2003年10月自学考试国际商务谈判试题
第二章自学考试商务谈判
心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。
(2)平等互惠的观念。
(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。
②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。
③价格水平及其变化趋势的信息。
④产品的技术要求和质量标准。
⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。
⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。
⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。
②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。
③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。
⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。
⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。
(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。
(3)谈判人员应层次分明、分工明确。
(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。
▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。
2023 年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:00186
2023 年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码:001861.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分注意事项:每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.PRAM 谈判模式中的“P”是指A.关系B.协议C.计划D.维持2.在谈判中自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这充分体现了国际商务谈判的A.友好协商原则B.依法办事原则C.平等互利原则D.灵活机动原则3.一般商品的买卖谈判又称A.劳务买卖谈判B.货物买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判4.下列各项中，属于唠叨的谈判对手的心理特征是A.不信任对方B.爱刨根问底C.想控制别人D.愿后发制人5.2022年夏天发生在巴基斯坦的洪灾导致很多农产品贸易谈判搁浅或中断。
这主要体现了影响国际商务谈判环境中的A.社会习俗因素B.宗教信仰因素C.气候状况因素D.法律制度因素6.下列各国中，属于英美法系的是A.印度B.中国C.巴西D.日本7.商务谈判工作者中的全能型专家的知识结构呈A.“M”形B.“T”形C.“U”形D.“N”形8.谈判信息资料整理的第一个阶段是A.对资料的筛选B.对资料的评价C.对资料的保存D.对资料的分类9.谈判中的最优期望目标也叫A.最低接受目标B.最高目标C.可接受目标D.实际需求目标10.一开始就让出全部可让利益的让步方式适用于A.陷入僵局或危难的谈判B.以合作为主、以互惠互利为基础的谈判C.在谈判竞争中处于不利境地但又急于获得成功的谈判D.己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判11.对对方提出的所有有关问题都一一作出回答。
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
国际商务谈判自考题-3
国际商务谈判自考题-3(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择______A．后报价 B．先报价C．根据实际情况确定 D．无所谓顺序（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中先报价的优点。
在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。
同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
2.下列策略中属于迫使对方让步的策略是______A．利用竞争 B．权力限制C．以攻对攻 D．示弱以求帮助（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是迫使对方让步的策略。
迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。
故答案选A。
3.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是______A．坚定的让步方式 B．一次性让步方式C．特殊性让步方式 D．等额让步方式（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的让步方式。
在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
4.谈判中最为普遍采用的一种让步方式是______A．等额地让出可让利益的让步方式 B．先高后低，然后又拔高的让步方式C．小幅度递减的让步方式 D．从高到低再到微高的让步方式（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判让步方式中最为普遍采用的一种方式。
小幅度递减的让步方式比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。
先以较大的让步作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。
这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。
5.通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是______A．诉讼 B．仲裁C．调解 D．协议（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：6.整个商务谈判的起点是______A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：7.以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是______A．反问劝导法 B．归纳概括法C．场外沟通 D．先肯定局部，后全盘否定（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点是间接处理潜在僵局的方法。
自考国际商务谈判试卷及答案解释
202x年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判卷子(课程代码00186)本卷子共4页，总分值100分，考试时间150分钟。
考生答题本卷须知：1．本卷全部真题必须在答题卡上作答。
答在卷子上无效，卷子空白处和反面均可作草稿纸。
2．第—局部为选择题。
必须对应卷子上的题号使用2B铅笔将“答题卡〞的相应代码涂黑。
3．第二局部为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题地域无效。
第—局部选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每题1分，共20分。
在每题列出的备选项中只有一项为哪一项最符合题目要求的，请将其选出。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在A．较强的X性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．在商务谈判中必须“重合约，守信用〞。
这表达了商务谈判的A．公平互利原则 B．灵敏机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的A．打算阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段4．以下各国中，不属于英美法体系的是A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰5．以下各国中，采纳大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．中国 B．美国 C．英国 D．德国6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反响倾向称为A．认识 B．感情 C．意向 D．印象7．谈判队伍的人员构成一般不包含A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员8．谈判人员应具备的知识结构是A．“H〞形 B.“M〞形 C．“T〞形 D．“U〞形9．特意从事交易中介的中间商被称为A．享有肯定知名度的客商 B．“骗子〞客商C．借树乘凉的客商 D．皮包商10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略11．由于双方对合约条款理解不同而导致的僵局被称为A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天13．一般来说，谈判人员在开始时精力充分，其连续时间约占整个谈判时间的A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A．他很自信 B．他有雅量C·他很快乐 D．他没有戒备之心15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A．C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固16．以下各项中，在谈判时插话最一再的是A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人17．以下各项中，被称为人际关系专家的是A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人19．为了预防供应商或承包商不履行合约，业主可要求供应商提供A．投标保证书 B．履约保证书C．承兑保证书 D．预付款担保20．撇开了作为X价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A．利率风险 B．X风险 C．会计风险 D．价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每题2分，共10分。
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题名词解释题1．商务谈判策略：正确答案：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧2．开局阶段：正确答案：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧3．实质性分歧：正确答案：是谈判双方原则性的根本利益的真正分歧。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧4．交叉式让步：正确答案：是指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧5．封闭式发问：正确答案：是指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧6．强调式发问：正确答案：旨在强调自己的观点和己方的立场的发问方式。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧简答题7．开局阶段应考虑的因素。
正确答案：(1)考虑谈判双方之间的关系，主要看双方以前是否有业务往来，如果有，业务关系是否良好。
(2)考虑双方的实力，针对双方实力的对比关系，应该采取不同的谈判策略。
涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧8．先报价的利弊。
正确答案：谈判者一般都希望谈判尽可能按己方意图进行，因此要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响。
己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
国际商务谈判自考试题
国际商务谈判自考试题第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程。
A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判10、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D、技术贸易E、经济合作2、谈判成本包括( )A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本E．履行合同的成本3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )A．项目经理 B．车间主任C．销售部经理 D．设计师E．合同执行经理4、形成信息沟通障碍的主要原因有( )A．文化差异 B．职业差异C．性别差异 D．心理因素差异E．教育程度差异5、关于法制风险,下列说法中正确的有（)A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它C．风险越大收益越高D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( ) A．达成的协议点 B．分歧点C．专论点 D．论及点E．交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。
(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案.docx
国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
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C. 违约责任
D .技术要求
全国 2003年 10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码： 00186 第一部分 选择题（共
26 分） 、单项选择题 （本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）在每小题列出的四个
备选项中只 有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无 分。
1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者
D.利益型谈判者
2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产 损失称
为（ ） A. 违约
C. 损害 3．应赋予谈判人员的资格是（ A. 自然人
C. 法人或法人代表 4．谈判双方相互沟通的中介是 A. 谈判策略 C. 谈判手段
5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式
D.强有力型模式 6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ A.坚定 B.妥协 C.不平衡
D.风险性
7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ A.说 B.问 C.看
D.听
8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ）
A.不可控的
B.无规律性的
C.有次序性的
D.有规律性的
9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ）
A.实质性谈判
B.履约中谈判
C.意向谈判
D.签约谈判 B.违规
D.不可抗力事件
） B.个体 D .集体象征
）
B.谈判计划 D.谈判信息
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（A.价格 B.履约
C. 违约责任 D .技术要求
11．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（
A. 风险损失的控制 C. 完全回避风险
13．以下哪种风险为纯风险？ A. 市场风险 C. 履约风险
14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（ A.关系型 B.进取型 C.权力型 D.自我型
15．德国人的谈判风格一般表现为（
）
A.自信而固执
B.无计划
C .不讲效率
D .权利和义务的意识弱 二、多项选择题 （本大题共 11小题，每小题 1 分，共 11分） 在每小题列出的四个备选项中有二至
四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后 的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
16．谈到信息沟通的障碍主要有（ ）
A.文化背景差异
B.语言不通
C.谈判策略不同
D.心理因素
17．妥善处理谈判僵局最佳时机的技巧有（
）
A. 及时答复对方的反对意见
B.适当拖延答复
C. 争取主动、先发制人 D .以提问方式促使对方自己否定
18．谈判僵局形成的原因主要有（ ）
A. 信息沟通障碍
B.外部环境突变
C. 观点分歧较大
D.人员素质较咼
19．商务谈判切入话题的技巧有（ ）
A. 迂回入题
B.先谈一般原则，再谈细节问题 C .从具体的议题入手 D.模糊入题
20．商务谈判中发问的类型有（ ）
A. 封闭式发问
B.协商式发问
C. 借助式发问
D.强调式发问
21．进行报价解释时，必须遵循的原则有（ ）
A. 不问不答
B.有问必答
C. 避虚就实
D. 能言不书
22．制定谈判方案的基本要求有（ ）
A. 简明扼要
B.具体
C. 灵活
D.抽象
23．国际商务谈判市场信息的内容主要有（
）
A. 市场分布
B. 消费需求
B.转移风险 D .自留风险
） B •技术风险 D .自然灾害风险
C. 分销渠道
D. 产品竞争力
24．国际商务谈判中的财政金融状况因素有（）
A.货币兑换政策
B.外汇储备情况
C. 市场管制
D. 税法
25．谈判人员的个体素质主要有（）
A. 谈判观念
B. 谈判战略
C. 谈判能力
D. 谈判心理素质
26．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在（）
A. 谈判涉及的内容广 B .影响谈判因素多
C. 以价格谈判为中心
D. 以经济利益为谈判目的
第二部分非选择题（共74 分）
三、判断改错题（本大题共10 小题，每小题2分，共20 分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“V”，错误的打“X” ，并改正。
27．如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位。
（）
28．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。
（）29．根据心理学原理，正确的想像练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至比实际行动更有效，所以模拟谈判十分必要。
（）
30．谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。
（）
31．在谈判开局中，如果双方谈判实力相当，在语言的表达上应做到礼貌自信、轻松严谨。
（）32．在确定合适的让步幅度时，对方接受者的地位或级别一般不作考虑。
（）33．“辩”最能体现谈判的特征，集中用在“僵局的处理”上。
（）
34．纵向式谈判是打破谈判僵局的主要方法之一。
（）
35．那些既能带来受益机会，又存在损失可能的风险叫转移风险。
（）
36．当谈判对手让步的幅度已高于己方的期望值时，要立即接受。
（）
四、简答题（本大题共4小题，每小题 6 分，共24分）37．商务谈判人员的团队精神主要表现在哪些方面？38．国际商务谈判中的市场风险有哪些？39．简述常用的让步策略。
40．打破谈判僵局的主要做法有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题10 分，共20 分）41．论述PRAM 谈判模式的构成，并联系实际进行说明。
42．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
六、案例分析题（本大题共 4 小题，每小题 2.5分，共10分）
43. 1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/
公吨价销售镍铝合金5000 公吨， 5 月30 日复到有效。
5 月15 日，乙公司来电要求价格
降到1100美元/公吨。
5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。
5月25日甲公司电告乙公司已无货。
乙公司向大连海事法院起诉甲公司。
问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？。