第六章 商务谈判结束技巧

结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要 消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满 怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈 判者度过变化莫测的关键时刻。
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二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就 应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复， 最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来 了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是 把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
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二、有效的结束技巧
（七）必然成交结束法 1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已 完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此， 成交就成了当务之急。只要是产品的销售谈判，就可 以采用选择方法去诱使对方做出决定。可以向对方提 供选择的方面很多，如数量、质量、型号、颜色、交 付条件和精细加工等等。例如： （1）做出直接或间接的表示。“现在订货，我 们就能在本月交货。你们一年需要多少……” （2）呈请对方签字。 （3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还是 8车汽水？”
一、什么时间结束
倘若不能适当地停止谈判，那么世界上所有的谈 判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要 有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选 择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时， 就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备 状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一 个令人满意的契约。
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二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对
方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。
3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
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第二节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
新考虑，最后做出决定。
8、他要求实地试用产品。
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9、他提出了某些反对意见。
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三、适时分手
谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在 洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽 谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便 停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离 去。这都是不能容忍的错误。
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二、有效的结束技巧 （五）渐进结束法 3、促使双方在重大原则问题上做出决定。一些
辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，由下面的 人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中 的原则问题。如果整个商务谈判的内容较为复杂，谈 判者就最好分成两步走。
4、力争让对方做出部分决定。
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决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯
定的购买欲望转化为购买的决定。
1、他向你寻问交货的时间。
2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
3、他对质量和加工提出具体要求。
4、他让你把价格说得确切一些。
5、他要求你把某些销售条件记录在册。
6、他向你请教产品保养的问题。
7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重
二、有效的结束技巧
（六）检查性提问结束法 在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签约 的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而且还可以 排除一切误解，有针对性地解决问题。例如“这种洗 衣机对用户来说是值得的，你说对吗？” “那最好马 上展出这种洗衣机，与广大消费者见面，并尽快销售 出去，你说呢？” 对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种 回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
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第二节 结束谈判的技术准备
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
二、有效的结束技巧
（八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 回本章 束了。
当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非 正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印 象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机 会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会 做成这笔交易。
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二、对最终意图的观察与表达
对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，
要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先
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二、有效的结束技巧
（一）比较结束法 1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的 成交法。 2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状 况而设法成交的方法。 （二）优待结束法 1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回 扣、减价以及附赠品等方法。 2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价 的样品，或者无偿试用。
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二、有效的结束技巧
2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 对方的反应：
（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非 常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”
（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不 过我们还可以等一等再看。”
（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我 想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”
（4）“我想同我们领导讨论一下再说，我自己 不能决定。”
（5）“没有，我想不出有什么具体问题。”
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二、有效的结束技巧
（五）渐进结束法 1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部 分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后 一部分问题，谈判也就结束了。 2、四步骤程序法。“第一，尽量总结和强调双 方看法的一致点。第二，引导对方同意本方的观点， 从而达到看法一致。第三，把所有尚待解决的问题和 有争议的问题搁置一边，暂不讨论。第四，与对方一 起商定讨论办法及怎样阐明一些重大问题，对方如有 不同的看法，可在最后讨论。”
生产一些畅销的产品呢？
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答：应该说是有利的。
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二、有效的结束技巧
问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那 是否有利于你们在市场上销售呢？
答：是的。 问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量 较好的产品，你们是否会得到更多的订单? 答：会的。 问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪 些情况吗？ 答：不需要了。 问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？ 答：当然可以。
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从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
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第一节 谈判结束的契机
一、什么时间结束 二、对最终意图的观察与表达 三、适时分手
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二、有效的结束技巧
（十）推延决定结束法 如果对方确实有原因不能马上做出决定，应立即 建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力施压，这 样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。 对方确实需要与公司讨论和分析有关的事宜，就 应该充分尊重，但不要让他们的讨论或研究与你无关， 应主动与对方保持联系。具体做法：向对方提供一些 有价值的资料，然后再由自己亲身取回；把产品留给 对方试用，或者为其试装。
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。
5、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。
（二）合同履行方面Байду номын сангаас问题
1、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括
对方对产品的试用（测试）。
2、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明
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确规定。
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二、确保交易条款的准确无误
（三）规格方面的问题 1、明确适用标准。 2、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. （四）仓储及运输等问题 1、谁来负责交货、卸货和仓储。 2、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排 与处理。 （五）索赔的处理 1 2、处理是否排除未来的法律诉讼。
同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓 促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而 走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比 失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺 他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易 条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后 悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 回本章 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。