凡客诚品营销成功案例
VANCL凡客诚品广告营销策略-经典案例
VANCI K客诚品广告营销策略我们看到VANCI在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANC这个网上直销的品牌。
从这个意义上讲，希望VANC能想珍视自己生命一样珍视自己的品牌，VC 用钱堆起来的企业，往往在气质上患有一种典型的轻狂，但十年B2C 的发展告诉我们，只有珍视顾客、珍惜品牌的B2C，才能笑到最后。
VANCI凡客诚品如何得到成功？一一B2C的成功案例一、项目描述基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。
产品市场：网络销售男装衬衣。
采取标准化策略。
推广模式：互联网+平面媒体。
价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式。
行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+网络直销方式进行运作。
在VANCI之前，有PPG等先进入者。
ANCL成立于2007年10月，是一个少见的来自国内市场的极速进入者。
2008年6月，VANC实现销售额4800万元；截至7月，VANCL 已成功引入包括IDG、联创策源、软银赛富、启明创投在内的多家投资机构数千万美元级别的投资。
、项目的核心——竞争优势在哪里？成功经验1：注重细节质量和PPG相比，VANCI看上去更注重产品质量，这是它目前有好的发展势头的表现之一。
根据VANC凡客诚品CEO陈年的说法，VANC建立了自有的物流中心，比对手更注重产品质量，这表现在有无数次的产品研发会议，1 年内跑遍中国几乎所有的服装加工企业寻找合格的代工厂。
而之前这个行业的老大PPG正是栽到在产品质量上。
两个星期前，笔者亲自买了3件VANC的衬衣，响应速度应该说非常快。
晚上付款，第二天早上就拿到了货; 从物流单上看，货品是从广州发出来的（笔者在深圳），这说明了VANCI的物流网构建应该是比较完善的。
从B2C网络购物的经验来看，一旦送货时限超过预定时间2 天，用户对商家的信任度会急剧下降。
而产品质量上，和在深圳华强北外贸市场卖100元的货相当——相当于国产衬衣九牧王、雅戈尔等水准，应该说是中上的水准。
凡客诚品迅速发展案例分析
凡客诚品迅速发展案例分析公司简介VANCL·凡客诚品，由原杰出网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。
VANCL运营所属之凡客诚品〔北京〕科技，主体运作者均系原杰出网骨干班底，诚实务实。
VANCL〔凡客诚品〕，由欧美闻名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、悠闲、环保。
VANCL运营所属之凡客诚品〔北京〕科技，主体运作者均系原杰出网骨干班底，诚信务实。
在款式简单、用色慎重的风格下，来自意大利的vancl设计理念归纳为：删除不必要装饰，强调舒服性和表现不繁复的文雅，关于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰成效。
Vancl的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上专门得体而称头的品牌。
VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。
提倡简单得体的生活方式，期望跟别人打交道时是得体的.且在那个浮华远去回来真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋Vancl目前的价格上能够说是一样的男士都能够穿得起，更况且它又推出了许多的优待活动，只要你没事儿的时候经常到vancl的网站上溜达溜达，就能够得到意外收成，因为它的优待活动会使你的网上采购车满满的同时，你的荷包也可不能因此而减少多少，比如最近推出的68元任选一件衬衫，完全是真诚奉献，前段时刻推出的880元衬衫送1080元的飞利浦三头电动剃须刀，更是得到了疯狂抢购。
vancl整体设计风格仍保有一贯简单、文雅的精神。
因为有牛津纺系列，那么表现得比较休闲和年轻化。
VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采纳世界顶级抗皱助剂技术，不用通过脱水，直截了当晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣通过多次洗涤后，仍旧保持高度的免烫成效。
进展历程产生2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。
凡客诚品-SEM营销成功案例 (2)幻灯片PPT
•
2. 订单量增长104%
•
3. 销售额增长88%
•
4. 订单转化量提高1.5倍
• 另外，通过关键词创意优化提升活动推广力度与深度。
关键词创意优化
2. 放量投放提升销售
• 根据消费者的购置思路，不断扩大通用词、竞品词、品牌 相关词等带动品牌词的转化(有效关键词增加四倍!)，有效 增加广告曝光量，提升客户品牌知名度及销售额。
• 配合内容网络的投放以提升品牌词转化，并对到访网站用 户进展再营销
3. 持续优化ROI
• iClick透过广告优化平台XMO(XMO即Cross-Marketplace Optimization Platform)以数据为导向做优化调整和投放策 略的变化，不断提升ROI和销售额。
• XMO能够实时、自动调整出价，以数据为导向持续优化 • 根据竞争对手的出价功能，能够确保凡客在市场上的竞争
凡客诚品
SEM营销成功案例
案例背景：
• 凡客是中国最大电子商务网站之一，产品涵盖男装、女装、 童装、鞋、家居、配饰、化装品等七大类
•
2021年年营销额达RMB60亿
•
2021年7月至2021年8月期间，谷歌推广预算达
பைடு நூலகம்
RMB500万
传播挑战：
挑战1：电子商务市场竞争剧烈
垂直类竞争对手开展快，抢占份额 百货类竞争对手横向开展, 像当当网就于2021年4月推出 自有服装品牌，抢占服装市场份额
优势，从而提升品牌知名度
ｇｏｏｇlｅ广告优化的效果
• 独有的PPC诊断工具，会根据凡客的目标CPA与竞价排名 将关键词分为四个区间，并进展优化建议
PPC(Pay-Per-Click)搜索引擎，亦被称作PFP(Pay-ForPerformance：按业绩付费)
凡客诚品网络直销案例分析
凡客诚品网络直销案例分析电商071班第二组组员：张云凤20070200192沈秀钰20070200175黄丹锐20070200076朱诗卉20070200197林盛能20070200129苏晓明20070200150目录一、基本情况与功能 (1)1．基本情况 (1)2．功能结构 (1)二、价值网络定位： (4)1．目标用户 (4)2．直销平台 (4)3．合作伙伴 (4)三、网络直销模式分析 (4)1．商业模式分析 (4)2．经营模式分析 (4)3．管理模式分析 (4)4．技术模式分析 (5)5．资本模式分析 (5)四、总结与建议 (5)1．成功之处 (5)2．存在的问题 (6)3．意见与建议 (6)一、基本情况与功能1．基本情况（1）公司简介V ANCL 凡客诚品由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌。
V ANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，正式运营于2007年10月18日，联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投等联合投资。
凡客诚品的销售模式采用网上直销方式。
凡客诚品购物网（）就是凡客诚品的在线销售平台。
面向中国网上购物人群的在线销售。
每天为成千上万的消费者提供安全、方便、快捷的服务，给网上购买服装者带来极大的方便与实惠。
目前网站的日访问量达到456000，网站PR值为6。
并已拓展涵盖至男装、女装、童装、家居、鞋、家具六大类。
研究显示，垂直服装类网上零售商在2009年中国服装B2C网上市场中表现活跃。
凡客诚品依靠强大的营销能力保持市场领先地位。
在所有的B2C网站中，V ANCL的销售额位列第四，仅次于京东商城，卓越网与当当网。
V ANCL由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。
V ANCL坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。
V ANCL提倡简单得体的生活方式，在这个浮华远去回归真实的氛围里，V ANCL的品牌精神，更加默契于大势所趋。
模拟营销 凡客诚品(最终版)
目录一、企业背景 (1)二、项目分析 (4)项目介绍 (4)发展环境 (4)项目特点 (5)项目后期发展 (5)三、市场分析 (6)院内服装饰品状况分析 (6)院内网购状况分析 (6)市场潜力分析 (8)目标市场分析 (11)四、竞争分析 (13)SWOT分析 (13)五力竞争分析 (16)五、STP分析 (18)六、企业形象与品牌战略 (20)凡客诚品的企业形象分析 (20)凡客诚品在巢湖学院的品牌战略 (23)七、4R策略 (25)八、营销策略 (27)产品策略 (27)价格策略 (27)广告策略 (27)其他策略 (29)特色营销 (29)九、服务与客户关系管理 (31)服务与服务营销 (31)客户关系管理 (32)十、销售目标 (33)十一、财务分析 (34)十二、可行性分析 (36)操作可行性 (36)财务可行性 (36)风险性分析 (36)附：前期问卷调查 (37)一、企业背景VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底,是国内最大的自有品牌服装电子商务企业。
目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。
公司自成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增。
据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品占整个B2C市场份额的3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，跻身中国网上B2C领域收入规模第四位。
在2009年5月被认定为国家高新技术企业。
不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。
并于2010年获“大学生至爱互联网服饰品牌”称号。
凡客诚品的企业精神是“诚信，务实，创新”。
凡客诚品的品牌理念的核心价值是坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。
任何时候，凡客诚品都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
凡客诚品为人做事的行为准则是不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。
凡客诚品经典营销案例经典营销案例
凡客诚品经典营销案例经典营销案例VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。
相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符凡客诚品经典营销案例一体验营销一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。
当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
凡客诚品经典营销案例二口碑营销消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。
铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
凡客诚品经典营销案例三会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成为VANCL凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。
VANCL凡客诚品会员还可获赠DM杂志，成为VANCL凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。
采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品消费者的归属感，拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。
凡客诚品经典营销案例四病毒营销“凡客诚品从来没有主动进行‘凡客体’的传播。
”凡客诚品副总裁吴声透露。
但是，凡客的“无心插柳”已在网络上掀起一场大范围的“病毒营销”。
中央民族大学广告学专业教师范小青表示，“VANCL这次营销的最大特点在于，它并不直接产生对VANCL本身产品的口碑，而只是通过恶搞来吸引眼球，提升知名度。
”传统的营销是通过广告的形式，客户被动接受产品信息。
关于凡客诚品营销策略的案例分析（精）
关于凡客诚品营销策略的案例分析（精）第一篇：关于凡客诚品营销策略的案例分析(精)关于凡客诚品营销策略的案例分析摘要从0到20亿元，凡客诚品仅仅用了3年。
凡客的创始人陈年甚至定下目标，要在未来两年内实现销售额破百亿，凡客的发展速度确实超乎人的想象。
不过，凡客最特别的地方却并非它的成长速度，它那种相对于其它公司的特别的营销策略才是它成功的关键。
和B2C公司比品牌，比品质；和服装公司比渠道、比效率，凡客善于运用自己的长处在竞争中生存、壮大。
尽管如今的凡客仍缺乏一定的时间积淀，核心竞争力也不够强势，但是其行之有效的营销方式还是十分值得我们探讨和借鉴的。
本次报告的目的就是介绍凡客的发展状况，并对其营销策略进行分析，从中获得知识和经验，并总结结论和建议。
关键词凡客诚品；发展状况；营销策略目录一、引言二、关于凡客（一）、公司简介（二）、发展现状三、营销策略分析（一）、网络营销（二）、互动营销（三）、体验营销（四）、跨界营销（五）、公益营销（六）、会员制体系营销（七）、凡客团的助力四、总结和建议一、引言随着互联网的迅速发展，电子商务作为新兴商业模式也得到了广泛的普及，越来越多的人选择到网上寻找适合自己的商品和发展机会，电子商务逐渐与生活密不可分，成为新的社会名词。
截至2010年，我国网民已达到4.2亿，拥有网购使用率33.8%，如此巨大的市场，加之互联网无地域性的优势，使得各类电子商务企业和品牌如雨后春笋般崛起。
凡客诚品，作为目前中国互联网上著名的B2C网站之一，以逐渐建立起属于自己的“帝国”。
据最新的调查报告分析，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模的第四位。
其所取得的成绩，堪称互联网电子商务行业的一个奇迹。
这样的成功与凡客的营销策略是密不可分的。
二、关于凡客（一）、公司简介凡客诚品（VANCL）发布于2007年10月，由由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。
凡客诚品的网络营销成功案例分析(精)
凡客诚品的网络营销成功案例分析现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外B2C电子商务网站日益完善，永灿科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。
就拿VANCL凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。
相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。
可以对其所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。
当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了。
三、口碑营销消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。
铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。
还可获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。
采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。
凡客诚品营销案例分析
凡客诚品营销案例分析大家好，(下面/接下来）我介绍一下我的案例。
我说的也是一个电商网站（凡客诚品）。
下面开始：凡客诚品在2007年10月18日上线运营，公司名称叫做（北京）凡客诚品科技有限公司，总部设在北京，公司创始人兼CEO、陈年先生,陈年也是卓越网的创始人，Ta带领着卓越网的骨干班底创建了这个Logo.。
凡客诚品作为一个B2C模式的服装网络直销网站，2008-2011三年中处于成功、兴盛的时期,全球著名会计师事务所德勤审计后认为:过去三年,凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌.艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示，vancl 在自主销售式服装B2C网站中排名第一。
但现在市场份额只占0.8%的凡客，1.9%的当当，都面临着垂直网站的发展困境。
资本断粮，用户量下滑，建自己的配送物流有心无力。
凡客虽然大手笔投放站牌广告，但市场效果一般，仅仅是很努力的在刷自我存在感。
（可从成功、失败两个角度分析这个案例）。
一、（先从品牌定位开始说吧）。
CEO陈年给凡客诚品找到了一个很好的品牌定位。
凡客诚品(vancl)的意思就是“凡人都是客，凡客诚品要做一个诚恳的品牌”。
倡导一种生活方式，一种把虚荣的东西都去掉，最得体的、最舒服的生活方式。
无论是做人、做公司，还是写作，很长一段时间后你都会发现，所有花哨的技巧发展到最后，简单准确是其最好的回归”。
陈年想要把凡客打造成中国的“无印良品”去向消费者传达一种价值体系：不刻意追求品牌，讲究低调、简约，追求成稳、优雅，注意细节。
（重点：市场细分）附，无印良品：1、是90年代由光亮和品冠组成的马来西亚组合。
作品代表《想见你》。
2、是一个杂货品牌在日文中意为无品牌标志的好产品，产品类别以日常用品为主。
产品注重简朴，简洁，环保，以人为本等理念，在包装与产品设计上皆无品牌标志。
例如柳井正的迅销集团。
B2C模式(Business to Customer).B2C中的B是Business,意思是企业，2则是to的谐音，C是Customer,意思是消费者，所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。
轻公司的网络营销案例：凡客是如何超越PPG
轻公司(d e)网络营销案例：凡客是如何超越P P G 和PPG相比,VANCL更善于利用互联网,轻得更彻底.尽管金融危机让很多企业都调低了盈利预期,但是在2008年底,创业仅一年(de)VANCL凡客诚品（北京）科技有限公司却已经盈利.在短短(de)一年时间内,VANCL(de)生意从零开始,销售额迅速攀升至3亿元.这又是一个轻公司(de)故事.只不过,它在稳健发展,而它当年(de)学习对象早已黯淡.每天在办公室(de)时候,陈年喜欢将大量时间黏在电脑屏幕前——他对刷新订单系统上了瘾.作为VANCL(de)老板,陈年看到那些密密麻麻(de)数字每次都狠狠往上蹦几蹦时,他(de)脸上就会笑开花.“我们太牛了”无论是里,还是见面,陈年总是沉浸在犹如自恋般(de)喃喃自语中.2007年底VANCL凡客诚品(de)生意在月销售收入200万元时他就已经陶醉,现在,VANCL每月(de)销售收入接近5000万元,他还是这句话.VANCL是一个男装(de)互联网直销品牌,销售衬衫、T恤到休闲裤等产品线.从品牌定位到产品设计甚至到商业模式,你会觉得它恍若2007年名噪一时 (de)PPG.如果你要把这话告诉陈年,他会立刻撇清和PPG(de)关系,强调VANCL(de)成长多么迅速——“每天(de)订单都超过1万了,2008年上半年才每天 3000多单.”从2007年底陷入资金链断裂、供应商官司等负面传闻以来,PPG在2008年愈走愈低,而VANCL却频频高调亮相,根据Alexa(de)统计数据,2008年上半年,VANCL(de)流量远远超越了PPG,PV值是PPG(de)10多倍.一些服装企业(de)CEO开始将注意力从PPG转到VANCL,他们一方面会调侃道：“每年出现一个轻公司.”另一方面,又急切地打听VANCL(de)背景.PPG在2007年(de)市场推广费用是2亿多元人民币,在业界(de)口碑中仍然风雨飘摇.VANCL在2008年这一年(de)时间里,月销售业绩从百万元级到千万元级,再到数千万元级,而市场推广费用是1亿多元,大约是PPG(de)1/2不到,却实现了比PPG 更高(de)销售额.谁又能想到,在创业伊始阶段,陈年还将PPG作为商业偶像亦步亦趋,但如今却正以更轻灵(de)方式快速增长.陈年现在能很内行地说出来哪件衬衫面料是高支纱棉,哪件衬衫是缎纹面料,哪件是牛津纺.而在创办VANCL前,他对纺织服装行业一窍不通,但是这有什么关系,PPG(de)创业故事震撼了他和消费品行业(de)很多人,陈年只不过是想要掘金(de)其中一分子.凡客跟随者创立VANCL之前,陈年正处于事业(de)空窗期.从2000年参与创办卓越网开始,陈年便从中积累了丰富(de)互联网销售经验.2005年卓越被亚马逊收购后,陈年也从执行副总裁(de)职位上离开,后来创建了网络游戏虚拟装备交易网站“我有网”,却在游戏开发商和运营商(de)双重打击下,于2007年初悄然退出这个市场.当衬衫网络直销品牌PPG横空出世时,其财富加高成长(de)效应,令陈年跃跃欲试.2007年夏天,陈年找到我,他脸上满是热切(de)神色,急于和我交流他对PPG(de)看法.在此之前他已经研究了PPG好几个月,听起来还颇有心得.“PPG(de)品牌定位非常好”这是陈年对PPG最早(de)评价,至今他仍然认为PPG 以自己(de)实践为他指明了选品(de)方向——网络和呼叫中心可以将衬衫和男装(de)生意做大,而且,毛利更高.从卓越出来(de)陈年更清楚这一点,2007年,以销售图书为主(de)卓越(de)毛利率仅仅是12%,而服装业(de)毛利率平均水平是40%以上.陈年甚至细细研究过PPG(de)后领标签,上面没有一个中文,织以“OXFORD”(de)字样,而且其网站上多次强调牛津纺面料,陈年在看到后一度产生过错觉,以为是一个洋品牌,而中国(de)消费者向来倾心于“洋”品牌.现在,如果你细心看VANCL(de)牛津纺衬衫,会发现其沿袭了PPG(de)路线,衣领后面深蓝色(de) 标签上赫然几个简洁(de)英文字母：“VANCL OXFORD”.类似(de)传承还有很多,包括POLO恤.陈年坦言见到PPG推出(de)POLO恤后,最初以为是POLO牌T恤,其实风格简洁明快(de)POLO恤也是一种T恤经典样式.于是在今年夏天,VANCL推出来(de)各色翻领T恤被醒目地标注着POLO恤.“一种调调.”这是陈年对PPG和VANCL(de)品牌内涵(de)解读,他很难用精准(de)词语描述出这种调调,但是从面料到风格,再到市场推广,这两个品牌如出一辙——和国内(de)传统衬衫品牌截然不同,显得更为“洋气”,但是价格却很平民化.2007年下半年,消费品行业很多企业都沉浸在以PPG为代表(de)轻公司模式所带来(de)激动中.在服装制造业过剩(de)背景下,PPG(de)模式看起来非常容易拷贝.只要建立一个网上销售平台,招一些人接听,再找到一两家服装加工厂下订单,依托于中国已经逐渐走向成熟(de)第三方快递物流企业,就能迅速扯起一个草台班子.这一时期涌出(de)30多家衬衫直销网站便是PPG(de)追随者.陈年和这些创业者没有什么区别,只不过他(de)启动资金是600万元,另一家声势更大(de)报喜鸟集团下(de)BONO电子商务平台,以8000万元启动资金高调亮相,而大部分(de)衬衫直销网站(de)启动资金大约在100万元左右.为了紧跟PPG(de)步子,陈年从PPG挖了一些工作人员,由此拿到了PPG广告投放前15强(de)媒体名单和最畅销(de)产品系列.他甚至拿出一本皱巴巴(de) 读者,很神秘地说：“我研究这本杂志很久了,PPG老在上面做广告.”至今读者也是为VANCL带来销量(de)排名前列(de)媒体之一.VANCL在2007年10月开始试运行,11月正式上线.在其运行(de)前几个月里,我们恍然看到了一个PPG(de)镜像站点,从主推(de)衬衫样式,到广告投放(de)媒体,VANCL几乎和PPG都如出一辙.2007年底,消费者时常会在同一家报纸上看到PPG和VANCL分别雄踞于显眼位置,版式和风格都几乎一样.创业初期(de)陈年除了跟随PPG之外也在考虑形成自己(de)套路,但并没有明确(de)方向.当时,史玉柱(de)脑白金创业团队中(de)一个家伙打动了他,陈年研究完脑白金(de)商业计划书后,在一个饭局上踌躇满志地说要效仿脑白金(de)二、三级城市包围一级城市(de)路数,他甚至还憧憬去越南做VANCL(de)生意,没准哪天就成为越南(de)雅戈尔——幸好他没去,2008年夏天,越南经济就遭遇大雪崩.这是2007年12月底,VANCL运行1个多月后,陈年和VANCL仍然在做布朗运动.当时我拿到一份资料,显示说VANCL在2008年第一季度将激增广告投放——这和PPG路径别无二致.而此时(de)PPG,正在被业界唱空.尽管其销售额扑朔迷离,但耗资2亿多元(de)广告投放,似乎蚀空了PPG(de)盈利空间.优化2007年底,PPG被大量负面新闻缠身,业界对轻公司模式质疑不断.但是VANCL在前期(de)两个多月里,迅速攀升到百万元级(de)订单,却令陈年直觉大方向撞对了.不过,如何才能规避PPG(de)风险“我们(de)衣服都是在Ralf Lauren、阿玛尼(de)代工厂里生产(de).”陈年说.PPG曾经在质量上栽过跟头,陈年不敢掉以轻心.为了标榜VANCL(de)服装质量好,他时常提到 VANCL服装代工厂很大牌,仿佛你穿上(de)是Ralf Lauren或者阿玛尼(de)衣服,只不过它们被贴上了VANCL(de)标签,而且还很便宜.实际上,这只不过是VANCL(de)品牌策略,陈年期望营造出类似 ZARA(de)消费错觉,即模仿一线大品牌(de)风格,但是却售价低廉.实际上,即便在世界一线品牌(de)代工厂里生产VANCL(de)服装,由于面料和工序以及成本(de)不一样,产品(de)质量也不一样.但是这有什么关系,VANCL只不过要树立一种“调调”.一位风险投资合伙人说：“你明明知道这类品牌廉价,但是穿上去却没有廉价(de)感觉.你知道身边(de)同事也在穿.它让你看上去像个白领,虽然有时候会有人嘲笑你穿了VANCL或者PPG,但是这种感觉就如别人嘲笑你背了LV包包很恶俗一样,是善意(de) 嘲讽,而且还暗指你合乎潮流.”为了获取消费者(de)信任,VANCL开放了用户(de)网上评论功能.不过,开放评论(de)初期,陈年却在不停地扑火,对愤怒(de)消费者道歉.进入春节以后,VANCL(de)生意规模迅速扩大,而自建(de)物流队伍却跟不上企业(de)发展速度,情况最严重(de)时候,同城(de)衬衫送达时间迟到了一周,而VANCL(de)承诺是同城配送时限为24小时.有人在VANCL(de)网站上留言：“VANCL太差劲了两周前订(de)衬衫现在还没到,打问客服却没有答案”今年4月,有一款产品(de)留言多达21页,大部分都是谩骂(de)消费者.陈年和VANCL(de)工作人员给投诉(de)消费者写信道歉,表达VANCL对他们(de)意见很重视；另一方面也加强了后台管理,增加了物流配送(de)人手,并且加大了物流外包(de)比例.难道VANCL不怕消费者骂吗当然怕.不过比起网上大规模地传播流言来,将用户评论引到自己网站上,建立双向沟通(de)信息机制更为安全.陈年认为敢于开放每款产品(de)评论功能,是要树立VANCL(de)诚信度.除此之外,网上(de)消费者有从众(de)心理,买东西之前总是习惯看看别人(de)评论,开放(de)产品和服务评论有助于消费者下单.其实,开放网络评论,是陈年对卓越经验(de)借鉴.自建物流,也是卓越经验(de)照搬,这和PPG完全外包物流显然不同.PPG“最初自建物流最主要(de)原因,是为了资金回笼快.”陈年说.卓越经验告诉他,很多消费者选择货到付款,如果将物流外包给第三方快递,资金回笼将会有账期.而经历了今年初(de)物流困境之后,陈年意识到消费者在互联网购物后,心理上(de)需求是能尽快看到产品.他决定在北京、上海和广州建立自己(de)物流仓库——这三个城市是中国网络购物环境最成熟,也是VANCL订单最多(de)城市.据VANCL现在(de)物流负责人王先生介绍,北京(de)仓库面积接近5000平方米,上海和广州(de)仓库各2000平方米,VANCL在全国(de)物流队伍 100多人,不过他们只配送1/3(de)订单,目前外包了2/3(de)物流给宅急送、腾讯达等物流公司.他透露说,VANCL目前每天往全国配送6000张左右(de) 订单.北京是订单最多(de)城市,每天要配送3000多张订单.其实,物流部门也是VANCL(de)一个盈利中心.目前在VANCL网站购物(de)金额如果低于200元,消费者将自行承担物流费用15元.实际上,每一单同城快递(de)直接成本是6元（不包含管理成本和仓储成本等）,当订单规模增大后,物流部门将通过规模效应获利.在VANCL远离市中心(de)大仓库里,一些工人在忙碌地拆开从加工企业送来(de)衬衫、T恤和休闲裤,一一检查并贴上VANCL(de)标签,重新装在银色(de)VANCL盒子里.从2007年至今,这些产品在逐渐增多.从衬衫,到POLO恤,再到男式内裤、休闲裤,VANCL在不断地扩展产品线.“我们每个月都会上新品,只有不断扩充产品线,才能产生更多销售.”陈年说.PPG也在2008年尝试扩大产品线,但是速度比较慢.目前PPG有4 条主要(de)产品线,而VANCL已经扩充到9条,包含了衬衫、裤子、T恤和袜子等.“POLO恤(de)毛利更高”陈年透露,目前POLO恤(de)销量已经远远超过短袖衬衫.PPG(de)理念是只做少量(de)产品线,而陈年在跟随一段时间后,运营理念回归到互联网思维：“在网上,货架是无限(de).”分道扬镳开放互联网评论功能、自建物流、不断扩大产品线,这些策略,无一不是VANCL对PPG模式(de)优化,但是和国内所有衬衫直销网站分道扬镳,则是在VANCL选择了大规模(de)互联网推广之后.在讨论VANCL与PPG走上截然不同(de)道路之前,我们先看看轻公司(de)资金流.其实,业界对于轻公司(de)误解是,一家公司不需要投入太多便可以做生意.在中国制造过剩(de)背景下,生产可以借用企业外部(de)资源,企业如果有客户抓获能力,便拥有较强(de)议价能力；渠道则是搭建一个网站便可以开始销售,也无须在现实世界开设门店.实际上,VANCL在开业第一天,因为没有推广,只有寥寥几笔订单.这种建立在呼叫中心和互联网渠道模式上(de)无店铺直销企业,必须要依靠投入大量资金推广,才能令消费者在茫茫网海中知道这家站点.问题是,如何才能实现低成本、高效率(de)推广“中国人太喜欢看电视了”PPG公司总裁李亮说.这是他对中国消费者(de)认知,因此PPG热衷于在电视上投广告.(de)确,中国人对电视有着全民投入(de)迷恋.据央视发布(de)2007年全国电视观众抽样调查,2007年中国4岁以上观众总数为亿人,%(de)人经常或几乎每天都收看电视.可是,电视对于一个互联网直销品牌来说是否有效PPG至今没有一家线下(de)门店,完全靠呼叫中心和互联网推广衬衫.记者曾疑惑为何PPG不在互联网上投放广告,“互联网广告只适用于成熟品牌做推广,新品牌(de)建立仍然要在传统(de)媒体投广告.”这是在今年3月,李亮给记者(de)回答.他认为,尽管是一家新模式(de)公司,但是其做品牌(de)方式仍然和传统品牌(de)建立别无二致.因此PPG(de)广告投放都集中在电视和强势(de)平面媒体,它们曾为PPG带来了显着(de)销量. PPG并不是没有试过互联网推广.李亮透露,PPG发展早期曾经在门户网站上投过广告,但是效果并不理想.2007年PPG还推出过网络渠道加盟计划,即加盟者可以将PPG(de)网站链接在自己(de)主页或者博客里,如果能为PPG带来销量,PPG将与其分账.但是该计划也因为收效甚微而取消.在李亮否认互联网推广作用(de)同时,VANCL却已经找到了互联网(de)低成本推广方式,并且令VANCL(de)销量呈井喷状增长.2008年3月,VANCL(de)销售额突破了2000万元.实际上,转机出现在1月,VANCL(de)副总裁钟恺欣在进行广告投放时,试探着选择了一些网站联盟投放,和传统媒体投放不同,由于互联网行为(de)可视化,投放在网站联盟(de)广告是按效果分账(de).互联网上(de)广告却能精确到监测每一单销售、每一个有效点击(de)全过程,从而对广告效果有了更精准(de)判断,广告投放成本也变得更低.这为VANCL展示了一条全新(de)道路.“网站联盟为VANCL带来了纯粹互联网生意(de)第一桶金.”陈年说.中国目前有超过150万个网站,但是绝大部分都是散落在互联网各个角落、像沧海一粟般(de)小网站,但是如果把他们组织起来就能够形成巨大(de)流量,甚至可能超过了中国最大(de)门户网站新浪网,目前众多(de)网站联盟是一些有广告主资源(de)公司,他们直接用利益把这些蚂蚁串在一起,然后自己作为这些小网站(de)利益代理人去和广告商谈判.实际上,互联网(de)组织能力,串起了VANCL、网站联盟和众多小网站这个利益链条.它们按照一种更轻灵(de)模式实现利益共享、透明分账.这种分账效应为VANCL带来了切实(de)销量增长,而且令VANCL在资金投入上更“轻”.2008年1月,VANCL第一次突破1000万元(de)销售额,而且来自网络(de)订单和传统媒体(de)订单各达到50%.这令陈年(de)创业团队感到兴奋,因为网络订单(de)增多意味着——无须投资过多呼叫中心席位,无须投资过多先付款后知道广告效果(de)传统媒体,无须大量印刷产品目录以及邮寄.而这些都是作为互联网直销品牌通常要支出(de)成本.从2月开始,VANCL便开始在互联网大力投放广告,除了网站联盟外,还有P2P客户端,如迅雷和电驴以及三大门户网站,而且全部采用按广告效果付费(de)模式.“三大门户网站都是以广告位组合打包(de)方式,以一个时间周期之内(de)广告效果计量,和VANCL实行保底分账.”陈年说.2008年4月,我在陈年(de)办公室见到了VANCL(de)后台数据,销售排名前10位(de)媒体中,各类型(de)互联网媒体高居前几位,它们为VANCL带来了占总销售70%(de)订单.从这些订单来源中可以看到,VANCL与PPG(de)消费人群开始出现了分化,除了传统媒体(de)投放针对(de)同一个群体形成交集,VANCL发现了一个新市场,即互联网人群.更进一步(de)是,网站联盟、P2P客户端这些高居前位(de)网络媒体显示了VANCL(de)消费群体是对互联网应用非常熟悉(de)人群.当然,读者也在销售前10强媒体中.与此对应(de)是,当时VANCL(de)销售额已经逾千万元,但是呼叫中心仍然仅有60多席——这和国内所有(de)直复营销企业都不一样,大部分既有目录销售又有互联网销售(de)企业,互联网销售通常只占10%左右,VANCL第一次创新性地改变了这种状况,网络订单占到总销量(de)70%,值得一提(de)是,VANCL(de) 推广费用并不高.“4月(de)广告投入是数百万元(de)量级.”钟恺欣说.PPG在日销售衬衫1万件(de)规模时,广告投入是每月上千万元.首信易支付是VANCL合作(de)一家第三方支付平台,通过支付工具,首信易支付组织了一个动态(de)价值网络,即与之合作(de)电子商务网站成为以首信易支付为核心(de)利益共同体,大家通过互惠(de)方式吸引消费者,最终实现利益共享.比如消费者如果通过首信易支付进入到VANCL购买衣服,那么可获得交易额16% (de)返现,这部分现金将存在首信易支付(de)账户里,消费者可用其在首信易支付消费这个联盟里(de)产品或者服务.如果该消费者再次通过首信易支付购买其价值网络(de) 网站(de)产品或服务,从后台来说,这16%(de)现金由VANCL支付,作为对消费者使用首信易支付(de)回馈,另外VANCL还将支付1％(de)佣金,后者是与首信易支付合作(de)分账比例.通过网上各种分账行为,VANCL借力于互联网透明分账(de)游戏规则,以轻资产(de)方式吸引消费者.目前,VANCL网站(de)点击注册比为10%左右.“只有流量(de)基数做大,才有可能获得更多(de)消费者.”陈年说.“VANCL(de)可贵之处在于,它比PPG更善于利用互联网,‘轻得更彻底’.这是它快速成长(de)真正动力.” VANCL(de)一位风险投资商说.在2008年底,VANCL迎来了可贵(de)盈利,但是陈年却订下了2009年(de)计划——通过不断扩充新(de)产品线扩大销售额.现在,VANCL并不只是一家衬衫销售网站了,而是涵盖了衬衫、休闲裤、内衣、家具用品、皮鞋等多样化商品(de)零售网站.“尽管扩大产品线会令VANCL短期内回归到不盈利(de)状态, 但是规模非常重要.”陈年认为,企业(de)框架搭好了,才是往里填内容(de)时候,而VANCL,可扩展(de)空间还很多.。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
凡客诚品营销成功案例
凡客诚品营销成功案例篇一
体验营销
一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，
免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要
填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。
当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费
者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
口碑营销
会员制体系
类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成
为VANCL凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。
VANCL
凡客诚品会员还可获赠DM杂志，成为VANCL凡客诚品与会员之间传
递信息、双向沟通的纽带。
采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品
消费者的归属感，拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。
凡客诚品营销成功案例篇二
病毒营销
从2010年7月开始，作家韩寒和演员王珞丹出任凡客诚品(VANCL)形象代言人。
穿着寻常T恤的韩寒版的广告词顿时秒杀了众
多粉丝：“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也
爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，
我只代表我自己。
”没有多少人知道，为了让韩寒真正“只代表我
自己”，广告上的韩寒穿的是自己的而不是凡客的衣服。
很快，各
种PS版本的“凡客体”开始出现，众明星和网络红人均被拿来恶搞
点评，以火烧燎原摧枯拉朽之势火爆网络。
必须提到以下这个版本，因为它与最近凡客的另一个新话题有着千丝万缕的联系。
那次凡客
体狂潮中，演员黄晓明成了15块钱一件的“汗血深V宝衫”的代言人，网友们为囧图配上这样的台词：“爱英语、爱唱歌……我不是神
马教主，我把奔驰钥匙掉在地上我是黄晓明，闹太套(曾遭到网友嘲
笑的黄晓明诡异的英文发音“notatall”)。
”
“凡客诚品从来没有主动进行‘凡客体’的传播。
”凡客诚品副总裁吴声透露。
但是，凡客的“无心插柳”已在网络上掀起一场大
范围的“病毒营销”。
中央民族大学广告学专业教师范小青表示，“VANCL这次营销的最大特点在于，它并不直接产生对VANCL本身
产品的口碑，而只是通过恶搞来吸引眼球，提升知名度。
”传统的
营销是通过广告的形式，客户被动接受产品信息。
但是，随着广告
数量的急剧增加，不但营销费用高涨，其效果越差。
与传统营销方
式截然相反，“病毒式营销”多以诱导为主，同时还为消费者提供
可参与的娱乐活动，其已受到广泛欢迎。
然而，此次“凡客体”的营销则在“病毒营销”的基础上更进了一层，传播的信息是“多病毒”，而非“单个病毒”，发动的群体
也不是商家单个体，而是庞大的网民。
与传统“病毒营销”主要依
靠厂商发动其自主创作的“病毒”信息不同，这次“凡客体”的传
播不仅仅限于VANCL产品本身，而是在群策群力的基础上，广泛传
播多样版本的“病毒”，声势之大前所未有。
“最开始是对VANCL比较熟悉和关注的人在传播这个消息，并开始‘学习’制作‘凡客体’;后来病毒营销延展开了，吸引的是对
‘VANCL’并不太熟悉的其他目标受众群。
这些受众群恰恰是
‘VANCL’的重要目标消费群，喜欢网络新鲜事物的上班族、上学族。
”范小青认为，“只要这个事件达到‘火爆’效果，VANCL的
知名度就会提高。
”
凡客诚品营销成功案例篇三
广告营销
一招鲜一向以T恤和帆布鞋为主打的凡客，去年10月24日，与全球同步售卖授权传记《乔布斯传》。
据相关人士透露：“单笔生
意是亏损的，凡客送的那件T恤售价是29元，书的价格却和当当一样”，“目的是进一步吸引新用户，购买当季凡客的产品”。
这是
一次极为成功的销售案例，最终大卖，媒体称之为“试水”，但这
是对凡客而言，对陈年来说却是重拾老本行的小试牛刀。
名人代言
凡客邀请韩寒和王珞丹代言“凡客体”，直接将年销售额从5亿元推到20亿元。
2011年10月，李宇春代言广告上的服饰一度卖断货。
今年3月，由韩寒代言的VT，上线第一周，销量就超过70万件，现在保持着每日近10万件的销售额。
这一次次销售奇迹背后，
是相应主推产品的疯狂热卖。
2009年6月，模仿优衣库Uniqlo的功能性女装Bra-T，以其超
低的价格令优衣库无力还击;2010年5月，凡客将T恤产品从59元
大幅降至29元，再一次令优衣库措手不及;此外还有被业界称为
“隐形杀手”的9元丝袜、上线第一天就卖出了2万双的59元帆布鞋。
凡客的T恤究竟卖得有多火?凡客高级副总裁王春焕最近表示，2011年凡客诚品共销售超过1000万件VT，占到国内T恤市场总量
的20%。
在这些数据基础上，用销售为王来形容凡客再恰当不过了。
猜你感兴趣：。