商务谈判技巧期末考试复习资料
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
商务谈判复习资料
商务谈判一、简答题1、商务谈判五点特点和基本要素 P16-17、26-27商务谈判五点特点:①交易性②利益性③价值性④组织性⑤严密性和准确性商务基本要素：①谈判主体②谈判议题③谈判方式④谈判约束条件2、如何争取谈判群体效益最大化 P50①做好选拔工作，保证成员素质②优化谈判群体的结构③制定严明纪律④根据不同情况选择适当的决策程序⑤在群体内建立多渠道，多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高人与人之间的接触沟通面3、混合型风格的五个方面行为特点 P134①注重个人关系，容易与人相处②比较灵活，有弹性，善于作出调整③喜欢幽默，谈判时可能没有其他风格的人严肃④有创造性，可以接受变化⑤富有团队精神4、打破僵局五种策略和技巧 P162①加强交流，促进理解②道歉或换人③回避分歧，转移议题④准备几手方案⑤冷调处理，暂时休会5、什么是沟通，沟通目标有？写四个 P226沟通是人们在交往过程中，通过借助某种载体和渠道将信息从发送者传递给接受者，并获取理解的过程。
①沟通实现了信息被对方接收②信息不仅是被传递到，还要被充分理解③所传递的信息被对方接受④引起对方反响6、听力的三个陷阱，举两个例子说明 P237①要认真听别人说什么，而不是自己常说②集中精力听懂别人说什么，而不是自己该说什么③不管自己感不感兴趣，都要认真听7、引起破坏性冲突性的因素有哪八个方面，说出四个方面举例子一个P253①误解和偏见②情绪化③沟通减少④固执的争论8、简述双重关心型的五种沟通战略P256-257①争夺（又称竞争或强制）：执行争夺战略的冲突方强烈坚持自己的结果，而不关心对方是否接受他们强烈坚持的结果。
②屈服（也称适应或被迫）：执行屈服战略的冲突方并不关心或没有兴趣知道自己是否能得到成果，他们只对别人是否利用了他们的成果感兴趣。
③不作为（又称逃避）：执行不作为战略的冲突方对自己取得的成果和对方取得的成果都不感兴趣。
④解决问题（也称合作或融合）：执行解决问题战略的参与者对是否能得到结果及对方是否利用他们的成果表现出极度关心。
商务谈判复习材料
《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
问：（1）买方将如何选择谈判地点？（2）买方应采取何种对抗策略？2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。
经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。
此时，你最明智的举措是什么？3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，问：你该怎么办？4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.问：你该怎么办？为什么？5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
《商务谈判实务》期末复习资料
《商务谈判实务》期末复习资料一、填空题1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。
3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。
探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。
4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。
5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。
7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。
8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。
10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。
11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。
12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。
13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。
14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。
15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。
16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。
17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。
18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。
19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。
20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。
二：选择题1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运” b．保证 c．保密2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利3、准合同谈判的“准”是指（b）a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布5、谈判中价格解释重点应搞清（b）a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系6、谈判中中青年谈判手着装应（c）a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误9、谈判过程中谈判手应坚持（c）a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神14、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人16、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信17、谈判中战略决策是指（bd）a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则22、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则三、简答题1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。
关于商务谈判技巧期末考试复习资料
关于商务谈判技巧期末考试复习资料一、客观部分1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。
参见：一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。
有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见：谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。
参见：谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。
2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。
3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。
4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。
参见：谈判的准备工作非常重要。
每场谈判都应做好充分准备。
既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。
参见：情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。
二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。
商务谈判复习资料
商务谈判试题类型：一、名词解释（每小题3分，共18分）二、简答题（每小题7分，共42分）二、论述题（每小题12分，共24分）四、案例分析题（共16分）主要复习题：一、What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points forpreparing and closing negotiations.二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的开局？三、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？四、请举例说明什么是“可能的协议区”？五、请举例说明什么是“最佳替代方案”？六、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。
七、商务谈判的基本原则有哪些？八、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？九、谈判人员的准备要做哪些内容？单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的利与弊各有哪些？十、请举例说明有限权力谈判策略？十一、请举例说明商务谈判中的报价和还价，先报价的利与弊，你认为哪一方应该先提出报价？十二、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。
十三、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？十四、谈判的结局包括哪些内容？十五、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”，其英文名称是什么？商务谈判的目的是什么？十六、举例说明为什么善于区分利益、问题与立场至关重要？又为什么要善于将这三者联系起来？十七、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件可以进行谈判的事件，制定一份比较详细的谈判计划。
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商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。
含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。
特点：①谈判对象的广泛性和不确定性②谈判双方的排斥性和合作性③谈判具有多变性和随机性④谈判的公平性和不平等性2、商务谈判程序包括哪些步骤？（1）准备阶段①谈判背景资料调查②谈判班子组建③制定谈判方案④模拟谈判（2）开局阶段①营造良好的谈判氛围②确定谈判议程③确定参与人员及规格（3）磋商阶段①报价②交锋③妥协与让步（4）签约阶段①签字生效的过程②仅标志谈判告一段落③以双方达成的原则性协议为基础3、商务谈判的原则有哪些？①自愿原则。
是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。
②平等原则。
是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
③互利原则。
是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。
互利是平等的客观要求和直接结果。
④求同原则。
是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
⑤效益原则。
是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑥合法原则。
是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
4、商务谈判的价值评判标准是什么？评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。
具体来说应当包括以下三项：（1）经济利益。
交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
（2）谈判成本。
包括费用成本和机会成本。
谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。
（3）社会效益。
是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。
把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
第四章商务谈判的基本理论 1、原则型谈判法及在实践中的运用2、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代第五章商务谈判心理1、商务谈判现代思维方式①散射思维②逆向思维③超常思维④动态思维⑤跳跃思维2、商务谈判心里禁忌①盲目谈判②自我低估③无法突破④感情用事⑤拒不妥协⑥经验束缚⑦掉以轻心⑧缺乏耐心第六章商务谈判的内容1、技术贸易谈判的对象是什么技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。
技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一2、技术贸易的特点是什么①技术贸易的实质是使用权的转让②技术价格具有不确定性③技术贸易的交易关系具有特殊性④国际技术贸易受转让方政府的干预较多3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？有哪些不同点？（1）货物买卖谈判内容①标的:指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称②品质: 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称,说明书和图样等为标准③数量;：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位④包装:包装材料、包装方式、包装标志和包装费用⑤价格:价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用⑥交货:货物运输方式、装运时间、装运地和目的地⑦支付:支付手段、支付时间、支付货币、支付方式⑧检验:检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构⑨不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件（2）技术贸易谈判内容①标的：即技术贸易的对象、内容、范围等②技术性能：要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定③技术资料的交付：交付日期、交付方式、文本、完好性④技术咨询和人员培训：人选、工作条件和生活待遇⑤技术考核与验收：考核验收的方式和标准、结果的评定与处理、考核与验收的时间与地点、参加人员⑥技术的改进和交换:明确改进了的技术的收益和所有权、以及“技术反馈权"第七章商务谈判的准备1、举例说明谈判之前要做那些准备工作？①收集谈判信息②拟定谈判计划③组织谈判队伍④模拟谈判2、信息情报搜集的主要内容（1）有关商务谈判环境方面的信息宏观：①政治状况②法律制度③宗教信仰④商业习俗价值观念⑤财政金融情况⑥基础设施与后勤供应系统⑦气候因素微观：①掌握市场行情供求状况②供求动态③相关产品分析④竞争者的情况（2）有关谈判对手的情报①对对方谈判组织的调查②对谈判组织合法资格的审查③对谈判对手财务信用状况调查④对对方合作意愿的调查⑤对谈判双方谈判实力的判定（3）对对方谈判人员的调查①了解谈判人员的权限，避免运用限制策略②了解对方的谈判时限③了解对方谈判人员的个性、兴趣和爱好，运用投其所好策略或满足特殊情感策（4）己方的情况①自身谈判力的了解。
②自我需要的认定。
（对方能给我什么）篇二：20XX春-《商务谈判实务》期末复习资料《商务谈判实务》网上作业及答案讲解一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。
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作业一：一至三章作业第1大题单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（ D ）（3.00分）A. “白箱”区域B. “黑箱”区域C. 不在上述区域D. “灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ D ）（3.00分）A. 说不清B. 做交易的时候C. 几乎没有感觉D. 任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ A ）（3.00分）A. 能够代表各自独立的利益主体B. 社会中一切的组织或个体C. 不能是一个组织内部的关系或成员D. 具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（ A ）（3.00分）A. 协调双方的利益B. 满足需要C. 维护己方利益D. 达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（ D ）（3.00分）A. 都可放弃B. 坚持原则和立场C. 坚持立场D. 坚持原则6.你是如何认识谈判的（ D）（3.00分）A. 是一种交际手段B. 是两方以上的谈话C. 是解决难题的一种方式D. 是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（ D ）（3.00分）A. 游戏、娱乐B. 传统产业C. 生产流通领域D. 存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（ A ）（3.00分）A. 十分关心B. 根本不关心C. 比较在意D. 不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（ B ）（3.00分）A. 是矛盾的B. 是可以调和的C. 是必须调和的D. 是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ D ）（3.00分）A. 小组成员在群体中扮演的角色B. 小组成员自我认识的群体形象C. 谈判者个人作用的发挥D. 小组成员的群体利益认识第2大题多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ ABC ）（3.00分）A. 人们获取信息的代价B. 信息的时间性C. 信息的稀缺程度D. 不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（ BCD ）（3.00分）A. 以上都不对B. 有多种公平分配方案C. 从不同的角度阐述公平标准D. 没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ ABCD ）（3.00分）A. 谈判者协调能力的高低B. 谈判策略的选择C. 谈判时机的选择D. 谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（ C ）（3.00分）A. 达到我方既定目标B. 签订协议C. 双方都满意D. 我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD ）（3.00分）A. 见机行事B. 对人对事都软C. 对人对事都硬D. 对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ ABC ）（3.00分）A. 加强和改善了人们之间的关系B. 解决了复杂的问题C. 满足了人们的要求D. 可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（ CD ）（3.00分）A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、低赞同D. 低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（ AC ）（3.00分）A. 保全面子，不伤感情B. 想怎么干就怎么干C. 取决于对方对我的态度D. 刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ ABCDE ）（3.00分）A. 能吸引人又不被别人所吸引B. 反应敏锐，又有无限的耐心C. 看来温和，其实果敢D. 能激发别人的信任，又不信任别人E. 知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD ）（3.00分）A. 我方需要B. 对方能接受目标C. 最高目标D. 客观标准第3大题判断题1.谈判完全无规律可循。