2021年房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法

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房地产销售客户确认规范

房地产销售客户确认规范

房地产销售客户确认规范1. 前言房地产销售是一个复杂而庞大的行业,客户确认在整个销售过程中起着至关重要的作用。

客户确认规范对于确保销售流程顺利进行、提高客户满意度具有重要意义。

本文旨在详细介绍房地产销售客户确认规范,帮助销售团队规范操作流程,与客户建立良好的沟通和合作关系。

2. 客户确认的定义客户确认指的是销售人员与客户之间针对房地产买卖交易进行的确认过程。

在该过程中,销售人员会与客户进行沟通,确保客户了解交易细节、明确意向,并确认相关文件的准确性与完整性。

3. 客户确认的重要性客户确认是房地产销售过程中不可或缺的环节,具有以下重要性:•减少纠纷风险:通过客户确认,销售人员能够与客户明确交易细节,包括价格、房屋面积、装修情况等,减少因误解而引起的纠纷风险。

•建立信任关系:客户确认是销售人员与客户建立信任关系的关键步骤。

通过与客户的沟通与确认,销售人员能够有效地回应客户的需求,增强客户对销售团队的信任。

•提高销售效率:客户确认可以帮助销售团队快速了解客户需求,减少不必要的沟通和交流时间,从而提高销售效率。

•增强客户满意度:通过与客户进行确认,销售人员可以更好地满足客户的需求,提供个性化的服务,从而增强客户的满意度和忠诚度。

4. 客户确认的流程客户确认流程是房地产销售过程中的关键环节。

以下是一个常见的客户确认流程示例:1.初次接触:销售人员与客户初次接触时,应主动介绍自己的身份和目的。

同时,了解客户的需求和意向,引导客户填写相关信息表格。

2.交流与咨询:销售人员与客户进行详细的交流与咨询,了解客户的具体需求、预算、购房时间等信息。

3.提供项目介绍:销售人员向客户提供项目介绍,包括项目的位置、规模、周边设施等信息。

此步骤主要用于帮助客户更好地了解项目,并衡量其与自己需求的匹配程度。

4.明确交易细节:销售人员与客户沟通房屋价格、装修标准、付款方式等交易细节,并确保双方达成一致意见。

5.签订预定意向书:当客户表达对某套房屋的购买意向时,销售人员可以协助客户签订预定意向书。

房地产客户分类与定位(一)

房地产客户分类与定位(一)

房地产客户分类与定位(一)引言概述:房地产行业是一个庞大而复杂的行业,各种类型的客户对于房地产开发商来说都具有重要意义。

因此,客户分类与定位成为房地产行业中至关重要的一项战略工作。

本文将通过分析房地产客户的不同特征和需求,提出一种客户分类与定位的方法,以帮助房地产开发商更好地满足客户需求,提高销售业绩。

一、客户特征分析1. 客户购房目的- 自住型客户购房需求分析- 投资型客户购房需求分析- 以租养老型客户购房需求分析2. 客户经济实力- 高收入客户分析- 中等收入客户分析- 低收入客户分析3. 客户购房预算- 高预算客户分析- 中等预算客户分析- 低预算客户分析4. 客户购房区域要求- 市区客户购房区域需求分析- 远郊客户购房区域需求分析- 城市周边客户购房区域需求分析5. 客户购房方式- 新房购房客户分析- 二手房购房客户分析- 预售房购房客户分析二、客户需求分析1. 房屋类型需求- 别墅需求分析- 公寓需求分析- 联排别墅需求分析2. 房屋面积需求- 大面积需求分析- 中等面积需求分析- 小面积需求分析3. 房屋配套设施需求- 车位需求分析- 学区需求分析- 商业配套需求分析4. 价格支付方式需求- 全款支付需求分析- 贷款支付需求分析- 分期支付需求分析5. 社区环境需求- 安静环境需求分析- 公共设施需求分析- 周边资源需求分析三、客户分类与定位策略1. 不同目标客户定位- 自住客户定位策略- 投资客户定位策略- 以租养老客户定位策略2. 不同收入客户定位- 高收入客户定位策略- 中等收入客户定位策略- 低收入客户定位策略3. 不同预算客户定位- 高预算客户定位策略- 中等预算客户定位策略- 低预算客户定位策略4. 不同区域客户定位- 市区客户定位策略- 远郊客户定位策略- 城市周边客户定位策略5. 不同购房方式客户定位- 新房购房客户定位策略- 二手房购房客户定位策略- 预售房购房客户定位策略总结:通过对房地产客户的特征分析和需求分析,可以将客户进行分类与定位,以制定相应的市场策略。

销售客户归属界定办法

销售客户归属界定办法

销售客户归属界定办法一、客户接访(客户鉴别)1、客户到访按照接访顺序依次接访,客户到访接访销售元A无辜不在跳过此销售员A,销售员B接访客户,销售员A不予补访。

2、中午值班销售员A接访客户不算为自然到访轮牌。

3、销售员A休假,轮到销售员A接待客户算是轮空,继续按照接待顺序进行接待。

4、客户到访必须询问客户“之前是否来过”、“有没有人打过电话或发过短信”:(1)如果没有就定位为新客户;(2)如果有询问“之前来的时候的销售叫什么名字?”、“看销售员给他发的短信”:a、如果能叫出之前销售的名字或找出销售发的短信则是对应销售的客户。

b、如果叫不出之前销售的名字则定位为新客户。

5、销售员的直系亲属来售楼部看房为该销售员客户。

6、客户过来直接找某销售员A,该客户为销售员A客户,如果此销售员没在,当天轮牌销售替销售员A接待,完后将此客户情况告知销售员A。

7、销售员A的客户A或合伙人A介绍客户B来售楼部看房:(1)客户A或合伙人A带客户B来售楼部看房,明确销售员A的客户,客户B为销售员A的客户,算客户或合伙人A的老带新。

(2)客户B自己来售楼部说明是客户A或合伙人A介绍过来:a、不知道客户A或销售合伙人A的销售员A的名字,且销售员A没有意识到客户A或合伙人A是自己的客户,那么客户B按当天轮牌接待,此客户B算新客户,计入客户A或合伙人A的老带新。

b、客户B来访没有说有人介绍或有朋友在这买房,直接作为新客户按照当天轮牌接访,在接待过程中说是客户A或合伙人A介绍过来的,客户B为为当天轮牌销售客户,计入客户A或合伙人A的老带新。

(3)客户B自己来售楼部自始至终没有说明是介绍而来,算作自然来访客户按照轮牌接待,不计入客户A或合伙人A的老带新。

二、撞单分单1、遇到争议客户以来访登记本上登记信息(来访客户保护期为一个月)和客户回访记录为准。

2、所有客户来访必须登记包括自然到访客户、电话约访客户、二次复访客户,每天将来访客户录入电子版存档。

房地产客户判定制度和房地产拓客客户归属判别制度

房地产客户判定制度和房地产拓客客户归属判别制度

房地产客户判定制度和房地产拓客客户归属判别制度销售部客户管理制度及佣金制度执行时间:xx年1月1日为了销售过程中客户归属的明确化,减少售楼人员在客户确认方面的纠纷,增加团队凝聚力,促进销售工作的正常持续进行,特制定本管理办法。

本管理办法以友好协商为基础,以第一来访登记为原则。

一、总则●客户确认制度以公平、公正、公开竞争为原则,以明确的客户记录为确认依据。

●客户归属原则上以客户第一次到现场的接待销售代表为其归属。

●客户确认制度以客户来访第一次登记为唯一依据,登记内容为客户姓名、联系电话。

当客户来访无法确认销售代表时,按照新客户重新进行客户确认制度。

●来访客户:接待完客户及时填写<<来访客户登记表>>并记录入个人《客户来电来访登记表》,客户确认以<<来访客户登记表>>登记为准。

二、客户确认1、新客户确认1)、客户莅临现场,由前台销售代表主动询问客户是否来过现场(其亲属是否来过),如已来过则由原销售代表接待,如客户指定某位销售代表接待则由该销售代表接待,其他情况按当日接待排班轮次,客户接受销售代表接待后,所做的来访登记为客户归属的唯一依据。

客户来访登记表由管理人员统一保管。

2)、如客户属第一次来现场,则由轮值销售代表接待并计接待客户一次;如某个销售代表的预约客户来现场,轮值销售代表应及时通知有约销售代表接待;如有约销售代表因正在接待客户、病假、休息、因公外出,轮值最后一位销售代表应协助接待其预约客户并不做轮空处理;除上述原因之外,该客户归属轮值销售代表,计轮值销售代表接待客户一次;如该客户只为交定金或签约而来,销售代表算义务协助;如有老客户在场,无论买或不买,签没签合同,该销售代表均不得接待新客户,如轮到该销售代表接待客户,由下一位销售代表接待,待接待完老客户以后,再补接一次;如现场人较多或销售代表正接待已签约客户(投诉除外),所有销售代表都在接待客户,而现场又有新客户无人接待,该销售代表可根据老客户实际情况安抚新客户接待。

房地产客户确认制度

房地产客户确认制度

房地产客户确认制度
房地产客户确认制度是指房地产开发企业在销售房产前,必须要按照一定程序对客户资质进行审核,并让客户签署确认书,以确保客户的身份和交易合法性,有效降低企业风险和客户纠纷率的管理制度。

一、客户资质审核
1.客户身份证明:购房者提交居民身份证和其他有效身份证件的原件及复印件,并经开发企业核对。

2,购房资格审核:开发企业通过向开发区、公安机关、房管部门、银行等部门查询来核查购房者的只有买房的资格,并作出审核意见,适时在销售网站或所在地级市房管部门公示。

3.经济实力审核:购房者需提供证明资产构成和收入来源的真实有效的资料,并按企业要求进行资产负债表、个人所得税纳税证明、银行存款单等资料备案审核。

4.社会信用评估:开发企业组织从合法机构获取相关信息,对购房者的资信状况进行评估,用于推进购房者准入审核、防范交易纠纷。

二、购房确认书签署
1.购房者在购房时需要签署《购房确认书》,确认其购房资格、经济实力等,同时了解项目的规划、建设、管理方案。

2.确认书明确规定了双方在购房交易中的权利、义务和责任,包括双方的权利、义务和责任的约定、应付日期、交付时间、承诺、异议、赔偿等关键内容。

3.购房确认书具有合同的法律效力,具有明确的法律文本和条款,具备必、要的法律约束力,是保障客户和企业合法权益的保证。

三、总结
房地产客户确认制度是房地产企业重要的内控制度之一,对降低企业风险和客户交易纠纷率具有重要意义,同时要在制度实施过程中严格遵守国家法律法规和相关政策,保障客户合法权益,促进房地产市场的健康发展。

客户界定制度销售客户归属界定方法

客户界定制度销售客户归属界定方法

客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩.一般来说,决定客户资源的归属应遵循以下原则:第一条、抢单或为抢单有意欺骗同事、客户的,经查实,销售经理将视情节轻重取消接待权利三至十五天,并处以200元以上罚款,情节严重的上报公司总部交人力资源部处理。

第二条、若当值置业顾问未经请示而不站排则被跳过,由下一置业顾问接待,跳过后不得补接(除置业顾问被委派办理公事外)。

较长时间离岗须向销售主管或销售经理请示。

除事先向销售主管或销售经理请假,无故不得故意轮空,否则将予以相应的经济处罚(10-50元),同时视其情节严重程度给予不同日期的停盘处理。

第三条、已被接待的未成交客户未离开现场前,当值置业顾问未经销售经理、销售主管许可,不得接待新客户。

第四条、置业顾问接待客户期间,如有未成交老客户到访,当事置业顾问可指定他人代接老客户,义务置业顾问若被轮过则优先补接。

第五条、置业顾问在接待客户时须先问清楚客户是否首次来、是否打过电话咨询(询问时要大声,让其他同事听到),如发现该客户为同事的未成交老客户,须第一时间通知该同事并交由该同事接待。

如该同事休息,应电话通知,由其指定置业顾问接待;第六条、如客户记不起上次接待置业顾问的名字,则由轮序置业顾问继续接待,并做客户登记(以方便确认),如未距上次客户来访未超过15天则当天成交分半;如未成交则属正常接待,不得补接,客户资源归原置业顾问;如距上次来访已过15天,无论当天成交与否该客户均归属轮序置业顾问。

第七条、客户进门未表明身份,在接待当中置业顾问发现客户不是购房,都算接待名额(包括参观的发展商及同行、租房及跟楼盘相关的业务),不得以任何理由终止接待。

本公司人员市调或考察不计接待名次。

第八条、客户进售楼处在未进入模型区域主动表明身份是记者、同行(非购房目的)可不计接待名次(客户表明身份时要让其他同事听到),由C岗置业顾问义务接待;其他情况一律计接待名次。

售楼处客户归属确认制度

售楼处客户归属确认制度

售楼处客户归属确认制度一、建立客户归属确认制度的必要性在售楼处的销售过程中,经常会有多个销售人员同时接待客户,这样容易出现客户归属不明的情况,导致销售人员之间的争议和不和谐现象,同时也可能让客户感受到服务不到位或者不专业的问题,影响了开发商的形象和销售业绩。

因此,建立客户归属确认制度是十分必要的。

二、客户归属确认制度的具体内容1.首先,售楼处应明确客户归属规则,比如规定客户的归属以谁为准,是以谁首次接待该客户为准还是以谁最后一次接待该客户为准。

这样可以避免不同销售人员对同一客户产生争议。

2.其次,售楼处应建立客户管理系统,以记录每位销售人员接待客户的时间、方式和内容等信息,方便及时整理客户资料和归属确认。

3.当多个销售人员同时接待同一客户时,应引入客户跟踪流程,每位销售人员应在系统内备注客户的信息和需求,确保客户的信息能够被全体销售人员共享。

4.售楼处应设立相关部门或岗位,负责客户归属的确认和管理工作,妥善处理客户归属争议,并及时向销售人员和客户反馈确认结果。

5.售楼处应加强对销售人员的培训和管理,提高他们的专业素养和服务水平,避免因为销售人员个人素质问题导致客户流失。

6.售楼处还可以通过建立客户奖励机制来激励销售人员更好地服务客户,增加销售业绩。

比如设置销售佣金、提供绩效奖金或其他福利措施等。

三、客户归属确认制度的好处1.明确归属可以减少销售人员之间的争议和不和谐现象,提高销售团队的合作效率。

2.客户归属确认制度可以增加销售人员对客户的关注和服务,提高客户满意度,从而增加销售成功率。

3.确认客户归属方便售楼处及时了解客户的需求和反馈,帮助开发商针对不同客户提供更加精准的服务和推广方案。

4.在销售过程中建立客户归属确认制度,可以增强开发商的形象和信誉,使客户对开发商更加信任,提高口碑。

总体来说,售楼处客户归属确认制度的建立可以有效地规范销售流程,提高工作效率和客户满意度,促进销售业绩的增长。

因此,房地产开发商应重视该制度的建立和实施,并不断优化完善。

房地产拓客客户归属判别制度

房地产拓客客户归属判别制度

客户确认及归属制度客户确认及归属原则1、拓客人员在外拓客登记后,应收集客户名片,并提交拓客登记单,每日较销售助理备份。

应明确拓客时间,拓客地址,客户姓名,客户手机,客户微信,客户企业名称,与客户交谈主要内容,客户意向判别记录。

2、所有客户在到访现场前均需要短信/微信向销售助理***,手机号码***,微信号码***,客户短信/微信报备后,客户上门首访,接待后由案场置业顾问填写来访单,确认客户归属。

但客户上门首访在前,报备在后,需提供在上门首访前的文字记录如短信和微信或客户指定行销人员,给与确认,如无短信和微信记录视为自然来访客户。

短信或微信的报备格式包含必填项:客户全名或姓,手机号码前三位和后五位,中间以**代表,例如138***88888)行销人员队名,个人全名客户预约准确时间,如当日来访,必须明确上午或下午以及预约准确时间。

(预期到访时间在7天之内包含7天。

7天过后未能到访,视为无效,需要重新报备,并详尽说明客户未到访原因,否则视为报备不成功。

若因客户停机、关机等原因,未能联系上,因备注,并经销售助理核查确认后,视为再次报备成功。

连续超过三次,则视为无效,作为公号,该客户不再接受报备。

)3、行销人员亲自带客户上门,并经后台查询短信/微信报备记录,无重复,则归属为带客户上门的行销人员,否则归属为短信/微信报备记录的行销人员,如同组有多人来访,则该组客户的其他成员也归属为短信/微信报备记录的行销人员(同组客户包括在接待中,该组客户所推荐的客户,经向销售助理短信或微信报备后,视为有效,所推荐客户来访前未报备,依旧视为无效)。

4、如遇客户投诉,及在服务过程中违反公司规定,或对公司造成不良影响,取消客户归属,由所在小组经理指定行销人员负责该客户后续跟进,归属为后续指定跟进人员。

5、所有客户归属分歧都按照定时分区与客户问卷调查登记表信息一致为统一且唯一的标准进行核定,即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间。

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客户界定制度销售客户归属界定方

欧阳光明(2021.03.07)
销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩。

一般来说,决定客户资源的归属应遵循以下原则:
一、第一接触点的原则(包括来电、来访客户):
原则上哪一个销售人员首先接触客户,该客户应被其所有,即以第一次接待为准(须在《来访客户登记表》上作好详细记录)。

若该客户第二次、第三次上门时,第一接触销售人员不在,由当轮次人员接待,其业绩计入第一接触销售人员,当轮次人员继续补入该轮次。

二、裙带性原则
①若第一接触是销售人员A的客户介绍的(包括电话介绍和亲自带领上门)新客户甲,新客户资源甲应归该销售人员A。

同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A,以后依此类推。

但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先,不包括不期而遇的。

②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友,则期资源权优先归属该
销售人员。

若该销售人员未能第一接触而事先又无记录,则不能拥有此客户资源。

三、建立首问责任制
销售现场建立了执行到位的“首问责任制”,即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”,那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。

及时沟通,不要造成信息堵塞也很重要。

(二)具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每日填写好当日所有档案表上交销售主管处,月末将《客户来访登记表》上交公司存档。

2、以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法。

3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追
踪,未下订单的客户视作新客户,由销售经理统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。

4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关
资料的客户,视为销售员工作失职,客户资源不归原接待销售员,作新客户处理。

5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待,则该客户
归该指定销售员所有。

6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班,并做好对来访客户的
接待,值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。

7、若有老客户来访,由该客户所属销售员接待。

若老客户来访
时,该销售员正在接待新客户,则由其他销售人员辅助接待。

8、销售人员的老客户到访,而该销售员因轮休或其他原因不在
售楼现场由其他销售人员辅助接待。

9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出),仍需认真接
待以树立公司和个人良好形象。

四、营销总监有客户归属的裁决权。

•1、销售人员按排号顺序接待客户(由售楼部销售主管负责排号时间安排顺序),若轮到的销售人员不在或正在接待客
户,则由下一位销售人员接待客户,原轮到的销售人员不给
予补回。

(开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式)•2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序,尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。

•3、销售人员轮到接待客户,必须事先做好准备工作,包括资料、楼书、不得随意离开,须主动迎接客户。

•4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户,销售人员不得挑客户,不得令客户受冷遇,不论客户的外表、来访动机
如何,销售人员都要全力接待。

•5、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户,而转接其他客户。

•6、销售人员不得在客户面前抢客户。

•7、不得在其他销售人员接待客户时,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请
•8、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。

其他销售人员的客户来访,销售人员必须立即与原销售人员联络,得到同意后才能继续接待,销售人员不得递名片与他人的客户,除非得到原销售人员同意。

•9、销售人员无权私自为客户放盘、更名,无权直接找公司领导、发展商领导打折或申请其他事宜,否则自行承担由此而产生的后果。

•10、销售人员接待客户完毕,必须送客户出售楼部,并不得于客户背后谈论或取笑客户。

•11、如果两位接待者的两位不同客户同时看中了同一套房,以先落定者为准,任何销售人员无权为客户保留任何单位。

•12、每个销售人员都有义务做电话咨询,耐心解答客户问题,并鼓励客户来访售楼部,但不得要求客户到售楼部指定找谁,应说明找谁都可以。

•13、已登记的客户来售楼部,由原登记销售人员接待,如原销售人员不在或暂时无法接待,则由其他销售人员代为帮助
接待。

•14、已登记的客户带来的新客户,可由原登记销售人员优先接待。

如原销售人员在场却无法接待,可委托其他同事先为
接待,待自己忙过后再来接待,受委托同事不做客户登记。

如原销售人员不在场,或者事先无此委托,则由轮到的销售
人员接待新客户做客户登记。

•15、公司转介的客户,由轮到的销售人员做客户登记。

•16、销售人员不得以任何理由阻止客户落定
五、为确保营销部良好的销售氛围,为销售人员创造公平的竞争
环境,绝恶意竞争的现象出现,在客户佣金的确认上采用以下原则:
第一原则:客户第一接触原则此原则是营销部常用的一种客户确认原则,客户上门时间以《客户来访登记表》及《客户跟进登记》为原始依据,原则上实行首接业绩制,即客户由第一次接待的置业顾问负责到底,业绩和佣金归最初接洽业务员所有。

(客户服务不到位遭客户投诉及电话接听的客户除外)注:销售员必须及时上报新客户登记情况,并由现场主管每天做好新客户的统计工作。

第二原则:客户确认原则
1、服务不到位,引起客户投诉,强烈要求换销售员时,客户有
权选择其他服务较好的员工。

原销售员佣金取消一半,业绩由后者享受。

2、凡有领导特批将原销售员的房号让另一置业顾问,提成对半
分,业绩归后者。

现对特殊情况下的客户确认,提供以下处理原则供参考:特殊情况下的处理原则:
A、甲在不知情的情况下深度接触乙的客户,并已成交。

则业
绩归甲,佣金甲占50%,乙占50%;
B、按安排帮同事接待客户,有重大促进作用(注:交纳大定或
签合同),客户成交后业绩归原置业顾问,佣金按原置业顾问占70%,帮忙的置业顾问为30%。

如客户原来已交纳大定,直接来签合同的,按第一次接触原则,帮忙的置业顾提出表扬。

六、严禁销售人员以一些非法手段进行恶性竞争,具体处理原则如下:
A、销售人员必须严格按照公司规定的销售折扣政策进行销售,在未临近成交时不得向客户暗示“可以找经理能拿最低折扣”;违者取消佣金一半。

或甲向乙的客户暗示“可以拿到折扣”,如客户直接投诉,将给予甲100元罚。

B、甲在知情的状况下深度接触乙的客户,不管成交与否。

给予甲100元罚金。

成交的则业绩与佣金全部归乙所有。

C、凡采取非法手段,恶意抢占房号的将给予100元处罚。

(已退订金的房号,未征的主管同意故意为他人抢占或私留的)。

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