万科七对眼睛工作方法共37页
万科综合对比分析
一、产品定位万科：专注于住宅开发目前，万科的业务范围集中于住宅。
在会计新准则使用投资性房地产来计量持有型物业资产后，万科所持有的物业资产非常之少，并且根本没能够形成持续增长的模式。
虽然一直有万科由“住宅开发”向“住宅开发+商办持有”转向的猜测，但就目前形势看，万科还是以住宅为主，深耕住宅的模式使得周转更快，更容易做大规模。
1、产品开发历程迄今为止，万科的住宅产品已经历了三代：（1）第一代产品起步阶段:从最早的天景花园，到荣获“鲁班奖”的荔景大厦。
（2）第二代产品成长阶段:从围合式、人车分流的城市花园，到四季花城、金色家园、水榭花都、西山庭院等。
（3）第三代产品创造阶段:从金域蓝湾、东海岸、17英里，到万科城、第五园等产品更为成熟，风格日趋细致，多是不能重复的精品。
2、产品种类数据来源：公司数据、高通智库3、万科系列产品的城市区分布数据来源：公司数据、高通智库龙湖：聚焦中高端/创新引领目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。
1、产品发展历程从龙湖的发展历程来看，产品经历过六个阶段，已经从单业态多项目转入多业态多项目并联发展阶段。
龙湖起步阶段：在初涉地产的1997～1999 年间，龙湖地产的发展呈“糖葫芦型”，主打住宅领域，做完一个项目再做下一个，单业态单项目的串联运营，管理重心是理顺房地产项目开发流程，积累业务流程中需要的知识，细化流程节点与岗位、岗位职责的对应关系。
龙湖花园是在探究房地产项目的开发与运作阶段的第一个住宅地产项目，如今已成为重庆市的新地标，并以形成“龙湖大社区”而呈现全貌：占地面积72 万平方米，建筑面积约128 万平方米，提供各类住宅及商铺约6600 户。
龙湖积累阶段：从1999 年至2001 年，龙湖地产开始进入“鱼骨型”的发展阶段，在一条主脉上多个项目同时展开，单业态多项目的并联运营，管理重心是规范集团与下属项目公司的关系、解决不同项目之间的资源分配问题。
房地产行业细分客户价值的探讨(万科)页PPT文档
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程
纲要
定义
1 西山的目标客户是？
作用 方法
2 目标客户需要什么产品？
实例
原则
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
年年 之持
TCG3
望子成龙
小 阳后 孩
太 小子
阳
太代
TCG4 健康养老 老老老 人人人
代代代
TCG5
经济 务实
需求 产品 价格 承受
初判
7000－ 8000
√
容积率形式表达产品形态及大约的户型面积
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛的实施过程
3 个支持工具 7 个阶段成果文件 2 二大阶段 1 个判别标准
【城市地图】 【城市客户细分报告】 【产品目录】
【营销】《土地属性分析清单》 【营销】《市场竞争分析报告》 【营销】《初步目标客户定位说明》 【成本】《单一成本测算表格》 【设计】《宗地分析报告》 【营销】《客户产品需求清单》 【营销、设计】《产品检测报告》
跳出专业，关注战略
第一对 眼睛
品牌：巩固万科品牌在大连地位，树 立良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地 开发获得资金； 发展：土地是制约大连公司扩大规模 的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系， 推进继续获得土地； 开发：两年开发周期
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户
财务
依照总经理要求提出项目经营准则：
内部收益率
七对眼睛
七对眼睛的实施过程—项目在公司范围的定位
提出总经理对项目整体的要求： 品牌——项目对公司品牌的贡献度； 经营——项目现金流和利润的取舍和要求； 发展——项目与企业产品线、人才的关系； 开发——项目开发周期等的要求。
总经理
领域专家
第一对 眼睛
跳出专业，关注战略
1、树立产品形象，建立区域品牌 2、快速现金流回笼 3、为后续发展建立关系渠道 4、开发周期两年
七对眼睛的实施过程—项目目标变成财务考量目标
财 务 会计
依照总经理要求提出项目经营准则： 内部收益率 第二对 销售净利率 转化成量化的项目财务数据指标 眼睛 开发周期等
建立项目经营财务目标
1、内部收益率： 2、销售利润率： 3、开发周期： 4、资金： 5、财务经营定位：
七对眼睛的实施过程—找到满足项目要求的目标客户
任务： 客户的敏感需求？基本需求？价格承受能力？
第三对 眼睛
营销
提交：《土地属性分析和说明》【成果文件】 提交： 《市场竞争分析》【成果文件】 提交： 《初步目标客户定位说明》【成果文件】
方法：重要客户群访谈法
1、建立从客户到土地的逻辑
那些客户有可能？那些客户不可能？ 2、客户的锁定
七对眼睛的实施过程 ——我们以什么成本为目标客户通过产品和服务
与以往不同，成本要先说话！
任务：初步判断项目目标成本？
第四对 眼睛
成本
数字专家
提交：《成本测算表格》【成果文件】
成本前置、成本测算、成本比量
成本构成 建造成本=前期工程费+基础设施费＋建安工程费（土建＋安装） +公共配套设施费 开发成本=土地成本+建造成本+开发期间费用
全成本（即项目总投资成本）＝ 开发成本+开发费用（管理费用＋营销费用＋财务费用）
【营销管理】工具方法之“七对眼睛”看定位
41
5 设计视角
——以往产品货值最大化的简单逻辑
客户需求挖掘 产品价值呈现
• 依照客户需求，针对不同的客户作不同的解决方案 • 结合市场机会和战略要求，为客户选择最合适的方案
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设计方案《宗地分析报告》：规划、交通、日照、视线、坡向等
松子坑森林 公园
松子坑水库
厦深高铁
深圳东站
规划会展中心
“七对眼睛”看定位
1
01 如何做项目定位？ 02 七对眼睛看什么？
2
3
目标：提高去化率
影响的两个环节：
项目定位——产品是否合适 项目销售——策略是否有效
4
我们的项目定位是怎么做的？
《前期定位标准化模板》与工作流程介绍
5
01 如何做项目定位？ 02 七对眼睛看什么？
6
工具模板≠工作方法
“我们都是按照要求做的呀”…… “产品就这么定的，我们也不知道”
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维度二：成交客户地图
本地客并非主流，关内刚需年轻客户是主要客户群
坑梓
占7%
龙岗 客户主要来源
占8%
占35%
宝安 占7%
龙坂 占6%
布吉 占3%
客户次要来源 福田 占11%
南山 占13%
罗湖 占6%
盐田 占2%
大鹏、葵涌 占2%
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维度三：客户演变特征
相比2011年，2012年中心区项目客户呈现多元化趋势，预计2013年外区客户年增幅达到20%或以上
第四对眼睛：成本
成本前置，检验经营目标 是否达成
初步判断目标客户是否是我们 接受的？
第二阶段 适合客户需求 七对眼睛认可 的产品解决方案
第五对眼睛：设计 第六对眼睛：营销 第七对眼睛：营销+设计
科学用眼的方法
科学用眼的方法
首先，保持正确的用眼姿势非常重要。
长时间低头看手机或者电脑屏幕，会导
致眼睛过度用力，容易造成眼睛疲劳。
正确的用眼姿势应该是保持头部和颈部挺直，眼睛与屏幕保持适当距离，避免过度用眼。
此外，需要定时休息，每隔一段时间闭目休息或者远眺，帮助眼睛放松。
其次，科学用眼还需要注意保持良好的用眼环境。
光线明亮但不刺眼的环境对
眼睛非常有益。
在使用电子产品时，可以适当调整屏幕亮度和对比度，避免光线过强或者过弱。
此外，保持空气湿润也对眼睛有益，可以通过加湿器或者多喝水的方式来实现。
另外，科学用眼还需要合理安排用眼时间。
长时间连续用眼容易导致眼睛疲劳
和干涩，因此需要适当安排用眼时间，每隔一段时间进行眼部放松操或者眼部按摩。
在工作或学习时，可以采用番茄工作法，每隔一段时间进行短暂休息，有助于缓解眼睛疲劳。
最后，科学用眼还需要注意保持良好的生活习惯。
充足的睡眠对眼睛非常重要，睡眠不足会导致眼睛干涩和疲劳。
保持良好的饮食习惯也对眼睛有益，多摄入富含维生素A、C、E和锌的食物，有助于保护眼睛健康。
综上所述，科学用眼的方法包括保持正确的用眼姿势，保持良好的用眼环境，
合理安排用眼时间，以及保持良好的生活习惯。
只有通过这些方法，我们才能更好地保护眼睛健康，减少眼睛疲劳和视力下降的风险。
希望大家都能重视科学用眼，保护好自己的眼睛健康。
科学用眼的方法
科学用眼的方法
首先，保持适当的用眼距离是非常重要的。
现代人经常长时间
盯着电子设备或书籍，这样容易导致眼睛疲劳。
因此，我们应该保
持一定的用眼距离，避免长时间近距离用眼。
在使用电子设备时，
最好保持20-30厘米的距离，这样可以减少对眼睛的伤害。
其次，注意眨眼和休息也是保护视力的重要方法。
长时间盯着
屏幕或书籍容易导致眼睛干涩和疲劳，因此我们应该注意眨眼，保
持眼睛表面的湿润。
此外，每隔一段时间就需要让眼睛休息一下，
远眺远处的景物或闭目休息几分钟，可以有效缓解眼睛的疲劳感。
再者，保持良好的用光环境也是科学用眼的重要方法之一。
光
线过强或过弱都会对眼睛造成伤害。
在使用电子设备时，最好调节
屏幕亮度和对比度，使其与周围环境保持一致。
此外，保持充足的
室内光线，避免长时间处于昏暗的环境中，也有利于保护视力。
最后，良好的生活习惯也是保护视力的重要因素。
保持充足的
睡眠、合理的饮食、适当的运动，都有利于眼睛的健康。
此外，我
们还应该定期进行眼睛检查，及时发现并处理眼睛问题，保护视力。
总之，科学用眼的方法对于保护视力至关重要。
我们应该注意保持适当的用眼距离，注意眨眼和休息，保持良好的用光环境，养成良好的生活习惯，这样才能有效保护视力，让我们的眼睛更健康地陪伴我们度过每一天。
希望大家能够重视科学用眼的方法，保护好自己的视力。
项目产品定位(七对眼睛)
精确的产品定位
打乒乓球的设计过程
每一个人都是在对最 后成品的规划做贡献
七对眼睛是解决什么问题的？
1 2
我们的目标客户是谁？
目标客户需要什么产品？
精确的产品定位。
七对眼睛的实施过程
七对眼二大阶段
个判别标准
七对眼睛的实施过程
3
7 2 1
个支持工具
个阶段成果文件
第一对 眼睛
跳出专业，关注战略
七对眼睛的实施过程—找到目标客户
依照总经理要求提出项目经营准则： 内部收益率 销售净利率 转化成量化的数据要求 开发周期等
财 务
第二对 眼睛
建立经营准则
例如： 内部收益率：>25%； 销售净利率：>10% 开发周期：<2年 资金：争取其他资金
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•周边配套 •小区
•房子
七对眼睛的实施过程—找到目标客户
任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？
第三对 眼睛
营销
提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】
方法：重要客户群访谈法
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
与以往不同，成本要先说话！
任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？
第四对 眼睛
• 固 定 成 本 • • • • 可 变 成 本 • • •
1、【营销】《土地属性分析清单》 2、【投资】《市场竞争分析报告》
总经理 财务 营销/投资 成本
3、【营销】《初步目标客户定位说明》
4、【成本】《单一成本测算表格》
第一阶段成果：找到了目标客户 限定了设计准则
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
第二阶段 找到解决方案
•地理位置
万科房地产开发全流程
白云山东板块
白云大道板块南湖板块
越秀城区 旧城区板块
天河板块
天河板块 天河东圃板块 珠江景观板块 珠江景观板块 海珠板块 芳村板块一、宏观
经济 二.城市 规划 三.房地 产市场 四.重点 配套要素 五.土地资 源及市场
华南板块
黄埔板块
城市地图范例
黄埔区
1前置工作 2项目发展 前置工作
增 槎 路
某城市花园客户定位和产品设计建议
年龄：集中在25-30岁左右； 学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高 家庭人口为2人左右；一般都未婚或者已婚无子女 家庭年收入：5万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主 职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等 职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师 区域：主要集中在XX周边地区、科技一条街及高等学校 • 户型配比：多层2房90平， 229套；小高层4房160平60 套…… • 会所：健身中心200平、 棋牌室200平、酒吧200平 • 商业：面积7千—9千平米， 为超市等生活用品店和陶 吧等特色店
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
1.阶段色块全覆盖的为主要职能部门；部分覆盖的为协助部门。 2.阶段色块表示该阶段的主要工作，时间进程上有相互重合时表示各阶段有一定的承接关系。
说 明
1前置工作
2项目发展
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
4%
0%
上班方便
成家
子女教育
父母养老
形象
随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可 能满足所有的客户。 将客户区别对待，对不同的客户提供不同的产品，是提高客 户满意度的根本手段。
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60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
万科七对眼睛工作方法
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 1Байду номын сангаас、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿