处理反对意见的四步法6
专业解决问题技巧培训课件
1、价格 2、功能表现 3、售后服务
4、竞争对手 5、支援 6、保证、保障
➢疑难杂症遍天下 ➢可能有解或无解 ➢有解就去找解答 ➢无解就别去管它
价格的系列处理方法 （太贵了）
一、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅. 三、了解价钱是衡量产品的一种方法. 四、谈到钱的问题,是你我彼此都很关注 的焦点，这最解决问题技巧
解除顾客的反对意见
一、解除反对意见四种策略
1. 说比较容易还是问比较容易 2. 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 3. 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、
再说服他比较容易
解除反对意见两大忌
1、直接指出对 方的错误
2、发生争吵
六大抗拒原理：
十三、为什么觉得太贵了. 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要还是效果比较重要. 十六、生产流程来之不易.
十七、你只在乎价钱的高低? 十八、价格≠成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你
的感觉，很多人第一次看到我们价格也这 样觉得,他们后来发现。
五、以高衬低法. 六、大数怕算法. 七、富兰克林对比法. 八、通过塑造产品来源来塑造价值. 九、以价钱贵为荣.(奔驰原理) 十、高贵高贵, 好贵好贵好才贵，你有 听说贱贵吗?
十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千 上万的人在用,你想知道为什么吗？
十二.你有没有不花钱买过东西？有没有 因为省钱,买了后回家使用后悔的经历, 你同不同意，一分钱一分货?我们没有办 法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你 最合理的整体交易.
销售谈判技巧如何处理客户反对意见
销售谈判技巧如何处理客户反对意见在销售谈判中，客户反对意见是常见的情况。
销售人员需要具备一定的应对技巧，以处理客户的反对意见，并最终实现销售目标。
本文将介绍一些有效的销售谈判技巧，帮助销售人员更好地处理客户的反对意见。
一、倾听与理解在面对客户的反对意见时，首要的一点是倾听和理解客户的观点和需求。
销售人员应该保持耐心，尊重客户的意见，并通过积极倾听客户的反对意见，了解客户的关切和需求。
只有真正理解客户的意见，销售人员才能找到更好的解决方案。
二、以事实为依据在处理客户的反对意见时，销售人员需要以事实为依据来进行回应。
通过提供客观的数据和真实的案例，销售人员能够让客户更加信任自己，并对自己的观点和产品有更深入的了解。
此外，销售人员还可以将事实与客户的个人或业务需求相结合，来展示产品或服务的优势与客户的需求保持一致。
三、积极回应客户的关切客户的反对意见往往源于对产品或服务的疑虑或担忧。
销售人员应该积极回应客户的关切，以消除客户的疑虑。
例如，如果客户对产品的质量持怀疑态度，销售人员可以提供相关测试报告或证书，以证明产品的质量和可靠性。
通过积极回应客户的关切，销售人员能够建立更深入的信任，为谈判成功奠定基础。
四、寻找共同点和共同利益在处理客户的反对意见时，销售人员应该寻找共同点和共同利益，与客户建立共鸣。
通过找到双方的共同目标和利益，销售人员能够建立更加紧密的合作关系，并最终达成共同的协议。
同时，销售人员还可以通过强调产品或服务对客户业务的帮助，突出其价值和优势，使客户认可并接受自己的观点。
五、灵活调整策略在销售谈判中，很少有一蹴而就的成功。
销售人员应该保持灵活性，根据客户的反对意见来调整自己的策略。
如果某种论证方式或谈判策略不起作用，销售人员应该及时调整，并寻找更有效的方法。
灵活的调整策略能够增加销售人员的应变能力，提高应对客户反对意见的成功率。
六、持续跟进和回馈销售人员在处理客户反对意见后，不应该就此放弃。
销售技巧如何处理客户异议和反对意见
销售技巧如何处理客户异议和反对意见销售是一门综合性强、挑战性大的工作，而客户异议和反对意见更是常见的情况。
当面对这些情况时，销售人员需要灵活应对，以有效处理客户的反对意见并最终达成销售目标。
本文将介绍一些销售技巧，帮助销售人员应对客户的异议和反对意见。
1. 倾听并理解客户异议在面对客户的异议时，首先要保持冷静并专注于倾听客户的意见。
了解客户的关切和问题是至关重要的。
在倾听的过程中，销售人员可以运用积极的肢体语言和口头回应，例如点头、确认问题，以示对客户的重视。
2. 表达理解和共鸣在客户表达完异议后，销售人员应表达对客户的理解和共鸣。
客观地陈述客户的意见，以示自己已经完全理解。
例如，销售人员可以说：“我理解您对价格的顾虑，毕竟这是一个重要的投资。
”这样能够增加客户的信任感，从而打开双方沟通的空间。
3. 识别并澄清客户的顾虑在处理客户的反对意见时，销售人员需要准确地理解客户的顾虑，并提供相应的解决方案。
通过有针对性的问题，销售人员可以确定具体问题，并提供适合客户的解决方案。
例如，销售人员可以问：“您对产品的持久性有什么担忧？我们可以提供充分的保修期来解决这一问题。
”4. 引证成功案例和客户评价当客户对产品或服务的价值表示怀疑时，销售人员可以引用一些成功案例或其他客户的积极评价，以证明产品或服务的可信度和可靠性。
通过展示先前满意客户的经验和成果，销售人员可以增加客户对产品或服务的信心。
5. 提供适当的解决方案为了回应客户的异议和反对意见，销售人员需要提供适用和符合客户需求的解决方案。
这可能包括调整价格、提供额外服务或优惠，甚至提供定制化解决方案。
重要的是，销售人员需要将客户放在第一位，并致力于提供满足客户需求的解决方案。
6. 沟通技巧和谈判技巧在处理客户异议和反对意见时，良好的沟通技巧和谈判技巧非常重要。
销售人员应该倾听客户的需求和关切，并提供合理的解释和建议。
他们还可以使用积极的语言，例如使用积极的措辞和肯定语气来表达自己的想法。
如何应对思想汇报中的反对意见
如何应对思想汇报中的反对意见在我们进行思想汇报时，难免会遇到他人提出的反对意见。
这可能会让我们感到困惑、不安甚至有些挫败，但实际上，这是一个成长和进步的绝佳机会。
正确地应对思想汇报中的反对意见，不仅能够帮助我们更深入地思考问题，还能展现我们的开放心态和学习能力。
首先，我们要保持冷静和积极的态度。
当听到反对意见时，内心可能会瞬间涌起各种情绪，但这时我们必须告诫自己，反对意见并不意味着否定我们的全部，而是针对我们所汇报的思想内容的一种不同看法。
不要急于反驳或辩解，先静下心来，认真倾听对方的观点。
积极的态度是成功应对反对意见的关键。
将反对意见视为改进和提升的机会，而非对个人的攻击。
用一种开放和渴望学习的心态去接受，展现出我们愿意接受批评并努力改进的决心。
其次，要理解反对意见的核心内容。
在对方表达完反对意见后，我们可以通过询问和进一步的交流，确保自己真正理解了他们的观点。
比如，可以说：“您能再详细解释一下您的看法吗？”或者“我不太明白您提到的这一点，能否请您举例说明？”有时候，由于表达方式或理解偏差，我们可能会误解对方的意思。
通过深入的交流，明确对方反对的具体方面，是观点的不同、论据的不充分，还是方法的不恰当。
只有准确把握了反对意见的核心，我们才能有针对性地进行回应和改进。
然后，客观地自我反思。
在理解了反对意见后，我们需要对照自己的思想汇报进行客观的反思。
思考对方的意见是否有道理，自己的观点是否存在漏洞或不足之处。
这需要我们放下自我保护的心理，以一种公正、客观的视角来审视自己的工作。
也许我们会发现，对方的反对意见确实指出了我们未曾考虑到的问题，或者让我们意识到自己在某些方面的思考还不够成熟。
这种自我反思的过程是成长的关键，它能帮助我们不断完善自己的思维方式和表达能力。
接下来，用理性的方式回应反对意见。
回应时要避免情绪化和冲动，保持冷静和理智。
先对对方提出的反对意见表示感谢，感谢他们的关注和思考，这显示了我们对他人意见的尊重。
处理客户异议的四大步骤
处理客户异议的四大步骤在销售过程中，任何销售人员都可能遭遇客户的异议。
因此，事先规划好处理客户异议的步骤非常重要。
今天店铺给大家分享一些处理客户异议的步骤，希望对大家有所帮助。
处理客户异议的四大步骤处理客户异议的步骤一、认真倾听客户的异议在实际推销活动中，个别销售人员，尤其是没有经验的新销售人员，一旦遇到客户的异议，就心情特别紧张，根本无法认真倾听客户讲话，而是急于辩解，希望在气势上压倒客户。
这是大错特错的，这样最终只能引起客户的不满，使客户拂袖而去。
所以，销售人员在处理客户异议时，应全神贯注，认真倾听，并适时做些引导，要在客户全部讲完后，再诚恳地解答客户异议。
另外，销售人员还应带着浓厚的兴趣认真倾听客户的异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的异议讲出来。
通过认真倾听客户异议，销售人员可以弄清楚客户的异议到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是真正的问题，就应该马上着手处理。
若只是一个想象中的问题，也要处理，只不过可以把它推迟一下，在进行产品介绍时找一个合适的时机予以处理。
处理客户异议的步骤二、对客户的异议表示理解对客户的异议表示理解，是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。
在遇到客户异议的时候，销售人员可以用以下的话语来回应客户：“我明白您为什么有这样的感受，其实很多客户开始也有和你一样的感受，但是一旦使用了这种产品，他们就发觉自己喜欢上这个产品了。
”这种表示理解客户异议的说法目的在于承认客户对异议的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫意识。
在回答客户的异议时，永远不要使用“但是”或者“然而”这样的转折词，因为使用这两个词就意味着要否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和客户之间竖起了一道障碍，如果一定用连词的话，请用“那么”。
从客户的角度来说，客户提出异议是合情合理的，但销售人员向客户表达自己理解他们考虑问题的方法和立场，并不表示销售人员完全赞同客户的观点。
销售中的心理战术如何应对客户的反对意见
销售中的心理战术如何应对客户的反对意见在销售过程中，客户常常会提出各种反对意见，这对销售人员来说是一种挑战，也是一次机会。
销售人员需要具备应对客户反对意见的心理战术，以保持良好的销售动力，并且成功地转化客户的反对为支持。
下面将介绍几种心理战术来应对客户的反对意见。
一、倾听与理解在面对客户的反对意见时，首先要保持冷静，并倾听客户的意见。
倾听是理解的前提，只有真正理解客户的反对意见，才能采取有效的措施进行应对。
二、积极回应一旦明确了客户的反对意见，销售人员需要迅速做出积极回应，向客户展示他们的关注和态度。
积极的回应可以包括“我了解您的担忧”、“我可以理解您的顾虑”等，这样可以让客户感受到被重视，并且增加他们的信任感。
三、澄清误解有时客户提出的反对意见可能是基于误解或错误信息，销售人员需要有条不紊地澄清这些误解。
可以通过提供准确的信息、案例或者经验来澄清客户对产品或服务的错误观念，以便客户更好地理解与接受。
四、提供解决方案针对客户的反对意见，销售人员需要通过提供解决方案来改变客户的立场。
解决方案应该能够满足客户的需求和利益，以使客户认识到购买产品或服务的重要性和价值。
销售人员可以通过产品演示、案例分析或者给予折扣等方式，提供切实可行的解决方案。
五、强调利益在解决客户反对意见的过程中，销售人员需要始终侧重于强调产品或服务的利益。
客户在购买产品或服务时，往往更注重解决问题和获得利益的前景。
因此，销售人员应该为客户清楚地展示购买产品或服务后所获得的利益，例如提高效率、降低成本或获得竞争优势等。
六、证据支持为了增加客户对产品或服务的信任度，销售人员可以提供相关的证据来支持自己的主张。
这些证据可以是实际的数据、研究结果、成功案例或满意客户的反馈等。
通过呈现可信的证据，销售人员可以增强客户的信心，并使其更容易接受和支持销售提案。
七、善于引导销售人员需要善于引导客户，让客户在反对意见中寻找共识。
通过提出相关的问题，销售人员可以引导客户思考并找到与其观点相契合的内容，从而削弱客户的反对意见，并使其逐渐接受销售的观点。
销售技巧如何有效处理客户异议和反对意见
销售技巧如何有效处理客户异议和反对意见在销售工作中，与客户产生异议和面对反对意见是很常见的情况。
作为销售人员，如何有效地处理这些问题至关重要。
本文将会就如何运用销售技巧来处理客户异议和反对意见进行讨论。
一、了解客户，建立信任关系在处理客户异议和反对意见之前，首先要了解客户，并建立良好的信任关系。
通过充分了解客户需求和期望，我们能够更好地理解他们的反对意见，并在处理过程中更加准确地回应他们的异议。
二、倾听客户的意见当客户表达反对意见时，我们要做到耐心倾听。
给予客户足够的空间来表达他们的异议，不要打断或争辩。
通过倾听客户的意见，我们能够更好地理解他们的需求，并更准确地回应他们的反对。
三、积极回应客户的异议在客户表达完反对意见后，我们要采取积极的方式回应。
首先，要感谢客户对我们的意见和建议。
接着，通过解释产品或服务的相关优势和价值，来消除客户的疑虑。
可以提供一些客户满意度调查结果或成功案例，来证明我们的产品或服务的可靠性和效果。
四、提供解决方案针对客户的异议和反对意见，我们需要积极提供解决方案。
根据客户的需求和反对意见，我们可以提供一些可行性方案，以解决他们的问题。
同时，要强调我们的团队能够提供定制化的解决方案，来满足客户的特定需求。
五、与客户达成共识在处理客户异议和反对意见的过程中，与客户达成共识是非常重要的。
我们需要与客户进行有效的沟通，并尽力协商出一个双方都满意的解决方案。
通过积极的协商和沟通，能够加强与客户的关系，提高销售机会。
六、关注客户的情绪在处理客户异议和反对意见时，我们需要关注客户的情绪变化。
客户可能因为不满意而表现出消极情绪，我们要冷静应对，争取客户的理解和支持。
在处理过程中，我们要保持耐心、理解和友善，不要让自己的情绪影响到客户。
七、持续跟进处理客户异议和反对意见并不意味着处理结束，我们要保持持续跟进。
通过与客户保持密切联系，了解他们的进展和满意度，我们能够及时调整销售策略，并提供改进意见，以提高客户满意度和忠诚度。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。
推销是从拒绝开始的。
成交是从异议开始的。
一，解除反对意见的四种策略。
1、说比较容易，问比较容易。
（销售就是用来问问题）。
2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。
（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。
学会讲故事）。
3、西洋打法和太极打法。
（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法什么是太极打发怎么样以问题解决问题你怎么对别人别人就怎么样对自己4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。
二、解除反对意见的两大机会忌1、直接指出对方的错误。
（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。
2、发生争吵。
（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。
说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。
三、顾客六大抗拒1、价格。
（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。
销售的想法：用最高的价格买掉产品。
这是永恒的矛盾。
选择的销售就是选择的拒绝。
选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。
（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。
可用问题解决。
例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。
）3、售后服务4、竞争对手。
5、支援。
我买完你有什么支持。
6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、效果好不好，对我到底有什么好处！2、价格3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。
这个世界又是绝对公平的，因为每天都是24小时。
问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、我大学毕业、学过MBA以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。
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异议的实质 所谓异议，也就是客户的不同意见，其实 质是客户对于产品或服务的不满。客户表 达异议的方式多种多样，客户可能直接说 对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要 和其他人进行商量。这些异议有可能是真 的，也有可能是假的。但即使是假的异议 之后也常常往往隐藏着真的反对意见。
Ａ．我能了解一下项目的进度计划吗？ Ｂ．按您的订货量，这个交货时间很合理。 2．一次性订货100箱，量太大了。 Ａ．您认为多少箱更合适呢？ Ｂ．您为什么觉得量太大了？ 3．你们的售后服务不大好。 Ａ．您放心，我们会改进的 Ｂ．有哪些您不满意的地方吗？ 4．有一些技术问题我还要和同事商量一下。 Ａ．那我就等您的消息了。 Ｂ．我能了解一下是那些技术问题吗？
选出在以下场景中的合适的补偿方法。
1．销售防盗装置： 客户：这个防盗装置，一旦触动就很难关上。 销售：Ａ．正是因为这样，盗贼触动时，也很难关上。 Ｂ．这已经是第三代的改进产品了。 2．销售家具： 客户：这套家具设计很时尚，价格也合理，可惜不是实 木的。 销售：Ａ．正如您所说的，我们的产品是以时尚见长的， 所以也采用了时尚的复合材料。 Ｂ．依据实木家具的制造特点，很难做到这样时尚的做 工
以积极的态度对待客户的异议
【举例】
美容院中，一名销售员正在向一个顾客推销产品
销售：这个产品能补充你皮肤的水份，它真的很适合您的皮肤。 顾客：可是它太贵了。 销售：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！ 这一款就便宜的多，只不过没有补水功能。 顾客：要是没有补水功能我为什么要换一瓶新的产品呢？ 销售：那你就买那款带补水功能的吧！ 顾客：可是那款又实在太贵了呀！ 销售：一分钱一分货啊！ 顾客：贵的我买不起呀！ 销售：（非常愤怒）那到底买不买？
传统的处理方法
3.克服异议的风格
有两种基本风格：竞争型与合作型。 ①主张找到问题，找到客户的真实异议所在 ②双方共同协商找到解决问题的办法
竞争型
竞争型的销售员则着眼于最大的利益，但 其结果往往导致客户也坚持最大的利益， 最终双方由于利益的严重冲突而导致谈判 的彻底失败。 竞争型的销售员坚持自己得到最大的利益。
明白顾客想什
补偿方法2：将异议变成卖点
客户提出异议的地方，销售人员往往可的因素通过转化是可以 从别的因素得到补偿的
例如
客户如果认为某件商品的价格太高，那么这时就 应针对客户的这一异议向客户强调：导致价格高 的原因是由于通过正规的进货渠道进货。所进的 产品都是著名厂家生产的质量最优的名牌真货， 该产品以其优异的性能确保能长期地为客户提供 最优质的服务而不出任何质量问题。这不仅使客 户彻底免除了质量问题的困扰，相应地节省了不 少修理费用，而且还能间接地为客户带来更大的 经济效益。诸如此类的答复使客户在很多情况下 是会乐于接受的。
明确客户的问题
请你判断在处理模糊信息方面，下列那一 种方式是正确的，并说明理由。
方式一： 销售：我们的产品怎么样？ 客户：还可以。 销售：太好了，何时我们能得到答复？ 客户：我们会尽快决定的。
方式二：
销售：我们的产品怎么样？ 客户：还可以。 销售：我是否可以这样理解，您已经认真考虑过我们的产 品，并有可能采用它？ 客户：还不能这么说，还有一些事情我们正在考虑。 销售：有哪些方面还没有最后确定？ 客户：我们担心产品的品质和信后服务的能力。 销售：对于我们公司，在这两个方面您也有这样的担心吗？ 客户：我们担心你们品质没有那么好。
1.冰山原理
人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出 海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏 在水下，人们是看不到的。
客户的异议往往如同冰山，异议本 身只是客户全部意思表达中很小的 一部分，真正的异议是客户隐藏起 来的那更大的部分，需要销售人员 , 去进行更深入地发掘。
冰山原理
2.处理冲突
克服异议是解释客户的疑惑，消解客户的不满。 克服异议的实质正是在管理冲突。冲突往往是由 异议造成的。异议的存在和积累往往造成交易的 失败。 如何处理异议，是区别优秀与平庸的销售人员的 一个十分显著的标志。传统的优秀销售人员善于 采用说服的方式，进行“劝说式的销售”，在遇 到客户坚定的异议时，可能选择暂时搁置的处理 方法，但是，有时搁置并不能解决问题；而平庸 的销售人员则往往是坚持己见地导致交易的失败， 要不然就走向另一个极端——让步太多而最终导致 公司利益的极大受损。
销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率
。
改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。
销售：李先生，我知道你们对上次订购的zmc尊金系列产品非常满意。 这次你们公司又开了一家分店，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要订购尊金系列产品了。 销售：____________________________________________________ 客户：因为我们不再需要了。 销售：____________________________________________________ 客户：因为我们用了新的产品。 销售：____________________________________________________ 客户：我们要用了一套新的手法进行产品带动销售。 销售：____________________________________________________ 客户：（表现出兴趣）哦，是吗？那我们可以好好谈谈。 销售：____________________________________________________ 客户：听起来不错。
认同客户的感受
认同不等同于赞同。赞同 赞同是同意对方的看法，而 赞同 认同是认可对方的感受，了解对方的想法，但并 认同 不是同意对方的看法。销售人员要做的不是赞同 而是认同。认同的作用是淡化冲突，提出双方需 要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一 个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将 语气淡化。
总结
这位销售人员没能有效地控制自己的情绪。 说明他没有积极的看待客户提出的异议。 实际上客户对这款手机的价格提出异议， 恰好说明客户很关注这款手机，异议之中 很可能隐藏着购买的可能性，如果销售人 员以不耐烦的生硬态度来消极的对待异议， 就会失去一次很可能成功的销售机会。为 了赢得销售机会，处理异议时首先应采取 积极的态度。
③导致客户异议的问题可能是什么
善于分析的销售人员能有的放矢地发问， 更容易了解客户的真实意思。 开放式和封闭式的问题应该交替地使用， 通过询问确认客户反对意见的细节来了解 客户真正的需求是什么，迫切程度如何以 及他们可能存在的问题。
下面有一些反对意见，请找到正确的方法 使反对意见具体化：
1．交货时间太迟了，影响我们整个项目的进度。
案例
销售：李先生，我知道你们对上次订购的尊金系列产品非常满意。这次你 们公司又开了一家这么大的美容院，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要订购zmc了。 销售：为何不需要了？可是zmc全部是进口的原料经过最新技术，品质非常 稳定，在市场上非常畅销的呀！ 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：你是说这次不打算买了？ 客户：不买了。 销售：真的不买？ 客户：真的不买。 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ 客户：我不买不买就是不买！
◆拒绝模糊信息
在对客户进行询问时，销售人员往往得到客户模 糊的信息。模糊的信息掩盖了客户真实的需求， 给销售人员及其公司评估业绩造成负面影响。销 售人员应学会善于对付客户的模糊信息，通过有 技巧的发问来有效地得到明确的信息。在遇到客 户模糊信息时，销售人员可以先认同客户的想法， 然后再进一步地询问客户明确的信息；或一针见 血地询问客户的真实想法。 在听到客户模糊信息后就急切地结束面谈则是失 败的做法，客户的模糊信息往往意味着交易的终 结。
总结
只有妥善地处理好客户的异议，交易 才能成 功．
销售人员要采取积极的态度，重视 客户的异议，认同客户的感受，这 是成功地解决异议的开始。
处理反对意见的四步法（下）
使反对具体化 使反对具体化的重要意义 在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽 最大努力地使客户的反对意见具体化，即客户反 对的细节是什么，有哪些因素导致了客户的反对。 使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导 致客户异议的真正原因。因为客户所表示的异议 往往不是真实的意思表示，所以销售人员在听取 客户的异议后，不要急于解释客户的异议，而是 要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。
给予补偿
处理反对意见的前三个步骤都是基于同一 个目的——找出客户反对意见的真正原因。 在知道客户异议的真实原因之后，给予客 户补偿是解决问题，达成交易的一种有效 的途径。
◆补偿方法1：用产品的其它利益
对客户进行补偿
一个产品由多方面的要素构成，这些要素 就构成了多方面的利益。 例如对于蔻思奈儿这个产品来说，价格和 售后服务都是构成要素。如果销售商在价 格上不肯让步，那么可以在售后服务上给 予购买者更多的优惠，以此来有效地抵消 购买者在价格要素上的疑义。
合作型
合作型的销售人员则更注重考虑双方共同 的利益，着眼于双方都能接受的、较为妥 善的解决分歧，共同获得最大的利益，达 到“双赢”。合作型的销售人员善于给自 己的主张限定一定的范围，只要双方达成 的协议进入自己的范围就可以接受，并非 一定要坚持使自己获得最大的利益。
两个结果
采取积极的态度
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购 了对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见 时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈 的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销 售方是否能给予满足，这是异议产生的原因。而 那些没有提出异议的客户，也许他们没有明显的 需求，或对销售方的产品根本就不关心。 因此，销售方要控制好自己的情绪，积极地看待 客户的异议。
在询问细节时，销售人员要努力地了解以下三点：
①客户的真实需求是什么 ②客户需求的迫切程度 ③导致客户异议的问题可能是什么