社会心理学第七讲
社会心理学第七讲(09-10)
“似动效应” 单个个体，多个，加入协助者
“心境联结”(mood linkage):彼 得·托特德尔等（Peter Totterdell & others,1998） 变色龙效应：塔尼亚·沙特朗和约 翰·巴奇（Tanya Chartrand & John Bargh,1999）
为什么：
受害者的情感距离 权威的接近性与合法性 权威的机构性 群体影响的释放效应
（三）服从行为研究的伦理道德
心理健康状况
低球手法(the low-ball technique)
开始在信息不完全的情况下向某 人提出一些要求，之后将整个的 情况都告诉对方。
“并不只是这些”（the that’snot-all technique） 引起注意技术（the pique technique）
(三)抵抗外部压力
Brehm1966 阻抗理论(reactance theory):
(二)特殊的பைடு நூலகம்从技巧 二 特殊的遵从技巧
得寸进尺手法（the foot-in-thedoor technique）
自我知觉理论解释：开始的遵从 行为通过某种方式改变了个体的 自我心理表征。
以退为进(the door-in-the-face technique) 亲社会行为中：与得寸进尺一 样有效
Solomon Asch 清晰条件下的从众
个体主义、 个体主义、集体主义与从众
Berry跨文化研究 苏格兰、塞拉利昂的滕内、爱斯基摩
（二）人们为什么从众？ 人们为什么从众？
信息影响：渴望正确 规范性影响：渴望被接受和喜 欢
（三）人们什么时候从众？ 人们什么时候从众？
第七讲、我和你：人际关系解析
1）先看脸色辨认表情的诀窍，则在于分析脸部的几个重要线条：嘴角，嘴型（张
开或紧闭），眉毛（上扬或下垂），眼角（上扬或下垮），眼睛（睁大或微眯），以及额
头（眉毛上扬到额间有横纹，眉头紧簇则眉间有直纹）。
2）肢体语言
判断原则（1）肢体语言反映的，通常是一种生理状态）或一时的心智状况（例如
沮丧），而不是更常态性的人格特征。因此用肢体语言来判断一个刚见面的人的性格，其
（2）——三维人际关系理论
1958年，心理学家舒茨（W.C.Schutz）发现在人际关系中存在三种基本的需要。 他认为：人际关系的形成都是由一定的需要引起的，每一个人都需要别人，这种 需要可能是心理因素造成的，也可能是权力因素或其他因素造成的。
基本人际需 要
主动
满足方式 被动
包容的需要 控制的需要
(三) 人际沟通的类型
非言语沟通 主要指说和写(语言)之外的信息传递,包括手势、身体姿态、
音调(副语言)、身体空间和表情等。非言语沟通与言话沟通 往往在效果上是互相补充的。有人认为,在人所获得的信息总 量中,语词的只占了7%,声音的占了38%,而来自于身体语言, 主要是面部语言的信息大约占了55%左右。
某个问题而激动抬头，那这个改变就值得大大解读。
（4）先清楚要找到的特质，就能确定解读讯息的方向。
3）声调表情
三、人际关系的发展阶段
（1）单方相识阶段。单方相识阶段的人际关系， 实际上只包含交往双方一些简单的接触，只是交往 的一方单方面了解另一方，尚未形成有效的沟通和 交往。 （2）表面性接触阶段。这一水平的人际关系，双 方涉入与投入的程度都很低，实际上都是以相应的 角色在进行交往。 （3）亲密性接触阶段。这一阶段上人际关系的发 展，主要是由于交往双方的自我表露，其基本态度、 情感和行为的一致性，以及其个性品质、相互接受 程度等因素所促成的，因此会产生强烈的感情联系。
社会心理学_第七章
第一节 人类的亲社会行为
第一节 人类的亲社会行为
二、影响助人行为的因素 ㈠情境因素 2.环境条件 环境条件 噪音：在噪音条件下， ⑶噪音：在噪音条件下，人们帮助困境中陌生人的 可能性会大大降低。 可能性会大大降低。巨大的噪音使人们忽略了环境 中的其它事物，并驱使人们尽快逃离该情境。 中的其它事物，并驱使人们尽快逃离该情境。
第一节 人类的亲社会行为
二、影响助人行为的因素 ㈠情境因素 3.时间压力 时间压力 时间压力也影响人们的助人行为。 时间压力也影响人们的助人行为。假如你正在校园 里散步，这时候有人忽然拦住你， 里散步，这时候有人忽然拦住你，让你提供一些帮 你会不会帮他呢？ 助，你会不会帮他呢？同样的事情如果发生在你急 着去上课，你又会如何对待呢？ 着去上课，你又会如何对待呢？常识及一些研究均 显示，在前一种情境下，我们更可能去帮助他人， 显示，在前一种情境下，我们更可能去帮助他人， 人们经常是因为太忙而无法帮助他人。 人们经常是因为太忙而无法帮助他人。
第一节 人类的亲社会行为
二、影响助人行为的因素 ㈡助人者的特点 3.助人者的内疚感 3.助人者的内疚感 内疚感是指当人们做了一件自己认为是错误的事时 所唤起的一种不愉快情绪。为了降低这种情绪， 所唤起的一种不愉快情绪。为了降低这种情绪，人 们常常会选择去帮助他人。 们常常会选择去帮助他人。
第一节 人类的亲社会行为
第一节 人类的亲社会行为
社会心理学第七讲知识讲解
第七讲 社会态度一、态度概述1．定义与特点⑴态度的概念：态度是习得的、影响个体对特定对象作出行为选择的、有组织的内部准备状态。
⑵态度的特点：● 态度是习得的，可具有一定的稳定性与持续性；形成后，不易改变（态度的抗变性）。
● 态度是一种内在的心理倾向，影响个体的行为选择，可不等于行为本身。
● 态度总有一定的对象，并具有价值判断的成分。
● 态度具有感情色彩。
2．态度的心理成份：⑴认知成份：指人们对外界对象的心理印象，包括有关的事实、知识和信念。
它是态度其余部分的基础。
⑵情感成份：指人们对态度对象肯定或否定的评价以及由此引发的情感情绪。
它是态度的核心与关键。
⑶行为倾向成份：指人们对态度对象所预备采取的反应，具有准备性质。
它会影响到人们对态度对象的反应，但不等于外显行为。
↘ ↙3．态度的功能与作用：⑴态度的功能：认知功能、动机功能、价值观表达功能、自我防御功能（时蓉华，《社会心理学》，297-298，浙江教育出版社1998年版）。
⑵态度的作用：● 态度影响社会认知：研究者将普林斯顿大学和达得毛斯大学两校队足球赛录像分别放给两校学生看,结果普林斯顿大学生发现达得毛斯球队犯规次数比裁判实际上指出的多两倍,而达得毛斯大学生则相反,则更多地指出普林斯顿球队犯规而未受罚的次数。
显然,这是两校学生维护各自学校荣誉的立场和期望本校球队获胜的积极态度造成认知判断上的偏差的例证(Hastorf & Cantril,1954)。
● 态度影响耐力：mbert 等（1960）曾作过一个"会员群体对耐痛力增长特色的效应"实验。
他们以基督徒与犹太教徒大学生为被试,使用一种类似血压计的改装耐压器(在充气皮绑带上置一尖突起,绑在被试手臂上,充气后会使人产痛感。
当被试无法忍受时会说"受不了",这时松开绑带并测定充气量,作为耐痛力的指标)来测定耐痛力的水平。
实验前告诉被试,测试目的是为了确定正常人耐痛的程度。
社会心理学第七讲 社会影响与影响策略
从众（conformity）
• 影响从众的因素——情境因素
– 群队的规模 – 群队的凝聚力，或者群体的一致性 – 群队的社会支持
从众（conformity）
• 影响从众的因素——个人因素
– 自我：内在自我与公众自我 – 个体保持自身独特性的需求：自我同一性 – 自我卷入（self involvement）水平 – 个人的控制愿望：心理抗拒理论（theory of psychological reactance）
Stanley Milgram的服从实验
• 从一开始，学生（主试同伙）就出错，学生被试 会逐渐增加电击量。 • 教师（被试）看不到学生（主试同伙），但可以 听到他的声音。 • 学生的反应被录在磁带上，保持标准化。
– – – – 75伏——嘟囔和呻吟 150伏——要求退出实验 180伏——叫喊痛不可忍 300伏——拒绝再做任何回答（不回答也视为错答，继 续实施电击）
• 服从的原因
– 合法权力 – 责任转移
• 影响服从的因素
– 他人的支持 – 行为后果的反馈 – 个性因素
2 社会影响
• 社会影响（social influence）
– 指由于社会压力而发生的个人行为与态度朝社 会占优势的方向变化的过程。包括：
• 人际影响 • 群体影响 • 大社会的文化影响
– 从众、顺从、服从、独立
– 也称社会惰化作用或社会逍遥，指群体一起完 成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成 时偏少的现象。
问题：
• 在场他人如何影响个体在某一任务上的成 绩？
– 其他人在场会以多种方式影响我们的行为； – 社会促进； – 我们可以预测，当人们和他人一起完成某一任 务时，比自己单独一个人工作，确实可以做得 更好。
社会心理学第七章
一、影响态度和行为关系的因素
（三）从个体自身条件和情况看
1、态度与个人的关联程度：程度高则一致， 反之则不一致 2、人格因素
一、影响态度和行为关系的因素
（四）环境压力：压力大不一致，反之 则一致
二、预测态度与行为的关系
1、态度的可获得性：
二、预测态度与行为的关系
2、态度和行为的测量都处于同样 的 特异性水平时，态度就是行为的良好预 测指标。
一、影响因素
（二）家庭
（三）团体 （四）社会环境 （五）个体的学习：联想、强化、观察
二、具体研究
（一）1924年Allport 在《社会心理学》
中描述的关于暗示与模仿在态度形成中 的研究
形成方式： 经验的积累 分化 特殊反应倾向凝固
模仿或学习
二、具体研究
（二）凯尔曼（Kelman）:服从、同化、
O +
O
O +
+
+
P
O +
+
P O
X
O
P
-
X
X
P
P
+ X O P
+ +
+ X P O
+
+ X
X P
-
X
三、态度转变的理论
（三）认知平衡理论 2、费斯廷格的认知失调理论： Festinger
（1959）认为人的认知因素有些是独立的，有 些是相互关联的，当两个相互关联的认知不一 致时，就会感到冲突，促使其改变或放弃认知 之一，迁就另一认知（此认知泛指所有包含认 知成分的一切思想、观念、态度、行为等等）
三、偏见
对某一个人或其他团体持有的缺乏
社会心理学第七章
第七章人际关系第一节人际关系的概念一、人际关系的概念（一）人际关系的含义人际关系(interpersonal relationship)是指人与人之间通过直接交往形成起来的相互之间的情感联系。
这种联系是交往所产生的情感的积淀，是人与人之间相对稳定的情感纽带。
关系一经形成，就会作为进一步相互作用的背景和导向系统，对后续的交往形成定向性影响。
（二）人际关系与社会角色关系从联系的角度说，一方面，人生来就被被置于一个特定位置并承担一定角色，并开始在一定的社会关系之中生活。
另一方面，任何人在与别人发生交往时，由于先定性的社会位置的限制和社会角色的束缚，都不可能还原成为没有社会角色概念的一个抽象的人，其与别人的交往和由此形成的情感关系，都必定受到其所处的社会位置和所担负的社会角色影响。
从区别的角度说，社会角色关系的基本指向，是人与人之间通过交往合作而履行社会角色，执行个人的社会职能。
社会角色关系首先遵循社会现实原则，受社会习俗、伦理、政治与法律等原则支配。
二、人际关系的意义心理学家的大量研究和人们亲身的生活实践都已经证明，对于任何一个人来说，正常的人际交往和良好的人际关系都是其心理正常发展、个性保持健康和生活具有幸福感的必要前提。
（一）人际关系与心理发展（二）人际关系与身心健康（三）人际关系与生活幸福（四）人际关系与事业成功第二节人际关系的发展过程一、人际关系的状态和深度二、人际关系发展阶段（一）交往定向阶段：交往定向阶段涉及交往对象的选择，包含着对交往对象的注意、抉择和初步沟通等多方面的心理活动。
（二）情感探索阶段：情感探索是双方探索彼此在哪些方面可以建立信任和真实的情感联系。
（三）感情交流阶段：感情交流阶段，双方在通常生活领域中涉及到的人际关系安全感和信任感已经得到确立，因而沟通和交往的内容也开始广泛涉及自我的许多方面，并有较深的情感卷入。
（四）稳定交往阶段：此阶段，心理上的相容性会进一步增加，自我表露也更为广泛和深刻。
第七讲 从众
第七讲从众、依从与服从一、什么是从众•概念：指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。
•特点：–压力可以是真实，也可以是想像的–群体压力可是有意识的或没有意识到的–从众行为是个体的自愿行为•功能：促进社会形成共同规范、使个体更好适应社会生活、也有可能使个体失去主动性。
是个体寻求的一种试图解除自身与团体之间冲突、增强安全感的手段。
二、从众的类型•1、真从众–表里如一，心服口服–任务难度大，依赖性较强•2、权宜从众–表里不一致•3、不从众–（１）表面不从众，内心从众（群体的领导者）（亦被称为反从众）–（２）表里一致的真不从众（常见于比较自我，主见非常强的人）三、有关从众现象的实验研究• 1.谢里夫的研究。
社会心理学家谢里夫最早利用“游动错觉”研究个人反应如何受其他多数人反应的影响(1935)。
• 2.阿希的研究。
美国社会心理学家阿希在20世纪50年代做过多次关于知觉方面的从众实验，获得一系列重要的研究结果。
阿希从众实验•以大学生为被试，每组7人，坐成一排，其中6人为事先安排好的实验合作者，只有一人为真被试。
实验者每次向大家出示两张卡片，其中一张画有标准线X，另一张画有三条直线A、B、C。
X的长度明显地与A、B、C三条直线中的一条等长。
实验者要求被试判断X线与A、B、C三条线中哪一条线等长。
•实验者指明的顺序总是把真被试安排在最后。
第一二次测试大家没有区别，第三至第十二次前六名被试按事先要求故意说错。
这就形成一种与事实不符的群体压力，可借此观察被试的反应是否发生从众行为。
阿希多次实验，所得结果非常相似。
•实验表明:(1)大约四分之一到三分之一的被试保持了独立性，没有发生过从众行为。
(2)所有被试平均从众行为百分比为35%。
(3)大约有15%的被试，从众行为的次数占实验判断次数的75%。
•（4）人们单独做出判断时，准确率超过98%•实验后，阿希对从众的被试作了访谈，归纳从众的情况有三种:(l)被试确实把他人的反应作为参考框架，观察上就错了，发生了知觉歪曲。
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第七讲社会态度一、态度概述1．定义与特点⑴态度的概念：态度是习得的、影响个体对特定对象作出行为选择的、有组织的内部准备状态。
⑵态度的特点：●态度是习得的，可具有一定的稳定性与持续性；形成后，不易改变（态度的抗变性）。
●态度是一种内在的心理倾向，影响个体的行为选择，可不等于行为本身。
●态度总有一定的对象，并具有价值判断的成分。
●态度具有感情色彩。
2．态度的心理成份：⑴认知成份：指人们对外界对象的心理印象，包括有关的事实、知识和信念。
它是态度其余部分的基础。
⑵情感成份：指人们对态度对象肯定或否定的评价以及由此引发的情感情绪。
它是态度的核心与关键。
⑶行为倾向成份：指人们对态度对象所预备采取的反应，具有准备性质。
它会影响到人们对态度对象的反应，但不等于外显行为。
图7．１态度的心理成份及其关系认知成份情感成份行为倾向成份事实→评价→意向↘信念外显行为观点情感倾向知觉←←↙理解情绪偏好（资料来源：侯玉波，《社会心理学》，P96，北大出版社，2002）3．态度的功能与作用：⑴态度的功能：认知功能、动机功能、价值观表达功能、自我防御功能（时蓉华，《社会心理学》，297-298，浙江教育出版社1998年版）。
⑵态度的作用：●态度影响社会认知：研究者将普林斯顿大学和达得毛斯大学两校队足球赛录像分别放给两校学生看,结果普林斯顿大学生发现达得毛斯球队犯规次数比裁判实际上指出的多两倍,而达得毛斯大学生则相反,则更多地指出普林斯顿球队犯规而未受罚的次数。
显然,这是两校学生维护各自学校荣誉的立场和期望本校球队获胜的积极态度造成认知判断上的偏差的例证(Hastorf&Cantril,1954)。
●态度影响耐力：mbert等（1960）曾作过一个"会员群体对耐痛力增长特色的效应"实验。
他们以基督徒与犹太教徒大学生为被试,使用一种类似血压计的改装耐压器(在充气皮绑带上置一尖突起,绑在被试手臂上,充气后会使人产痛感。
当被试无法忍受时会说"受不了",这时松开绑带并测定充气量,作为耐痛力的指标)来测定耐痛力的水平。
实验前告诉被试,测试目的是为了确定正常人耐痛的程度。
初测时,仅仅是记录两教派群体各人的耐痛水平。
休息时,对基督教徒的一半学生被试说:"据某一报告认为,基督徒的耐痛力不如犹太教徒";而对犹太教徒的一半学生被试说:"据某一报告认为,犹太教徒的耐痛力不如基督教徒"。
结果,再测时发现,那些被告诉上述话语的两组被试,其耐痛水平都显著提高,而其余未被告诉上述话语的两组被试,其耐痛水平与初测结果无显著差别。
研究者认为,这种戏剧性的变化,主要是由于休息时实验者的指导语激起各半组被试对自己宗教群体的效忠态度所致。
这个实验表明,一个人对自己所属的群体有认同感、荣辱感、责任感,并时时能被激起效忠态度,就会表现出巨大能量与挫折耐力。
事实上也是如此,历史上许多爱国者与革命者之所以能表现出惊人的毅力与不怕牺牲的精神,都是和他们具有崇高信念和对祖国、对人民的效忠态度分不开的。
●态度影响学习效果。
了解学习意义,对学习活动怀有兴趣,因此对学习采取认真、积极的态度,就会更好地理解与记忆学习材料;否则就会得到相反的效果。
这似乎是一种常识。
当然,学习态度端正,也不一定就能取得良好的学习成绩,因为学习过程中,还存在着其它影响学习效果的因素,如智力,策略等。
这里不妨介绍一下,态度在学习中的过滤作用(the role of filter),即学习者对某些事件所持的社会态度,也常影响着他对有关事件的论述材料内容有筛选地去掌握并产生不同的学习效果。
琼斯(E.E.Jones,1956)等做过一项实验。
研究者选择对"白人与黑人分校学习"有不同态度的大学生作被试,第一组为反对分校者(即反对歧视黑人者),第二组为赞成分校者(即有种族歧视者)。
然后让两组被试个别地朗读11篇主题为"反对黑人与白人分校学习"的文章,读后请两组被试分别将读过的文章内容、尽量完整的写出来。
结果发现,第一组学生所记忆的材料数量(即成绩)远优于第二组。
这也就是说与读者社会态度相吻合的材料,易被吸收、同化和贮存、提取；而与读者的社会态度(包括信念、价值观)相反的材料,则往往被忽视或曲解。
显然,态度在学习过程中起着过滤器的作用,是影响学习效果的一个重要因素。
●态度影响工作效率：一般说,人对自己所从事的工作喜爱并有良好的态度,就会努力去工作,产生高效率。
但事实比这种设想更复杂。
A.H.Brayfield和W.H.Crockett（1955）曾对此进行了长期的调查研究,发现企业员工对工作的态度(满意不满意)与生产效率之间并无必然的相关。
如对工作感到满意的员工,有的效率高,有的则一般或不高,这是因为后者受工人群体内部隐存的社会标准(social norms)一一"不过高也不太低"的生产指标所制约,他们不愿离群,故有意降低效率以求与大家一致。
而对目前工作不满意的员工,由于其它动机(如为了维持生计、受人尊重或自我表现等)的支配,往往也能提高工作效率。
当然，如果整个群体都较了解工作的意义，对工作满意而有积极的态度，比持有消极态度的群体，则会有更高的效率。
二、态度与行为1．早期的研究：二十世纪三、四十年代左右●Lapiere的研究：态度与行为不一致●Gallup的民意测验：成功地预言了罗斯福总统的当选→如果方法得当，通过态度来预测行为是可能的。
●Sherif的研究：参加禁酒组织的人自己也不喝酒；是否参加学生选举的行为与是否赞成学生的政治活动有密切关系。
态度与行为是一致的。
●Minard的研究：发现白人工人对待黑人工人的反应在工作中与工作后具有有趣的差异：40%的白人的态度和行为是一致的，60%的白人在工作中似乎摆脱了偏见，但在工作后，尤其在社团中，其行为明显受种族意识的影响。
2．60、70年代的研究：●Wicker(1969)：“你还想要孩子吗？”三年后发现，当时做肯定回答的台湾已婚妇女，64%生了孩子，做否定回答的19%生了孩子。
●Mirer(1974)：分析了从1952-1964四次总统竞选活动期间进行的大规模调查。
导致更多的研究都试图去探明决定产生更大或更小一致性的条件。
3．当代的研究：80年代以来●态度影响行为Lippa(1990)指出，态度能影响行为，但态度是行为反应的中介。
所以并非一一对应的关系。
行为尤其受情境的影响，一致不一致与情境有关。
例如，与不喜欢的人是否坐在一起？Birnbaum和Benne(1983)指出，行为是态度与环境相互作用的结果，参图7．２，详见：时蓉华，《社会心理学》，299，浙江教育出版社1998年版●Fishben和Ajzen(1975,1980)的合理行动理论：首先要了解行为者的意向。
意向受二个因素的影响：一是对行为的态度；二是主观规范。
行为取决于二因素的强度之和。
一般态度预示一般行为；特殊态度预示特殊行为；态度测量与行为之间时间间隔越小，一致性就越高。
三、有关的理论1．学习论⑴强化论⑵社会学习论2．诱因论：诱因的相对强度决定着个体的态度3．认知相符理论⑴Heider(1958)与Newcomb(1961,1968)的平衡理论●Heider的P-O-X模型●Newcomb的A-B-X模型：⑵认知失调论（Festinger,1957,1959）寻求认知协调的途径：改变、调整、增加。
例如，吸烟。
四、影响态度的形成与改变的原因Hovland和Janis的态度改变模式：1．宣传说服者变量（信息源）⑴可信性：专长性、可靠性⑵喜爱性：吸引力、赞扬与尊重、相似性2．信息沟通⑴态度的差异：中等差异为佳⑵恐惧唤起⑶单方面信息与双方面信息⑷新颖与重复⑸信息渠道3．信息接受者变量⑴承诺与信奉⑵预防注射⑶人格因素4．情境因素五、态度改变的策略1．“登门槛”效应（the“foot-in-the-door”effect）"登门槛效应"原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门,那最后就能成功地让人家买他的东西,实现推销的目的。
后来社会心理学家通过研究,沿用"登门槛"的说法,用"登门槛效应"一词来泛指在提出一个较大要求之前,先提出一个小的要求,从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。
最初的实验方法验证"登门槛效应"存在的是社会心理学家J.L.Freedman和他的助手(Freedman et al.,1966)。
研究者让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。
其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。
两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌,该招牌很不美观,这是一个大要求。
结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。
后来的许多研究都证明了"登门槛效应"的存在。
心理学家P.Pliner和她的助手(P.Pliner et al.,1974)研究发现,如果直接一步提出要求,多伦多城郊居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%,而如果分两步,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章(每个参与者都同意),第二天再请他们捐款,愿意捐款的人数百分比几乎增加一倍。
日本社会心理学家原岗的研究也揭示,若直接到居民区请求家庭主妇给予饮料解渴,要求被接受的比例为45.5%。
如果分两步,先提一个较小的要求,然后再提出要喝饮料,则78.5%的家庭主妇愿意提供帮助。
这些实验说明人们都有保持自己形象一致的愿望,一旦表现出助人、合作的言行,即便别人后来的要求有些过分,人们也愿意接受。
这种效应在现实生活中也存在,当顾客选购衣服时,精明的售货员为打消顾客的顾虑,"慷慨"地让顾客试一试,当顾客将衣服穿在身上时,他会称赞该衣服很合适,并周到地为你服务,在这种情况下,当他劝你买下时,很多顾客难于拒绝；有经验的教师在作学生工作时也是这样,他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务,待到任务完成后,他再接着提出更大的要求。
2．“门面”效应（the“door-in-the-face”effect）如果对某人提出一个很大而又被拒绝接受的要求,接着向他提出一个小一点的要求,那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多,这种现象被称为"门面"效应。
R.B.Cialdini等进行过"导致顺从的互让过程:门面技术"的研究。