【职培讲义】初级导购员技能培训课程
导购员销售技巧培训课件
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
导购员职业技能培训内容
1. 微笑
03 保持微笑，与顾客有眼神交流
，让顾客感受到热情和友好。
2. 礼貌用语
04 使用礼貌用语，如“您好”、
“谢谢”、“不客气”、“欢 迎光临”等。
3. 姿态
05 保持自然、端庄的姿态，站立
时收腹挺胸，坐时端正不斜靠 。
4. 细心周到
06 关注顾客需求，细心周到地为
顾客提供帮助。
导购员气质修养提升
积极与上级沟通工作情况和困难 ，寻求支持和帮助。
03
02
接受指导
接受上级的指导和建议，认真执 行上级的工作要求。
反馈意见
向上级反馈工作意见和建议，促 进工作改进和提高。
04
06
导购员个人形象塑造
导购员仪容仪表规范
总结词
整洁、职业、大方、得体
详细描述
导购员的仪容仪表是给顾客的第一 印象，需注意以下几点
05
导购员沟通技巧培训
导购员与顾客沟通技巧
掌握顾客心理
了解顾客的购买动机和需求，运用心理学 原理，引导顾客的购买行为。
倾听技巧
积极倾听顾客的意见和需求，理解顾客的 真实想法。
礼貌待客
用礼貌的语言和态度对待顾客，尊重顾客 的意见和需求。
语言表达
运用清晰、简明的语言向顾客传递产品信 息和推销建议。
导购员与同事沟通技巧
感谢您的观看
THANKS
导购员销售技巧运用
总结词
灵活、巧妙、合理
VS
详细描述
导购员需要灵活运用各种销售技巧，如口 头表达、肢体语言、销售话术等，以更好 地与顾客沟通。同时，导购员还需要了解 库存管理、价格策略等相关知识，以便更 合理地为顾客推荐商品。通过技巧的灵活 运用，导购员能够提高销售成功率，提升 顾客满意度。
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
导购员专业技能培训讲义1
导购员专业技能培训讲义深圳市大富豪实业发展有限公司富之岛．小狗第一▼导购员是什么？▼导购员的工作职责及奋斗目标。
▼如何做一个高度职业道德感的导购员。
▼导购员的姿态形象。
专业导购员的外在形象专业导购员行为举止专业导购员的礼仪规范▼导购员要善于自我培养沟通能力。
沟通的作用沟通的类别，沟通的范畴有效沟通的原则沟通高手的素质修养沟通的语言技能非语言沟通的原则与技巧▼导购员的专业技能。
售点终端管理售点布置常规货架商品中最佳位置通道POP灯光与售点布置总的原则顾客导购服务购买商品的八个心理阶段销售十步曲恭迎宾客接近顾客试探介绍产品跟进推销处理异议达成交易附加推销安排顾客付款送客▼顾客的四种类型。
创新型主导型融合型分析型▼导购员的语言艺术。
导购员是什么？1、导购员不是守货员。
在过去计划经济的时代，商品经济比较落后，可供人们选择的商品相对较少，营业员需要做的就是：每天守住商品，等待顾客上门，然后就是一手交钱、一手交货，甚至还不给好脸色看。
她们仅仅充当了守货员的角色。
随着市场经济的到来，商品竞争的激烈，这种“守株待兔”的日子将一去不复返。
试想：如果我们也像守货员那样，会有好的销售业绩吗？2、导购员不是售货员。
从营销的观念来看，售货员是以销售为中心，她考虑的只是如何把商品卖给顾客，而导购员则是以顾客为中心，她考虑的是如何引导顾客来购买商品，两者的立足点和出发点有着本质的区别▲小资料：根据美国一家权威营销机构调查，每个人在日常生活中能够接触到250个熟人。
算一算，如果我们每天接触到100个顾客，获得100个顾客的认同，他们把这一信息传递给250个熟人，这些熟人又传递给他们的熟人，那么，大约会获得多少人的认同呢？如果失去了一个顾客，又失去了多少呢？3、导购员不仅是促销员从市场的观念来看，促销是一种短期行为，促销员是通过一系列活动，诸如：打折、赠礼、展示等，努力在短期内促使销售达到一个较好的效果。
而导购员则更注重一种长期的效益，她们往往通过现场良好的举止、行为和服务，给顾客留下良好的印象，树立好家庭的品牌形象，让顾客在现在或未来购买。
《导购员培训》课件
培训效果评估
为确保培训取得预期效果，我们将进行培训效果评估，评估导购员在培训后 的销售能力、产品知识和客户服务水平的提升情况。根据评估结果，我们将 提供进一步的跟进和支持。
总结和建议
导购员培训是提高销售和客户服务水平的关键步骤。通过增强导购员的知识和技能，您的企业将能够在竞争激 烈的市场中脱颖而出。建议您定期进行培训，为导购员提供持续的发展机会。
导购员培训的重要性
导购员是任何零售业务的重要组成部分。他们是商店的代表，负责与客户互 动，提供优质的购物体验。通过培训，导购员可以提高销售技巧、产品知识 和与客户沟通的能力，从而为企业带来更多的收入和声誉。
导购员的技能要求
1 产品知识
了解公司产品的特点、功能和优势，并能够清楚地传达给客户。
2 销售技巧
掌握推销技巧，能够有效地引导和影响客户做出购买决策。
3 客户服务
具备良好的沟通和解决问题的能力，能够提供个性化的服务，并满足客户的需求。
导购员培训的内容和流程
1
产品知识
学习公司产品的特性和规格，以及如何将其与客户需求匹配。
2
销售技巧
掌握销售技巧，如有效沟通、提问和倾听技巧，以及处理客户异议的方法。
《导购员培训》PPT课件
本课程将帮助您了解导购员培训的目的、重要性、技能要求以及内容和流程。 我们将提供实际的培训课程示例，并评估培训效果。最后，总结并给出建议， 帮助您成为一名优秀的导购员。
导购员培训的目的
我们的目标是为导购员提供必要的知识和技能，以提高其销售能力和客户服务水平。通过培训，导购员将能够 更好地理解产品特性，提供专业的建议和推荐，增加销售量，并增强客户满意度。
3
客户服务
学习如何提供卓越的客户服务，包括与客户建立良好关系、解决问题和处理投诉。
导购员培教材
导购员培训资料目录第一章导购员的基本素质第二章导购员的职责第三章导购员掌握的基本知识第四章导购员的导购技巧第一章导购员的基本素质一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。
强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
你的推销意识是什么？二、热情、友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。
首先，服务是态度问题。
导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要热情去感染对方。
热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
（热情在推销中占据的分量在95％以上）其次，服务是方法问题。
导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。
前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。
最后，服务要求有效果。
售前、售中、售后统称为服务的几项工作，在这几项服务过程中一定要注重服务的质量高低、服务的效率，最后才会产服务的效果。
三、熟练的推销技巧生意场上无论买卖的大小，出卖的都是智慧。
导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。
创新是销售工作的生命线。
敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说巧干是一个优秀是导购员的充分条件。
如何发现产品新的卖点？如何把自己产品与对手的产品结合起来说？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？如何看好一本书、一份资料？如何将书中内容与实际工作相结合？四、勤奋的工作精神导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸悄等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台上了？服装是否该更换了？第二章导购员的职责导购员的职责：把产品卖出去。
导购员销售技能培训
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第五步：跟进推荐
具体做法： 一、当你向顾客介绍产品后，如顾客表示对产品有兴趣，请以 微笑及温和的邀请顾客参观并触摸、感受展示品的性能和效 果； 二、如顾客末确定产品的款式和风格是否合适自己家的装修风 格，请以微笑温和的语调询问顾客：您家门和家居是何种颜 色？我可以给您推荐一款合适的产品； 三、得知顾客所需产品规格后，邀请顾客参观触摸陈列样品；
利益点
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将使用的注意事项和智能锁的操作及保养方法详细
的介绍给顾客
附：FAB的定义：
F：特性是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的 特质给予顾客。（例如：智能锁的材料、原产地、品质及 工艺等等） A：优点是指产品特性带来的优点。（例如：微波触发技术， 让您感受科技带来的安全、方便、快捷的特点） B：利益，是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是 源自产品的特性带来的优点，从而使顾客使用时的好处。
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询问技巧
一、不连续发问； 二、说明同回答相同； 三、先问容易回答的； 四、减少封闭式问题； 五、询问的目的要缩小到购买核心； 六、面对顾客说话；
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语言技巧
你想看哪个款式呢？这个价格的产品比较适中，很多人买的，你 看怎么样？ 了解消费者的实际情况： 一、”您住房门是实木的还是防盗的，颜色是怎样？ 二、“客厅的主色调是怎样”？ 三、“您的购买预算大约是多少？”
第三步：了解顾客要求
一、把消费者引入话题、打开与消费者的沟通大门以后，导购员 就要开始收集信息，不同的顾客有不同的购物需求和购物动 机。在这个时候，导购员必须尽快了解顾客的需要，明确顾 客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促销销售的达成 。主要需要了解以下信息： 一、是否购买新房； 二、装饰风格（门是实木、防盗、颜色）； 三、房子位置等； 四、购买智能锁计划投资多少资金等。
导购员培训课程课件
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导购员基本要求（三）
３．２、陈列展示 ♦柜台展示的产品和展示特色？ ♦POP广告表现如何？ ３．３、促销方式 ♦促销内容：哪些产吕减价？减价幅度如何？ ♦促销宣传：减价POP广告好不好？ ３．４、 导购员的销售技巧 ♦接待顾客的举止得体与否？ ♦对顾客的产品介绍是否有说服力
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导购员基本要求（五）
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导购员角色
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导购员的角色（一）
• 企业形象代言人 • 导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人员,导购员代表着公
司的形象.顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来 自于导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟通, 他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形 象.
功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮 助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 • 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高 品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸 引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客
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导购员的角色 （四）
• 服务大使 • 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接
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导购员的角色 （二）
• 沟通的桥梁 • 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关
信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见\建议和希望等信息传 达给企业,以便企业更好地服务于顾客.
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导购员的角色 （三）
• 服务大使 • 导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、
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导购员的职责 （八）