集团客户维稳营销策略
建立稳固客户关系的十大行动计划
建立稳固客户关系的十大行动计划在竞争激烈的市场中，建立稳固的客户关系对于企业的持续发展至关重要。
一个稳固的客户关系可以帮助企业提高销售额、增加客户忠诚度并获得更多的推荐。
为了实现这一目标，下面介绍十大行动计划，帮助企业建立稳固的客户关系。
1. 提供优质的产品和服务优质的产品和服务是建立稳固客户关系的基础。
企业应该不断努力提高产品和服务质量，满足客户需求。
通过提供卓越的产品和专业化的服务，企业能够赢得客户的信任和忠诚。
2. 建立积极的沟通渠道建立积极的沟通渠道是与客户保持良好关系的关键。
企业应该确保客户能够轻松地联系到企业，并及时回复客户的咨询、建议或投诉。
沟通渠道可以包括电话、电子邮件、社交媒体和在线聊天等多种方式。
3. 个性化的客户体验个性化的客户体验是树立企业形象和吸引客户的关键。
企业应该了解客户的需求和喜好，并据此提供个性化的产品和服务。
通过个性化的客户体验，企业可以赢得客户的信任和满意度。
4. 提供增值服务除了核心产品和服务，企业还可以提供额外的增值服务来增强客户关系。
这些增值服务可以包括技术支持、培训课程、定期更新和维护服务等。
通过提供增值服务，企业可以帮助客户解决问题、提高效率，并建立长期的合作伙伴关系。
5. 持续的客户关怀建立稳固的客户关系需要持续的关怀和关注。
企业应定期与客户联系，了解客户的需求和反馈。
可以通过定期发送电子邮件、寄送季度报告和定期电话跟进等方式来进行客户关怀。
6. 建立客户满意调查机制通过定期进行客户满意度调查，企业可以了解客户对产品和服务的评价，并及时改进。
通过这种方式，企业能够发现客户的需求和不满，并通过改进来提高客户满意度。
7. 提供灵活的付款方式企业应提供灵活的付款方式，以满足不同客户的需求。
可以提供多种付款方式，例如信用卡支付、分期付款和线上支付等。
通过提供灵活的付款方式，企业可以提高客户的购买便利性，增强客户关系。
8. 开展客户培训活动为客户提供培训活动是建立稳固客户关系的一种有效方式。
浅谈集团客户市场保有的三种策略
自中国电信CDMA天翼手机问世以来，竞争的战火就在集团客户领域连绵不绝。
集团客户市场集中了大量的高端用户，他们具有低离网率、高创收能力等特点，自然也就成为了竞争对手眼中的肥肉，必争的焦点。
面对竞争对手咄咄逼人的态势，中国移动是否能打好“集团保卫战”直接影响整体市场未来的格局。
（一）竞争形势分析中国电信在业务能力方面的优势主要包括：具有天然垄断性质，且规模庞大语音和宽带网络；ICT集成项目运营能力较强；政企客户经理人员数量较多。
固定电话在集团客户中容易实现交叉补贴；集团用户对固定电话的使用习惯较强；前期的线路多为电信建设投资。
在机构和流程方面的优势主要是：营销服务渠道体系比较完善；前后端的响应支撑机制和流程相对成熟；宽带维护队伍和服务机制比较领先。
在客户关系方面：电信继承了分家后的关系遗产，维系的时间长，政府和企业认可度高；电信集团产品属性高，与集团单位的利益关联性强。
集团市场相对封闭，客户群集中，成员的从众心理强，容易受到竞争对手的反复进攻。
竞争对手在集团客户市场可能采取的竞争策略：对集团领导和关键人免费赠送手机，不设最低消费和预存款，利用单位领导的权威对下属产生影响；利用与集团单位主要领导的关系，由集团单位购置CDMA手机以福利形式发放给员工；利用CDMA手机市场价格不透明的条件，预存话费赠送手机和话费，淡化最低消费设置的宣传，吸引用户转网；利用楼宇弱电建设和改造的投资，与集团单位签订整体转网的协议；对与有业务往来的单位，通过资源互换方式，批量把CDMA手机折成现金支付集团单位；利用专线、宽带、语音打折，赠送和捆绑CDMA手机。
当集团整体转网受阻后，利用人员规模优势发动全员营销或通过大众市场宽带和固话的捆绑粘性，逐步蚕食集团市场。
（二）防守型策略的要点集团客户市场的保有策略分为进攻和防守两种，本文主要探讨以防守为主的策略。
防守的要诀就是一个“捆”字。
围绕这个“捆”字，可以把保有分为关系保有、成本保有和产品保有三个方面。
客户关系维护如何建立长期稳定的客户关系
客户关系维护如何建立长期稳定的客户关系顾客是企业发展的重要资源之一，建立并维护长期稳定的客户关系对企业的可持续发展至关重要。
本文将从以下几个方面探讨如何有效地建立和维护长期稳定的客户关系。
一、了解客户需求和期望建立长期稳定的客户关系的第一步是深入了解客户的需求和期望。
企业需要通过市场调研、客户访谈等方式，准确地了解客户的需求、喜好和期望。
只有了解客户的需求，才能够提供符合客户期望的产品和服务，从而增强客户对企业的信任和黏性。
二、个性化服务和定制化产品在满足客户需求的基础上，个性化服务和定制化产品是建立长期稳定客户关系的关键。
客户往往更愿意与那些能够提供个性化服务和定制化产品的企业建立长期合作关系。
通过与客户的密切合作和沟通，企业可以根据客户的具体需求提供量身定制的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
三、建立有效的沟通机制建立和维护长期稳定的客户关系需要建立有效的沟通机制。
企业需要建立起与客户的正常沟通渠道，包括电话、邮件、短信等多种方式。
同时，企业还可以通过定期举办客户座谈会、发送客户问卷调查等方式了解客户的意见和建议。
通过及时的反馈和回应，企业可以增强客户的参与感，提高客户满意度。
四、提供超出期望的服务提供超出期望的服务是建立长期稳定客户关系的重要策略之一。
客户对企业的期望往往不仅仅是基本的产品和服务，而是更希望企业能够提供额外的价值。
企业可以通过提供快速的响应、专业的咨询和售后服务等方式，超出客户的期望，从而赢得客户的口碑和信任。
五、持续改进和优化持续改进和优化是保持客户关系长期稳定的关键。
企业需要不断检视和优化自身的产品和服务，不断提高客户体验。
通过客户反馈和市场需求的不断变化，企业可以及时调整和改进产品和服务，以适应客户的需求和期望变化，从而保持客户关系的长久稳定。
六、建立客户忠诚度计划为了进一步提高客户忠诚度和保持长期稳定的客户关系，企业可以建立客户忠诚度计划。
通过给予客户专属的折扣、礼品和特殊待遇等方式，激励客户继续选择和信任企业的产品和服务。
维护老客户营销策划方案
维护老客户营销策划方案一、梳理老客户信息首先，企业需要对老客户进行详细的梳理，包括客户基本信息、购买历史、近期使用情况等。
这些信息可以通过客户关系管理系统（CRM）进行整理和记录，以便于后续的分析和营销活动的开展。
二、分析老客户行为模式通过对老客户的购买历史、消费习惯等数据进行分析，企业可以了解到老客户的行为模式和偏好。
例如，有些客户更注重价格，有些客户更注重品质，企业可以根据不同的客户类型制定不同的营销策略。
另外，还可以通过对老客户的消费频次、购买金额等数据进行分析，了解到老客户的消费水平和活跃度，以便于更有针对性地制定后续的维护策略。
三、提供个性化服务老客户对企业的产品和服务已经有一定的了解和期望，因此企业需要提供个性化的服务，满足老客户的个性化需求。
可以通过定期电话回访、发送节日问候短信、推送个性化的产品优惠等方式与老客户进行互动，以增强客户对企业的满意度和忠诚度。
四、开展增值服务除了提供个性化服务外，企业还可以开展一些增值服务，为老客户提供更多的价值。
例如，可以开设专属VIP会员，提供更高的折扣率和更优先的服务；可以定期举办客户培训和交流会议，分享行业动态和产品知识；可以提供个性化定制服务等等。
这些增值服务可以有效地提升老客户对企业的满意度和忠诚度，并促使他们更加积极地推荐企业的产品和服务。
五、建立长期合作关系维护老客户需要企业与客户之间建立长期的合作关系。
企业可以通过签订长期合作协议、提供更多的增值服务、定期召开合作伙伴会议等方式来加强与老客户的合作关系，并进一步巩固客户的忠诚度和口碑。
六、定期评估维护效果企业需要定期评估维护老客户的效果，并对维护策略进行调整和优化。
可以通过客户满意度调研、重复购买率分析、客户投诉反馈等方式来评估维护效果，并根据评估结果及时调整和改进维护策略，确保维护效果的最大化。
维护老客户是企业发展的重要一环，通过提供个性化服务、开展增值服务，建立长期合作关系，并定期评估维护效果，企业可以有效地提升老客户的满意度和忠诚度，并获得更多的重复购买和口碑传播。
客户维系实施方案
客户维系实施方案一、背景分析。
客户维系是指企业与客户之间建立和维持长期稳定的关系，通过不断的沟通和交流，提高客户满意度，增加客户黏性，实现客户价值最大化。
随着市场竞争的加剧，客户维系越来越受到企业的重视，因此制定一套科学的客户维系实施方案显得尤为重要。
二、客户维系实施方案。
1. 客户分层管理。
针对不同的客户群体，进行细分和分层管理，根据客户的价值和需求程度，制定不同的维系策略，以提高维系的精准度和有效性。
高价值客户可以采取一对一的个性化服务，中低价值客户可以采取批量化的维系方式，以实现资源的最大化利用。
2. 多渠道沟通。
利用多种渠道与客户进行沟通，包括电话、邮件、短信、社交媒体等，建立多层次的沟通网络，及时了解客户的需求和反馈，以更好地满足客户的个性化需求。
同时，也可以通过不同渠道向客户传递企业的最新信息和产品推广，提高客户的参与度和忠诚度。
3. 定期回访。
建立定期回访机制，定期对客户进行回访，了解客户的满意度和需求变化，及时发现和解决问题，增强客户的信任和忠诚度。
通过回访，也可以加强与客户的情感联系，提升客户的满意度和忠诚度。
4. 个性化服务。
根据客户的个性化需求，提供个性化的服务，包括定制化产品、专属服务、个性化推荐等，提高客户的体验感和满意度。
个性化服务可以更好地满足客户的需求，增强客户的黏性和忠诚度。
5. 数据分析。
通过对客户数据的分析，了解客户的消费习惯、偏好和行为特征，为客户维系提供数据支持和决策依据。
数据分析可以帮助企业更好地了解客户，提高维系的精准度和有效性。
6. 售后服务。
建立完善的售后服务体系，及时响应客户的投诉和建议，解决客户的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
良好的售后服务可以增强客户的信任感和忠诚度，为企业赢得更多的口碑和市场份额。
三、总结。
客户维系实施方案是企业实现持续发展和长期竞争优势的重要手段，只有通过科学的维系策略和方法，才能更好地满足客户的需求，提高客户的忠诚度，实现企业和客户的共赢。
建立稳固客户关系的四大策略
建立稳固客户关系的四大策略在竞争激烈的商业环境中，为企业保持并巩固客户关系至关重要。
建立稳固客户关系不仅可以增加销售量，还能为企业带来持久的利益。
本文将介绍建立稳固客户关系的四大策略，以帮助企业实现可持续发展。
策略一：提供卓越的产品和服务提供卓越的产品和服务是建立稳固客户关系的基础。
客户愿意与企业建立长期合作关系的原因之一是他们认可企业的产品或服务质量。
因此，企业应不断提升产品和服务的质量，不仅要满足客户的需求，还要超出他们的期望。
企业可以通过定期收集客户反馈、持续改进产品设计和加强售后服务等方式，确保产品和服务的卓越性。
策略二：建立个性化的沟通渠道建立个性化的沟通渠道有助于企业更好地了解客户需求并提供定制化的解决方案。
企业可以通过在线调查、面对面的会议、定期的电话或邮件沟通等方式，直接与客户交流。
此外，利用社交媒体平台也是与客户保持联系的重要途径，通过这些渠道，企业可以及时回应客户的问题和反馈，增强客户满意度，并在竞争中保持优势。
策略三：建立客户忠诚计划建立客户忠诚计划是培养长期客户关系的有效手段。
通过为忠诚客户提供独特的福利和优惠，企业可以激励客户继续购买产品或使用服务。
例如，提供积分制度、会员折扣、生日礼品等，这些措施不仅可以增加客户的购买频率，还可以提高客户的忠诚度。
同时，客户忠诚计划也可以通过邀请客户参与企业活动、提供个性化服务等方式，进一步增强客户与企业的联系和互动。
策略四：培养优质售后服务优质的售后服务是建立稳固客户关系的关键。
企业应该确保及时回应客户的投诉和问题，并提供满意的解决方案。
在售后服务中，要注意与客户建立良好的沟通，展现企业对客户的关心和重视。
同时，企业应该加强售后服务的培训和管理，确保每位客户都能享受到一致的优质服务。
通过优质的售后服务，企业可以增强客户对企业的信任，并赢得客户的长期支持和合作。
结论：建立稳固客户关系是企业实现可持续发展的重要战略。
通过提供卓越的产品和服务、建立个性化的沟通渠道、建立客户忠诚计划和培养优质的售后服务，企业可以增强客户的忠诚度，提高客户满意度，并在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
客户维系系列活动策划方案
客户维系系列活动策划方案一、背景和目的在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断吸引新客户的同时，更需要保持现有客户的满意度，增加客户忠诚度，实现客户的长期价值。
因此，开展客户维系活动成为企业提升客户满意度和忠诚度的重要手段。
本文将围绕客户维系的核心目的，即保持客户满意度和忠诚度，为企业提供一套客户维系系列活动的策划方案，帮助企业更好地开展客户维系工作。
二、目标客户群体分析在制定客户维系活动策划方案之前，首先需要对目标客户群体进行分析。
通过了解客户群体的特点、需求和行为习惯，有针对性地开展客户维系活动，提高活动的效果。
1. 客户分层将客户按照重要性和价值进行分层，以便针对不同层级的客户提供不同的维系方案。
- 高层级客户：对企业价值贡献较大，具有较高的忠诚度和购买频率，是企业的重要支持者和推荐者。
- 中层级客户：对企业有一定的价值贡献，但相对于高层级客户，其忠诚度和购买频率略显不足。
- 低层级客户：对企业价值贡献较低，忠诚度和购买频率不高。
2. 客户需求分析通过市场调研等方式，对客户的需求进行细分和分析，以便于针对不同需求提供不同的维系活动，满足客户的差异化需求。
三、活动策划方案基于目标客户群体的分析，下面是一套客户维系系列活动的策划方案，以帮助企业实现客户满意度和忠诚度的提升。
1. 客户节日庆祝活动背景：通过针对客户的生日、公司成立周年纪念等重要日子进行庆祝活动，向客户传递关怀和感谢，增强客户的满意度和忠诚度。
策划方案：- 收集客户的个人信息和重要纪念日，建立客户庆祝活动的数据库。
- 在客户生日等重要纪念日前一周，发送个性化的祝福短信或邮件，表达公司的关怀和祝福。
- 在重要纪念日当天，为客户准备小礼物，并附上感谢卡或贺卡。
- 结合线上和线下渠道进行宣传，提高活动的知名度和影响力。
该活动可以提升客户对企业的好感度，从而增强客户的忠诚度。
2. 客户关怀活动背景：通过关怀活动，向客户传递关怀和关注，增加客户的满意度和忠诚度。
建立稳固的客户关系的四大策略与手段
建立稳固的客户关系的四大策略与手段在如今竞争激烈的商业环境中，建立稳固的客户关系对于企业的发展至关重要。
一个稳固的客户关系意味着忠诚的客户、持续的销售和良好的口碑。
为了实现这一目标，企业需要制定合适的策略和使用相应的手段。
本文将介绍建立稳固客户关系的四大策略与手段，帮助企业提升客户满意度和忠诚度。
策略一：提供出色的客户服务良好的客户服务是建立稳固客户关系的基石。
企业应该致力于满足客户的需求和期望，超越他们的预期。
在这方面，积极主动地倾听客户的反馈和建议是至关重要的。
通过建立快速响应和高效的客户服务体系，企业能够及时解决问题、提供帮助，增强客户的满意度。
为了确保出色的客户服务，企业还应该提供培训给予员工相关技能和知识，以便他们能够高效地应对客户需求。
此外，使用技术手段来提升客户服务的质量也是关键。
例如，建立在线客服系统、提供自助服务平台，使客户能够方便地获取支持和解决问题。
策略二：建立并维护良好的沟通渠道建立良好的沟通渠道是与客户保持紧密联系的重要手段。
通过定期与客户进行有效的沟通，企业可以了解他们的需求、关注点和反馈，从而及时调整业务策略并提供更好的产品和服务。
在建立沟通渠道时，企业可以使用多种方式。
例如，通过电子邮件、电话、社交媒体和在线调研等方式与客户保持联系。
同时，企业还可以定期组织客户活动和座谈会，直接与客户进行面对面的交流。
这些沟通渠道的建立将有助于建立互信关系，加深客户对企业的认可和忠诚度。
策略三：个性化定制产品和服务个性化定制产品和服务是提升客户满意度和忠诚度的重要策略。
企业应该致力于了解客户的个性化需求，并根据这些需求提供相应的产品和服务。
为了实现个性化定制，企业可以通过收集客户的数据和反馈来了解他们的喜好、购买习惯和需求。
基于这些数据，企业可以定制产品特性、优化服务流程，并提供个性化的推荐和建议。
通过满足客户的个性化需求，企业能够增加客户的满意度和忠诚度，进而建立稳固的客户关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
正向宣传
我们的优势
五多一大 一好
（1）客户多：上饶移动客户超过200万，移动品牌值得客户 信赖。 （2）渠道多：城市、乡村缴费渠道网点多，到哪里都能缴费、 办业务。 （3）优惠多：购手机优惠、集团网优惠、家庭网优惠、叠加 优惠（集团网+家庭网）。 （4）选择多：资费套餐多、优惠活动多，适应不同消费层次 的人员需求。 （5）手机多：G网手机品牌多、种类丰富、新款层出不穷， 质量更是有保障，绝对是成功人士的最佳选择。 （6）网络大：城乡无缝覆盖，畅游全球。 （7）服务好：中国移动秉承“沟通从心开始”的服务理念， 以完整的服务支持体系 、统一的费用结算体系构成了全方位、 全天候的立体服务网络、7×24小时的人工服务 。
“e9 ” VS “i家系列套餐”
“e6&e9 ” VS “i家套餐”
爱家99、169、229、329套餐对比e9套 餐 优势一：赠送2M光纤接入宽带且不限时； 优势二：不捆绑任何其他收取费用的新 业务费； 优势三：爱家169、229、329套餐客户 在允许一部移动主卡手机和一个副卡共 享最低消费的基础上，只需加收10元功 能费即可再增加1部手机副卡（非全球通 用户）共享该套餐月最低消费，这样用 户就可以选择一家人共享消费。 优势四：办理爱家套餐客户，最低存50 元即送价值400元G3无线座机。爱家套 餐主卡客户每月消费满50元，即可将超 过消费的金额全部赠送给无线座机，最 高可送500元 。 手机座 机0元拿
10分钟±5分钟 4小时-6小时 20分钟±10分钟 20分钟±10分钟 20分钟 30分钟±10分钟 1小时-2小时
4. 上门拜访 5. 整理服务信息、填写工作日志 6. 处理临时性工作 7. 制定次日工作计划 8. 召开碰头会 9. 汇报并制定维稳方案
当日工作情况交流、异动 信息汇报、讨论应对方 案、、当天工作计划实施 情况和次日工作计划交集 团业务主管签字确认
移动话费 全家享
i家套餐 四大优 势
爱家套餐1 分打
高速宽带免 费用
目 录
客户经理五步工作法 产品、终端政策对比 电信进攻模式及应对举措
成功维稳经典案例
电信进攻常用模式
部分效益较好的单位利用发福 利的方式为员工配置通讯装备
要求单位一次性付几 年的集团专线、固话、 宽带费用，然后承诺全 部返还给单位，要求单 位全部使用电信的手机， 手机费用由电信和单位、 个人共同承担。电信以 集团专线费用作为返还 金额，单位或个人仅需 缴纳100、200元即可获 得手机，另赠送一定金 额的话费，一般选择E6 套餐和E9套餐，最低消 费分别为46元、99元等。
如果学校老师选用移动的家园卡政策，每月只要消费20元左右就够了，一年白花了312元，相当于学校 一年多支付了24960元，另外老师每人还失去250元（20000/80=250元）的福利费用。
反向宣传
最低消费高：46—329元，表面上与固话、手机共享消 费，由于固话用的很少，实际上最低消费就是手机的最 低消费，显然最低消费较高，客户不划算。 虚优惠：号称全市固话、小灵通互拨免费，但是由于固 话和小灵通用户市场份额较少，80%以上的手机用户均 为移动用户，因此小灵通、固话互拨频次低，通话量小， 享受的优惠很少。
无线座机
在单位统一支付的前提下，集团单位预存0元，可 获得价值400元TD无线座机1部+新号码1个 ，30 打60、50打125、100打300，200打600 ，80包 打240，80包打320，80包打400.有效期为一年。
异动集团应对步骤
获取竞争对 手方稳营销策略
1
目 录
客户经理五步工作法 产品、终端政策对比 电信进攻模式及应对措施
成功 维稳典型案例
集团客户经理的岗位认知
1
为客户带来价值
客户经理的 使命
传递产品信息
发现客户需求 帮助客户解决问题
完成公司交办的各项工作
2
客户经理的 职责
客户信息收集整理
信息化产品营销 客户关系维系 客户需求反馈
工作流程 工作内容 业 务 厂 支 家 撑 部 门
业 务 支 持 部 门
需求挖掘与整理 整合解决方案 方案呈现与探讨 商务谈判
业务试用 正式商用
合同起草与签订
网络部门 计费部门
业务支撑部门 厂家
监督者 协调者
实干者
主要角色
版权所有 翻印必究
客户经理五步工作法
重 客 服 务
登陆预警平 台查看预警 信息
个人宽带
“e6 ” VS “i家39套餐”
优势一：单价低，显而易见， i家套餐不论是本地主叫还是 长途主叫都比e6套餐价格低； 优势二：门槛低，i家套餐主 卡号码与一个副卡（无线座 机）号码可共享最低消费， 且最低消费设置比e6低； 攻击漏洞：电信故意制造噱 头，赠送的东西基本不实用， 而且电信固话、手机和小灵 通话费使用比较低， e6套 餐最低消费需46元，无形中 增加客户的消费。
隐性的高消费
竞 争 对 手 劣 势
网络单一
客户只能选择C网，C网覆盖信号不好，漫游国 家少。
终端质量差，手机维修难
赠送的3G手机多为杂牌、山寨低端手机，质量 差，维修难、售后无保障。
山寨机危害大
让客户 了解真 相
1、售后没保证； 2、伪劣仿冒 ；3、电池易 爆炸； 4、莫名扣费； 5、辐射大；6、安全 性差 。
学校另行还要支付2万元，舍弃了教师的福利，而且不是所 有老师都能享受该优惠，会令其他老师有意见 。 学校班主任以上老师失去了移动的超值服务、各种客户回 馈活动。 隐性高消费：学校班主任以上老师每月必须承诺最低消费46 元 （虽然与固话共享，但是由于固话用的很少，基本上是 手机的最低消费）很高，实际上用不完。
③
了解通信业务使用情况、 登陆预警平台查看集团异 动信息、企业信息、领导 风格、行业相关资料。
制定方案阶段
④
推荐方案阶 段
①
异动集团
⑤
签订并实施合同 难以应对 申报“一企 一策”
获取分析竞 争对手方案 开展反宣传 帮客户算账
②
④
③ 县公司制定
应对方案
维稳成功
客户经理日常工作流程
1、整理仪容仪表、准 备好公文包、调整心 情、参加晨会。 开始 1. 晨 会 2、集客主管晨总结 前日工作、学习新 业务、布置当天重 点工作。 4.上 门拜 访 拜访目标客户，异动信息收集、 客户需求了解、业务宣传推荐、 服务维系、营销推广等。 整理服务、竞争信 息、，填写工作日志 系统录入等 制定次日工作 计划、客户预 约、准备相关 资料等
决策层领导送 高端手机、话 费 提前预付专 线/固话费 用，返还话 费、终端
电信 模式
1、及时关注单位专线或宽带到期时间，在竞争对手 攻击之前进行策反，抢占先机，签订协议。2、针对 固话市场，则以无线座机打击竞争对手，对其形成 有效威慑、破解捆绑。
固话、宽带、 小灵通、天翼 手机共享最低 消费
爱家套餐，可实现一个主号 和一个副号或两个副号共享 最低消费，还赠送宽带、无 线座机、手机。
包括集团内个人大 客户、关键成员、 中高端客户
①
异动大客户
分析原因
沟通关怀
劝归挽留
分析报告提 交至市公司
②
正常大客户 状态跟踪
③
节日生日 关怀问候
④
推荐优惠 政策
⑤
有效维系
客 户 经 理
集 团 服 务
①
准备阶段
正常集团
初步沟通阶 段
②
与集团单位相关人员当面沟通， 了解集团客户需求，根据客户 需求推荐相关产品，双方达成 初步的合作意向。 根据集团客户需求制作有针 对性的综合解决方案。 递交方案，向集团客户关键 人员进行方案推荐，不断进 行游说。 对合同的实施保 持沟通回访。
获取维稳时间
客户经理发 现异动信息
将异动信息上报 表给县公司集客 部主管
县公司集客部 制定初步维稳 主管制定初步 方案 维稳方案
县公司主管集客 县公司领导审批 领导审核方案并 方案 签字 向集团推 荐方案 县公司主管集客 “一企一策”报 领导审核方案并 市公司审批 签字
获取维稳时间
在竞争对手来势汹汹之时，如何为自己赢得与 之抗争的宝贵时间
帮客户算账
反向宣传
列举其劣势
正向宣传
我们的优势
帮客户算账
通过帮客户算 账，有效阻止 电信189对移动 集团的进攻。 学校提前预支了4年学校的宽带和固话费用，承担了价格下浮 政策的风险 。
电信要求铅山二中一次 性付4年宽带集团宽带费 用合计20000元，并将该 20000万元反馈给学校， 学校再拿出20000元，合 计40000元。对校方领导 赠送了市价在2000元左 右的双网双待手机及话 费，为校方班主任以上 人员办理约80部天翼手 机+新号码，并每部手机 赠送500元话费。月最低 消费46元。
目 录
客户经理五步工作法 产品、终端政策对比 电信进攻模式及应对举措
成功维稳经典案例
部分产品、终端政策对比
PK
部分产品对比
产品名称 移动产品
1、全程管道光纤接入。 2、丰富的带宽支持：可根据用户的实际需求，提供 各类带宽的信息化业务，如2M、10M、100M、155M甚 至更大带宽的信息化业务。 3、服务稳定，享受中国移动提供的7×24小时端到端 全程保障服务 4、安全高速，网络通道物理隔离，端到端连接，适 合政府、金融等大型行业的内部组网和数据传输。 1、绿色环保；无线更美观；2、加入集团网，超值任 意打，互打不花钱；3、座机免费送，手机赚话费 ； 4、座机能呼转，电话和短信一个不漏。 1、品牌多、种类丰富、新款层出不穷、价格实惠、 质量可靠，售后有保障。 2、移动为高端客户量身打造个性化机型，适合不同 层次的高端人士需求，实惠划算。 3、通话流畅清晰。 1、价格实惠，只需480还送300话费+无线座机+一个 新号码；2、高速光纤到户，2M直接用；3、不捆绑 固话、无须购买猫；4、免初装费；5、不限时不限流 量，想上就上。