商务谈判结束5
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第5章 商务谈判的结束
案例：中日汽车索赔案例
这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP—— 148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认， 这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更 艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．随即，双方谈判的
问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场
• 6、检查性提问结束法
– 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。
• 7、必然成交结束法 – 假定性成交 – 做出直接或间接的表示 – 呈请对方签字 – 选择性成交 – ‚你们现在需要5车汽水还是8车汽水？‛
– 自信必然成交
– 着眼于未来的成交法
• 8、趁热打铁结束法 – 利用第一次谈判高潮达到成交
30
议程安排策略
价格
回款
数量
价格
回款
数量
31
2、人员角色策略
红白脸策略 角色安排应符合
– 习惯、职位……
角色安排在准备阶段
应对
32
3、时间地点策略
时间 – 双方谈判时间安排 – 最后期限策略
地点
– 双方谈判地点安排
– 场地、环境、座位
33
4、定调关系策略
1、积极姿态策略：一致式开局策略
心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者
渡过变化莫测的关键时刻。
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察 • 三、适时分手
– 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开
– 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索
商务谈判实验报告结束语
时光荏苒，转眼间，我们的商务谈判实验已经接近尾声。
在这段时间里，我们共同经历了许多挑战与收获，通过本次实验，我们不仅锻炼了自身的商务谈判能力，还增进了彼此之间的友谊。
在此，我谨以这篇结束语，对本次实验进行总结，并对指导老师、实验伙伴表示衷心的感谢。
一、实验回顾本次商务谈判实验以模拟真实商务场景为背景，通过分组合作，模拟商务谈判的过程。
实验过程中，我们扮演了不同的角色，如买方、卖方、谈判代表等，旨在提高我们的商务谈判技巧和团队协作能力。
实验分为以下几个阶段：1. 实验准备阶段：在指导老师的指导下，我们学习了商务谈判的基本原则、技巧和策略，为后续实验奠定了基础。
2. 实验实施阶段：我们根据实验要求，分组扮演不同的角色，通过电话、邮件、面对面等方式进行商务谈判。
3. 实验总结阶段：在实验结束后，我们针对谈判过程中的优点和不足进行总结，并提出改进措施。
二、实验收获1. 提高了商务谈判技巧：通过本次实验，我们学会了如何分析谈判对手，制定合理的谈判策略，以及如何运用沟通技巧达成共识。
2. 增强了团队协作能力：在实验过程中，我们充分发挥团队协作精神，共同应对谈判中的各种挑战，提高了团队凝聚力。
3. 丰富了商务知识：通过模拟真实商务场景，我们了解了市场行情、产品特点、竞争对手等信息，为今后从事商务工作打下了基础。
4. 培养了抗压能力：在谈判过程中，我们遇到了各种突发状况，通过调整心态、灵活应对，提高了自己的抗压能力。
三、实验不足与改进措施1. 实验不足：在实验过程中，我们发现部分同学对商务谈判的基本原则和技巧掌握不够扎实，导致谈判过程中出现失误。
改进措施：在今后的学习中，我们要加强对商务谈判理论的学习，提高自己的谈判素养。
2. 实验不足：在实验过程中，部分同学缺乏自信，不敢主动表达自己的观点，导致谈判效果不佳。
改进措施：我们要树立自信心，敢于在谈判中表达自己的观点，争取谈判优势。
3. 实验不足：在实验过程中，部分同学沟通能力不足，导致谈判过程中出现误解。
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
《商务谈判》课件 项目五 商务谈判的终局
（二）索赔谈判的原则
1．友好协商 友好协商是索赔谈判的首要原则。 2．公平合理 在索赔谈判中，受损方不要借机给对方出难题，也 不要趁机敲对方的竹杠、漫天要价，要注意公平合理， 该索赔多少就索赔多少，不要任意扩大或缩小。 3．有理有节 要做到这一点，就要求受损方事先收集足够的证据， 分清双方应负的责任，认真研究索赔方案，这样在谈 判中才能让对方信服，而毫无证据地无理取闹只会让 对方看轻己方。
（二）起草谈判合同
1．起草合同的基本要求 合同的条款要符合有关法律规定和要求，不得违反我国法 律和社会公共利益；必须围绕谈判各方的目的，有条理地把 各条款内容组织起来；合同的内容必须措辞准确，特别是权 利义务、违约责任等相关条款应全面、明确、具体；慎重研 究对方提出的免责条款，弄清其适用范围；仔细拟定适用的 法律条款和仲裁条款。 2．商务谈判合同的文本格式 约首一般应包括合同的名称、编号、订立合同的时间和地 点、签订合同双方的名称等；主文即合同条款；约尾主要包 括合同双方的地址、电话、传真、开户行、账号和邮编等。
项目五 商务谈判的终局
• 任务一 • 任务二 • 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
任务一 了解商务谈判结束的基础知识
一、谈判结束的契机
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意图，可 以从种种迹象中判断成交的势头。
（二）最终意图的表达
在确认对方有成交意图之后，己方就要向对方表明 态度，确定是否可以成交。
（二）讨价的原则
1．尊重对方，以理服人 谈判人员进行讨价和对对方的报价进行评论时，要 本着尊重对方和以理服人的原则。 2．随时观察，掌握次数 讨价时，谈判人员要注意观察对方的反应，推测其 对己方的要求是否愿意考虑。
商务谈判结束阶段的策略
五、促成签约的策略 1．期限策略 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 我方1 31日以后就无力购买了 日以后就无力购买了” （1）“我方1月31日以后就无力购买了”。 如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了” （2）“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”。 我方要在5 日之前完成全部订货” （3）“我方要在5月1日之前完成全部订货”。 这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成， （4）“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应 商 了。” 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 存货不多，欲购从速” （1）“存货不多，欲购从速”。 如果你方不能在9 日以前给我们订单，我们将无法在10 30日前交货 10月 日前交货” （2）“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”。 如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了” （3）“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”。 日起价格就要上涨了” （4）“从5月1日起价格就要上涨了”。 优惠价格将于9 30日截止 日截止” （5）“优惠价格将于9月30日截止”。
二、谈判结果的各种可能 可以得出六种谈判结果： 可以得出六种谈判结果： 达成交易，并改善了关系。 （1）达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 （2）达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 （3）达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 （4）没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 （5）没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 （6）没有成交，但关系恶化。
第5章 商务谈判的结束
• 6、检查性提问结束法 – 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。
• 7、必然成交结束法 – 假定性成交 – 做出直接或间接的表示 – 呈请对方签字 – 选择性成交 – “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” – 自信必然成交 – 着眼于未来的成交法
• 8、趁热打铁结束法 – 利用第一次谈判高潮达到成交
• 4、诱导结束法 – 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 – 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。
• 5、渐进结束法 – 分阶段决定 – 四步骤程序法 – 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 – 引导对方同意我的观点 – 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 – 共同商量怎样阐明一些重大问题 – 促使双方在重大原则问题上做出决定 – 力争让对方做出部分决定
第5章 商务谈判的结束
一：洞察并把握住谈判结束的契机 二：结束谈判的技术准备 三：把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判
谈判结束的契机
• 一、结束时间 – 当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机— —对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最 高，双方就会缔结一个令人满意的契约。 – 结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除 疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信 心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者 渡过变化莫测的关键时刻。
19
商务谈判策略
商务谈判策略 − 参加谈判人员的行为方针 − 参加谈判人员的行为方式
谈判策略的制定，分析和选择要围绕 − 时间、权威、信息
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案例：中日汽车索赔案例
我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问 题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始， 中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反 应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展 示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有 预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问 题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂， 挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对 方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定， 铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车 架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准 确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么， 对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍
任务 商务谈判结束阶段
数量 数量条款的基本内容包括货物数量和计量单位。
质量 质量主要是指标的的特征，是标的的内在品质和外在形态
的综合反映，质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬 的支付数额。
包装 具体内容包括包装要求、包装方式、包装材料、包装费用、
运输标志等。在规定包装条款时应考虑：包装规定具体明确，不 宜用“海运包装”之类的笼统字眼；商品的特性；不同的运输方 式对包装的要求；有关国家在法律上对包装所作出的规定。
5.4.4 谈判合同的担保 ➢保证 保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同 或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。 ➢定金 定金是签订合同的一方当事人，为证明合同的成立和保证合同的完全
履行，在标的物价款或酬金的数额内，预先给付对方当事人一定数额的 货币。 ➢违约金 ➢抵押 ➢留置
5.2.2 合同的形式
口头形式 书面形式 鉴证形式 公证形式 登记形式 批准形式
5.2.3 经济合同
1.经济合同的含义 经济合同从内涵上看，是指平等民事主体的法人、其他经济组织，个体工
商户、农村承包经营户相互之间，为实现一定的经济目的，明确相互权利义 务关系而订立的合同。从外延上看，它主要包括购销、建设工程承包、加工 承揽、货物运输、供用电、仓储保管、财产租赁、借款、财产保险以及其他 经济合同。 2.经济合同的主要内容
➢语言信号 ➢非语言信号
从对方传递的信息来判断
➢对方向己方询问交货的时间或地点 ➢对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 ➢对方对产品的质量和加工提出具体要求 ➢对方要求己方把价格说得跟确切一些
对反要求将报盘的有效期延长几天 ➢对方要求实地试用产品 ➢对方提出某些反对意见
•从谈判采用的策略来判断
质量 质量主要是指标的的特征，是标的的内在品质和外在形态
的综合反映，质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬 的支付数额。
包装 具体内容包括包装要求、包装方式、包装材料、包装费用、
运输标志等。在规定包装条款时应考虑：包装规定具体明确，不 宜用“海运包装”之类的笼统字眼；商品的特性；不同的运输方 式对包装的要求；有关国家在法律上对包装所作出的规定。
5.4.4 谈判合同的担保 ➢保证 保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同 或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。 ➢定金 定金是签订合同的一方当事人，为证明合同的成立和保证合同的完全
履行，在标的物价款或酬金的数额内，预先给付对方当事人一定数额的 货币。 ➢违约金 ➢抵押 ➢留置
5.2.2 合同的形式
口头形式 书面形式 鉴证形式 公证形式 登记形式 批准形式
5.2.3 经济合同
1.经济合同的含义 经济合同从内涵上看，是指平等民事主体的法人、其他经济组织，个体工
商户、农村承包经营户相互之间，为实现一定的经济目的，明确相互权利义 务关系而订立的合同。从外延上看，它主要包括购销、建设工程承包、加工 承揽、货物运输、供用电、仓储保管、财产租赁、借款、财产保险以及其他 经济合同。 2.经济合同的主要内容
➢语言信号 ➢非语言信号
从对方传递的信息来判断
➢对方向己方询问交货的时间或地点 ➢对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 ➢对方对产品的质量和加工提出具体要求 ➢对方要求己方把价格说得跟确切一些
对反要求将报盘的有效期延长几天 ➢对方要求实地试用产品 ➢对方提出某些反对意见
•从谈判采用的策略来判断
商务谈判的终局概述
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一、合同的履行和管理
1．合同的履行
（1）合同履行前的谈判
引起履约前谈判的原因主要有：第 一，国际政策和宏观管理发生了变化； 第二，国际市场的变化；第三，技术背 景、资金、设备等发生变化，导致履约 困难；第四，不可抗力的影响。
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（2）合同履行的原则
双方当事人在履行合同所规定的条款时： 首先，必须实际履行，即按照合同所规定的 标准履行，不允许用其他财物代替； 其次，要按照约定的条件全面履行，即按照 约定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履 行； 再次，当事人双方为了共同利益的实现，还 应该协作履行合同，要通力协作团结，互相帮助 共同完成合同规定的任务。
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最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后 一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的 谈判方法。 折中调和策略是将双方立场和条件的差距 以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相 让步但不对等的形式予以妥协的做法。 好坏搭配指双方将所有分歧条件——有的 利于对方（退），有的利于己方（进）的新条 件，组成一个方案向对方提出的做法。 冷政策略即暂时中止谈判的做法。
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2．合同的形式
（1）口头形式
口头形式是指当事人双方用对话方 式表达相互之间达成的协议。
（2）书面形式
书面形式是指当事人双方用书面方 式表达相互之间通过协商一致而达成的 协议。
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3．书面合同的种类
国际上，买卖双方既可采用正式合 同、确认书、协议，也可采用备忘录等 形式。合同最正规，受法律保护；协议 书可以看作是合同的延伸和补充，有一 定的法律效力；确认书只是单方面对某 事的确认、认同而已。 随着国际上电子商务的快速发展， 出现了比较新的合同形式，即电子数据 交换所传递的文件和电子邮件。
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回本章 回本节
• 合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的 最高层领导：
• 1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会觉 得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做 得很漂亮。
• 2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了 合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要 跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通， 与对方联络感情，以便日后的工作能顺利进行。
对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种 回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。
回本章 回本节
（七）必然成交结束法
1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已 完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此， 成交就成了当务之急。可以向对方提供选择的方面很 多，如数量、质量、型号、颜色、交付条件和精细加 工等等。例如：
1.双方约定的谈判时间──即在谈判开始前，谈判双方 就确定了所需的时间。
2.单方限定的谈判时间──单方限定谈判时间的长短是 判定谈判终结的另一标准。
3.第三者给定的时间标准：在竞争性的谈判中，谈判 有第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外， 还受第三者的影响，此即为第三者给定的谈判时间。 例如，你的对手说：“某某已将该条件调到某位置了， 比贵方的谈判进展快。”“某某即将给我方最终报价。 贵方的条件何时做出最优惠的状态。”
• 分为有约期与无约期终结谈判 。 • (三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不
成协议，从而结束谈判。 • 分为：友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈
判。 •
第三节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
回本章 回本节
第三节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
• 一、如何判定结束谈判？ • 1.以分歧量：以分歧量作为谈判结束判定的
准则，系指以经过双方再磋商尚余的分歧 总量为判断根据。
• 2.成交底线：即以谈判条件是否进入成交底 线，来判定谈判是否终结的准则。
• 3.一致性：系指交易条件全部或基本上达成 一致，尚余个别问题需要作技术处理的情 况。
二、什么时间结束
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理
• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难 吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧
回本章 回本节
第四节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件
（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值
（二）信誉 （三）对方必须有成交的欲望 （四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排：如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。 如《中欧纺织品贸易谈判》
回本章 回本节
二、有效的结束技巧
（一）比较结束法 1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的 成交法。 2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状 况而设法成交的方法。 （二）优待结束法 1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回 扣、减价以及附赠品等方法。 2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价 的样品，或者无偿试用。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节
• 小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几 家电器店的价格都介于2800――3000元之间。为 了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家 商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司 。店员十分客气的同他打了招呼。他询问了录像 机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所腰的 那种型号的录像机价格是3000元，但店员报价 2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单， 这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格 应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立 即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我 刚才看错了，将3000元看成了2800元”说完，就 将购货单上的2800元改成了3000元。
回本章
回本节
问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那 是否有利于你们在市场上销售呢？
答：是的。 问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量 较好的产品，你们是否会得到更多的订单? 答：会的。 问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪 些情况吗？ 答：不需要了。 问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？ 答：当然可以。
回本章 回本节
（八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
回本节
第一节 先行案例与本章导读
从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
回本章 回本节
第二节 谈判结束的契机
回本章 回本节
第二节 谈判结束的契机
回本章回本节Fra bibliotek2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 对方的反应：
（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非 常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”
（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不 过我们还可以等一等再看。”
（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我 想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”
• 面对这种情况，你说小黄应该怎么办？
三、谈判的记录
1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均 一致同意。
2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪， 并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。
3、总的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈 判结束前宣读通过。
回本章 回本节
第四节 结束谈判的技巧
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
• 3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要 求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心 里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。
四、谈判结束的信号
1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？”
第六章 商务谈判的结束
第一节 先行案例与本章导读 第二节 谈判结束的契机 第三节 结束谈判的技术准备 第四节 结束谈判的技巧
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主 便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的 瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请 不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只 管采购，我弟弟负责运输和取货。”
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
回本章 回本节
（五）渐进结束法 1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部 分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后 一部分问题，谈判也就结束了。 2、四步骤程序法。 第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。 第二，引导对方同意本方的观点从而达到看法一致。 第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一 边，暂不讨论。 第四，与对方一起商定讨论办法及怎样阐明一些重大 问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。”
• 合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的 最高层领导：
• 1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会觉 得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做 得很漂亮。
• 2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了 合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要 跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通， 与对方联络感情，以便日后的工作能顺利进行。
对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种 回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。
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（七）必然成交结束法
1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已 完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此， 成交就成了当务之急。可以向对方提供选择的方面很 多，如数量、质量、型号、颜色、交付条件和精细加 工等等。例如：
1.双方约定的谈判时间──即在谈判开始前，谈判双方 就确定了所需的时间。
2.单方限定的谈判时间──单方限定谈判时间的长短是 判定谈判终结的另一标准。
3.第三者给定的时间标准：在竞争性的谈判中，谈判 有第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外， 还受第三者的影响，此即为第三者给定的谈判时间。 例如，你的对手说：“某某已将该条件调到某位置了， 比贵方的谈判进展快。”“某某即将给我方最终报价。 贵方的条件何时做出最优惠的状态。”
• 分为有约期与无约期终结谈判 。 • (三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不
成协议，从而结束谈判。 • 分为：友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈
判。 •
第三节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
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第三节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
• 一、如何判定结束谈判？ • 1.以分歧量：以分歧量作为谈判结束判定的
准则，系指以经过双方再磋商尚余的分歧 总量为判断根据。
• 2.成交底线：即以谈判条件是否进入成交底 线，来判定谈判是否终结的准则。
• 3.一致性：系指交易条件全部或基本上达成 一致，尚余个别问题需要作技术处理的情 况。
二、什么时间结束
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2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
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• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
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二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理
• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难 吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧
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第四节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件
（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值
（二）信誉 （三）对方必须有成交的欲望 （四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排：如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。 如《中欧纺织品贸易谈判》
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二、有效的结束技巧
（一）比较结束法 1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的 成交法。 2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状 况而设法成交的方法。 （二）优待结束法 1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回 扣、减价以及附赠品等方法。 2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价 的样品，或者无偿试用。
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三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
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• 小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几 家电器店的价格都介于2800――3000元之间。为 了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家 商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司 。店员十分客气的同他打了招呼。他询问了录像 机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所腰的 那种型号的录像机价格是3000元，但店员报价 2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单， 这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格 应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立 即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我 刚才看错了，将3000元看成了2800元”说完，就 将购货单上的2800元改成了3000元。
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问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那 是否有利于你们在市场上销售呢？
答：是的。 问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量 较好的产品，你们是否会得到更多的订单? 答：会的。 问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪 些情况吗？ 答：不需要了。 问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？ 答：当然可以。
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（八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
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第一节 先行案例与本章导读
从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
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第二节 谈判结束的契机
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第二节 谈判结束的契机
回本章回本节Fra bibliotek2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 对方的反应：
（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非 常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”
（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不 过我们还可以等一等再看。”
（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我 想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”
• 面对这种情况，你说小黄应该怎么办？
三、谈判的记录
1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均 一致同意。
2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪， 并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。
3、总的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈 判结束前宣读通过。
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第四节 结束谈判的技巧
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
• 3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要 求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心 里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。
四、谈判结束的信号
1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？”
第六章 商务谈判的结束
第一节 先行案例与本章导读 第二节 谈判结束的契机 第三节 结束谈判的技术准备 第四节 结束谈判的技巧
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第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主 便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的 瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请 不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只 管采购，我弟弟负责运输和取货。”
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
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（五）渐进结束法 1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部 分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后 一部分问题，谈判也就结束了。 2、四步骤程序法。 第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。 第二，引导对方同意本方的观点从而达到看法一致。 第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一 边，暂不讨论。 第四，与对方一起商定讨论办法及怎样阐明一些重大 问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。”