阿里巴巴客户资料
阿里巴巴客户跟进表
本周目标询盘
实际询盘数ຫໍສະໝຸດ 可以跟进数实际跟进数
寄样品的客户数量 客户名称 联系方式 样品名称 数量
需要跟进的客户情况 客户名称 联系方式 预计何时成交
成交情况 客户名称 联系方式 样品名称 数量及价格
客户名称
联系方式
样品名称
数量及价格
备注：学好报价
2011年 2011年
12 月
21日 21日
实际跟进数
大体情况
数量
收费情况
存在问题及如何跟进
数量及价格
反单率及原因
数量及价格
反单率及原因
慢慢有了自己的思路， 慢慢有了自己的思路，遗憾的是没有一个成交 需要加强自身实力。 需要加强自身实力。
本周总结
主动开发新客户（国内） 主动开发新客户（国内） 主动开发新客户（国外） 主动开发新客户（国外） 需要公司支持的方面 公司的优劣势及如何扬长避短 本周内最大成功点和遗憾的事 情 离目标多远
成功的是接触客户越来越多， 成功的是接触客户越来越多，慢慢有了自己的思 离目标还是有点远， 离目标还是有点远，
阿里巴巴诚信通销售宝典
诚信通渠道销售宝1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.典目录前言一、建立良好的销售习惯二、合理规划拜访路线三、陌生拜访的要领四、诚信通产品的销售流程五、促进销售的常用工具仗剑江湖，你需要一把绝世好剑2文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.建立良好的销售习惯任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工作我们都必须建立特定的工作习惯，有人会说销售是以结果为导向的一份工作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是完全错误的，任何事物都有其规律可循，所以你会发现成功的销售他们的思路和销售习惯都是基本一致的，而不成功的销售往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在去找方法提升销售技能之前先问一问你自己“你已经养成了良好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法再好的说辞也只能是井中月水中华，因为后面所有的内容都是建立在以下几个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯，是成功最基础的一步”。
一、客户管理系统也就是我们平常所说的CRM的熟练运用1、拜访记录的重要性a 拜访记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为自己下次的跟进理清思路，提高工作效率；b 拜访记录方便你进行目标预测和对库里的客户可以做一个周期性的规划，为你下一周期的客户收割和目标的完成提供数据依据，从而掌控自己的销售进程；c 拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快速地分析出你目前在哪一个环节出了问题，从而更好地来辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议；d 拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做好充分的准备；e 拜访记录让后续的服务部门和续签部门了解客户情况，保证服务到位和顺利续签。
2、拜访记录的正确填写：3文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.a 兴趣点（必须有细节）•诚信通的具体卖点例如：－－客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是对内贸买家还是外贸买家有兴趣•阿里的品牌b 异议点例如：——客户是担心效果、担心操作还是价格异议等c 介绍服务（介绍了几点就写几点）d 下次跟进要点根据客户兴趣点说明•我的动作行为•给客户布置的作业e 其他（备注）•产品具体化+特征例如：工艺品---水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等•销售渠道1、国内、国外2、销售的客户群（举例：化工行业）•KP（只要表明是否老板，或是否自己付费）•执照（只要表明有或无，有无年检就可以了）•是否有网站•是否做过推广•效果情况•客户的个性（如是否配合）•和客户交流的感受•客户企业家族情况等附件：合格的拜访记录模版二、拜访前充分的准备工作●Saleskites必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排4文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.列：1.代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件2.阿里巴巴的知名度报道3.中文网站重要数据4.中文网站服务介绍模块5.广交会或华交会参展时图样6.参展清单7.同行的成功故事8.同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等9.同行在阿里巴巴网页页面10.已经签单合同的复印件11.合作客户的汇款底单复印件12.空白合同●Saleskites的备选内容：1. 最新促销方案2. 阿里巴巴的最新动态报道3. 其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料●出发前必须熟练掌握的知识：1. 当地区产业带知识了解2. 客户所在行业的行业知识（当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。
阿里巴巴话述
一、话术部分1.针对老客户有推广先是通过电话来进行电话约访,确定上门,具体话术如下:S:老杨，您好，我是某某，现在在哪里？最近生意还不错吧？今天打电话给您主要是想对上次给您做的网站(或者推广)做个跟踪服务。
你现在网络这块用起来感觉怎么样(了解一下客户的目前情况,为见面的话述做准备.)C:上次做的网站(或推广)效果一般，还没有体会到它带来的效果。
S:哦,这样是吧,因为阿里巴巴公司一直在研究这一块，我现在就去你那边坐坐，把你公司这个情况的解决方案和你沟通一下。
对你很有帮助的。
2:针对新客户有网站或者推广电话约访,确定上门,具体话术如下:S：老杨阿，我是某某，前些天我在和某某企业的某某聊天的时候聊到你这边主要做闸阀的是吧。
听说你做的不错。
这些天我一直在关注你企业的发展，尤其互联网这块我发现有很多人看到你的网站，不知道你这边实际打电话过来和成交的多不多？不多？阿里巴巴一直在研究这块东西，阿里巴巴的E 网打进可以解决这个问题，我现在把这个东西的解决方案过来和你沟通一下，更好地去运用互联网，对你很有帮助的。
S：在我们和你的一些同行在沟通的过程中，很多的客户都反馈给我们推广效果不好，那么我们一起去分析一下，效果不好的真正原因是什么，目前我们会有一套比较完善的解决方案，我想问一下**总您今天上午有空，还是今天下午有空，我过去把这块具体的和你沟通一下。
C：今天下午吧S：好的，那**总相信您的时间也很宝贵，那我现在先不打扰您了，祝福你工作顺利，我们下午见。
2.针对没有网站的企业，具体话术如下：S：老杨阿，我是某某，前些天我在和某某企业的某某聊天的时候聊到你这边主要做闸阀的是吧。
听说你这边做的不错。
这些天我一直在关注你企业的发展，最近有一个阿里巴巴的新闻你知道吗？C：不知道？S：是这样的，阿里巴巴为了庆祝阿里软件市场占有率达到63.7%，特推出一个企业建设网站市场补贴1800元和2100元，因为现在很多企业都在互联网开展生意很多，向某某企业都已经做了，效果都还不错，你这边正好网站还没有可以申请这个补贴，我现在就过来把这个活动具体的内容地和你沟通一下。
阿里巴巴客户名单
单位名称电话传真移动电话联系人杭州聚旺绣品有限公司0571 891912080571 8919120813705818218周荣兴
0571 8673277815868446019何孙九杭州九优恒服装有限公司0571 ******** /8
杭州临安亚诺服装有限公司0571 236163880571 6380210813666637972吴斌
职位地址经营方式主营产品
总经理杭州市杭海路1626号圣丹集团C幢二楼生产加工主营对丝，打揽，打条，人字，贝壳
总经理杭州市余杭区葛家车村吴家车308号五楼招商代理外套;连衣裙;小衫;棉衣;大衣
销售经理临安市临安市钱王大街1567号女式风衣/大衣;棉衣;连衣裙;中裙;女式T恤
职工人数年销售额成立时间网址
1002009-3-3/
5001000万元2009年 连衣裙;中裙;女式T恤1000万元。
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护
A. 如何安排自已的时间?
找到自已的黄金时间点:
每周/每天,依此为时间单位来安排工作
工作效率比工作时间长度更重要
A. 如何安排自已的时间?
1.新进员工:
70%时间熟悉产品， 20%时间找客户，10%时间学习充电
2.老员工:
50%时间分析客户，25%时间找客户
成功人士和普通人士最大的区别是 ？
找到适合自已的节奏
第二部分：如何跟进老客户
三个前提: 安排好自已的时间 &准备好客户档案 设计跟进方案 1 建立客户档案 2 分析客户 (客户为何不回覆邮件？/分析客户的需求/需求特点) 3. 跟进方式及跟进内容（邮件/在线沟通/电话） 4. 跟进客户的注意事项
三个前提条件
维护客户: 清楚如何让客户放心？
维护客户
做生意其实是一个信任的问题
我们接到的不止是一张订单, 而是一份信任. We gain not only an order, but also a trust !
稳住客户
A 了解客户的特性
与人的沟通是不能讲效率的 ( 尤其是让客户付款） 分析国外客户的性格特点 ( 优点和缺点） @ 原则性强 @ 更容易“忽悠” @ 资讯不丰富, 不及时（相对不容易更换供应商） @ 矩离发生美 (给客户发照片的案例）
1.大客户订单特点 (订单也要生态化） 2. 你是否作培养大客户的摇篮
4. 小客户也很给力 （通过速卖通接到大订单，线下体验很重要） 5. 大客户可遇不可求（保持平常心）
询盘分析
询盘阶段的核心 线下体验：
线下体验：
线下体验：
业务人员的现状
猴子下山故事
阿里巴巴RFQ攻略
阿里巴巴RFQ攻略MBA特训营里面关于RFQ的攻略想必参加过第四课的童鞋都受益匪浅。
不过里面对于RFQ的一些功能类目很多没有作更为细致的解说。
这里首先将自己对更为详细的RFQ各项菜单用途说一遍，然后再将对课程的理解和实践说一下，最后谈谈自己的RFQ攻略。
RFQ有以下三种：1.自我定制的邮件标题为：今日定制的采购需求 - 采购直达2.系统推荐的：邮件标题为：View new trade opportunities matching your requirements in Trade Alert3.还有一个则是可以在采购直达里面的search里面搜索得到。
自我定制的，如果关键词设置较为合理的话，一般匹配度比较高，都会是我们真正需要的RFQ，但也会有一些不匹配的RFQ。
系统推荐的，则有相当一部分是匹配度不怎么高，不是我们需要的菜。
除了这个获得RFQ的途径外，也可以通过以下途径进入RFQ，并搜索你需要的关键词的RFQ:My Alibaba->我的外贸服务->买家委托采购->报价直达资格有些版本可能为：My Alibaba->我的外贸服务->采购直达截图如下。
进入这个截图的页面后首先看看各个菜单的功能。
一、收到的RFQ进入这个页面后，会出现几个分菜单，以下对此页面的几个分菜单功能稍作说明：1.我定制的RFQ点击此菜单，可以编辑关键词和类目，获得5个RFQ关键词类目。
大家可以根据自己的需要进行关键词和类目的选择。
这里要说明的是，关键词和类目的匹配对于搜索结果有一定的影响。
所以要合理选择。
2.系统推荐的RFQ这个就是系统根据你的产品情况，RFQ记录，以及相关信息推荐给你的RFQ，匹配度低于定制RFQ，但还是有一些值得去捞一捞。
3.去采购平台查看更多RFQ此菜单点击进去会显示更多更新的RFQ，一般从上到下是以RFQ的发布时间的新旧排列的。
4.search功能这个很重要，可以根据自己的关键词去搜索需要的RFQ，而且不仅可以搜到最新的，一些以前的RFQ 都可以搜索出来，这样就有机会多获得客户资料。
2023年四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清晰归纳版
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型类型特点措施克星老虎强势，想控制，主导，看中目旳，不想挥霍时间。
决策坚决，对权威，声望，地位感爱好同理，PMP ，利益，蓝图，专业。
猫头鹰，会建立信任感旳猫头鹰，要有勇气。
猫头鹰冷漠，理智，思索，踌躇不做错旳决定。
专业，（恰到好处旳PMP ），数据，稀缺，限制，细致。
高敏感度旳孔雀＋老虎鸽子话不多，说话慢，脾气好，喜欢倾听，发言稳，下决定慢给痛苦，帮客户下决定，注意细节（数据），默认成交。
老虎＋猫头鹰孔雀爱体现，热情，说话快，看重关系，人情压力。
倾听，PMP,给信心，描蓝图鸽子（充足旳倾听，然后给信心）客户类型同行服务方案思维模式老虎HC 怎么帮我做？效果怎么样？均有谁在做?（老虎）1.HC 旳买家给我带来旳价值？2.HC 是怎么帮找买家旳？1.提议一种最适合旳方案，满足我需求旳？2.价格有什么优惠，上促销让我懂得你是怎么帮我做旳，给我带来什么好处？我要付出什么？少许PMP孔雀HC 怎么帮我旳同行做旳？我旳同行详细是怎么做1.什么样旳买家，适不适合我？2.大买家有多少？客户通过HC1.报价后上促销，优惠多少钱？2.让他懂得占了多大廉价..让我懂得HC ，懂得同行，有成功案例，PMP.描绘蓝图式旳说服务；让客户幻想一定能做大；总结：孔雀需要一通电话打好，尤其旳慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB 旳B 讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员旳专业性规定比较高！）大部分决策层旳人都是老虎和猫头鹰旳多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户旳声音体现：声音不大，语速不快，也许面无表情，不太爱互动，不表达友好。
不管你说什么，也许常常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、体现：嗯，我是，请讲；旳？尚有哪些同行都这样做？（孔雀）直接找我采购3.均有谁成交了，真实旳例子…未来我有机会联络大买家…猫头鹰为何要这样做？均有谁这样做？他们做旳怎么样？他们详细是怎么做旳？你们是怎么帮他们做旳？（猫头鹰）1.均有什么服务？2.为何会有这些服务？3.这些服务给我带来旳价值是什么？4.我为何要购置这些服务？ 1.你们均有什么方案？2.哪个最适合我？3.为何？4.上促销稀缺限制.让我懂得价值，利益，数据，PMP ，让我心里感受好，被得到承认；鸽子他人是怎么做旳？他们详细是怎么做旳？你们是怎么帮他做旳？假如是我应当怎么做？假如是我怎么超过他。
阿里巴巴企业客户价值分析
阿里巴巴企业客户价值分析队名：xxxxxx班级：xxxxxx队长：xxxxxxxxx队员：xxxxxxxxxxx阿里巴巴企业客户价值分析一．阿里巴巴企业简介阿里巴巴创建于1998年年底，总部设在香港，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构。
阿里巴巴是目前全球最大的网上贸易市场，已成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站，被商人们评为“最受欢迎的B2B网站”。
杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。
W T O首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。
阿里巴巴(Al i b a b a.c om)是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上贸易市场。
自从1999年创建以来，阿里巴巴集团茁壮地成长，现已拥有七家子公司。
分别为阿里巴巴网站、淘宝网、支付宝、阿里软件、中国雅虎、子公司阿里妈妈、阿里学院。
※阿里巴巴网站阿里巴巴是中国领先的b2b电子商务公司。
我们为来自中国和全球的买家、卖家，搭建高效、可信赖的贸易平台。
我们的国际贸易网站（www.al ib ab a.co m ）主要针对全球进出口贸易，中国网站（w w w.ali b ab a.co ）针对国内贸易买家和卖家。
截至2007年6月30日，中文英文网站共有来自200多个国家和地区的超过2400万用户。
成立于1999年的阿里巴巴B2B公司，是阿里巴巴集团的旗舰业务公司，也是全球领先的电子商务品牌。
我们的运营总部位于我国东部的杭州市。
在遍布中国、香港、瑞士和美国的30多个城市都有我们的销售人员和分公司。
2007年6月30日为止，公司共有超过4500名全职员工。
※淘宝网淘宝(w ww.t ao b ao.co m)是为我国个人消费者提供网络购物的商务平台，使用的公司名称为“淘宝”和“Ta ob a o”（淘宝的英文名称）。
截止到2007年6月30日，淘宝的注册用户达到近3990万。
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广州市增槎路18号西华园大 广东广州增城市增城新塘汇美 广州市中山八路23号富力商 天河区五山路岑村综合 广州市海珠区石榴岗路13号大院 天河区中山大道棠东商业 广州市天河区天河北路707号 白云区新市街安达路90号小坪娱乐文化 芳村区西朗地铁站旁西朗文体精品批发中 天河区珠江新城海文路 广州市机场路萧岗第二 广州市 白云大道北 海珠区工业大道北金 白云区 三元里大道 广州市白云区 桂花岗 白云区大朗北路大朗商贸自编一号厂区 金 广州市花都区 狮岭镇宝 越秀区 沿江中路298号江湾商业中心A座2 番禺区 大石镇G105国 越秀区泰康路泰康城 广州市解放南路39号万菱 广州市白云区 广园西 广州市白云区新市齐富路5号君富商务中心 广州市 机场路萧岗第 广州市白云区嘉禾街鹤边大 广州市荔湾区广东省广州市荔 天河区黄村粤安工业园D栋 白云区广州大道北1421号圣地大厦九楼90 天河区软件园建中路62号 广州市黄埔大道鱼珠亿恒木
公司名称
联系人
联系方式 13802763550 13602890018 13416157500 13798003529 13189057777 13048060888 15800038742 13512703758 13332888159 18922396067 15521110118 13802772761 13710651695 13543427987 18922452455 13971119136 18633001770 13711710567 18603001968 18688383885 13751838009 15913128556 15815870055 18664865100 13802772761 13332810600 15267696769 13430371680 13642315411 15602218889 15913138322 13711772628 13600464938 13332865393 13631372009 13600080835 13660476247 13509283895 13902305826 13710403639 18929506070 13825187726 15989007056 13602769728 13710736352 13316108526 13928783929 13560336445 13922127783 13924017770
广州市天河区 东圃化 广州市海珠区 广州大道南228号经典居31 广州市番禺区 番禺区钟 广州科学城揽月路80号，科技创新基地E6
广州市增城市派潭镇建设街20号 天河区中山大道中130号汇诚大厦501-505 广州市白云区罗岗工业区 白云区广源中路206号新纪元汽车工具总汇 广州市东圃化工城H座二 白云区太和谢家庄六队荫兰东路一号 广州市白云区西槎路829号(聚龙
单位地址 1 1
州市增槎路18号西华园大厦后座二楼 广州增城市增城新塘汇美区新何石路段 州市中山八路23号富力商贸大厦1204室 天河区五山路岑村综合楼301室 海珠区石榴岗路13号大院办公楼105-106号 天河区中山大道棠东商业大厦1B38室 州市天河区天河北路707号东方之珠E座 安达路90号小坪娱乐文化中心工业区自编左2首层 旁西朗文体精品批发中心B栋208室 天河区珠江新城海文路51号1205 广州市机场路萧岗第二工业区 广州市 白云大道北302号 海珠区工业大道北金沙路9号 白云区 三元里大道1181号 广州市白云区 桂花岗东一巷 朗商贸自编一号厂区 金亿美皮具厂 广州市花都区 狮岭镇宝峰路1号 98号江湾商业中心A座21层C室 番禺区 大石镇G105国道490号 越秀区泰康路泰康城702-B 广州市解放南路39号万菱广场3111 广州市白云区 广园西路280号 齐富路5号君富商务中心413室 广州市 机场路萧岗第二工业区 州市白云区嘉禾街鹤边大田工业区6号 市荔湾区广东省广州市荔湾区新中国大厦 天河区黄村粤安工业园D栋3楼雅美姿 1421号圣地大厦九楼902房 河区软件园建中路62号迪宝大厦201 州市黄埔大道鱼珠亿恒木材广场A1-2号
广州市白云区新天铖批发 广州市番禺区南村镇 白云区新广花路世盛工业展览中心 广州市白云区 黄石西路石岗后岗工业区B 广州市白云区新市黄边工业大道五社第二
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单位地址
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