接近顾客的任务与策略
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
接近顾客的方法[1]
![接近顾客的方法[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/400761d33b3567ec102d8ad8.png)
接近顾客的方法接近准顾客能否成功，直接关系到整个推销工作的成败。
在实际推销过程中，成功地接近准顾客，虽不一定能带来成功的交易，但成功的交易则必定是以成功的接近为先决条件的。
接近顾客，不仅要在地理位置上接近顾客，更要在心理上靠近顾客，与顾客实现真正的沟通。
（一）接近顾客的目的1．接近顾客的目的作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。
它的目的主要是：第一，验证事先所获取的信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。
2．接近顾客的基本策略推销人员给人的第一印象是推销成功的关键，如何使接近更有效，是推销人员必须关注的问题。
设计和运用正确的接近策略是推销洽谈顺利进行的保证。
（1）迎合顾客策略（2）调整心态策略（3）减轻压力策略（4）控制时间策略（二）接近顾客的方法在实际的推销工作中，常用的接近方法如下。
1.介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。
介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。
在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同。
2.产品接近法产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。
这一方法主要是通过产品自身的魅力与特性来刺激顾客的感官，如视觉、听觉、嗅觉、触觉等，通过产品无声的自我推销来吸引顾客，引起顾客的兴趣，以达到接近顾客的目的。
3.接近圈接近法接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。
接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。
同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。
4.好奇接近法推销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客的目的，这种方法就是好奇接近法。
在实际推销工作中，在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销洽谈。
任务一 约 见 顾 客 任务二 接 近 顾 客
计算机网络的发展为现代推销提供了快捷的沟通工具。其不但为网上推销提供了便利，而且为网上购物、交谈、联络情感提供了可能。
任务二 接 近 顾 客
一、 接近顾客的含义
接近顾客是推销洽谈的前奏，成功的接近是成功推销的关键。接近顾客是为了让顾客了解和注意推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。接近顾客一方面包括推销人员和顾客之间在空间距离上的接近，另一方面也指推销人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于统一目标。
教学目标
了解约见顾客的含义和意义；
掌握约见顾客的内容和方式；
了解接近顾客的含义和方法；
掌握接近顾客的策略和要领。
教学重点
约见顾客、接近顾客
教学难点
接近顾客策略
教学手段
模拟演练
案例讲解
教学学时
理论6实践2
教学内容与教学过程设计
注释
任务一 约 见 顾 客
一、 约见顾客的含义及意义
约见顾客是指推销人员与顾客协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见顾客是推销准备过程的延伸，又是实质性接触顾客的开始。但由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近推销对象，推销人员要做的第一件事就是做好约见顾客工作。
（二） 演示式接近
演示式接近是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。演示式接近按顾客参与方式的不同可分为产品接近法和表演接近法。
1. 产品接近法
产品接近法也称为实物接近法，是指推销人员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，然后利用某些说明技巧来引起顾客足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近方法。产品接近法也是推销人员与顾客第一次见面时经常采用的方式。
接近顾客的基本策略和技巧
接近顾客的基本策略和技巧一、基本策略1、主动接触顾客：每天晚上关门前，销售人员应该积极主动地接触当天的顾客，询问他们是否还有想买的东西，特别是向有意愿消费的顾客打招呼，可以提供购买建议和折扣。
2、提供细节：当提供服务的时候，销售人员应该详细地介绍产品的性能、功能及其价格，以让顾客做出明智的购买决定。
同时，要和顾客保持良好的沟通，以确保他们能明白服务或产品的细节。
3、提供更多：提供更多的服务或产品，让顾客有多样的选择。
最好的选择是提供顾客可以一次性购买的合理的套餐，这样可以更加有利的让顾客购买更多的产品，增加销售量。
4、把握顾客心理：销售人员尤其要了解顾客的喜好，习惯和需求，努力把握其心理，了解他们是想要什么、喜欢什么，以便为满足其情感及心理需要，而给予更多的服务。
二、技巧1、运用话语礼仪：销售人员在与顾客交谈的时候，应该说的友善，可以以“先生”或“女士”称呼，比如“您好，先生！”或“您好，女士！”这样来表达对顾客的尊重。
同时，也要注意言辞和语气，保持友好，及时处理顾客的投诉或建议，以确保顾客得到及时的照顾。
2、运用理论知识：在接触顾客的时候，销售人员要运用心理学的理论知识，正确的处理某些复杂的情况，例如顾客的价格要求过高或者对产品要求过多等，我们要尽可能地满足顾客的需求，对其进行合理的分析，而不是冲动的作出行动。
3、运用合理的服务：销售人员要努力提高自身的服务水平，敬业热情，尽职尽责。
同时要把握服务的效果，并且制定一个有效的销售策略，根据不同的顾客实行不同的服务，让顾客感到温暖和满意。
4、运用视觉宣传：销售人员还可以利用视觉宣传的技巧，通过展示产品的形象来激发顾客的购买行为，以达到提高营业额的目的。
如何接近顾客范文
如何接近顾客范文接近顾客是营销领域中非常重要的一环，可以帮助企业建立客户关系、促进销售和提供进一步的增值服务。
以下是一些建议，以帮助你更好地接近顾客。
1.建立积极的第一印象：无论是线下还是线上交流，第一印象至关重要。
确保你的外貌整洁、良好的仪态和友善的微笑会让顾客感到舒适并产生信任感。
2.细致入微的了解：在接近顾客之前，尽可能多地了解他们。
这包括他们的需求、兴趣、喜好、购买历史等。
这些信息将帮助你更好地定位产品或服务，并提供符合他们需求的解决方案。
3.设置个人目标：在接近顾客之前，设置明确的个人目标。
这可以是建立新的客户关系、增加销售量或提供具体的增值服务。
确保目标具体、可衡量，并使其成为你行动的基础。
4.使用适当的沟通方式：每个顾客都有不同的沟通偏好，因此了解他们喜欢的沟通方式非常重要。
有些人更喜欢面对面交流，有些人更喜欢通过电子邮件或社交媒体进行沟通。
适应顾客的偏好，选择合适的沟通方式。
5.建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于接近顾客至关重要。
确保你倾听并理解顾客的需求，回答他们的问题，并提供清晰、有价值的信息。
避免使用专业术语或过多的行业术语，以确保顾客能够理解你要表达的意思。
6.提供帮助和支持：顾客在购买决策之前通常需要一定的帮助和支持。
提供他们所需的信息和资源，解答他们的问题，并确保他们对你所提供的产品或服务有充分的了解。
这将增加他们的信任度，并加强与你的合作关系。
7.提供个性化的解决方案：顾客喜欢个性化的服务体验，而不是通用的解决方案。
根据你对顾客的了解，提供能够解决他们具体需求的个性化解决方案。
这将增加他们对你的满意度，并建立长期的客户关系。
8.建立信任和可靠性：建立信任是与顾客建立良好关系的关键。
确保你兑现承诺，并及时回复顾客的问题或投诉。
诚实和可靠性是建立信任的基础，通过始终如一地提供高质量的服务，树立良好的声誉。
10.不断改进和学习：接近顾客的最佳方法是不断改进和学习。
了解市场趋势，关注竞争对手的策略，并寻求客户反馈。
20接近顾客
实训操作
二、接近顾客
实训提示 本实训将帮助你的营销团队通过实战来实践接近顾客的方法和技巧。 实训情景 接近顾客试推销员面对顾客的开始，这一工作直接影响到推销成功的概率，接近
方法和技巧的使用在整个接近工作中至关重要，推销团队成员要理论联系实际， 灵活运用。 实训内容 第一，依据前面约见成功的顾客名单，以1-2人为一组选择一名约见成功的顾客 实施正式约见。 第二，约见结束后在团队内部进行交流总结。 实训要求 第一，团队内部需要进行分组，1-2人一小组分别接近顾客； 第二，实施接近时注意方法和技巧的使用； 第三，团队内部交流后在班内进行团队间的课堂交流。
意接见的行动过程。 约见实际上既是接近准备的延续，又
是接近过程的开始。
二、约见的内容
1.确定访问对象
2.确定访问事由
（1）推销产品 （2）市场调查 （3）提供服务 （4）签订合同 （5）收取货款 （6）走访客户
3.确定访问时间
4.选择约见地点
（1）家庭 （2）办公室 （3）社交场合 （4）其他场合
媒体约见顾客的方式。
第三节 接近顾客
一、接近顾客的关键点
接近顾客是推销员与顾客正式接触见面的过程，其 目的是为了服务于推销洽谈和促成交易。
1.快速设法突破顾客的心理防线 2.推销商品前先推销自己
二、接近顾客的方法
1.产品接近法 这种方法是直接利用推销产品来引起顾客的注意
和兴趣，其仅仅的媒介是依靠产品本省，让产品 线接近顾客，做无声推销。 2.利益接近法 利益接近法利用了人们追求利益的心理，利用商 品能给顾客带来的利益、实惠和好处来引起顾客 的兴趣。
第五章 接近顾客
学习目的与要求
了解寻找接近顾客的含义； 理解接近顾客的目的； 熟悉接近顾客的原则，接近顾客的步骤； 掌握接近顾客的方法，约见顾客的技巧。
推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧
(二)明确约见事由 1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款
(三)安排约见时间 推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一 方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼， 另一方面要培养自己的职业敏感。具体约 见时间的确定要因约见对象、约见事由、 约见方式、约见地点的不同而不同，但有 一个原则要把握：即最好的时机是“雪中 送炭”或“锦上添花”。
自我测试
1、理论知识测试
（1）填空题
①约见的基本内容可以简称为“4W”，具体包括： 、 、 、
② 是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾
客的开始。
（2）判断题
①约见的理由、对象不同，约见的地点可以相同。（ ）
②电话约见要掌握好时间和分寸，不要强人所难。（ ）
（3）单项选择题
[导入案例]
一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话： 小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接 着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。 小王：…… 思考题：
具体任务：要求项 目小组在掌握了约 见顾客的内容后， 能进一步明确接近 顾客的主要内容， 从而能灵活运用各 种接近方法成功接 近顾客。
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• 财力异议 • 交货期异议 • 推销员异议
• 权力异议
• 质量异议
• 服务异议
• 购买时间异议 • 利益异议 • 政策异议=责任异议 • 有效与无效异议
• 价格异议
• 信用异议
产生异议的原因
顾客方面的原因 • 顾客没有认识与发现自己的需 要 • 顾客缺乏对市场经济的认识 • 顾客缺乏支付能力 • 顾客有比较固定的采购关系 • 顾客的自我表现 • 顾客无知 • 客户企业性质、经营机制、购 买决策程序、顾客购买习惯 • 顾客的购买经验与成见 • 顾客的私利与社会不正之风 • 顾客的偶然因素 推销员方面的原因：
连续接近法
• 利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次接近的方法。 • “陈经理，上次你说换要研究，今天特地来访，不知你有何打算？” 也能上次陈经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次 登门！ • “钱主任，上月访问时给您留下产品说明书和价目表，你当时将可以 考虑，这次来访，主要是听听您的高见！”若发现顾客正忙于它是， 推销员留下资料作为再次接近的媒介，的确是先退后进的上策。 • “许厂长，去年跟您介绍一种新型电子计算机，你提出了许多问题， 回去后我请教过有关专家，情况是这样的……”当然，对于自己所推 销的产品，推销员也不是完全了解。不过，推销员应尽量掌握更多的 产品知识。 • 使用要点： 每次接今后都要进一步搜集有关资料，做好下一次继续接近的准备。 树立信心、不怕困难、大胆接近。 发展关系，建立友谊。
处理价格问题的主要原则
馈赠接近法
应用要点：
• 慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送 礼品的行为的看法；顾客的需要。 • 礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺 骗顾客的手段。
• 必须符合国家的有关法律规定及其企业有 关制度
调查接近法
• 利用调查机会接近顾客 • “丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理， 这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司 经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适 用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是 飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看 怎样？ • “王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机， 这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解， 您能否花几分钟介绍一下？” • 应用的要点 突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助 做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目 的。 使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。
赞美接近法
• 选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目 标
个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、 才华成就、家庭环境、亲戚朋友 组织：企业名称、规模、产品质量、服务 态度、经营业绩等 • 选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意， 把握分寸。
聊天接近法
• 找准顾客 • 选准时机：独自一人而无人打扰的地方； 顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、 闲坐、观景、晨运等。 • 积极主动：应积极主动出击，充满信心地 上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客 留下一个好印象。 • 紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊， 而应尽快转入推销主题。
补偿处理法
不理睬处理法
预防处理法
更换处理法
定制处理法
推迟处理法
成交价格
价格争议的原因 客户常用的杀价策略 购买者的价格心理 “太贵了”的含义分析 推销员价格异议处理的常用技巧 处理价格问题的主要原则
价格争议原因
顾客常用杀价策略
购买者的价格心理
“太贵了”的含义分析
推销员价格异议处理的常用技巧
戏剧介绍法
• 美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到 该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运输 公司运送近广告公司的办公室。 • 一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着： “邓肯先生。你每天损失150美元。就因为没有接见我！ 请找艾科恩机床公司的赫夫。” • 使用要点： 表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴 趣。 表演必须自然合理，打动顾客的心灵。 推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至 是主要角色。 表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。
一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您 希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？” 那位经理马上表示愿意知道其中道理。 一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练 习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口 就使推销工作成功了一半！
问题接近法
• 推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而 转入正是面谈。 • 一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个 问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批 发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员 接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员 必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间， 您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他 们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？” • 某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一 块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开 铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉 您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会 感兴趣吗？”
• 产品质量不能满足顾客的需求
• 产品定价策略不妥
• 销售信誉不佳
• 推销服务质量不高
• 推销信息不足
• 推销证据不足
处理顾客异议的基本方法
反驳处理法 间接处理法 利用处理法 询问处理法 补偿处理法 不理睬处理法 预防处理法 更换处理法 定制处理法 推迟处理法
反驳处理法
间接处理法
利用处理法
询问处理法
处理顾客的异议
对待异议的态度 顾客异议的类型 产生异议的原因 处理异议的态度
对待顾客异议的态度
• 顾客提出异议是推销活动过程中必然的现象
• 顾客异议既是推销的障碍，也未成交创造了机会 • 推销员应认真分析顾客异议 • 推销员应欢迎与尊重顾客异议 • 推销员应及时总结顾客异议及其处理方法与结果
• 推销员应尽量避免与顾客争论
求教接近法
• 向顾客求教问题的机会来接近。
• 适用对象：某些自高自大的心理
• 使用要点：
美言在先、求教在后
求教在前、推销在后
虚心诚恳、洗耳恭听
好奇接近法
• 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软 木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！” 推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿 意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心， 然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买 人寿保险。 • 再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门 就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这 里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。 • 使用要点： 应该与推销产品有关 必须真正做到出奇制胜 都应合情合理，奇妙而不荒诞
接近顾客的方法
介绍接近法 产品接近法 利益接近法 问题接近法 赞美接近法 搭仙与聊天接近法 求教接近法 非常规接近法： 好奇接近法 震惊接近法 戏剧接近法 馈赠接近法 调查接近法 连续接近法
介绍法
• 自行介绍 • 第三方介绍：双方都熟悉的人 一张便条 信函介绍 电话介绍 一张名片 一张介绍人的名片 优势：接近迅速，客户难以拒绝 局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣
产品介绍法
适用条件： 产品本身必须精美轻巧，便于携带 产品必须是有形实物，可以直接作用于股 额客的感官 产品本质地优良，经得起顾客反复接触
利益接近法
一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客 一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您 希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承 认非常希望如此，并要求告知详情。
接近顾客的任务与策略
接近顾客的任务 接近顾客的策略 接近顾客的方法
接近顾客的任务
• • • • 验证事先所得信息 引起顾客的注意 培养顾客的兴趣 顺利转入实质性洽谈
接近顾客的策略
• 因人而异策略 • 自我调节策略 害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次 遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。 • 减轻推销压力策略 情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推 销 非推销减压法—提供产品信息，不是推销 征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销 直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见 随时可以要求推销员离去。 兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从 中获得一种有趣或有利的主意。 • 时间控制策略
震惊接近法
• 某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修 描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客 的办公室，递上那张修描过的照片，问题：“先生，今天 您打算为这位老板做点什么呢？” • 还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客： “据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们 关切的事实：平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻儿 逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安 全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。” • 使用要点： 应与推销活动有关 必须结合顾客的特征仔细研究具体方案 都应适可而止，令人震惊而不恐怖 必须讲究客观科学，尊重客观事实