社会心理学第八章 从众
《社会心理学》第八课 群体影响 何凌南 12-11-12
13
社会唤起效应
促进简单行为
他人在场 唤起 增强优势 反应
削弱复杂行为
• 唤起能增强优势反应的倾向（Zajonc，1965）。
• 优势反应：我们最习惯采用的反应方式。
• 简单任务中“优势反应”往往是正确的。复杂任务中“优 势反应”往往是错误的。
• 1）评价顾忌 • 2）分心 • 3）纯粹在场
21
评价顾忌
• 定义：担心他人怎样看我。
为什么与比自己稍微优秀的人共事，人们的表现最好。 为什么一个高层领导小组的唤起状态在意见无关紧要的人 加入后反而会降低。 为什么那些最担心别人对自己如何评价的人往往最容易受 他人在场的影响。 为什么当在场者是密切注意人们行动的陌生人时，社会助
31
2011年23日 上海
众拍照甚至起哄，有人喊“跳啊，快跳”。 最终她在起哄声中纵身跃下5楼，所幸无生命危 险。 一名年轻女大学生疑因感情纠纷坐在五楼窗台上 试图跳楼轻生，犹豫很久后，被楼下大批围观群
32
• 1967年 美国俄克拉马大学
• 200名大学生围观一名声称要从塔顶跳下 的同学，下面的人起劲的同声呼喊：
• 群体极化：群体讨论通常会强化其成员
最初的意向。
有两名的同伴时，16、17岁少年鲁莽驾车是 单独时的2倍（Chen,2000）
49
• 莫斯科维奇（1969）发现，讨论加强了法国学生 对总统的好感，同时增加了对美国总统的厌恶。 • Isozaki(1984)发现，日本学生集体讨论交通事故后
，对“有罪”有了更明确的裁定和判断。
“跳！跳！……”
• 最后他真的跳下，当场死亡（UPI，1967）
从众思维的概念
从众思维的概念从众思维是指个体在群体中的行为倾向性，选择跟随集体的意见和行为方式。
它在社会心理学中是一个广泛研究的课题，涉及到群体行为、群体心理和社会影响等方面。
从众思维的存在是由于人类的群体性和社会性。
人是社会性动物，生活在群体中，需要依赖他人来满足生存需求、获取社会交往和情感满足。
在众多群体中，个体为了适应社会环境，会倾向于与群体保持一致，追随大部分人的意见和行为，以获得认同感和避免被排斥。
这种追随行为会导致个人在判断、行动和决策过程中出现偏差。
从众思维涉及到许多心理机制和影响因素。
首先，信息传递是从众思维产生的重要动力。
人们会通过观察他人的行为和意见，来获取关于正确行为和正确决策的信息。
特别是在不确定或模糊的情境下，个体更愿意参考他人的经验和意见，以减少决策的不确定性。
其次，社会认同和归属感也是从众思维的关键因素。
个体倾向于与群体保持一致，追求自我认同和满足所属群体的需求。
人们希望被他人接纳和认同，所以会倾向于与群体保持一致，避免与他人产生冲突或被边缘化。
这种影响机制可以在各个层次的群体中观察到，比如在家庭、学校、工作场所和社交网络中。
此外，心理压力和不确定性也会影响从众思维的发生。
个体面对压力和不确定性时，更容易追求群体的一致性，以减轻内心的不安，并获得群体的支持。
当个体无法独立思考和判断时，会更依赖群体的意见和行为模式。
从众思维在社会中会产生许多积极和消极的效应。
积极方面来说，从众思维有助于形成团队合作和群体凝聚力，有利于社会整合和社会属性的形成。
它还可以促进社会交往和沟通，减少冲突和摩擦。
此外，从众思维还可以节约个体的认知资源，加速决策的过程。
然而，从众思维也存在一些负面效应。
首先，它可能导致错误的决策和错误的行为。
当群体的意见和行为是错误的或不理性的时候，个体可能也会盲目追随，造成集体的错误判断和决策。
其次，从众思维可能抑制创新和个性发展。
个体过于追求群体一致性，可能会抑制自己的独立思考和表达，导致创造性思维的缺失。
社会心理学(6) 群体心理
影响从众的因素 1、个体的方面 获得正确信息的愿望 与群体保持一致 性别差异 此外：自信心，责任感 2、群体的方面 群体的一致性 群体的规模 群体成员的身份 群体接纳个体的程度 群体的专长 3、刺激物因素
暗示 指人们以含蓄的、间接的方式对他人发出信息，从而 影响他人，使其不自觉地接受某种意见或信念。
本章复习要点 1、 群体心理对个体的作用 2、 群体凝聚力与工作效率的关系 3、 从众，影响从众的因素 4、 去个性化 5、 集群行为的特征 6、 在群体中产生去个性化的原因 思考： 你认为中国人的民族性格突出的优点有哪几方面，突 出的缺点有哪几方面？ 你认为务实这一民族性格特点对中国人的社会行为带 来哪些积极影响，带来哪些消极影响？ 从中国人民族性格分析，你认为李约瑟难题千年后会 对现实的态度和行为方式中比较稳定的、 具有核心意义的个性心理特征。 民族性格: 是一种带有民族特点的群体心理特征； 它是各个民族在其历史发展中逐渐形成的、由民 族所处的生活条件和历史环境所决定的、表现出 共同民族文化特点的一种精神状态。 说一个民族的行为具有某种性格倾向性，只是说 与其他民族成员相比，该民族成员此种取向的可 能性更大一些。 一种民族性格是适应特定条件的结果，孤立看民 族性格无所谓好坏。
第七章 1、 2、 3、 4、 第八章 1、 2、 3、 4、 5、 6、
社会态度 态度的三要素 海德的态度变化的平衡理论 霍夫兰的信息传递理论 工作态度与工作效率 群体心理 群体心理对个体的作用 群体凝聚力与工作效率的关系 影响从众的因素 集群行为的特征 去个性化 在群体中产生去个性化的原因
日本人渡边秀方认为中国人：天命、孝道、实利、 自利、保守、形式、文弱的和平主义、差别而又平等、 排外而又同化、文弱而又强韧等。
社会心理学第八章从众、依从和服从
米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验。两名被试中有一名为真被试，另一名为实验助手。被试进入实验室后，研究者会告知他们进行的是关于学习的研究，考察教师对学生学习的影响，以及电击惩罚对学生学习的作用。 然后被试抽签决定两名被试（其中一名假被试）的分工。一名会成为教师，另一名充当学生。通过实验的操作，真被试总是在抽签中被选作教师，而另一名助手则被安排为学生。只不过这种实验安排真被试并不知道。
二、依 从
（一）依从的概念 （二）依从行为的原因 （三）依从诱导策略 （四）被动依从 （五）逆反心理及其避免
（一）依从的定义 依从（compliance）指人因为他人的期望压力而接受他人请求，行为符合别人期望的现象。
（二）依从行为的原因 1.潜在损失危机 潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为。 “你如每月花５分钟的时间做胸部检查，你会获得几个潜在的健康利益” “你如每月不花５分钟的时间做胸部检查，你会失去几个潜在的健康利益” 2.互惠心理 人类文化中最具有普遍性的规范就是互惠。 主动提供礼物之后再提出捐赠的要求，可以启动人们的互惠规范意识，使捐赠更容易和捐赠更多。
三、服 从
（一）米尔格莱姆的权威－服从实验 （二）服从的原因 （三）影响服从的因素
1945年犹太人集中营大屠杀的惨状。根据社会心理学家的分析，大多数参与大屠杀的德国士兵和平民都不是丧心病狂的人，而是受到不同寻常的社会影响的普通人。
服从（obedience）：由于受到外界的压力，个体不得不改变自己的观点与行为，以符合外界（社会规范 /权威）要求的现象。 外界压力 行为 ●从众 不明确 自觉自愿 ●服从 明确 被迫
从众心理什么意思
从众心理（conformity），指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。
实验表明只有小部分人能够保持独立性，不被从众，因此从众心理是部分个体普遍所有的心理现象。
从众心理，即个体在群体的影响或压力下，放弃自己的意见或违背自己的观点使自己的言论、行为保持与群体一致的现象，即通常所说的“随大流”。
而从众行为，一般指群体成员的跟从群体的倾向行为。
即当他发现自己的行为和意见与群体不一致或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这会促使他采取与群体一致的行为。
由阿希的实验延伸得出，从众的影响机制可以分为两种，一种源自信息压力，一种源自规范压力。
(1)信息压力：经验使人们认为，多数人的正确几率比较高，情况越是模棱两可，就越是缺乏参照构架，人们就越相信多数人，越从众。
在20世纪30年代，谢里夫的从众实验将游动现象应用于从众行为研究。
实验过程是这样的，谢里夫首先告诉被试者黑暗环境下的光点在运动，然后让大家判断一个光点运动的距离。
由于人们一般没有游动错觉的知识，因而就作出了各种各样的距离判断。
随后谢里夫再让一位实验助手以肯定性的口吻指出距离判断的尺度，结果发现经过几次实验之后，被试者的距离判断越来越接近于实验助手所作出的距离判断。
这一错判现象的社会心理学依据是：所有被试由于处在一种不能确信自己的情境中，因而，被试者只好慢慢地遵从他人的判断。
该实验结论是，人们在不了解情况，不能确信自己的情境中，出现了一种从众行为。
而这种从众行为是由于缺乏必要的信息所引起的，并不是盲目的服从。
因为在谢里夫的实验中，如果实验人员告诉被试者，其实光点并没有运动，他们感受到的光点运动只是一种视觉幻象，他们就立刻停止了从众。
这就说明了在缺乏必要信息的情况下，我们会不自觉地向他人的想法靠拢，当有了可靠信息的支撑，这种从众行为就会消失。
信息压力可以出现在人们不确定的时候，也可以出现在大家意见不一致时。
从众行为
从众行为从众，是人类由于其社会性而存在一个非常普遍的现象：经常在一起交流的人由于互相影响，因此他们往往具有类似或者相近的思想。
从众行为，是指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向,是社会生活中普遍存在的一种社会心理和行为现象。
社会心理学已经证实，人们具有从众心理(conformity)，当决策者行动时，常常考虑他人的判断和行为，即使知道其他人是一种从众行为，完全理性的人也会参与其中并采取类似的行为。
如果脱离了大多数，会让人产生不安感，尤其是对自己缺乏自信的时候，这种心理效应会更加显著。
（也称为“同调行为”）管理心理学认为，从众行为的产生受个体对事物的了解程度、情境因素、个体特征多方面因素影响。
人们的从众行为有表面与内心两个层面，表现为表面从众、内心也接受；表面从众、内心却拒绝；表面不从众、内心却接受；表面不从众、内心也拒绝四种情况。
比如，在风险资产市场上，从众行为（羊群行为）的心理偏差常常出现于各类投资者中，它是投资者心态模型的重要形式，是“群体压力”或“社会影响”等情绪下贯彻的非理性行为，投资者的从众行为对风险资产的价格具有重要影响。
从众（conformity）是指人们采纳其他群体成员的行为和意见的倾向。
从众行为是人类社会普遍存在的一种现象。
人们为什么会从众？社会心理学家主要从两个方面研究导致从众的因素：一是信息性影响（informational influence）过程------希望准确无误，想了解给定情境下正确的反应方式；二是规范性影响（normative influence）过程------希望被别人喜欢、接受、支持。
本文拟从经济学角度对从众行为进行一些简要分析。
从众隐含的一个前提条件是：承认别人也是“经济人”。
由于任何人都是自我利益的最佳判断者和最佳追求者；所以，某人从事某种行为，肯定符合某人的效用最大化法则。
既然别人的行为都是对自己负责，所以我模仿别人的行为很大可能是对自己有利的，除非别人是傻瓜，而这种可能性又是较小的。
社会心理学--从众心理
从众心理从众心理即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，没有被从众,所以从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象.由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。
“羊群效应”是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象.经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。
因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
（１)由于“羊群行为”者往往抛弃自己的私人信息追随别人，这会导致市场信息传递链的中断。
但这一情况有两面的影响：第一，“羊群行为”由于具有一定的趋同性,从而削弱了市场基本面因素对未来价格走势的作用。
(２)如果“羊群行为”超过某一限度,将诱发另一个重要的市场现象一一过度反应的出现。
（３)所有“羊群行为"的发生基础都是信息的不完全性.因此，一旦市场的信息状态发生变化,如新信息的到来,“羊群行为”就会瓦解。
这时由“羊群行为”造成的股价过度上涨或过度下跌，就会停止，甚至还会向相反的方向过度回归.这意味着“羊群行为"具有不稳定性和脆弱性。
由于信息相似性产生的类羊群效应由于信息不完全产生的羊群效应从众效应引发大学生从众效应最值得注意的是“班级效应”和“宿舍效应”班级效应”、“宿舍效应”在班风、舍风中的作用，由此可见一斑。
反之，庸俗的从众行为往往会导致班风、舍风消极落后.大学校园的从众行为，既有积极方面,又有消极方面。
优化群体结构，利用从众行为的积极影响，防止其消极作用，具有重要的意义.从众行为的过分普遍，反映了部分大学生自我意识弱化，独立性较差,缺乏个体倾向性的世界观、人生观、价值观，这是从众行为中消极现象抬头的主要原因,即使从众行为出现积极效应,但一旦失却这种从众氛围，又很容易不知所措，找不到自己努力的方向，走向社会后的迷悯、失落，实际上这是从众现象最直接的后遗症。
社会心理学研究-从众心理
抑制创新思维
创新思维
从众心理可能导致个体在思考和 决策时过于依赖群体观点，从而 抑制了个体的创新思维和独立思
考能力。
缺乏判性思考
当个体倾向于跟随群体意见时，他 们可能缺乏批判性思考，不会对信 息进行深入分析和评估。
抑制独特观点
从众心理可能导致群体中缺乏独特 和新颖的观点，因为个体往往不愿 意提出与大多数人不同的意见。
3
群体影响
广告商可以利用群体影响，通过口碑营 销、社交媒体推广等方式，让消费者觉 得大多数人都喜欢某个产品或服务，从 而影响他们的购买决策。
公共舆论引导
媒体报道
通过媒体报道，政府或组织可以 引导公众舆论，使人们相信大多 数人支持某观点或政策。例如， 强调民意调查结果或群体意见。
社会运动
利用从众心理，发起社会运动或 倡导特定价值观。例如，通过大 规模集会或游行，让人们觉得大
解释
从众心理是一种普遍存在的社会 心理现象，它涉及到个体在社会 生活中如何处理与他人的关系， 以及如何适应社会环境。
特性
群体压力
个体感受到来自群体的压力，这种压力可能 来自于他人的评价、看法或行为。
行为一致性
个体倾向于与群体保持一致，避免被视为与 众不同或不合群。
自我保护
个体为了避免被孤立或受到排斥，倾向于选 择符合群体期望的行为。
04
从众心理的现实应用
广告营销
1
广告策略
利用从众心理，广告商可以通过强调大 多数人都选择某产品或服务来吸引消费 者。例如，使用“销量领先”、“超过 90%的人选择我们”等广告语。
2
品牌形象
通过塑造品牌形象，广告商可以影响消 费者的选择。例如，通过广告展示某品 牌被广泛接受和喜爱，从而促使消费者 选择该品牌。
社会心理学从众实验报告
社会心理学从众实验报告一从众心理的意义：从众心理即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，是在群体压力下，个体自愿与群体中多数人保持一致的现象。
又俗称“随大流”。
社会生活中的从众行为大多不具有直接的社会评价意义，它无所谓是积极的或消极的，它对人的作用主要取决于行为本身的社会意义。
二从众心理的利与弊：从众心理带给人们的好处是具有保护作用。
在一个集体里，往往会在作出某种决定之前，通常会以不同方式征求大家的意见，往往是多数人的意见相同，这个时候就要以从众心理行事，赞同多数人的意见，要你好我好大家好才是，大家才觉得你是好人，是个懂味的人，才会受到大家欢迎，才不致遭到大家反对排挤，才不致受伤害。
否则，你就会成为众矢之的，成为公敌，就会受到冷落，受到排挤，受到伤害，不招人待见。
从众行事也会坏事，会给人带来灾难，甚至是灭顶之灾。
从众会让人盲目，盲从，缺乏理性，因而会做出十分错误的事情，酿成不可收拾的局面，付出惨重的代价。
三研究从众心理的意义：在我们的日常生活中，从众现象比比皆是。
我们可以通过这个小实验，来了解对方的从众心理，其实在我们看来，了解其从众心理也是了解其本人一些特点的过程。
从众心理有利有弊，研究从众心理也是为了让我们可以学会更好的用客观的眼光去看待事物。
四实验方案、施行步骤以及结果：1实验方案我们的从众实验模仿了著名的阿希从众实验，我们选取了3幅图片，在不同的地点被试者，让被试者与我们事先安排好的假被试一起完成该试验，假被试会经过思考，全部选择错误的答案，最后让真被试者选择。
记录实验结果。
2实验步骤1.试验时间：2014年5月18日星期日。
2.实验地点：1、5、6号餐厅，教育超市门口。
第八章 群体心理授课
群体心理对个体的作用： 群体归属感 群体认同感 群体的促进和干扰作用
哪些是群体？
群体对个人的影响
突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现
在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起
来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报 童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分
三、从众
（一）从众的概念 从众：社会规范建立之后，对团体中的成员，在行为上具有约束
作用；个人在团体中的活动，如按照社会规范行事，行为表现符 合众人所认可的标准，即称为从众。
从众行为：是个人在社会群体的压力下，放弃自己的意见，转变
原有的态度，采取与大多数人一致的行为倾向。所谓：“人云亦 云”“随波逐流”就是从众的最好例证。 注意：从众现象是一种较普遍存在的心理现象。它是一种直觉的 心理反应，不能与丧失立场、没有原则这些问题混为一谈。
时间
5.凝聚力的测量
群体凝 聚力
成员之间相互选择的数目
=
群体中可能相互选择的数目
B E A
D
C
G
F
H
克尔涅夫的社会测量结果
8 6
7 1
2 3 4 9 11 12 7 2 4 10 14 7
2 5 1
A
12
B
6
3 11 13 15 9
13 5
4 3
10
12 8
10 5 1 9 7 11 3 6 2 8 4
危机是另一个促使人们以别人作为信息来源的因素，
而且常常与模糊情境同时发生。在危急时刻，我们通常
没有时间可以停下来思考应该采取什么行动，但我们又 需要立即行动，因此我们就很自然地去观察别人的反应，
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当情境模糊不清时； 当情况处于危急时刻时； 当别人是专家时。
为什么会从众
2.
规范性影响：渴望被接受和喜欢
想要获得别人的赞同，并避免其他人的反对，
即规范性影响（normative influence）。
何时会顺从规范性社社会影响
强度
团体对于个体的重要性
接近性
团体与个体在时空上的接近性
思考2: 真从众会有什么样的作用？
从众的三种类型
2.
权宜从众：
在行为上保持与群体的一致，内心却怀疑
群体的选择的正确性，但迫于群体的压力， 暂时在行为上保持与群体的一致。
是社会从众中的主要类型。
从众的三种类型
权宜从众转变为真从众的可能：
群体压力始终存在。
个体无法脱离群体。
思考：为什么权宜从众会转变为真从众？
从众因素之群体
2.
群体的规模
当群体的规模在一定范围内增大时，发生从众
的可能性也会增加。
从众因素之群体
―会叫的轮子才会得到油的润滑”
——美国 ”
“突出的钉子会被敲平
——日本
从众因素之群体
3.
文化差异
集体主义文化中的从众高于个人主义。
集体主义从众的前提条件：
自己认可和从属的团体保持合作性和忠诚
于事件本身或是他们所采取的行为，甚至是对于 事件的某一观点。 维护自我形象的统一性。
例子
低球技术 （the low-ball technique）
在信息不完整的情况下向某人提出一个要求，
之后将整个的情况都告诉给这个人。
解释：
人们一旦开始同意某事，就不愿意反悔，尽管在
基本规则完全改变之后也是如此。
人数
团体中的人数
为什么会从众
3.
群体的凝聚力
群体的凝聚力（cohesiveness）指群体对 其成员的总吸引力水平。 高凝聚力→真从众
从众因素之群体
1.
群体（群体对于个体而言的意义）的一致 性
构成群体压力的重要因素之一。
群体中破坏从众的因素：
一个人，即使不具有权威性。 不正确的反对观点。
从众的三种类型
3.
不从众：
假不从众：
内心倾向虽与群体一致，但是由于某种特殊
需要，行动上不能表现出与群体的一致。
真不从众：
内心观点与群体不一致，行为上也不从众，
是表里一致的不从众。
为什别人的行为通常能够提供十分有用的信息，这
就是所谓的信息影响。
何时会顺从社会性信息的影响
从文化价值观的角度探讨从众行为：
以渔猎为生的社会和农耕社会
第二节 服从
服从
Milgram关于社会压力的研究（权威—服从
研究）
对研究的分析（导致服从的原因）
影响服从的因素
Milgram关于社会压力的研究
对被试会对学生实施最 强电击的可能性的预测
Milgram关于社会压力的研究
何时会从众
从众的两个经典研究
模糊条件下的从众（Muzafer
Sherif的规范
形成研究） 黑屋子里的亮点
从众的两个经典研究
清晰条件下的从众（Solomon
Asch的群体
压力研究）
从众的三种类型
1.
真从众：
不仅在外显行为上与群体保持一致，内心
的看法也认同于群体。
思考1：什么样的个体容易真从众？
其他原因
规则逐渐发生变化，使人不能承受；
情境模糊不清
时间有限；
操作前后联接紧密；
，个体高度不安
Milgram研究的启示
―一个月的悠长假期换来一年
纳斯达克股票的飙升”
对Milgram研究的批评
服从行为研究的伦理道德
影响服从的因素
1.
他人的支持
影响服从的因素
2.
3.
个性因素
行为后果的反馈
原因之一：规范性社会影响力的作用
当一个处于权威地位的人要求我们做某事时，
要拒绝似乎是很困难。
合法权力：
社会赋予卷入社会角色关系的一方更多的影响，
从而使另一方认为自己有服从的义务。
原因之二：信息性社会影响的作用
当人们处于令人困惑的情境中，无法确定自
己该做什么时，就会求助于他人来弄清情况。
低球技术与得寸进尺技术的比较
得寸进尺效应
时间联系 两次要求的性质 第一、二步之间有时间间 隔 第一、二步之间不一定有 直接联系
低球法
两步联系在一起 第一、二步之间相关联
以退为进手法（ the door-in –theface technique）
指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小
的要求的接受性出击增加的现象。
第八章 从众
作业
举例说明不同情境下的从众现象（如购物从
众，自杀从众），并对其心理机制进行剖析。
为什么一个人打哈欠之后，另一个
人也跟着打哈欠呢？
——17世纪牧师学者Robert Burton
本章概述
1.
2.
从众
服从（重点）
3.
依从
从众
从众的两个经典研究（重点）
从众的三种类型
人们为什么会从众（重点）
低球技术
以退为进手法（留面子效应，自我知觉里 称为“门面效应”） 过度理由效应与依从诱导策略
指人们提出一个较大的要求之前先提出一个
得寸进尺法（“登门槛效应”） （the foot-in-the-door technique）
小的要求，从而使别人对于大要求的接受性 提高的现象。 解释：
当人们答应了一个小的要求之后，会关注并忠诚
轻工p.234
Milgram关于社会压力的研究
我看到一名镇定自若的商人，微笑而自信地
走进实验室。但是20分钟之内，他却变成了 一个浑身抽搐、结结巴巴、失魂落魄的人， 似乎很快要达到精神崩溃的地步。他不断地 想要拔掉他的耳机，一直在扭动他的手臂。 有一次，他甚至把自己的拳头搁在自己的额 头上，喃喃地说：“噢，上帝，停下来吧！” 但是他还是继续对实验者的每句话做出反应， 一直服从到最后。
我只是简单地命令他们按照我的要求去做。
我以十分谦逊的方式来要求他们按要求去工作。
我会对我的原因进行解释。
生活中的依从
David
Kipnis：情侣之间
我会发脾气，然后要求他屈服。
我表现得很好，以至于他不能拒绝我的要求。
我们会对我们为什么意见不一致进行讨论。
获取依从的特殊技巧
得寸进尺法（“登门槛效应”）
依从
依从（compliance），也称为遵从
人接受其他人请求，使别人的请求得到满足的行
为，称为依从。
人与人之间发生相互影响的基本方式之一。
服从与依从
服从
具有强制性特征 外在的理由
依从
通过认同来履行要求 内在的理由
存在规定性的社会角色
不存在规定性的社会角色
生活中的依从
David
Kipnis（1984）：商业组织
过度理由效应（overjustification effect）与依从诱导策略
指附加的外在理由取代人们行为原有的内在
理由 ，而成为行为支持的力量，从而行为由 内部控制转向外部控制。