推销基本技能训练
推销基本技能训练
• 到对方公司。在与对方面谈时，小张不 免有些紧张，坐在椅子上的双腿不停地 晃动，手指也不时地在腿上敲击。面谈 结束后，对方只是淡淡地说：“以后再 联系吧。”对这次面谈的失败，小张百 思不得其解，后来请张经理向对方询问 原因，对方说：“你们员工的素质还有 待于提高。”
• 讨论并指出：在这次面谈中，小张的表 现还有哪些地方有待改进？
知识点一：推销人员仪容、仪表、仪态训练
• 一、推销员的第一印象 • 1、服饰整洁，仪表端庄。 • 2、举止文明。 • 3、态度诚恳。 • 4、尊敬顾客。 • 5、为顾客着想。
• 二、推销人员的仪容 • （一）仪容修饰 • 1、仪容修饰的要求 • ◎修饰的首要标准是整洁。 • ◎修饰要自然。 ◎修饰要有整体感。 ◎
• 知识点二 与顾客交往的礼仪训练
• 一、约见顾客时的礼仪 • （一）信守时间
• 推销人员要做到守时守信应注意以下几 点：
• 1、约好日期后，再确认一下是星期几， 以免口音之类的误会。
• 2、约定地点一定要说清楚。例如车站， 具体是哪个车站。
• 3、提前几分钟到达约定地点。
• 4、迟到了先不要辩解，而应诚心诚意地 为自己的迟到道歉 。
• ◎为他人介绍时，还可以说明被介绍者 与自己的关系，便于新结识的人互相了 解与信任。
• （二）称呼礼仪 • 1、称呼“同志、师傅”。 • 2、称呼身份。 • 3、相对年龄的称呼。 • 4、称呼“老师”。 • 5、仿欧称呼。 • 6、简称。
• （三）名片礼仪 • 1、名片的递送
• ⑴递名片的顺序 • ◎一般是地位低的先递给地位高的，男士先递
• 接受介绍的人对他的介绍要作礼貌反应。 如“哦，你好”、“认识你很高兴”、 “久仰大名”等等，不要麻木不仁，无 所兴趣。
销售人员五项基本技能训练PPT课件
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
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56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
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需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
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客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
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需求的层次
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• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
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•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
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客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
店铺销售技巧五步训练法
店铺销售技巧五步训练法引言店铺销售是商家成功的关键之一。
无论是传统的实体店还是线上店铺，通过一系列有效的销售技巧可以提高产品和服务的销售量。
本文将介绍一种简单而有效的店铺销售技巧训练法——五步训练法。
第一步：了解产品和服务销售人员首先要完全了解所销售的产品和服务。
只有深入了解产品和服务的特点、优势和功能，销售人员才能有效地向顾客推荐和销售。
销售人员需要掌握产品的各种细节，包括产品的功能、特点、使用方法、材料等。
同时，销售人员还应了解产品与竞争对手产品的差异，以便在销售过程中进行比较和推荐。
第二步：主动倾听客户需求销售人员在与顾客交流时，要主动倾听客户的需求和关注点。
通过倾听，销售人员可以更好地了解顾客的需求，并准确地识别并满足他们的需求。
在倾听的过程中，销售人员应该避免打断客户的发言，用肢体语言和积极的表情展示出对顾客话语的重视。
合理运用提问技巧，引导客户表达自己的需求。
第三步：积极沟通和推销销售人员需要以积极的态度和真诚的语言与客户进行沟通。
他们应该清晰地表达产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。
通过有效的沟通和推销，销售人员能够与顾客建立信任和共情，并促成销售。
在沟通过程中，销售人员应该注重表达自己的观点，并使用语言和肢体动作来强调产品的价值和优势。
他们还应该善于应对客户的异议，并提供合理的解释和解决方案。
第四步：把握销售时机销售人员需要善于把握销售时机，及时引导客户做出购买决策。
在沟通和推销的过程中，销售人员应该时刻关注客户的反馈和信号，判断客户的购买意图。
当客户表达对产品的兴趣或提出购买意向时，销售人员应该迅速抓住机会，给予积极的回应，并提供购买的便利和优惠条件。
第五步：跟进和售后服务销售的过程并不止于购买。
销售人员需要在销售完成后与客户保持沟通，并提供售后服务。
这有助于建立客户忠诚度和口碑。
通过跟进，销售人员可以及时了解产品的使用情况和客户的反馈，并解决客户可能遇到的问题。
他们还可以根据客户的反馈和需求，为客户推荐其他相关产品和服务，增加销售额。
切实提高推销技能的5个销售话术练习方法
切实提高推销技能的5个销售话术练习方法推销是商业活动中不可或缺的一环，对于销售人员来说，掌握一定的销售话术和技巧是至关重要的。
通过有效的销售话术，销售人员可以更好地与客户沟通、了解需求并最终达成交易。
本文将介绍5个切实有效的销售话术练习方法，帮助销售人员提高推销技能。
1. 完整了解产品特点和优势在进行销售话术练习之前，销售人员首先需要对所销售的产品或服务有全面的了解。
只有掌握产品的特点和优势，销售人员才能在与客户沟通时更有自信，并能有效地表达出产品的价值。
因此，销售人员应通过学习和调研，了解产品的特点、优势和适用场景，并将这些信息转化为简明扼要的话术。
2. 制定合理的开场白一个好的开场白可以帮助销售人员打开对话的窗口，引起客户的兴趣并建立起互信关系。
在制定开场白时，销售人员应该根据具体情况进行适度的个性化，用简洁明了的语言介绍自己、公司和产品，同时引起客户的兴趣。
例如：“您好，我是XX公司的销售代表，我们专门提供高品质的产品，在您的行业中具有广泛的应用，并且我们可以为您提供定制化的解决方案。
您是否有兴趣了解更多？”3. 善于倾听并提出相关问题一个成功的销售话术不仅需要销售人员擅长表达，更需要他们善于倾听和理解客户的需求。
为了更好地了解客户的需求，销售人员可以提出相关的问题进行引导。
通过有针对性的问题，销售人员可以判断客户的需求、关注点和痛点，以此为基础进行后续的销售话术。
同时，倾听客户的回答是十分重要的，销售人员应该注重从中获取信息，包括客户的意见、提问和反馈。
4. 提供解决方案和明晰价值一个好的销售话术需要帮助客户解决问题并提供价值。
在与客户沟通的过程中，销售人员应准确地理解客户的需求，并基于产品的特点和优势提出切实可行的解决方案。
在表达时，销售人员要清晰地传达产品的价值，让客户充分认识到产品的优势，并明确产品能为他们带来的益处。
在提供解决方案和明晰价值的同时，销售人员也需要根据客户的反馈进行及时调整和补充。
销售人员职业技能与素质训练
销售人员职业技能与素质训练销售人员是公司的重要一环，他们直接面对客户，通过自己的努力和技能为公司带来业务和利润。
因此，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现至关重要。
以下是销售人员职业技能和素质训练的几个关键方面。
1. 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的沟通。
这包括善于倾听和理解客户需求，能够清晰地表达自己的观点和产品或服务的优势。
2. 产品知识：销售人员需要对公司的产品或服务有深入的了解和专业的知识。
只有这样，他们才能向客户提供准确的信息，并回答客户的问题。
3. 市场分析能力：销售人员需要具备对市场的敏锐洞察力和分析能力。
他们应该能够了解市场趋势和竞争对手的情况，根据市场需求调整自己的销售策略和方法。
4. 忍耐力和毅力：销售过程中会遇到各种困难和挑战，销售人员需要具备足够的忍耐力和毅力去克服这些困难。
他们应该有足够的耐心和恒心，持续与客户建立关系并努力达成销售目标。
5. 团队合作：销售人员通常是一个团队的一部分，他们需要与团队成员合作，分享信息和经验，共同完成销售目标。
因此，销售人员需要具备良好的团队合作能力，并能够与不同类型的人合作。
6. 自我管理能力：销售人员通常是自主工作，他们需要具备良好的时间管理和自我管理能力。
能够合理安排时间和工作任务，提高工作效率，并能够自我激励和保持积极的工作态度。
7. 解决问题能力：销售人员在与客户交流和销售过程中可能会遇到各种问题和挑战。
他们需要具备解决问题的能力，并能够灵活应对各种情况。
为了提高销售人员的职业技能和素质，公司应该进行相关的培训和训练活动。
这些活动可以包括产品知识培训、沟通和谈判技巧培训、市场分析和销售策略培训等。
此外，公司还可以通过激励机制和持续的反馈来鼓励销售人员不断进步和提高自己的销售能力。
总之，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现和公司的业务发展至关重要。
只有具备良好的沟通技巧、专业的产品知识、市场分析能力、忍耐力和毅力、团队合作能力、自我管理能力和解决问题能力，销售人员才能够更好地与客户合作，并实现销售目标。
导购业务员全能训练
导购业务员全能训练一、产品知识培训作为一名导购业务员，准确了解并掌握所销售的产品知识是非常重要的。
只有对产品了如指掌，才能够给顾客提供准确的信息，增加购买的信心。
1. 根据公司提供的产品手册和宣传资料，学习并掌握产品的基本信息、功能特点、使用方法等。
2. 参加公司举办的产品培训课程，了解产品的研发背景、市场竞争情况，以及产品的未来发展趋势。
3. 主动了解同行业产品的竞争情况，与其他厂家的代表交流心得体会，加强自己对产品的了解。
4. 关注行业动态，了解新产品的推出和市场的最新变化。
及时对自己销售的产品进行更新和调整。
二、销售技巧培训导购业务员需要具备一定的销售技巧，才能够有效地开展销售工作，并达到销售目标。
1. 培养良好的沟通能力，包括倾听、表达和回答问题的能力。
要善于倾听顾客的需求和疑虑，有效解决顾客的问题，提供专业的建议。
2. 学习销售技巧，如利用销售话术进行销售引导、利用非言语沟通技巧提高销售成效等。
通过培训和实战经验的积累，提高自己的销售能力。
3. 掌握销售心理学知识，了解人们购物的心理需求和行为特点，能够准确判断客户的购买意愿，并采取相应的销售策略。
4. 学会与不同类型的顾客进行有效沟通，了解他们的购买偏好、需求和消费习惯，从而更好地满足他们的需求。
三、服务意识培养提供良好的服务是导购业务员的核心职责。
优质的服务可以提升顾客的购买体验，并促使顾客再次光顾。
1. 学习服务礼仪和职业道德，树立服务至上的理念。
要时刻关注顾客的需求，主动询问顾客是否需要帮助，并耐心解答顾客的问题。
2. 学会主动推荐产品，根据顾客的需求和个性特点，向顾客介绍适合他们的产品，并给予专业的建议。
3. 关注售后服务，及时回访与顾客沟通，了解产品使用情况、反馈意见和改进建议，积极解决售后问题。
这样不仅可以增加顾客的满意度，还能够建立良好的口碑。
四、销售目标管理导购业务员需要有良好的销售目标管理能力，定期评估和调整销售策略，提高销售业绩。
销售衣服的技巧与口才
销售衣服的技能与口才销售衣服的技能与口才_销售员口才训练销售员的言语要礼貌，给予他们好的第一印象，然后，你的语言要有礼貌，奇妙地为客人介绍你的产品，宣扬它的优点，激起客人的爱好。
下面是作者为大家整理的销售衣服的技能与口才，期望对您有所帮助!销售衣服的技能与口才1、设计好开场白好的开场白是你吸引客人的制胜宝贝，如果你可要花点心思设计你的开场白了。
第一，你要给客户展现一个专业、有礼仪的形象，给予他们好的第一印象，然后，你的语言要有礼貌，奇妙地为客人介绍你的产品，宣扬它的优点，激起客人的爱好。
2、练习推销语言提高销售口才的最好的办法就是多加练习服装导购员销售口才训练方法。
你要全面了解你所推销的产品的特性，并组织好相应的推销语言，不断练习与熟记于心，进行推销时，你就可以更加顺利地与客人交换了，减少出错了。
3、以手势语言为辅在进行口头推销时配合对应的手势语言能为你的推销加分，比如，你在介绍一件衣服时，你可以使用一些手势去引导客人的眼光，侧重介绍产品的特性，加深客人对此件衣饰的印象与了解，这样能大大促成成交率服装导购员销售口才训练方法4、学习正确地措辞在说话前，你要经过寻思熟虑，尽量运用简单、清楚、通俗、易明的词语去推销，这样就可以保证客人是能听懂你的话的，避免造成交换障碍。
所以，你平常要多看书与多练习自己的口语。
5、听取客人的意见学会聆听对提高你的销售口才能力有很大帮助，由于作为一个精明的导购员，你的推销一定要符合客人的需求。
在推销时，你不妨多使用反问的语言去引导客人说出他的想法，获取到对你有用的信息后再推销也不迟服装导购员销售口才训练方法口才交际。
一个杰出的服装导购员除了要具有杰出的职业素养，还要有好的口才能力，练好你的口才，你的推销自然会更成功。
销售员口才训练1、谨慎说话销售员要谨慎说话，面对客人要有礼谦恭，要根据客人的需求做出相对应的产品推销，推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性，让你们的交换充满和谐。
销售人员五项基本技能训练
销售人员五项基本技能训练一，如何接近客户1．赢得面谈的机会（1）打电话接近客户的目的（一）打电话接近客户的常见错误（1）抨击竞争对手。
（2）电话了谈论细节。
（3）不清楚谁是对方的负责人。
（4）在电话里与客户讨价还价。
（二）打电话前需要做的准备工作（1）收集客户资料。
（2）了解客户的潜在需求。
（3）找出关键的人物。
（4）理解客户的远大目标（三）通话过程中应遵循的步骤（1）说明身份说明目的及约请面谈，要想客户明确自己已充分了解客户现在的需求，并且自己有能力满足其需求（2）克服异议。
如遇到了户说有继续办理的事情，没时间听电话的时候，最好的处理办法是请求客户给自己1-2分钟时间简明扼要地表达自己的意图。
（四）通话过程中应注意的问题（1）讨论商业细节（2）避免想关键任务询问烦琐的信息小结豁达客户的面谈机会是取得客户订单的关键，首先通过打电话与客户建立联系，进而获得面谈的机会很重要，早打电话之前，充足的准备很重要，准备工作要做到对客户进可能的有详细的了解，例如了解客户的基本情况，需求以及负责客户需求和采购的关键任务等，在打电话时，简洁明确是基本的原则，匝打电话的内容应包括说明自己的。
目的，约请面谈以及克服异议，打电话的目的是获得面谈机会，如果在电话中讨论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访的失败。
身份第2章，建立良好的第一印象（1 ）良好的外表（2）良好的身体语言（一）握手姿势（二）目光接触（三）湿度的微笑（四）合适的做姿（五）交换名片（六）体味（七）营造轻松的环境（八）安全距离，一米的距离是安全距离（九）避免疏远距离，（十）选择合适的开场白客户的个人爱好。
产生共鸣。
关于客户所在行业的探讨对客户办公环境的赞美对客户业务或者产品的赞美一些适时性的话题与客户相关行业信息或者振奋的消息天气与自然环境（十一）使客户轻松的方法说话声音的大小要适度说话太多或者太少3，善于转移话题1提出议程2．陈述议程对客户的价值，向客户说明自己的产品和服务给客户能带来那些价值。
推销人员基本功训练实训报告
推销人员基本功训练实训报告
一、实训目标
本次实训旨在提高推销人员的专业技能和沟通能力，通过模拟真实销售环境，让学员掌握有效的销售技巧，提升销售业绩。
二、实训内容
1.销售技巧培训：包括产品知识、客户需求分析、销售演
示、谈判技巧等方面的培训。
2.沟通技巧培训：如何与客户建立信任关系，如何处理客
户异议，如何进行有效的沟通等。
3.实战模拟：学员分组进行模拟销售，模拟真实销售环境，
提高应对能力。
三、实训成果
通过本次实训，学员们掌握了以下技能：
1.掌握了有效的销售技巧，能够更好地理解客户需求，提
高销售业绩。
2.学会了如何与客户建立信任关系，提高了沟通技巧。
3.通过实战模拟，提高了应对突发状况的能力。
四、问题与改进建议
问题：部分学员在处理客户异议时，应变能力有待提高。
改进建议：加强沟通技巧的培训，提供更多实战模拟的机会，让学员在实践中提高应变能力。
五、总结
本次实训取得了一定的成果，但也存在一些问题。
希望在今后的培训中，能够进一步完善课程设计，提高培训效果。
销售人员基本技能训练.销售人员基本技能训练
一、如何接近客户1、打电话的目的：赢得面谈的机会2、打电话前的准备：（1）收集客户的有关资料（2）了解客户潜在的需求（3）找出关键人物（4）理解客户的远大目标3、电话时主要讲明两点：（1）讲清楚你的身份（2）见面的时间------说明目的及约请面谈（3）克服异议4、电话中应注意的几点（1）不要讨论细节，讲清楚大概（2）不要讨价还价（3）千万不能抨击客户小结：与客户第一次接触通常是从电话开始，所以注定你一次销售能不能成功这个开始是关键；在打这个电话之前你必须做好充分的准备，例如，收集客户资料（从互联网上、客户同行业的朋友那里），了解客户的需求（可以与客户交谈时询问），找出有决策权的人。
很多客户都排斥销售人员，在你讲清楚身份的时候他就会寻找各种各样的借口来回绝你，这时候，如果你挂断电话，那就注定你在以后的销售中都不会有太多的成功，客户的这种反映是很正常的，聪明的销售人员绝对不会“就此罢休”，他会寻找各种各样的机会与客户继续交谈（客户：我马上要去开会、对于你说的产品我们有固定的供应商，而且我们合作多年，暂时不会换其他的供应商销售人员：您只需要给我两分钟的时间，只有两个简单的问题，可以吗？客户：好吧………………………………………………）在与客户打电话过程中态度最重要，千万不能抨击客户，即使最后没有合作成功，也要给客户留下好印象，说不定下次客户有机会就会找你合作；最好不要在电话中与客户讨价还价，应在确认客户的需求之后，再讨论交易条款，要是客户实在想了解，就大概说一下；也不能与客户谈论细节，给客户介绍个大概，具体的见面在谈打电话的内容主要包括说明自己的身份、目的、约请面谈以及克服异议等，如果在电话中谈论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访失败！简洁明确二、建立良好的第一印象1、良好的外表2、良好的身体语言（1）握手姿势（2）目光接触（3）适度的微笑（4）合适的坐姿（5）交换名片（6）体味3、营造轻松的氛围（1）选择合适的开场白……客户的个人喜好……关于客户所在行业的探讨……对客户办公环境的赞美……对客户业务或产品的赞美……一些时事性的社会话题……与客户相关的行业信息或令人振奋的消息……天气和自然环境4、使客户感到轻松的方法……说话声音大小要适度……说话不要太多或太少（如果你是一个安静的人，你就多用一些形容词来使气氛活跃一些）小结：与客户的第一次面谈，第一印象非常重要，不仅代表你自己的形象，而且代表你所在公司，及你的产品和服务的形象首先，穿着要大方得体，要与所在公司形象相符，另外就是身体语言，包括握手、目光接触、微笑、交换名片等，每一个动作都要注意，都要以尊重对方为主，给客户留下好印象其次，在与客户交谈时，首先要选择合适的开场白，如从客户的个人喜好开始，切忌不要谈论客户的隐私，使气氛轻松一点（营造一种轻松、愉快的面谈氛围）！【未经允许销售人员不要进入客户的安全距离，也不要疏远距离（也要避免过于疏远的距离L型），在开场白以后，销售人员要学会转移话题，转移要拜访目的上来，转移的一般步骤是提出议程----陈述议程对客户的价值----征求客户的同意】议程：是指向客户说明自己前来拜访的目的，也就是说向客户展示自己的产品和服务。
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项目一 推销基本技能训练任务一：推销员心理素质 • 任务二：推销员礼仪训练 • 任务三：推销员沟通技巧训练 • 任务四：销售工作写作技能训练
第二部分 项目学习引导
任务一学习引导 推销员心理素质
知识点： 任务一是推销人员做推销工作的第一步,是做好 推销工作的必备知识，本任务解决的问题主要 包括：了解顾客需要，把握顾客购买及拒绝的 心理动机；明确推销人员应必备的积极健康的 心态；自信心缺乏的原因及培养自信心的方法； 掌握推销心理障碍的原因及克服方法；掌握迎 合顾客心理的四种推销策略。其关键知识点包 括： 一、分析、掌握顾客心理 二、推销心理素质
•
• 为成功而着装 • 【游戏目的】 • 在这个游戏中，学生根据人们的外表审视自己
的主观看法和别人的印象。然后讨论根据推销 人员的着装，顾客可能会对他们产生什么印象， 掌握着装的意义和技巧。 • 【游戏内容】 • 从杂志或印刷品中挑选几张人物照（每个小组 至少需要5张）。照片应该尽可能广泛地代表 各种类型的人，但不要是名人或相识的人。
• ⑶递名片的时机
• ◎伴随长辈或上司拜访，绝不能比他们 还早递出名片，以示尊重；
• ◎会议时或用餐时，不可递出名片。
• ◎在未确定对方的来历之前，不要轻易 递出名片，否则，不仅有失庄重，而且 可能日后被冒用。
• ◎为了尊重对方的意愿，尽量不要向他 人索要名片。
• 2、名片的接受
• 知识点二 与顾客交往的礼仪训练
• 一、约见顾客时的礼仪 • （一）信守时间
• 推销人员要做到守时守信应注意以下几 点：
• 1、约好日期后，再确认一下是星期几， 以免口音之类的误会。
• 2、约定地点一定要说清楚。例如车站， 具体是哪个车站。
• 3、提前几分钟到达约定地点。
• 4、迟到了先不要辩解，而应诚心诚意地 为自己的迟到道歉 。
给女士，年轻的先递给年长0的。但是，如果 对方先把名片递了过来，也不必谦让，应当大 方地收下，然后再将自 • 己的名片递过去。 • ◎若同时向多人递送名片时，应按照职务的高 低或年龄大小顺序递送，且不可遗漏；如分不 清职务高低和年龄大小时，则可先和自己对面 左侧方的人交换名片。
• ⑵递名片的礼仪
• 向对方递送名片时，应面带微笑，注视 对方，将名片正面面向对方，字的正方 向朝着对方，用双手的拇指和食指分别 持握名片上端的两角送给对方，如果是 坐着，应当起立或欠身递送，同时说： “您好，我是XXX，请多指教。”， “我的名片，请您收下”之类的客套话。 千万不能用食指与中指夹着递过去。
• ◎为他人介绍时，还可以说明被介绍者 与自己的关系，便于新结识的人互相了 解与信任。
• （二）称呼礼仪 • 1、称呼“同志、师傅”。 • 2、称呼身份。 • 3、相对年龄的称呼。 • 4、称呼“老师”。 • 5、仿欧称呼。 • 6、简称。
• （三）名片礼仪 • 1、名片的递送
• ⑴递名片的顺序 • ◎一般是地位低的先递给地位高的，男士先递
二、了解顾客拒绝心理
（一）顾客拒绝的心理动机 1．顾客期望值过高。 2．不愿与推销员打交道的心理。 3．讨厌和推销员谈话。 （二）顾客拒绝的类型 1．根据顾客拒绝的理由，可分为产品拒
绝和非产品拒绝。
（1）产品拒绝是指顾客由于不满意产品的功能、质量、款式、 颜色等而给予的拒绝。 （2）非产品拒绝是指可能由于不满价格、服务、担保、承诺而 导致的拒绝。这类拒绝同样也可能化解。 2．根据顾客拒绝的形式，可分为情绪型拒绝和理智型拒绝。 （1）情绪型拒绝一般是由于推销员在接待顾客过程中，顾客认 为自己受到伤害而引起激愤，从而彻底断绝了购买的欲望。 （2）理智型拒绝是指顾客在非常理性的情况下，有充分理由拒 绝。这种拒绝是很正常的，它一般不会造成不良影响。 3．根据顾客拒绝的态度，可分为委婉拒绝与直接拒绝。 （1）委婉拒绝是指顾客由于某种原因不愿意直接了断地拒绝， 而是寻找借口予以拒绝。 （2）直接拒绝是指顾客毫不讳言自己的拒绝理由，直截了当地 予以拒绝。 4．根据顾客拒绝的速度，可分为迟疑型拒绝与果断型拒绝。 （1）迟疑型拒绝是指顾客的态度是犹豫不决的，拒绝的口气也 不坚决，理由似乎不充分，说明顾客对自己的判断并不自信。 （2）果断型拒绝是指顾客的拒绝非常自信、果断，甚至没有商
• B、站姿练习: 要求挺拔、向上。靠墙检 查，头、背、臀、脚后跟四点一线。
• C、走姿练习: 要求协调、昂扬、朝气、 节奏感。男性重稳健、力度；女性重弹 性、轻盈。
• 分析评价
• 小张刚刚参加工作，在一家公司做销 售代理。一个月以来，他打电话、发传 真、写电子邮件，终于找到一家对他们 公司感兴趣的大公司，该公司同意与小 张面谈合作事宜。小张对这次面谈十分 重视，特意穿上笔挺的西装、发亮的皮 鞋和一双刚买的白色球袜来
• ⑵为人介绍时的礼仪
• ◎介绍时，应当表现出结识对方的热情， 要正面对着对方。介绍时除了女士和长 者外，三人一般都要起立。也有不便起 立的场合，如在会谈进行中、宴会桌边， 大家已端坐，就不必起身，只略微欠身 致意就可以了。
• ◎把手掌伸开去（手心与地面成45度）， 向着被介绍一方，原则上不可以用手指 指点点或者拍打被介绍一方的肩和背。
（二）推销心理障碍的克服
1．通过组织培训克服心理障碍。 2．通过实践克服心理障碍 3．通过学习克服心理障碍。 4．通过勤奋努力克服心理障碍。
任务二学习引导 推销员礼仪
知识点： 任务一是推销人员做推销工作的良好开端,是做好推销 工作的必备知识，本任务解决的问题主要包括：如何 正确理解高素质的推销人员的外在形象和内在气质？ 约见顾客的礼仪，与顾客交往中的称呼、握手、介绍、 递接名片、交谈等礼仪规范及售后服务礼仪是什么？ 怎样理解推销员的仪表、仪容、仪态对推销工作的影 响，努力提高与顾客的亲和力？其关键知识点包括： 一、推销人员仪容、仪表、仪态的训练 二、与顾客交往的礼仪训练
• （二）成功接近顾客的礼仪 • 1、如何过秘书小姐这道关。 • ◎不要言辞激烈 • ◎采取赞美法
• 2、学会敲门 • ◎敲门时轻轻敲过三下后，要耐心等待。敲门
声的节奏不宜太快，更不要连续、重力地敲个 没完。 • ◎若是拜访单元楼的人家，在敲门的同时，呼 喊一下被访者的名字更好。 • ◎当敲过几次门而没人来开时，应想到被访者 家中可能无人，就不要再继续敲了。 • ◎如果遇到敲错门的事情，应马上礼貌地向对 方道歉，切忌一声不吭地扭头就走。
• （二）男士的着装礼仪 • 1、西装的着装规范。 • ◎拆除商标。 • ◎保持西装外形的平整洁净。 • ◎注意内衣搭配。 • ◎慎穿毛衫。 • ◎不卷挽西装衣袖和裤管。 • ◎正确系好西装纽扣。
• ◎用好西装的口袋。 • ◎掌握四不要。 • 2、衬衫的穿着礼仪 • ◎面料 • ◎颜色 • 3、鞋袜的搭配。 • ◎选择和西装配套的鞋子，只能选择深色、单
• 到对方公司。在与对方面谈时，小张不 免有些紧张，坐在椅子上的双腿不停地 晃动，手指也不时地在腿上敲击。面谈 结束后，对方只是淡淡地说：“以后再 联系吧。”对这次面谈的失败，小张百 思不得其解，后来请张经理向对方询问 原因，对方说：“你们员工的素质还有 待于提高。”
• 讨论并指出：在这次面谈中，小张的表 现还有哪些地方有待改进？
• 接受介绍的人对他的介绍要作礼貌反应。 如“哦，你好”、“认识你很高兴”、 “久仰大名”等等，不要麻木不仁，无 所兴趣。
• ◎介绍时要注意实事求是，掌握分寸， 不能胡吹乱捧。
• ◎介绍姓名时，一定要口齿清楚，发音 准确。把易混的字咬准，对同音字、近 音字必要时要加以解释。
• ◎被介绍时，双方应该注视对方，不可 东张西望，心不在焉，或者是羞羞怯怯， 不敢抬头。被介绍的双方在介绍完了之 后，应该互相握手问好。
调、昂扬、文明、美感；符合身份、情境的要 求。 • 【演练口号】 • ◆让你的举止、形态和谐得像一支动人的旋律， 带给人意气风发、朝气蓬勃的快感。
• ◆我自信，我很美。尽情挥洒成功的气质和风 度。
• 【演练步骤】
• ⑴讲授基本动作要领，及禁忌。
• ⑵分组分节动作练习，建立良好的体态 语言体系。
• A、坐姿练习：要求精神、友好、自然、 大方、优雅、轻松。
知识点一 分析、掌握顾客心理
一、了解、掌握顾客心理 （一）掌握顾客心理的三大条件 1．活用以前的经验 2．善于控制自己 3．掌握心理学方面的知识
（二）抓住顾客消费心理推销
1．顾客的消费心理 求实动机；求廉动机；求速动机；求名动机；求 美动机；求新动机 2．抓住顾客心理的四种推销策略 （1）“刺激一反应”策略。 （2）“需要一满足”策略 （3）“诱发一满足”策略 （4）“公式化”推销策略
色皮鞋。
• ◎和西装、皮鞋搭配的袜子，最好是纯棉、纯 毛的深色、单色的袜子，黑色比较正规。
• 4、领带的款式 • ◎斜纹 ◎圆点、方格 ◎不规则图案
• （三）女性着装礼仪
• 1、西装套裙的穿着礼仪。
• ◎面料 ◎面料 ◎套裙的长短 ◎鞋袜的选 择
• 2、女士着装禁忌 • ◎过分的时髦 • ◎过分暴露型 • ◎过分正式型 • ◎过分潇洒型 • ◎过分可爱型
知识点二 推销心理素质
一、推销员的积极心态 （一）积极的心态 （二）主动的心态 （三）“空杯”的心态 （四）双赢的心态 （五）包容的心态 （六）自信的心态 （七）给予的心态
二、提升自信心的方法
（一）树立独立意识，做自己擅长的事。 （二）制定合理目标，寻找成功的感觉。 （三）掌控好注意力，实施自我激励。 （四）突破限制性信念，提升自我价值。 三、克服推销心理障碍 （一）形成推销心理障碍的原因 1．心理障碍的内因。2．心理障碍的外因。
知识点一：推销人员仪容、仪表、仪态训练
• 一、推销员的第一印象 • 1、服饰整洁，仪表端庄。 • 2、举止文明。 • 3、态度诚恳。 • 4、尊敬顾客。 • 5、为顾客着想。
• 二、推销人员的仪容 • （一）仪容修饰 • 1、仪容修饰的要求 • ◎修饰的首要标准是整洁。 • ◎修饰要自然。 ◎修饰要有整体感。 ◎