导购员技能知识培训
全友家私导购员销售技能培训
总结培训内容与收获
销售心理学
学习了如何从客户心理出发，更好地引导销 售。
销售技巧
学习了如何更好地与客户沟通、建立信任和 展示产品价值。
产品知识
深入了解了全友家私的产品特点、功能和优 势。
客户服务
强调了客户满意度的重要性，学习了如何提 供优质的客户服务。
对未来的展望与建议
加强产品创新与研发
和忠诚度。
04
销售流程与技巧
接待客户
热情接待
保持微笑，主动问好，提供热情服务。
耐心倾听
认真倾听客户的需求和问题，不随意打断。
回答准确
对客户提出的问题给予准确、简明的回答。
需求分析
了解客户
通过提问的方式了解客户的购买意图、预算、家居风格偏好等。
分析需求
根据了解到的信息，分析客户的需求，并给出相应的建议。
目的和目标
• 本次培训旨在提高导购员的销售技能和专业知识，帮助他们更好地了解产品、服务客户，并提高销售业绩。同时，通过培 训，导购员可以更好地了解公司的销售政策和流程，提高工作效率和客户满意度。
02
全友家私的各类产品，包括家具、家纺、灯具等，了解产品 的特点、功能和设计理念。
客户反馈与建议
收集客户反馈和建议，及时调整销售策略和产品改进方向。
定期组织内部培训
定期组织公司内部培训，提高导购员的专业知识和技能水平。
感谢您的观看
THANKS
03
全友家私产品特点与优势
产品分类与特点
实木家具系列
采用优质原木，经过精湛 工艺打造，突出木材的自 然纹理和质感，风格典雅 大方。
软体家具系列
以舒适为设计核心，采用 高弹性海绵填充，配以简 约时尚的外形，营造轻松 惬意的家居氛围。
导购基础知识与业务技能
第一节导购基础知识一、理解导购职业导购员，顾名思义，是引导顾客购物的人员。
导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起于顾客的信任，并在销售产品的同时，向顾客提供售前、售中、售后服务。
（一）导购员的角色定位导购员时指在零售终端通过现场服务，引导顾客购买、促进产品销售的人员。
在各类卖场中，导购员与顾客的接触最为频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度因素。
有的导购员深受顾客的喜爱而为卖场吸引住许多回头客，而有的导购员却让顾客难以接受。
所以，导购员的服务水平既影响到企业在顾客心目中的形象，又影响和制约着企业的整体管理水平和绩效。
1、顾客的良好参谋：一名优秀的导购人员，必须能够首先了解顾客的购买需求或者在顾客不清楚自己的需求时，能够帮助他明确要求，然后从这个需求出发，为顾客推荐合适的商品，并促使其做出最佳选择。
这样，既达到了使顾客获得利益的目的，又实现了商品的销售。
2、企业与顾客沟通的桥梁：在商品销售的众多环节中，导购员时企业最贴近消费者的一环。
导购员要在充分了解自己所销售的产品的特性、使用方法、用途、功能、价值的基础上，结合顾客的实际情况，为顾客提供满意的服务、合理的建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
同时，导购员在与顾客的沟通过程中，会听到顾客许多的信息反馈，因此最了解这些信息，无疑是至关最要，只有准确及时了解这些信息，企业才能更好的为消费者提供满意的产品和服务。
3、形象代言人：导购员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
顾客进店后，首先接触到的是导购，导购给顾客提供的服务、留下的印象可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。
（二）导购员的必备素质导购员素质的高低，直接关系到导购的成败和绩效的优劣。
需要提出的是，成为一名优秀导购，一方面与导购员先天的天赋和资质有很多关系，另一方面，后天的学习和锻炼是对导购员的素质和职能的提升，起着巨大的推动作用。
导购员职业技能培训内容
1. 微笑
03 保持微笑，与顾客有眼神交流
，让顾客感受到热情和友好。
2. 礼貌用语
04 使用礼貌用语，如“您好”、
“谢谢”、“不客气”、“欢 迎光临”等。
3. 姿态
05 保持自然、端庄的姿态，站立
时收腹挺胸，坐时端正不斜靠 。
4. 细心周到
06 关注顾客需求，细心周到地为
顾客提供帮助。
导购员气质修养提升
积极与上级沟通工作情况和困难 ，寻求支持和帮助。
03
02
接受指导
接受上级的指导和建议，认真执 行上级的工作要求。
反馈意见
向上级反馈工作意见和建议，促 进工作改进和提高。
04
06
导购员个人形象塑造
导购员仪容仪表规范
总结词
整洁、职业、大方、得体
详细描述
导购员的仪容仪表是给顾客的第一 印象，需注意以下几点
05
导购员沟通技巧培训
导购员与顾客沟通技巧
掌握顾客心理
了解顾客的购买动机和需求，运用心理学 原理，引导顾客的购买行为。
倾听技巧
积极倾听顾客的意见和需求，理解顾客的 真实想法。
礼貌待客
用礼貌的语言和态度对待顾客，尊重顾客 的意见和需求。
语言表达
运用清晰、简明的语言向顾客传递产品信 息和推销建议。
导购员与同事沟通技巧
感谢您的观看
THANKS
导购员销售技巧运用
总结词
灵活、巧妙、合理
VS
详细描述
导购员需要灵活运用各种销售技巧，如口 头表达、肢体语言、销售话术等，以更好 地与顾客沟通。同时，导购员还需要了解 库存管理、价格策略等相关知识，以便更 合理地为顾客推荐商品。通过技巧的灵活 运用，导购员能够提高销售成功率，提升 顾客满意度。
导购培训流程
导购培训流程导购培训是提高导购员专业素质和销售技能的重要方式，通过系统的培训可以帮助导购员更好地了解产品知识、掌握销售技巧，提升服务水平，从而提高销售业绩。
下面将介绍一套完整的导购培训流程，帮助企业进行有效的导购员培训。
一、培训前准备。
在进行导购培训之前，企业需要对培训计划进行充分的准备。
首先要确定培训的目标和内容，明确培训的重点和重点。
其次，需要确定培训的时间和地点，安排好培训师资和培训设施。
最后，要向参加培训的导购员提前发放培训资料，让他们提前了解培训内容，做好准备。
二、产品知识培训。
产品知识是导购员必备的基础知识，导购员需要了解所销售产品的特点、功能、优势、用途等信息，才能更好地向客户进行推荐和销售。
在产品知识培训中，培训师需要向导购员介绍公司的产品系列、产品特点、品质保证等内容，让导购员全面了解产品，为客户提供专业的产品推荐和解答。
三、销售技巧培训。
销售技巧是导购员的核心竞争力，通过销售技巧培训可以帮助导购员提升销售能力，更好地与客户沟通和交流，促成销售。
在销售技巧培训中，培训师可以结合实际案例，向导购员介绍销售技巧和方法，如如何进行销售引导、如何提升客户体验、如何应对客户异议等内容，让导购员掌握有效的销售技巧，提高销售效率。
四、服务意识培训。
良好的服务意识是导购员的职业素养，通过服务意识培训可以帮助导购员树立良好的服务理念，提高服务水平，增强客户满意度。
在服务意识培训中，培训师可以向导购员介绍公司的服务理念和标准，强调服务的重要性，教导导购员如何提升服务态度、如何有效解决客户问题、如何建立良好的客户关系等内容，让导购员深刻理解服务的重要性，提升服务意识。
五、培训总结和反馈。
在培训结束后，企业需要对培训进行总结和反馈。
可以通过问卷调查、小组讨论等形式，收集导购员对培训的反馈意见和建议，了解培训效果和导购员的学习情况。
同时，还可以对培训进行总结，总结培训的收获和不足，为今后的培训工作提供参考和借鉴。
导购员培训内容
导购员培训内容导购员是零售行业中不可或缺的重要角色，他们的专业知识和销售技巧直接影响着商家的销售业绩。
为了提高导购员的服务质量和销售能力，许多商家都会进行导购员培训。
那么，导购员培训的内容包括哪些方面呢？下面将为您详细介绍导购员培训的内容。
1. 产品知识培训：作为导购员，掌握所售产品的知识是基本要求。
导购员需要了解产品的特点、功能、使用方法等，并能够将这些信息传达给顾客。
产品知识培训包括产品的品牌背景、产品种类及特点、价格、使用方法等方面的知识。
导购员需要通过培训掌握这些知识，以便在和顾客沟通时能够提供准确的信息和建议。
2. 销售技巧培训：导购员的主要工作是通过销售来完成商家的目标。
因此，销售技巧是导购员培训中重要的一部分。
销售技巧培训包括与顾客建立良好的关系、了解顾客需求、有效地推销产品、应对顾客异议等方面的技巧。
导购员需要通过培训学习这些技巧，以便更好地与顾客互动，提高销售转化率。
3. 服务意识培养：优质的服务是导购员的核心竞争力之一。
导购员培训中，通常也会加强对服务意识的培养。
导购员需要通过培训了解如何主动热情地接待顾客，如何有效地解答顾客的问题，如何提供个性化的推荐和建议等。
同时，还需要培养导购员的沟通能力和团队协作能力，以便更好地与同事和顾客进行合作和交流。
4. 店面陈列与形象培训：导购员在店面工作期间，店铺的整体陈列和导购员的个人形象都会直接影响顾客的购买决策。
因此，在导购员培训中也会加强店面陈列与形象的培训。
导购员需要了解店铺的陈列原则和技巧，以便将产品展示得更加吸引人。
同时，导购员的仪容仪表、形象气质等方面也会受到培训的关注。
5. 知识更新与学习能力培养：随着科技的快速发展和市场的不断变化，产品和行业知识也在不断更新。
导购员需要具备良好的学习能力，不断学习新知识，保持与市场同步。
因此，在导购员培训中也会加强对知识更新和学习能力培养的培训。
导购员需要通过培训了解如何获取最新的行业信息和产品知识，以便为顾客提供更准确、更全面的服务。
如何提高导购员的销售技能和服务意识
如何提高导购员的销售技能和服务意识导购员作为商店中的重要人物，他们的销售技能和服务意识直接决定了商店的销售额和顾客满意度。
而在未来的2023年，消费者的需求和消费习惯将会不断变化，因此商家需要不断提升导购员的销售技能和服务意识以适应市场的需求。
一、提高销售技能（一）了解产品知识在2023年的市场中，消费者对于产品的要求将会越来越高，因此导购员必须了解自己销售的产品，包括它的材料、工艺、功能、用途等细节。
只有掌握了这些知识，导购员才能在顾客面前做到信心满满地推荐产品，给顾客提供准确的产品信息和使用建议。
（二）善于沟通导购员应该具备良好的沟通技巧，能够主动与顾客沟通、引导顾客与自己建立联系，并且能够理解顾客的需求和心理，能够掌握顾客的购买意向。
为此，导购员应该注重培养自己的口头表达能力、礼貌用语和倾听技巧。
（三）提高销售能力导购员不仅要熟悉自己所销售的产品，还要具备灵活的销售技能。
积累了充足的销售经验之后，导购员可以提高自己的销售能力，如：购物演示、合理搭配、心理分析等。
同时也要学会主动寻找商机，把握好键时准点的销售机会，通过良好的销售技巧提高产品的销售量和市场竞争力。
（四）结合数字化技术数字化技术已经完全融入到各行各业的发展中，导购员也要充分利用数字化技术来提高自己的销售能力。
例如：扫描二维码了解产品信息、利用智能手表提醒客户、通过AR虚拟试戴等数字化技术提高产品体验和销售。
二、提高服务意识（一）重视服务良好的服务意识是成功销售的重要因素，顾客看重的不仅仅是购买商品，更看重的是商家提供的服务，导购员的服务态度和服务质量直接影响着商家的店铺评分和口碑的好坏。
因此，导购员要重视服务，保持微笑、热情、耐心、诚信和专业，给顾客留下好的印象和感觉。
（二）体贴顾客导购员需要在服务中体现体贴顾客，因为每个顾客都是独特的，他们的需求和心理也是不同的。
对此，导购员需要做到真正了解顾客，倾听顾客意见，并做出相应的建议，让顾客感受到自己的需求和心理被认可。
服装导购员应掌握的八个基本知识
服装导购员应掌握的八个基本知识服装导购员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要因素之一。
因此，新任服装导购员在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。
1、了解公司（专卖店）要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
2、了解行业和常用术语对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购员对专卖店的归属感，更可以增加服装导购员在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
3）产品知识产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。
所以，服装导购员要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。
☆ 谨记：产品知识是至关重要的！4、竞争产品在工作过程中，服装导购员应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。
5、工作职责与工作规范只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。
6、了解顾客特性与其购买心理由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购员应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。
7、销售服务技巧要成为一位现人化优秀的服装导购员，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。
应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。
8、货品陈列与展示的常识根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。
母婴导购员销售技巧培训
母婴导购员销售技巧培训一、了解产品知识作为一名母婴导购员，必须了解所销售的产品知识。
这包括了解产品的功能、特点、用途、材质等方面的知识。
只有了解产品，才能更好地向顾客介绍和推销产品。
二、培养沟通能力沟通能力是母婴导购员必备的一项技能。
要想提高沟通能力，首先要注重聆听。
聆听顾客的需求和疑虑，根据顾客的要求提供专业的建议和解决方案。
其次，要注重语言表达能力，清晰明了地表达产品的优势和特点，帮助顾客更好地理解产品。
三、了解顾客需求了解顾客的需求是成功销售的关键。
导购员可以通过与顾客的交流和观察，了解到顾客的需求和购买动机。
一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性地推荐产品，并提供相应的解决方案。
四、建立信任关系建立信任关系是销售成功的前提。
导购员可以通过真诚、友好的态度和专业的知识建立起与顾客的信任关系。
同时，要充分理解和尊重不同顾客的观点和需求，在顾客有疑虑时，耐心解答并提供帮助。
五、产品展示和陈列产品的展示和陈列是吸引顾客的关键。
导购员可以将产品陈列得有序美观，并设立标志和说明牌，帮助顾客更快地找到所需产品。
此外，还可以设计一些吸引顾客眼球的展示方式，如悬挂图片、摆放商品模特等，以提升产品的吸引力。
六、售后服务七、迎合市场变化母婴市场的需求是经常变化的，导购员需要灵活应对。
在了解市场需求的基础上，导购员可以根据市场变化及时调整产品推广策略，并参与相关培训和展览活动，了解最新的市场动态，以满足顾客的需求。
八、提升个人素质持续学习和提升个人素质是成为优秀母婴导购员的关键。
导购员可以通过参加相关培训和学习，不断提升自己的专业知识和销售技能。
同时，也应注重个人形象的塑造，保持良好的仪容仪表和形象形象，以给顾客留下良好的印象。
通过上述培训，相信母婴导购员们能够提高销售技巧，实现更好的销售业绩。
同时，一定要保持积极的态度和热情的服务精神，不断追求卓越，以提升顾客满意度和市场竞争力。
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2020/11/18
导购员技能知识培训
内容介绍
¨ 导购员的职责 ¨ 导购员的基本素质 ¨ 导购员应掌握的基本知识 ¨ 导购员销售技巧
导购员技能知识培训
导购员的基本职责
一、站在顾客的角度，导购员的职责包括两 个方面：
1、为顾客提供服务； 2、帮助顾客做出最佳的选择。在了解顾客
需求心理的基础上，使顾客相信购买某种 产品能使他获得最大的利益。
导购员技能知识培训
导购员如何帮助顾客呢？
➢ 询问顾客对商品的兴趣、爱好； ➢ 帮助顾客选择最能满足他们需要的产品； ➢ 向顾客介绍产品的特点； ➢ 向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的益处； ➢ 回答顾客对产品提出的疑问； ➢ 说服顾客下决心购买此商品； ➢ 向顾客推荐别的商品和服务项目； ➢ 向顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。
导购员技能知识培训
顾客购买的心理变化
导购员技能知识培训
导购员的销售技巧
向顾客推销技巧 1、微笑 2、赞美顾客 3、注重礼仪 4、注重形象 5、倾听顾客说话
导购员技能知识培训
向顾客推销利益
1、利益分类 产品利益、企业利益、差别利益 2、强调推销要点
导购员技能知识培训
向顾客推销产品
推销产品的三大关键： 如何介绍产品 如何有效化解顾客异议 诱导顾客成交
导购员技能知识培训
了解公司情况
公司的形象、规模实力、行业地位、 声誉等都会使顾客产生联想，从而影响 到顾客对产品的信任。
我们要了解公司情况包括：公司的 历史（发展历程）、现状（规模、实 力）、未来（发展规划、前景）、形象 （经营理念、行业地位、荣誉、权威机 构的评价）和公司领导（经历、荣誉） 等。
法、推荐法、消去法、动作诉求法、感 性诉求法、最后机会成交法
导购员技能知识培训
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/18
导购员技能知识培训
导购员技能知识培训
了解产品
▪ 找出产品的卖点及独特卖点； ▪ 找出产品的优点与缺点； ▪ 信赖产品。
导购员技能知识培训
了解竞争品牌情况
▪ 品种 ▪ 陈列展示 ▪ 促销方式 ▪ 导购员的销售技巧 ▪ 顾客
导购员技能知识培训
产品陈列 POP广告
售点知识
导购员技能知识培训
了解顾客
顾客的购买动机 顾客的类型 1、已决定要买某种商品的顾客 2、未决定要买某种商品的顾客 3、随意浏览的顾客 顾客购买心理变化
导购员技能知识培训
一、产品介绍的方法
1、语言介绍 2、演示示范 3、销售工具
导购员技能知识培训
二、消除顾客的异议
1、事前认真准备 2、“对、但是”处理法 3、同意和补偿处理法 4、利益处理法 5、询问处理法
导购员技能知识培训
三、诱导顾客成交
1、成交的三原则 主动、自信、坚持 2、识别顾客的购买信号 语言信号、行为信号、表情信号 3、成交方法 直接要求成交法、假设成购员的职责包括：
➢ 宣传品牌 ➢ 产品销售 ➢ 产品陈列 ➢ 收集信息 ➢ 填写报表 ➢ 其他
导购员技能知识培训
导购员的基本素质
❖强烈的推销意识 ❖热情友好的服务 ❖熟练的推销技巧 ❖勤奋的工作精神
导购员技能知识培训
导购员应掌握的基本知识
▪ 了解公司的情况 ▪ 了解产品 ▪ 了解竞争品牌情况 ▪ 售点知识 ▪ 了解顾客