初级导购员技能培训课程精品
导购培训课程系列1
1、顾客的购买动机可分为5类：
1、实用主义（安全、方便、结实耐用） 2、价格便宜（经济实惠） 3、追求时尚（新颖、美观） 4、不甘落后（攀比、讲究品牌） 5、个人爱好（个性化追求）
2、“看客下碟”
1、随便逛逛与有备而来的区别； 2、年轻与年长的区别； 3、单身与已婚的区别； 4、男人与女人的区别； 5、做主与不做主的区别； 6、带孩子与不带孩子的区别； 7、文化高与低的区别； 8、性格类型的区别等。
2、对带孩子的顾客，应先稳住孩子，如给 他送一个气球等。
3、对来打探行情的人，也要恰当地打发。
5、终端现场出现的问题供大家来讨论
1、你们的广告打得不响，在电视上没怎么 见你们的广告！
2、我听说过（使用过）你们公司的其他产 品，但并不代表你这种产品就好。
3、你们的东西贵，还没某品牌的质量好。 4、别人都有赠品，你们怎么没有？ 5、你们这种产品功能其他厂家也有，但你
2、O —— 抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的， 在品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过 客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是 随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线 人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫， 然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的 “顾客” 采取不同的应对措施，最终实现“既卖 了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效 销售。
们怎么比他们贵呢？ 6、你这同样的东西怎么比某某商场贵呢？
请对上面终端营销实践的可能遇到的问题，2—3 个人为一组，由一人回答，其他人补充，最后统 一点。顺利完成销
售任务，一方面需要销售代表和公司内的各个部门、
销售经理有良好的沟通，另外一方面就是和客户有
导购员职业技能培训内容
1. 微笑
03 保持微笑，与顾客有眼神交流
，让顾客感受到热情和友好。
2. 礼貌用语
04 使用礼貌用语，如“您好”、
“谢谢”、“不客气”、“欢 迎光临”等。
3. 姿态
05 保持自然、端庄的姿态，站立
时收腹挺胸，坐时端正不斜靠 。
4. 细心周到
06 关注顾客需求，细心周到地为
顾客提供帮助。
导购员气质修养提升
积极与上级沟通工作情况和困难 ，寻求支持和帮助。
03
02
接受指导
接受上级的指导和建议，认真执 行上级的工作要求。
反馈意见
向上级反馈工作意见和建议，促 进工作改进和提高。
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06
导购员个人形象塑造
导购员仪容仪表规范
总结词
整洁、职业、大方、得体
详细描述
导购员的仪容仪表是给顾客的第一 印象，需注意以下几点
05
导购员沟通技巧培训
导购员与顾客沟通技巧
掌握顾客心理
了解顾客的购买动机和需求，运用心理学 原理，引导顾客的购买行为。
倾听技巧
积极倾听顾客的意见和需求，理解顾客的 真实想法。
礼貌待客
用礼貌的语言和态度对待顾客，尊重顾客 的意见和需求。
语言表达
运用清晰、简明的语言向顾客传递产品信 息和推销建议。
导购员与同事沟通技巧
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THANKS
导购员销售技巧运用
总结词
灵活、巧妙、合理
VS
详细描述
导购员需要灵活运用各种销售技巧，如口 头表达、肢体语言、销售话术等，以更好 地与顾客沟通。同时，导购员还需要了解 库存管理、价格策略等相关知识，以便更 合理地为顾客推荐商品。通过技巧的灵活 运用，导购员能够提高销售成功率，提升 顾客满意度。
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
导购员职业技能培训内容.pptx
2)通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客反应; 3)通过自然的提问来询问顾客的想法; 4)善于倾听顾客的意见.
六、销售过程中导购员的步骤
1、等待时机 2、初步接触
最佳时机: (1)当顾客长时间凝视某一商品，若有所思时; (2)当顾客触摸商品一段时间之后时; (3)当顾客抬起头，眼睛在搜寻时; (4)当顾客与导购眼光相碰时. 接触方法: (1)与顾客随便打个招呼; (2)直接向顾客介绍他中意的商品； (3)询问顾客的购买意愿. 3、商品提示 做商品提示时的方法：
表一、门店人员应该做什么工作?
表二、优秀门店人员应具备那些素质?
优秀门店人员应掌握的成功法则?
法则一、顾客永远是上帝的法则
法则二、做事先做人的OCP法则 法则三、第一印象的5S法则
优秀门店人员的职业仪表?
一、仪表的标准
二、仪表的禁忌
优秀门店人员的语言表达?
一、表达技巧
二、规范用语
三、禁忌用语
让人觉得可亲、可信，顾客才会接受你的意见、服务，才会成交买卖 4、头脑灵活，机智应变 5、乐观、自信、幽默
三、导购员应具备的基本知识
1、公司的基本情况 :如规模、实力、行业地位、声誉、荣誉、历史、现状、未来、 公司领导;
2、产品知识 :如原料、成分、工艺流程、性能、用途、使用方法、售后承诺; 3、竞争品牌的情况; 4、市场营销知识; 5、善解人意，能揣摩顾客的心理，分析了解顾客： (1) 顾客购买的动机 (2) 顾客类型
如何聆听：
1)直接面对顾客（专注的神态）; 2)点头，微笑，等同的动作（肢体语言）; 3)回答前先停顿一下; 4)把顾客的意思总结出来，并核查看看与意愿是否相符。 4、处理价格抗争的技巧 1)延缓价格的讨论; 2)针对支付价格后可获得的利益好处进行说明（附加值）; 3)跟价格比较昂贵的产品比较; 4)把产品的使用年限延伸; 5)把价格预算成最低的通用衡量指标. 5、处理质量问题及顾客抱怨的技巧 导购员的心态：把顾客投诉、抱怨当成一种提升服务品质的机会。技巧：
销售行业导购员技能与方法培训
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抓住机会,把生意做得更大一点！
顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢? 这里是否还存在着销售机会呢？
4.连带销售：
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2．促进成交的技巧与方法
利弊权衡分析法:当顾客有购买意图，但犹豫不决时，把现在购买的利益及现在不买的不利一一列出,并巧妙地突也现在就买的机会和利益. 时过境迁法:提示顾客不抓住时机就会失去良好的机会和利益. 小点成交法:当顾客在购买大额物品会有较大成交压力时,而小额成交压力比较小,可适当推荐. 暗示拥有法:导购员假设顾客已经购买了产品后的景象,激发顾客购买欲望.
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一、顾客服务的原则:
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第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
汇报人姓名
销售方法与步骤：
3
推荐产品
2
1
迎接顾客
了解需要
5
4
连带销售
送别顾客
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1.迎接顾客：
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2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
03
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嘴上谈着家具，心里想着顾客；
04
添加标题
避免命令式的语气，多用请求式的语气；
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添加标题
少用否定句，多用肯定句；
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采用洗耳恭听贬后褒法；
导购员专业技能培训讲义1
导购员专业技能培训讲义深圳市大富豪实业发展有限公司富之岛．小狗第一▼导购员是什么？▼导购员的工作职责及奋斗目标。
▼如何做一个高度职业道德感的导购员。
▼导购员的姿态形象。
专业导购员的外在形象专业导购员行为举止专业导购员的礼仪规范▼导购员要善于自我培养沟通能力。
沟通的作用沟通的类别，沟通的范畴有效沟通的原则沟通高手的素质修养沟通的语言技能非语言沟通的原则与技巧▼导购员的专业技能。
售点终端管理售点布置常规货架商品中最佳位置通道POP灯光与售点布置总的原则顾客导购服务购买商品的八个心理阶段销售十步曲恭迎宾客接近顾客试探介绍产品跟进推销处理异议达成交易附加推销安排顾客付款送客▼顾客的四种类型。
创新型主导型融合型分析型▼导购员的语言艺术。
导购员是什么？1、导购员不是守货员。
在过去计划经济的时代，商品经济比较落后，可供人们选择的商品相对较少，营业员需要做的就是：每天守住商品，等待顾客上门，然后就是一手交钱、一手交货，甚至还不给好脸色看。
她们仅仅充当了守货员的角色。
随着市场经济的到来，商品竞争的激烈，这种“守株待兔”的日子将一去不复返。
试想：如果我们也像守货员那样，会有好的销售业绩吗？2、导购员不是售货员。
从营销的观念来看，售货员是以销售为中心，她考虑的只是如何把商品卖给顾客，而导购员则是以顾客为中心，她考虑的是如何引导顾客来购买商品，两者的立足点和出发点有着本质的区别▲小资料：根据美国一家权威营销机构调查，每个人在日常生活中能够接触到250个熟人。
算一算，如果我们每天接触到100个顾客，获得100个顾客的认同，他们把这一信息传递给250个熟人，这些熟人又传递给他们的熟人，那么，大约会获得多少人的认同呢？如果失去了一个顾客，又失去了多少呢？3、导购员不仅是促销员从市场的观念来看，促销是一种短期行为，促销员是通过一系列活动，诸如：打折、赠礼、展示等，努力在短期内促使销售达到一个较好的效果。
而导购员则更注重一种长期的效益，她们往往通过现场良好的举止、行为和服务，给顾客留下良好的印象，树立好家庭的品牌形象，让顾客在现在或未来购买。
四季沐歌导购员培训
金钱的服务（让利折价促销）
钱
的
领
物质的服务（附送礼品促销）
域
正确礼仪的待客做法
非 金
既亲切又专业的协助顾客选购的语言钱来自向顾客提供有用的信息情报
的
领
售后服务的提供方法和布置
域
营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
掌握公司产品知识的着眼点
基本着眼点 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证
1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的
目标销售量是多少？ 2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
导购员须具备的七大意识
4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方 法，实施改进，以提升自己的营业水平。
明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧） 通过娴熟的操作获得顾客的信任， 调试、包装的熟练动作，能让人感到导购员的训练 有素。 SINCERITY（诚实） 真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺 骗是导购员最根本最主要的原则。
正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务
扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有 效的售前服务。
售前服务
售中服务
售后服务
*派送产品宣传单 内 *招徕广告
*邀请来店的电话 容 *组织观看演出等活动
*全店人员的热情态度 *全店人员提供的各种信息 *全店人员给予下述服务（ 见2）
*维修调试服务 *质量保证期 *听取使用意见 *提供新产品信息
金
针对以上着眼点要注意以下几方面
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。