绩优专属会操作手册
绩优专属会操作手册
绩优专属会操作手册（2010年11月版）总公司培训部2010年11月目录一、概述 会议目的 会议关键点 会议时间 参会人员 会议内容二、班主任工作职责（一）追踪指标（二）计划拟定（三）组织落实（四）有效追踪（五）沟通协调（六）总结汇报三、班级操作（一）会前准备（二）会议操作（三）会后总结四、附件工具清单（一）绩优专属会行事历（二）绩优专属会总结（三）物料清单（四）有效训练流程及注意事项（五）考勤表（六）拜访计划表（七）财富宝典（八）工作日志（九）工具使用（十）业推组训工作日志一、概述（一）会议目的绩优专属会以会议经营方式引导、培养持续绩优,通过绩优人员的集中、持续培养，以“技能三角”为训练重点，提升绩优人员主动开拓市场的能力，增强服务意识，落实营业区基础管理动作，在营业区、部、组建立绩优文化，沉淀绩优队伍，为组织发展和行销路线两大晋升方向储备人才。
（二）操作关键点时间有保证：每周不少于1次集中会议，每次时间不少于3小时，持续关注绩优培养动作有落实：每次会议必有客户积累动作与工具使用训练，培养绩优在客户保有量的基础上具备主动开拓客户的能力荣誉引方向：进行绩优荣誉体系建设，配合追踪体系督导，建立绩优文化，营造绩优氛围训练重参与：绩优的训练更加注重绩优的参与：研讨、演练、辩论、演讲等（三）会议时间每周不少于1次，每次不少于3小时（四）参会人员上月及当月绩优（除主管及1—6月内新人之外的所有绩优）（五）会议内容以技能三角为主，辅以基本法二、班主任（业推组训）工作职责（一）追踪指标绩优人力占比、平移（二）计划拟定根据中支培训部的行事历，与领导沟通制定营业区的绩优专属会行事历（参见附件1），提前准备相关事项。
（三）组织落实按计划持续组织各期绩优专属会，将训练落到实处。
（四）有效追踪绩优拜访量追踪，绩优方案追踪预警，持续提升绩优人力占比和平移，促进绩优快速晋升。
（五）沟通协调与各层级人员有效沟通，协调其主管共同实施绩优培养动作，可寻求区经理的支持进行重点人员的沟通。
绩优专属会启动宣导
相关部门负责人
参与讨论、提供支持和建议
启动流程与安排
9:00-9:10：开场致辞，由公司高层领导进行
01
10:00-10:15：茶歇及自由交流时间
03
02
9:10-10:00：绩优员工分享经验，每人10分钟 发言时间
04
10:15-11:00：分组讨论会，针对公司现状 及未来发展进行探讨
11:00-11:45：各小组代表发言，汇报讨论 成果
宣导内容深入人心
宣导内容紧密围绕绩优员工的需求和关注点，通过案例分析、经验 分享等方式，让员工深刻感受到绩优专属会带来的实际帮助和支持。
员工反馈积极
大部分员工对绩优专属会的启动表示支持和认可，认为这将有助于提 升个人业绩和公司整体绩效。
未来发展趋势展望
绩优专属会将成为公司重要的人力资源项目
随着市场竞争的加剧和企业对高绩效员工的重视，绩优专属会将逐渐成为公司重要的人力 资源项目，为员工提供更全面、更专业的支持和服务。
CHAPTER
产品特点与优势
专属定制
根据绩优客户需求，提供个性化的产品设计和定 制服务。
优质服务
提供全天候、全方位的优质服务，满足绩优客户 的高标准需求。
高性价比
产品定价合理，提供高性价比的选择，让绩优客 户享受更多优惠。
产品适用范围与对象
适用范围
适用于所有需要提升业绩、拓展 人脉、获取更多资源的绩优客户 。
03 绩优专属会启动计划
CHAPTER
启动时间与地点ຫໍສະໝຸດ 时间XXXX年XX月XX日，上午9点至12点
地点
公司会议室
参与人员与角色
高层领导
致辞、提出期望和要求
人力资源部门负责人
银行保险绩优班绩差班操作方法41页
绩差人员分析
1、心态分析 心态差（性格、抗挫能力、没有进取心） 2、仪表分析 形象差（着装、整洁程度） 3、技能分析 技能差（不会接触、讲产品、促成、网点经 营）
绩差班课程安排
1、整体时间安排 一个月：前三天为正式课程，以后以每 周为一个节点回炉一次，共有三次回炉班， 共一个月时间。
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注:考虑各分公司情况不同，可以调整执行。
入选标准
绩优班
1、计数入围：当月承保保费前20名者,其中件 数不低于20件,期缴件数占比不低于10件者为 绩优人员。 2、划线入围：当月规模保费100万以上,期缴 保费15万元以上。
注:考虑各分公司情况不同，标准可自行调整
绩优班
1、给钱 2、给感情
绩优班
大 纲
• 前言 • 绩优班操作 • 绩差班操作
绩差班
操班目的 入选标准 绩差人员分析 课程内容 督导追踪
绩差班
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目的 ：
1、 提高开口量。 2、 多出单、出大单。
绩差班
入选标准：
1、连续三天不开单。 2、上月标准保费低于10万或任务达成率低于 80%。 3、上月保单件数低于10件。 数量控制：小于20人 备注：入司一个月新人除外
绩差班课程安排
回炉班：成果展示
目标：树立标杆、激励落后者 操作：标杆分享，答疑，PK对手分胜负。 1、标杆分享，如何成为标杆，做了哪些改变。 2、标杆人员帮助分析存在的问题。 3、PK对手输方向赢方履行诺言。 4、淘汰制度。（件数：5件；保费：10万；期 缴：3万）
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目的： 为提高绩优人员的积极性，定期举行户 外活动，激励团队士气，极强凝聚力。以 奖励的形式，集中绩优人员来进行分享。 用领导的鼓励让绩优人员明白自己的重要 性，提出管理晋升制度，愿景规划，为他 们树立更高的标准，使之具备荣誉感和责 任感，有利于经验的分享和传承。 具体形式： 1.总经理荣誉宴 2.各类荣誉表彰会议 3.休闲度假
绩效管理操作手册
績效管理操作手册介绍本操作手册旨在提供一个清晰的指导，以帮助组织有效地实施和管理績效管理流程。
本手册涵盖了績效管理的基本概念、流程和工具，旨在帮助组织的管理层和员工达到组织和个人的績效目标。
目标績效管理是一个关键的人力资源管理流程，旨在评估和提高员工和组织的績效。
本手册的目标如下：1.提供一个清晰的績效管理流程，帮助管理层和员工了解績效管理的核心原则和目标；2.提供相关的工具和模板，帮助管理层和员工有效地进行績效评估和目标设定；3.提供指导，以帮助管理层和员工有效地进行績效反馈和改进；4.帮助组织提高员工的投入和积极性，实现组织的目标。
績效管理流程1. 目标设定目标设定是一个关键的績效管理步骤，它确保员工和组织之间的共同理解和对目标的共识。
以下是目标设定流程的基本步骤：1.确定组织的目标和战略方向；2.确定员工的角色和职责；3.设定SMART目标(Specific, Measurable, Achievable,Relevant, Time-bound)；4.确定目标达成的关键绩效指标。
2. 績效评估績效评估是对员工的工作绩效进行定期评估和反馈的过程。
以下是績效评估流程的基本步骤：1.收集员工的工作绩效数据，包括个人和团队的绩效数据；2.使用事实和具体数据评估员工的绩效，与设定的目标进行对比；3.提供及时和准确的反馈，包括肯定和指导性的反馈；4.讨论并制定改进计划，帮助员工提高绩效。
3. 績效改进績效改进是一个持续的过程，旨在帮助员工不断提高工作绩效。
以下是績效改进流程的基本步骤：1.识别员工的績效差距，并确定改进的重点；2.提供培训和发展机会，帮助员工弥补绩效差距；3.提供支持和资源，帮助员工在改进方面取得成功；4.定期评估员工的績效改善情况，并提供反馈和奖励。
相关工具和模板本手册还提供了一些相关的工具和模板，以帮助管理层和员工有效地进行績效管理。
1. 目标设定模板目标设定模板可以帮助管理层和员工设定SMART目标，并确定关键绩效指标。
最新绩优基本法.讲师手册(1)
【讲师讲授】
业务主任艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。
【注意项】
1.学员自己算算，一位业务主任每月达成保费8000元，每月他将获得的收入？
2.强调主管当绩优，部分佣金项目可多重计提。
主管绩优的明星作用
【讲师讲授】
逐一讲授主管做绩优的好处。
第三部分：如何做持续绩优
【讲师提问】
如果到本月20日还未出单，你的心情如何？焦虑、放弃还是坚持？
正式营销员艾新华
【讲师讲授】
正式营销员艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。并引出两个概念，新人责任津贴与季度销售分红。
【注意事项】
同样让学员先自己算算，一位正式营销员在第3-5个月连续达成保费8000元，他将获得的收入？
新人责任津贴
【注意事项】
1.告知新人只有成为绩优，才有机会获得《基本法》给予的最高档次责任津贴，并实现收入的最大化；
原一平的成功原因很简单，在于坚持，在于持续出单。
【注意事项】
如果学员中有知道原一平的，可以让学员来分享原一平的故事，然后总结原一平成功的原因。
第一部分：绩优的定义
【讲师讲授】
讲完指标后，要分别对绩优的特点进行诠释:
1.心态好：成功的人应具备积极的心态，会自我调整；
2.技能强：能掌握客户的需求，制定最适合的保险计划；
2.讲师也可举本分公司的例子。
持续绩优
【讲师讲授】
通过“你每一天坚持种下一棵树苗，你原以为，你收获的只是一棵树；你没想到，回报你的竟是整片森林！”的观念来引导持续绩优并不难！
结束语
有了梦想，我们的心有了飞翔；
有了飞翔，我们的梦想不再遥远；
尊贵属于绩优的你，
新华与你共成长！
东华孟津绩效考核系统操作手册.
商业银行绩效考核系统操作手册东华软件股份公司二零一零年一月修改历史正式批准目录1系统综述 (1)1。
1编写背景 (1)1.2操作手册介绍 (1)2系统总述 (1)2。
1操作流程 (1)2.2系统登录 (2)3个人业绩 (2)3.1绩效简表查询............................................................................错误!未定义书签。
3.2业绩指标分析 (24)3。
3业绩评分查询............................................................................错误!未定义书签。
3。
4业绩指标查询............................................................................错误!未定义书签。
3。
5帐户明细查询............................................................................错误!未定义书签。
3.6业务量查询................................................................................错误!未定义书签。
3.7关注帐户查询............................................................................错误!未定义书签。
4机构业绩 (2)4.1绩效简表查询 (5)4.2业绩评分查询............................................................................错误!未定义书签。
4。
银行保险绩优班绩差班操作方法41页
PK对抗式
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目的： 营造竞争氛围，激励业绩持续增长。有 营业区制定对抗规则，督训执行并做实时 战报营造氛围。
具体形式： • 1.营业部之间对抗赛 • 2.大单对抗赛 • 3.绩优个人对抗赛
备注：各机构可独立设臵绩优专属奖励方案
荣誉体系
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1、给钱 2、给感情
绩优班
操作形式
1、提升式培训 2、团康活动 3、绩优分享 4、绩优PK对抗 5、。。。。。。
提升式培训
目的 ： 绩优人员以晋升为目的，带动整个公司 的晋升氛围。从而提升绩优队伍的综合管理 能力，公司将根据业务主题开设相关培训课 程，请专业讲师授课。将培训作为精神激励 的资源。 具体课程： • 自我管理、团队管理 • 深化网点经营、高端客户经营 • 产说会实操
大纲?前言?绩优班操作?绩差班操作万一网中国最大的保险资料下载网wwwwanyiwangcom绩优班操班目的操班时间入选标准入选标准操作形式荣誉体系督导追踪绩优班目1树立标杆2树立更高目标持续绩优3烘托气氛3烘托气氛建立荣誉体系4总结先进经验并加以提炼传承5强化团队的归属感凝聚力忠诚度的
绩优班、绩差班 操作方法
绩差班
入选标准：
1、连续三天不开单。 2、上月标准保费低于10万或任务达成率低于 80%。 3、上月保单件数低于10件。 数量控制：小于20人 备注：入司一个月新人除外
绩差人员分析
1、心态分析 心态差（性格、抗挫能力、没有进取心） 2、仪表分析 形象差（着装、整洁程度） 3、技能分析 技能差（不会接触、讲产品、促成、网点 经营）
分享总结式
目的： 围绕阶段业务节奏的核心指标，由绩优人 员通过夕会、茶话会等形式进行分享。督训因 在会前做好沟通工作，传达中心思想并提前预 演，对绩优人员赋予使命和责任感；会中渲染 气氛，激励包装；会后进行总结，将成功经验 树立典范，在团队中传承宣导。 具体形式： • 专题分享（我的网点我做主，大单分享，我开 口、我赚钱等等） • 经验交流（绩优带动绩优，相互激励，经验交
【绩优专属会】专推版块：按照客户需求做保险(子女教育)
案例分析
解决客户担忧的
子女教育问题
简单 客观 协作 责任
（5 ）
研讨与发表
通过市调表填写及客户需求深度挖掘， 通过市调表填写及客户需求深度挖掘，得到客户如下资讯
客户个人资料 李女士，年龄30岁 公务员，年收入10万元。 李女士，年龄30岁，公务员，年收入10万元。 30 10万元 客户家庭资料
请结合李女士的基 本情况及需求， 本情况及需求，为 其设计一份产品组 合
绩优专属会专题训练之： 绩优专属会专题训练之：
按照客户的需求做保险—— 按照客户的需求做保险——子女教育需求
回顾： 回顾：以工具为载体的专推流程
简单 客观 协作 责任
（2 ）
通过市调表填写发现客户需求
问题1 问题1、2：健康医疗需求
问题3、4：养老需求 问题3
问题5：子女教育需求 问题5 问题6 问题6：客户最担心的问题 问题7 问题7、8：客户对保险的的态度
简单 客观 协作 责任
（7 ）
子女教育险产品组合建议
吉祥如意+ 吉祥如意+附加住院医疗 尊享人生+附加08重疾+ 尊享人生+附加08重疾+住院医疗 08重疾 福寿安康（C）+住院医疗 福寿安康（
简单 客观 协作 责任
（8 ）
简单 客观 协作 责任
（9 ）
简单 客观 协作 责任
（3 ）
对客户担心的问题深度挖掘
在市调表提问与填写中，需要对客户的背景资料进行深度挖掘， 在市调表提问与填写中，需要对客户的背景资料进行深度挖掘， 从而全面了解客户需求，包括： 从而全面了解客户需求，包括： 职业类型 家庭成员 收入 喜好…… 喜好……
简单 客观 协作 责任
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绩优专属会
操作手册
（2010年11月版）
总公司培训部
2010年11月
目录一、概述
（一）会议目的
（二）会议关键点
（三）会议时间
（四）参会人员
（五）会议内容
二、班主任工作职责
（一）追踪指标
（二）计划拟定
（三）组织落实
（四）有效追踪
（五）沟通协调
（六）总结汇报
三、班级操作
（一）会前准备
（二）会议操作
（三）会后总结
四、附件工具清单
（一）绩优专属会行事历
（二）绩优专属会总结
（三）物料清单
（四）有效训练流程及注意事项
（五）考勤表
（六）拜访计划表
（七）财富宝典
（八）工作日志
（九）工具使用
（十）业推组训工作日志
一、概述
（一）会议目的
绩优专属会以会议经营方式引导、培养持续绩优,通过绩优人员的集中、持续培养，以“技能三角”为训练重点，提升绩优人员主动开拓市场的能力，增强服务意识，落实营业区基础管理动作，在营业区、部、组建立绩优文化，沉淀绩优队伍，为组织发展和行销路线两大晋升方向储备人才。
（二）操作关键点
时间有保证：每周不少于1次集中会议，每次时间不少于3小时，持续关注绩优培养
动作有落实：每次会议必有客户积累动作与工具使用训练，培养绩优在客户保有量的基础上具备主动开拓客户的能力
荣誉引方向：进行绩优荣誉体系建设，配合追踪体系督导，建立绩优文化，营造绩优氛围
训练重参与：绩优的训练更加注重绩优的参与：研讨、演练、辩论、演讲等
（三）会议时间
每周不少于1次，每次不少于3小时
（四）参会人员
上月及当月绩优（除主管及1—6月内新人之外的所有绩优）（五）会议内容
以技能三角为主，辅以基本法
二、班主任（业推组训）工作职责
（一）追踪指标
绩优人力占比、平移
（二）计划拟定
根据中支培训部的行事历，与领导沟通制定营业区的绩优专属会行事历（参见附件1），提前准备相关事项。
（三）组织落实
按计划持续组织各期绩优专属会，将训练落到实处。
（四）有效追踪
绩优拜访量追踪，绩优方案追踪预警，持续提升绩优人力占比和平移，促进绩优快速晋升。
（五）沟通协调
与各层级人员有效沟通，协调其主管共同实施绩优培养动作，可寻求区经理的支持进行重点人员的沟通。
（六）总结汇报
填写每期绩优专属会的总结（参见附件2），报营业区经理和中支培训部；每月进行总结和计划，报营业区经理和中支培训部
三、班级操作：
绩优专属会业推组训操作一览表
（一）会前准备
1、计划拟定
⏹设定目标：以周为单位经营；结合营销节奏；推进绩优占
比
⏹绩优摸底：掌握绩优基本情况；找出差距；检视目标市场
和主动开拓客户的能力
⏹确认需求：根据绩优共性问题和成长阶段特征，确认绩优
的训练需求
⏹拟定计划：根据阶段目标拟定行事历及训练方案；根据共
性问题和成长阶段，结合营销节奏，拟定训练方案
⏹树立典范：根据训练主题选择、沟通典范分享内容。
2、确保参训
⏹领导支持：就专属会目标及训练方案向机构领导汇报，经
同意后，上报中支培训部
⏹启动主管：在主管早干会上通报绩优情况及专属会内容，
要求主管督促绩优参训
⏹包装宣导：在早会上对专属会、绩优典范进行包装宣导，
引起关注，营造绩优氛围
⏹确认名单：对绩优逐一进行电话沟通，督促准时参会，会
前一天短信提示
3、会议准备：
⏹费用申请：根据会议需要，做好计划预算、会议签报，完
成费用申请。
⏹讲师课程：根据训练主题确定授课讲师，与讲师面谈明确
课程要求，并安排讲师通课
⏹绩优数据：提取营业区绩优数据，作出排名文化的报表
⏹会议资料
✧学员资料：行销工具
✧讲师资料：专题课件、VCD等
✧物品准备：（参见附件3）
⏹会场设备：投影仪、白板、DVD以及授课所用道具等，并
对教学设备提前进行调试。
（二）会议操作
1、操作流程
⏹考勤点名
⏹司训、风采展示
⏹业绩追踪及荣誉表彰（绩优数据、方案预警、业绩通报、
荣誉表彰等）
⏹典范分享及经验交流
⏹专题训练——绩优专属会专题单元训练
⏹业务推动
⏹工具派发
⏹确定拜访路线，现场约访客户
⏹会议总结并激励结束
2、操作关键点
⏹建立有排名文化的荣誉体系
在专属会建立排名文化，以高件数、高业绩为排名标准进行业绩播报，树立绩优典范。
⏹持续运作形成传统，专题选择注重衔接
每周固定时间举办不少于1次绩优专属会，要求绩优按时参会，通过每次会议的宣导启动，业推组训的督导追踪，培养绩优参训习惯，
以达到对绩优持续培养的目的。
绩优专属会系列共有50个小课件组成，每次专属会选择1—2个课件进行讲授、训练，为保证训练的衔接性，需结合绩优的阶段特征和营销节奏，提前做好一个阶段（一般以月为单位）的训练行事历。
⏹以客户保有量为目的的客户积累动作
借助财富宝典、客户经营日志等工具进行客户管理动作，让绩优列出有效准客户名单，要求绩优在一定客户量的基础上，每周至少有10个可拜访的准客户；现场必须进行电话邀约，并制定明确到时间、地点、对象的下周拜访计划，同时提出拜访量要求。
⏹有针对性的典范分享、有训练的专题内容
典范分享要符合当次专属会主题，且具有普遍性、引导性和可复制性。
从报表数据中找典范，典范分享需有固定内容，如：感恩的心、我的成绩、我的做法、我的不足、我下阶段的目标等，典范分享之后需有班主任的归纳总结。
训练以PESOS为原则，强调训练为一整个系列，包括事前准备、事中训练、事后追踪，其中事中训练按照解读与记录、讲师示范、话术背诵、上台演练、点评、一对一演练、通关七步操作（参见附件4）。
3、操作指引：
（三）会后总结
1、追踪督导
⏹拜访计划追踪：电话追踪绩优工具使用量（参见附件9）
和拜访量，确定是否需要协助回访。
⏹个别绩优督导：对于距离业绩目标差距较大的绩优人员，
根据拜访量和客户经营分析问题，要求主管陪访；对于业
绩突出、已有增员的绩优人员，鼓励晋升。
⏹督促主管跟进：可通过主管例会以及早干会反复宣导，要
求主管继续强化落实专属会内容，检查绩优每日工作情况，
对于个别有晋升意愿的绩优进行陪访，不断激励绩优，强
化晋升发展信心。
⏹荣誉体系建立：在职场建立荣誉墙，及时公布绩优人员业
绩、增员近况，营造良性竞争氛围。
2、总结评估
⏹培训出勤：评估出勤情况，如：出勤好出单差的人员重点
关注；未出勤的人及时沟通。
⏹客户积累：评估客户与产能情况，如：准客户量多但签单
不理想的绩优，重点辅导销售面谈与成交面谈技能；准客
户量少的重点辅导转介绍技能、补充准客户数量。
⏹工具使用：评估工具使用量与产能情况，如：工具使用量
大、件数多但件均不高的绩优，重点辅导销售技能；工具
使用量不够的督促增加拜访量。
⏹计划达成：追踪周拜访计划的进度，做好记录与总结
⏹改进措施：针对专属会出勤、专题、训练、客户积累情况、
工具使用情况、计划达成情况提出改进措施并落实在下次
会议中。
3、及时反馈
⏹汇报领导：向营业区/营销服务部领导汇报专属会情况；向
中支培训部反馈专属会目标达成情况，反映绩优共性问题，
提出专属会需求。
⏹反馈主管：总结绩优人员目标达成进度、差距及问题，对
于个别人员重点沟通。
⏹反馈讲师：感谢讲师，并对现场训练效果及会后实做情况
反馈讲师，提供改进参考意见。
四、附件工具清单：
附件1：绩优专属会行事历
附件2：绩优专属会总结
附件3：物料清单
附件4：有效训练流程及注意事项
附件5：考勤表
附件6：拜访计划表
附件7：财富宝典
附件8：工作日志
附件9：专属会销售工具使用台账
附件10：业推组训工作日
附件1：绩优专属会行事历
新华保险_____中支____月绩优专属会工作行事历参会人员：月度个人累计标准保费达到基本法绩优标准的营销员
附件2：绩优专属会总结
附件3：物料清单
附件4：有效训练流程及注意事项
16
17
附件5：考勤表
______营业区绩优专属会（____月）考勤表
附件6：拜访计划表
第______周拜访计划表
第______周增员拜访计划表。