苏果的发展历程和经营特点

苏果超市的发展历程

一．苏果超市简介

苏果超市有限公司成立于1996年7月18日。其前身是江苏省果品食杂总公司下属的果品科。“苏果”二字，取自“江苏省果品食杂总公司”。苏果超市是江苏最大的连锁超市企业，在全国连锁企业当中连续12年位列前十强，全国快速消费品零售企业前四强。

2011年，苏果实现销售规模421亿元，店铺网络覆盖江苏、安徽、山东、湖北、河北、河南等六个省份，直营网点目前重点在江苏、安徽及湖北等三个省份拓展，企业2011年底共有店铺2001间。

二．苏果 LOGO

三．苏果的销售规模

2006年是苏果“十一五规划”的开局之年，预计2006年销售规模将达到220亿元，网点数突破1700家。为了支撑外埠门店和下一轮扩张，强大的物流配送体系——苏果马群配送中心于2005年1月正式投入运营，该中心占地250亩，单体仓库建筑面积4.5 万平米，堪称华东地区第一。新物流中心单品2万多种，年配送量达4300多万箱，服务半径约300公里，完全能够适应苏果的长远发展战略和更大规模的发展。面对现在和将来，全体苏果人将继续发扬“团结、苦干、开拓、奉献”的企业精神，将进一步巩固苏果“区域第一、全国一流”的位置，真正实现“中国苏果、百姓生活”的宏伟目标。

四．苏果的成就与荣誉（仅列举一些）

1.苏果在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第一百七十，2007年度中国企业500强排名中名列第一百七十五。

2.2011年6月16日“苏果”品牌被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。

3.2011年6月28日苏果品牌价值被权威机构评估为100.72亿元。

4.2011年6月21日苏果生鲜基地入选全国首批“农超对接”示范项目。

2002年1月20日,国务委员吴仪在全国推进物流现代化现场会上,称赞苏果“很不容易,很不简单”。

5.2002年1月29日,温家宝同志在苏果参加全国推进物流现代化现场会的发言材料上做出重要批示。

6.2003年8月23日,中国企业家联合会和中国企业家协会在北京公布,苏果超市跻身“中国企业五百强”第200位。

7.2003年9月8日,苏果超市被国家科技部列为“食品安全关键技术研究综合应用示范”的平台,国家科技部、省科技厅、市科技局专家组成的工作小组来公司视察。

8.2003年10月24日,省经贸委下发的苏经贸委(2003)989号文,苏果被表彰为“2002年至

2003年度江苏省商贸流通连锁业优秀企业”。

五．苏果文化

战略愿景：致力于成为改善百姓生活品质的卓越零售企业

战略目标：区域领先，全国一流，顾客信任

区域战略：立足南京扎根苏皖拓展鄂赣影响全国

经营理念：中国苏果百姓生活

管理理念：居安思危不断创新走自己的路创苏果特色

服务理念：为民、便民、利民

企业精神：团结苦干开拓奉献

质量承诺：苏果无假货件件请放心

价格方针：追求顾客满意为顾客省钱

企业精神内涵：坚韧不拔的意志/永不言败的信念/拼搏进取的精神/开拓创新的意识/以情感民的宗旨

六．苏果发展历程

江苏苏果超市有限公司自1996年7月创办以来，在激烈的市场竞争中迅速崛起，销售、效益连年翻番，成为江苏省乃至全国零售业一颗令人瞩目的新星。2002年实现了70.54亿元的销售规模，门店总数超过900家，2003年销售规模达95.8亿元，门店总数为1162家，拥有超市、便利店、大型综合超市、社区店等多种业态，遍布苏、皖、鲁、豫等省。苏果超市在区域市场打响了“苏果”这一民族连锁的品牌，市场的影响力和辐射力在稳步增强。（一）探索、起步阶段

苏果超市最初是由江苏省果品食杂公司发展而来的。江苏省果品食杂总公司是江苏省供销总社下属的一家企业。该公司是于1988年从省供销社划分出去的，当年公司的注册资金只有50万元。1990年销售额只有700万元，而且缺乏渠通、管理不规范、经营人才奇缺。1991年公司力邀时任南京市果品公司的副总经理马嘉加盟。1991年8月24日，马嘉调到江苏省果品食杂总公司任经理。靠着他多年养成的吃苦耐劳的精神和不可多得的把握商机的能力，江苏省果品食杂总公司开始了质的飞跃。

1996年7月18日苏果超市有限公司由省社果品食杂公司挂牌成立，从此实现了从批发向批零结合、从传统经营方式向现代经营方式的跨越。1996年8月20日，刚刚成立的苏果超市有限公司在南京市风台南路的第一家超市开张了，虽然店面积不过60多平方米，员工也只有6人，但当天的营业额达到1。6万元。同年8月26日苏果在北祖师庵开了第二家店，面积120平方米，开业当天销售额达6万元，并且在该地区引起了轰动。1996年底，马嘉果断地花200万元在商业繁华区买下了一个门店，开始走向超市连锁化销售的道路。1997年1月25日，作为苏果超市的形象工程、装修一新的汉中西路店开业，当天即创下高达36万元的营业额，轰动了整个石城。这是苏果超市从居民小区走向干道的转折点，是苏果超市从稳定阵脚、巩固后方向积极参与竞争的转折点，由此苏果超市开始从探索期走向高速发展期。

（二）高速发展阶段

从1998年开始，苏果的发展速度惊人，具体表现在以下几个方面：

1、积极扩张区域市场

我国13亿人口中70%生活在农村，改革开放后广大农民富裕了起来，农村蕴藏着无限的商机和巨大的市场潜力，于是苏果决定把经营的触角伸向江苏、安徽等省的县及县以下经

济发达的乡镇，挺进农村市场。在如何走向农村市场的问题上马嘉大胆地运用了先进的营销方式———特许加盟。1998年4月，苏果第一家加盟店在南京市溧水县开业，在农村发展加盟店果然一炮打响，这标志着苏果超市开始向外辐射扩张。1998年12月27日苏果超市合肥市加盟店作为苏果超市首家省外加盟店正式开业，此举是苏果向省外扩张的关键一步。苏果以加盟方式积极拓展区域市场，取得了丰硕的成果，截止2003年7月苏果特许加盟店已发展到了600余家，分布于江苏、安徽、山东、河南等省，形成了以江苏南京为中心，向周边城市覆盖的苏果超市经营网络。

2、多业态共进

（1）尝试开设便利店：苏果率先尝试开设便利店，1999 年2月14日第一家便利店在三牌楼大街63号开业。如今苏果已在南京市发展了180多家100平方米左右的便利店，遍布在南京的各个角落，24小时营业，提供20多种免费服务，深受消费者欢迎。

（2）尝试开设大型综合超市：2000年苏果又尝试开设具有中国特色的大型综合超市，2000年9月3日苏果第一家仓储超市———汽车东站店隆重开业，10000平方米左右的卖场，,30000多种商品，充分满足消费者“一站式”购买的需要。2001年元月1日、10日，苏果仓储超市中山北路店和兴隆店又相继闪亮登场。三座仓储超市分处城东、城西、城北，成鼎足之势，迅速扩大了苏果的覆盖面。

（3）尝试开设社区店：2002年苏果又率先推出的社区店，其功能几乎囊括了传统菜场、农贸市场、副食品商店、杂货店、小型百货店等零售业态的功能。如“苏果”营苑“社区店”营业面积达5000平方米，经营的各类商品达"万余种，重点突出日用品和生鲜食品的经营。

3、产品组合创新

苏果于1999年10月，在50多家大中型超市中推出生鲜加工、面点熟食制作、净菜配菜服务，“家庭厨房工程”把老百姓的厨房搬进超市，改变了人们消费习惯和消费方式。同时，根据群众生活水平的提高，消费者对超市商品的需求变化，不断调整商品组合，分阶段把居民生活必需的数万种食品、洗化、服装乃至电器等引入了店堂。通过不断地调整商品组合，苏果超市所展出的商品始终给人以丰满、新鲜的感觉。

4 、积极改制，谋求更大的发展

为做大做强江苏的连锁企业，2001年2月19日经江苏省人民政府批准，苏果超市整体改制为“江苏苏果超市股份有限公司”，此举意味着江苏省连锁超市业向现代企业制度迈进有了重大突破，对提高苏果在江苏乃至在全国零售业的市场地位和市场竞争力都产生积极的影响。

5、尝试使用先进的信息、物流技术连锁业靠的是规模效益，规模的创造主要靠门店的持续强力扩张来体现，要形成强力支撑门店扩张的持续竞争力，建立配送中心是很必要的。苏果在原有批发仓储的基础上，不断改建、扩建，到1999年，公司在南京城西凤台南路投资建设的库容量在(60000平方米的大型现代化配送中心第三期工程竣工。它的出现，支撑了苏果超市以迅猛速度进行大规模的扩张。苏果在公司成立两年之后引入管理信息系统。1998年8月29日苏果超市大中桥店开业，该店为苏果超市率先使用POS，MIS系统的连锁店。管理信息系统引入使用，使苏果所有数百家门店全部实现了电脑管理，极大地方便了顾客，提高了门店的工作效率和管理水平，实现了单品管理和品类管理的科学化和现代化，为苏果的理念提升、管理升级创造了基本条件。

苏果超市从1998年的80家连锁店发展到2003年的1162家，平均每年新开店206家，平均每月开店10家（见下图1）。销售额从1998年的10亿元发展到2003年的95。8亿元。（见下图2）短短几年间，苏果的经营范围覆盖苏、皖、豫、鲁等省，拥有超市、便利店、大型综合超市、社区店等多种业态，已跃居全国连锁企业排名前列，成为江苏市场占有率第一的大型商业连锁企业。

七．苏果发展的经验总结

苏果是怎样从一个名不见经传的小公司,迅速走上规模化发展之路,成为闻名全国的超大型连锁企业集团的呢?我们循着企业发展的脉络,去找寻成功的源头：

1、以质量立身——可信赖的苏果

苏果作为服务品牌,商品质量是企业的生命线。要塑造优质的品牌,就要在商品质量和服务质量上下功夫。

从商品质量上来说,苏果逐步建立、健全了一套科学的管理制度：

（1）建立集中采购制度。苏果超市自开业以来的所有直营门店的所有商品,均由总部采购中心统一采购,门店决无采购权。彻底堵死假冒伪劣商品的一切通道。

（2）建立完整的索证制度。所有供应商进入苏果必须提供一个企业应有的营业执照、

商标注册证书、五大类食品生产许可证、专利证和国家规定的其他证书。是进口商品的,还要出具海关报关单、商检证书等各种证明、证书的正本。

（3）在配送中心建立严格的商品检验制度。公司的物流体系与工厂的车间对接,与门店的货架对接,确保了商品流转过程的封闭式输送。形成了食品安全的防火墙。

（4）形成店铺设计规范制度。从经营场地的选择、布局、加工工艺流程设计,到采购、储存、销售食品,都严格按照国家法律法规的要求,科学、合理地安排。

2002年下半年,国家科技部将苏果列为“食品安全关键技术综合应用示范工程”平台,这为苏果推进食品安全工作提供了很大的发展机遇。

2、以服务为生命力——受欢迎的苏果

苏果之所以能超常规地发展，最根本的原因就是以服务质量为立业之本，深深扎根在百姓中间，赢得了顾客，赢得了市场。

（1）选址办店时尽可能贴近百姓。苏果连锁店的店址大多选择在人口密集的居民小区，与远在城郊的洋超市相比，更适合中国国情，更贴近消费者，更方便居民消费，更深受老百姓的欢迎。真正体现“顾客是上帝”的宗旨。目前苏果在南京市已经开办了400间店铺，遍布大街小巷，被老百姓称为“自己的苏果，身边的苏果”。在购物的便利性、购物的廉价性、购物的自由性与购物的节约时间方面为消费者创造了新的消费方式。

（2）面向消费者开展全方位的服务。面对日益激烈的市场竞争，苏果大力实施差别化战略，一年一个样，年年出新样，市场竞争力不断得到提高。1998年底苏果率先在江苏商业连锁企业中开设“便利店”，如今已在南京市区发展了260家“便利店”，24小时营业，提供20多种免费服务，深受消费者欢迎。1999年10月，苏果再次出新，在50多家大中型超市推出生鲜加工、面点熟食、净菜配菜服务的“家庭厨房工程”，把老百姓的厨房搬进了超市，成为超市又一新的亮点和卖点，受到消费者好评。

（3）多业态满足消费者各种需求。苏果超市是从500-1000平方米左右的标准超市起步的，在发展中根据消费的需求，又创新出不同的超市业态。苏果在开设“便利店”之后。2002年下半年，又尝试开设具有中国特色的4000—7000平方米左右的社区店，充分满足消费者“一站式”购买的需要。2004年开发的具有自身特色的“好的”时尚型便利店,吸引了许多白领阶层，满足了高端消费群体的需求。2004年初，在城乡接合部等地，苏果创新推出“平价店”新业态。标准超市、便利店、平价店、“好的”便利等四种不同业态的连锁店，各具特色，经营时间和服务功能互补，覆盖了南京市的大大小小的街巷，满足了不同层次消费群体的各种需求，并在与洋超市的竞争当中形成了网络竞争优势。

3、以品牌立命——健康起步的苏果

作为一个以经营食品起家的连锁企业,苏果在发展过程中,明白食品质量安全的重要性,

知道商品质量的价值。没有商品质量的保证,就不可能赢得消费者的青睐,就不可能树立起良好的品牌形象,就不可能保持企业健康快速的发展。

苏果是1996年创办的连锁零售企业,连锁超市在我国起步较晚,但发展速度普遍较快,竞争对手很多。作为服务品牌,苏果从导入市场开始,就树立了自己的价值观念与经营宗旨。上个世纪九十年代末,市场经济的大潮涌动，市场上也出现了一些假货，苏果坚决打出了“苏果无假货,件件请放心”的质量承诺,警醒了商业界,在广大消费者当中更是产生了震动。应当说,从消费者的角度来看,杜绝假货成为当时最强烈的呼声。苏果正是顺应了消费者对零售品牌的最简单、最强烈、也最基本的心理诉求,才为自身的快速发展赢得了市场空间。1998年,

苏果品牌走出南京,发展特许加盟,也正是有了这一广泛的社会基础,才得到了迅猛的发展。

1996年6月28日,苏果超市开始尝试进入零售行业,其在南京开设的第一家连锁店楼子

巷店,一炮走红。商品质量上的保证,赢得了消费者的信赖,为企业顺利起步奠定了基础。8月26日,苏果超市北祖师庵连锁店开业,苏果超市正式营运。经永诚国际咨询评估公司严格评估,苏果超市即评为“AAA”信用企业,在品牌建设上迈出了坚实的第一步。

由于市场效应良好,鼓舞了苏果人加快发展的信心和决心。1997年1月25日,苏果超市当时最大的连锁店汉中西路店开业,引起社会各界极大关注。

4、以荣誉为动力——不断进步的苏果

苏果的超常规、跳跃式发展,赢得了政府和全社会的广泛关注与一致好评。伴随着企业创新发展、艰苦创业的过程,各种荣誉也纷至沓来。

2002年1月20日,国务委员吴仪在全国推进物流现代化现场会上,称赞苏果“很不容易,很不简单”。

2002年1月29日,温家宝同志在苏果参加全国推进物流现代化现场会的发言材料上做出重要批示。

2003年8月23日,中国企业家联合会和中国企业家协会在北京公布,苏果超市跻身“中国企业五百强”第200位。

2003年9月8日,苏果超市被国家科技部列为“食品安全关键技术研究综合应用示范”的平台,国家科技部、省科技厅、市科技局专家组成的工作小组来公司视察。

2003年10月24日,省经贸委下发的苏经贸委(2003)989号文,苏果被表彰为“2002年至2003年度江苏省商贸流通连锁业优秀企业”。

苏果超市的经营特点

从苏果的成长历程可以看出，相对于早期的先行者，苏果凭着锐意进取的精神，独到的经营理念，正确的战略、战术的运用，在激烈的商战中不断发展壮大，成为江苏乃至全国零售业的佼佼者。

苏果的经营特点总述：

（一）苏果以经营业态多样化、连锁网络城乡化、物流配送现代化、企业管理科学化和服务内容系列化为核心，坚持不断优化和持久创新。现在已成功开发出具有苏果特色的购物广场、社区店、标准超市、便利店、好的便利店，五种业态资源共享、优势互补。

（二）苏果始终坚持以“中国苏果，百姓生活”为经营理念和基本定位，以“为民、便民、利民”为经营宗旨，以“苏果无假货、件件请放心”为质量承诺，以“为顾客省钱”为价格方针，始终把顾客满意作为自己不懈的追求，深受广大消费者和社会的好评。在前进的过程中，从没有因成功的喜悦和骄人的业绩而沾沾自喜或停止前进的步伐，仍一贯坚持“居安思危、居危思变、不断创新、走自己的路，创苏果特色”为奋斗的目标和动力，不断地追求卓越，寻求新的突破。

（三）苏果在打拼市场实战中形成了一套自己的战略战术：一是在区域市场实施渗透扩张战略，稳步推进；二是在细分商圈方面实施多业态组合战略，充分吸引客源；三是在采购方面实施品类优化战略，不断调整商品结构；四是在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩大品牌效应；五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持企业良性循环。这是苏果直面未来市场竞争和永立市场潮头的宝贵财富。

另一方面，苏果超市经过十几年的运作经营，成功探索出了具有自身特色的连锁超市的经营模式，现简单地从以下几个方面深刻剖析它的经营特点：

（一）明确的、富有特色的经营理念

多年来，苏果始终坚持“中国苏果，百姓生活”的经营理念，始终坚持为民、便民、利民的经营思想及“团结、苦干、开拓、奉献”的企业精神。

1 、始终坚持为民、便民、利民的经营思想苏果超市从成立开始就一直坚持为民、便民、利民的经营思想。

便利店的24小时营业，其提供的10多项免费服务等极大地方便了附近居民；在50多家大中型超市推出生鲜加工、面点熟食、净菜配菜服务的“家庭厨房工程”，把老百姓的厨房搬进了超市；合理的商品价格，让利促销活动，把实惠给了顾客；统一明亮的门头、整洁的店堂布置、温馨周到的服务———这些都体现了苏果的经营理念和经营思想。

2、质量承诺：苏果无假货，件件请放心

苏果一贯坚持商品质量为本，信誉为先，在苏果的广告上有这样几句话：“苏果人在任何情况下决不欺骗和愚弄消费者”、“任何情况下，苏果超市都忠于自己的良心和承诺，苏果人永远不会忘记自己的使命：通过自己的辛勤劳动，改善和提升您的生活品质，为您的生活增添更多美好的含义”。为实践这些承诺，公司对货源层层把关，决不允许假货出现，一旦发现假冒伪劣产品，立即停止进货，与供货商断绝往来，苏果正是靠着这些实际行动赢得了广大消费者的信赖。

3 、企业精神：团结、苦干、开拓、奉献“团结、苦干、开拓、奉献”是苏果创办之日起就确立的企业精神，作为企业文化的核心，已经在苏果形成良好的精神氛围。

（二）准确的业态组合和市场定位

1 、多业态组合，业态定位不断创新

苏果面对日益激烈的市场竞争，积极实行差别化的多业态组合战略，市场竞争力不断

得到提高。苏果店铺选址大多选在人口密集的居民小区，尽可能地贴近百姓，与洋超市大卖场展开错位竞争，让消费者感受到“自己的苏果、身边的苏果”的经营特色，尽最大可能体现超市业态的便利性。在一个商圈内苏果超市的超市、便利店、社区店等大中小店各具特色，在品牌结构、服务功能、经营时间等方面实现互补，满足不同的消费者需求。苏果在创立民族品牌的过程中，始终把握住业态创新这个主题，在区域市场上保持业态创新的领先地位：一是在南京市场领先开发出便利业态；二是在南京超市行业中率先引入生鲜功能；三是创新开发了社区店新业态。

2 、“区域第一、全国一流”的市场定位

苏果脚踏实地，市场定位不盲从、不浮夸，准确定位于区域市场领先者。为实现“区域第一、全国一流”的定位，苏果采取密集式区域扩张，连锁超市网络城乡化的发展战略。连锁超市作为创利水平很低的业态，盈利的关键在于大规模经营。苏果前五年的发展依靠抢占店铺资源，迅速形成规模，在竞争中强势推进，很快跃入全国一流位置，在后续发展过程中，苏果还是始终保持高速度发展，几乎每周都开业两三家连锁店，销售额连续以年平均10亿元的幅度增长。2002年拥有940家店铺，并且主要集中分布在江苏省（江苏省内有近760家门店），特别是南京市，截止2003年7月苏果直营便利店在南京有近200家，直营超市店有近100家，真正成为全国最大的区域性连锁超市。

同时，苏果用先进的连锁业态去改造农村传统供销社商业系统的经销网络。苏果在农村开店全都采用加盟形式，主要做法是利用苏果的品牌优势，首先吸引原江苏省供销社系统在农村的网点加盟。为确保农村加盟店“连”起来，“锁”得住，苏果公司严格按连锁经营的要求，对加盟店实行进货、配送、核算、价格、布点、管理、形象“七统一”管理。在经营管理上，苏果超市总部一次性收取一定金额的质量保证金，每年再按销售额收取一定比例的商誉费。店铺加盟后，苏果要求加盟店经营的商品由苏果配送中心配送比例不能低于50%，对其他商品，则要求从总部认可或指定的厂家进货，并进行严格抽查，确保质优价廉。这些举措大大加快了加盟店新品上市的节奏，2002年苏果加盟店达640家。

（三）优化商品结构，品类定位独具特色

质优价廉的商品定位和食品、生活用品为主的品类策略在苏果发展中取得了成功，形成了苏果的特色。一方面，公司始终坚持只卖产品质量好、资信程度高、经济实力强的商品，特别是与国际国内的品牌生产企业签订进货合同，明确质量责任和惩罚条款。另一方面，加强对商品的检测，严把进货关，从而为杜绝假冒伪劣商品打下了坚实的基础。八年来苏果没有发生一起商品质量方面的重大投诉，公司年年获“江苏省质量管理先进单位”荣誉称号。苏果对粮、油、蔬、果等人民生活必需品采取“质优价廉”的商品结构定位策略，把实惠让给了消费者。在商品结构调整方面，苏果通过建立大宗商品采购招标、强制商品更新幅度、利用总代理开发新商品的机制，同时利用加入WTO采购国外新产品，不断优化苏果超市商品结构，适应消费需求，引导消费潮流。苏果超市平均每个店的经营品种在6000个以上，大的店经营品种在1万多个，满足了消费者的多种需求。同时为了推陈出新，不断更新品种，苏果超市每天推出新品种40多个，每个月可推出新的品种上千个。通过不断的调整组合，超市所展出的商品始终给人以丰满新鲜的感觉，有的新品种由于花色新、包装新、种类新很快即被消费者接受而迅速成为畅销品。

（四）组织结构扁平化

苏果按照扁平化管理的原则，进行企业流程再造，实施“胖”总部“瘦”基层的管理机制，不断强化总部的战略管理、运营控制和统一规范的功能，使企业的核心竞争力不断凝聚。下图为苏果的组织结构图：