基礎 售後服務視為關係的投資 以人員期望與認知為焦點 銷售只是關係的開始
2020/7/30
16
銷售最佳的境界，是能夠把顧客轉 化為你的銷售團隊，即透過顧客的 滿意與銷售關係的建立，創造良性 迴圈的銷售
2020/7/30
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規劃銷售關係管理策略
2020/7/30
30
案例演練一
當客戶中的某些關鍵決策者對 我們有成見且對我們都很冷漠 不配合時，應如何處理？
2020/7/30
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案例演練二
當客戶對企業的期望值過高，處 於長期的不滿狀態，銷售人員如 何去引導和設定客戶之合理期望 值？
--用意： 協助客戶知道他想要的東西 告訴客戶有個方法可以得到他想要的
2020/7/30
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銷售後關係
核心感覺--價值: • 掌握客戶各層多無需求,創造多元價值
• 將附加價值及差異點量化為客戶價值或 代價
• 持續將有形無形效益視覺化,強化“認 知價值”
• 在最急迫時提供服務,化危為機
沒有價值,就沒有關係
關係的目的和價值 關係的影響力分析 關係培養策略 關係管理計畫
2020/7/30
18
策略執行--銷售關係管理
2020/7/30
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建立顧客資料
1.瞭解顧客的基本情況
➢ 如年齡、學歷、嗜好、成就、家庭情況、 個性、工作經歷等。
➢ 言談舉止、思維應對、生活習慣等。 ➢ 人際圈、未來發展等。
2020/7/30
2020/7/30
13
銷售關係的四個階段
1. 未有關連性，無關係。 2. 以溝通為導向的人際關係。 3. 以產品和服務銷售為導向的交易
關係。 4. 以資源分享、誠信雙贏為導向的
合作夥伴關係。
2020/7/30
14
交易式與關係式銷售的差異
交易式
完成交易即消失
關係式
協商「雙贏」為銷售情境
推式的定價
提昇價值
銷售關係管理技巧
— 提高銷售效能的秘訣
你會學到…
• 瞭解銷售關係的要義 • 成功關係銷售的六個構面 • 有效建立良性銷售關係的技巧
2020/7/30
2
2020/7/30
3
2020/7/30
4
行銷策略熱門議題—關係行銷（RM）
• 關係行銷可提昇顧客忠誠度 • 關係行銷強調與顧客建立長期關係 • 關係行銷強化顧客導向與功能間協
2020/7/30
6
關係行銷 VS 關係銷售
• 關係行銷可作為個人對顧客銷售 推廣工具
• 建立顧客銷售關係是關係行銷的 一環
• 關係銷售等於顧客忠誠度方案
2020/7/30
7
什麼是關係？
什麼是關係銷售？
什麼是銷售關係管理？
2020/7/30
8
銷售的思維層次
賣感覺（創造感覺）
賣需求（滿足需求）
賣產品（刺激感覺）
20
建立顧客資料
2.瞭解顧客的特點：
➢ 他對我們的品牌有怎樣的認識 ➢ 他最喜歡我們給予什麼性質的配合，他贊
成何種操作方式 ➢ 他對我們同類產品的市場競爭如何分析等 ➢ 他希望得到何種我方政策承諾、風險承諾、
品質與服務政策 ➢ 他對我方所提供的服務結構中哪方面感興
趣
2020/7/30
21
建立顧客資料
降低客戶決策風險感覺
2020/7/30
28
處理銷售關係的誤區
1、以為銷售關係就是人際關係。 2、銷售關係承諾與實際供應不匹配。 3、短期利益與長期發展戰略的衝突。 4、制度與人情的矛盾。 5、關係資源的利用度。 6、公司關係被個人關係所替代。
2020/7/30
29
準備好激發客戶開口的提問：
客戶正在關心和煩惱的問題 與客戶思維層次同一水準的問題 隱含潛在利益的問題 中立開放式問題
2020/7/30
26
銷售前關係
核心感覺--信任: • 自信自重,以幫客戶創造價值為銷 售目標 • 以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴 • 專業形象,展現自我管理能力 • 注重細節,創造差異化的效益
沒有信任,就沒有銷售
2020/7/30
27
銷售中關係
核心感覺--安心: • 避免給予客戶“不確定”的感覺 • 有憑有據,以資料及檔說話 • 一致性與標準化之服務 • 信守承諾,積累客戶對你的信用
3.觀察顧客的反應：
➢ 是否尊重我方企業的經營理念 ➢ 是否在一定程度上理解我方企業的品牌文化 ➢ 是否能理解我方企業在市場價格、市場策略、
收款方式、品牌戰略、長期規劃發展等問題 上的意圖 ➢ 是否對我方有足夠的信心，信心來自何處等。
2020/7/30
22
建立顧客資料
4.分析關係適用範圍
—產品資源：分類（三類） —人力資源：分類（三類） —客戶資源：分類（三類） 20%：創造業績50—60%的重點客戶 40%：創造20—30%業績的成長中客戶 40%：創造10%-20%業績的成熟客戶
2020/7/30
9
客戶在銷售過程的核心感覺
銷售之始
關係本質
決策點 信任
安心
價值2020/7/3010成交決策：關鍵時刻關鍵動作
轉化
理念
感受
關鍵時刻呈現關鍵動作
2020/7/30
11
關鍵時刻＆關鍵動作
建立銷售關係
創造信任、安心、價值的感覺
2020/7/30
12
以關鍵動作建立銷售關係
每一個關鍵動作都有助於關係的建 立，從銷售前、中、後的流程中， 銷售人員均與顧客進入到某一種良 性關係中。
調之整合
2020/7/30
5
關係行銷的核心構面
尋求新的顧客價值，然後與這些顧客共 享
顧客既是購買者，也想要界定其所獲致 的價值
企業應設計與結合流程、溝通、科技與 人員，以支援顧客價值的提供
買方和賣方之間持續性的合作
重視顧客一輩子購買的價值（即終身價 值）
以建立組織內與厲害團體的關係，創造 顧客所期望的價值
短期的思考模式與行動
長期的思考模式與行動
達成交易
建立在關係的基礎上
網羅新顧客
維繫老顧客
非建立永續業務的架構
創造維繫關係架構
銷售導向
關係導向
2020/7/30
15
交易式與關係式銷售的差異
交易式
強調短期 激勵「完成交易」 以銷售宣傳與推銷為基礎 售後服務視為額外的成本 以產品服務為焦點 交易完成即結束
2020/7/30
23
關係的起點
從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案 我為什麼要花時間見你？ 你們提供什麼(對我有價值的服務)？ 你有什麼特別？(與其他人有什麼差 異)？
2020/7/30
24
ＰＯＧＯ公式—通往顧客的「舒適心區」
◆人( Person ) ◆組織( Organization ) ◆目標( Goal ) ◆阻礙( Obstacle )